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Toute reproduction, totale ou partielle, interdite sans l'accord de l'auteur Patrick TARDIVON 0 467 64 13 52
1
Patrick TARDIVON
Président Fondateur du GREFOR
Objectif :
VENDRE PLUS
&
MIEUX
A
B
C

Sommaire
I LES PRELIMINAIRES..................................................................................................3
Introduction............................................................................................................................4
Vocabulaire utilisé dans cette méthode.............................................................................5
Définition de la vente........................................................................................................8
Psychologie de la prise de décision......................................................................................11
Tableau des motivations SONCAS..................................................................................21
Le comportement du vendeur...............................................................................................26
Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance...................................................27
Les mots qui vendent.......................................................................................................28
La prise de rendez-vous téléphonique..................................................................................35
Argumentaire modèle......................................................................................................48
II L'ENTRETIEN DE VENTE.......................................................................................54
L'Harmonisation...................................................................................................................57
10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous....................................58
La Découverte......................................................................................................................59
Exemple de Découverte complète....................................................................................65
Mémo de la Découverte...................................................................................................70
La Reformulation de synthèse avec engagement.................................................................71
Le Devis...............................................................................................................................73
L'Argumentation...................................................................................................................77
Présentation du prix........................................................................................................83
Mémo de l'Argumentation...............................................................................................93
Le traitement des objections.................................................................................................95
L'objection "Je veux réfléchir"......................................................................................102
La négociation des prix......................................................................................................103
La Conclusion.....................................................................................................................106
La Consolidation................................................................................................................111
III LA VENTE EN COMMERCE TRADITIONNEL...............................................113
Remerciements...................................................................................................................119
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2

Brisez vos limites,
faites sauter les barrières de vos contraintes,
mobilisez votre volonté,
exigez la liberté comme un droit,
soyez ce que vous voulez être.
Découvrez ce que vous aimeriez faire
et faites tout votre possible pour y parvenir.
Richard BACH
Jonathan Livingston Le goéland
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I

INTRODUCTION
A/ PRÉSENTATION
Ce livre est le résultat de plus de 20 années de pratique professionnelle au service de la vente et de la
formation.
Après un diplôme de Marketing et de Publicité, je me suis lancé dans la vente "pure et dure".
Il s'agissait de prospecter une clientèle de particuliers, ou d'exploiter des coupons-réponses, pour vendre
des produits d'investissement ou de la multipropriété. A cette époque, nous n'étions payés qu'à la
commission. Pas d'erreur possible.
Puis, la vie m'a amené à évoluer et à changer. De vendeur, je suis passé chef des ventes, puis chef
d'agence, chargé du recrutement et de la formation, vendeur à nouveau, puis directeur commercial, etc..
J'ai eu la chance d'aborder les produits et les clientèles les plus divers : immobilier, produits financiers,
informatique, agro-alimentaire, loisirs, etc..
Pour faire face à un marché du travail qui ne répondait plus à mes attentes, je me suis mis à mon compte,
en 1992, comme formateur en techniques de vente, marketing, management commercial et accueil.
Le présent ouvrage traite des techniques de vente en Business To Business, c'est-à-dire en prospection
dans les entreprises.
La technique de vente que je vous livre aujourd'hui prend sa source en plusieurs points :
 Les techniques que j'ai moi-même apprises sur le terrain,
 Les livres que j'ai lus, de PLATON jusqu'aux auteurs contemporains,
 Les stages que j'ai suivis,
 Les études parallèles que j'ai entreprises, en psychologie du comportement,
 La pratique de la vente, que je vis toujours au quotidien, en négociant mes services de formation
auprès des entreprises,
 L'exercice de l'encadrement,
 La pratique de la formation, puisque j'évalue à 2.500, le nombre de stagiaires qui ont utilisé, à bon
escient j'espère, mes conseils et mes principes,
 Les échanges d’informations avec d’autres vendeurs, que je pratique régulièrement grâce au
réseau Internet,
 Et enfin, la spécialisation dans les contrats d'alternance, où la théorie est mise en pratique
immédiatement sur le terrain.
Tout ceci m'a permis d'élaborer ma propre méthode, illustrée de nombreux exemples pratiques et
agrémentée et 1001 trucs et astuces :
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LA METHODE ABC
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B/ VOCABULAIRE UTILISÉ DANS CETTE MÉTHODE
1°) La solution
Vous remarquerez que je parle plus souvent de solution que de produit. En effet, nous allons
communiquer avec le client davantage comme un partenaire d'entreprise porteur de solutions
pour améliorer l'état de l'entreprise que comme un vendeur de produit. Nous ne parlerons
produit que dans la vente aux revendeurs.
2°) Les effets
La solution que nous allons apporter au client aura comme effet d'améliorer son état,
de le rendre gagnant et de répondre à ses motivations de base.
Exemple :
Nous ne vendrons pas de l'intérim, avec un fichier de 500 spécialistes
mais une solution pour faire face aux surcroît de production.
3°) La problématique
La problématique du client est ce qu'il fait dans son entreprise et sur quoi vous allez apporter
une solution.
Pour identifier la problématique de votre client, posez-vous la question suivante :
"A quoi sert mon produit dans cette entreprise".
Réponse : il sert à accomplir une tâche.
Accomplir cette tâche sera la problématique de votre client.
Exemples :
• Vous vendez des cadeaux d'entreprise à un imprimeur.
Problématique : Fidéliser les clients.
• Vous vendez des encarts publicitaires à une agence matrimoniale.
Problématique : Trouver des clients.
• Vous vendez des plantes vertes à une administration.
Problématique : accueillir les clients ou améliorer les conditions de travail.
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4°) Le Point Sensible
Dans la découverte et la recherche des besoins du client, nous cherchons à mettre en évidence un
mécontentement, une imperfection de son état ou toute volonté qu'il aura lui-même exprimée
d'évoluer. Cette situation perfectible a une conséquence (souvent néfaste pour l'entreprise) et ne
pas en changer pourrait engendrer des problèmes.
Exemple de questions : Quelle est la conséquence de ce dont vous me parlez pour l'entreprise ?
Et si vous ne changez pas de solution, que peut-il se passer ?
Bien souvent nous arrivons à la perte de client et de chiffre d'affaires.
Nous avons trouvé le Point Sensible.
5°) L'engagement
L'engagement, est une technique d'influence
qui se pratique par une question simple,
dont la réponse supposée est OUI,
et qui entraîne progressivement le client vers une décision positive.
Le but final de l'entretien de vente est de faire dire OUI à la commande.
L'engagement est une application dérivée de la persévération (chapitre psychologie de la vente).
Plus le client aura prononcé de OUI et plus la décision du OUI final, lui paraîtra logique,
et moins il sera tenté de répondre "Je veux réfléchir".
La conclusion peut être comparée à un mur, plus ou moins haut, à franchir. Les Engagements
par les oui prononcés par le client, sont autant de marches qui le rapprochent du sommet.
L'engagement fait totalement partie de la stratégie de la logique des OUI.
Anciennement appelée stratégie de l'entonnoir.
Nous serons amenés à faire dire au moins 3 oui au client avant de passer à la conclusion.
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OUI
OUI
OUI
Mur de la
décision

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OUI
OUI
OUI

C/ DÉFINITION DE LA VENTE
Il y a autant de définitions du verbe vendre que de situations de vente.
Vendre du pain dans une boulangerie ne sollicite pas le même savoir-faire que vendre une
centrale nucléaire à un pays du Proche-Orient. Pourtant ce sont 2 situations de vente.
Nous axerons cette méthode sur la vente par visite,
c'est à dire toutes les situations où le commercial se rend chez le client.
C'est ce qu'on appelle la vente itinérante ou vente debout,
par opposition à la vente sédentaire ou vente assise, des situations dans un magasin.
Des conseils de vente en boutique seront donnés en fin d'ouvrage.
Nous prendrons comme référence une définition qui regroupe plus de 80 % des cas de vente par
rendez-vous et qui concerne plutôt la première vente et non les ventes de renouvellement.
Quand vous rencontrez un prospect pour la première fois, dans l'intention de lui vendre votre
produit ou votre solution, ce prospect est dans une situation que nous appellerons ÉTAT A.
Exemple : Il est laid - Il est mauvais - Il gâche du temps - Il perd de l'argent - Il fabrique des
produits de basse qualité….
Son ÉTAT A peut être plus positif : Il est beau - Il est bon - Il ne gâche pas de temps - Il ne perd
pas d'argent - Ses produits sont normaux ….
En toute situation,
vous ne vendrez votre solution que si elle amène le client à une situation plus avantageuse
pour lui,
situation que nous appellerons ÉTAT B.
État A État B
Je suis laid Je suis beau
Je suis mauvais Je suis bon
Je perds du temps Je gagne du temps
……. …….
ou bien encore
Je suis bon Je suis meilleur
Je gagne de l'argent Je gagne encore plus d'argent
Pour chacun de ces états, le client emploie une solution.
Vendre, c'est faire passer le client d'une SOLUTION A
à une SOLUTION B plus avantageuse pour lui.
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D/ STRATEGIES DE VENTE
Pour atteindre cet objectif, nous allons :
MAÎTRISER LA
PSYCHOLOGIE
DU CLIENT
APPLIQUER
UN PLAN D'ENTRETIEN
TOUT CONNAÎTRE
DE L'ÉTAT A
CONVAINCRE
QUE NOTRE SOLUTION
AMÈNE À UN ÉTAT B
PLUS AVANTAGEUX
ENTRAÎNER
LE CLIENT
DANS UNE
LOGIQUE DE OUI
ENGENDRER
LA SYMPATHIE
ET
LA CONFIANCE
FAIRE PREUVE
DE
TENACITÉ
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1°) Maîtriser la psychologie du client
Cette stratégie consiste à comprendre pourquoi le client a, entre autre, des freins inconscients à la
prise de décision et adapter son comportement, en fonction de sa psychologie, pour exercer une
influence positive.
2°) Appliquer un plan d'entretien
Cette stratégie consiste à donner à son discours une forme structurée, respectant notamment la
psychologie du client, pour obtenir de meilleurs résultats.
De même qu'un musicien peut jouer sans connaître le solfège, un vendeur peut vendre sans
respecter de plan. Sommes-nous tous dans ce cas-là ?
3°) Tout connaître de l'état A
Pour faire passer le client de A à B, il faudra bien sûr tout connaître sur cet État A. C'est une
phase que nous appellerons Découverte.
4°) Convaincre que notre solution amène à un État B plus avantageux pour lui
Si le client n'en a pas conscience, il n'achètera pas. La conviction se construit à l'aide
d'arguments, de mises en situation du client, de preuves. C'est une phase que nous appellerons
Argumentation.
5°) Entraîner le client dans une logique de OUI
L'étude de la psychologie du client nous apprendra que faire dire oui à un client est un moyen de
l'engager vers la décision finale. Nous n'oublierons donc pas de poser souvent des questions dont
la réponse attendue est OUI.
N'est-ce pas ?
6°) Engendrer la sympathie et la confiance
Ce sont les 2 piliers du commerce, itinérant ou sédentaire.
7°) Faire preuve de ténacité
C'est le seul chapitre que ce livre n'abordera pas de façon explicative.
La ténacité est une qualité innée ou induite mais qui ne s'apprend pas.
Elle est généralement engendrée par un moteur : la faim, la revanche, l'ambition, le besoin de
reconnaissance…. qui, s'ils ne sont pas présents chez le vendeur, constituent un sérieux handicap
à la performance.
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LA PSYCHOLOGIE
DE LA PRISE DE DECISION
A/ LE PARADOXE DE L'ACHETEUR
La plupart des individus, devant une décision à prendre, notamment celle d'acheter, est en prise à
un paradoxe.
1°) La FRED
Il se sent retenu pour prendre cette décision et a tendance à la repousser ou à dire NON pour ne
pas en prendre.
Il fait preuve de ce que l'on appelle la FRED : Force de Résistance à la Décision.
Il n’est pas dans la nature humaine
de prendre une décision importante rapidement.
Il traduit sa résistance par la fameuse objection : "Je veux réfléchir."
2°) Le mythe de la BONNE AFFAIRE
- Tout acheteur veut faire une bonne affaire. Même si quelque fois il ne sait pas très bien ce
que recouvre le terme bonne affaire.
- Tout acheteur, convaincu de faire une bonne affaire a peur de la laisser partir.
A/ L'ÉTHIQUE COMMERCIALE
Un vendeur a-t-il le droit de faire pression sur un client pour qu'il prenne une décision ?
Ne comptez pas sur moi pour vous donner une réponse péremptoire.
Chacun a sa propre éthique, ses propres limites de moralité.
J'affirme néanmoins qu'un des principaux objectifs de la vente, comme de l'entreprise, est la
satisfaction du client.
Donc, si a la suite d'une série d'influences, le client achète et se montre satisfait, notre rôle de
bon commercial est rempli à 100 %.
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Prenons l'exemple de 2 commerces A et B, qui voient passer chaque jour 1.000 acheteurs.
Dans l'hypothèse où chacun propose le même produit
de la même qualité,
au même prix,
avec le même service,
les clients vont se répartir de façon aléatoire, 500 pour le A et 500 pour le B.
Nous sommes en présence d'une distribution de produit. Aucun effort particulier n'est fait pour
vendre.
On commence à parler d’acte commercial, ou de vente, dès qu’une des 2 entreprises va
détourner le premier client.
En effet, le commerçant A va peut-être se décider à sourire, ou se rappeler le nom de ses clients.
Quand on lui demande "Avez-vous des pains au chocolat" et qu'il n'en a pas, il ne répondra plus
"Non", mais : "J'ai d'excellents pains au lait que je peux vous couper en 2 pour y mettre une
tablette de chocolat", etc..
Il commence à vendre et à détourner des clients de la distribution aléatoire.
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A B
1.000 Personnes
50 %50 %
500 p.500 p.
A B
1.000 Personnes
49,99 %50,01 %
499 p.501 p.

On peut en déduire que :
Vendre, c'est obtenir de quelqu'un qu'il fasse quelque chose
qu'il n'aurait peut-être pas fait spontanément.
On remarque déjà que le fondement de cette méthode porte, non pas sur les clients qui auraient
acheté naturellement, mais sur les autres, ceux que l'on a convaincus.
Dans la vie courante, obtenir que quelqu'un fasse quelque chose qu'il n'aurait peut-être pas fait
spontanément s'obtient par 2 moyens :
1°) Le Pouvoir
Le Pouvoir s'exerce par l'autorité.
Un père, un supérieur hiérarchique, peuvent obtenir de vous quelque chose que vous
n'envisagiez pas de faire.
Le Pouvoir s'exerce aussi par la contrainte.
Un voyou obtient que vous lui donniez votre portefeuille, sans autre argument qu'un couteau
pointé dans votre direction.
Dans un acte commercial, l'exercice du pouvoir ou de l'autorité est impossible.
Le vendeur fera donc appel à l'Influence.
2°) L'Influence
L'Influence est pratiquée dans de nombreux cas :
l'enfant qui souhaite plus d'argent de poche ne manipule-t-il pas ses parents pour l'obtenir ?
le père qui convainc son enfant de participer aux tâches ménagères ?
l'homme qui veut séduire une femme ?
la femme qui veut séduire un homme ?
le professeur qui met ses élèves en confiance ?
l'élève qui se fait valoir auprès du professeur ?
le commerçant qui expose ses plus beaux fruits sur le devant de l'étal ?
le particulier qui nettoie sa voiture avant de la vendre ?
l'homme politique avec ses électeurs ?
l'avocat et le jury ? Etc…
Tous influencent pour se donner plus de chance de convaincre.
L'Influence est quotidienne et naturelle.
Dans certains cas, la non influence se rapproche de la soumission.
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Vous disposez de 3 armes d'Influence :
La Séduction
L'Argumentation
La Stratégie
a) La Séduction
Vous revêtez votre plus beau costume, bien coiffé(e), pour aller voir votre patron.
Vous êtes gai(e) et souriant(e).
b) L'Argumentation
Vous parlez de votre ancienneté, de tout ce que vous avez apporté de concret à l'entreprise.
(chiffre d'affaires, disponibilité, idées, etc..)
c) La Stratégie
Vous allez le voir le jeudi à 15 heures parce que vous savez qu'il revient du golf
et qu'il est de bonne humeur.
Si vous obtenez cette augmentation, c'est que vous avez bien influencé (bien se vendre soi-
même) mais aussi que votre produit (vous-même) était bon.
Vous vous êtes donné plus de chances de réussir dans l’atteinte votre objectif.
Nous dirons que :
Influencer, c'est adapter son comportement à la psychologie de l'autre, pour se donner
plus de chances d'obtenir ce que l'on recherche.
 Exemple : Vous souhaitez une augmentation.
Vous pouvez attendre que votre patron le fasse spontanément.
Ce comportement peut se rapprocher de la soumission,
si votre valeur est supérieure à votre salaire.
Vous ne pouvez exercer d'autorité. Elle appartient à l'autre.
Vous ne pouvez exercer de contrainte. Sauf par le recours à la grève.
Vous allez donc choisir l'Influence.
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B/ LES POINTS D'APPUI DE L'INFLUENCE
Elle peut se résumer en 2 phénomènes : la persévération et l'engagement.
1°) La Persévération
La persévération est la tendance inconsciente de l'individu à renouveler
une première décision, sans se poser la question de savoir si est bonne ou mauvaise.
 Mon beau-frère depuis plus de 20 ans répète : "Je suis Citroën". Et, à chaque décision d'achat d'un
nouveau véhicule, il rachète systématiquement la même marque.
 On pourrait qualifier ce comportement d'habitudes. C'est vrai. Mais c'est aussi la paresse
intellectuelle qui, devant une nouvelle décision à prendre, pousse à reprendre la même, par
économie d'efforts.
 La chaîne de télévision TF1 possédait en 1994 une part de marché d'environ 40 %.
Un soir, les 6 chaînes passaient la même émission, sur la lutte contre le SIDA.
Les téléspectateurs ont commis un acte de persévération en suivant TF1 encore à 40 %.
 Vous descendez un soir à l'hôtel. Vous entrez, pour dîner, dans la salle de restaurant et le maître
d'hôtel vous propose la seule table qui reste libre.
 Vous redescendez, le lendemain matin, pour prendre votre petit déjeuner. La salle est entièrement
vide. 9 fois sur 10 vous allez vous diriger vers la même place.
Persévération !
2°) L'engagement
L'engagement est un principe selon lequel tout individu
engagé librement dans une prise de décision fera difficilement machine arrière.
Cela veut dire que si vous entamez un processus amenant éventuellement à une décision
(même la lecture d'une documentation) vous aurez plus de mal à faire machine arrière que si
vous n'aviez pas entamé ce processus.
Une prise de décision peut se représenter de la manière suivante :
En situation X, l'individu pourra facilement faire machine arrière dans sa prise de décision.
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17
X
Y

En situation Y, cela lui sera beaucoup plus difficile.
C/ LES OUTILS D'INFLUENCE
Face à la constatation de ces phénomènes, les communicateurs, les publicitaires, les hommes
de marketing ont mis au point des techniques qui vont tenter d'influencer cette prise de
décision, en amenant le client sur une pente ascendante de décision.
1°) L'Amorçage
Dans les universités américaines, les étudiants en psychologie sociale, pour obtenir leurs
diplômes, doivent réunir un certain nombre de points dans les matières traditionnelles mais
également, un certain nombre d'heures consacrées aux tests et expériences, où ils sont en
situation de cobayes.
Un examinateur propose à un groupe d'étudiants 2 tests.
Le test A qui vaut 2 crédits d'heures.
Le test B qui ne vaut que 1 crédit d'heures,
mais qui est beaucoup plus intéressant.
81 % des étudiants choisissent le test A, contre 19 % pour le test B.
Résultat logique, pour des étudiants qui veulent en finir rapidement.
Le lendemain, l'examinateur appelle ses élèves pour leur confirmer le rendez-vous et leur
annonce qu'il s'est trompé, que le test A n'apporte que 1 crédit d'heures.
- "Vous êtes libres de revoir votre décision."
Conséquence de l'effet de persévération, dont nous avons pris connaissance plus haut, les
deuxièmes décisions se portent à 61 % sur le test A et 39 % sur le test B.
On est en droit de penser que si la proposition avait été énoncée tout de suite, avec un crédit
d'heures égal et un test B plus intéressant, 100 % des choix se seraient portés sur le B, et 0 %
sur le A.
Une information inexacte, puis corrigée a permis néanmoins d'obtenir 61 % au lieu de 0 %.
L'Amorçage est une technique qui tend à influencer la prise de décision
en masquant provisoirement une partie de la réalité.
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D é c i s i o n e n
c r o y a n t à 2 h e u r e s
D é c i s i o n a p r è s
c o n n a i s s a n c e d ' 1 h e u r e
T e s t A 8 1 % 6 1 %
T e s t B 1 9 % 3 9 %

Il nous est arrivé à tous d'entrer dans un magasin, attiré par une affichette :
Costume à 499 F.
Nous entrons mais ledit costume n'existe pas dans notre taille ou nous va tellement mal que
nous n'envisageons pas un instant de le porter.
Pourtant, nous repartons avec un plus beau vêtement à ... 799 F.
Il y a fort à parier que si l'accroche avait porté sur 799 F., nous ne serions même pas entrés.
Cette technique, proche de l'amorçage, s'appelle le Leurre.
2°) Le Doigt - Dans - l'Engrenage
Je m’inspire de l'expérience de deux français, JOULE et BEAUVOIS, à l'université d'Aix en
Provence. Signalons qu'ils nomment cette technique le pied dans la porte.
But de l'expérience : obtenir que des étudiants fumeurs (environ 20 cigarettes par jour) se privent
de fumer pendant 18 heures, pour participer à une étude sur les effets de la privation.
2 groupes : 1 non préparé,
1 préparé.
 1er
groupe. Il est demandé de participer à une étude qui
demandera une privation de 18 heures.
Taux d'acceptation : 12,5 %
Taux de réalisation : 4,2 % (ceux qui l'on fait vraiment) :
 2eme
groupe Il est demandé de participer à une très courte
expérience de privation de tabac
pendant 10 minutes.
Taux d'acceptation : 44 %
Il est, après cette première acceptation peu engageante,
demandé de participer à ... 18 heures de privation.
Taux de réalisation : 22 %
La stratégie d'Influence du Doigt-dans-l’engrenage a permis le passage d'un taux de
réalisation de 4,2 % à 22 %.
Le Doigt - dans - l’Engrenage est une technique qui tend à influencer la prise de décision, en
faisant prendre, préalablement, une décision de moindre importance.
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Comment obtenir d'un consommateur qu'il s'abonne une encyclopédie sur cassette vidéo qui
coûte 149 F. tous les mois ?
Vous avez certainement trouver la réponse.
Comment prendre un budget énorme, voué en totalité à un autre fournisseur ?
L'acceptation d'un rendez-vous, peut aussi être considérée comme un DDE.
3°) Le Temps Consommé
Dans une foire commerciale se déroulant aux États-Unis, on a disposé pour l'expérience 4 stands
identiques.
Chaque stand commercialise le même produit : une assurance au prix annuel de 100 $.
Pour vendre ce produit, une technique simple :
- un argumentaire du vendeur,
- des visuels sur un catalogue,
- un petit film en vidéo.
Le protocole de vente est prévu pour durer :
5 minutes sur le stand A,
15 minutes sur le stand B,
30 minutes sur le stand C,
45 minutes sur le stand D.
Les vendeurs et les protocoles tournent sur chacun des stands pour ne pas fausser les résultats.
A la fin de la foire, on a pu enregistrer les résultats suivants :
Stand A 7 % des ventes
Stand B 24 % des ventes
Stand C 41 % des ventes
Stand D 28 % des ventes.
On constate que : plus le client consomme de temps et plus sa FRED diminue.
Le Temps Consommé est une technique qui tend à influencer la prise décision
en poussant le client à consommer du temps dans l'étude de l'offre.
L'expérience ne le dit pas, mais il est certain que la longueur acceptable du temps
est proportionnelle au prix d'achat du produit, c'est pourquoi, après une certaine durée, l'attention
diminue.
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Le camelot, sur le marché, qui vend de la "vaisselle d'art", sous le vague prétexte d'un tirage au
sort, monopolise votre attention pendant de longues minutes.
Il sait que si vous prenez du temps à l'écouter, votre prise de décision sera influencée.
Le vendeur qui vous fait asseoir dans son bureau, le fait-il pour vous éviter la fatigue ?
Non, car il sait que plus vous passerez de temps avec lui, et plus il a de chance de vendre.
4°) Le Don
Le Don est une technique qui tend à influencer la prise de décision
en rendant le décideur redevable d'avoir accepté une offre.
Un des moyens les plus connus et les plus anciens d'affaiblir la FRED est le cadeau.
Nous ne parlerons pas des réductions de prix, des prestations annexes gratuites, ni du pot de vin
qui s'apparente davantage à la corruption qu'à la vente.
 Un repas d'affaires, offert à un prospect, est déjà un moyen d'affaiblir sa résistance.
 Un séminaire, voyage ou symposium.
 Un cadeau de fin d'année.
 Un échantillon.
 Et même l'effort que vous allez faire fournir pour donner une explication,
faire une démonstration ou défaire un emballage.
°°°
Si le client dit au vendeur : "Non, ne vous donnez pas la peine de tout déballer",
ce n'est pas pour ménager sa fatigue, c'est parce qu'il sait très bien, inconsciemment, que sa
résistance à la décision sera amoindrie. (Je ne pourrai plus dire non.)
Une célèbre compagnie d'assurances, vendant chez les particuliers, enregistrait un taux
d'annulation de 32 %. A partir du jour où les vendeurs ont offert un petit agenda, après la
signature, le taux d'annulation est descendu à 17 %.
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5°) L'offre limitée
L'Offre Limitée est une technique qui tend à influencer la prise de décision
en limitant dans le temps, ou dans la quantité, le caractère exceptionnel de l'offre.
C'est le commerçant qui vous dit "il ne m'en reste plus qu'un.", la vente flash dans les magasins,
la mention "Cadeau spécial aux 500 premières réponses" sur une publicité, "...avantage
exceptionnel si vous retournez votre coupon avant 10 jours"...
Sachez que moins vous offrez et plus le client en voudra.
D/ LES MOTIVATIONS D'ACHAT
1°) Motivations des particuliers
Bien que cette méthode ne s'adresse qu'à la vente aux entreprises, nous évoquerons les
motivations des particuliers.
Ceux qui ont fait des études commerciales, ont certainement étudié les systèmes de motivation
suivants : SONCAS, SABONE ou PICASSO.
Le plus connu est le SONCAS, datant des années 70 et encore en vigueur chez les enseignants
de l’Éducation Nationale. Il veut que les clients se décident par :
Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité.
Il a l'avantage d'être mnémotechnique : Vous questionnez un client pour découvrir SON CAS.
Pour ma part, je lui préfère PICSOU : Plaisir, Intérêt, Confort, Sécurité, Orgueil, Utilité.
Ces systèmes sont intéressants, mais ne s'adressent qu'aux particuliers.
La motivation d'une entreprise commerciale est beaucoup ciblée sur le profit
et celle du secteur non marchand et des revendeurs sont encore différentes.
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22

PICSOU
PROFIL COMPORTEMENT et VOCABULAIRE ADAPTATION VENDEUR
P LAISIR
Personnes qui agissent par coup de cœur.
Pour qui le prix et les caractéristiques
techniques sont peu importantes.
Représente 50 % des acheteurs.
Personnes souriantes et extraverties
Parlent des enfants, de la famille,
des plaisirs de la vie.
J'aime - J'ai envie - C'est formidable
Qu'en pensez-vous ?
Personnes qui se livrent facilement.
Attention, elles désarment le vendeur.
Faire jouer la sympathie.
Solliciter les 5 sens : regardez, écoutez,
sentez, touchez, goûtez.
Couleurs, nature, enfants, calme, vie privée.
Vous serez bien - Faites vous plaisir -
Je vous comprends
Répondre aux signaux affectifs.
I NTERET
Personnes pour qui l'affaire financière est
plus importante que le plaisir d'acheter.
Veulent faire une bonne affaire,
même sans savoir très bien
ce que cela représente.
Recherche de l'achat idéal.
Personnes d'aspect sérieux. Vont droit au but.
Combatifs.
Je veux - Rapport qualité / Prix
Veulent tout connaître des détails du prix.
Combien ça coûte - C'est cher. Comparent
avec la concurrence. Sensibles aux remises.
Vous faites une excellente affaire.
Développer la rentabilité,
les caractéristiques du produit.
Etre très explicatif.
Préparer le prix pour faire des remises.
Utiliser des supports visuels.
C ONFORT
Personnes pragmatiques pour qui
le confort et la facilité d'achat
sont plus importants que le prix.
Motivation voisine de l'orgueil.
Recherche du beau, du bien.
Personnes d'un certain âge, sans enfant.
Pratique - Confortable - Sans entretien
Veulent avoir le choix et le temps pour choisir.
Généralement peu pressés.
N'en sont pas à leur premier achat
dans le domaine.
Détailler tous les avantages du produit plus
que pour d'autres.
Décrire par l'utilisation :
"Avec cela, vous allez..."
Renforcer les services annexes, et le SAV.
Donner des exemples d'utilisation.
S ECURITE
Volonté de faire un achat dans de bonnes
conditions et de ne pas se tromper.
N'aiment pas l'originalité
ni les produits trop nouveaux.
Préfèrent parler au responsable.
Attitude méfiante. Posent beaucoup de
questions. Personnes généralement âgées.
Ont peut-être eu de mauvaises expériences.
Êtes-vous sûr que...
Qu'est-ce qui me prouve que... Je tiens à...
Répètent souvent les mêmes choses.
Bien écouter avant d'argumenter.
Bien reformuler.
Montrer au client que vous l'avez compris.
Se montrer conseil. Ne pas hésiter à
déconseiller certaines solutions
Mettre en avant le SAV, les garanties.
Citer des références.
O RGUEIL
Achètent pour ce que l'image du produit
peut leur apporter de valorisation sociale.
Leur décision peut être très rapide
et sembler illogique.
Ont généralement les moyens.
Parle d'eux, de ce qu'ils ont fait.
Cacheront très souvent leur motivation
par celle du confort.
Je veux quelque chose de bien.
Certaine prestance physique, voire snobisme.
Ecouter. Valoriser.
Vous avez raison.
Répondre aux signaux affectifs.
Mettre en évidence la rareté, l'originalité.
Ne pas avoir peur du prix.
Citer les clients de prestige.
U TILITE
L'achat sans motivation particulière
des biens indispensables.
Lessive, nourriture, vêtements basiques.
L'achat est parfois une corvée,
rarement un plaisir.
L'acheteur est pressé. Il parle peu.
Il a préparé ses questions.
Il est difficile à saisir.
Est prêt à faire confiance.
Travailler vite.
Mettre en avant les services annexes.
Essayer de trouver la motivation secondaire.
Reformuler.
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LES MOTIVATIONS D'ACHAT DU PARTICULIER23

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2°) Motivations des entreprises
Une récente étude menée par les étudiants d’une école de commerce à Montpellier a montré que
les entreprises n'achetaient que si elles retiraient un GAIN de leur nouvel achat.
Ce gain s'exprime en terme de : ARGENT
TEMPS
QUALITE (sur le produit conçu)
SECURITE
N'oubliez jamais qu'une entreprise n'achètera pas votre produit,
si elle n’est pas convaincue d'un de ces 4 effets.
D'où l'impérieuse nécessité, quand vous vendez, quand vous souhaitez faire passer le client d'un
ÉTAT A à un ÉTAT B, de bien lui démontrer l'effet de votre solution sur son état en terme de
gain d'argent, de temps, de qualité ou de sécurité.
3°) Motivations du secteur non marchand
On classe dans le secteur non marchand : les administrations, les collectivités, les associations,
les comités d'entreprise.
Ce secteur ne présente pas les mêmes motivations que l'entreprise commerciale.
On trouve :
1. Amélioration du service rendu à la clientèle,
2. Amélioration des conditions de travail,
3. Diminution d'un poste de dépenses.
4°) Motivations des revendeurs
Il s'agit du commerçant, petit ou grand, qui va acheter votre produit uniquement pour le
revendre.
1. Vente rapide, rotation du stock (Efforts de la Marque en communication)
2. Facilité d'approvisionnement
3. Qualité recherchée par sa clientèle
4. Marge possible (généralement entre 1,9 et 2,2)
5°) Secteurs intermédiaires
Il existe un secteur, à cheval entre les particuliers et les entreprises commerciales.
On y trouve : les commerçants, artisans et professions libérales, dont les motivations oscillent
entre celles d'un particulier et d'une entreprise.
Il en existe un autre, entre les entreprises commerciales et le secteur non marchand.
On y trouve : les grandes compagnies d'assurance, les banques et le secteur nationalisé.
On peut y ajouter également les professions médicales.
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5°) Les signaux affectifs
Comparez ces 2 entretiens de vente.
SCENARIO
ENTRETIEN DE VENTE
- 1 -
Un commercial vend des machines à café
au CE des GALERIES LAFAYETTE
V- Vous êtes le responsable du Comité
d'Entreprise de l'établissement ?
A- Oui, tout à fait.
V- Il y a combien de personnes qui travaillent
ici ?
A- Avec les vacataires, cela représente 92
personnes.
V- C'est une belle entreprise. La durée moyenne
du travail est de combien d'heures par jour ?
A- En moyenne 7 heures 15, avec les
roulements.
V- Les vendeuses qui sont en rayon travaillent
les 7 heures d'affilée ?
A- Non. Il y a la pause du déjeuner, qui
représente 1 heure, et une pause de 10
minutes toutes les 2 heures. Ce sont les
dispositions syndicales qui l'exigent.
V- D'accord. Et que font-elles pendant ces 10
minutes ?
A- Cela dépend. Elles ont à leur disposition une
salle de lecture et de repos. Ou bien elles
sortent dans le Centre Commercial boire un
café.
V- Ces pauses de 10 minutes concernent tous les
salariés ?
A- Non. Seulement ceux qui sont en contact
permanent avec la clientèle.
V- Et cela représente combien de personnes ?
SCENARIO
ENTRETIEN DE VENTE
- 2 -
Un commercial vend des photocopieurs
chez un agent d'assurances
V- Avez-vous déjà un photocopieur ?
A- Oui, bien sûr. Une entreprise comme la mienne
se doit d'avoir un photocopieur. J'ai doublé mon
chiffre d'affaires en 3 ans, c'était devenu
indispensable.
V- Ce photocopieur fonctionne à quelles occasions ?
A- Eh bien, pour toutes les photocopies de contrats
que nous devons envoyer à la Compagnie. Vous
savez, ces grandes compagnies parisiennes nous
obligent, nous les petits agents de province, à
multiplier la paperasse. C'est terrible !
V- Cela représente combien de photocopies par an, à
peu près ?
A- Comme nous avons la chance de réaliser environ
120 nouveaux contrats par an, multiplié par 5
feuilles, cela fait 600.
V- Sert-elle à autre chose ?
A- Oui, bien sûr. Aux doubles de correspondance
avec nos clients.
V- Cela fait un volume important ?
A- Oui. Cela représente 10 fois plus. 5 à 6.000 par
an. Avec tous les sinistres... J'ai l'impression que
les français conduisent de moins en moins bien.
V- D'autres utilisations ?
A- Bof ! Mon fils qui vient d'ouvrir un cabinet
d'architecte, n'arrête pas de venir photocopier ses
plans de maison, mais ça c'est négligeable.
V- D'accord. Et qu'est-ce que vous attendez d'un
photocopieur ?
A- J'aime avant tout qu'il ne tombe pas en panne
toutes les 5 minutes.
A- Cela doit faire une quarantaine
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26

Ce que dit un acheteur dans un entretien de vente est, la plupart du temps,
"affectivement" neutre.
Il parle de faits, pour décrire sont état et exprimer ses besoins.
Mais il arrive qu'il introduise dans son discours des signaux,
sous forme d'implications personnelles. C'est le cas du scénario 2.
Il existe 4 sortes de signaux.
a) La Valorisation
Le client parle de lui, dit ce qu'il est ou ce qu'il a fait. Il se donne de l'importance.
"Je suis..." - "J'ai fait..." - "J'ai créé..." - "J'ai décidé de..."
"On m'a confié la responsabilité de..." - etc..
b) Les Sentiments
Il parle de ce qu'il aime, de ce qu'il ressent.
Il livre des souvenirs, sa vie privée, parle de sa famille.
"J'aime..." - "Mes enfants..." - "Mon passé..." - Je crains que…"
c) Les Opinions
Il émet un jugement, sur un système de valeur, un événement, une personnalité.
"Je pense que..." - "La vie..." - "La politique... "- "La société..."
d) Les Compliments
Il fait un compliment au vendeur, sur son travail ou son entreprise.
Tous ces signaux sont des recherches,
plus ou moins conscientes, de reconnaissance.
L'Analyse Transactionnelle parlerait de transactions croisées et de recherche de strokes.
(stimulations sensorielles)
Il est du devoir du bon communicateur, donc du bon vendeur :
1. de reconnaître ces signaux,
2. d'y apporter un écho.
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L'écho peut être dosé, plus ou moins fort, en fonction de la sensibilité de chacun
à entrer en résonance avec le client.
Minimum Maximum
Valorisation Reformulation
Compliments
Flatterie
Sentiments Reformulation
Compassion
Sympathie
Opinions Reformulation Accord
Compliments Remerciements
Rappelons que la reformulation consiste à répéter, sans déformer, les propos du client.
Signal : "J'ai doublé mon chiffre d'affaires en 3 ans."
Écho : Minimum Reformulation : "Vous avez doublé votre chiffre d'affaires en 3 ans ?!"
Maximum Compliment : " C'est formidable. Bravo !"
Posez des questions complémentaires montrant votre intérêt. Compatissez avec sincérité.
Complimentez sans emphase. Valorisez votre interlocuteur à travers ce qu'il vous dit.
Les vendeurs débutants disent quelquefois :"C'est de l'hypocrisie".
Non. C'est la prise en compte et le respect du désir inconscient de toute personnalité
d'être reconnue et appréciée par l’autre.
C'est de l'écoute active. C'est de la vente.
6°) Les freins inconscients
Si un client possède des motivations, il renferment aussi en lui des freins inconscients.
Il s'agit d'objections soit inconscientes soit innommables, qui vont pousser le client à répondre :
"je veux réfléchir."
Au rang des freins inconscients, nous trouvons :
 Peur de trouver ailleurs mieux et moins cher
 peur de "se faire avoir."
 de ne pas avoir l'utilité de l'article,
 de ne pas comprendre son fonctionnement
 que l'investissement ne soit pas rentable
 que l'entreprise ne soit pas sérieuse
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 que la qualité ne soit pas celle qu'il attend… etc.…
Chaque couple produit/acheteur génère ses propres freins inconscients.
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LE COMPORTEMENT
DU VENDEUR
La base du commerce et de la vente repose sur 2 piliers : la sympathie et la confiance.
A/ LA SYMPATHIE
Quand on demande, dans une réunion de consommateurs :
"Pourquoi avez-vous acheté ?", et surtout :
"Qu'est ce qui, chez le vendeur, vous a donné envie d'acheter?"
Une réponse est dominante :
"Car le vendeur était sympathique."
Par quoi reconnaît-on quelqu'un de sympathique : le sourire.
Un sourire veut dire :
"Je suis content de vous voir".
Gagner la sympathie est une stratégie d'influence.
B/ LA CONFIANCE
Aussi vrai qu'il faut être sympathique pour vendre,
il est également indispensable d'inspirer confiance.
Aussi vrai que le client n'achète pas à un vendeur antipathique,
il n'achète pas non plus à quelqu'un en qui il n'a pas confiance.
La confiance est un sentiment qui prend du temps à s'installer.
Le bon vendeur doit faire en sorte d'y parvenir dans le minimum de temps possible.
Il doit se surveiller, composer, faire attention à ce qu'il dit et ce qu'il fait.
Gagner la confiance est une stratégie d'influence.
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10 Conseils pour engendrer la sympathie
1. Souriez à votre client
C'est le témoignage du plaisir que vous
avez de le voir.
2. Intéressez-vous à lui
Posez-lui des questions.
Montrez-vous curieux de le connaître.
3. Flattez-le sans excès
Faire un compliment, même si vous ne le
pensez pas vraiment, fait partie d'une
démarche de délicatesse, nécessaire pour
entretenir de bons rapports humains.
4. Répétez ses fins de phrases
De temps en temps, reformulez la fin de ses
phrases, comme un écho. Vous conforterez
votre attitude d'écoute.
5. Riez de bon coeur
Quand il fait de l'humour.
6. Faites écho à ses signaux affectifs
Cela veut dire que vous l’écoutez et que
vous l’appréciez..
7. Montrez que vous le comprenez
Si la moitié des individus souffrent de ne
pas être aimée, l'autre moitié souffre de ne
pas être comprise. Le meilleur moyen est de
le dire simplement : "Je vous comprends."
8. Trouvez des points communs avec lui
Signe astrologique, année ou mois de
naissance, ville, pays d'origine, lieu de
vacances, passions, sport....
9. Appelez le souvent par son nom
C'est le mot qu'il préfère.
10. Dites lui, de préférence, ce qu'il a envie
d'entendre
Vous êtes un client intéressant.
Ce produit est extraordinaire.
10 conseils pour engendrer la confiance
1. Ayez confiance en vous
Le sourire en est un témoignage.
2. Entretenez vos outils de travail
Le bureau, l'attaché-case, le porte tarifs, le
stylo, le véhicule...
3. Exprimez-vous clairement et calmement
Un orateur prononce un discours devant
une salle à 120 mots / minute. Il obtient 60
% d'indice de confiance. Il fait le même, à
180 mots / minute, il n'obtient que 40 %.
4. Regardez le client dans les yeux
Un regard oblique fait douter de votre
sincérité.
5. Écrivez ce qui est important
Les arguments force, les prix, les cadeaux.
6. Soyez habillé de façon correcte
La majorité des achats constitue une
promotion sociale. Votre client doit pouvoir
se projeter dans votre apparence.
7. Maîtrisez votre produit
C'est une évidence mais il est bon de la
rappeler. Apprenez aussi le "métier" du
client.
8. Adoptez la stratégie du caméléon
Utilisez son vocabulaire, parlez au même
rythme que lui, tenez-vous comme lui,
aimez ce qu'il aime.
9. Bannissez les mots négatifs de votre
vocabulaire
(Voir page suivante)
10. Laisser entendre que votre produit se vend
bien
Hésitez à acceptez un rendez-vous trop
précis proposé par le client. Dites que vous
ne savez pas s'il vous reste des articles.
Augmentez, dans un premier temps, vos
délais de livraison.
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C/ LES MOTS QUI VENDENT
Dans la vente, comme dans tout autre domaine,
il existe des mots dont le pouvoir est de convaincre ou au contraire d'inquiéter.
Nous distinguerons les mots dissuasifs (négatifs), les mots constructifs (positifs) et les mots à
remplacer. Nous entendons dissuasifs ou constructifs d'une prise de décision.
1°) Des mots dissuasifs
Si l'on pouvait, après un entretien de vente, dévisser le crâne d'un client, comme le filtre d'un
lave-vaisselle, on y trouverait, en résidus, tous les mots dissuasifs prononcés par le vendeur. Ce
sont autant de mots qui, inconsciemment vont renforcer la FRED
et conduire le client vers l'objection : Je veux réfléchir.
Peut-être Ce choix est peut-être une bonne solution pour vous.
Quand même, Plutôt Cet article est quand même de bonne qualité.
Petit Je vous ferai une petite démonstration.
Éventuellement Je peux éventuellement venir vous voir.
Emploi du conditionnel Je souhaiterais vous rencontrer.
Problème Avec nous, vous n'aurez aucun problème.
Je crois que... Je pense que Je pense que vous serez entièrement satisfait.
Certain Vous en tirerez un certain confort.
Le verbe : POUVOIR Vous pourrez en tirer des économies.
Nos éducateurs nous ont appris une certaine politesse qui aujourd'hui nous handicape dans notre
démarche commerciale. « On ne dit pas je veux, on dit je voudrais ».
On peut rester poli avec un client en lui parlant efficacement.
Si un seul mot peut gâcher une vente, il n'existe pas, par contre,
de mot qui à lui seul peut vous la faire gagner.
Cependant, un ensemble de mots, à contexte positif, désarmera les défenses naturelles du client
et le mettra dans de bonnes dispositions pour prendre une décision favorable.
2°) Des mots constructifs
Fiable Bien sûr Économique
Avantages, Avantageux Unique Solide, Robuste
Simple C'est la raison pour laquelle... Raisonnable
Je vous comprends Intéressant Vous avez raison
Nous sommes d’accord Parfait C’est bon pour vous
Aux États Unis Compétent Extraordinaire
Vous avez la garantie de... Sans comparaison Confiance
Plaisir Tranquille Optimisation
Ces deux dernières listes ne sont pas exhaustives.
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3°) Des mots à remplacer
Cher
On dira plus économique pour moins cher
et son prix est différent pour il est plus cher
Rendez-vous
Je souhaite prendre un rendez-vous avec vous.
Le chef d'entreprise à qui vous vous adressez est lui-même commercial de sa propre
affaire.
Il connaît la valeur du mot rendez-vous.
Dans une démarche de différenciation , vous tenterez de faire référence, le moins possible,
à une démarche commerciale.
Dites : Je souhaite vous rencontrer ou convenir d'un entretien
Crédit
A remplacer par financement.
Qualité
Nous avons un produit de qualité.
Tous les commerciaux disent la même chose.
Pensez avant de préparer votre argumentaire :
Quels sont les éléments qui font que mon produit est de qualité :
durabilité de plus de 20 ans,
le plus vendu de France,
résistant à 120 kg de pression...
Dites cela au client avant de parler de qualité.
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D/ LA PENSEE POSITIVE
1°) Le contexte
Le métier de commercial est un des métiers les plus difficiles.
Vous recevrez 10 claques pour 1 caresse. Autant le savoir tout de suite.
On dit d'un bon vendeur qu'il a une bonne résistance à la frustration.
Dans les très grandes entreprises, fortement hiérarchisées,
les commerciaux sont encadrés, par des superviseurs, chefs des ventes, chefs d'agence, etc...
Il est possible que vous ne soyez pas dans ce cas, évoluant dans des structures où la fonction
commerciale est embryonnaire, et où vous êtes l'unique salarié du service commercial.
Vous êtes donc votre propre animateur.
Le chef des ventes, a d'habitude pour rôle, outre celui de contrôler et prévoir, de stimuler ses
commerciaux. Cela veut dire, de temps en temps, intervenir sur les baisses de moral et sur les
déceptions de ses collaborateurs.
En effet, un commercial est en proie à l'agression de 4 milieux.
a) L'entreprise
L'entreprise, comme toute personne (morale), présente des états d'âme. Les promesses des
premiers jours ne peuvent plus être tenues, du moins pour l'instant. Vous découvrez des tensions,
des dissimulations, des luttes d'influence... enfin, toute la vie d'une entreprise.
Des collègues vous semblent étroits d'esprit ou hypocrites.
b) Le produit
Le produit est toujours extraordinaire le jour de votre embauche. Puis, vous apprenez à le
connaître, découvrez ses dysfonctionnements, ses imperfections, les retards de production
ou de livraison...
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VOUS
L'ENTREPRISE
LE PRODUIT
LE MARCHé
LA VIE
PRIVEE
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c) Le marché
Le marché est représenté par les clients et l'ensemble des concurrents. Les clients ne tiennent pas
toujours leur parole. Ils changent d'avis sans que l'on puisse toujours comprendre pourquoi. Ils ne
signent pas là où nous les attendions.
Les concurrents se font féroces. Ils remportent des marchés par des moyens que là encore vous
ne comprenez pas toujours.
d) La vie privée.
Elle se compose des amis, de la famille, des enfants, des parents, de la santé, de la voiture qui ne
veut pas toujours démarrer le matin, des factures qui s'entassent sur le bureau...
e) Vous
Vous êtes "prisonnier" au milieu de tout cela et n'avez qu'une seule chose à faire : résister.
Vous êtes seul. Personne n'est là pour vous aider. Mais il est de votre devoir de commercial de
trouver, en vous-même, la force positive pour surmonter ces événements.
Hors de cette possibilité, vous n'avez que peu d'avenir dans le métier de commercial, sinon vous
vous apprêtez à souffrir pendant le long chemin d'une carrière dans la vente.
Dans une course hippique, le cheval part du starter et s'élance vers son objectif, le poteau d'arrivée.
Un commercial est pareil.
Il arrive, sur les côtés du champ de course, que des spectateurs, des bruits, des cris, des mouvements,
perturbent le champion dans sa course.
Que faut-il faire pour éviter toute perturbation ?
Mettre des oeillères au cheval !
Quelque part, et à certains moments, le commercial doit réagir pareil. Si le seul moyen d'atteindre son
objectif est de fermer les yeux, temporairement, sur ce qui peut le détourner de son objectif,
il est de son devoir de le faire.
Plusieurs auteurs ont écrit sur la pensée positive.
COUE, Dale CARNEGHY, dont les ouvrages font aujourd'hui sourire les professionnels mais qui
comportent des éléments très pertinents et, plus près de nous Tom HOPKINS, très suivi dans les grandes
entreprises américaines.
Il est indéniable que si vous accomplissez un acte, en ressassant dans votre fors intérieur :
"Je n'y arriverai pas, je n'y arriverai pas" ou "Ca ne marchera pas..."
Vous vous privez de toutes les ressources mentales pour y parvenir.
Par contre si vous pensez fortement : "J'y arriverai, j'y arriverai..." vous augmentez vos chances.
Cela peut faire sourire, mais ça marche ! Pourquoi s'en priver ?
Tant que l'on n'a pas ce que l'on aime,
Il faut aimer ce que l'on a.
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2°) La visualisation de l'objectif
La conclusion est quelquefois considérée comme le plus difficile moment de la vente.
(à tort, d'ailleurs).
Ce moment délicat est souvent redouté par les jeunes commerciaux.
Une solution : visualisez l'objectif avant d'entamer votre entretien de vente.
Dans la salle d'attente ou en vous rendant à votre rendez-vous, déroulez une scène mentalement,
comme un rêve éveillé, où vous voyez le client en train de signer le bon de commande, sortir son
carnet de chèque, vous dire un OUI franc et jovial.
Répétez cette scène plusieurs fois. Vous verrez, qu'arrivé à ce moment crucial, vous serez en
terrain de connaissance, et l'angoisse aura pratiquement disparue.
La visualisation est aussi très utile pour les objectifs à long terme.
Pour quoi travaillez-vous ? : Acheter un bateau, une voiture, une maison ?
Condition impérative : l'objectif doit pouvoir être atteint. (Ne choisissez par une FERRARI, s'il
vous faut 20 ans de salaires raisonnables pour vous la payer)
Ensuite, procurez-vous des photos de l'objet convoité et affichez-les partout dans votre lieu de vie.
Au lever, pendant le repas, au coucher, l'image de ce dont vous avez le plus envie sera là pour vous
rappeler vos objectifs et, inconsciemment, vous aidera à les atteindre.
Néanmoins, l'utilisation de cette dernière méthode de motivation doit être ponctuelle. Son usage
permanent frise l'auto manipulation mentale, d'ailleurs très employée dans les sectes.
3°) La projection (à ne pas faire)
Bien souvent, le vendeur débutant a tendance à projeter ses propres angoisses sur son client.
"Si je fais cela ou si je dis cela, il va penser que..."
"Moi je pense que cela est dérangeant, donc lui doit le penser aussi."
Cette attitude, négative dans un contexte commercial, s'appelle la projection.
A EVITER ABSOLUMENT.
4°) L'évaluation personnelle
Bien se connaître est indispensable pour bien se motiver.
Faites un mini bilan à l'issue de chaque entretien de vente. Notez sur un papier, format carte de
visite, ce que vous avez fait de bien et de moins bien.
"Qu'est-ce que j'ai oublié ?" "Ai-je mis toutes les chances de mon côté pour réussir ?"
Conservez ces papiers et relisez-les avant chaque nouveaux rendez-vous.
5°) L'évaluation mutuelle
N'hésitez pas à sortir en rendez-vous avec un de vos collègues et à l’écouter. Faites une critique
constructive de son travail. Emmenez-le avec vous et demandez-lui d’en faire autant.
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6°) La Ténacité
Quelque méthode que vous appliquiez, qu'elle soit :
bonne ou mauvaise, facile ou difficile, agréable ou austère,
concrète ou abstraite, psychologique ou primaire, complète ou incomplète,
votre réussite de vendeur dépendra toujours d'un seul facteur :
LA TENACITE,
La ténacité pour vendre,
La ténacité pour ne pas s' abriter derrière la politesse envers les clients,
La ténacité pour ne s' en prendre qu'à soi, si l'on a de mauvais résultats,
La ténacité pour persévérer quand les choses sont difficiles,
La ténacité pour accepter jusqu'au bout les contraintes que vous vous êtes fixées,
La ténacité pour vendre encore après avoir entendu : "Je veux réfléchir",
La ténacité pour faire plus et mieux.
7°) Les 2 faces d'un événement
Un événement est ce qui peut arriver à tout moment de votre vie : une mutation, un client qui
annule une vente, une décision politique, une modification de salaire, ...
Tout événement présente 2 faces : une face sombre et une face claire.
A chacune des faces, correspond un comportement humain et un style de pensée :
Face sombre Face claire
Tout va mal Tout va bien
Ca ne marchera pas Je ferai tout pour que ça marche
Ils vont se planter Aidons-les à réussir
A moitié vide A moitié plein
Tous des imbéciles Tous des gens différents
etc.. etc..
Tout individu a le choix (plus ou moins facile selon son éducation, c'est vrai) de choisir, dans un
événement, la face sombre ou la face claire.
Des événements ont des faces sombres plus importantes que des faces claires : la mort d'un être
proche. Mais la face claire existe quand même.
Un commercial, qui désire le rester, qui souhaite être performant, qui veut faire son métier
avec plaisir, a le devoir de toujours privilégier la face claire des événements.
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8°) La démarche de différence
Sauf si vous avez la chance de travailler sur un secteur monopolistique, vous serez confronté à la
concurrence.
Sauf si votre produit a des avantages concurrentiels nettement au-dessus des autres, il faudra
vous battre pour le vendre, avoir une argumentation différente des autres.
Commencez à être différent vous-même, par votre présentation, votre manière de vous exprimer,
de mener à bien vos entretiens de vente.
En terme de marketing, cela s’appelle un positionnement.
La plupart des jeunes et moins jeunes qui sortent de mes cours de vente, intègrent une entreprise
au poste de commercial.
Ils ont appris une technique originale et efficace.
Trop souvent hélas, ils rencontrent sur place des anciens commerciaux dont l'efficacité s'est
émoussée (moins de prospection, moins de découverte, moins de ténacité) et qu'ils compensent
par du bagou.
Le nouveau commercial possède une technique plus élaborée, différente… et malheureusement,
parfois, cette différence lui fait peur. Il va être tenté de faire… comme les autres.
Ce n'est pas parce que les choses sont difficiles que l'on n'ose pas,
C'est parce que l'on n'ose pas que les choses sont difficiles.
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LA PRISE DE RENDEZ-VOUS
TELEPHONIQUE
A/ DEUX MODES DE PROSPECTION
La prospection peut se faire sur la base d’un fichier ou par visite directe, avec ou sans prise de
rendez-vous préalable.
Faut-il prospecter par téléphone ou en direct ?
Tout dépend du produit, de la clientèle et du contexte commercial.
De manière générale, les domaines d’application sont les suivants :
1°) Prospection téléphonique préalable
Pour les biens d’équipements.
Pour les services.
Pour les nouveaux clients.
2°) Prospection directe
Pour les revendeurs.
Quand la concurrence est forte.
En cas de visite dans le même secteur qu’une prospection téléphonique.
Pour la vente de matières premières ou de consommables.
Quand le produit présente une image dégradée : aspirateurs, alarmes…
Pour la vente aux particuliers.
Pour les clients actifs ou anciens clients.
Bien que la liste soit plus longue pour la prospection directe la prospection téléphonique
préalable est largement la plus avantageuse : valorisation du produit, gain de temps dans les
tournées…
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B/ LES FICHIERS
1°) L'origine des contacts
La prospection se pratique sur la base de noms et de coordonnées regroupés dans des fichiers.
On distingue 4 types de fichiers :
a) Le fichier "CLIENTS"
Toute entreprise digne de ce nom possède un fichier clients.
Il comporte les coordonnées précises des clients ainsi que l'historique de leurs achats.
Ce fichier est généralement exploité pour des compléments de commandes, pour du
renouvellement ou pour la proposition de nouveaux produits.
b) Le fichier "ANCIENS CLIENTS"
Il regroupe les clients qui ont commandé depuis la création de l'entreprise, ne serait ce
qu'une fois et qui ne commandent plus.
Beaucoup d'entreprises, à tort, ne conservent pas ce fichier, comme s'il était "malsain".
Il peut être reconstitué par examen des archives de factures.
Profitez d'un battement entre 2 rendez-vous pour visiter un ancien client, sans rendez-vous.
La technique consiste à se présenter, dire que l'on est nouveau sur le secteur et rechercher
les raisons réelles qui ont créé la rupture de commandes.
N'hésitez pas à demander :
"Que faut-il faire aujourd'hui pour regagner votre confiance ?"
c) Le fichier "PROSPECTS"
Il comporte toutes les coordonnées des entreprises qui ont eu au moins un contact avec la
vôtre et qui n'ont pas encore passé commande : demandes de renseignements spontanées,
réponses à publicité, contacts sur salon, prospections non abouties...
La plupart des entreprises le possèdent. C'est la base classique des mailings de relance.
d) Le fichier "SUSPECTS"
Il regroupe tous les clients potentiels pour votre produit, la plupart du temps sous forme de
listings.
On peut se le procurer par l'annuaire téléphonique, par le Minitel via 3615 MARKETIS,
par les annuaires professionnels, la Chambre de Commerce,...
C'est la base de toute prospection.
°°°°
2°) Le publipostage préalable
Un publipostage sert généralement à informer, à créer un trafic sur un lieu de vente, à vendre
directement (l'envoi est alors assorti d'un bon de commande ou d'un coupon réponse) mais ne
sert théoriquement pas à prendre de rendez-vous.
Aucune étude ne prouve que l'envoi d'un publipostage préalable
augmente le taux de prise de rendez-vous.
Mon expérience me dit même le contraire.
_________________________________________________________________________________________________________________________
40

Dans une société de vente de matériel informatique dans laquelle j'ai travaillé, la prise de rendez-
vous directement par téléphone, auprès d'une cible d'artisans, donnait 4,6 pour 10 de taux de
transformation.
Pendant une période, l'entreprise, dans le souci d'aider ses commerciaux, a expédié, le mois qui
précédait, des publipostages. Le résultat, en prise de rendez-vous a chuté à 3,1 sur 10.
Il est vrai que le taux de transformation en vente était meilleur dans le deuxième cas, mais
finalement les commerciaux avaient de meilleurs résultats sans le publipostage.
Que s'est-il passé ?
Le publipostage informe, donne une idée du contenu de l'offre, une idée des prix, une image de
votre entreprise (toutes les entreprises n'ont pas les moyens de faire un publipostage luxueux).
Le prospect a le temps de se faire une idée, généralement mauvaise puisqu'elle n'est pas
argumentée, et cela lui donne un prétexte pour refuser le rendez-vous.
La prise de rendez-vous téléphonique sans publipostage a l'avantage de susciter la curiosité et
d'en dire trop peu pour que le client puisse refuser.
Imaginez un vendeur qui appelle une entreprise et qui lui dit :
"J'ai un moyen pour augmenter votre chiffre d'affaires
et c'est pour cela que je souhaite vous rencontrer..."
Il est difficile de refuser une telle offre.
Les vendeurs de cette entreprise d'informatique ont mis près d'un an à s'apercevoir que la
formule du publipostage était moins bonne.
Ils entamaient leur prise de rendez-vous par :
"Nous vous avons envoyé un publipostage, l'avez-vous reçu ?"
Comme si cette phrase pouvait inciter le prospect à accepter un rendez-vous !
Il répond : "Non, je ne l'ai pas reçue, renvoyez-m'en une..."
"Je n'ai pas eu le temps de la lire, rappelez-moi plus tard..."
"Merci, ça ne m'intéresse pas..."
En fait, les vendeurs, qui n'ont pas une bonne technique de prise de rendez-vous, se sentent
quelquefois sécurisés par le publipostage et appellent plus facilement.
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41

C/ TECHNIQUES DE PRISE DE RENDEZ -VOUS TÉLÉPHONIQUE
Prospection, sous-entend que le client ne se génère pas de lui-même
et que le vendeur va le chercher.
Avant d'être client, il est "prospect".
L'ensemble de cette méthode de vente s'adresse aux prospects et non aux anciens clients qui
renouvellent. Les techniques de vente et de fidélisation sont, pour eux, légèrement différentes.
La prospection établit donc un premier contact avec l'éventuel futur client.
Le premier contact n'a pas pour but de vendre,
mais de trouver avec le prospect un moment
pour lui présenter une solution.
On ne communiquera pas en terme de produit, mais d'effets apportés par une solution.
1°) Personnalisation des listings
Il est conseillé de n'appeler que si l'on connaît le nom du chef d'entreprise ou de l'acheteur.
Dans le cas contraire, il est préférable de téléphoner une première fois, d'interroger la
standardiste, dans les petites entreprises, et à la secrétaire de direction dans les plus grandes.
Quelques techniques d'obtention de nom:
"Bonjour, Patrick TARDIVON des Ateliers Mercure, je dois envoyer un courrier personnel
à la personne qui choisit les méthodes de dynamisation des ventes dans l'entreprise. Je
mets l'enveloppe à l'ordre de qui ?"
Vous pourrez toujours tomber sur le barrage :
"Vous la mettez à l'ordre de Monsieur le Directeur".
Il n'existe là, aucun moyen de rattraper le coup.
"... je mets mon fichier prospects à jour..." a du moins le privilège de jouer la franchise.
Les résultats ne sont pas non plus garantis.
_________________________________________________________________________________________________________________________
42

2°) Organisation du travail
Le rendement d’une bonne prospection téléphonique est en général de 15 appels utiles par heure
et de 3 à 5 rendez-vous sur 10 appels.
Il existe plusieurs moyens de la pratiquer :
a) Mode aléatoire
Le commercial prend les pages blanches de l’annuaire et attaque à la lettre A.
Un ordinateur, appelle au hasard des numéros de téléphone et passe la communication à une
téléactrice dès que quelqu’un décroche.
b) Mode planifié
Sur la base de listings d’entreprises, venant de la Chambre de Commerce, d’un ancien fichier
prospects ou autre...
La prospection téléphonique peut être réalisée par 3 acteurs différents :
c) Le vendeur lui-même
Avantages Inconvénients
• Ses compétences techniques peuvent être
utiles pour prendre un rendez-vous
• Il peut déjà qualifier son rendez-vous en
posant des questions indispensables à une
bonne proposition
• Un premier contact avec le futur acheteur
permet une meilleure connivence lors du
rendez-vous
• Les commerciaux vivent généralement la
prospection téléphonique comme une
corvée
• Il est dommage de payer une prospection
au tarif horaire d’un bon vendeur
• Le vendeur a souvent tendance à trop
parler du produit, ce qui peut être néfaste à
une prise de rendez-vous
d) Par une téléactrice interne à l’entreprise
• Elle est plus rentable à partir de 5
commerciaux
• Une jolie voix féminine est souvent plus
convaincante
• Ne connaissant que peu le produit, elle ne
perd pas son temps dans des descriptifs
• Une téléprospectrice est parfois moins
accrocheuse qu’un vendeur dont le métier
est de convaincre
• Elle peut se lasser de ne faire que cela à
longueur de journée
• Cela ne convient pas à des produits trop
techniques
_________________________________________________________________________________________________________________________
43

e) Par une téléactrice externe à l’entreprise
Généralement au sein d’un cabinet de marketing téléphonique
• Ce sont de bonnes professionnelles de la
prise de rendez-vous
• Idéal pour prospecter beaucoup de clients
en peu de temps
• Coût élevé
5.000 F. de forfait + 150 F. par rendez-
vous pris
• Les téléactrice n’ont qu’un seul objectif :
décrocher un rendez-vous et le
commercial se rend parfois chez des
clients très peu intéressés
3°) Les différentes techniques
a) Technique du cadeau
Elle consiste à annoncer au client que, par tirage au sort, il a gagné un cadeau. Il doit se rendre
sur le lieu de vente pour venir le chercher.
Technique employée, auprès des particuliers exclusivement, dans la vente de meubles et ou de
multipropriété.
b) Technique du devis
Elle consiste à proposer directement au client un devis de comparaison avec son fournisseur
actuel.
Technique employée exclusivement pour les entreprises dans le cas de vente de services ou de
consommables.
Elle génère un grand nombre de rendez-vous mais pas obligatoirement un grand nombre de
ventes. Elle a l’inconvénient de focaliser le client sur le prix.
Idéale, si vous êtes moins cher.
c) Technique de l'étude de marché
Elle consiste à masquer l’acte commercial sous le couvert d’une étude de marché et de proposer
un rendez-vous pour tester un nouveau produit.
d) Technique de la sélection
"Bonjour, votre entreprise a été sélectionnée pour une installation gratuite…"
Actuellement utilisée pour la vente d'alarme.
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44

e) Technique directe
Elle consiste à se nommer très clairement et à proposer un rendez-vous pour présenter ses
produits.
"Bonjour, Jean-Pierre MARTIN, de la société GAMTEC, nous commercialisons des machines à
couper les joints, et je souhaite vous rencontrer pour vous présenter mes produits."
C’est la technique la plus utilisée aujourd’hui.
Elle génère en moyenne 3 rendez-vous sur 10 appels.
Elle est efficace dans un secteur peu concurrencé et innovant.
Elle demande à être accompagnée de bonnes techniques de réponses aux objections.
Elle est malheureusement employée par la plus grande majorité des commerciaux et incite les
clients, lassés par la prospection, à répondre NON.
A ne pas faire si votre nombre de prospects est faible.
f) Technique de qualification
Elle consiste à poser 2 ou 3 questions au correspondant pour n’envoyer le vendeur que sur une
affaire probable .
Exemple :
"Est-ce que vous avez déjà une cuisine équipée ?"
"Est-ce que vous avez le projet d’en réaliser une dans les 6 mois ?"
Si OUI : proposition directe de rendez-vous. Si NON : Au revoir, merci.
g) Technique des effets
C'est celle que je conseille car elle s'adapte à 80 % des situations et augmente
considérablement le taux de prise de rendez-vous. (Jusqu'à 1 sur 2, dans certaines
situations)
D/ LA TECHNIQUE DES EFFETS
a) Stratégie d'appel
Dans la grande majorité des cas, vous appelez un chef d'entreprise
qui n'attend pas votre appel,
qui ne vous connaît pas,
qui ne connaît pas votre entreprise,
qui est en train de faire autre chose,
qui a déjà un fournisseur,
qui n'a pas de temps à perdre,
qui n'a pas un besoin urgent de ce que vous lui
proposez,
qui a l'habitude, avec un représentant qui
appelle, de dire... NON.
Cette situation vous impose une stratégie en 5 points :
Etre bref
Etre différent
Être directif.
Etre dynamique
Donner envie d'en savoir plus
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46

a) ÊTRE BREF
Le schéma directeur d'une prise de rendez-vous téléphonique
ne doit pas durer plus de 20 secondes.
Ne perdez pas de temps à parler de votre produit, ce n'est pas lui que vous vendez.
Vous vendez l'intérêt pour le découvrir, vous vendez le rendez-vous.
En fait, si l'entretien téléphonique dure plus longtemps, ce doit être par la volonté du client :
curiosité pour en savoir davantage, modalités de rendez-vous, etc..
b) ÊTRE DIFFÉRENT
Une bonne connaissance de votre milieu professionnel, de la manière dont vos confrères
(ou concurrents) traitent la prise de rendez-vous téléphonique, vous donnent
généralement une bonne indication sur ce que vous devez éviter.
Votre différence a pour but d'augmenter vos chances de rendez-vous et de vous
démarquer des autres.
c) DONNER ENVIE D'EN SAVOIR PLUS
Faites-le par une accroche.
Nous avons étudié précédemment les motivations d'un chef d'entreprise :
GAGNER DE L'ARGENT.
Dites-lui donc que vous allez lui proposer des solutions susceptibles de lui faire
gagner de l'argent ou du temps ou de la qualité,...
Cependant, il n’est pas crédible de dire de but en blanc à un chef d’entreprise qu’on
va lui faire gagner de l’argent. Ça l’est peut-être aux États-Unis mais pas encore en
France.
Vous emploierez donc pour véhiculer cette idée une périphrase que vous choisirez en
fonction de votre produit et de votre clientèle.
augmenter Diminuer
Votre chiffre d’affaires Vos coûts de production
Votre marge brute Vos frais généraux
Votre bénéfice Vos pannes
Votre nombre de ventes Les vols
Votre nombre d’adhérents L’encours client
Votre trésorerie Vos intérêts bancaires
Le panier moyen Frais de personnel
Etc.… Etc.…
_________________________________________________________________________________________________________________________
47

Assez souvent, le jeune commercial a peur de s'avancer en disant par exemple :
"J'ai une solution qui a pour but de diminuer vos frais généraux..."
Il pense : "Et si ma solution était plus chère que celle qu'il a actuellement ?"
Je demande à ce commercial de réfléchir à 2 choses :
1- Quand le loto dit : "Devenez millionnaire en achetant un billet",
il ne ment pas, car la possibilité existe réellement.
2- Votre solution a déjà fait gagner du temps et de l'argent aux précédents clients.
Donc cette affirmation est juste mais pour vérifier qu'elle s'applique au prospect,
il faut le rencontrer.
d) ÊTRE DYNAMIQUE
Être direct et concis vous vaudra la reconnaissance de votre interlocuteur.
Le dynamisme de votre voix et de votre entretien laisse présager le dynamisme de votre
solution.
e) ÊTRE DIRECTIF
C'est à vous de proposer le choix du rendez-vous et non au client.
Préparez donc 2 possibilités. C'est la technique de l'alternative.
_________________________________________________________________________________________________________________________
48

2°) Plan de l'entretien téléphonique
Cette technique s'applique à 80 % des situations et, dans les entreprises où je l'ai mise en place,
elle augmente les résultats de 30 à 70 %.
VERIFICATION D'IDENTITE
PRESENTATION COURTE
ACCROCHE par 2 effets
ALTERNATIVE
REFORMULATION
CARTE DE VISITE
BOUQUET DE FLEURS
_________________________________________________________________________________________________________________________
49

a) Vérification d'identité
"Monsieur CLIENT...?"
Cette phrase a pour but d'être certain d'avoir le bon interlocuteur en ligne, de créer un effet de
décontraction chez le client, provoqué par l'audition de son propre nom et d'obtenir un
premier OUI. (stratégie de l'entonnoir)
b) Présentation courte
Vous devez dire qui vous êtes et de quelle société.
"Bonjour, Patrick TARDIVON des Ateliers Mercure..."
Dans la plupart des cas, il n’est pas nécessaire de décrire vos activités :
"Nous sommes fabricants de ... qui......."
Comme les hôtesses d'aéroports, votre voix doit être colorée du sourire que vous affichez
réellement. S'il n'est pas naturel, forcez-vous. Les professionnels de téléphone travaillent
devant un miroir.
d) Accroche
Il s'agit de capter l'attention rapidement et de susciter l'intérêt.
A cet instant, vous ne parlez que depuis 5 secondes.
Tout d'abord, annoncez l’effet que votre solution va apporter à l'entreprise :
GAIN d'argent (plus de chiffre d'affaires, moins de charges)
GAIN de temps, GAIN de qualité,...
Ce n’est que dans un deuxième temps que vous pourrez parler d’un rendez-vous.
"J'ai mis au point une technique de formation à la vente qui permet aux entreprises
comme la vôtre, de voir leur chiffre d'affaires augmenter de 10 à 30 % dans les deux
mois qui suivent..."
... enchaînez tout de suite avec la partie suivante, l'alternative.
Le plus important de cette méthode de prise de rendez-vous consiste
à faire passer l'effet en début d'argumentaire.
_________________________________________________________________________________________________________________________
50

Le syndrome de la sourde oreille
Une expérience a été réalisée sur une prise de rendez-vous avec des particuliers.
Elle testait 2 méthodes.
1ere
méthode
"... nous vous proposons un aspirateur
qui a comme avantage d'augmenter l'hygiène de votre maison
et de vous coûter moins cher en électricité...."
Taux de prise de rendez-vous : 14 %
2eme
méthode
"... nous vous proposons un système qui a pour but
d'augmenter l'hygiène de votre maison
et de diminuer votre note d'électricité..."
Le mot "aspirateur" n'était prononcé que plus tard, ou pas du tout.
Taux de prise de rendez-vous : 31 %
La différence de résultat provient du fait que dès que les correspondants ont entendu
"aspirateur", leurs oreilles se sont fermées et ils sont restés sourds aux arguments qui suivaient.
e) L'Alternative
A enchaîner à la suite de l'accroche, sans laisser de blanc dans le discours.
L'alternative est une question laissant au client le choix
entre deux réponses favorables pour le vendeur.
Exemple :
"Entre jeudi à 14 heures et vendredi à 17 heures..."
Faire suivre d'une formule d'accompagnement :
"Qu'est-ce qui vous arrange le mieux ?"
Vous pouvez également employer la technique progressive,
pour être moins directif dans votre proposition :
- "Entre la fin de cette semaine et le début de la semaine prochaine,
qu'est-ce qui est le plus pratique pour vous ?"
- Réponse du client.
- "Le matin ou l'après-midi ?..." "Vendredi 10 heures ou mardi 14 heures ?"
Si le client craint que l'entretien dure trop longtemps,
n'employez pas les heures piles.
10 heures 30 sous-entend que l'entretien va durer une demi-heure.
10 heures 15 qu'il va durer un quart d'heure.
10 heures 20 vingt minutes, etc..
_________________________________________________________________________________________________________________________
51

f) Reformulation – Carte de visite
La reformulation sert à éviter tout mal entendu et à inciter le client à noter le rendez-vous sur
son agenda.
Vous rappelez votre nom, celui de votre entreprise, votre numéro de téléphone, la date et
l'heure du rendez-vous et, éventuellement, vous confirmez l'adresse du client.
"Nous avons donc dit mardi 16 octobre à 8 heures 30, je m'appelle Patrick TARDIVON des
Ateliers Mercure, mon téléphone est le 0 467 64 13 52…"
g) Bouquet de fleurs
"Je vous souhaite une excellente journée."
Cette méthode peut vous demander quelques efforts d'adaptation pour sortir, si vous en avez,
de vos habitudes. Mais vous ne regretterez pas d'avoir persévérer.
°°°
Dans certain cas, il sera utile, après accord sur la date et l'heure de l'entretien, de qualifier
l'état du client.
Exemple :
"Afin de vous apportez des solutions les plus performantes possible lors de cet entretien,
dites-moi quel matériel vous utilisez en ce moment… vous l'avez acquis depuis combien de
temps… vous vous en servez combien de fois par moi…."
_________________________________________________________________________________________________________________________
52

3°) Argumentaire modèle
Il est important pour ceux qui ont peu l'habitude du travail au téléphone
de préparer un texte écrit.
Ils le liront pendant la première semaine puis s'en détacheront progressivement.
" Monsieur GAUTHIER ?"
-"Oui"
Bonjour, Patrick TARDIVON des Ateliers Mercure.
Mon entreprise a mis au point un certain nombre
de procédés
de solutions
de techniques
de programmes,
...
qui ont pour but de diminuer de façon importante, les charges de votre entreprise,
diminuer vos coûts de production,
améliorer considérablement la qualité de vos produits,
augmenter votre marge,
diminuer vos délais de production,
améliorer la sécurité dans l'entreprise,
augmenter votre chiffre d'affaires,
gagner du temps sur la production,
conquérir de nouveaux marchés,
...
c'est pourquoi je souhaite vous rencontrer,
entre le matin et l'après-midi
qu'est-ce qui vous convient le mieux ?
Entre mardi 9 heures 40 et vendredi 17 heures 15
qu'est-ce que vous préférez ?"
Arrivé à ce point, la conversation a duré 20 secondes seulement,
s'il n'y a pas d'objection bien sûr.
"Très bien, je note donc le vendredi 13 mars à 17 heures 15.
Mon nom est Patrick TARDIVON des Ateliers Mercure
et mon téléphone est le 0 467 64 13 52.
Je vous souhaite une excellente journée."
_________________________________________________________________________________________________________________________
53

5°) Les objections
Bien que cette technique de prise de rendez-vous déporte l'attention de l'auditeur sur le choix
d'une date plutôt que sur l'utilité d'un entretien, il surgit très fréquemment des objections
après la proposition d'alternative, voire pendant l'argumentaire, si le débit manque de
vigueur.
On distingue 2 types d'objections.
a) Les objections d'ouverture
Comme leur nom l'indique, elles ouvrent le dialogue et expriment la curiosité positive du client.
"Qu'est-ce que vous entendez par-là ?"
"Dites-m’en un peu plus..."
"Vous m'avez l'air bien sûr de vous..."
Traitement
1- Provoquez 2 ou 3 oui, amenant progressivement le client
vers l'intérêt d'un rendez-vous, (stratégie de l'entonnoir)
2- Renouvelez l'accroche, identique,
3- Proposez l'alternative.
°°°
 Exemple : Vendeur de caisses enregistreuses
- "Mon entreprise a mis au point des solutions qui ont pour but de vous faire gagner du
temps et de vous faire économiser des honoraires de comptable....
- C'est quoi votre solution ? (objection d'ouverture)
- Vous faites bien votre caisse tous les soirs ?
- OUI.
- Cela vous prend du temps ?
- OUI.
- Souhaiteriez-vous y passer moins de temps et diminuer vos frais généraux ?
-OUI, bien-sûr.
- Et bien justement, notre entreprise travaille avec des commerçants comme vous, et étudie
avec elles des solutions qui leur font gagner un temps précieux chaque jour et qui leur
apportent des informations de comptabilité analytique qui allègent la tâche du comptable,
donc ses honoraires, et c'est pourquoi je souhaite vous rencontrer...."
Remarquez que je n'ai pas encore parlé du produit.
Je n'ai utilisé que les effets de ma solution.
Moins je donne d'informations et plus le client est curieux de me recevoir.
Néanmoins si le prospect insiste pour en savoir plus, lâchez une partie de vos informations.
Mais n'oubliez pas que plus vous en dites et moins vous avez de chances de rendez-vous.
_________________________________________________________________________________________________________________________
54

b) Objections de fermeture
Comme leur nom l'indique, elles expriment la volonté du client de repousser votre offre.
Ce sont les plus difficiles à traiter, mais heureusement cette méthode de prise de rendez-vous
génère 5 fois plus d'objections d'ouverture que de fermeture.
Traitement
1- Prise en compte de l'objecteur, (Empathie)
2- Engagement d'hypothèse,
3- Alternative de rendez-vous.
 Exemple : Vendeur de vêtements de protections
Mon entreprise a mis au point des solutions qui ont pour but d'augmenter la sécurité dans
votre usine et d'accroître le débit de production....
- Non merci, vous êtes plus cher que la concurrence. (Objection de fermeture)
- Je comprends tout à fait que vous soyez vigilant sur les prix (Empathie)
- Et s'il existait une solution moins chère que la concurrence est-ce que vous l'étudieriez ?
- Pourquoi pas !
- Alors je vous propose entre mardi et mercredi..."
Remarques
1. Si le prospect répond NON, demandez pourquoi.
C'est qu'il y a une autre objection que votre traiterez de la même manière.
2. Vous n'êtes absolument pas certain que votre solution est moins chère.
Ce n'est pas grave. Le principal est d'obtenir le rendez-vous. Sur place, vous aurez
le temps de l'argumentation ainsi que votre savoir-faire pour vendre votre prix,
compensé par la qualité de vos services.
3. Remarquez bien la formulation du pré-engagement :
... "est-ce que vous l'étudieriez..." et non pas ... "est-ce que vous l'achèteriez" .
L'acceptation de l'étude de la solution sous-entend l'acceptation du rendez-vous.
(Doigt-dans-l'engrenage)
Pour plus de précision sur l’empathie, voir le chapitre objections dans l’entretien de vente.
Très souvent, l'objection de fermeture est une fausse objection, souvent appelée dans les manuels
de vente : fausse barbe.
Le client répond pour se débarrasser de vous sans même vous avoir écouter.
Ex.: "Ca ne m'intéresse pas" veut souvent dire
"Ce que j'ai compris, dans ce que vous m'avez proposé, ne m'intéresse pas ".
_________________________________________________________________________________________________________________________
55

Voici quelques exemples classiques d'objections et un traitement spécifique.
Je n'ai pas le temps
Je comprends que votre temps soit précieux.
Cependant combien de temps pouvez-vous consacrer à
une solution qui vous fasse gagner.....
Ca ne m'intéresse pas
Je vous comprends.
Qu'est-ce qui ne vous intéresse pas en particulier :
gagner du temps ou augmenter votre chiffre d'affaires ?
Rappelez-moi dans 6 mois
Tout à fait d'accord.
Et qu'est-ce qui aura changer dans 6 mois
dans votre entreprise ?
J'ai déjà un fournisseur
Je m'en doute, c'est tout à fait normal.
Et s'il existait une solution plus performante
et qui vous coûte moins cher,
est-ce que l'étudieriez ?
Je n'en ai pas besoin
Je comprends tout à fait votre réserve.
et si vous étiez convaincu à 100 % qu'une solution puisse
vous faire gagner du temps et diminuer vos charges,
est-ce que vous l'étudieriez ?
Conseils
1. Ne prononcez pas le mot rendez-vous. Ce mot est typiquement professionnel (J'ai fait 10 rendez-
vous cette semaine - Je ne peux pas, j'ai un rendez-vous). Votre prospect est lui-même vendeur de
son entreprise.
Il connaît la problématique des rendez-vous. En prononçant ce mot, vous rappelez que vous êtes
un commercial et vous déclenchez automatiquement des réflexes anti-vendeurs.
Au lieu de dire : "Prenons rendez-vous pour en parler 20 minutes",
dites plutôt, "Convenons d'un entretien..."
2. Je viens d'acheter.
La tactique voudra que, quelquefois, vous ne perdiez pas de temps en rendez-vous à trop long
terme. Demandez néanmoins : "Quand se termine votre contrat ?".
Notez le sur votre fiche contact et rappelez 3 mois avant.
3. Envoyez-moi une brochure.
Théoriquement, si vous avez bien appliqué la méthode et que vous avez parlé effets et non
produit, cette objection ne doit pas apparaître.
Les anciennes méthodes de vente préconisaient de dire : "Non, je vais vous l'apporter moi-même."
Cela ne respecte pas l'objection du prospect et le renforce dans son esprit de contradiction.
Dites-lui : "Oui, bien sûr", et faites-lui comprendre qu'un rendez-vous est nécessaire.
Qu'est-ce que vous voulez que je vous mette dans la documentation ? Les prix ? d'accord, vous
avez combien de mètres carrés ? En quoi est fabriqué votre...
Le client s'aperçoit qu'il ne peut pas répondre à tout.
Bien, vous savez ce qu'on va faire, on va se consacrer une séance de travail d'un quart d'heure
qui me permettra de vous donner toutes les informations que vous souhaitez. Entre jeudi et
vendredi...
Ces techniques vous permettront bien souvent de lever des fausses barbes, de ne pas perdre votre temps,
de ne pas envoyer des documentations à des clients qui ne sont pas intéressés, d'optimiser votre travail.
_________________________________________________________________________________________________________________________
56

5°) Le barrage secrétaire
Soyons réaliste ! Il n'existe pas de remède miracle pour surmonter le barrage de la secrétaire.
Les entreprises deviennent de plus en plus professionnelles dans leurs démarches
commerciales mais aussi dans la gestion de leurs appels entrants. Les standardistes sont
formées et ne font que leur travail en vous refusant l'accès direct à un décideur dont le temps
est précieux.
Les conseils exposés plus bas ne serviront qu'à diminuer vos échecs.
Sur 100 refus, vous en transformerez peut-être 5 ou 6 ou 7... mais pas beaucoup plus.
Cela représente quand même 7 % d'augmentation de vos résultats. Est-ce à négliger ?
• Présentez-vous correctement
Dites tout de suite votre nom, cela évitera la question : "C'est de la part de qui ?"
• Évitez les formulations maladroites
"Je me permets de vous appeler..." "Puis-je déranger Monsieur X...."
Gardez à l'esprit que vous êtes un partenaire ayant dans l'optique de faire gagner de l'argent au
patron de l'entreprise. Vous ne sollicitez rien.
"Je suis Monsieur T....".
Vous vous appelez Patrick TARDIVON, Victor HUGO ou Marcel DUPONT.
"C'est de la part de qui ?" - "C'est personnel !"
Le meilleur moyen de vous faire envoyer sur la touche.
• Avancez avec assurance
"Bonjour, c'est Patrick TARDIVON à l’appareil,
vous pouvez me passer Jean Pierre DURANT s'il vous plaît" .
On peut remarquer : c'est Patrick T.. sous-entend qu'il est peut-être connu
Vous pouvez... s'il vous plaît ne pose pas de question, mais intime,
très poliment, un ordre.
Jean Pierre D... sous entend que vous vous connaissez déjà.
• Jouez l'inattendu
Les secrétaires sont habituées et s'attendent à répondre NON. Déroutez-les et provoquez le
OUI.
"Jean Pierre DURANT n'est pas là ?"
S'il n'est pas là, la réponse sera NON et de toute façon vous ne l'auriez pas eu.
S'il est là, elle sera tentée de répondre OUI.
Embrayez sur la demande de passage ou provoquez un deuxième OUI.
"Vous êtes sa secrétaire ?"
"Passez-le-moi s'il vous plaît"
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