Le document traite des compétences à acquérir en première année d'un cursus technico-commercial, en soulignant l'importance d'une pédagogie basée sur des situations-problèmes qui favorisent l'engagement des élèves. Il aborde également l'intégration des outils informatiques dans l'enseignement, ainsi que l'articulation entre les enseignements techniques et commerciaux. Enfin, il évoque la nécessité d'une révolution culturelle dans l'enseignement pour favoriser l'acquisition de compétences par la pratique dans des situations complexes.

1. Sommaire
- les compétences à acquérir en première année
- l'articulation des enseignements avec le projet en entreprise.
- L'articulation des enseignements techno indus, techno tertiaire.
- les projets que l'on souhaite mener ? Comment les intégrer
dans nos enseignements?
- les outils informatique en BTS
- diffuser les résultats scolaires aux tuteurs

2. Pédagogie
On peut lire dans la dernière loi
d’orientation ; «Art. L. . - La liberté pédagogique
de l'enseignant s'exerce dans le respect des
programmes et des instructions du ministre
chargé de l'éducation nationale et dans le cadre
du projet d'école ou d'établissement avec le
conseil et sous le contrôle des membres des
corps d'inspection… Le conseil pédagogique
prévu à l'article L. 421-5 ne peut porter atteinte à
cette liberté».

3. Pédagogie et didactique.
On emploie souvent ces deux termes de façon
indifférenciée. Quelques précisions semblent utiles.
« La didactique s'intéresse au processus
d'acquisition/transmission des connaissances à partir
du point de vue des savoirs; la pédagogie porte sur les
relations enseignant-élèves ou élèves entre eux dans
une situation d'apprentissage.

4. Nos choix
Une première approche : Qu'est-ce qu'une situation problème?
- La situation-problème est une situation d'apprentissage
- C'est un moyen d'apprentissage et non le résultat.
- C'est une stratégie d'enseignement qui favorise l'engagement des élèves.
- Elle permet la construction des savoirs.
La situation-problème est une tâche globale :
elle est complète, c'est-à-dire qu'elle a un contexte (des données initiales) et
qu'elle contient un but ;
elle requiert plus d'une action, plus d'une procédure ou plus d'une opération à
faire ;
elle pourrait être décomposée en plusieurs parties ou éléments.

5. Nos choix
La situation-problème est une tâche complexe :
elle fait appel à plusieurs connaissances et à plus d'un type de connaissances
(déclaratives, procédurales et conditionnelles) ;
elle amène un conflit cognitif, la solution n'est pas évidente ;
elle présente un défi à la portée de l'élève (réaliste et réalisable) ;
elle peut toucher à plusieurs objectifs du programme, elle est donc très
structurée sur le plan didactique puisqu'elle est créée en fonction d'un
apprentissage précis.
La situation-problème est une tâche signifiante :
elle a un sens pour l'élève parce qu'elle fait appel à quelque chose qu'il
connaît, elle est en lien avec sa réalité ;
elle est concrète parce qu'elle a un but (un produit), qu'elle sollicite une action
réelle et qu'elle requiert l'utilisation des connaissances, des techniques, des
stratégies ou des algorithmes.

6. Nos choix
Les caractéristiques d'une situation-problème:
Elle contient des données initiales qui précisent le contexte de la
situation et qui sont utiles pour résoudre le problème.
Il y a un but à atteindre (différent de l'objectif d'enseignement) qui
donne un sens à la mobilisation et à l'organisation des
connaissances.
Il y a des contraintes ou des obstacles à surmonter qui exigent une
réorganisation des connaissances antérieures et qui amènent
l'élève à trouver d'autres moyens, donc à faire des apprentissages.
La démarche et la solution ne sont pas évidentes; la personne doit
faire une recherche cognitive active pour savoir comment
procéder.

7. Nos choix
Exercice Problème
Situation connue
Méthode déjà acquise
Application, reproduction
exécution mécanique
Consolidation d’un savoir,
entraînement
Conditionnement
Situation inédite
Méthode inconnue
création
création
acquisition d’un savoir
Ouverture, autonomisation

8. Référentiel
1 les Fonctions
2 les compétences
3 les savoirs
4 les enseignements
5 l'évaluation

9. Fonctions
1 – La vente de solutions technico-commerciales
2 – Le développement de clientèles
3 – La gestion de l’information technique et
commerciale
4 – Le management de l’activité commerciale
5 – La mise en oeuvre de la politique
commerciale

10. Compétences
C1 NÉGOCIER ET VENDRE UNE SOLUTION TECHNICO-COMMERCIALE
C2 GÉRER ET DÉVELOPPER LA RELATION CLIENT
C3 GÉRER LES INFORMATIONS TECHNIQUES ET
COMMERCIALES
C4 MANAGER L’ACTIVITÉ TECHNICO-COMMERCIALE
TABLEAU CROISÉ ENSEIGNEMENTS COMPÉTENCES SAVOIRS ASSOCIÉS p56

11. Compétences
Définition
« Une compétence est une capacité d’action efficace face à
une famille de situations, qu’on arrive à maîtriser parce
qu’on dispose à la fois des connaissances nécessaires et
de la capacité de les mobiliser à bon escient, en temps
opportun, pour identifier et résoudre de vrais problèmes »

12. Compétences
La formation de compétences exige une "petite
révolution culturelle" pour passer d'une logique
de l'enseignement à une logique de
l'entraînement (coaching) sur la base d'un
postulat assez simple : les compétences se
construisent en s'exerçant face à des
situations d'emblée complexes. "Il s'agit
d'apprendre, en le faisant, à faire ce qu'on ne
sait pas faire " (Ph. MEIRIEU, 1996)

13. Compétences TC
- Pas de compétence techniques ou
technologiques en TC ==> nécessité de travailler
avec les enseignants éco-gestion
- Pas de technique sans commercial, pas de
commercial sans technique.
- Quels savoirs techniques pour vendre ?
- Propositions travail développement de
clientèles / technologie industrielle

14. L'informatique en BTS
- Pas de cours d'informatique
p 11 du référentiel : « Au carrefour d’un flux d’informations d’origines technique et
commerciale, le technico-commercial utilise de façon permanente les
technologies de l’information et de la communication, dont :
- Des outils de bureautique usuels,
- Des outils de présentation assistée par ordinateur, dans les domaines techniques
et commerciaux,
- Des logiciels techniques spécifiques au secteur dans lequel il exerce son activité,
- Des logiciels commerciaux, en particulier de gestion de la relation client,
- Des outils d’échange de données informatiques et de travail collaboratif,
- Des outils liés à l’utilisation d’Internet (messagerie, consultation de sites,
recherche documentaire, conception de pages
pour un site Internet).

15. L'informatique à la Vox
- Site plateforme Claroline, travail collaboratif
http://www.btstechnico.com/
- Application GRC
http://www.btstechnico.com/vtigercrm/
-site pour garder des contacts avec la Vox
http://www.btstechnico.com/vox/