Le document détaille les étapes pour développer un portefeuille clients, en insistant sur l'importance de connaître le marché, la clientèle ciblée et la concurrence. Il propose une analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces, ainsi que des recommandations pour définir une stratégie commerciale efficace. Enfin, il souligne la nécessité de choisir des actions commerciales adaptées pour attirer et établir un contact avec les consommateurs.

1. Bien connaître et comprendre son marché
Le référentiel du BTS
C2.1 Développer son portefeuille clients
C2.1.1 Identifier les contraintes et les opportunités du
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marché
Traduire les informations sélectionnées en termes de
contraintes, d’opportunités et de menaces
Repérer les forces et faiblesses de l’entreprise dans
un cadre concurrentiel

2. Les informations sur le marché
– des informations relatives aux produits ou
services envisagés : décrire les besoins auxquels
ils répondent, les avantages et inconvénients qu’ils
présentent par rapport aux solutions existantes
(performances, coûts, contraintes techniques et
réglementaires, etc.), analyser les marchés des
solutions existantes (acteurs, prix de vente, nombre
de clients, chiffre d’affaires, etc.)
A quel besoin correspond le produit ou service ?
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3. Les informations sur le marché
- des informations concernant les clients
ciblés : définition des segments de clients
ciblés
A qui vendre ?
- des informations relatives au marché visé :
sa taille actuelle, son évolution prévisible et
ses tendances, sa rentabilité, sa durée de vie;
Est-ce un marché porteur?
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4. Les informations sur le marché
- des informations relatives à la concurrence :
déterminer quels sont les concurrents avérés et
potentiels, quels sont leurs points forts et faibles ?
Existe-t-il des produits de substitution ?
(Concurrence directe et indirecte)
Quels sont les concurrents ?
- enfin, concernant les atouts de l’entreprise : son
équipe, ses brevets, son savoir-faire, ses contrats, ses
autres avantages concurrentiels et ses « barrières à
l’entrée » qui pénaliseront ses concurrents.
Quels sont les atouts et les faiblesses de mon
entreprise ?
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5. Repérages des contraintes, opportunités
et menaces
On peut synthétiser l'information dans un
tableau avec 3 colonnes
L'objectif est de prendre une décision éclairée
en limitant le risque.
Que faut-il faire au niveau commercial?
Contraintes Opportunités Menaces
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6. Définir une stratégie commerciale
- La composition de la clientèle présumée et sa
localisation
A qui vendre ?
- Les caractéristiques de la concurrence en
place
Quels sont nos atouts concurrentiels?
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7. Choisir ses actions commerciales
3 catégories d'actions commerciales
- Les actions qui visent à « attirer le consommateur vers le
produit » les actions publicitaires
- Les actions qui visent à « pousser le produit vers le
consommateur ». l'action promotionnelle
- Les actions qui visent à « établir un contact direct avec le
consommateur ». les actions de prospection ou de
relance
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8. Lycée Vaucanson Grenoble 8
Conclusion
Important: vous devez faire une
analyse des informations et
faire des propositions