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1. Optimisation
de sa commercialisation
Animation Numérique de Territoire
Jeudi 11 Février
Jai Alai
Saint-Jean-de-Luz

2. OBJECTIF DE L’ATELIER
Disposer d’une méthodologie pour réfléchir sur sa
commercialisation actuelle et son optimisation.

3. Introduction
Quels sont les 3 éléments qui
poussent à l’acte d’achat ?

4. Trois éléments qui poussent à
l’acte d’achat
1 - le prix
2 - les photos de qualité
3 - les avis

5. Le prix
Le prix psychologique
Le bon rapport qualité/prix
Un budget moyen entre 55 et 80 euros la
nuitée pour deux personnes petit déjeuner
compris*
Un budget moyen entre 250 euros et 600
euros la semaine*
*Varie selon les saisons et le nombre de personnes

6. Les photos
Les images sont comprises par le cerveau en
moyenne 60 fois plus rapidement que le
texte.
90% de l’information transmise au cerveau
est de niveau visuel.

7. Les photos
8 secondes : C’est le temps moyen passé par un
internaute sur une page.
Un internaute lit 15 mots par page en moyenne.
La lecture sur un écran est 25 % plus lente que sur
du papier.

8. Les avis clients
Une norme Afnor avis est publiée depuis le 4 juillet
2013.
Un hôtelier a déclaré auprès de Vinivi (plateforme
d’avis) qu’après avoir mis ses avis clients sur son
site Internet, son taux de conversion a augmenté
de 30 %.
80% des internautes lisent les avis, 48% réservent
en fonction de ceux-ci.
Une réponse du prestataire aux avis négatifs est
fortement conseillée.

9. Les locations de vacances
Pourquoi un tel engouement ?

10. Les raisons du succès
1 – Une parfaite alternative à l’hôtellerie de
tourisme classique.
2 - Evolutions démographiques et modification des
habitudes de consommation favorables.
3 – Complément de revenus.
4 – Un cadre juridique favorable.

11. Le Marché
Un consommateur difficile
- exigeant
- averti
- un budget vacances en baisse

12. La demande
+ Proches
+ Courts
+ Fréquents
+ d’Expériences
+ Personnalisé
+ Adaptable
Séjours

13. Le Marché
Réservent :
Moins longtemps à l’avance
Qu’attend un client de son séjour chez vous ?
- Accueil personnalisé
- Propreté de l’hébergement
- Bon rapport qualité / prix
- Que vous soyez l’ambassadeur de votre région (vos
conseils)
- Ressourcement
Clients

14. Quel profil doit avoir un bon
hébergeur ?

15. Qu’attend un client de son séjour
chez vous ?
Ambassadeur de votre région

16. Qu’attend un client de son séjour
chez vous ?
Propreté de l’hébergement

17. Qu’attend un client de son séjour
chez vous ?
Bon rapport qualité / prix

18. Qu’attend un client de son séjour
chez vous ?
Accueil personnalisé

19. Une offre qui se professionnalise
1 - Des acteurs qui se multiplient et
qui professionnalisent l’activité.
2 - 20 % des propriétaires ne
vivraient aujourd’hui que de la seule
gestion de leur location.
3 - De grandes possibilités de
développement.

20. Trois types d’accès à la location
par vos clients
▪ Contact direct avec le propriétaire
▪ Service de réservation en ligne
▪ En s ’adressant à une agence
immobilière

21. Préparer votre contact direct avec
le client
Préparez ( et intégrez mémoriellement) une présentation
orale rapide et vendeuse de votre hébergement.
Décrochez le téléphone de manière professionnelle,
pausée et à l’écoute du futur locataire et de sa demande.
Avoir toujours un planning des disponibilités et des tarifs
à portée de main lors du décrochage du téléphone.

22. Louer sa maison ou son appartement
par le bouche à oreilles
Laissez une carte de visite, un dépliant à vos
vacanciers.
Votre hébergement est loué ? Recommandez
un de vos collègues il fera de même la
prochaine fois.
Faites vous connaître de votre entourage
ainsi que des commerçants de votre ville.

23. Préciser vos périodes d’ouverture et de fermeture.
Mettre ses disponibilités à jour sur les différents
canaux de vente.
Optimiser sa commercialisation en fonction des
périodes de vacances et de son taux de
remplissage.
Réservation en ligne

24. Avoir de belles photos de son hébergement.
Préciser vos conditions générales de vente.
Décrire son produit avec précision :
les éventuelles nuisances à proximité.
Réservation en ligne

25. Optimiser ses tarifs
Savoir évaluer le prix de votre prestation :
- Sa localisation
- La superficie
- La capacité d’accueil
- Nombre d’étoiles, d’épis, etc…
- Services proposés dans la prestation/services annexes
- Les équipements
- La concurrence
- La loi de l’offre et de la demande
- La façon de se différencier

26. Optimiser ses tarifs
Votre coût de revient
- Entretien (sol, peinture, travaux, etc… )
- Impôts et taxes
- Eaux, électricité, gaz
- Ménage
- Téléphone
- Employés
- Marketing / Actions de communication /
Internet

27. Optimiser ses tarifs
Analyse de planning
Quels objectifs me fixer ?
A quelles dates j’ai fait des refus de ventes ?
A quelles dates je souhaiterais vendre et je n’y
arrive pas ? Pourquoi ?

28. Une devise ne pas mettre tous ses
œufs dans le même panier

29. Se commercialiser en ligne oui
mais où ?
Canal de
vente
Budget Avantages Inconvénients Commission
Le bon coin Annonce
gratuite
8ème site le
plus visité en
France
Pas de
commission
Gratuité de
l’annonce
Des demandes
parfois
farfelues
venant des
pays d’Afrique
Pas de
réservation en
direct
Ajout de
photos 3,50
euros
Pas de
commission

30. Canal de
vente
Budget Avantages Inconvénients Commission
Terre et Côte
Basques
Annonce
gratuite.
Pas de droit
d’entrée.
Interlocuteur
local
Gestion de
planning
autonome
Réservation
en ligne et au
comptoir de
tous les
offices
Accepte les
chèques
vacances
Tenir ses
plannings à
jour
quotidiennem
ent
Commission
de 10 %
10 %
Se commercialiser en ligne oui
mais où ?

31. Canal de
vente
Budget Avantages Inconvénients Commission
Airbnb Frais sur les
chèques
internationaux
Et sur les
virements
bancaires
Plateforme
consultée
internationale
ment
Mise à
disposition
d’un
photographe
Contact direct
avec le client
Principalement
pour
commercialiser
sur de la nuitée
ou du séjour de
moins de 7
nuits
Fiche produit
longue à
remplir
Commission
de 3%
Se commercialiser en ligne oui mais
où ?

32. Canal de
vente
Budget Avantages Inconvénients Commission
Abritel 124,50 €/an
avec son Office
de Tourisme
pour tout
nouvel
adhérent
175 €/an avec
son Office de
Tourisme pour
un réabon-
nement(pack
classique)
Contact direct
avec le
propriétaire
Clientèle
internationale
Facilité
gestion de
planning
Possibilité
réservation
en ligne
Différents
types
d’annonces et
options qui
deviennent
au final très
couteux (or,
argent,
bronze, etc…)
pour
remonter en
tête de liste
10%
Se commercialiser en ligne
oui mais où ?

33. Surtout ne pas oublier que :
La réservation doit se faire par écrit :
mail, courrier, sms avec toutes les coordonnées.
Le client doit être prévenu de l’heure de sa prise
d’hébergement et du départ, et, le prestataire de
l’heure de l’arrivée du client.
En cas d’annulation, toute annulation doit se faire avec
un écrit du client.

34. Surtout ne pas oublier de :
S’assurer que le client passe un agréable
séjour.
Aidez-le à optimiser son séjour
Guidez-le
Conseillez-le
Donnez-lui vos bons plans
Le client veut consommer comme un local et ne
pas être pris pour un touriste.

35. Surtout ne pas oublier que :
Le départ est le moment crucial à absolument
SOIGNER :
- le petit déjeuner du dernier jour,
- le dernier contact client.
C’est celui-là qui laissera la dernière impression du
séjour.
A la fin du séjour, soumettez l’idée à votre client de
déposer un avis.

36. Questions diverses
Des questions ?

38. Prochain atelier
« Créer son site internet avec Jimdo
Niveau 2»
Ouverture des inscriptions
Jeudi 18 février 2016,
à 9h00 à l’OT d’Urrugne