PMS 1 an Management des Achats 2013 ESSEC Executive Education
Carole Demolliens – Soutenance du 22/09/2015 1
2Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
CONTEXTE ECONOMIQUE Français
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3Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
Un champ très vaste d’activités,...
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Le bien vieillir,
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Les achats et la Silver Economie...
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 Achats au Comité de direction,...
7Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
 Segmenter les sous marchés Sil...
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Pratiquer l’innovation ouverte
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CONFORT SOCIAL
FACTEURS CLÉS DE...
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Recommandations : nouveau modèl...
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MESURE DE LA PERFORMANCE NOUVEA...
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CONCLUSION
L’ACHETEUR est par e...
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LA « VALEUR D’ENTREPRISE » D’UN...
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Achats et silver economie quelle contribution

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L’objectif de mon mémoire est de mesurer l’implication et la contribution des Achats au sein d’entreprises qui veulent investir le marché de la Silver Economie.

Ces entreprises ont souvent des organisations qui se sont complexifiées pour s’adapter à leur cœur de métier qui, lui même a défini le périmètre de leur secteur d’activité.
Bien que leurs activités commerciales ou leur positionnement dans le conscient collectif légitimassent leur intérêt pour la Silver Economie, la structure émergente de ce nouveau marché les obligent à se questionner sur l’efficience de leurs organisations, et à s’interroger sur une adaptation de leurs processus, voire un changement radical.

La fonction Achats n’échappe pas à ce constat et réfléchit sur l’optimisation de ses pratiques achats dans ce nouveau contexte.
Comment peut –elle contribuer à la conquête de ce nouveau marché alors qu’en règle générale, elle n’est pas à l’initiative du projet, porté plus naturellement par la RSE , et / ou le marketing ?

A quelle niveau de la chaine de valeur les Achats doivent-ils ou peuvent-ils intervenir ?
Quelles sont les contraintes organisationnelles de leurs entreprises que les achats peuvent transformer en opportunités, et comment vont-ils s’y prendre ?

A quelle solution innovante vont-ils avoir recours pour atteindre leurs objectifs opérationnels qui vont servir la stratégie de l’entreprise dans ce nouvel écosystème ?

Car, il s’agit bien d’innover, d’inventer un nouveau modèle de collaboration avec les parties prenantes internes et externes à l’entreprise.

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Achats et silver economie quelle contribution

  1. 1. PMS 1 an Management des Achats 2013 ESSEC Executive Education Carole Demolliens – Soutenance du 22/09/2015 1
  2. 2. 2Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? CONTEXTE ECONOMIQUE Français  Prise de conscience de l’impact du processus de vieillissement sur notre économie. QUELLES CONSÉQUENCES SOCIALES ? QUELS ENJEUX FINANCIERS ? 2013 2030 Personnes de plus de 60 ans Évolution des dépenses en Mds € Evolution de la population en millions d’habitants 2013 2020 Marché de la Silver Economie Un marché en croissanceLes entreprises Volonté politique affichée Faire de la France un leader mondial de la Silver Economie Nouveaux besoins  2030: 5 millions de 60 ans : nouvelles habitudes de consommation du marché français
  3. 3. 3Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? Un champ très vaste d’activités, difficile à délimiter car il doit être appréhendé comme un environnement global, et doit répondre à un usage* des seniors. Des secteurs porteurs LA DISTRIBUTION Avec un objectif commun...
  4. 4. 4Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? Le bien vieillir, Le bien vivre AMELIORATION DE LA QUALITE DE VIE ET DU CONFORT PARTICIPATION SOCIALE ACCRUE RECUL DE PERTE D’AUTONOMIE
  5. 5. 5Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? Les achats et la Silver Economie Des organisations achats figées adaptées au cœur de métier de l’entreprise et contribuant peu à l’évolution, et à la diversification de l’activité vers la Silver Economie Efficience de l’ organisation ? Adaptation des processus ? Changement radical des pratiques ? Mise en œuvre de nouvelles pratiques d’achats dans ce nouveau contexte Quelles approches innovantes ? Objectifs opérationnels Stratégie d’entreprise ? INNOVER COLLABORER AVEC TOUTES LES PARTIES PRENANTES
  6. 6. 6Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?  Achats au Comité de direction,  Initier une réflexion sur le sujet vison LT et créer des groupes de recherches multi métiers.  Acheteur, fort contributeur et pivot du projet  Intégrer les achats responsables dans la démarche Silver Economie  Adresser ce marché en favorisant une organisation transverse plutôt qu’en silo (vision à 360°). LES BONNES PRATIQUES ACHATS
  7. 7. 7Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?  Segmenter les sous marchés Silver Economie pour déterminer le marché porteur idoine à l’activité de l’entreprise  Concevoir une stratégie achat mondiale sur deux axes : développer le partenariat et stimuler l’innovation,  Favoriser les synergies entre Les Directions Achats Groupe et les Directions Achats Métiers  Stimuler l’innovation et la placer au cœur de la stratégie du Groupe,  Développer le Partenariat fournisseur au travers d’alliances stratégiques, de partenariats fournisseurs asymétriques LES BONNES PRATIQUES ACHATS
  8. 8. 8Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? Pratiquer l’innovation ouverte Conception, protection et développement du projet soutenue par le top management, Positionnement sur un CDCF car la Silver Economie est un marché d’usage, Entreprendre un fort maillage du territoire ciblé, Cohérence organisationnelle entreprise / marché vision globale Aligner les logiques partenariat fournisseurs et partenariat collaborateurs LES BONNES PRATIQUES ACHATS Collaboration Échange Transparence Éthique Confiance PERENNITE ET CROISSANCE CAR partenariat collaborateurs, partenariat fournisseur
  9. 9. 9Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? FORCES FAIBLESSES MENACESOPPORTUNITES •Bonne connaissance des enjeux économiques •Le tissu économique français se prête au marché pour peu qu’on arrive à le fédérer (par les clusters) •Experts de la Silver Economie reconnus par l’Europe •Faible maturité des entreprises •Manque de visibilité sur la qualité des solutions proposées •Recherche monothématique centrée technologie qui freine l’émergence de solutions globales •Marché mondial et exploratoire : propice à l’innovation •Très fort potentiel de croissance •Nouveaux usages et modes de consommation induits par le vieillissement de la population •Marché Mondial : si la France ne développe pas la filière, elle devra importer plutôt qu’exporter •Marché exploratoire : pérennité des entreprises et durabilité des solutions versus cycle de vie du produit (Quid de la maintenance, du SAV, de renouvellements d’abonnements…. De la sous- traitance...) ANALYSE DES ACHETEURS DU MARCHÉ SILVER ECONOMIE
  10. 10. 10Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? CONFORT SOCIAL FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS  USAGE  PRIVILÉGIER UN CDC FONCTIONNEL 5. D EMAIN, ACHATS ET MARKETI NG = LES CLÉS DE LA RÉUSSITE 2. PARTENARIAT FOURNISSEUR 1. INNOVATION, DE RUPTURE, PARTAGÉE (CO-INNOVATION) AU CŒUR DE LEUR STRATÉGIE ACHAT 4. DÉVELOPPEMENT DURABLE ET SOCIÉTAL INTEGRE 3. OPTIMISER LEURS PROCESSUS ACHATS
  11. 11. 11Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? Recommandations : nouveau modèle d’affaires open innovation et entreprise étendue * •Expression du besoin basé sur l'usage Acheteur / R&D /Marketing •Marché fournisseur / produit & service Acheteur •Marché client Force de Vente Acheteur 2. Privilégier un cahier des charges fonctionnel (CDCF) pour répondre à « l’usage », et favoriser l’innovation 1. Leadership de l’acheteur orienté « business »: et sponsoring de la DG 3. Communication du top management sur une stratégie Silver Economie long terme exploratoire: 4. Institutionnalisation du mode projet : une équipe projet multi directionnelle et multi fonctionnelle qui combine deux pratiques de gestion de projet * L’entreprise et ses fournisseurs
  12. 12. 12Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? MESURE DE LA PERFORMANCE NOUVEAU MODÈLE D’AFFAIRES OPEN INNOVATION ET ENTREPRISE ÉTENDUE Un partenariat collaboratif avec ses fournisseurs  Mettre en place des KPI en terme d’innovation comme :  le nombre de partenariats d’innovation conclus,  le pourcentage d’innovation émanant du fournisseur,  le chiffre d’affaires consolidé de son entreprise et de celle du fournisseur consacré à l’innovation et la recherche et développement (R&D),  l’intervention de la fonction achat dans le management de l’innovation fournisseur par la mise en place d’outils d’évaluation de leur contribution,  la mise en place d’outils e achats pour le partage de l’information.  Lui ouvrir sa stratégie de développement  L’impliquer dans son plan de développement à long terme dès l’analyse du besoin.  Communication Revue de projet périodique par l’acheteur : détecter les atouts et les faiblesses de cette entreprise étendue et construire des plans d’amélioration continue pour son fournisseur. Meilleure mutualisation des ressources, pour des gains partagés EN CAPTANT L’INNOVATION CHEZ SES FOURNISSEURS L’AMBITION DES DIRECTIONS GÉNÉRALES : UNE FONCTION ACHAT APPORTEUSE D’AFFAIRES
  13. 13. 13Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? CONCLUSION L’ACHETEUR est par essence celui qui maîtrise le MIEUX LE MARCHÉ FOURNISSEUR à adresser. En étant contributeur au sein du projet, il saura rechercher les BONS PARTENAIRES qui serviront les enjeux de son entreprise, mais saura aussi se positionner pour APPORTER DE LA VALEUR À SES FOURNISSEURS. Créer un bon PARTENARIAT qui serve les intérêts des deux parties, ÉVOLUTIF et DURABLE. OUVRIR son entreprise à son fournisseur qui lui, fera de même. Favoriser L’INNOVATION DE RUPTURE, COLLABORATIVE. PRATIQUER L’OPEN INNOVATION EN ENTREPRISE ÉTENDUE
  14. 14. 14Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? Partage des ressources Optimisation des outils Co constructio n pour éviter les dérives Augmentatio n du savoir faire Réduction des coûts ACHETEUR ET FOURNISSEUR EN ENTREPRISE ÉTENDUE EN PROJET « ESSAI ERREUR » Optimisatio n et partage des gains Echange et remise en question périodique LES VERTUS DE CE NOUVEAU MODÈLE D’AFFAIRES
  15. 15. 15Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ? LA « VALEUR D’ENTREPRISE » D’UNE INNOVATION EST GÉNÉRATRICE DE CHIFFRE D’AFFAIRES ET PRODUIT DES BÉNÉFICES INDIRECTS CES BÉNÉFICES INDIRECTS FAVORISENT L’ADHÉSION EN INTERNE ET PLACENT LA FONCTION ACHAT AU CENTRE DE LA CHAÎNE DE VALEUR DE L’ENTREPRISE EN L’AMENANT À DEVENIR UN ACTEUR INCONTOURNABLE HORIZON 2020, INVERSION DE TENDANCE LES FOURNISSEURS CHOISIRONT LES ACHETEURS
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