1. FICHES
DES
BONNES
PRATIQUES
DU
MERCHANDISING
Suite
forma=on
MOPA
à
Pauillac
Novembre
2013
Ateliers

2. Avant-propos
L’association Museum & Industries est un organisme de
formation enregistrée sous le numéro 11753563275 auprès du
Préfet de la région Ile-de-France.
Ce dossier est un document de travail confidentiel, propriété de
l’association Museum & Industries, qui ne peut en aucun cas
être reproduit.
Contacts :
Joëlle Marty
joelle.marty@museum-industries.com
Joël Cam
j.cam@id-va.fr
©Association Museum & Industries - 86 rue de la Fédération - 75015 PARIS
Tel : 06 11 59 09 34 - Email : infos@museum-industries.com
2
www.museum-industries.com
2!

3. Le vendeur silencieux
Donner envie d’acheter
« Le merchandising, c’est
l’ensemble des méthodes
et techniques concourant à
donner au produit un rôle
actif de vente par sa
présentation et son
environnement pour
optimiser sa rentabilité ».
WELLOF
• Mieux Vendre
• Vendre à plus de
monde
• Vendre davantage à
chacun
• Vendre avec plus de
profit
©Associa=on
Museum
&
Industries

4. Les « 7 R » du merchandising
le vendeur silencieux
•
•
Au Bon Prix
•
Au Bon Endroit
•
En Bonne Quantité
•
Au Bon Moment
Avec la Bonne Information •
Avec la Bonne Présentation •
• Le Bon Produit
•
•
•
•
•
•
RIGHT Product
RIGHT Price
RIGHT Place
RIGHT Quantities
RIGHT Time
RIGHT Promotion
RIGHT Presentation
d’après Kepner
©Associa=on
Museum
&
Industries

5. Les
10
best
sellers
-­‐
produits
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Cartes
postales
Saveurs
(chocolats,
buiscuits
<
€
8)
Mugs
(entre
€
8
&
€
9)
Guide
–
topoguides
Jeton
:
Monnaie
de
Paris
Papeterie
(carnet,
…/…)
Masco]e
City
bag
Magnets
(a]en=on
en
baisse)
Tex=le
(torchons,
servie]es…/…)
©Associa=on
Museum
&
Industries

6. La
présenta=on
•
•
•
•
•
•
•
•
L’effet
de
masse
Le
cross-­‐merchandising
Deux
axes
stratégiques
La
tendance
droi=ère
Le
Mobilier
La
mise
en
rayon
La
table
pyramidale
Le
comptoir
/
caisse
©Associa=on
Museum
&
Industries

7. Effet de masse
•
•
•
•
•
•
•
•
7
©Associa=on
Museum
&
Industries
Masse
Symétrie
Contraste
Rupture
de
choix
au
niveau
des
yeux
Règle
de
trois
Répé==on
Ver=cal
Visage
en
entrée
et
sor=e

8. Le cross-merchandising
•
•
•
La présentation croisée est une
technique commerciale qui vise à
anticiper le parcours client en
proposant des univers associés
combinant des produits réunis par
un décor ou un thème à celui qui
intéresse le client.
Objectif: faire grimper le panier
moyen, donner envie à vos clients
d’acheter DAVANTAGE, en leur
proposant des produits associés qui
pourraient leur donner des idées
supplémentaires.
La présentation croisée permet de
se différencier de la concurrence en
montrant l’étendue de votre cocktail
d’assortiment et de mettre en avant
ces produits supplémentaires qui,
choisis er réunis parmi tous vos
produits, ont pourtant un
fort taux de transformation .
But: Vendre en plus
Moteur: Étonnement
Levier: Associations
Principe: Retarder le client, chambre d’écho
Méthode: Montrer autre chose
•
•
•
•
•
•
Présenter 3 modes
complémentaires (cross-selling)
Proposer des produits associés
plus onéreux que le produit
principal (up-selling)
Offrir des connexions sur des
produits bien différents
(assemblages, composition,
regroupement de motifs)
Accorder autant d’importance à
la signalétique des produits
associés qu’au produit principal
Eviter de saturer la proposition
avec une multiplication sans fin
de dispersion des produits
associés
Proposer des variations avec
photos de décor intégrés ou un
rappel d’ambiance ou de mise
en situation.
©Associa=on
Museum
&
Industries
8

9. Cross-merchandising
Croiser
plusieurs
familles:
• Jeu
de
couleur
éditorial
• Déclinaison
de
thème
• Complémentarité
de
consomma=on
93
9
©Associa=on
Museum
&
Industries

10. DEUX AXES STRATEGIQUES
Exemple Caen
Offre Panoramique
Point Lumière
Couleur passion dominante
Volumes étagès
Ouvrages de face
Libre service
IMPOSER UN CONCEPT
–
–
–
–
–
ANCRER UNE SCENOGRAPHIE
Librairie de référence
– Fusion avec le site: architecture ou
mobilier
Boutique d’atmosphère
– Rappel des marqueurs de visite
Lieu de vie
– Identité de marque
Écrin enveloppant
– Ancrage territorial
Différenciation, Éthique, Focalisation, Innovation
– Marquage identitaire
72
DIFFERENCIATION ©Associa=on
Museum
&
Industries
FOCALISATION

11. Tendance droitière
Cerveau
gauche
Achats de
Réflexion ou
d’intention
COGNITIF
Zone Froide
Achats de
découverte et
d’impulsion
Sens de circulation
Zone Chaude
Cerveau
droit
ENTRÉE
©Associa=on
Museum
&
Industries
AFFECTIF

12. Sens de circulation
Légende:
File d’attente
Tendance droitière:
Cheminement client
- Dans un champ
clos, l’être humain
en découverte de
l’espace suit une
tendance naturelle à
se diriger vers la
droite.
Sortie de
circuit de
visite: Flux
dominant
Confrontation
Entrée de
ville: Flux
secondaire
©Associa=on
Museum
&
Industries

13. Faire progresser le client
Quatre Zones
Zone de besoins
Zone de choix
Zone d’appel
Zone de transition
Accès
©Associa=on
Museum
&
Industries

14. Le mobilier (12 règles)
Avant tout un support neutre.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Cohérence avec le décor et l’ambiance de la boutique ;
Ergonomie, sécurité, stabilité et praticité dans l’usage fait par le client;
Simple et léger pour une personne afin de procéder seule au montage de sa réimplantation ;
Mobile et modulaire pour accepter les modifications de l’agencement et des assortiments.
Déplacer les étagères, changer la disposition, bouger les meubles relance les ventes ;
Facile à toute méthode et combinaisons de présentation (minimaliste ou massification,
univers ou alignement, suspension, rangement dorsale, empilement, vrac…);
Identification de la famille de produits avec adéquation et spécialisation selon le type de
produits (Carte postales, librairie, textile…) ;
Adaptable aux volumes et aux formats des articles, Avec 40% de renouvellement les
produits d’aujourd’hui ne sont pas ceux de demain ;
Intemporel, penser à l’avenir. Un mobilier figé fait vieillir rapidement l’image de la boutique.
Le cycle de vie s’étale sur 7 ans.
Marchand. L’objet doit aller vers la main du client et non l’inverse. L’étagère avance, la niche
place en retrait,
Support de communication auprès du consommateur.
Le meuble de caisse, image de la boutique et prolongement de la vente
Dernier conseil : un mobilier signé d’un architecte ne peut pas être retouché par protection
de l’œuvre. Éviter la créativité pour la créativité.
©Associa=on
Museum
&
Industries

15. La mise en rayon
•
•
•
•
•
Libre-service = Ventes x 4
Mobiliers discrets et modulaires
Produits d’impulsion à droite
Produits de destination à gauche
Mix de mise en situation et de disposition sur
étagères
• Hauteur des yeux-mains
• Alternance d’implantations verticales et de
rangements en horizontal
• Facing de 20cm, frontale de 3 en quantité
15
©Associa=on
Museum
&
Industries

16. La table pyramidale d’appel
•
•
•
•
Unité de la famille de
produits: les crayons
à dessins
Déclinaison de 4
sous-familles en 24
produits: déclinés du
simple au complexe,
de la mine à l’encre,
de l’unité à la boite
Facing unique ou de
20cm, contraste de
forme ou de couleur
pour les séparations
Signalétique
d’information pour
l’objet de prestige,
prix apparents sur le
contenant
16
Yeux
Liberté pour ouvrir le champ de
vision sur l offre panoramique
Yeux – Main
Esthétique
Déclinaison de l offre à prix
d entrée, facing de 20cm,
présentation en vrac
Main
Impulsion
Up-selling: mise en avant d un
produit complexe à même fonction
avec une valeur ajoutée
renforcée , 3 facings de choix,
bonne marge
Main basse
Commodité
Lots, boitage familial, produits
standards
Réserve en rayon
©Associa=on
Museum
&
Industries

17. Comptoir
vendeur
Guides de visite multi-langue
Valeurs communes & partenaires
WWF
www;mare
ACCUEIL
Miroir
par
me
mimétis
le client
Achète
plus
Affiche
Expo
en
cours
LPO
Label
Objet
de
prestige
AB
Ifremer
En ga
ge
ment
s
N°1 N°2
N°3 N°4
N°5 N°6
Palmarès des
ventes
Prix
Caisse
Box
vitré
•
•
•
•
•
•
17
Tablette de
confort
Caisson vitré
Caisson
rentrant
pour le
confort
des PMR
Vitrine interne
Les
«
5C
»
de
la
poli=que
de
légi=mité
et
de
qualité
de
Jean-­‐Charles
Chébat
et
Michel
Langlois:
Communiquer
les
valeurs….et
le
palmarès
des
meilleures
ventes
Se
Comme]re:
afficher
ses
engagements
Créer
un
Climat
de
confiance
et
de
qualité
(marque
propre,
label,
nomina=ons,
partenaires…)
Créer
une
Culture
de
qualité
(choix,
bijoux
et
ar=sanat
sous
vitrine)
Coopter
et
Coopérer
(site
web
et
cartes
de
fidélité)
©Associa=on
Museum
&
Industries
RV
club
Dates
des
Anim ations

18. Comptoir
de
caisse
adapté
aux
publics
à
mobilité
réduite
©Associa=on
Museum
&
Industries

19. Comptoir
dédié
à
la
vente
=
25%
des
ventes,
1
objet
sur
4
achats
Coloré
Mise
en
avant
de
l’offre
marque
Impulsion
Informa=f
Charte
graphique
Cible
Adultes
A]rac=f
et
vitrine
©Associa=on
Museum
&
Industries
Cible
Enfants

20. L’assortiment de comptoir
FAMILLE
PRODUIT
IMPLANTATION Comptoir de vente
Communication Guide
/ édition
Visionneuse pocket
1
2
Médaille souvenir
Enveloppe pré-timbrée
6
7
Magnets
8
9
Miniatures, figurines
montres, foulards,
cravate
20
5
Porte-clés, dés, cuillères
Dépannage
Crayons, stylos
Marque-pages, stickers
Souvenirs
4
Règles, gommes
Petite
papeterie
10
Timbres, photos,
grignotage
Logique de file d’attente
3
11
Principe tactile et petits prix
Surveillance de démarque de petits objets
Conseil dépannage et cadeaux conseils
ACCUEIL
CHARTE
1
11
9
Caisse
Produits
de prestiges
Produits
dérivés
Beaux livres
Livres
dérivés
4
3
8
5
6
7
2
Bijoux
10
©Associa=on
Museum
&
Industries
Produits
de
dépannage
Cadeaux
thématiques
9

21. ECO-­‐ENGAGEMENT
21
©Associa=on
Museum
&
Industries

22. Jouer
le
réseau
:
Mopa,
Ami,
etc…/…
www.museum-­‐industries.com
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Museum
&
Industries