Le document présente des leçons apprises sur le développement commercial dans les firmes de services professionnels. Il souligne l'importance de comprendre l'environnement interne, de surmonter la culture de la vente, et d'impliquer tous les professionnels dans le développement des affaires, tout en évitant l'effet de silo. Des méthodes de coaching et des projets mobilisateurs sont également proposés pour améliorer l'engagement et les résultats en développement commercial.

1. Le développement
commercial
des firmes
de services
professionnels
MAJ- 26 mars 2014

2. Leçons apprises à travailler avec les services
professionnels
Au cours des années, nous avons compris que d’intervenir auprès d’un cabinet de service professionnel
implique des apprentissage unique qui se retrouvent spécifiquement dans ce type d’environnement.
Voici quelques une de ces leçons.
Première leçon
Avant de penser pouvoir changer quoi que ce soit, il faut avant tout comprendre la « bête »
Analyser ce qui cloche vraiment!
Pour bien intervenir dans un cabinet de service professionnels, il est essentiel d’avoir une grande
connaissance des rouages internes et externes à ses environnement. Nous croyons que pour bien
comprendre il faut y avoir « vécu ».
Seconde leçon
La culture du développement commercial n’est pas dans l’ADN de la plupart
des firmes de services professionnels.
Pour plusieurs professionnels, la culture du développement des affaires
n’est pas naturelle. Pour beaucoup, ils voient l’action de la vente à
l‘association avec le vendeurs de voitures d’occasion
2Centaurus - Introduction

3. Leçons apprises à travailler avec les services
professionnels
Troisième leçon
Dans un environnement de services professionnels, la pression des pairs l'emporte
sur la pression hiérarchique.
Bien que la hiérarchie est importante dans cet environnement, la pression des pairs est beaucoup plus
fortes. Chacun a un ego qui les poussent à se surpasser et à aller plus loin.
Quatrième leçon
Les professionnels sont également des acteurs clés dans le
développement commercial, pas uniquement les dirigeants ou les
associés.
Les directeurs et les directeurs principaux ont un rôle clé à jouer en
développement des affaires. Il est essentiel de les impliqué très tôt dans le
processus.
Cinquième leçon
Pour éviter « l'effet de silo », une solution consiste à utiliser un projet
mobilisateur fondé sur la responsabilité individuelle.
À la base, les gens font les choses peur eux-mêmes et l’effet de silo est dangereux. Ainsi, si les
gens s’impliquent dans un projet mobilisateur comme le développement des affaires pour
eux et pour la firme, il est possible de casser cet effet de silo.
3Centaurus - Introduction

4. Leçons apprises à travailler avec les services
professionnels
Sixième leçon
Avant d’imposer un système complexe, commençons par ce que nous
pouvons changer maintenant.
Trop souvent, nous essayons d’imposer une méthode à tous, et ce trop rapidement.
Nous croyons que ce qui est important est de commencer par étape et d’y aller « petits
pas par petits pas ».
Septième leçon
Les métriques doivent être alignées avec le développement des
affaires.
L’évaluation personnelle des professionnelles est un outil essentiel pour la
motivation individuelle de chacun. Pour avoir de véritables résultats, il faut
que les gens soient aussi évalué pour leurs efforts en développement des
affaires.
Huitième leçon
Le cycle d’évolution d’une opportunité est très différent du cycle de
vente d’un produit de commodité
Trop souvent, les gens croient que les mêmes règles de vente de produit de commodité
s’appliquent aux services professionnels. La relation personnelle entre les professionnels et
leurs clients est beaucoup plus importantes, donc les lois sont différentes
4Centaurus - Introduction

5. Pourquoi
« Coaching en leadership commercial »
1
Le leadership commercial n’est
pas une science exacte, mais
l’acquisition de nouvelles
habitudes de travail.
4
Il n’y a pas de « recette
magique », au leadership
commercial. L’important est de
« gagner le droit » d’être admis
dans le cercle restreint des
relations de confiance basées sur
l’expertise des individus.
5
Souvent, ce qui bloque
l’acquisition de nouvelles
habitudes de travail sont les
limites, croyances et valeurs
profondes uniques à chacun;
rarement un manque de notions
fondamentales.
6
Il est facile de retomber dans la
routine de « la livraison des
mandats » et de mettre de côté le
développement commercial.
2
Chaque personne doit déterminer
son propre style. Il n’y a pas
qu’UNE SEULE façon de faire, mais
il y a autant de façons qu’il y a
d’individus
3
La meilleure façon d’amorcer un
changement d’habitudes et de
se concentrer sur les
préoccupations immédiates des
gens et leur permettre
d’intégrer une idée à la fois.
Centaurus - Introduction 5

6. - Société canadienne fondée en 2010 à Montréal.
- 250 coachés depuis 2010 dont:
- 195 coachés canadiens.
- 55 coachés français.
- 32 firmes/sociétés canadiennes et françaises.
- Montréal et Paris principalement, mais aussi
Québec, Lyon, Nantes, Lille, Grenoble, Strasbourg, Metz et Bordeaux.
- 1875 sessions de coaching.
- 4 coachs et 40 années d’expériences combinés de l’équipe.
6
Centaurus est la seule firme de coaching spécialisée spécifiquement
dans l’industrie des services professionnels. Elle œuvre au Canada
et en France auprès de professionnels qui doivent, en plus
d’exécuter leur tâche quotidienne, acquérir des habiletés en gestion,
mobilisation, marketing, ressources humaines et développement des
affaires.
Aussi, comme la confidentialité est une valeur importante, nous ne
nommons pas nos clients ni nos coachés. Par contre voici quelques
données factuelle en date du 31 janvier 2014:
Centaurus
… Avec Passion vers l’Action…
Centaurus - Introduction

7. Code de valeurs
7Centaurus - Introduction

8. Modèle d’analyse de diagnostic et
d’intervention utilisé par Centaurus
Contraintes
de système
Contraintes
d’attitude
Contraintes
de
connaissance
Contraintes
d’aptitudes
Identification, ana
lyse et
recommandations
(Management)
Est-ce que
l’environnement
favorise le
changement?
Est-ce que je veux
vraiment changer
de
comportement?
« Je ne veux pas
vraiment »
Coaching
individuel
Est-ce que je sais
comment faire?
« je veux, mais je
ne sais pas
comment faire »
Formation
individuelle ou
collective
Est-ce que je veux
réussir ?
« je veux, je sais
comment
faire, mais je n’ai
pas de succès »
Accompagnement
et coaching
individuels
Centaurus - Introduction
8

9. “Coaching”, la méthode :
Bloc -
Une affaire de
relations
1- Mobilisation
2- Écoute active
3- Une affaire de relation.
4- Ce n'est pas dans ma
nature.
5- Ciblage et
positionnement.
6- Développement des
relations – événements
sociaux.
7- Plus que des cocktails et
des lunchs – une
implication
communautaire.
9 sessions sur 12 mois
2 heures
Bloc
Le développement
d’affaires stratégique
1- Mobilisation
2-Styles psychologiques et
sociaux.
3- 8 éléments déclencheurs
d’opportunités.
4- L’écosystème d’affaires
5- Présentation écrite et
face à face.
6- Identification et création
d'une opportunité
7- De client à prospect
8- Perdre une opportunité
quoi en retenir
9- « Closer » une
opportunité!
9 sessions sur 12 mois
2 heures
1- Mobilisation
2- Écoute active
3- Styles psychologiques et
sociaux.
4- Développement d’affaires
stratégique.
5- La gestion des attentes
6- Plan de compte et plan de
territoire.
7- L'écosystème d’affaire.
8- Politique interne.
9 sessions sur 12 mois
2 heures
Bloc
Le développement d’affaires
stratégique
Bloc
Leadership en développement
des affaires
Centaurus - Introduction 9

10. Centaurus - Introduction 10
0%
0%
0%
0%
0%
0%
22%
22%
39%
78%
78%
61%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
En général, quel est votre degré de satisfaction des
prestations de l'équipe de Centaurus
Quel est votre degré de satisfaction des prestations
de l'équipe de Centaurus, en égard à la pertinence
relié à votre profession.
Quel est votre degré de satisfaction des prestations
de l'équipe de Centaurus, en égard au contenu.
Très satisfait Satisfait Insatisfait Très insatisfait
Sondage de satisfaction des coachés
(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)
280 sondages web envoyés, 48 répondants
novembre 2013

11. Centaurus- Introduction 11
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Le coach comprennait bien ma réalité d'affaires.
J'ai développé une complicité d'affaire avec le coach.
Le coach a su me motiver à m'impliquer dans le
développement des affaires
Les éléments apportés par le coach sont pertinents pour
mon développement des affaires
Les actions et le moyens suggérées par le coach sont
pragmatiques et concrêts.
La durée des sessions de coaching n'était pas trop longue ni
trop courte.
Je pense que les conseils et les actions suggérées par le
coach contribueront à augmenter ma facturation…
Le coaching répondait à mes attentes
Je recommanderais ce coach à l'un des mes collègues
Totalement d'accord En accord En désaccord Totalement en désaccord Ne s'applique pas
Sondage de satisfaction des coachés
(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)
280 sondages web envoyés, 48 répondants
novembre 2013

12. Quelques réalisations concrètes de
l’équipe Centaurus
• Mobilisation de l’ensemble des acteurs dans une réelle vision de croissance interne et
externe.
• Analyse et révision de la mission et la vision reliées commercial.
• Plan de mentorat et de coaching de développement commercial des professionnels et
dirigeants.
• Mise en place d’un système de développement des commercial structurée.
• Réflexion, création, support et suivi d’équipes de poursuite spécifique par cible, par
compte, par industrie, par groupe d’intérêt.
• Plan de visibilité et d’éminence incluant un plan de présence auprès des compagnies
ciblées.
• Projet d’analyse des éléments déclencheurs d’opportunités au long terme.
• Plan d’affaire spécifique à chacun des groupes cibles stratégiques ciblés.
• Développement d’alliance stratégiques avec les groupes d’influenceurs
• Veille stratégique.
• Newsletter des bonnes nouvelles de développement des affaires mensuelles.
• Conscientiser les gens aux opportunités du marché.
• Finalement, aider les gens à s’Organiser- Sortir-Stimuler-Provoquer et Closer !
12Centaurus - Introduction 12

13. Finalement…
IMPLIQUEZ-VOUS !
”Quand tu veux construire un bateau, ne
commence pas par rassembler du bois,
couper des planches et distribuer du travail,
mais réveille au sein des hommes le désir
de la mer grande et large.”
Antoine de Saint-Exupéry
13Centaurus - Introduction

14. Stéphane Deslauriers EMBA
Président
Développeur de marchés et promoteur de concepts et de solutions d’affaires depuis plus de 20 ans, Stéphane
Deslauriers possède une solide expérience dans les domaines du développement des affaires et de la gestion. Les
relations d’affaires de confiance basées sur l’expertise bâties, tant avec les clients qu’avec les partenaires d’affaires
ont toujours été la base de sa carrière. Il est reconnu comme un bâtisseur, tant de nouvelles structures d’affaires
que celles qui cherchent à se renouveler. Son enthousiasme, son dynamisme, la motivation et sa créativité sont la
base d’un travail d’équipe solide.
Depuis 2008, il s’est donné la mission de stimuler la culture du développement des affaires, l'engagement et la
mobilisation des équipes entre autre via la firme de coaching Centaurus, qu'il a fondé en 2010. Depuis ces
années, il a cumulé plus de 2000 heures de coaching individuel et 3500 heures de formation auprès de plus de 1500
professionnels relativement à l’établissement de leurs relations d’affaires de confiance. Il est l'auteur de "Vendre
son cerveau: Le développement des affaires pour services professionnels", guide de coaching directement dirigé
vers les consultants et les professionnels.
Tour à tour il a été
- Président fondateur Centaurus
- Directeur principal senior développement des affaires Deloitte Canada
- Directeur national de Ventes Corporative- Brother International
- Directeur des partenariats stratégique –Perform
- Directeur général adjoint – Excalibur
- Responsable du développement économique – Campus du Fort Saint-Jean
De plus il est impliqué dans sa communauté. Il c’est impliqué dans divers secteurs:
- Conférencier au Gala Star up dynamique à Paris.
- Conférencier lors du séminaire et des événements« Jeune génération »
regroupant les entreprises familiales françaises de grande renommée.
- Conférencier invités à de nombreux événements corporatifs privés.
- Ambassadeur à la Fondation des conservatoires de musiques et d’art dramatique du Québec.
- Comité des intervenants économique attaché au Ministre de l’immigration et des affaires interculturelle du
Québec.
- Chroniqueur à la revue de l’Association des MBA du Québec
- Comité de formation au Conseil Québécois de la Franchise.
- Membre comité recrutement Club Saint-James
TELEPHONE : 514- 349-6344
COURRIEL : SDESLAURIERS@CENTAURUS.CA
WEB: WWW.CENTAURUS.CA
14
Centaurus - Introduction

15. Alain Paradis
Associé- Coach Développement des affaires
Reconnu pour ses talents de communicateur et de développeur de marché, Alain est diplômé en administration des affaires et en
ressources humaines à l’UQÀM ainsi qu’en finances au niveau collégial.
Depuis plus de 30 ans il a oeuvré pour deux grandes banques à titre de gestionnaire de comptes et a été à la direction du développement
des affaires pour plusieurs firmes informatiques.
Parallèlement à ses activités professionnelles, Alain a occupé les fonctions d’élu municipal pendant plus de 15 ans ou il a développé une
grande maitrise de l’appareil politique et de la gestion complexe. De plus, il est mentor d’affaire depuis plus de 8 ans, ou il supporte de
jeunes entrepreneurs dans leur développement. Il est reconnu également pour sa facilité à partager sa passion pour le développement
des affaires et des communications.
Alain a siégé sur plusieurs conseils d’administration d’oeuvres caritatives dont:
Membre du conseil d’administration de Mission Jeunesse Québec
Membre du conseil d’administration de Moisson Rive-Sud
Membre du conseil d’administration d’art[o], la coop créative
Membre du conseil d’administration de l’International de montgolfières de SJSR
Membre du conseil d’administration de Tourisme Haut-Richelieu
Membre du conseil d’administration du Musée du Haut-Richelieu
Membre de la société honorifique des Scouts du Montréal-Métropolitain
Cybermentor pour Academos (étudiants du niveau secondaire)
Dans le cadre de ses fonctions antérieures, Alain a exécuté des mandats d’envergure pour Hydro-Québec et Bombardier.
TELEPHONE : 514-703-5509
COURRIEL : APARADIS@CENTAURUS.CA
WEB: WWW.CENTAURUS.CA
15Centaurus - Introduction

16. François Vaqué MBA
Associé- Coach Développement des affaires et marketing
Leader stratégique, développeur et bâtisseur au sein d’entreprises de services. Importantes réalisations en contexte de croissance et repositionnement.
Conseiller recherché par les cadres de la haute direction pour ses conseils stratégiques. Expérience de gestion et en affaires publiques dans des
contextes locaux, nationaux et internationaux. Habile communicateur bilingue. Influenceur doté d’une grande aptitude à rallier les divers intervenants et
à établir un consensus grâce à des habiletés reconnues en négociation.
Après une dizaine d’année d’expérience en planification stratégique dans le domaine de la haute technologie et du commerce électronique, François a
misé sur son expertise pour appuyer les cabinets de services professionnels dans leurs efforts de croissance.
Tour à tour
Conseiller Stratégique, membre du comité stratégique et aviseur Chez Cohn & Wolfe. Contribuer au développement des affaires de l’entreprise, ainsi
qu’à l’élaboration des orientations générales et des priorités
Associé chez Centaurus
Directeur, Marketing, Communication et développement des affaires pour le grand cabinet d’avocat Davies Ward Phillips & Vineberg
Vice-président mondial, marketing et communication de KPMG International
Directeur régional principal (est du Canada), Marketing, communication et développement des affaires de KPMG Canada et membre de l’exécutif
national marketing du cabinet
Conseiller spécial au prêt du président de Raymond Chabot Grant Thornton
François Vaqué, détient un baccalauréat en commerce international de Rouen en France, un baccalauréat en Sciences économiques de l’Université du
Québec et un MBA de l’Université d’Ottawa.
François est très impliqué dans sa communauté et a été ou est membre de divers conseil d’administration
Membre du conseil d’administration et de l’exécutif du Club universitaire
Membre du conseil d’administration des Ballets Jazz de Montréal
Membre du conseil d’administration d’Idée fédérale, centre d’études et de recherche sur le fédéralisme
Membre du conseil d’administration Fondation du Collège International Marie de France
Autre implications :
Président de l’ADQ pour le Grand Montréal, membre du comité de direction national, Conseiller au Chef durant la fusion avec la CAQ.
Écotech Québec; regroupement en faveur de l’instauration de technologies non polluantes au Québec.
Membre du Jury du Concours québécois en entrepreneuriat.
Membre du Jury du concours international d’étude de cas MBA de l’Université Concordia.
TELEPHONE : 514-887-2587
COURRIEL : FVAQUE@CENTAURUS.CA
WEB: WWW.CENTAURUS.CA
16Centaurus - Introduction

17. Caroline Manseau CRHA, MBA
Associée- Coach Développement des affaires et ressources humaines
Passionnée du développement des organisations et des ressources humaines depuis plus de 20 ans, Caroline a occupé divers postes de
direction au sein de grandes entreprises manufacturières et sociétés de services de divers secteurs. Membre de l’Ordre des conseillers
en ressources humaines, elle détient un baccalauréat en ressources humaines de l’Université du Québec à Trois Rivières et un MBA pour
cadre en exercice de l’Université de Sherbrooke. Elle s’est de plus spécialisée en développement organisationnel et gestion de
changement axé sur l’atteinte des objectifs d’affaires.
Croyant profondément que la réussite des organisations passe par l’accompagnement des individus à exploiter leur plein
potentiel, souhaitant ainsi jumeler cette passion pour le développement des individus, les relations d’affaire et le coaching, Caroline
décide alors de joindre l’équipe de Centaurus afin de faire bénéficier les cabinets de services professionnels de son expertise en les
accompagnants dans une démarche de développement de leur clientèle.
- Conseillère en stratégies des ressources humaines, Manseau Conseil
- Directrice des ressources humaines, Technologies Veyance Canada Inc., Gurit Canada Inc., - Quebecor World et Cascades
- Directrice Corporative des ressources humaines, Gexel Télécom
- Directrice développement organisationnel, Mabe Canada
Au fils de sa carrière, Caroline a toujours été très impliquée dans le milieu des affaires:
- Membre du conseil d’administration de la Coopérative d’Alentour de Sherbrooke
- Membre du Jury pour le tournoi Excalibur de l’Ordre des Conseiller en ressources humaines (2008)
- Présidente et membre de l’Ordre des CRHA du Québec, région Estrie (2001-2006)
- Vice-Présidente de l’association des administrateurs du personnel de Cowansville et régions (AAPCR) (2000-2001)
- Vice-Présidente du Conseil d’établissement du Centre de formation Morillac (Windsor)
TELEPHONE : 514-887-2587
COURRIEL : CMANSEAU@CENTAURUS.CA
WEB: WWW.CENTAURUS.CA
17Centaurus - Introduction

18. MERCI!
Centaurus - Introduction 18