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Assises Régionales FRMPHPA Moissac le 14 octobre 2014 Que vaut votre entreprise en 2014 et dans un contexte difficile comment gagner en sérénité ? 
Olivier Gautron Expert-comptable Associé  02 51 22 98 11  olivier.gautron@bdo.fr
Sommaire Que vaut votre entreprise en 2014 et dans un contexte difficile comment gagner en sérénité ? 
1.HPA – Un secteur qui bouge depuis plus de 10 ans et qui ne connaissait pas la crise : il faut anticiper et se projeter 
2.L’ HPA Change … les gestionnaires désorientés et qui peuvent vite être en difficulté : comment surmonter les difficultés de trésorerie ? 
3.Et si je dois vendre, que vaut mon entreprise aujourd’hui ?
Page 3 
4 mots à retenir : 
 Dynamisme du secteur 
 HPA, un secteur tendance 
 Professionnalisation 
Nouveaux acteurs, nouvelles méthodes = OTA, chaînes… « Du camping à l’HPA » 
1 - HPA – Un secteur qui bouge depuis plus de 10 ans et qui ne connaissait pas la crise : il faut anticiper et se projeter 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
1.1 LES ENJEUX DU MARCHE 
•Montée en gamme 
•Investissements : la course aux équipements => mais un sérieux coup de frein depuis 1 an 
•Regroupements chaînes-réseaux 
•Commercialisations – distributions : nécessité de mieux structurer sa communication et obligation de maîtriser l’outil Web Transmission 
•Optimisation de la gestion : le secteur se professionnalise 
Page 4 
CONCENTRATION 
CROISSANCE 
PROFESSIONALISATION 
Du camping à l’HPA 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
•Pas de ratios et pas de comparaison (contrairement à d’autres secteurs) 
Secteur pas facile à lire 
•Enjeux (environnement économique, concurrence, commercialisation, politique tarifaire…) 
•Contraintes (objectifs à atteindre, investissements à réaliser, engagements à tenir…) 
Les campings sont devenus de vraies entreprises 
Les gestionnaires sont plus souvent des techniciens que des financiers 
1.2 Les constats : 
Page 5 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
Les banquiers ne prêtent plus aussi facilement ! 
1.2 Les constats : 
Page 6 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Il faut savoir aujourd’hui se positionner et avoir des repères pour anticiper
1.2 Les constats : 
Page 7 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Pour maitriser ses performances et ne plus ignorer ses contre- performances 
Connaître ses leviers de croissance 
Pour se donner les moyens d’agir vite et bien 
Pour investir en connaissance de cause 
Est-ce que je tire le meilleur de mon terrain ? 
Est-ce que je peux faire différemment ? 
Des questions légitimes que demandent des réponses logiques
1.2 Les constats : 
Page 8 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Les outils 
L’observatoire et l’autodiagnostic (panel BDO) 
L’observatoire économique Midi-Pyrennées 
Les formations FRMPHPA
1.3 Chaines et groupes : poids dans l’HPA 
Page 9 
106 emplacements en moyenne FRMPHPA 
68% des campings ont moins de 100 emplacements 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
1.3 Chaines et groupes : poids dans l’HPA 
Page 10 
Impact sur prix de vente 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
Page 11 
1.4 – Les étapes de la recherche d’optimisation de votre activité 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Le parcours de gestion en 6 étapes 
Je me construit ma feuille de route = stratégie 
Je me regarde dans la glace = autodiag (points forts, points faibles, leviers) 
Je me situe sur le secteur par rapport aux concurrents = observatoire (ratios) 
Je me fixe des objectifs atteignables 
Je gère mon exploitation et ma trésorerie 
Je garde mon indépendance commerciale en maîtrisant mon portefeuille client
Page 12 
1.4 – Les étapes de la recherche d’optimisation de votre activité 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Objectifs 
D’où je viens ? 
Où je veux aller ? 
Comment j’y vais ?
Page 13 
1ère Etape = Le check-up du camping  Avant de parler optimisation, point sur l’état des lieux 
 40 questions sur 8 thèmes pour faire le tour du propriétaire et déceler : 
Vos forces 
Vos points de vigilance 
Vos priorités d’améliorations et d’optimisation 
Pour positionner le camping et agir en connaissance de cause = de « Où êtes-vous aujourd’hui ? » à « Où voulez-vous aller ? » 
et marketing 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
Page 14 
2ème Etape = L’Observatoire comme outil de réponse au positionnement du camping par rapport aux ratios clés 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Est-ce que je tire le meilleur de mon terrain ? 
•Est-ce que je peux faire différemment ? 
•Est-ce que je peux augmenter mon CA ? 
Pour maîtriser ses performances et ne plus ignorer ses contre-performances 
•Points forts 
•Points faibles 
Connaître ses leviers de croissance 
Pour se donner les moyens d’agir vite et bien sur les différents leviers 
•Investir en connaissance de cause 
•Professionnaliser la démarche commerciale 
•Améliorer ses ratios pour améliorer ses résultats 
•Faire le rapprochement entre l’EBE et ses engagements 
La recherche des points d’amélioration
Page 15 
Les tendances par catégories d’emplacement 
Sur base échantillon BDO – Travail sur moyennes HT 
•Une tendance avant une analyse plus fine 
•4 types d’emplacements et 2 catégories 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
Page 16 
En pratique : 
Etape 1 : faire le diagnostic = la segmentation marketing du chiffre d’affaires 
(CA/emplacement, TO, palmarès, produits, identification emplacement 
« poids morts » 
Etape 2 : analyse et positionnement = des outils pour agir (situations par 
rapport aux normes, politique tarifaire, arbitrages sur emplacements, 
comment développer le CA par emplacement ?...) 
Etape 3 : définir la stratégie = l’heure des choix (politique de développement, 
investissements, répartition emplacements) 
Les objectifs attendus 
CA 
moyen 
par 
empl. 
NBR 
EMPL. 
TOTAL 
CA 
CA 
moyen 
par 
empl. 
NBR 
EMPL. 
TOTAL 
CA 
CA 
moyen 
par 
empl. 
NBR 
EMPL. 
TOTAL 
CA 
CA emplacements - Moyen + 
Nus 1 505 80 120 400 1 550 82 127 100 277 1 126 3 202 1 550 87 134 850 
Mobil-homes et chalets 4 679 52 243 308 4 710 52 244 920 2 582 4 786 6 473 4 820 52 250 640 
Tour Operator 1 352 49 66 248 1 360 44 59 840 1 363 2 192 3 502 1 550 44 68 200 
MH Particulier Résident 1 550 57 88 350 1 600 60 96 000 1 421 2 043 2 836 1 900 65 123 500 
CA net 2 178 238 518 306 2 218 238 527 860 1 576 3 969 6 338 2 327 248 577 190 
4 étoiles retro littoral 
Analyse du CA par 
emplacement 
Analyse du CA par 
emplacement 
CA moyen par emplacement 
Prévisionnel 2015 
Analyse du CA par 
emplacement 
REALISE 
Normes (mise à jour 2013) 
2013 2014 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
Page 17 
Les résultats attendus Mieux maîtriser ses ratios pour améliorer ses performances en interne 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
Page 18 
3ème Etape : Se projeter = Le plan prévisionnel à 3 ans : 
Quel est mon plan d’investissements à 3 ans et quelles sont mes priorités ? 
Quelle politique commerciale mettre en place ? 
Comment évoluent mes ratios ? 
Vers quelle thématique forte ? 
Dois-je développer le locatif ou le résident ? Et comment le financer ? 
Mon EBE est- il suffisant pour faire face à mes engagements d’emprunt ? 
J’ai besoin de me fixer des objectifs et de me projeter 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Préparer l’avenir !
Les 3 bonnes raisons d’être vigilant. Je dois faire attention si : 
•La part de mes frais généraux (hors crédits baux et loyers) dépassent 25% 
•Le ratio de frais de personnel est supérieur à 18% 
•Mon EBE est inférieur à 35% 
Page 19 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Je me fixe des objectifs 
Je me projette 
Le dossier de gestion et Le prévisionnel 3/5 ans spécifique HPA 
« Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait ou il va » 
Sénèque
Page 20 
4ème Etape = Les résultats attendus Calcul EBE pour couvrir emprunts / pour positionner le camping
Page 21 
Objectif : L’EBE Retraité sur emprunts doit être supérieur aux montants des échéances d’emprunts et de crédit bail. 
Questions à se poser: 
 La durée des emprunts et crédits-baux ? 
 Le montant des investissements ? 
Le timing des investissements 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
EBE sur le compte de résultat 
+ charges de crédit bail 
+ loyer immobilier (si les murs sont dans une SCI) 
= EBE retraité 
C’est quoi l’Excédent brut d’exploitation retraité
2 – L’ HPA Change … les gestionnaires désorientés et qui peuvent vite être en difficulté 
Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie 
Page 22 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Page 22 
Plus de Visibilité/concurrence sur le WEB 
Maturité de l’offre 
plus de camping plus professionnels 
plus de dernière minute et marché plus sélectif 
plus de recherche de différenciation- innover- concept 
plus de normes 
plus de service 
plus de pression sur les prix 
Problème de financement 
Toujours Plus 
1 
•Et pourtant le gestionnaire doit continuer à faire évoluer son outil de travail, ses prestations 
2 
•Et pourtant les engagements sont les mêmes 
Donc 
•Depuis 2012 : Des campings en difficultés, voir sous procédure 
La vraie vie de l’HPA
Objectif général : Aider le gestionnaire de camping à anticiper les difficultés de trésorerie / les accidents de parcours 
Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie 
Page 23 
Pour gérer plus sereinement les difficultés et le développement de son affaire UN MOT D’ORDRE = ANTICIPATION 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Page 23
Quelques constats : 
• 80% des entreprises défaillantes n’ont pas d’outils de gestion (tableau de bord, prévisionnel à 3-5 ans…) 
• 90% des défaillances vont en redressement judiciaire ou liquidation judiciaire 
• 60 000 défaillances = Maxi 10% ont entamées des actions de prévention => Attention on commence à voir des terrains de camping en procédure judiciaire 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Page 24
Pourquoi ? 
 Une prise de conscience trop tardive de la réalité et de l’importance des difficultés même si les premiers signaux “d’alerte” étaient visibles. => souvent dû à un manque de formation du chef d’entreprise. 
La formulation d’une analyse et d’un diagnostic trop souvent erronés ou incomplets 
L’adaptation de mesures trop “molles” qui ne vont pas résoudre de façon efficace les difficultés rencontrées. Dégradation progressive de l’entreprise 
Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie 
Page 25 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
Mettre slide scanné sur 
Dans un contexte difficile, comment éviter une rupture de trésorerie ? 
Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie 
Page 26
ANTICIPER = Détecter les signaux négatifs (= Les causes des défaillances) 
Les constats les questions à se poser la recherche de solutions 
1.Réduction d’activité/ de marge/de rentabilité (50% des défaillances) 
2. Problème de trésorerie (25%) 
Page 27 
3. Problème de management / d’organisation (25%)
Et pour le HPA on parle : 
•De difficulté de trésorerie 
•De prix d’acquisition et d’investissements à réaliser 
•D’évolution d’activité 
•De pression sur les marges … Et pourtant une nécessité d’adapter leur outil de travail 
Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie 
Page 28 
ANTICIPER = Eviter une cessation des paiements et bien connaitre les dispositifs de prévention
Les dispositifs de préventions et les procédures 
La première étape : la négociation directe avec vos banquiers : 
=> allongement durée des prêts 
=> négociation des taux 
=> franchise de capital 
=> échéances annuelles et pas mensuelles… 
La deuxième étape : les procédures 
Les procédures amiables : MEDIATION – CODEFI – CCSF 
Les procédures confidentielles : MANDAT AD’HOC – CONCILIATION 
Les procédures judiciaires : SAUVEGARDE, REDRESSEMENT JUDICIAIRE, 
LIQUIDATION JUDICIAIRE 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Page 29
En direct 
Accords amiables et confidentiels 
Médiation du crédit 
CCSF 
Mandat AD HOC 
Conciliation 
Sous l’égide du Tribunal 
Pour les entreprises qui ne sont pas en cessation de paiement 
Page 30
Négociations amiables en direct 
Délais fiscaux & sociaux 
Financemts bancaires 
Médiation du crédit 
CCSF Commission des Chefs de Services Financiers 
Dialogue 
Proposer 
des solutions concertées 
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Rapprocher des positions divergentes 
Délais de paiement sur dettes fiscales 
Délais de paiement sur dettes sociales 
Page 31
Négociations amiables sous l’égide du tribunal 
Sauvegarde 
Le Mandat AD HOC 
Conciliation 
L’entrepreneur assisté du mandataire vise à régler à l’amiable les difficultés 
L’entrepreneur assisté du mandataire vise à conclure un accord constaté ou homologué 
Prévention et anticipation de la cessation des paiements 
Echec 
Accord 
CONFIDENTIELLES 
Page 32
Page 33 
La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air 
3 – Et si je dois vendre, que vaut mon entreprise aujourd’hui ? 3.1 Préliminaires 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Page 33 
Toutes catégories confondues, entre 2 et 3 % des terrains de camping changent de mains chaque année ( soit environ 300 à 400 par an). 
Il existe plus d’acquéreurs potentiels que de vendeurs => mais tous n’ont pas les mêmes apports et la majorité d’entre-eux ont un apport inférieur à 500 000 €. 
Les vendeurs potentiels se sont trouvé toujours en position dominante pour proposer et imposer des valeurs de négociation qui peuvent être parfois sans commune mesure avec la qualité du terrain à acquérir. 
Mais le marché évolue !
Page 34 
Quelle est la réalité ????? 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
3.2 Quelques constats aujourd’hui ! 
Page 35 
•le marché des terrains de camping s’est retourné depuis la fin 2012 
1 
•l’apport des acquéreurs potentiels est de plus en plus faible et parfois non libérés ! 
2 
•le nombre d’acquéreurs potentiels « intéressants » diminue et ceux qui viennent sur le marché des transactions s’intéressent au juste prix et à la capacité du terrain à maintenir les marges ! 
3 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
3.2 Quelques constats aujourd’hui ! 
Page 36 
•les banquiers financent de plus en plus difficilement les acquisition de terrain de camping à des primo-accédants , même parfois avec 50 ou 60% d’apport ! 
4 
•les banquiers pensent souvent que les campings sont achetés trop chers et maintenant ils le disent pour justifier un refus de financement ! 
5 
•la cession de parts sociales plutôt que des actifs ne facilite pas la transaction et le financement (on finance des parts sociales sur une durée plus courte que des actifs fonciers) mais permet souvent de limiter la plus- value. 
6 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
Page 37 
La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air 
Entre la valeur d’un camping et son prix, il y a des nuances. 
•Le prix de transaction s’écarte parfois sensiblement de la valorisation de départ. 
La question récurrente est alors : 
Quel est le juste prix ? 
•Prix du marché ? 
-Prix des affaires similaires / niveau d’accord acheteur – vendeur 
•Prix permettant un équilibre économique ? 
-Prix permettant le financement de la reprise / la rentabilité de l’investissement 
Un mélange des deux ! 
Notre objectif : 
Proposer des méthodes de valorisation permettant d’encadrer le prix 
Se positionner entre un prix « affectif » et un prix « raisonnable » pour arrivé à un prix « raisonné » = « Combien ça vaut ? » 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
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Page 38 
La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air 
3.3 EVALUATION = CE QU’IL FAUT RETENIR 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Page 38 
Valeur du camping 
+ Valorisation du terrain + aménagements terrain + construction 
+ Valorisation des mobil- homes et matériels 
+ Valorisation du fonds de commerce selon les différentes méthodes 
Méthode 1 = l’approche patrimoniale
Page 39 
La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air 
Méthode 2 = l’approche financière appliquée par les professionnels du secteur 
3.3 EVALUATION = CE QU’IL FAUT RETENIR 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Page 39 
Valeur du camping 
① méthode sur chiffre d’affaires 
4 à 5 fois le CA TTC hébergements + valeur mobil-home 
② méthode basée sur la rentabilité 
8 à 12 fois l’EBE retraité des CB et locations immobilières 
③ méthode basée sur la capacité de financement 
Sur la base 35 à 40% d’apports  remboursements annuels < % capacité de remboursement (% EBE)
Page 40 
La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air 
3.3 EVALUATION = CE QU’IL FAUT RETENIR 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
Page 40 
Valeur du camping 
Observations transactions 4* = 15 à 25 000 € / emplacement + MH 
Observations transactions 3* = 10 à 20 000 € / emplacement + MH 
Méthode 3 = l’approche comparative qui sert à se situer sur le marché mais pas à valoriser le terrain !
Empl. Prix / Empl. 
2* 
166 7 831,33€ 
528 18 939,39€ 
132 14 545,45€ 
238 11 176,47€ 
340 13 735,29€ 
120 7 291,67€ 
208 3 846,15€ 
234 11 440,17€ 
150 9 333,33€ 
493 29 614,60€ 
451 28 824,83€ 
300 18 333,33€ 
261 21 455,94€ 
422 23 696,68€ 
2* 
79 2 151,90€ 
3* 
73 16 438,36€ 
277 32 924,19€ 
128 9 179,69€ 
2* 
70 6 605,71€ 
3* 
75 7 066,67€ 
4* 
101 7 128,71€ 
LISTE DES EVALUATIONS OPV - BDO 
1.Littoral 
3* 
4* 
3.Campagne 
2.Retrolittoral 
4* 
ATTENTION 
On ne peut pas se contenter 
uniquement des coefficients à 
l’emplacement 
= rôle d’encadrement de la valeur 
Page 41
Page 42 
BDO – Assises régionales FRMPHPA 
3.4 EVALUATION = CE QU’IL FAUT PREPARER 
•Améliorer l’excédent brut d’exploitation => c’est ce qui permettra de mieux valoriser votre affaire 
1 
•Dans la mesure du possible, laisser du potentiel de développement à votre terrain mais pas pour mieux le valoriser, mais pour favoriser la vente ! (le potentiel de développement en situation de tension sur l’activité ne s’achète plus mais rassure !) 
2 
•Réfléchir à une vente en deux temps (permet à un repreneur avec moins d’apport de se positionner et au vendeur d’avoir une rente ) 
3 
•On ne peut bien négocier un terrain que si il est « à niveau » techniquement (réseau, électricité, hygiène…) 
4
3.4 EVALUATION = CE QU’IL FAUT PREPARER 
Page 43 
•Pour les terrains plus petits qui dégagent un EBE faible, ayez conscience que si un acquéreur doit apporter 600 K€ pour une affaires qui sera valorisée 1 000 KE => vous avez de grandes chances de pas avoir beaucoup de postulant ! 
5 
•Soyez cohérent dans la fixation du prix de votre affaire : si l’activité ne dégage que 20 K€ d’EBE , l’acquéreur ne pourra mettre en place qu’un prêt de 200 K€ sur 15 ans ! 
6 
•Soyez clair dès le début de la négociation sur ce qui est vendu et ce qui n’est pas vendu ! 
7 
•Faites étudier votre situation fiscale au moins trois ans avant la vente pour préparer votre sortie => les exonérations fiscales existantes ont des contraintes 
8 
BDO – Assises régionales FRMPHPA
Page 44 
« C’est en maîtrisant la finalité que l’on réussit ce que l’on entreprend » 
Vous remercie de votre attention 
et vous souhaite une optimisation de votre activité 
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  • 1. BDO accompagne l’Hôtellerie de Plein Air Assises Régionales FRMPHPA Moissac le 14 octobre 2014 Que vaut votre entreprise en 2014 et dans un contexte difficile comment gagner en sérénité ? Olivier Gautron Expert-comptable Associé  02 51 22 98 11  olivier.gautron@bdo.fr
  • 2. Sommaire Que vaut votre entreprise en 2014 et dans un contexte difficile comment gagner en sérénité ? 1.HPA – Un secteur qui bouge depuis plus de 10 ans et qui ne connaissait pas la crise : il faut anticiper et se projeter 2.L’ HPA Change … les gestionnaires désorientés et qui peuvent vite être en difficulté : comment surmonter les difficultés de trésorerie ? 3.Et si je dois vendre, que vaut mon entreprise aujourd’hui ?
  • 3. Page 3 4 mots à retenir :  Dynamisme du secteur  HPA, un secteur tendance  Professionnalisation Nouveaux acteurs, nouvelles méthodes = OTA, chaînes… « Du camping à l’HPA » 1 - HPA – Un secteur qui bouge depuis plus de 10 ans et qui ne connaissait pas la crise : il faut anticiper et se projeter BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 4. 1.1 LES ENJEUX DU MARCHE •Montée en gamme •Investissements : la course aux équipements => mais un sérieux coup de frein depuis 1 an •Regroupements chaînes-réseaux •Commercialisations – distributions : nécessité de mieux structurer sa communication et obligation de maîtriser l’outil Web Transmission •Optimisation de la gestion : le secteur se professionnalise Page 4 CONCENTRATION CROISSANCE PROFESSIONALISATION Du camping à l’HPA BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 5. •Pas de ratios et pas de comparaison (contrairement à d’autres secteurs) Secteur pas facile à lire •Enjeux (environnement économique, concurrence, commercialisation, politique tarifaire…) •Contraintes (objectifs à atteindre, investissements à réaliser, engagements à tenir…) Les campings sont devenus de vraies entreprises Les gestionnaires sont plus souvent des techniciens que des financiers 1.2 Les constats : Page 5 BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 6. Les banquiers ne prêtent plus aussi facilement ! 1.2 Les constats : Page 6 BDO – Assises régionales FRMPHPA Il faut savoir aujourd’hui se positionner et avoir des repères pour anticiper
  • 7. 1.2 Les constats : Page 7 BDO – Assises régionales FRMPHPA Pour maitriser ses performances et ne plus ignorer ses contre- performances Connaître ses leviers de croissance Pour se donner les moyens d’agir vite et bien Pour investir en connaissance de cause Est-ce que je tire le meilleur de mon terrain ? Est-ce que je peux faire différemment ? Des questions légitimes que demandent des réponses logiques
  • 8. 1.2 Les constats : Page 8 BDO – Assises régionales FRMPHPA Les outils L’observatoire et l’autodiagnostic (panel BDO) L’observatoire économique Midi-Pyrennées Les formations FRMPHPA
  • 9. 1.3 Chaines et groupes : poids dans l’HPA Page 9 106 emplacements en moyenne FRMPHPA 68% des campings ont moins de 100 emplacements BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 10. 1.3 Chaines et groupes : poids dans l’HPA Page 10 Impact sur prix de vente BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 11. Page 11 1.4 – Les étapes de la recherche d’optimisation de votre activité BDO – Assises régionales FRMPHPA Le parcours de gestion en 6 étapes Je me construit ma feuille de route = stratégie Je me regarde dans la glace = autodiag (points forts, points faibles, leviers) Je me situe sur le secteur par rapport aux concurrents = observatoire (ratios) Je me fixe des objectifs atteignables Je gère mon exploitation et ma trésorerie Je garde mon indépendance commerciale en maîtrisant mon portefeuille client
  • 12. Page 12 1.4 – Les étapes de la recherche d’optimisation de votre activité BDO – Assises régionales FRMPHPA Objectifs D’où je viens ? Où je veux aller ? Comment j’y vais ?
  • 13. Page 13 1ère Etape = Le check-up du camping  Avant de parler optimisation, point sur l’état des lieux  40 questions sur 8 thèmes pour faire le tour du propriétaire et déceler : Vos forces Vos points de vigilance Vos priorités d’améliorations et d’optimisation Pour positionner le camping et agir en connaissance de cause = de « Où êtes-vous aujourd’hui ? » à « Où voulez-vous aller ? » et marketing BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 14. Page 14 2ème Etape = L’Observatoire comme outil de réponse au positionnement du camping par rapport aux ratios clés BDO – Assises régionales FRMPHPA Est-ce que je tire le meilleur de mon terrain ? •Est-ce que je peux faire différemment ? •Est-ce que je peux augmenter mon CA ? Pour maîtriser ses performances et ne plus ignorer ses contre-performances •Points forts •Points faibles Connaître ses leviers de croissance Pour se donner les moyens d’agir vite et bien sur les différents leviers •Investir en connaissance de cause •Professionnaliser la démarche commerciale •Améliorer ses ratios pour améliorer ses résultats •Faire le rapprochement entre l’EBE et ses engagements La recherche des points d’amélioration
  • 15. Page 15 Les tendances par catégories d’emplacement Sur base échantillon BDO – Travail sur moyennes HT •Une tendance avant une analyse plus fine •4 types d’emplacements et 2 catégories BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 16. Page 16 En pratique : Etape 1 : faire le diagnostic = la segmentation marketing du chiffre d’affaires (CA/emplacement, TO, palmarès, produits, identification emplacement « poids morts » Etape 2 : analyse et positionnement = des outils pour agir (situations par rapport aux normes, politique tarifaire, arbitrages sur emplacements, comment développer le CA par emplacement ?...) Etape 3 : définir la stratégie = l’heure des choix (politique de développement, investissements, répartition emplacements) Les objectifs attendus CA moyen par empl. NBR EMPL. TOTAL CA CA moyen par empl. NBR EMPL. TOTAL CA CA moyen par empl. NBR EMPL. TOTAL CA CA emplacements - Moyen + Nus 1 505 80 120 400 1 550 82 127 100 277 1 126 3 202 1 550 87 134 850 Mobil-homes et chalets 4 679 52 243 308 4 710 52 244 920 2 582 4 786 6 473 4 820 52 250 640 Tour Operator 1 352 49 66 248 1 360 44 59 840 1 363 2 192 3 502 1 550 44 68 200 MH Particulier Résident 1 550 57 88 350 1 600 60 96 000 1 421 2 043 2 836 1 900 65 123 500 CA net 2 178 238 518 306 2 218 238 527 860 1 576 3 969 6 338 2 327 248 577 190 4 étoiles retro littoral Analyse du CA par emplacement Analyse du CA par emplacement CA moyen par emplacement Prévisionnel 2015 Analyse du CA par emplacement REALISE Normes (mise à jour 2013) 2013 2014 BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 17. Page 17 Les résultats attendus Mieux maîtriser ses ratios pour améliorer ses performances en interne BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 18. Page 18 3ème Etape : Se projeter = Le plan prévisionnel à 3 ans : Quel est mon plan d’investissements à 3 ans et quelles sont mes priorités ? Quelle politique commerciale mettre en place ? Comment évoluent mes ratios ? Vers quelle thématique forte ? Dois-je développer le locatif ou le résident ? Et comment le financer ? Mon EBE est- il suffisant pour faire face à mes engagements d’emprunt ? J’ai besoin de me fixer des objectifs et de me projeter BDO – Assises régionales FRMPHPA Préparer l’avenir !
  • 19. Les 3 bonnes raisons d’être vigilant. Je dois faire attention si : •La part de mes frais généraux (hors crédits baux et loyers) dépassent 25% •Le ratio de frais de personnel est supérieur à 18% •Mon EBE est inférieur à 35% Page 19 BDO – Assises régionales FRMPHPA Je me fixe des objectifs Je me projette Le dossier de gestion et Le prévisionnel 3/5 ans spécifique HPA « Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait ou il va » Sénèque
  • 20. Page 20 4ème Etape = Les résultats attendus Calcul EBE pour couvrir emprunts / pour positionner le camping
  • 21. Page 21 Objectif : L’EBE Retraité sur emprunts doit être supérieur aux montants des échéances d’emprunts et de crédit bail. Questions à se poser:  La durée des emprunts et crédits-baux ?  Le montant des investissements ? Le timing des investissements BDO – Assises régionales FRMPHPA EBE sur le compte de résultat + charges de crédit bail + loyer immobilier (si les murs sont dans une SCI) = EBE retraité C’est quoi l’Excédent brut d’exploitation retraité
  • 22. 2 – L’ HPA Change … les gestionnaires désorientés et qui peuvent vite être en difficulté Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie Page 22 BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 22 Plus de Visibilité/concurrence sur le WEB Maturité de l’offre plus de camping plus professionnels plus de dernière minute et marché plus sélectif plus de recherche de différenciation- innover- concept plus de normes plus de service plus de pression sur les prix Problème de financement Toujours Plus 1 •Et pourtant le gestionnaire doit continuer à faire évoluer son outil de travail, ses prestations 2 •Et pourtant les engagements sont les mêmes Donc •Depuis 2012 : Des campings en difficultés, voir sous procédure La vraie vie de l’HPA
  • 23. Objectif général : Aider le gestionnaire de camping à anticiper les difficultés de trésorerie / les accidents de parcours Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie Page 23 Pour gérer plus sereinement les difficultés et le développement de son affaire UN MOT D’ORDRE = ANTICIPATION BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 23
  • 24. Quelques constats : • 80% des entreprises défaillantes n’ont pas d’outils de gestion (tableau de bord, prévisionnel à 3-5 ans…) • 90% des défaillances vont en redressement judiciaire ou liquidation judiciaire • 60 000 défaillances = Maxi 10% ont entamées des actions de prévention => Attention on commence à voir des terrains de camping en procédure judiciaire BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 24
  • 25. Pourquoi ?  Une prise de conscience trop tardive de la réalité et de l’importance des difficultés même si les premiers signaux “d’alerte” étaient visibles. => souvent dû à un manque de formation du chef d’entreprise. La formulation d’une analyse et d’un diagnostic trop souvent erronés ou incomplets L’adaptation de mesures trop “molles” qui ne vont pas résoudre de façon efficace les difficultés rencontrées. Dégradation progressive de l’entreprise Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie Page 25 BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 26. Mettre slide scanné sur Dans un contexte difficile, comment éviter une rupture de trésorerie ? Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie Page 26
  • 27. ANTICIPER = Détecter les signaux négatifs (= Les causes des défaillances) Les constats les questions à se poser la recherche de solutions 1.Réduction d’activité/ de marge/de rentabilité (50% des défaillances) 2. Problème de trésorerie (25%) Page 27 3. Problème de management / d’organisation (25%)
  • 28. Et pour le HPA on parle : •De difficulté de trésorerie •De prix d’acquisition et d’investissements à réaliser •D’évolution d’activité •De pression sur les marges … Et pourtant une nécessité d’adapter leur outil de travail Club HPA - Prévenir et anticiper les tensions de trésorerie Page 28 ANTICIPER = Eviter une cessation des paiements et bien connaitre les dispositifs de prévention
  • 29. Les dispositifs de préventions et les procédures La première étape : la négociation directe avec vos banquiers : => allongement durée des prêts => négociation des taux => franchise de capital => échéances annuelles et pas mensuelles… La deuxième étape : les procédures Les procédures amiables : MEDIATION – CODEFI – CCSF Les procédures confidentielles : MANDAT AD’HOC – CONCILIATION Les procédures judiciaires : SAUVEGARDE, REDRESSEMENT JUDICIAIRE, LIQUIDATION JUDICIAIRE BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 29
  • 30. En direct Accords amiables et confidentiels Médiation du crédit CCSF Mandat AD HOC Conciliation Sous l’égide du Tribunal Pour les entreprises qui ne sont pas en cessation de paiement Page 30
  • 31. Négociations amiables en direct Délais fiscaux & sociaux Financemts bancaires Médiation du crédit CCSF Commission des Chefs de Services Financiers Dialogue Proposer des solutions concertées et adaptées Rapprocher des positions divergentes Délais de paiement sur dettes fiscales Délais de paiement sur dettes sociales Page 31
  • 32. Négociations amiables sous l’égide du tribunal Sauvegarde Le Mandat AD HOC Conciliation L’entrepreneur assisté du mandataire vise à régler à l’amiable les difficultés L’entrepreneur assisté du mandataire vise à conclure un accord constaté ou homologué Prévention et anticipation de la cessation des paiements Echec Accord CONFIDENTIELLES Page 32
  • 33. Page 33 La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air 3 – Et si je dois vendre, que vaut mon entreprise aujourd’hui ? 3.1 Préliminaires BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 33 Toutes catégories confondues, entre 2 et 3 % des terrains de camping changent de mains chaque année ( soit environ 300 à 400 par an). Il existe plus d’acquéreurs potentiels que de vendeurs => mais tous n’ont pas les mêmes apports et la majorité d’entre-eux ont un apport inférieur à 500 000 €. Les vendeurs potentiels se sont trouvé toujours en position dominante pour proposer et imposer des valeurs de négociation qui peuvent être parfois sans commune mesure avec la qualité du terrain à acquérir. Mais le marché évolue !
  • 34. Page 34 Quelle est la réalité ????? BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 35. 3.2 Quelques constats aujourd’hui ! Page 35 •le marché des terrains de camping s’est retourné depuis la fin 2012 1 •l’apport des acquéreurs potentiels est de plus en plus faible et parfois non libérés ! 2 •le nombre d’acquéreurs potentiels « intéressants » diminue et ceux qui viennent sur le marché des transactions s’intéressent au juste prix et à la capacité du terrain à maintenir les marges ! 3 BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 36. 3.2 Quelques constats aujourd’hui ! Page 36 •les banquiers financent de plus en plus difficilement les acquisition de terrain de camping à des primo-accédants , même parfois avec 50 ou 60% d’apport ! 4 •les banquiers pensent souvent que les campings sont achetés trop chers et maintenant ils le disent pour justifier un refus de financement ! 5 •la cession de parts sociales plutôt que des actifs ne facilite pas la transaction et le financement (on finance des parts sociales sur une durée plus courte que des actifs fonciers) mais permet souvent de limiter la plus- value. 6 BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 37. Page 37 La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air Entre la valeur d’un camping et son prix, il y a des nuances. •Le prix de transaction s’écarte parfois sensiblement de la valorisation de départ. La question récurrente est alors : Quel est le juste prix ? •Prix du marché ? -Prix des affaires similaires / niveau d’accord acheteur – vendeur •Prix permettant un équilibre économique ? -Prix permettant le financement de la reprise / la rentabilité de l’investissement Un mélange des deux ! Notre objectif : Proposer des méthodes de valorisation permettant d’encadrer le prix Se positionner entre un prix « affectif » et un prix « raisonnable » pour arrivé à un prix « raisonné » = « Combien ça vaut ? » BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 37
  • 38. Page 38 La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air 3.3 EVALUATION = CE QU’IL FAUT RETENIR BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 38 Valeur du camping + Valorisation du terrain + aménagements terrain + construction + Valorisation des mobil- homes et matériels + Valorisation du fonds de commerce selon les différentes méthodes Méthode 1 = l’approche patrimoniale
  • 39. Page 39 La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air Méthode 2 = l’approche financière appliquée par les professionnels du secteur 3.3 EVALUATION = CE QU’IL FAUT RETENIR BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 39 Valeur du camping ① méthode sur chiffre d’affaires 4 à 5 fois le CA TTC hébergements + valeur mobil-home ② méthode basée sur la rentabilité 8 à 12 fois l’EBE retraité des CB et locations immobilières ③ méthode basée sur la capacité de financement Sur la base 35 à 40% d’apports  remboursements annuels < % capacité de remboursement (% EBE)
  • 40. Page 40 La reprise d’une entreprise d’hôtellerie de plein air 3.3 EVALUATION = CE QU’IL FAUT RETENIR BDO – Assises régionales FRMPHPA Page 40 Valeur du camping Observations transactions 4* = 15 à 25 000 € / emplacement + MH Observations transactions 3* = 10 à 20 000 € / emplacement + MH Méthode 3 = l’approche comparative qui sert à se situer sur le marché mais pas à valoriser le terrain !
  • 41. Empl. Prix / Empl. 2* 166 7 831,33€ 528 18 939,39€ 132 14 545,45€ 238 11 176,47€ 340 13 735,29€ 120 7 291,67€ 208 3 846,15€ 234 11 440,17€ 150 9 333,33€ 493 29 614,60€ 451 28 824,83€ 300 18 333,33€ 261 21 455,94€ 422 23 696,68€ 2* 79 2 151,90€ 3* 73 16 438,36€ 277 32 924,19€ 128 9 179,69€ 2* 70 6 605,71€ 3* 75 7 066,67€ 4* 101 7 128,71€ LISTE DES EVALUATIONS OPV - BDO 1.Littoral 3* 4* 3.Campagne 2.Retrolittoral 4* ATTENTION On ne peut pas se contenter uniquement des coefficients à l’emplacement = rôle d’encadrement de la valeur Page 41
  • 42. Page 42 BDO – Assises régionales FRMPHPA 3.4 EVALUATION = CE QU’IL FAUT PREPARER •Améliorer l’excédent brut d’exploitation => c’est ce qui permettra de mieux valoriser votre affaire 1 •Dans la mesure du possible, laisser du potentiel de développement à votre terrain mais pas pour mieux le valoriser, mais pour favoriser la vente ! (le potentiel de développement en situation de tension sur l’activité ne s’achète plus mais rassure !) 2 •Réfléchir à une vente en deux temps (permet à un repreneur avec moins d’apport de se positionner et au vendeur d’avoir une rente ) 3 •On ne peut bien négocier un terrain que si il est « à niveau » techniquement (réseau, électricité, hygiène…) 4
  • 43. 3.4 EVALUATION = CE QU’IL FAUT PREPARER Page 43 •Pour les terrains plus petits qui dégagent un EBE faible, ayez conscience que si un acquéreur doit apporter 600 K€ pour une affaires qui sera valorisée 1 000 KE => vous avez de grandes chances de pas avoir beaucoup de postulant ! 5 •Soyez cohérent dans la fixation du prix de votre affaire : si l’activité ne dégage que 20 K€ d’EBE , l’acquéreur ne pourra mettre en place qu’un prêt de 200 K€ sur 15 ans ! 6 •Soyez clair dès le début de la négociation sur ce qui est vendu et ce qui n’est pas vendu ! 7 •Faites étudier votre situation fiscale au moins trois ans avant la vente pour préparer votre sortie => les exonérations fiscales existantes ont des contraintes 8 BDO – Assises régionales FRMPHPA
  • 44. Page 44 « C’est en maîtrisant la finalité que l’on réussit ce que l’on entreprend » Vous remercie de votre attention et vous souhaite une optimisation de votre activité BDO – Assises régionales FRMPHPA