MARKETING
FONDAMENTAL
LA POLITIQUE DE
DISTRIBUTION
Jean-lou POIGNOT
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Ensemble des intervenants qui font passer le
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Les Magasins Populaires
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Quelques Enseignes
Equipement de la maison et
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POLITIQUE DE DISTRIBUTION
L’avenir avec le e-commerce pour
l’agro-alimentaire ?
Le e-commerce a représenté 2,6 Mia € en 20...
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
EVOLUTIONS PROBABLES
Fort
développement
Développement
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Stabilisation Déclin
Concentration
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POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Gestion de la Force de Ventes
2 statuts types:
• Le VRP
• L’attaché commercial
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Gestion de la Force de Ventes
Le VRP
Travailleur indépendant,
Propriétaire de son fichier client...
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Gestion de la Force de Ventes
L’Attaché commercial
Salarié du fournisseur
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Profil
• Sens des affaires,
• Sens de l’écoute,
• Sens de la relation humaine,
• Régulier et pat...
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Missions
Principalement la vente !
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Politique de distribution

  1. 1. MARKETING FONDAMENTAL LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION Jean-lou POIGNOT 05/10/07
  2. 2. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Circuit de distribution = Ensemble des intervenants qui font passer le produit de son stade de production au stade de consommation. En d’autres termes la gestion du flux qui amènera le produit de l’unité de production vers le client consommateur.
  3. 3. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Deux grands modes de distribution en agro-alimentaire: • La distribution directe (du producteur au consommateur), • La distribution indirecte (incluant 1 ou plusieurs intermédiaires).
  4. 4. POLITIQUE DE DISTRIBUTION La distribution directe La distribution directe agro-alimentaire est aujourd’hui assez restreinte et se limite à la vente hors magasin par le producteur (vente à la ferme), par les coopératives de producteurs, sur les marchés de province ou encore lors de foires ou salons. Les produits +/- concernés sont le vin, les volailles, les fruits et légumes. A noter pour les fruits d’été la cueillette – vente.
  5. 5. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Cas particulier de la vente directe (ou assimilable) hors magasin La vente à distance (VAD) La vente en porte à porte, La vente en réunion, Les marchés, Les coopératives de producteurs, Les ventes usines.
  6. 6. POLITIQUE DE DISTRIBUTION La distribution indirecte Elle concerne aujourd’hui l’essentiel de la distribution agro-alimentaire et non alimentaire Un circuit long: Producteur+(négociants)+grossistes+détaillants, Un circuit court: Producteur+détaillants.
  7. 7. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Circuit direct Meilleure maîtrise MKG et Commerciale Personnalisation de l’offre aux clients Gain de marge Nécessite une capacité financière importante Coût du stock GRH des vendeurs Circuit long Equipe de vente réduite Baisse relative des frais de transport Eclatement national du stock Effet d’écran Dépendance vis à vis des grossistes Pression sur les prix si groupement des achats Promotion interne chez les grossistes Circuit court Economie de la marge grossiste Bonne coopération avec les détaillants Services au client de meilleure qualité Frais de vente + importants car dispersion Risque d’insolvabilité Coût du stock Rentabilité +/- bonne Avantages Inconvénients
  8. 8. POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION • L’ancêtre du libre service: Ed. LECLERC en 1949 à Landerneau (50m²) • Le 1er Hypermarché: Carrefour en 1963 à Pontault Combault
  9. 9. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Naissance de la grande distribution « à la française »: Tout sous le même toit: Du produit frais à l’électroménager »
  10. 10. POLITIQUE DE DISTRIBUTION En parallèle effondrement du commerce de détail et désertification des centres ville. Mais l’expansion des grandes surfaces est-elle le seule cause de ce déclin ?
  11. 11. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Essor du libre service et de la grande distribution C’est l’évolution la plus marquante de ces 50 dernières années: • Les Hyper (>2500 m2) : 31 % du commerce de l’agro- alimentaire (20 % du commerce total), ~1100 magasins, • Les Super (400 à 2500m2): 26 % de l’agro-alimentaire pour ~ 8100 magasins, • Les Supérettes et assimilés sont représentées par 24000 magasins de proximité.
  12. 12. POLITIQUE DE DISTRIBUTION M a r g e b r u t e s u r C A H T 1 3 , 8 % + 2 % ( P r o d u it s f in a n c ie r s e t m a r g e a r r iè r e ) F r a is d 'e x p lo it a t io n s u r C A H T 1 3 , 6 % M a r g e n e t t e s u r C A a v a n t im p ô t 2 , 2 % C A a u m 2 1 0 0 0 0 € I n v e s t is s e m e n t a u m 2 1 4 0 0 € R o t a t io n d e s c a p it a u x 6 , 9 % R e n d e m e n t d e s c a p it a u x in v e s t is 1 5 % Structure économique type d’un hypermarché
  13. 13. POLITIQUE DE DISTRIBUTION • En quelques décennies on a vu un renversement du rapport de force producteurs/distributeurs au profit de ces derniers. • La grande distribution n’a cessée de se développer et mieux encore de ce concentrer en structures encore plus pressantes (Carrefour+Promodes, Monoprix+Prisunic…) qui pèsent lourdement sur le commerce en France.
  14. 14. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Répartition des ventes en % Alimentation spécialisée  Boulangeries-Pâtisseries  Boucheries-Charcuteries  Autres 16,8 Supérettes et Alimentation générale 9 Grandes surfaces  Supermarchés  Magasins populaires  Hypermarchés 66,4 Grands magasins 0,4 Pharmacies 0,5 Commerce hors magasin 7
  15. 15. POLITIQUE DE DISTRIBUTION LECLERC I NTERMARCHE SYSTEME U AUCHAN CARREFOUR CASI NO Répartition des PdM des grandes enseignes 2002-Distribook-Linéaires 16,9 22,7 7,4 9,8 7,4 5,6
  16. 16. POLITIQUE DE DISTRIBUTION C’est différentes évolutions expliquent au moins en partie les développements législatifs dont: • La Loi ROYER, • La Loi GALLAND, • La Loi NRE (Nouvelles Régulations Economiques), • La Circulaire DUTREIL.
  17. 17. POLITIQUE DE DISTRIBUTION CENTRALES D’ACHAT ET REFERENCEMENT Le nom centrales d’achat est inadapté, il s’agit en fait de centrales de référencement créées par les sociétés de distribution ou de restauration pour assurer l’intermédiaire avec les fournisseurs.
  18. 18. POLITIQUE DE DISTRIBUTION CENTRALES D’ACHAT ET REFERENCEMENT Elles ont 2 rôles essentiels: 1. Négocier les prix les plus intéressants auprès des fournisseurs, 2. Mettre en concurrence les fournisseurs et de recueillir et sélectionner les différentes offres. Le tout pour le compte des distributeurs adhérents qu’elles représentent.
  19. 19. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les critères de référencement: • Le poids relatif du fournisseur ou de la marque, • L’antériorité des relations commerciales, • La maîtrise logistique du fournisseur, • Les critères financiers.
  20. 20. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les centrales de référencement: • Carrefour, • Lucie (Système U et Leclerc), • Intermarché, • EMC Distribution (Casino), • Auchan, • Provera (Cora)
  21. 21. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Qu’est-ce que « le droit d’entrée » ? C’est une somme versée par le fournisseur pour pouvoir faire référencer un nouveau produit ou une nouvelle gamme de produits.
  22. 22. POLITIQUE DE DISTRIBUTION D IS T R IB U T IO N P H Y S IQ U E D E S P R O D U IT S G M S G M S G M S P L A T E -F O R M E G M S G M S G M S P L A T E -F O R M E G M S G M S G M S P L A T E -F O R M E F O U R N IS S E U R
  23. 23. POLITIQUE DE DISTRIBUTION AUTRES MODES DE DISTRIBUTION INDIRECTE Le commerce indépendant: Il regroupe les magasins d’alimentation générale, spécialisée ou d’artisanat, financièrement et juridiquement indépendants. Ce sont souvent des affaires familiales où le commerçant est propriétaire du magasin. Le commerce associé: Il regroupe des entreprises indépendantes au sein d’un réseau (franchise, coopérative, chaîne volontaire, groupement)
  24. 24. POLITIQUE DE DISTRIBUTION 0 1 2 3 4 5 6 7 8 Grossiste Détaillant groupé Détaillant isolé Coopérative Hypermarché % Exemples de marges sur CA
  25. 25. POLITIQUE DE DISTRIBUTION VARIANTES MARKETING DE LA DISTRIBUTION INDIRECTE • La distribution intensive, qui vise à multiplier le nombre de points de vente, est adaptée aux produits d’achat impulsif, • La distribution sélective, qui vise à confier la commercialisation d’un produit à un spécialiste, est adaptée aux produits dits recherchés, • La distribution exclusive, qui vise à limiter la commercialisation auprès de points de vente agréés, est adaptée aux produits de luxe.
  26. 26. POLITIQUE DE DISTRIBUTION TACTIQUES DE DISTRIBUTION  La tactique pull  La tactique push
  27. 27. POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA TACTIQUE PULL Elle a objectif de provoquer la demande par le consommateur par le biais d’une intense politique de communication
  28. 28. POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA TACTIQUE PULL Consommateur Distribution Fournisseur Publicité
  29. 29. POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA TACTIQUE PUSH Elle a objectif de provoquer la mise en avant du produit par une pression commerciale et marketing sur la distribution.
  30. 30. POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA TACTIQUE PUSH Distribution Consommateur Pression commerciale Fournisseur
  31. 31. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les principaux conflits Fournisseur x Distributeur Ils portent sur essentiellement sur 2 points: 1. La rémunération et les conditions commerciales, 2. L’accès au rayon: le référencement et le merchandising
  32. 32. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Le Trade marketing C’est une solution pour réduire les conflits ! Mise en œuvre de moyens synergiques pour l’intérêt commun de la marque du fournisseur et de l’enseigne de distribution.
  33. 33. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Le Trade marketing Concrètement cela consiste à mettre en convergence et en commun les outils logistiques, informatiques, marketing, merchandising du fournisseur et du distributeur pour le plus grand profit de l’un et de l’autre.
  34. 34. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Marketing de négoce centré sur: La transaction, La marque, Le produit, La négociation du prix, Le transfert des coûts, Le profit à court terme, Une confrontation adversaire. = Rapports standardisés et conflictuels Trade Marketing centré sur: Le relationnel, Les attentes clients, Le Category Management, Le service, La réduction des coûts, Le profit à moyen/long terme, Le partenariat. = Rapports personnalisés et optimisés
  35. 35. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Intérêts Distributeur Intérêts Fournisseur Optimisation du stock Meilleure gestion prévisionnelle des ventes Economie de logistique Meilleure gestion prévisionnelle de la production Optimisation de la gestion des linéaires Baisse des conflits commerciaux Augmentation des ventes Optimisation des actions commerciales Stabilisation – Transparence des relations Stabilisation – Transparence des relations
  36. 36. POLITIQUE DE DISTRIBUTION CAS PARTICULIER DES Marques De Distributeurs (MDD)
  37. 37. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les MDD Du point de vue distribution on distingue plusieurs catégories de produits: • Les produits leaders (incontournables), • Les premiers prix, • Les produits de spécialités ou de terroir, • Les produits de marques de distributeur (MDD).
  38. 38. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les MDD En fait d’apparition ancienne (XIX ème siècle !) ils représentent aujourd’hui 20 % des PdM et peuvent même dominer dans certains rayon: traiteur, surgelés. Phénomène majeur au Royaume Uni, il a été initié en France par Carrefour avec les « produits libres » puis toutes les enseignes se sont engouffrées dans la brèche.
  39. 39. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les MDD Contrairement au Royaume Uni où les MDD sont positionnés haut de gamme et donc « chers », en France le positionnement est moyen de gamme avec un objectif d’optimisation du rapport qualité/prix. La MDD en France constitue un vecteur de différenciation et d’image de marque.
  40. 40. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les MDD Les MDD sont +/- source d’inquiétude aujourd’hui car leur multiplication les a complètement banalisées et on entrevoit un risque de confusion pour les consommateurs et de cannibalisation pour les enseignes qui finissent par se trouver en porte à faux vis à vis des fournisseurs institutionnels.
  41. 41. POLITIQUE DE DISTRIBUTION AVANTAGES  Importance des volumes (Effet d’expérience/économie d’échelle)  Accès direct à un marché national  Prise en charge par le distributeur titulaire des frais commerciaux  Barrière à l’entrée de nouveaux concurrents  Amélioration des relations fournisseur/distributeur INCONVENIENTS  Perte de contrôle du marketing et de la vente  Perte de marge au profit du distributeur  Risque de dépendance  Risque de pression sur les prix  Risque de déséquilibre dans les relations Les MDD
  42. 42. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les MDD Globalement les ventes d’un fournisseur sous MDD présentent de nombreux effets positifs en terme de coût comme en terme commercial, mais ce dernier doit veiller à conserver son indépendance et à ne pas sombrer dans l’exclusivité qui le lierait complètement au distributeur. 80 % des MDD sont élaborées par des PME qui sont particulièrement sensible à la dépendance.
  43. 43. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les MDD
  44. 44. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Problème: Les MDD ont un problème de cohérence dans leur positionnement • Des études montrent que les MDD sont très souvent assimilées à des produits 1er prix. • Alors que dans d’autres 55 % des clients les estiment plus chères et seulement 5 % moins chères que la marque nationale de référence
  45. 45. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Quelques fournisseurs en MDD: Cantalou (Cémoi) pour de nombreux chocolats en tablettes, Le Cabanon pour des dérivés de la tomate.
  46. 46. POLITIQUE DE DISTRIBUTION CAS PARTICULIER DES HARD DISCOUNTERS
  47. 47. POLITIQUE DE DISTRIBUTION D’apparition récente en France ils prennent en quelque sorte le contre pied de la grande distribution classique distribution en élaguant quasi complètement les atouts distinctifs de celle-ci pour arriver à des surfaces dépouillées vidées du superflu. Ils se caractérisent d’un point de vue commercial par des prix extrêmement tirés. Ils pèsent 12 % de la grande distribution en France.
  48. 48. POLITIQUE DE DISTRIBUTION A l’origine étaient des discounters par vocation d’origine allemande: Aldis, Lidl puis d’autres ont vu le jour: CDM, Le Mutant, Leader Price, Norma, Penny enfin les enseignes classiques leur ont emboîté le pas: Carrefour avec Ed, Intermarché avec Netto…
  49. 49. LES PRINCIPALES ENSEIGNES HARD DISCOUNT EN FRANCE
  50. 50. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les caractéristiques essentielles: • Référencement réduit (~600 produits), • Une seule offre par famille de produits, • Présentation dans les emballages de masse, • Focalisation sur la MDD ou marques II, • Personnel et services réduit,
  51. 51. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les Grands Magasins Très grandes surfaces de ventes sur plusieurs niveaux et grands nombre de références. Essentiellement non-alimentaire mais pouvant contenir un mini-market. Plutôt parisiens ils sont généralement localisés dans les centres ville Les leaders: Nouvelles Galeries, Le BHV, La Samaritaine, Au Bon Marché.
  52. 52. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les Magasins Populaires Créés dans les années 30 par les Grands Magasins. De taille réduite en moyenne 1400 m2 pour 7000 à 10000 références. Essentiellement non-alimentaire mais pouvant contenir un mini-market. Distribuent leur MDD. Les plus connus de l’époque: Monoprix, Prisunic, Uniprix.
  53. 53. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les Grandes Surfaces Spécialisées • Elles ont connu un fort développement ces 2 dernières décennies. • Elles sont souvent adossées à un hypermarché au sein d’un Centre
  54. 54. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Les Grandes Surfaces Spécialisées Les grands pôles d’activité: • Equipement de la maison et électro-ménager, • Bricolage et décoration, • Jardin et animaux, • Parfums et cosmétiques, • Prêt à Porter, • Loisirs et Culture, • Automobile, • Articles de sport.
  55. 55. Quelques Enseignes Equipement de la maison et électro-ménager
  56. 56. Quelques Enseignes Bricolage et décoration
  57. 57. Quelques Enseignes Jardin et animaux           
  58. 58. Quelques Enseignes Parfums et cosmétiques
  59. 59. Quelques Enseignes Prêt à Porter
  60. 60. Quelques Enseignes Automobile
  61. 61. Quelques Enseignes Articles de sport
  62. 62. POLITIQUE DE DISTRIBUTION L’avenir avec le e-commerce pour l’agro-alimentaire ? Le e-commerce a représenté 2,6 Mia € en 2002 en France, il se développe sagement dans le domaine des loisirs en particulier, mais il reste très discret dans l’agro-alimentaire. Les sites marchands des grandes enseignes (Ooshop, Auchandirect, C-mescourses) n’ont pas brillées par leur succès. Quant au B to C il reste encore très limité. Affaire à suivre…
  63. 63. POLITIQUE DE DISTRIBUTION EVOLUTIONS PROBABLES Fort développement Développement moyen Stabilisation Déclin Concentration des centrales Hypermarchés Grands Magasins Petits commerces indépendants Supermarchés discounters Petits commerces spécialisés Magasins Populaires Coopératives succursalistes Grandes surfaces spécialisées VPC et autres VAD Hard discounters
  64. 64. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Gestion de la Force de Ventes 2 statuts types: • Le VRP • L’attaché commercial
  65. 65. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Gestion de la Force de Ventes Le VRP Travailleur indépendant, Propriétaire de son fichier clients, Mono ou Multicartes,
  66. 66. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Gestion de la Force de Ventes L’Attaché commercial Salarié du fournisseur
  67. 67. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Profil • Sens des affaires, • Sens de l’écoute, • Sens de la relation humaine, • Régulier et patient, • Persévérant et tenace.
  68. 68. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Missions Principalement la vente ! + La prospection, La gestion des promotions, (PLV, échantillons, animation…) Le suivi et les rapports de visites
  69. 69. POLITIQUE DE DISTRIBUTION Quelques définitions: Category management: gestion non plus par produit ou par marque mais par groupes de produits stratégiquement cohérents, GENCOD: organisme paritaire fournisseur/distributeur pour la normalisation codification dans la distribution, EAN: système de code à barres identifiant les produits, EDI: système d’échange de données informatiques entre partenaires

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