Transformez votre CRM en voiture de Formule 1 Est-ce que le meilleur pilote de Formule 1 au monde gagnerait le Grand Prix avec une voiture moins performante que ses concurrents? La réponse est simple : non. La voiture joue un rôle si important dans la performance du pilote que celui-ci sera toujours incapable de vaincre un concurrent qui possède une voiture plus performante, même si ce dernier est moins habile. Pour votre force de vente, le CRM agit comme leur voiture de Formule 1. Il est le moteur de votre organisation de vente et il est primordial d’optimiser son implantation et son fonctionnement pour atteindre le plus haut niveau de performance. Vous pouvez avoir les meilleurs vendeurs, mais si le CRM n’est pas bâtit pour optimiser leur rendement, ils brûleront du gaz inutilement et laisseront beaucoup d’argent sur la table. Drapeau jaune - Ralentissez, il y a danger Le drapeau jaune est levé : danger sur la piste, le pilote devra s’ajuster. En tant que chef d’entreprise, directeurs généraux et leaders des ventes, vous devez savoir quand c’est le moment de lever le drapeau jaune pour indiquer à vos vendeurs qu’il est temps pour eux de s’ajuster. La majorité des CRM souffrent d’importants problèmes qui mettent en danger les opportunités de vente de vos représentants. Si vous constatez un de ces problèmes au sein des CRM de votre équipe de vente, il est temps de lever le drapeau : - Système complexe et difficile à maintenir à jour - Implantation du CRM qui traine - Difficulté avec l’adhésion au processus de vente - Grande proportion d’opportunités perdues ou qui ne mènent pas à des ventes - Données imprécises ou incomplètes - CRM qui n’est pas utilisé à son plein potentiel Drapeau vert - Roulez à pleine vitesse et gagnez la course Le drapeau vert en Formule 1 est agité lorsqu’il n’y a plus de danger sur la piste. Alors comment pouvez-vous, en tant que gestionnaire, vous aussi éliminer tout danger et risque lié au CRM pour enfin pouvoir lever le drapeau vert? À travers le webinaire, nous vous présenterons les pistes de solutions pour vous assurer que vos équipes de vente travaillent avec un CRM de haute performance. Si vous voulez prendre de l’avance sur vos concurrents voici quelques éléments qui feront la différence : - Implantation d’un processus de vente “mesurable, quantifiable et coachable” - Nettoyage et bonification des données du CRM - Suivis continus des activités et opportunités par le CRM et le gestionnaire - Travailler avec des indicateurs de performance prédictifs du succès, pas des indicateurs de résultats

1. 11
LES STRATÉGIES CLÉS
POUR ENFIN OBTENIR
UN BON ROI DE
VOTRE CRM
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2. 22
Jonathan Lucas
Expert en croissance des ventes
LinkedIn : /in/lucasjonathan/

3. 3
AGENDA
1. Problèmes courants
2. L’offre CRM en 2020
3. Les critères de choix de CRM
4. Facteurs qui influencent le ROI du CRM
5. Recommandations clés

4. 4
PROBLÈMES
COURANTS

5. 5
• « Nous ne savons pas où les opportunités vont pour mourir… »
• « Nous n’avons pas d’uniformité dans les résultats de prospection
malgré les mêmes efforts… »
• « Nos représentants ont l’air occupés…»
• « Nous produisons du contenu marketing, mais nous ne savons pas
vraiment si nos representant l’utilisent…»
• « Nous ne communiquons pas bien… »
• « Nous avons l’air désorganisés! »
• Oui, nous avons un CRM mais ce n’est pas tout le monde qui l’utilise…
PROBLÈMES COURANTS

6. 6
L’OFFRE CRM EN
2020

7. 7
MARCHÉ DE L’OFFRE CRM
Salesforce
20%
SAP
8%
Oracle
5%
Adobe
5%
Microsoft
3%
Autre
59%

8. 8
OBJECTIF #1 DU CRM
Venir en support à l’exécution du processus de
vente
• Habilitation des ventes
• Coaching
• Automatisation
• Personnalisation

9. 9
OBJECTIF #1 DU CRM
Sales Performance when CRM Adoption
>75% Related to a Company’s Level of Sales
Process
46.5%
61.4%
47.7%
67.0%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
70.0%
80.0%
Random/Informal Level of
Sales Process
Formal/Dynamic Level of
Sales Process
Win Rate Quota Attainment Rate
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• 49% des projets d’implantation de CRM échouent
• Seulement 45.7% des compagnies qui implantent un CRM
atteignent un taux d’adoption de plus de 90%
• En 2018, 67.8% des compagnies qui utilisent un CRM ont un
taux d’adoption de plus de 75%
• Dans les sociétés ayant un taux d’adoption de plus de 75%,
celles ayant un processus de vente formel ont des résultats
significativement meilleurs (voir graphique)

10. 10
LES CRITÈRES DE
CHOIX DU CRM

11. 11
Niveau de
complexité de la
vente
LES CRITÈRES DE CHOIX DU CRM

12. 12
Niveau de
maturité
LES CRITÈRES DE CHOIX DU CRM

13. 13
Niveau de valeur
ajoutée du CRM pour
l’équipe
LES CRITÈRES DE CHOIX DU CRM

14. 14
FACTEURS QUI
INFLUENCENT LE
ROI DU CRM

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Temps d'implantation
Taux d’adoption
FACTEURS QUI INFLUENCENT LE ROI DU CRM

16. 16
FACTEURS QUI INFLUENCENT LE ROI DU CRM
Distinction entre une
séquence de grandes
étapes et un processus
de vente formel

17. 17
FACTEURS QUI INFLUENCENT LE ROI DU CRM
Subjectif vs. Prédictif

18. 18
FACTEURS QUI INFLUENCENT LE ROI DU CRM
Intégration de la carte de
pointage de qualification
des opportunités

19. 19
FACTEURS QUI INFLUENCENT LE ROI DU CRM
Autonomie

20. 20
FACTEURS QUI INFLUENCENT LE ROI DU CRM
Engagement et
imputabilité à
l’utilisation du CRM

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RECOMMANDATIONS

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• Diagnostic de votre CRM / besoins réels de votre
entreprise
• Diagnostic de votre processus de vente
• « Nice to have » vs. « Must have »
• Intégrations possibles
• Utilisation du CRM = Condition à l’emploi chez vous
PLAN D’ACTION

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QUESTIONS

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MERCI