2. Catherine PATIER-CHARBONNIER
• Dirigeante d’INNOVIEW créé en 2008
Etudes, au maximum ethnographiques
Conseil et Formation en Stratégie
• Professeur à l’ESSCA
Comportement du consommateur et Techniques d’étude de marché
Stratégie d’entreprise
Marketing digital
catherine.patier@innoview.fr
3. Comment traduire vos savoir-faire
en bénéfice client ?
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
4. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Quelle est son SAVOIR-FAIRE ?
5. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Son savoir-faire :
mettre en relation des personnes qui cherchent un logement avec des
particuliers qui souhaitent gagner de l’argent en louant leur logement
6. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Quels SERVICES propose-t-il ?
7. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Ses produits-services pour l’hôte :
- une annonce gratuite
- Un virement du montant du loyer 2 jours après l’arrivée
8. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Ses produits-services pour le locataire :
- un choix d’annonces
- la réservation et le paiement en ligne de la location
9. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Quelle est sa PROPOSITION de VALEUR ?
10. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
La double PROPOSITION de VALEUR d’origine :
- trouver un logement parmi un large choix
- louer son logement
11. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…puis une PROPOSITION de VALEUR
qui valorise un BÉNÉFICE
12. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…une PROPOSITION de VALEUR qui
valorise désormais plusieurs bénéfices
13. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…une PROPOSITION de VALEUR qui valorise
désormais plusieurs bénéfices
14. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Une PROPOSITION de VALEUR qui valorise
désormais plusieurs bénéfices
15. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Quid des plus petites structures ?
Notamment en B to B
16. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Des SAVOIR-FAIRE…B to B
17. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…aux PRODUITS…
B to B
18. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…+SERVICESB to B
19. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…aux BÉNÉFICES…B to B
20. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
La PROPOSITION de VALEUR au sein du BUSINESS MODEL
doit répondre aux questions suivantes :
Quel problème
résolvez-vous ?
Quel résultat
concret /
mesurable peut-
on attendre de
votre solution ?
Qu’est-ce qui
rend votre
solution unique ?
21. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
PROBLÈME
RÉSULTAT
UNIQUE
PROBLÈME
RÉSULTAT
UNIQUE ?
22. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Ce qui suppose de comprendre d’abord les clients et prospects
Quel problème
résolvez-vous ?
Quel résultat
concret /
mesurable peut-
on attendre de
votre solution ?
Qu’est-ce qui
rend votre
solution unique ?
Quels sont les
problèmes de
vos clients et
prospects ?
Quel
résultat/bénéfice
attendent-ils
d’une solution ?
23. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Comment connaître les PROBLÈMES de mes
clients et prospects ?
Comment savoir quels BÉNÉFICES ils attendent ?
Etape 1
24. Proposition de valeur /
produit - service
En les INTERROGEANT !
Etape QUALITATIVE
Petit nombre d’interviews
En moyenne 15-20
Interrogation longue avec
des questions ouvertes
En moyenne 1H30
Comprendre le POURQUOI
des comportements
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Etape 1
25. Proposition de valeur /
produit - service
En les INTERROGEANT !
Etape QUALITATIVE Etape QUANTITATIVE
Petit nombre d’interviews
En moyenne 15-20
Grand nombre d’interrogés
Plusieurs centaines
Interrogation longue avec
des questions ouvertes
En moyenne 1H30
Interrogation courte avec
des questions fermées
En moyenne 20 minutes
Comprendre le POURQUOI
des comportements
Mesurer COMBIEN ont
quelle logique
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Etape 1
26. Proposition de valeur /
produit - service
Des EXEMPLES
Etape QUALITATIVE
Concepteur de jeux
éducatifs sur la sécurité
Cible
Instituteur de la PS au CP
6 ITW
PROBLÈME : les enfants de PS mettent
les jeux dans leur bouche problème
d’hygiène
BÉNÉFICE ATTENDU : pouvoir passer les
jeux au lave-linge
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
B to B
Etape 1
27. Proposition de valeur /
produit - service
Des EXEMPLES
Etape QUALITATIVE
Tailleur de pierre
Cible
Propriétaires de maison bourgeoise, château XIX et
avant
10 ITW
PROBLÈME
- dégradation progressive et subite du monument
surprises permanentes
BÉNÉFICE ATTENDU
- connaître l’ampleur des travaux
- trouver des financements
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
B to B
Etape 1
28. Proposition de valeur /
produit - service
Des EXEMPLES
Etape QUALITATIVE
Services sociaux aux entreprises
et collectivités
Cible
DG, RH
45 ITW
PROBLÈME RH
Prouver à son DG que le service social améliore la
performance sociale et économique de la structure
BÉNÉFICE ATTENDU
Des indicateurs qui font le lien entre la qualité des
prestations sociales et la performance (turnover,
absentéisme…)
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
B to B
Etape 1
29. Proposition de valeur /
produit - service
Des EXEMPLES
Etape QUALITATIVE
Fabricant de vêtement
en maille
Cible
Femmes de plus de 60 ans
16 ITW
PROBLÈME
En vieillissant les femmes « s’arrondissent »
BÉNÉFICE attendu
Valoriser sa silhouette
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
B to C
Cible
Femmes de plus de 60 ans
1000 répondants
Etape QUANTITATIVE
Etape 1
30. Proposition de valeur /
produit - service
Récapituler les résultats de l’étude
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
MISSIONS DU CLIENT:
PEINES:
GAINS:
Etape 2
31. Proposition de valeur /
produit - service
Récapituler les résultats de l’étude
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
31
MISSIONS DU CLIENT:
PEINES:
GAINS:
SUBVENTION
DÉFISC.
TROUVER
FINANCEMENT
SECURISER
PERSONNE
SAUVER
MONUMENT
CONFIANCE
VALEURS
PARTAGÉES
VOIR RÉALISATIONS
passées & future 3D
Trouver de
NOUVELLES ID
TECHNIQUES
BAISSE COUT
HABITER/VISITER dans
BONNES CONDITIONS
propreté sécurité savoir-
vivre
VALORISER MISSION
SAUVETAGE
pérennité savoir-faire
REPRODUCTION à
l’IDENTIQUE -> préserver
caractère ancien
DÉGRADATION
PROGRESSIVE
CASSE SUBITE
tempête fuite
MANQUE
d’argent
MANQUE
de temps
INQUIÉTUDE pour
château-enfant
Pas de
SOLUTION
TECHNIQUE
BAISSE COUT
Surprise en
cours de
TRAVAUX
REMISE en
QUESTION
ADAPTATION aux
modifs pdt chantier
REFAIRE
ENTENTE
ENTREPRISES
FINANCEURS
Sauvetage
d’urgence
COMPAGNON
rassurant
valorisant
PÉDAGOGIE
SUR MESURE
PASSION
PARTAGÉE
BRICOLES SUP.
non prévues
Pas l’INFO sur
les chantiers
Pas de RENVOI
de BALLE
DÉLAI de
PAIEMENT
public &
subvention
Connaître
l’ampleur des
travaux
Pas de CORRECTION
après RETOUR sur
devis
DÉLAI non
respecté
INCERTITUDE
SANTÉ
FINANCIERE
Pas de REPONSE
pertinente aux
Assoc; subvention
Etape 2
32. Proposition de valeur /
produit - service
Trouver des solutions
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
32
MISSIONS DU CLIENT:
PEINES:
GAINS:CREATION DE VALEUR:
-
PRODUITS /SERVICES
Avant Pendant
ANTIDOULEURS:
Après
DEVIS avec
PHOTOS 3D
résultat
RÉUTILISATION
pierre
existantes
VISITES
chantier et
atelier Bonnel
DIAGNOSTIC
sur l’existant
DIAGNOSTIC
GRATUIT
formalisé ?
VIDÉO HISTOIRE
travaux avec
proprio siglé
Bonnel
DÉLÉGATION
OP sans VA
ECHANGE
REDUCTION
MÉCÉNAT
REALISATIONS
MH & petit
particulier
SOLUTION NON
PARFAITE pour
segment 1
BAISSE PRIX
fonction DELAI
HISTOIRE
ENTREPRISE
CO-CONSTRUCTION
Etape 3
33. Proposition de valeur /
produit - service
Construire une offre
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
DIAGNOSTIC
Etape 4
1. Lecture de l’édifice,
explications
Visite chantier similaire +
book
Déjeuner
2. Visite avec métreur,
photos
3. Visite atelier avec démo
Présentation album photo
diagnostic
34. Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
J’ECOUTE mes
clients et
prospects
phases qualitative
/ quantitative
Je récapitule les :
- ENJEUX (job to
be done)
- DOULEURS
- GAINS
recherchés
de chaque
segment
Je cherche des
SOLUTIONS :
- anti-douleur
- création de
valeur
Je package une
OFFRE UNIQUE
qui valorise les
BÉNÉFICES
1 2 3 4
35. Catherine PATIER-CHARBONNIER
• Dirigeante d’INNOVIEW créé en 2008
Etudes, au maximum ethnographiques
Conseil et Formation en Stratégie
• Professeur à l’ESSCA
Comportement du consommateur et Techniques d’étude de
marché
Stratégie d’entreprise
Marketing digital
Des SAVOIR-FAIRE…
•CONCURRENCE
•CLIENT
•TENDANCES
DIAG-
NOSTIC
•IDENTITÉ
•PORTEFEUILLE
d’ACTIVITES
•DIVERSIFICATION
CIBLE /PRODUIT /
CIRCUIT / PAYS
STRATEGIE
•MARKETING
•COMMERCIAL
•COMMUNICATION
•DIGITAL
PLANS
d’ACTIONS
… aux SERVICES …
36. …à la PROPOSITION de valeur
• Créer/développer une cohésion d’équipe
• Des cultures et des enjeux différents selon les fonctions, les
personnes
Problème
• La satisfaction de tous les membres de l’équipe projetRésultat
• Des études réalisées en CO-WORKING avec les équipes de
l’entreprise
• Des choix stratégiques et des plans d’actions créés en CO-
WORKING avec les équipes
Offre
unique
Des ÉTUDES en
CO-WORKING pour
développer la
COHÉSION de VOTRE
ÉQUIPE
37. …à la PROPOSITION de valeur
• Plaire à vos clientsProblème
• Une connaissance de la VRAIE VIE des clientsRésultat
• Des études ETHNOGRAPHIQUES avec
observation en situation d’usageOffre unique
Des ÉTUDES
ETHNOGRAPHIQUES
(observation en situation
d’usage) pour être sûr de
PLAIRE à VOS CLIENTS
38. Conférence
• Synthèse sur le blog : www.blog-innovation.fr
• Contacts:
– Catherine Patier-Charbonnier, INNOVIEW
– catherine.patier@innoview.fr
Notes de l'éditeur
La sémiologie étudie comment un message fonctionne (publicité, discours, image, texte) : ce qui fait son sens, comment circule le regard, les imaginaires et symboles déployés
La sémiologie étudie comment un message fonctionne (publicité, discours, image, texte) : ce qui fait son sens, comment circule le regard, les imaginaires et symboles déployés
La sémiologie étudie comment un message fonctionne (publicité, discours, image, texte) : ce qui fait son sens, comment circule le regard, les imaginaires et symboles déployés
La sémiologie étudie comment un message fonctionne (publicité, discours, image, texte) : ce qui fait son sens, comment circule le regard, les imaginaires et symboles déployés