Business Model Canvas by MAZAM

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Présentation du Business Model Canvas, développée par les experts de MAZAM pour le compte des ateliers de la Confédération des Entreprises Citoyennes de Tunisie (CONECT) dans les régions de la Tunisie.

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  • -Présenter le cycle de vie d’une start-up (définition d’une start-up)
    -Le concept de vallée de la mort
    -Quelques exemples de sources de financement
  • C’est un outil de planification stratégique
    Outil de modélisation d’idée de projet,
    Paru en 2010, élaboré par +100 chercheurs
  • Outil simple ne nécessitant pas des connaissances managériales approfondies ou bien une expertise bien particulière
  • C’est outil global vu que les 9 blocs couvrent pratiquement tous les aspects de l’entreprise
    L’une des points faible est l’absence de la partie concurrence qui peut être abordée dans la segmentation et la proposition de valeur
  • C’est un outil très visuel vu qu’il permet aux entrepreneurs de dresser la carte de leur modèle d’affaire
    Rappeler aussi que c’est outil qui peut être modifié à tout moment moyennant les post-it
  • Introduire le value proposition canvas
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    1. 1. Le Business Model Canvas CONECT 28-07-2015 Par: MAZAM
    2. 2. Un Business Model ?
    3. 3. Outil
    4. 4. SIMPLE
    5. 5. GLOBAL
    6. 6. VISUEL
    7. 7. Definition Un Business Model est une représentation très visuelle de la façon dont une organisation réalise du chiffre d’affaires
    8. 8. Definition Un Business Model détaille la façon dont l’organisation crée de la valeur pour ses clients et la monétise
    9. 9. Pourquoi? - Décrire le fonctionnement de l’entreprise - Identifier les interdépendances - Réfléchir !!!
    10. 10. 4piliers • La modélisation Qui consiste à découvrir et à apprendre à utiliser les outils de description et d’analyse des modèles économiques. • La réflexion Qui consiste à revisiter vos choix et à explorer de nouvelles pistes pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles. • La réinvention Qui consiste à rectifier, ou à réinventer, votre vie professionnelle en vous servant de la matrice et des découvertes que vous avez faites dans les étapes une et deux. • L’action Qui consiste à donner vie à votre nouveau business model.
    11. 11. Un Business Model décrit la logique par laquelle une organisation produit, distribueet récupèrede la valeur
    12. 12. Customer segment Segment de clientèle ‫تجزئة‬‫الشرائح‬‫المستهدفة‬ (le client est le coeur de toute entreprise)
    13. 13. Customer segment - Segment de clientèle – ‫تجزئة‬ ‫الشرائح‬‫المستهدفة‬ Comment segmenter ses clients? 1. Leurs besoins qui nécessitent et justifient une offre distincte 2. Ils sont atteints à travers différents canaux de distribution 3. Ils exigent différents types de relations 4. Ils sont prêts à payer pour différents aspects de votre offre
    14. 14. Customer segment - Segment de clientèle - ‫تجزئة‬‫الشرائح‬ ‫المستهدفة‬ Types de segments de clientèle 1. Marché de masse (Mass market) : large groupe de clients avec les mêmes besoins/problèmes 2. Marché de niche (Niche market) : besoins très spécifiques 3. Diversifié : besoins/problèmes très différents 4. Marché à facettes multiples : servir deux ou plusieurs segments de clientèle Exemple: 1) Etudiants, 18-25 ans, revenu moyen, à l’affût des nouvelles technologies
    15. 15. Value proposition Propositions de valeur ‫القيمة‬‫األساسية‬ (c’est la raison pour laquelle les clients changent d’une entreprise à une autre)
    16. 16. Value proposition - Propositions de valeur - ‫القيمة‬ ‫األساسية‬ Le block de la proposition de valeur 1. Décrit la gamme de produits et services qui créent de la valeur pour un segment de clientèle bien déterminé, 2. Elle résout un problème ou satisfait un besoin
    17. 17. Value proposition - Propositions de valeur - ‫القيمة‬ ‫األساسية‬ Comment définir la proposition de valeur 1. Quelle valeur délivre-t-on aux clients ? 2. Quels problèmes sommes-nous entrain de résoudre ? 3. Quelle gamme de produits et de services sommes-nous entrain de fournir à nos clients?
    18. 18. Eléments qui contribuent à la création de valeur  Nouveauté  Performance  Customisation  “faire le travail”  Design  Marque  Prix  Réduction du coût et du risque  Accessibilité  Ergonomie Value proposition - Propositions de valeur - ‫األساسية‬ ‫القيمة‬
    19. 19. Eléments qui contribuent à la création de valeur  Nouveauté  Performance  Customisation  “faire le travail”  Design  Marque  Prix  Réduction du coût et du risque  Accessibilité  Ergonomie Value proposition - Propositions de valeur - ‫األساسية‬ ‫القيمة‬
    20. 20. L’environnement extérieur décrit l’espace dans lequel vous créez Le Business Model Canvas vous aide à créer de la VALEUR pour votre business La Value Proposition Canvas vous aide à créer de la VALEUR pour votre client
    21. 21. 3) Gains décrivent le résultat que les clients veulent atteindre ou les bénéfices concrets qu’ils recherchent 1) Travaux, tâches, missions décrivent ce que les clients essayent de réaliser, selon leurs propres mots. 2) Maux décrivent les mauvais résultats et les obstacles issus des travaux
    22. 22. 5) Créateurs de gains décrivent comment vos P/S créent des bénéfices pour vos clients 4) P&S aident votre client à réaliser ses jobs fonctionnels, émotionnels et sociaux et à satisfaire ses besoins. 6) Soulageurs de maux décrivent comment vos P/S soulagent les sacrifices des clients
    23. 23. Livraison en 24h Commande sur la route Gestion de listes et suggestions Variété ? Transporter la nourriture 3-Gestion de stock Amener les enfants Commande en ligne Commande à la maison Grande variété de l’offre Livraison directement à la maison 2-Transport de nourriture 1-Prise de commande Commande de dernière minute
    24. 24. Livraison en 24h Commande sur la route Gestion de listes et suggestions Variété ? Transporter la nourriture 3-Gestion de stock Amener les enfants Commande en ligne Commande à la maison Grande variété de l’offre Livraison directement à la maison 2-Transport de nourriture 1-Prise de commande Commande de dernière minute
    25. 25. Vous allez faire des découvertes : - Adéquation problème – solution (problem-solution fit) - Adéquation produit – marché (product-market fit) - Déclencheur de croissance exponentielle/ Adéquation Business Model (scaling trigger)
    26. 26. Channels Communication & distribution ‫القنوات‬ (c’est les points de contact avec les clients qui jouent un rôle très important dans l’expérience du client)
    27. 27. Channels - Communication & distribution - ‫القنوات‬ Le block communication & distribution Décrit comment l’entreprise communique et atteint ses segments de clientèle afin de délivrer la proposition de valeur
    28. 28. Channels - Communication & distribution - ‫القنوات‬ Comment créer et comprendre les canaux? 1. À travers quels canaux nos clients veulent-ils être atteints? 2. Comment sommes-nous en train de les atteindre? 3. Comment nos canaux sont-ils intégrés ? 4. Qui marche le mieux? 5. Qui est le plus performant (coût/performance) ?
    29. 29. Channels - Communication & distribution - ‫القنوات‬ -L’attention Comment attirons-nous l’attention sur nous et nos produits ? -L’évaluation Comment soutenir nos clients dans l’évaluation de nos produits ? -L’achat Comment les clients peuvent acquérir des produits spécifiques ? -La recommandation Comment, proposons-nous nos offres de produits aux clients ? -Le SAV Comment soutenons-nous nos clients après leur achat ?
    30. 30. Customer relationships Relation clients ‫العالقة‬‫مع‬‫الحرفاء‬ (influence fortement l’expérience du client/utilisateur)
    31. 31. Customer relationships - Relation clients - ‫العالقة‬‫مع‬ ‫الحرفاء‬ Le block de la relation client 1. Décrit les types de relations qu’une entreprise peut établir avec ses segments de clients 2. Les relations varient de personnelles à automatisées 3. Motivée par: acquisition de nouveaux clients, rétention des clients, booster les ventes
    32. 32. Customer relationships - Relation clients - ‫مع‬ ‫العالقة‬ ‫الحرفاء‬ Comment construire la relation avec le Segment de clientèle ? 1. Quel type de relation chacun de nos segments de clientèle attend de nous ? 2. Qu’avons-nous établi ? 3. Combien coûtent-ils ? 4. Comment est-ce qu'ils sont intégrés avec le reste de notre modèle d'affaires ?
    33. 33. Customer relationships - Relation clients - ‫مع‬ ‫العالقة‬ ‫الحرفاء‬ Catégories de relation client 1. Assistance personnelle et dédiée 2. Co-création 3. Communautés 4. Services automatisés 5. Libre-service
    34. 34. Revenue streams Sources de revenus ‫الدخل‬ ‫مصادر‬ (Pour quelle valeur chaque Segment de clientèle est-il véritablement prêt à payer?)
    35. 35. Revenue streams - Sources de revenus - ‫الدخل‬ ‫مصادر‬ Le block des sources de revenus 1. Représente l'argent qu'une entreprise génère à partir de chaque Segment de clientèle 2. L'entreprise génère une ou plusieurs sources de revenus de chaque Segment de clientèle. 3. Chaque source de revenus peut avoir des mécanismes de tarification différents.
    36. 36. Revenue streams - Sources de revenus - ‫مصادر‬‫الدخل‬ Deux types de sources de revenus 1. Recettes de transactions résultant de paiements uniques 2. Revenus récurrents résultant de paiements en cours pour une proposition de valeur à livrer aux clients ou un soutien à fournir à la clientèle après l'achat
    37. 37. Revenue streams - Sources de revenus - ‫مصادر‬‫الدخل‬ Comment comprendre les sources de revenus? 1. Pour quelle valeur nos clients sont-ils vraiment prêts à payer ? 2. Pour quel produit/services paient-ils actuellement ? 3. Comment paient-ils actuellement ? 4. Comment préfèrent-ils payer ? 5. A hauteur de combien chaque source de revenus contribue-elle à l'ensemble des recettes ?
    38. 38. Revenue streams - Sources de revenus - ‫مصادر‬‫الدخل‬ Différents moyens de générer des sources de revenus 1. Vente d’actif 2. Frais d’utilisation 3. Frais d’abonnement 4. Prêt/Location/Leasing 5. Licensing 6. Frais de courtage 7. Publicité
    39. 39. Key resources Ressources clés ‫المصادر‬‫األساسية‬ (les actifs les plus importants pour faire fonctionner un business modèle)
    40. 40. Key resources - Ressources clés - ‫المصادر‬‫األساسية‬ Le block des ressources clés 1. Ces ressources permettent à une entreprise de créer et offrir une proposition de valeur, accéder aux marchés, maintenir des relations avec les Segments de clientèle et générer des revenus 2. Les ressources clés peuvent être physiques, financières, intellectuelles ou humaines. 3. Les ressources clés peuvent appartenir à l’entreprise ou louées ou acquises auprès des partenaires clés.
    41. 41. Key resources - Ressources clés - ‫المصادر‬‫األساسية‬ Quelles sont les ressources clés de votre entreprise? 1. Les ressources requises par notre proposition de valeur? 2. Nos canaux de distribution? 3. La relation client? 4. La génération de revenus?
    42. 42. Key resources - Ressources clés - ‫المصادر‬‫األساسية‬ Les catégories 1. Actif physique 2. Intellectuel 3. Humain 4. Financier
    43. 43. Key activities Activités clés ‫األساسية‬ ‫المهام‬ (les actions les plus importantes qu'une entreprise doit entreprendre pour réussir opérationnellement)
    44. 44. Key activities - Activités clés - ‫المهام‬‫األساسية‬ Le block des activités clés 1. Décrit les choses les plus importantes, qu'une entreprise doit faire pour faire travailler son modèle d'affaires 2. Les activités clés nécessaires pour créer et offrir une Proposition de valeur, accéder aux marchés, maintenir des relations avec la clientèle et gagner des revenus. 3. Les activités clés diffèrent selon le type de modèle d’affaires de l'entreprise
    45. 45. Key activities - Activités clés - ‫المهام‬‫األساسية‬ Que doivent être les activités clés? 1. Les activités requises par notre proposition de valeur? 2. Nos canaux de distribution? 3. La relation client? 4. La génération de revenus?
    46. 46. Key activities - Activités clés - ‫األساسية‬ ‫المهام‬ En faire : Fabriquer les produits, concevoir/développer/délivrer des services et résoudre des problèmes. En vendre : Promouvoir, faire connaître ou former les clients à la valeur du service ou du produit. En résoudre des problèmes : Développement de nouvelles solutions qui résolvent les problèmes des clients. En soutenir : N’est pas directement associés à “faire” ou à “vendre” (recruter des collaborateurs, tenir la comptabilité ou d’autres tâches administratives).
    47. 47. Key partners Partenaires stratégiques ‫األساسيون‬ ‫الشركاء‬ (créer des alliances pour optimiser leurs modèles d'affaires, réduire les risques ou acquérir des ressources)
    48. 48. Key partners - Partenaires stratégiques - ‫الشركاء‬‫األساسيون‬ Le block des partenaires stratégiques 1. Décrit le réseau de fournisseurs et de partenaires qui font que le business model fonctionne 2. Trois différents types de partenariats : • Des alliances stratégiques entre entreprises non concurrente • Coopétition : partenariats stratégiques entre concurrents • Relations acheteur-fournisseur afin d'assurer des approvisionnements fiables
    49. 49. Key partners - Partenaires stratégiques - ‫الشركاء‬‫األساسيون‬ 1. Qui sont mes partenaires clés? 2. Qui sont mes fournisseurs clés? 3. De quels fournisseurs proviennent mes ressources clés? 4. Quelles sont les activités qui peuvent être effectuées par nos partenaires?
    50. 50. Key partners - Partenaires stratégiques - ‫الشركاء‬‫األساسيون‬ 3 motivations pour créer des partenariats stratégiques: 1. Optimisation et économie d’échelle 2. Réduction de risque 3. Gain en expertise Exemples: Fournisseurs, sous-traitants, institutions publiques ou privées, ONGs, Médias…etc
    51. 51. Cost structure Structure de coûts ‫التكاليف‬ ‫هيكلة‬ (les coûts les plus importants encourus en fonctionnant selon un business model particulier)
    52. 52. Cost structure - Structure de coûts - ‫هيكلة‬‫التكاليف‬ Le block des structures de coûts 1. Décrit tous les coûts engagés afin d'exploiter un business modèle 2. Les coûts pour créer de la valeur, maintenir des relations avec la clientèle et générer des revenus. 3. Ces coûts peuvent être calculés facilement après avoir défini les ressources clés, les activités clés et les partenariats stratégiques.
    53. 53. Cost structure - Structure de coûts - ‫هيكلة‬‫التكاليف‬ Comment mesurer les coûts? 1. Quels sont les coûts plus importants inhérents à notre modèle d'affaires ? 2. Quelles sont les ressources clés les plus chers ? 3. Quelles sont les activités clés les plus chers ?
    54. 54. Cost structure - Structure de coûts - ‫هيكلة‬‫التكاليف‬ Modèles de structures de coûts 1. Cost-Driven (minimiser les coûts au maximum) 2. Value-Driven (se concentre sur la création de valeur): • Coûts fixes • Coûts variables • Economie d’échelle
    55. 55. Un Business Model décrit la logique par laquelle une organisation produit, distribueet récupèrede la valeur
    56. 56. Qui ? Comment ? Quoi ? Combien ?
    57. 57. 7 questions pour tester votre Business Model
    58. 58. Coûts du Changement / System Lock-in Quelles facilités ou difficultés ont les clients pour partir vers la concurrence ?
    59. 59. Revenus Récurrents Est-ce que chaque vente est un nouvel effort ou résulte-il d’un renouvellement automatique ? Comment sont lissés vos revenus sur l’année ?
    60. 60. Encaissez avant de payer Gagnez-vous de l’argent avant d’en dépenser ? BFR (Besoin en Fond de Roulement)
    61. 61. Changer la structure de coûts Votre structure de coûts est-elle différente et meilleure que celle de vos concurrents ?
    62. 62. Faire faire le travail par les autres A quel niveau de contribution vos clients ou tierces parties participent à la création de valeur de votre Business Model ?
    63. 63. Evolutivité A quelle vitesse et facilité pouvez-vous faire croitre votre Business Model sans rencontrer d’obstacles sur votre route ? (ex: infrastructure, support client, etc..)
    64. 64. Protection contre la concurrence Comment votre Business Model vous protège de la concurrence ?
    65. 65. Positionnement stratégique Comment positionnez-vous votre Business Model par rapport à vos différents segments de clients ?
    66. 66. Utilisateurs d’internet Gérer l’identité professionnelle et bâtir un réseau Same-side network effects Gratuit Freemium RecruteursIdentifier et atteindre des talents Solutions de recrutement Cross-side network effects PublicitairesAtteindre l’audience ciblée Solutions marketing DéveloppeursAccès aux bases de données de LinkedIn Site web Application mobile Vente sur terrain Développement de la plateforme Plateforme linkedIn Equinix (Centre de données) Créateurs de contenu Vente & Marketing Développement du produit Web hosting costs Charges administratives Vente/Marketing
    67. 67. Exercice: Entreprise de production de tomates séchées
    68. 68. Vente en gros 80% Vente en détail 20% Tomates séchées Bio, artisanale…etc Bouche à oreille, flyers, marché hebdomadaire Sur le lieu de production Rabais, ristourne, livraison Recettes, dégustation Revendeurs de produits agricoles Client passager (femmes) Plants maraichers, tomate Filets de séchage Plantation et entretient Séchage et collecte Fournisseurs de matériel agricole Agriculteurs Collectivités locales Matériel Terrain Matière première Main d’œuvre
    69. 69. Exercice: Entreprise de fabrication de charbon
    70. 70. Grossistes et grandes surfaces Détaillants et petits commerces Charbon à base de déchet de charbon Moins d’émission de CO, dure plus longtemps Sachet 1kg et 3 kg Flyers, brochures, présentoir Circuit court, livraison locale Pastille pour allumer Brevet Remises Vente en gros 70% Vente en détails (commerçants) 20% Cafés et restaurants Vente en détails (cafés) 10% Déchet de charbon, machines Local, main d’œuvre Achat déchet charbon, processus de fabrication Mise en emballage, contrôle Collecteurs de déchet de charbon Vendeurs de machines, matériel ANPE Société de leasing MP Installation atelier Location, main d’œuvre

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