MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Le plan d’action commercial est considéré comme étant la
pr...
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Comment la firme peut-elle
contrôler la performance et
l’ef...
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
PLAN DE LA RECHERCHE
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Partie I- Plan d’action commercial
I. Définition et objecti...
 Un document réalisé en interne par l’équipe commerciale
d’une entreprise.
Définition
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Par...
augmenter mon chiffre d’affaires (et donc vendre davantage)
Objectifs
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Partie I- Plan d’act...
Caractéristiques d’un PAC
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Partie I- Plan d’action commercial
Déclinable
Planifiable
Mes...
1. Donner un cadre de référence à vos actions commerciales
Étapes
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Partie I- Plan d’action ...
5. La mise en ordre du mix marketing
Étapes
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Partie I- Plan d’action commercial
6-Concrétis...
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Parie II- Le contrôle du plan d’action
commercial : Le tabl...
Un tableau de bord est un document rassemblant, de manière
claire et synthétique, un ensemble d’informations organisé sur
...
Les Rôles
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Partie II- Le contrôle du Plan d’action commercial
Le contenu
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Partie II- Le contrôle du Plan d’action commercial
Pour la mise en place d’un t...
Le contenu
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Partie II- Le contrôle du Plan d’action commercial
Le tableau de bord contiens...
Les objectifs d’un TB
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs
d’un tableau de bord comm...
C’est quoi Un indicateur ?
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TBC
Un indicateur est u...
Types d’indicateurs
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TBC
Les indicateurs de pilotag...
Types d’indicateurs
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TBC
Les indicateurs de veille ...
Types d’indicateurs
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TBC
Les indicateurs prospectif...
Les étapes de choix des indicateurs intelligents
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TB...
Les étapes de choix des indicateurs intelligents
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TB...
Exemple
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE•Les indicateurs de pilotage :En se posant la question « que veut-on mesurer ? », c...
Les étapes de choix des indicateurs intelligents
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TB...
Exemple
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE•Les indicateurs de pilotage :En se posant la question « que veut-on mesurer ? », c...
Ratios
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TBC
•Les indicateurs de pilotage :
Définitio...
Types de Ratios dans un TBC
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TBC
•Les indicateurs de...
Exemples de Ratios : Prospection
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TBC
•Les indicateu...
Exemple d’un tableau de bord d’équipe
MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
Les composants et les indicateurs d’un TBC
•Les indi...
Équipe 1
Segment 1 Segment 2 Produit 1 Produit 2
CASegment1enN-1
objectifdeCAsegment1enN
Réalisationàladate
tauxderéalisat...
Partie III- Exemple d’un tableau de bord : Tableau de bord
de l’activité touristique marocaine 2014 ( cas pratique)
MASTER...
Le controle des pac
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Le controle des pac

542 vues

Publié le

la réussite d'un projet est soumise à une panoplie de contraites, d'ou la nécessité de procéder à un contrôle des plans d'action stratégiques.

Publié dans : Économie & finance
0 commentaire
1 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
542
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
11
Actions
Partages
0
Téléchargements
41
Commentaires
0
J’aime
1
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Le controle des pac

  1. 1. MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
  2. 2. MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Le plan d’action commercial est considéré comme étant la projection opérationnelle de la stratégie commerciale et un moyen d’assurer la pérennité de la force de vente de la firme. cette continuité est soumise à un ensemble de contraintes qui impactent l’efficience de la stratégie en vigueur d’où la nécessité de mettre en œuvre un système de contrôle performent un système de pilotage stratégique efficace 1. PRESENTATION
  3. 3. MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Comment la firme peut-elle contrôler la performance et l’efficacité du plan d’action commercial et quels sont les outils utilisés ? 2. Problématique
  4. 4. MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE PLAN DE LA RECHERCHE MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE
  5. 5. MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie I- Plan d’action commercial I. Définition et objectif II. Caractéristiques et Étapes de réalisation d’un plan d’action Parie II- Le contrôle du plan d’action commercial : Le tableau de bord I. Définition d’un tableau de bord commercial II. Les composants d’un tableau de bord commercial Partie III- Exemple d’un tableau de bord : Tableau de bord de l’activité touristique marocaine 2014 ( cas pratique) Plan
  6. 6.  Un document réalisé en interne par l’équipe commerciale d’une entreprise. Définition MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie I- Plan d’action commercial  Englobe toutes les actions à mettre en place pour atteindre les objectifs commerciaux d’une entreprise.
  7. 7. augmenter mon chiffre d’affaires (et donc vendre davantage) Objectifs MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie I- Plan d’action commercial Fidélisation des clients Gérer la motivation et la productivité de la force de vente Amélioration du portefeuille client
  8. 8. Caractéristiques d’un PAC MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie I- Plan d’action commercial Déclinable Planifiable Mesurable Compilable Traçable Orienté client
  9. 9. 1. Donner un cadre de référence à vos actions commerciales Étapes MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie I- Plan d’action commercial 2. Invite à mener votre propre réflexion stratégique 3. Diagnostic commercial 4. Comprendre les problèmes commerciaux rencontrés
  10. 10. 5. La mise en ordre du mix marketing Étapes MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie I- Plan d’action commercial 6-Concrétise enfin les choses 7. Matérialise le plan d’ensemble
  11. 11. MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Parie II- Le contrôle du plan d’action commercial : Le tableau de bord
  12. 12. Un tableau de bord est un document rassemblant, de manière claire et synthétique, un ensemble d’informations organisé sur des variables choisies pour aider à décider, à coordonner, à contrôler les actions d’un service, d’une fonction ou d’une équipe à des moments. Définition du tableau de bord MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie II- Le contrôle du Plan d’action commercial
  13. 13. Les Rôles MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie II- Le contrôle du Plan d’action commercial
  14. 14. Le contenu MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie II- Le contrôle du Plan d’action commercial Pour la mise en place d’un tableau de bord il faut savoir : Retenir les indicateurs essentiels Personnaliser le tableau de bord pour son destinataire Abréger les informations.
  15. 15. Le contenu MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Partie II- Le contrôle du Plan d’action commercial Le tableau de bord contiens des indicateurs et des graphiques :Les indicateurs doivent être : oClairs et simples. oSignificatifs et durables. oCohérents entre eux. oPersonnalisés
  16. 16. Les objectifs d’un TB
  17. 17. MASTER : TOURISME ET PATRIMOINEMASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un tableau de bord commercial
  18. 18. C’est quoi Un indicateur ? MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC Un indicateur est un ensemble d’informations choisies, associées à un phénomène, destinées à en observer périodiquement les évolutions au regard d’objectifs préalablement définis. Toujours défini au moyen de règles et de conventions, il fournit une interprétation empirique de la réalité.
  19. 19. Types d’indicateurs MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC Les indicateurs de pilotage : Il permet de suivre les composantes de l’atteinte d’un résultat et d’anticiper le non atteint des objectifs et aussi c’est un outil de suivi de la qualité des actions menées à toutes les étapes du cycle de vente. Le nombre des rendez-vous Prospect/semaine Nombre des visites client/mois Le pourcentage des clients visités par année … •Les indicateurs de pilotage :
  20. 20. Types d’indicateurs MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC Les indicateurs de veille : Il permet au manager d’anticiper les risques pour réagir à temps et d’avoir une vision plus globale sur le positionnement de l’entreprise vis-à-vis des concurrents. Exp: La part de marché des principaux concurrents Actions de promotions de la concurrence Fusions, approchement ou création de nouveaux concurrents •Les indicateurs de pilotage :
  21. 21. Types d’indicateurs MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC Les indicateurs prospectifs : Ils permettent l’anticipation de l’activité très en amont Exemple : Prévision nationale concernant la construction Études publiées par les chambres de notaires, les architectes •Les indicateurs de pilotage :
  22. 22. Les étapes de choix des indicateurs intelligents MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC 1. identifier les FCS (facteurs clés de succès) : Les FCS déterminent les facteurs de réussite permettant à l’entreprise d’atteindre les objectifs commerciaux tracés. Exp :  Les facteurs humains  La rapidité et la qualité des réponses à toutes les sortes de demandes émanent du client. •Les indicateurs de pilotage : 2. lister les moyens d’action : Les moyens d’action sont liés coaching individuel, ils désignent les action déployées pour développer la force du vente de l’entreprise en se basant sur les FCS déjà déterminés.
  23. 23. Les étapes de choix des indicateurs intelligents MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC •Les indicateurs de pilotage : 3. choisir le paramètre permettant la mesure de l’action : En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette étapes à pour objectif d’identifier les indicateurs de mesure possible. En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette etapes à pour onbjectif d’identifier les indicateurs de mesure possible.
  24. 24. Exemple MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE•Les indicateurs de pilotage :En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette etapes à pour onbjectif d’identifier les indicateurs de mesure possible. FCS Moyen d’action Paramètre possible Qualité de l’accueil du client au téléphone Une personne qualifiée chargée de traiter les appels entrant  Rapidité de décroché  Rapidité du traitement  Qualité du traitement
  25. 25. Les étapes de choix des indicateurs intelligents MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC •Les indicateurs de pilotage : 4ième Étape : sélection des indicateurs les plus pertinents :  lister l’ensemble des indicateurs possible pour un paramètre donné.  choisir l’indicateur le plus pertinent En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette etapes à pour onbjectif d’identifier les indicateurs de mesure possible.Dans un premier temps le manager doit lister l’ensemble des indicateurs possible pour un paramètre donné.
  26. 26. Exemple MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE•Les indicateurs de pilotage :En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette etapes à pour onbjectif d’identifier les indicateurs de mesure possible. Paramètre Indicateur possible Qualité du traitement de l’appel  Nombre d’interlocuteurs successifs  Répartition des motifs d’appel avec temps de traitement  Indice de satisfaction client  Temps d’attente enregistré  Nombre des rappels  Nombre des clients perdus (ont raccroché)
  27. 27. Ratios MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC •Les indicateurs de pilotage : Définition : Un ratio est le rapport entre deux mesures de grandeur comptables, statistiques ou autres, pour obtenir un indicateur destiné, le plus souvent, à mieux apprécier une situation et favoriser la prise de décision. En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette etapes à pour onbjectif d’identifier les indicateurs de mesure possible.Dans un premier temps le manager doit lister l’ensemble des indicateurs possible pour un paramètre donné.
  28. 28. Types de Ratios dans un TBC MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC •Les indicateurs de pilotage :En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette etapes à pour onbjectif d’identifier les indicateurs de mesure possible.Dans un premier temps le manager doit lister l’ensemble des indicateurs possible pour un paramètre donné. Ratios Ratio du chiffre d’affaire Ratio de marge commerciale Ratio de frais commerciale Ratio de clientèle Ration de part de marché Ratio de d’efficacité commerciale
  29. 29. Exemples de Ratios : Prospection MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC •Les indicateurs de pilotage :En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette etapes à pour onbjectif d’identifier les indicateurs de mesure possible.Dans un premier temps le manager doit lister l’ensemble des indicateurs possible pour un paramètre donné. Taux de qualification = nombre des appels passés pour qualification / nombre des cible Ratio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de vente Efficacité de prise de RDV = nombre des RDV acceptés/ nombre des appels passés de prise RDV Le taux de concrétisation = Nombre des nouveaux clients / nombre des propositions Efficacité des rendez vous de vente = nombre des propositions / nombre des RDV acceptés
  30. 30. Exemple d’un tableau de bord d’équipe MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC •Les indicateurs de pilotage :En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette etapes à pour onbjectif d’identifier les indicateurs de mesure possible.Dans un premier temps le manager doit lister l’ensemble des indicateurs possible pour un paramètre donné.Ratio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de vente
  31. 31. Équipe 1 Segment 1 Segment 2 Produit 1 Produit 2 CASegment1enN-1 objectifdeCAsegment1enN Réalisationàladate tauxderéalisationàladate propositionencours CASegment2enN-1 objectifdeCAsegment2enN Réalisationàladate tauxderéalisationàladate propositionencours CAproduit1àladateN-1 objectifproduit1enN réalisationsàladate CAproduit2àladateN-1 objectifproduit2enN réalisationsàladate Totauxindividus Vendeur 1 vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur n Totaux collectifs
  32. 32. Partie III- Exemple d’un tableau de bord : Tableau de bord de l’activité touristique marocaine 2014 ( cas pratique) MASTER : TOURISME ET PATRIMOINE Les composants et les indicateurs d’un TBC •Les indicateurs de pilotage :En se posant la question « que veut-on mesurer ? », cette etapes à pour onbjectif d’identifier les indicateurs de mesure possible.Dans un premier temps le manager doit lister l’ensemble des indicateurs possible pour un paramètre donné.Ratio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de venteRatio de la surface de vente = Chiffre d’affaire/ surface de vente

×