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Similaire à 4 stratégies pour animer vos forces de vente grâce au digital
Similaire à 4 stratégies pour animer vos forces de vente grâce au digital (20)
4 stratégies pour animer vos forces de vente grâce au digital
- 1. 4 STRATÉGIES DIGITALES POUR ANIMER VOS FORCES DE VENTE http://www.touch-sell.com/ https://www.incenteev.com/fr
- 2. FORMEZ EN CONTINU GAMIFIEZ VOS ACTIVITÉS MESUREZ VOTRE PRODUCTIVITÉ ENGAGEZ GRÂCE AU CONTENU CONTEXTE ET ENJEUX DU DIGITAL
- 3. LE DIGITAL A DÉJÀ DISRUPTÉ VOTRE ORGANISATION Un utilisateur de smartphone se connecte 200 fois par jour sur son mobile. La communication riche (image, vidéo) est 7 fois plus efficace que le texte. Le mobile devient la première source d’information/ formation. La simplicité et l’ergonomie des outils sont clé pour engager des équipes
- 4. LES ÉQUIPES COMMERCIALES SONT DANS L’OEIL DU CYCLONE CLIENTS DEVENUS EXPERTS NOUVELLES REGLEMENTATIONS STRATEGIES MULTICANALES CYCLES PRODUITS PLUS COURTS PRESSION SUR LES MARGES NOUVEAUX BUSINESS MODELS
- 5. LES METHODES TRADITIONNELLES D’ANIMATION S’ESSOUFFLENT Emailing Taux d’ouverture des newsletters en chute à 15%, taux de clics à 1%. Evènements Restriction des budgets. Baisse du taux de participation Portail in/extranet 4% d’audience mensuelle hors outils opérationnels. En baisse continue. Challenges traditionnels Usure des modèles. 0,8 connexions mensuelles par personne en moyenne. Pas mobile.
- 6. Face à ces transformations, les organisations modernes ont besoin de nouvelles stratégies pour engager leurs forces de vente
- 7. FORMEZ EN CONTINU GAMIFIEZ VOS ACTIVITÉS CONTEXTE ET ENJEUX DU DIGITAL MESUREZ VOTRE PRODUCTIVITÉ ENGAGEZ GRÂCE AU CONTENU
- 8. L’engagement par le contenu marketing 90%des supports édités par le marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux… Source : qvidian.com
- 9. Séduisez vos commerciaux grâce au digital Contenus interactifs : plateforme d’échanges Contenus ergonomiques : vidéos Contenus innovants : html 5
- 10. Le digital facilite l’alignement commerce - marketing SALES MARKETINGSMARKETING
- 11. GAMIFIEZ VOS ACTIVITÉS MESUREZ VOTRE PRODUCTIVITÉ ENGAGEZ GRÂCE AU CONTENU CONTEXTE ET ENJEUX DU DIGITAL FORMEZ EN CONTINU
- 12. Les avantages de la micro-formation 50%d’engagement en plus 50%de coûts en moins 17 % de rétention de l’information en plus Source : https://goo.gl/LmL07Z
- 13. Le digital comme support de formation Créez une communauté apprenante Gagnez en agilité de déploiement Formez en continu et à distance
- 14. DÉCEMBRE 2012 : LANCEMENT MARS 2016 : 120 MILLIONS D’UTILISATEURS ! APPRENTISSAGE 75% PLUS RAPIDE L’exemple de duolingo :
- 15. Comment créer des modules de micro- formation dont vos commerciaux ne pourront plus se passer ?
- 16. 1. Créez du contenu engageant Vidéos Infographies Source : e-book Iko System
- 17. 2. Mettez à disposition des ressources complémentaires Liens Articles Vidéos PDF
- 18. 3. Utilisez un outil mobile
- 19. 4. Testez les compétences régulièrement
- 20. GAMIFIEZ VOS ACTIVITÉS CONTEXTE ET ENJEUX DU DIGITAL ENGAGEZ GRÂCE AU CONTENU FORMEZ EN CONTINU MESUREZ VOTRE PRODUCTIVITÉ
- 21. GAZELLES 10% RETARDATAIRES 10% PELOTON 80% FIDÉLISERACTIVER DÉVELOPPER L’ENJEU POUR TOUTES LES ORGANISATIONS, C’EST DE FAIRE ACCÉLÉRER LEUR PELOTON
- 22. Comment les sales leader mesurent la performance commerciale : 17% d’indicateurs pour mesurer l’activité commerciale 24% pour mesurer le chiffre d’affaires 59% pour mesurer les objectifs de vente Or vous n’avez pas d’impact direct sur les 83 % d’indicateurs de résultats que vous mesurez Source : Harvard Business Review
- 23. Déterminez les bons indicateurs Indicateurs de moyens Nb de rdv, nb d’appels… Indicateurs de résultats CA, parts de marché…
- 24. Mesurer la productivité par commercial Optimiser le processus de vente Déployer ses ressources plus efficacement Des solutions pour piloter et analyser la performance Analysez les données avec le digital
- 25. ENGAGEZ GRÂCE AU CONTENU CONTEXTE ET ENJEUX DU DIGITAL MESUREZ VOTRE PRODUCTIVITÉ FORMEZ EN CONTINU GAMIFIEZ VOS ACTIVITÉS
- 26. La gamification transforme votre organisation Transposer les techniques de motivation du jeu dans un environnement professionnel
- 27. 6 clés pour créer l’engagement avec la gamification Les progrès Le partage Le feedback La formation Les récompenses Le management
- 28. Comment implémenter la gamification dans votre entreprise?
- 29. L’exemple de Trip Advisor Collection de badges : gamifiez vos récompenses Contributor Explorer Senior Contributor Hotel ExpertHelpful ReviewerPassport
- 30. L’exemple de Khan Academy L’arbre de compétences : Gamifiez vos formations Khan Academy Guild Wars
- 31. NOTRE VISION DE L’ORGANISATION COMMERCIALE DU FUTUR Chaque jour est une occasion d’apprendre ensemble. Chaque collaborateur, devient l’ambassadeur des valeurs d’entreprise. Chaque collaborateur se sent reconnu dans la vie de l’équipe. L’entreprise donne à chacun les moyens d’innover, d’entreprendre. UNE UNIVERSITE CONTINUE UN RESEAU D’AMBASSADEURS UNE EXPERIENCE VALORISANTE UN INCUBATEUR D’INNOVATIONS
- 32. Et vous, comment animez-vous vos forces de vente ? Pour toute question ou commentaire, envoyez un mail : pierre-francois.thomas@incenteev.comcharlene.demaret@touch-sell.com
Notes de l'éditeur
- - Source : qvidian.com Les commerciaux n’utilisent pas les contenus produits par le Marketing car ils ne leur plaisent pas, ils ne les trouvent pas adaptés, n’ont pas la version à jour etc etc …
- Le digital permet aujourd’hui aisément de mettre à disposition de ses commerciaux une multitude de contenus modernes et interactifs: vidéo, html5, 3D, son, .... Un commercial qui est fier de ses contenus saura d’autant mieux les présenter et les vendre
- Smarketing: réunir marketing et commerce > facilité grace aux outils digitaux 5 étapes pour mettre en place une strat smarketing : Memes objectifs (SMART) SLA : service level agreement Boucle de feedback (terrain – marketing – sales ) régulier S’appuyer sur les datas Communiquer ouvertement et régulièrement
- Sources : http://info.shiftelearning.com/blog/numbers-dont-lie-why-bite-sized-learning-is-better-for-your-learners-and-you-too Dans : Journal of applied psychology ( 17%) 50% : Software Survey
- Temps nécessaire pour 1 semestre d’apprentissage : 34h (vs 135h auparavant)
- Les modes d’apprentissage ont beaucoup évolué, influencés par les évolutions technologiques. Il faut repenser les formats : plus courts, plus mobiles, plus collaboratifs.
- Source : harvard business review : https://hbr.org/2014/01/in-sales-can-you-manage-what-youre-measuring
- - Pour animer ses commerciaux, il faut avant tout bien choisir les indicateurs de performance par rapport aux objectifs qu’on leur a fixé. >> Examinez votre processus de vente en définissant les étapes clés. >> Pour chaque étape importante, donnez des consignes précises que votre équipe pourra accomplir de façon à ce que chaque membre intègre les objectifs. - De nouveaux outils digitaux, permettent d’apporter de la data intelligente. Ces solutions que les managers doivent exploiter peuvent aider à améliorer les forces de ventes. Ainsi, les statistiques d’utilisation d’un outil d’aide à la vente par exemple permettent un suivi rigoureux de l’activité de votre équipe de vente et vous donnent des informations précieuses sur l’efficacité et la pertinence de votre stratégie marketing.
- En tant que manager, votre travail consiste à encadrer votre équipe de vente. >> Pour chaque commercial, vous pouvez utiliser les données pour identifier les étapes où ils ont des facilités ou au contraire des difficultés. Pour ensuite personnaliser un plan d'encadrement. >> L’analyse des données vont vous permettre par exemple d’identifier que vos chances de signatures de contrat augmentent considérablement à partir d’une certaine étape de votre processus de vente. Ce constat établi, vous pouvez peut-être faire en sorte que vos prospects passent plus rapidement à cette étape en introduisant de nouvelles tactiques. >> En analysant certains indicateurs de performance clé, vous vous rendrez probablement compte, que selon les profils de vos clients, vous n’aurez pas forcément les mêmes résultats. Utilisez donc ces données pour concentrer vos efforts sur les segments qui fonctionnent le mieux afin d’améliorer votre ROI. - De nouveaux outils digitaux, permettent d’apporter de la data intelligente. Ces solutions que les managers doivent exploiter peuvent aider à améliorer les forces de ventes. Ainsi, les statistiques d’utilisation d’un outil d’aide à la vente par exemple permettent un suivi rigoureux de l’activité de votre équipe de vente et vous donnent des informations précieuses sur l’efficacité et la pertinence de votre stratégie marketing.
- Progrès : suivre en temps réel ses performances et les comparer avec celles de ses collègues donne envie de se dépasser Formation : Gamifier la formation et implémenter du e-learning rend vos collaborateurs plus productifs et motivés Collaboration : être reconnu comme un contributeur actif de la communauté par ses paris/ le jeu renforce le partage et l’esprit d’équipe Récompenses : plus fréquentes, mieux adaptées, nouvelles mécaniques de récompense ont un vrai impact sur les comportement Feedback : donner et recevoir du feedback instantané et personnalisé développe l’agilité et renforce le sentiment de progresser Management : manager par missions, en divisant les tâches rend l’avancée plus rapide (grâce à des paliers) et améliore la productivité
- Bon exemple de la gamification des activités : selon les indicateurs choisis, possibilité d’accorder des badges (soit mécanique de challenge, soit mécanique de long terme)
- C’est avec ce schéma de pensée que Khan Academy est devenu l’une des principales plateformes de e-learning au monde, formant ses centaines de milliers d’utilisateurs aux mathématiques. Les programmes scolaires sont déjà conçus en arborescence : il faut maîtriser telle ou telle connaissance pour pouvoir acquérir celle du niveau suivant (de la classe suivante) mais les élèves ne s’en rendent pas compte et sont souvent démotivés. Khan Academy propose donc des cours qui prennent la forme d’un arbre où chaque compétence acquise ouvre la voie à d’autres, ainsi on voit à quoi servent les savoirs et l’on est motivé à travailler dur pour atteindre le niveau supérieur.