Ou comment transformer vos produits-services en Proposition de Valeur incontournable pour vos clients ? « Bienvenue à la maison » : pour vous convaincre, AirBnB ne valorise pas le prix bas ou le choix de locations (le « comment » ?) mais vous fait la promesse de vous sentir bien en vacances, comme chez vous (le « pourquoi » ?). Votre offre valorise-t-elle des fonctionnalités de votre produit ou service ou un bénéfice qui désamorce les objections de votre prospect ? Pas à pas, nous vous donnerons la méthode pour élaborer une Proposition de Valeur pour vos cibles.

1. Comment
traduire
vos
savoir-­‐faire
en
bénéfice
client
?
18.01.2017

2.
Catherine
PATIER-­‐CHARBONNIER
• Dirigeante
d’INNOVIEW
créé
en
2008
! Etudes,
au
maximum
ethnographiques
! Conseil
et
FormaEon
en
Stratégie
• Professeur
à
l’ESSCA
! Comportement
du
consommateur
et
Techniques
d’étude
de
marché
! Stratégie
d’entreprise
! MarkeEng
digital
catherine.paEer@innoview.fr

3. Comment
traduire
vos
savoir-­‐faire
en
bénéfice
client
?
ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur

4. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Quelle
est
son
SAVOIR-­‐FAIRE
?

5. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Son
savoir-­‐faire
:
meQre
en
relaEon
des
personnes
qui
cherchent
un
logement
avec
des
parEculiers
qui
souhaitent
gagner
de
l’argent
en
louant
leur
logement

6. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Quels
SERVICES
propose-­‐t-­‐il
?

7. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Ses
produits-­‐services
pour
l’hôte
:
-­‐ une
annonce
gratuite
-­‐ Un
virement
du
montant
du
loyer
2
jours
après
l’arrivée

8. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Ses
produits-­‐services
pour
le
locataire
:
-­‐ un
choix
d’annonces
-­‐ la
réservaEon
et
le
paiement
en
ligne
de
la
locaEon

9. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Quelle
est
sa
PROPOSITION
de
VALEUR
?

10. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
La
double
PROPOSITION
de
VALEUR
d’origine
:
-­‐ trouver
un
logement
parmi
un
large
choix
-­‐ louer
son
logement

11. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
…puis
une
PROPOSITION
de
VALEUR
qui
valorise
un
BÉNÉFICE

12. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
…une
PROPOSITION
de
VALEUR
qui
valorise
désormais
plusieurs
bénéfices

13. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
…une
PROPOSITION
de
VALEUR
qui
valorise
désormais
plusieurs
bénéfices

14. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Une
PROPOSITION
de
VALEUR
qui
valorise
désormais
plusieurs
bénéfices

15. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Quid
des
plus
peCtes
structures
?
Notamment
en
B
to
B

16. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Des
SAVOIR-­‐FAIRE…
B
to
B

17. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
…aux
PRODUITS…
B
to
B

18. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
…+SERVICES
B
to
B

19. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
…aux
BÉNÉFICES…
B
to
B

20. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
La
PROPOSITION
de
VALEUR
au
sein
du
BUSINESS
MODEL
doit
répondre
aux
quesCons
suivantes
:
Quel
problème
résolvez-­‐vous
?
Quel
résultat
concret
/
mesurable
peut-­‐
on
aQendre
de
votre
soluEon
?
Qu’est-­‐ce
qui
rend
votre
soluEon
unique
?

21. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
PROBLÈME
RÉSULTAT
UNIQUE
PROBLÈME
RÉSULTAT
UNIQUE
?

22. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Ce
qui
suppose
de
comprendre
d’abord
les
clients
et
prospects
Quel
problème
résolvez-­‐vous
?
Quel
résultat
concret
/
mesurable
peut-­‐
on
aQendre
de
votre
soluEon
?
Qu’est-­‐ce
qui
rend
votre
soluEon
unique
?
Quels
sont
les
problèmes
de
vos
clients
et
prospects
?
Quel
résultat/
bénéfice
aQendent-­‐ils
d’une
soluEon
?

23. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Comment
connaître
les
PROBLÈMES
de
mes
clients
et
prospects
?
Comment
savoir
quels
BÉNÉFICES
ils
aendent
?
Etape
1

24. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
En
les
INTERROGEANT
!
Etape
QUALITATIVE
PeCt
nombre
d’interviews
En
moyenne
15-­‐20
InterrogaCon
longue
avec
des
quesCons
ouvertes
En
moyenne
1H30
Comprendre
le
POURQUOI
des
comportements
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Etape
1

25. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
En
les
INTERROGEANT
!
Etape
QUALITATIVE
Etape
QUANTITATIVE
PeCt
nombre
d’interviews
En
moyenne
15-­‐20
Grand
nombre
d’interrogés
Plusieurs
centaines
InterrogaCon
longue
avec
des
quesCons
ouvertes
En
moyenne
1H30
InterrogaCon
courte
avec
des
quesCons
fermées
En
moyenne
20
minutes
Comprendre
le
POURQUOI
des
comportements
Mesurer
COMBIEN
ont
quelle
logique
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Etape
1

26. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Des
EXEMPLES
Etape
QUALITATIVE
Concepteur
de
jeux
éducaCfs
sur
la
sécurité
Cible
InsCtuteur
de
la
PS
au
CP
6
ITW
PROBLÈME
:
les
enfants
de
PS
meent
les
jeux
dans
leur
bouche
!
problème
d’hygiène
BÉNÉFICE
ATTENDU
:
pouvoir
passer
les
jeux
au
lave-­‐linge
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
B
to
B
Etape
1

27. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Des
EXEMPLES
Etape
QUALITATIVE
Tailleur
de
pierre
Cible
Propriétaires
de
maison
bourgeoise,
château
XIX
et
avant
10
ITW
PROBLÈME
-­‐ dégradaCon
progressive
et
subite
du
monument
!
surprises
permanentes
BÉNÉFICE
ATTENDU
-­‐ connaître
l’ampleur
des
travaux
-­‐ trouver
des
financements
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
B
to
B
Etape
1

28. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Des
EXEMPLES
Etape
QUALITATIVE
Services
sociaux
aux
entreprises
et
collecCvités
Cible
DG,
RH
45
ITW
PROBLÈME
RH
Prouver
à
son
DG
que
le
service
social
améliore
la
performance
sociale
et
économique
de
la
structure
BÉNÉFICE
ATTENDU
Des
indicateurs
qui
font
le
lien
entre
la
qualité
des
prestaCons
sociales
et
la
performance
(turnover,
absentéisme…)
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
B
to
B
Etape
1

29. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Des
EXEMPLES
Etape
QUALITATIVE
Fabricant
de
vêtement
en
maille
Cible
Femmes
de
plus
de
60
ans
16
ITW
PROBLÈME
En
vieillissant
les
femmes
«
s’arrondissent
»
BÉNÉFICE
aendu
Valoriser
sa
silhouee
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
B
to
C
Cible
Femmes
de
plus
de
60
ans
1000
répondants
Etape
QUANTITATIVE
Etape
1

30. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Récapituler
les
résultats
de
l’étude
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
MISSIONS
DU
CLIENT:
PEINES:
GAINS:
Etape
2

31. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Récapituler
les
résultats
de
l’étude
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
31
MISSIONS
DU
CLIENT:
PEINES:
GAINS:
SUBVENTION
DÉFISC.
TROUVER
FINANCEMENT
SECURISER
PERSONNE
SAUVER
MONUMENT
CONFIANCE
VALEURS
PARTAGÉES
VOIR
RÉALISATIONS
passées
&
future
3D
Trouver
de
NOUVELLES
ID
TECHNIQUES
BAISSE
COUT
HABITER/VISITER
dans
BONNES
CONDITIONS
propreté
sécurité
savoir-­‐
vivre
VALORISER
MISSION
SAUVETAGE
pérennité
savoir-­‐faire
REPRODUCTION
à
l’IDENTIQUE
-­‐>
préserver
caractère
ancien
DÉGRADATION
PROGRESSIVE
CASSE
SUBITE
tempête
fuite
MANQUE
d’argent
MANQUE
de
temps
INQUIÉTUDE
pour
château-­‐enfant
Pas
de
SOLUTION
TECHNIQUE
BAISSE
COUT
Surprise
en
cours
de
TRAVAUX
REMISE
en
QUESTION
ADAPTATION
aux
modifs
pdt
chanEer
REFAIRE
ENTENTE
ENTREPRISES
FINANCEURS
Sauvetage
d’urgence
COMPAGNON
rassurant
valorisant
PÉDAGOGIE
SUR
MESURE
PASSION
PARTAGÉE
BRICOLES
SUP.
non
prévues
Pas
l’INFO
sur
les
chanEers
Pas
de
RENVOI
de
BALLE
DÉLAI
de
PAIEMENT
public
&
subvenEon
Connaître
l’ampleur
des
travaux
Pas
de
CORRECTION
après
RETOUR
sur
devis
DÉLAI
non
respecté
INCERTITUDE
SANTÉ
FINANCIERE
Pas
de
REPONSE
perEnente
aux
Assoc;
subvenEon
Etape
2

32. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Trouver
des
soluCons
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
32
MISSIONS
DU
CLIENT:
PEINES:
GAINS:
CREATION
DE
VALEUR:
-­‐
PRODUITS
/SERVICES
Avant
Pendant
ANTIDOULEURS:
Après
DEVIS
avec
PHOTOS
3D
résultat
RÉUTILISATION
pierre
existantes
VISITES
chanEer
et
atelier
Bonnel
DIAGNOSTIC
sur
l’existant
DIAGNOSTIC
GRATUIT
formalisé
?
VIDÉO
HISTOIRE
travaux
avec
proprio
siglé
Bonnel
DÉLÉGATION
OP
sans
VA
ECHANGE
REDUCTION
MÉCÉNAT
REALISATIONS
MH
&
peEt
parEculier
SOLUTION
NON
PARFAITE
pour
segment
1
BAISSE
PRIX
foncEon
DELAI
HISTOIRE
ENTREPRISE
CO-­‐CONSTRUCTION
Etape
3

33. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Construire
une
offre
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
Etape
4
1.
Lecture
de
l’édifice,
explicaEons
Visite
chanEer
similaire
+
book
Déjeuner
2.
Visite
avec
métreur,
photos
3.
Visite
atelier
avec
démo
PrésentaEon
album
photo
diagnosEc

34. ProposiCon
de
valeur
/
produit
-­‐
service
Bénéfice
client
Construire
une
proposiCon
de
valeur
J’ECOUTE
mes
clients
et
prospects
phases
qualitaEve
/
quanEtaEve
Je
récapitule
les
:
-­‐
ENJEUX
(job
to
be
done)
-­‐
DOULEURS
-­‐
GAINS
recherchés
de
chaque
segment
Je
cherche
des
SOLUTIONS
:
-­‐
anE-­‐douleur
-­‐
créaEon
de
valeur
Je
package
une
OFFRE
UNIQUE
qui
valorise
les
BÉNÉFICES
1
2
3
4

35.
Catherine
PATIER-­‐CHARBONNIER
• Dirigeante
d’INNOVIEW
créé
en
2008
! Etudes,
au
maximum
ethnographiques
! Conseil
et
FormaEon
en
Stratégie
• Professeur
à
l’ESSCA
! Comportement
du
consommateur
et
Techniques
d’étude
de
marché
! Stratégie
d’entreprise
! MarkeEng
digital
Des
SAVOIR-­‐FAIRE…
• CONCURRENCE
• CLIENT
• TENDANCES
DIAG-­‐
NOSTIC
• IDENTITÉ
• PORTEFEUILLE
d’ACTIVITES
• DIVERSIFICATION
CIBLE
/PRODUIT
/
CIRCUIT
/
PAYS
STRATEGIE
• MARKETING
• COMMERCIAL
• COMMUNICATION
• DIGITAL
PLANS
d’ACTIONS
…
aux
SERVICES
…

36. …à
la
PROPOSITION
de
valeur
• Créer/développer
une
cohésion
d’équipe
• Des
cultures
et
des
enjeux
différents
selon
les
foncEons,
les
personnes
Problème
• La
saEsfacEon
de
tous
les
membres
de
l’équipe
projet
Résultat
• Des
études
réalisées
en
CO-­‐WORKING
avec
les
équipes
de
l’entreprise
• Des
choix
stratégiques
et
des
plans
d’acEons
créés
en
CO-­‐
WORKING
avec
les
équipes
Offre
unique
Des
ÉTUDES
en
CO-­‐WORKING
pour
développer
la
COHÉSION
de
VOTRE
ÉQUIPE

37. …à
la
PROPOSITION
de
valeur
• Plaire
à
vos
clients
Problème
• Une
connaissance
de
la
VRAIE
VIE
des
clients
Résultat
• Des
études
ETHNOGRAPHIQUES
avec
observaEon
en
situaEon
d’usage
Offre
unique
Des
ÉTUDES
ETHNOGRAPHIQUES
(observaEon
en
situaEon
d’usage)
pour
être
sûr
de
PLAIRE
à
VOS
CLIENTS

38. Conférence
• Synthèse
sur
le
blog
:
www.blog-­‐innovaEon.fr
• Contacts:
– Catherine
PaEer-­‐Charbonnier,
INNOVIEW
– catherine.paEer@innoview.fr