Jeu vente gagnant gagnant

Tout droit réservé - CIPE 2020
www.CIPE.fr
diaporama de présentation
du jeu d'entreprise :
Un ensemble d'activités impliquantes (simulations, jeux de rôles, …) pour conduire
un processus de vente efficace, et assurer une relation de confiance durable
LE JEU EST AUSSI
DISPONIBLE
EN ANGLAIS

2
Description du jeu en 1 diapo
Tout droit réservé - CIPE 2020 - www.CIPE.fr
Le jeu démarre par deux exercices sur la mise en relation :
qualification d'un VIP par les réseaux sociaux, puis prise
de contact avec pitch lors d'une rencontre.
S'en suit une phase de découverte de 5 concepts autour
de la vente stratégique (vente qui touche au business
model du client) : coût global de possession, retour sur
investissement, concessions et contreparties, valeurs
perçues, cartes de négociation.
Puis les équipes analysent la préparation puis l'entretien
d'une vente stratégique pour 2 commerciaux grands
comptes, dans le domaine de la peinture de bâtiment.
Les équipes jouent : 2 vendeurs face à 2 acheteurs, qui
souhaitent acquérir une flotte de 100 vélos électriques.
Après préparation, l'entretien est joué au sein de chaque
équipe, avec observateur(s).
Un dernier entrainement permet de jouer la réclamation
du client, en préservant le mieux possible la satisfaction
du client.
Enfin, chaque participant réalise son auto-évaluation.

3
• Public concerné :
– Cadres, Maîtrise, Employés
– Etudiants
– Le jeu est destiné à un public connaissant
déjà les principes de base de la vente « de solution »
• Taille du groupe :
– Jusqu'à 20 personnes
– Il est possible d'aller au-delà de 20 participants, en utilisant
un kit complémentaire (nous consulter)
• Durée :
– 8h25
– Modulable : l'animateur choisit ses chapitres, et peut
"externaliser" des activités de préparation
Public et Durée
La vente de solution exige une étude
approfondie du besoin du client, la
création d’une réponse sur mesure,
et une négociation sur le prix.

4
• Les nouvelles réalités économiques ont transformé les fonctions achat des organisations. Les
acheteurs apportent désormais une contribution forte à leurs axes stratégiques. Pour s’en
assurer, ils n’hésitent pas à inclure la participation des dirigeants aux négociations.
• Dans ce contexte, la fonction commerciale prend de l’épaisseur. La vente de solution s’étend
à la vente stratégique, dont le but est d’aider les clients à améliorer leur business modèle et
leurs indicateurs de performance.
• Des compétences particulières sont alors nécessaires :
– identifier les acteurs VIP décisionnaires et influenceurs,
– savoir se présenter et devenir pour eux une source potentielle d’opportunités,
– déterminer et développer ses cartes de négociation
– conduire des négociations basées sur la simulation des KPIs du client.
• C'est l'objectif principal de ce jeu.
• En termes de prérequis, il demande la connaissance des techniques
de vente de solution, qui font partie, par exemple, du jeu complé-
mentaire « Marché conclu, le jeu de la vente de solution® » du CIPE.
Contexte du jeu

5
Les participants seront capables de :
• Cibler et qualifier un prospect
– Faire des recherches sur les entreprises
– Rechercher des informations professionnelles sur les personnes
• Prendre contact
– Engager une conversation, se présenter
– Nouer une relation agréable
• Caractériser une vente stratégique
– Coût global de possession, retour sur investissement, concessions et contreparties, valeurs perçues,
cartes de négociation
• Préparer et négocier une vente stratégique, selon les règles de l'art
• Traiter une réclamation, après la vente
Notons que ce jeu ne se limite pas aux commerciaux. Tout manager ou chef de projet est
confronté à devoir convaincre et emporter une décision qui engage des dépenses. Les mêmes
techniques développées dans ce jeu s’appliquent.
Objectifs du jeu

6
• L'organisation change selon les chapitres :
– Le tableau ci-dessous indique comment répartir les participants
• Pour les chapitres 5 et 6, voir la page suivante
• NB : il est possible d'aller au-delà de 20 participants, avec un kit complémentaire (nous
consulter)
Chapitres
Organisation
1 2 3 4 5 6 7
Individuelle X X
En binômes X X
En équipes de 3 (sinon 2) X
En équipes (voir page suivante) X X
Participants

7
• Pour les chapitres 5 et 6, le tableau ci-dessous indique le nombre d'équipes à constituer en
fonction du nombre de participants :
– Idéalement on privilégie des équipes de 5 à 6 participants
– Pour une équipe de 4, il n'y a pas d'observateur : les 4 participants feront leur propre autoanalyse
Participants
Nombre
d'équipes
Rôles
Nombre de participants
4 5 6 7 8 9 10 11 12 12 13 14 15 16 16 17 18 19 20
Équipe 1
Vendeurs
Acheteurs
Observateurs
2
2
2
2
1
2
2
2
2
2
3
2
2
2
2
1
2
2
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
1
2
2
1
2
2
1
2
2
2
2
2
2
2
1
2
2
1
2
2
1
2
2
1
Équipe 2
Vendeurs
Acheteurs
Observateurs
2
2
2
2
2
2
1
2
2
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
1
2
2
1
2
2
2
2
1
2
2
2
2
1
2
2
1
2
2
1
Équipe 3
Vendeurs
Acheteurs
Observateurs
2
2
2
2
2
2
2
2
1
2
2
2
2
1
2
2
2
2
2
2
1
2
2
1
Équipe 4
Vendeurs
Acheteurs
Observateurs
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
1

8
• Pour le chapitres 4, 5 et 6, l'animateur aménage plusieurs tables pour constituer le bon
nombre d'équipes (voir paragraphe "Participants")
Préparation de la salle
tableau de papier
vidéo-projection

9
Contenus des chapitres
▪Ce chapitre permet de qualifier un contact sur les
réseaux sociaux professionnels.
▪Les participants doivent qualifier un influenceur et un
acheteur.
▪Les participants élaborent leur pitch et s'entrainent à se
présenter lors d'un cocktail à l'arrivée du Tour de France
(présence de VIP et de Commerciaux grands comptes).
▪Ils doivent obtenir le plus de rendez-vous possible.
▪La notion de vente stratégique est présentée : vente qui
touche au business model du client.
▪5 concepts sont abordés : coût global de possession,
retour sur investissement, concessions et contreparties,
valeurs perçues, cartes de négociation.
▪Les équipes assistent à la préparation d'une vente
stratégique de 2 commerciaux : Léo et Alan.
▪Puis ils qualifient l'entretien de vente de chacun des
deux commerciaux.
Vue d'ensemble 1/2
1. Qualification d'un VIP
2. Pitch
4. Vente stratégique :
analyse
apports
55 min
1 h 45
1 h 00
1 h 05
Sous-Total : 4 h 45
Durées :
Chapitres :

10
Vue d'ensemble 2/2
Durées :
6. Réclamation
Chapitres :
7. Auto-évaluation
Total : 8 h 25
application
Contenu des chapitres
▪Aux équipes de jouer : 2 vendeurs face à 2 acheteurs, qui
souhaitent acquérir une flotte de 100 vélos électriques.
▪Après préparation, l'entretien est joué au sein de chaque
équipe, avec observateur(s).
▪Un dernier entrainement est proposé pour gérer la
réclamation du client.
▪À nouveau, les bonnes pratiques doivent être mises en
œuvre pour conserver la satisfaction du client.
▪Un bon vendeur doit se connaitre, et c'est le but de ce
chapitre : aider chacun à se positionner dans l'acte de
vente, à définir ses propres motivations individuelles et
en position de dirigeant, et à qualifier ses aptitudes.
2 h 50
30 min
20 min

11
• Recevez votre dossier
• Objectifs :
– Aide à la mémorisation au fil de l'eau
– Dossier conservé par chaque stagiaire
– Références de livres pour aller plus loin
• Contenu du dossier :
– Déroulement des chapitres de la formation
– Avec des parties à compléter, indiquées par un pictogramme :
– Le même numéro est présent à l'écran
pour vous rappeler qu'il faut écrire
dans le dossier
CIPE – Centre International de la Pédagogie d'Entreprise
56 Avenue Henri GINOUX 92120 MONTROUGE – info@cipe.fr – www.cipe.fr
Dossier du participant
/ Ce dossier
appartient à :
Le dossier du participant
N°
45Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique®, un jeu du CIPE
Participation à des événements
Les trois moyens de qualifier et contacter un VIP
Recherche dans les réseaux
sociaux professionnels
Prospection téléphonique … de moins
en moins efficace
1
est rempli au fil de l'eau,
en vue de favoriser
l'ancrage des apprentissages

12
1) Qualification d'un VIP
2) Pitch
3) Vente stratégique : apports
4) Vente stratégique : analyse
5) Vente stratégique : application
6) Réclamation
7) Auto-évaluation
DÉROULEMENT

13
Participation à des événements
Les trois moyens de qualifier et contacter un VIP
Recherche dans les réseaux
sociaux professionnels
Prospection téléphonique … de moins en moins efficace

14
• Trouver les bons mots clés de secteurs, fonctions, bases de données
• Faire des recherches sur les entreprises
• Rechercher des informations professionnelles sur les personnes
• Évaluer des sujets d'intérêt communs :
– Actualités, livres blancs, groupes professionnels
• Décider l'action nécessaire :
– Écouter, se connecter, partager, engager hors réseau social (mail, vidéoconférence,
téléphone, face à face…)
Objectif : cibler et qualifier un prospect

15
Quelques définitions
Qui … .. fait quoi
Le décisionnaire …
donne un avis au décisionnaire sans décider : il a
une audience qui l'écoute
L'influenceur …
influence ou est décisionnaire d'achats
importants
L'acheteur …
prend connaissance du fournisseur, du produit et
du prix, et donne son feu vert à l'achat
Le VIP (Very
Important Person) …
gère les clients qui achètent des montants
importants
Le commercial
grands comptes …
gère le processus d'achat, négocie, passe
commande (il peut être aussi influenceur ou
décisionnaire)

16
• Un commercial cherche à vendre,
à des banques des prestations :
– Entretien d’espaces vert
– et Propreté des locaux tertiaires
Exemple :

17
• Trouvez un influenceur et un acheteur (son titre de VIP)
• Trouvez deux informations intéressantes de votre secteur
• Décidez une action (l'écouter, se connecter, partager, engager hors réseau)
• Utilisez les fiches CRM de votre dossier :
• Vous avez
30 minutes
Exercice de qualification de deux VIP
Page 4
Nom, titre, responsabilités, produits ou services achetés
Entreprise, filiale département
Formation, savoir-faire expertise
Anciennes fonctions et entreprises
Sujets d'intérêt
- Groupes professionnels
- Intérêts, passions
- Actualité, nouvelles du secteur
Audience et action
- Nombre de contacts
- Présence en réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, …)
- Nombre de followers (LinkedIn, Youtube, Twteeter, …)
- Nombre de recommandations
Action personnelle décidée : écoute / connecte / partage d'information / engagement offline
/ Qualification d'un VIP "acheteur"
Fiche CRM pour qualifier un acheteur :
3
Page 5
Nom, titre, responsabilités, produits ou services achetés
Entreprise, filiale département
Formation, savoir-faire expertise
Anciennes fonctions et entreprises
Sujets d'intérêt
- Groupes professionnels
- Intérêts, passions
- Actualité, nouvelles du secteur
Audience et action
- Nombre de contacts
- Présence en réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, …)
- Nombre de followers (LinkedIn, Youtube, Twteeter, …)
- Nombre de recommandations
Action personnelle décidée : écoute / connecte / partage d'information / engagement offline
/ Qualification d'un VIP "influenceur"
Fiche CRM pour qualifier un influenceur :
3
Terminé !

18
Exercice de qualification de deux VIP

19
Exercice de qualification de deux VIP : débriefing
• Est-ce facile ou difficile de trouver des VIP ?
• À quels types d'acteurs vous êtes-vous intéressé ?
• Quels sont les titres des VIP que vous avez trouvés intéressants
à contacter ?

20
2) Pitch
6) Réclamation
7) Auto-évaluation
DÉROULEMENT

21
• Savoir engager une conversation
• Savoir se présenter
• Nouer une relation agréable autour de
sujets d'intérêt commun d'actualité
• Développer les qualités d'empathie,
assertivité et rapidité
• Évaluer le résultat sur une échelle
Objectifs

22
• Vous avez reçu une invitation VIP d’une
banque d’affaires, à voir l'arrivée du Tour
de France à partir de la terrasse d'un
immeuble des Champs Elysées
• Un cocktail est donné après l'arrivée
• Une belle opportunité de trouver des
pistes d'affaires …
Networking : événement VIP !

23
• Le groupe se sépare en deux :
– Commerciaux grands comptes
– VIP
• Recevez votre badge
• MAIS en préparation, tout le monde
prépare un pitch en tant que
commercial grands comptes
Déroulement
"VIP"
-Soit depuis leur fiche CRM
-Soit depuis fiches de secours
"Commerciaux
grands comptes"
Préparation – 30' Tour 1 – 20' Tour 2 – 20'
Chacun change de rôle

24
La fiche "Concepteur de pitch"
Contenus
▪ Ma société
▪ Les bénéfices qu'elle apporte à ses
clients
▪ Mon job, ce que j'apporte à mon
entreprise : réponses à des
motivations de Manager VIP
▪ Posez des questions sur lui/elle
▪ Partagez des vues sur le business,
un secteur, etc.
▪ Identifiez des intérêts communs et
opportunités de collaboration

Comportement professionnel
▪ Empathique : en écoute, amical, intéressé,
passionné, prêt à rendre service
▪ Assertif : direct, convainquant, positif,
collaboratif, fiable
▪ Rapide : bref, ménageant le temps du VIP

Niveaux de résultat
▪ 0 - rien ne se passe
▪ 1 - il ou elle donne un bon conseil
▪ 2 - il ou elle donne un contact
▪ 3 - il ou elle donne son contact
▪ 4 - vous avez conclu un rendez-vous

Motivations universelles des individus et des dirigeants

Motivations individuelles
SONCASE
Motivations de dirigeants
CAPRISSE
▪ Sécurité
▪ Orgueil
▪ Nouveauté
▪ Commodité
▪ Argent
▪ Sympathie
▪ Environnement
▪ Chiffre d'Affaires
▪ Profit
▪ Responsabilité
▪ Image et environnement
▪ Satisfaction des clients
▪ Satisfaction du personnel
▪ Efficacité des processus

25
Ma société est Smith and Co, à Southampton, nous fabriquons
des systèmes de contrôle pour les voitures
Ces systèmes améliorent la sécurité et donnent
une image high-tech aux constructeurs.
Je suis Communication Manager, je m'occupe des communications
vers les clients automobile.
Je les personnalise à la vie du client, cela augmente leur satisfaction
et notre chiffre d'affaires.
Vous êtes dans quel business ?
Que pensez-vous du nouveau produit sorti par… ?
Comment évolue les communications vers les clients dans votre business?
Intéressant, j'ai vu une vidéo passionnante sur ce sujet,
je peux vous envoyer le lien par LinkedIn.
Vous avez une carte ?
Si cela vous intéresse, je peux vous inviter …
Exemple de pitch d'un Manager Communication

26
• NB : utilisable en rendez-vous commercial aussi bien qu'en after-hours
• Utilisez la fiche "Concepteur de pitch", et la fiche "Votre rôle chez ConfoCycle"
• Préparez votre pitch :
• Vous avez 30 minutes
Préparez votre pitch de commercial grands comptes
Ma société, ses produits et services, ses clients
Les bénéfices qu’elle apporte à ses clients
(innovation, sécurité, commodité, prix,
protection de la planète, sympathie, choix…)
Mon job, ce que j’apporte à mon entreprise
(CA, profit, satisfaction des clients, efficacité
des processus, image, satisfaction des
employées, sécurité, expertise…)
Mes passions
Sujets d’intérêt, actualité du business
Questions à poser, collaboration possible
Terminé !
Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique®, un jeu du CIPE
chap. 2
Concepteur de pitch
Contenus
▪ Ma société
▪ Les bénéfices qu'elle apporte à ses
clients
▪ Mon job, ce que j'apporte à mon
entreprise : réponses à des
motivations de Manager VIP
▪ Posez des questions sur lui/elle
▪ Partagez des vues sur le business,
un secteur, etc.
▪ Identifiez des intérêts communs et
opportunités de collaboration

Comportement professionnel
▪ Empathique : en écoute, amical, intéressé,
passionné, prêt à rendre service
▪ Assertif : direct, convainquant, positif,
collaboratif, fiable
▪ Rapide : bref, ménageant le temps du VIP

Niveaux de résultat
▪ 0 - rien ne se passe
▪ 1 - il ou elle donne un bon conseil
▪ 2 - il ou elle donne un contact
▪ 3 - il ou elle donne son contact
▪ 4 - vous avez conclu un rendez-vous

Motivations universelles des individus et des dirigeants

SONCASE
Motivations de dirigeants
CAPRISSE
▪ Sécurité
▪ Orgueil
▪ Nouveauté
▪ Commodité
▪ Argent
▪ Sympathie
▪ Environnement
▪ Chiffre d'Affaires
▪ Profit
▪ Responsabilité
▪ Image et environnement
▪ Satisfaction des clients
▪ Satisfaction du personnel
▪ Efficacité des processus
Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique®, un jeu du CIPE
Votre rôle de commercial
grands comptes chez ConfoCycle
 Vous êtes vous-même,
avec vos études, votre expérience,
votre carrière et vos hobbies.
 Vous venez d’être embauché comme commercial B2B dans l’entreprise
ConfoCycle.
 C’est un réseau d’importation et de distribution de cycles d’un grand nombre
de fabricants avec 55 boutiques de vente et ateliers de réparation en France.
Ses techniciens sont des experts formés par ses propres formateurs.
 ConfoCycle a une image à la fois high-tech, avec chaque année beaucoup de
nouveautés, haut de gamme autant pour les débutants exigeants que les
professionnels, et de proximité par ses nombreux sponsors d’associations et
compétitions locales.
 Elle recrute des commerciaux très attachés à la satisfaction et au suivi des
clients. Le siège à Paris comprend 30 commerciaux comme vous. Chacun peut
vendre où il le souhaite en dehors des particuliers, qui sont couverts par des
agences. Votre objectif de C.A. est de 900.000 euros par an, soit 80 à 120 vélos
par mois avec les accessoires.
Votre rôle chez ConfoCycle

chap. 1

27
Page 9
/ Carnet d'entretiens
/ Vos rendez-vous en tant que commercial grand compte :
▪ Utilisez les news du secteur pour entretenir la conversation
▪ Soyez direct, sympathique, clair, attentif, intéressant
▪ Ne vendez pas un produit ou un service, mais vendez un rendez-vous
▪ Améliorez votre pitch au fur et à mesure avec les feedbacks
/ Notes :
6
N° VIP : 0 à 4 Feedback
1
2
3
4
5
6
7
/ Niveaux de résultat :
0 - rien ne se passe
1 - il ou elle donne un bon conseil
2 - il ou elle donne un contact
3 - il ou elle donne son contact
4 - vous avez conclu un rendez-vous
• Utilisez le "carnet d'entretiens"
pour noter les résultats
de vos rendez-vous
• Vous avez 20 minutes
C'est parti !
Terminé !

28
Débriefing quantitatif des commerciaux :
• Levez la main si vous avez 6 contacts ou plus
• Levez la main si vous avez 6 entretiens notés 3 ou 4 par les VIP
• Levez la main si vous avez obtenus plus de 5 rendez-vous (notés 4)
Débriefing qualitatif des commerciaux :
• Comment avez-vous vécu ?
• Qu'est-ce qui a marché ?
• Quelles qualités sont nécessaires ?
Débriefing des VIP :
• Étant VIP, vous n'avez le temps que pour un seul rendez-vous.
• Soulignez sur votre carnet le seul rendez-vous conservé :
– Pourquoi avoir confirmé ce rendez-vous ?
– Quelles qualités avez-vous appréciées ?
Débriefing

29
2) Pitch
6) Réclamation
7) Auto-évaluation
DÉROULEMENT

30
• Une vente qui agit sur le business modèle
du client :
– Elle modifie la structure
de son chiffre d'affaires ou de son profit
• La vente prend en compte les objectifs
et KPIs globaux de l'entreprise
et ceux du projet du client
• Le prix et d'autres clauses contractuelles
sont débattues (engagements, durées, …)
• Elle implique une vision large des besoins objectifs et latents non exprimés du client
et s'inscrit dans la durée
• Elle exige plus de partage d'information, de recherche préalable, une découverte
approfondie en entretien … et de la confiance !
Qu'est-ce qu'une vente stratégique ?

31
Produit / service acheté
Vente
stratégique
Vente non
stratégique
1 Chambre d’hôtel pour les commerciaux
2
Camion avec benne à bascule pour un
nouveau service de ramassage
3 Mobilier pour l'accueil de l'entreprise
4
Machine pour imprimeur de création
d'affiches d’encore plus grands formats
5
Bornes électroniques extérieures pour le
stationnement devenu payant en centre ville
6
Chaussures de sécurité pour le personnel de
manutention
7
Flotte de 20 véhicules électriques pour des
livraisons de repas à domicile
8
Cartouches d'encre pour le copieur laser du
service comptabilité
Vente stratégique, ou non stratégique
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓

32
1) Évaluer et exploiter le Coût global de possession du projet d'un client
2) Évaluer et exploiter le Retour sur investissement du projet d'un client
3) Demander des contreparties en échange de concessions
4) Optimiser le profit mutuel lorsque des valeurs perçues sont différentes
5) Connaitre et développer ses cartes de négociation pour préparer ses tactiques
Objectif : assimiler cinq concepts et les pratiquer
Coût global
de possession
Retour sur
investissement
Cartes
de négociation
Concessions &
Contreparties
Valeurs
perçues

33
• Investissement d'une machine 45 k€
• Frais de fonctionnement :
– maintenance 5 k€ / an
– consommables 2 k€ / an
• Economies de processus de fabrication (sous-traitance éliminée) : 15 k€ / an
• Durée de vie de la machine : 12 ans
• TCO =
• ROI (sur les 12 ans) =
• ROI (en nombre d'années) =
1) Exemple de calcul de TCO
2) Exemple de calcul de ROI
Investissement
– Économies uniques
+ (Frais annuels – économies annuelles)
* Durée d'engagement contractuel
45
– 0
+ (5 + 2 – 15) * 12
= - 51 k€ (gain sur 12 ans)
Profit
Investissement
51
45
= 113 % sur 12 ans
Investissement
Économie annuelle
45
15 – 5 – 2
= 5,6 années
Exemple
d'apport

34
• Exemple "gagnant - gagnant"
• Le vendeur : "OK, je vous offre un accessoire à 2000 €, mais je vous demande de vous
charger du transport qui coûte 2000 €".
• Les perceptions sont différentes, et les deux gagnent de l'argent.
4) Valeurs perçues différentes
Valeurs perçues
Perception
Fournisseur
Perception
Client
Concession
Le vendeur offre un accessoire à 2000 € qui coûte à son
entreprise 1000 €.
Contrepartie
Le client accepte de prendre en charge le transport d'un
matériel par son employé, ce qui lui coûte 500 € de
personnel et essence.
Sinon, le fournisseur aurait payé un transporteur 2000 €.
Perception totale "gagnant – gagnant"
Coût
- 1000 €
Economie
+ 2000 €
Economie
+ 2000 €
Coût
- 500 €
+ 1000 € + 1500 €
Exemple
d'apport

35
• Ces cartes permettent :
1) De faire un état des lieux
2) De se préparer pour être en position de force pendant l'entretien
Elles sont à l'opposé d'un vendeur qui arriverait les mains dans les poches
• Ces éléments doivent être identifiés ou mis en place
• Ces cartes décrivent des points forts : ce sont les cartes "atouts" du vendeur
– Si pour une affaire donnée, aucune carte n'a été préparée, le vendeur part perdant
– Il faut qu'il prépare les cartes sur lesquelles il peut agir
• Ces cartes sont classées en 6 domaines :
5) Cartes de négociation
Facteurs humains Facteurs de l'affaire Facteurs de motivation
Je connais son profil
Nous avons des sujets
d'intérêts communs
Il a déjà vu la
concurrence et je suis le
dernier
L'achat est
indispensable
Mon offre réduit ses
coûts
Mon offre satisfait ses
clients
Nous avons des connais-
sances communes
Etc.
Je connais ma gamme et
la concurrence
Etc.
Mon offre contient des
innovations
Etc.
Préparation des repères Préparation des tactiques Préparation comportementale
J'ai fixé annonces,
cibles, ruptures
J'ai des cibles faciles
J'ai choisi entre offre
globale ou par parties
J'ai une alternative de
choix de frais de
fonctionnement
Je serai cordial
Je serai bénéfique au
projet du client
Je connais le point de
rupture du client
Etc.
J'envisage de faire la
première affiche
Etc.
J'ai préparé des
engagements
Etc.
Exemple
d'apport

36
• Demander et jouer
sur les KPIs stratégiques
du projet du client
(TCO et ROI)
• Demander un engagement
de durée en échange
de remise (contrepartie)
• Chercher et exploiter
une information sur l'affaire
ou les décisionnaires
(carte de négociation)
• Faire faire au client des économies induites au projet (valeurs perçues différentes)
Exemples de savoir-faire en vente stratégique

37
2) Pitch
6) Réclamation
7) Auto-évaluation
DÉROULEMENT

38
• Constituez des groupes de 3 personnes (idéalement, sinon 2 personnes)
• Vous allez écouter deux monologues de préparation de deux commerciaux :
1) Leo est sur la route, et raconte l'affaire et la préparation de son affaire
2) Alan est sur la route, et raconte l'affaire et la préparation de son affaire
• Chacun découvre les thèmes de cartes et travaille sur 2 ou 3 thèmes
– Au sein d'un groupe, vous vous partagez les 6 thèmes entre vous
• Chacun note les cartes de négociation utilisées par Leo, puis par Alan
Exercice 1 : analyse de deux monologues de préparation
L'affaire est récurrente
ou suivie d'autres
X (Leo) X (Alan)
Monologue de
préparation 1 - Leo
Monologue de
préparation 2 - Alan
L'objectif de la séquence est de
montrer une préparation insuffisante,
et une préparation optimale

39
Exercice 1 : analyse de deux monologues de préparation

40
Exercice 1 : correction des cartes de négociation
Cartes des facteurs humains Cartes des facteurs de l'affaire
Nous avons des
sujets d'intérêts
communs
Je lui ai envoyé des
informations
intéressantes
Nous avons déjà fait
une affaire qui l'a
satisfait
Il a déjà vu la
concurrence et je
suis le dernier
L'achat est
indispensable
Il est pressé
L'affaire est
récurrente ou suivie
d'autres
Nous avons
des connaissances
communes
Je me suis fait
recommander par
un VIP
Les décideurs sont
tous là
La réunion est chez
moi
Je connais ma
gamme et la
concurrence
Je sais répondre aux
objections
techniques
Je connais le prix
catalogue des
concurrents
Je connais le point
de rupture des
concurrents
Cartes des facteurs de motivation Préparation des repères
Mon offre réduit
ses coûts
Mon offre satisfait
ses clients
Mon offre réduit
ses risques
Mon offre
augmente son CA
cibles, ruptures
J'ai une affiche
initiale attractive
J'ai un point de
rupture confortable
Mon offre contient
des innovations
Mon offre est
commode
Mon offre est
sympathique
Mon offre satisfait
ses employés
Je connais le point
de rupture du client
J'ai des arguments
pour augmenter son
point de rupture
J'ai des arguments
pour réduire son
TCO
J'ai des arguments
pour augmenter son
ROI
Mon offre flatte son
égo
Mon offre améliore
ses processus
Mon offre préserve
l'environnement
Mon offre renforce
son image
Préparation des tactiques Préparation comportementale
J'ai choisi entre
offre globale ou par
parties
J'ai une alternative
de choix de frais de
fonctionnement
de choix
d'investissement
J'ai une solution de
repli
Je serai cordial
Je serai bénéfique
au projet du client
J'ai beaucoup
questions de
sensibilisation
Je vais élargir le
besoin du client
J'envisage de faire
la première affiche
J'ai fixé ma politique
de pas
Je vais demander
une contrepartie
sous ma cible
J'ai des concessions
non financières
J'ai préparé des
engagements
Je ne ferai pas
d'omission
J'ai préparé des
points d'accord
J'ai préparé trois
tentatives de
conclusion
X (Leo)
O (Alan)
X X
X X
X
X
X
X X
O O
O O O O OO
OO
O O
O O
O
OO
O
O O
O OO O
O O
OO
O

41
Exercices 2 et 3 : analyse de deux entretiens stratégiques
Page 17
/ Exercice 2 : Analyse de l'entretien de vente de Leo 1/3
1a) Repères pour les INVESTISSEMENTS
1b) Repères pour les FRAIS DE FONCTIONNEMENT
16
Tapis de négociation ACHETEUR
Tapis de négociation LEO
Point de rupture Cible Affiche
Point de ruptureCibleAffiche
€
€
Réel : Remise:
€
€
Réel : Remise:
Page 18
2a) Économies et Coût global de possession
Évaluez les économies pour le client :
Évaluez le coût global de possession pour le client :
2b) Étapes
2c) Points-clés
1
PRÉSEN-
TATION
OK - KO
2
CLIMAT
OK - KO
3
DÉCOU-
VERTE
OK - KO
4
BESOINS
OK - KO
5
SOLUTIONS
OK - KO
7
CONCLUSION
OK - KO
6
ENGAGE-
MENTS
OK - KO
LA SOLUTION
LE VENDEUR
LE FOURNISSEUR
L'ACHETEUR
LE CLIENT
Contreparties
Meilleures
cartes de
négociation
Dites si l'étape
a été faite (OK)
ou non (KO)
16
€
€
Réel : Remise:
Page 19
3a) Motivations individuelles de l'Acheteur Motivations de la Direction
3b) Objections
3c) Conclusion
Environ-
nement
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
CommoditéArgent
Sympathie
3
2
1
0
Efficacité
Chiffre d'Affaires
Profit
Responsabilité
ImageSatisfaction
clients
Satisfaction
employés
3
2
1
0
Empathie reconnaissance
Questionnement
Reformulation
Atténuation
Information
Argumentation
Compensation
Choix techniques par parties
Prix global de deux solutions
Défense du prix par les bénéfices
Solution de repli
Une à trois tentatives
Si échec, demande du budget
Respect du point de rupture
16
• Chacun utilise les feuilles d'analyse :
– Repérées 16 pour Leo
– Repérées 17 pour Alan
– Au sein d'un groupe, vous vous partagez
les 3 pages entre vous
• Vous allez écouter et analyser deux entretiens :
1) L'entretien de vente de Leo
2) L'entretien de vente d'Alan
En présence des clients Bill (directeur des achats),
et Joe (chef de chantier)
comprend les outils d'analyse
pour les deux entretiens

42
2) Pitch
6) Réclamation
7) Auto-évaluation
DÉROULEMENT

43
• Chaque groupe comprend :
– 2 vendeurs + 1 PC = équipe fournisseur
– 2 acheteurs + 1 PC= équipe client
– 0, 1 ou 2 observateurs + 1 PC = équipe observateur
• Equipe observateurs (une ou deux personnes avec un PC ) qui :
– Prend les repères préparés par acheteurs et vendeurs avant de démarrer la négociation
– Conduit les OK/STOP en cours de négociation
– Conduit le débriefing avec la feuille d'analyse
Jeu de rôles par groupes de cinq ou six
ACHETEURS VENDEURS
OBSERVATEURS

44
• Un client veut acheter 100 vélos
pour les louer
• Ses critères de décision sont parmi
les suivants :
– Satisfaction de ses clients
– Montant de l'investissement de départ
– Montant des frais de fonctionnement annuels
– Coût total d'acquisition sur une certaine période
– Rentabilité du projet sur une certaine période
• Le vendeur a pour critères :
– la satisfaction de ses acheteurs
– et sa commission sur CA
Le cas

45
1) Démarche :
a. Fixez les produits, options et quantités que vous voulez investir, calculer le total des
investissements hors remise. Les frais de fonctionnement, réparation, remplacement des vols
et batteries sont calculés automatiquement ainsi que le TCO sans remise prix catalogue. Vous
choisirez de souscrire ou pas les contrats de maintenance et d’assurance selon les taux de
remise accordés.
b. Fixez votre maximum, cible et minimum du taux de ROI et inscrivez-les.
c. Calculez avec le simulateur les TCO cible et de rupture correspondants et inscrivez-les.
Les outils à votre disposition : ACHETEURS

46
2) Repères :
Les outils à votre disposition :
Investissements (k€) :
Total hors remise :
Retour sur investissement :
Coût global de possession :
MaximumCibleMinimum
€
Point de ruptureCibleCatalogue
€
ACHETEURS

47
3) Cartes de négociation :
NB : ces cartes sont plutôt prévues pour le vendeur, mais, en tant qu'acheteur, elles peuvent
vous donner des idées, et vous aident à préparer l'entretien (à ce titre, elles ne sont pas toutes
pertinentes pour un acheteur).
Nous avons des
sujets d'intérêts
communs
informations
intéressantes
une affaire qui l'a
satisfait
Il a déjà vu la
concurrence et je
suis le dernier
L'achat est
indispensable
Il est pressé
L'affaire est
récurrente
ou suivie d'autres
Nous avons
des connaissances
communes
Je me suis fait
recommander par
un VIP
Les décideurs sont
tous là
moi
Je connais ma
gamme et la
concurrence
objections
techniques
Je connais
le prix catalogue des
concurrents
Je connais
le point de rupture
des concurrents
coûts
Mon offre satisfait
ses clients
risques
Mon offre augmente
son CA
cibles, ruptures
J'ai une affiche
initiale attractive
J'ai un point de
rupture confortable
Mon offre contient
des innovations
Mon offre est
commode
Mon offre est
sympathique
Mon offre satisfait
ses employés
Je connais le point
J'ai des arguments
pour augmenter son
point de rupture
J'ai des arguments
pour réduire son
TCO
J'ai des arguments
pour augmenter son
ROI
égo
Mon offre améliore
ses processus
Mon offre préserve
l'environnement
Mon offre renforce
son image
globale ou par
parties
fonctionnement
de choix
d'investissement
repli
Je serai cordial
au projet
du client
J'ai beaucoup
questions
de sensibilisation
Je vais élargir le
besoin
du client
première affiche
de pas
Je vais demander
une contrepartie
sous ma cible
non financières
J'ai préparé des
engagements
Je ne ferai pas
d'omission
J'ai préparé des
points d'accord
tentatives
de conclusion
ACHETEURS

48
1) Démarche :
a. Préparez votre argumentation et questions de découverte avec le tableau CABP-Q ?
b. Préparez votre offre de produits et options : affiche, cible et point de rupture
c. Préparez votre offre de contrats de maintenance et assurance : affiche, cible et point de
rupture
d. Grâce au simulateur, déduisez les TCO correspondants
Les outils à votre disposition : ACHETEURSVENDEURS

49
2) Argumentation de vente :
Caractéristiques
Avantages
SONCASE
CAPRISSE
Bénéfices Preuves
Proposé :
oui / non
Questions de découverte : ouverte,
et de sensibilisation
VE100
VE200 Batterie
premium
Personnalisation
GPS Tracer
Assurance vol
Contrat
maintenance
Comprendre quels avantages
généraux et bénéfices
spécifiques le produit /
service va apporter au client
Savoir le prouver
Savoir poser la bonne question de
phase de découverte (ouvertes et
surtout celles de sensibilisation) pour
intéresser le client
ACHETEURSVENDEURS

50
3) Repères :
Produits et options (investissements du client) :
Contrats de services et batteries (frais de fonctionnement totaux du client sur la durée estimée)
Coût global de possession correspondant :
€
€
€
ACHETEURSVENDEURS

51
4) Contreparties possibles demandées sous la cible :
5) Cartes de négociation :
Nous avons des
sujets d'intérêts
communs
informations
intéressantes
une affaire qui l'a
satisfait
Il a déjà vu la
concurrence et je
suis le dernier
L'achat est
indispensable
Il est pressé
L'affaire est
récurrente
ou suivie d'autres
Nous avons
des connaissances
communes
Je me suis fait
recommander par
un VIP
Les décideurs sont
tous là
moi
Je connais ma
gamme et la
concurrence
objections
techniques
Je connais
le prix catalogue des
concurrents
Je connais
le point de rupture
des concurrents
coûts
Mon offre satisfait
ses clients
risques
Mon offre augmente
son CA
cibles, ruptures
J'ai une affiche
initiale attractive
J'ai un point de
rupture confortable
Mon offre contient
des innovations
Mon offre est
commode
Mon offre est
sympathique
Mon offre satisfait
ses employés
Je connais le point
J'ai des arguments
pour augmenter son
point de rupture
J'ai des arguments
pour réduire son
TCO
J'ai des arguments
pour augmenter son
ROI
égo
Mon offre améliore
ses processus
Mon offre préserve
l'environnement
Mon offre renforce
son image
globale ou par
parties
fonctionnement
de choix
d'investissement
repli
Je serai cordial
au projet
du client
J'ai beaucoup
questions
de sensibilisation
Je vais élargir le
besoin
du client
première affiche
de pas
Je vais demander
une contrepartie
sous ma cible
non financières
J'ai préparé des
engagements
Je ne ferai pas
d'omission
J'ai préparé des
points d'accord
tentatives
de conclusion
ACHETEURSVENDEURS

52
Page 43
/ Analyse de l'entretien de vente n°2
1) Repères pour les INVESTISSEMENTS
2) Repères pour les FRAIS DE FONCTIONNEMENT
Tapis de négociation VENDEUR
€
€
Réel : Remise:
€
€
Réel : Remise:
23
OBSERVATEUR
Page 44
3) Économies et Coût global de possession
Évaluez les économies pour le client :
Évaluez le coût global de possession pour le client :
4) Étapes
5) Points-clés
1
PRÉSEN-
TATION
OK - KO
2
CLIMAT
OK - KO
3
DÉCOU-
VERTE
OK - KO
4
BESOINS
OK - KO
5
SOLUTIONS
OK - KO
7
CONCLUSION
OK - KO
6
ENGAGE-
MENTS
OK - KO
LA SOLUTION
LE VENDEUR
LE FOURNISSEUR
L'ACHETEUR
LE CLIENT
Contreparties
Meilleures
cartes de
négociation
Dites si l'étape
a été faite (OK)
ou non (KO)
€
€
Réel : Remise:
23
OBSERVATEUR
Page 45
6) Motivations individuelles de l'Acheteur Motivations de la Direction
7) Objections
8) Conclusion
Environ-
nement
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
CommoditéArgent
Sympathie
3
2
1
0
Efficacité
Chiffre d'Affaires
Profit
Responsabilité
ImageSatisfaction
clients
Satisfaction
employés
3
2
1
0
Questionnement
Reformulation
Atténuation
Information
Argumentation
Compensation
Solution de repli
23
OBSERVATEUR
OBSERVATEURS

53
Les outils à votre disposition : simulateur de négociation

54
• Vous avez 30 minutes.
Réalisation de l'entretien
OBSERVATEURS
ACHETEURS VENDEURS
• Fiche de rôle
• Logiciel de simulation
• Dossier du participant
• Fiche de rôle
• Logiciel de simulation
• Dossier du participant
• Dossier
du participant
18
ACHETEUR
19
VENDEUR
20
OBSERVATEUR
Terminé !

55
Réalisation de l'entretien

56
• Tour de table des résultats
– Satisfaction des clients
– Affaire conclue
– Coût global de possession du client
– ROI / profit du client
– Commission du vendeur
• La parole aux observateurs
– Étapes
– Cartes de négociation utilisées
– Concessions et contreparties
– Usage du coût global de possession
• Difficultés
• Leçons retenues
Débriefing

57
2) Pitch
6) Réclamation
7) Auto-évaluation
DÉROULEMENT

58
• Dans la suite du précédent entretien :
– Mêmes acheteurs, vendeurs et observateurs
• Recevez vos fiches de rôle :
– Acheteur
– Vendeur
• Vous avez :
– 10 minutes de préparation
– 10 minutes d'entretien
Consignes
Terminé !
Questionnement
Reformulation
Atténuation
Information
Argumentation
Compensation
VISUAL', le Management visuel de la performance®
CONTEXTE
Vous avez conclu une affaire il y a quatre mois. Votre client vous appelle aujourd'hui.
Vous savez qu'il y a souvent des appels à propos des batteries des vélos électriques :
ci-dessous une fiche technique.
AUTONOMIE D'UN VÉHICULE ÉLECTRIQUE
La consommation d'une batterie est choisie en roulant par l'utilisateur, de 0 à 10 Wh/km en
assistance maximale. Pour calculer l'autonomie moyenne d'un vélo électrique, il suffit de
diviser sa capacité (en Wh, wattheures) par une consommation moyenne de 7Wh/km et l'on
obtient le nombre de km.
Cependant, l'autonomie peut varier énormément. Elle dépend aussi du poids du cycliste et
du niveau d'assistance électrique choisie. Par exemple sur un même parcours vallonné (25 %
de côtes), et un même réglage de 7 Wh/km, on obtient les autonomies suivantes :
▪ 20 km avec une batterie de 200 Wh et un poids de 110 kg
▪ 55 km pour une batterie de 400 Wh et un poids de 75 kg
▪ 150 km avec une batterie de 700 Wh et un poids de 50 kg
Le tableau suivant permet de lire l'autonomie selon le poids :
Simulation de la réclamation
Consignes au VENDEUR

chap. 6

MAIRIE
LIVREUR
LOUEUR PRIVÉ
SIMULATION
DE LA RÉCLAMATION
Consignes à
l'ACHETEUR
chap. 6

59
2) Pitch
6) Réclamation
7) Auto-évaluation
DÉROULEMENT

60
• Cette auto-évaluation est personnelle : pas de débriefing collectif
– Rendez-vous dans votre dossier du participant
• Vous qualifiez :
1) Votre position
"stratégique"
en tant que vendeur
2) Les étapes que vous
pratiquez / celles
où vous êtes bon
3) Vos motivations :
individuelles,
et "de dirigeant"
4) Vos pratiques pour
les objections /
réclamations
et pour la conclusion
Auto-évaluation des compétences de vente
Page 49
7/ Auto-évaluation
Cette auto-évaluation est personnelle.
1) Quelle est ma position "stratégique" en tant que vendeur ? Qu'est-ce que je cherche ?
(la position du centre est impossible)
2) Quelles sont les étapes que je pratique systématiquement ? Où est-ce que je suis bon ?
La valeur
Mon profit Notre relation
€ €
€
Je fais le profit
maximum, je survends,
quitte à échouer ou ne
plus rien lui vendre
Je vends le produit à sa
juste valeur apportée au
client, quelle que soit ma
commission
Je fais les remises pour
décrocher cette affaire
et d'autres plus tard
1
PRÉSEN-
TATION
2
CLIMAT
3
DÉCOU-
VERTE
4
BESOINS
5
SOLUTIONS
7
CONCLUSION
6
ENGAGE-
MENTS
LA SOLUTION
LE VENDEUR
LE FOURNISSEUR
L'ACHETEUR
LE CLIENT
25
Page 50
3) Quelles sont mes motivations en tant qu'individu, et si j'étais dirigeant ?
4) Quelles sont les pratiques que je mets en œuvre pour :
- les objections (pendant l'entretien de vente) ou les réclamations (après la vente) ?
- la conclusion de l'entretien de vente ?
Environ-
nement
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
CommoditéArgent
Sympathie
3
2
1
0
Efficacité
Chiffre d'Affaires
Profit
Responsabilité
ImageSatisfaction
clients
Satisfaction
employés
3
2
1
0
Motivations de Dirigeant
25
Questionnement
Reformulation
Atténuation
Information
Argumentation
Compensation
Solution de repli

61
Les principaux concepts abordés
QUALIFICATION VIA
LES RÉSEAUX SOCIAUX
(SOCIAL SELLING)
QUALIFICATION VIA
LA RENCONTRE
(PITCH)
VENTE STRATÉGIQUE
(IMPACT SUR
BUSINESS MODEL)
INVESTISSEMENTS
FRAIS
DE FONCTIONNEMENT
ANNUELS
COÛT GLOBAL
DE POSSESSION
(TCO TOTAL COST
OF OWNERSHIP)
RETOUR SUR
INVESTISSEMENT
(ROI RETURN ON
INVESTMENT)
ÉCONOMIES
CONCESSIONS
& CONTREPARTIES
VALEURS PERÇUES
CARTES
DE NÉGOCIATION
TRIANGLE
DE LA VENTE
MOTIVATIONS
D'ACHAT
(SONCASE, CAPRISSE)
ARGUMENTAIRE
DE DÉCOUVERTE
(CABP-Q)
QUESTIONS
EN DÉCOUVERTE
TRAITEMENT
DES OBJECTIONS /
RÉCLAMATIONS

62
Témoignages
Les COMMANDITAIRES
en parlent
Les ANIMATEURS
en parlent
Les PARTICIPANTS
en parlent
•Directrice commerciale : le jeu
gagnant-gagnant fait monter en
compétence la force commerciale,
et la rend apte à aborder les grands
comptes. Il entraine à la relation
avec un décideur de haut niveau, du
premier contact à la négociation.
Les concepts de cartes de
négociation, de TCO, d'analyse de
motivation d'acheteur, de
préparation stratégique sont
maintenant assimilés par l'équipe et
seront utilisés dans les revues de
portefeuille d'affaires. Les mises en
situation d'une équipe face à une
autre équipe sont très ludiques et
en même temps formatrices, car les
participants apprennent des autres.
•Enseignante en école de
commerce Neoma : ce jeu
dynamise les étudiants et leur
donne envie d'entrer dans des
équipes commerciales qui
accompagnent les projets de
clients.
•Formateur commercial : ce jeu
cristallise chez les participants la
nécessité d'une prise de hauteur,
lorsqu'une vente est importante
et la négociation stratégique. Ils
s'impliquent rapidement dans
l'analyse de la situation en
termes de tactiques et de coûts,
et cherchent les choix les plus
profitables, à la fois pour le client
et pour le fournisseur.
•Étudiante master 2 CNAM : Un jeu
qui impose de réfléchir avant de
prendre rendez-vous, et fait
changer la relation avec le client
vers un côte-à-côte plutôt qu'un
face-à-face.
•Commercial grands comptes : les
vidéos, audios, les schémas, les
calculs de TCO grâce au simulateur
Excel, tous ces outils m'ont permis
de recaler mon approche et mon
argumentation. Je me suis rendu
compte que des gains du clients
peuvent aussi être des gains pour
moi, par une meilleure
compréhension de son projet.

63
Diverses formules de mise en œuvre du jeu
sont possibles : n'hésitez pas à nous contacter
• Acquisition du jeu :
– Matériel
– Licence d'utilisation
– Option de formation de mise en main
(formation des futurs formateurs
à l'utilisation du jeu)
– Option de customisation du jeu à votre problématique
• Achat d'une animation du jeu :
– Réalisée par un animateur du CIPE
– Incluant le matériel mis en œuvre
– Option de customisation de l'animation à votre
problématique
Modalités d'utilisation de
Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique®
Contact : Nadia GHARBI
Tél. : 01 40 64 59 18
Mail : info@cipe.fr
• Le jeu peut être customisé, à divers
niveaux :
– Vocable utilisé
– Choix de chapitres spécifiques du jeu
existant
– Ajout de concepts / chapitres
– Adaptation du jeu à un nombre de
stagiaires important
– Etc.

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