Start-up du digital - les facteurs clés de succès pour séduire un investisseur en capital risque

1. Start-up Internet :
les facteurs clés de succès pour séduire un
investisseur en capital risque
Valérie DAGAND
1. Problématique et méthodologie
2. Enseignements

2. PROBLEMATIQUE ET
METHODOLOGIE
2

3. Sujet du mémoire
Start-up Internet : les facteurs clés de succès
pour séduire un investisseur en capital risque
Cadre du mémoire :
start-up ou jeunes sociétés en développement
au modèle Internet et/ou digital - plutôt BtoC
et dans le cadre d’une recherche d’investisseurs en capital
venture (capital risque) – levée de fonds
3

4. Intérêt pour le sujet
Mon profil :
Experte en stratégies digitales depuis 18 ans
Grands groupes – start-up et PME
Marketing et développement
Présidente d’un Club Business qui fédère des entrepreneures
et dirigeantes du secteur de l’internet
Une prise de conscience professionnelle sur
l’importance de :
trouver rapidement un modèle économique viable et pérenne,
l’exploitation des mesures marketing (metrics) pour valoriser
et valider le projet d’entreprise.
Le cursus Cadre Dirigeant et le choix du stege Ingenierie
Financière pour élargir ma compréhension des enjeux financiers.
4

5. La problématique
Un « secteur » en pleine explosion :
– +6% en 2011 – moyenne monde1
– +24% des effectifs sur un an – moyenne France2
– un chiffre d’affaires en augmentation moyenne de 33% entre 2011
et 2010 (versus +4% pour les entreprises du CAC 40)2
– 39% du CA réalisé à l’international (dont 28% en Europe) contre
3% des entreprises nationales. 2
– Avec une participation de 3,2% au PIB, MCKinsey3 prévoit une
augmentation de plus de 2 points pour atteindre 5,5% du PIB en
2015.
1Rapport
OECD – internet economy – Outlook 2012 – octobre 2012
Baromètre France Digital/Ernst & Young – La performance économique et
sociale des start-up du numérique – 2011
3Etude Mac Kinsey –impact d’Internet sur l’économie française - mars 2011
2
5

6. La problématique
Des projets qui présentent les caractéristiques suivantes :
Innovants par essence et donc trop risqués pour les
acteurs classiques du financement ou les grandes entreprises
Grands consommateurs de liquidités en début de projet :
− Ils s’adressent à de nouveaux marchés et doivent financer des
tests pour valider les hypothèses de leur développement,
− ils ont l’obligation d’émerger très rapidement pour créer des
barrières à l’entrée sous peine d’être rapidement copiés ou bien
de passer de mode.
Une association naturelle qui s’opère entre les porteurs de projet
et les acteurs du capital risque.
6

7. La problématique
Comment trouver les financements nécessaires dans
un contexte de recul net des fonds disponibles :
– les capitaux levés par des sociétés européennes ont reculé de 15
% en 20111
– Au 1er semestre 2012, les capitaux levés s’élèvent à 1,794 Md€
soit seulement 28 % du montant collecté sur sur 2011 (6,456
Md€)2
– Les investissements étrangers ont brutalement chuté. Alors qu’ils
représentaient 52 % des apports en 2011, ils ne totalisent plus
que 27 % des fonds collectés sur ce 1er semestre.
7
1Les
Echos n° 21085 du 22 Décembre 2011 -page 24
2Rapport
sur le financement des PME-PMI et ETI en France - Avril 2011 – Ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie

8. La problématique
⇒ Des acteurs du Capital Risque qui imposent une
sélection très forte dans leur choix de projets pour
tirer la performance et limiter les risques.
La question posée :
⇒ Dans la mesure où il n’existe pas de mode d’emploi ou
recette pour réussir un projet internet/digital?
Quels sont néanmoins les critères pour séduire un
fonds d’investissement?
8

9. La méthodologie
Un sujet très peu (voir pas) abordé par la littérature
professionnelle classique
Très peu d’études sur le « secteur » et sur les levées de fonds
en France, en Europe et au niveau mondial
Beaucoup d’articles sur internet :
– sur les tendances du marché des capitaux
– sur la mise en avant d’investisseurs ou entrepreneurs ayant réussi
à lever des fonds =>blogs ou sites éditoriaux (les people du net)
• MAIS RIEN QUI PUISSE REELLEMENT ECLAIRER LE SUJET
SUR LE FOND
Une recherche basée à partir d’interviews d’entrepreneurs et de
fonds d’investissements en capital risque.
9

10. LES ENSEIGNEMENTS
10

11. Le contexte : le cas français*
-
•
Une culture du risque et du
changement trop
importante
•
Un manque de soutien des
grandes entreprises
•
Un manque de fonds et des
investisseurs étrangers
frileux
•
Un repli des banques et
une collecte de l’ISF
insuffisante
•
Un manque de
transversalité de
l’enseignement supérieur :
technologie – business design
•
Des soutiens financiers
nombreux à l’innovation
(OSEO, CIR, FCPI…) mais
des soutiens
essentiellement fiscaux
•
Des structures propices à la
création d’entreprise (Pôle
emploi, incubateurs,
concours écoles…)
•
Un changement d’image en
cours pour les étudiants de
l’enseignement du
supérieur => filières
d’élites.
Avec un risque dans l’univers des
jeunes « start-upers » qui consiste
à considérer la levée de fonds
comme une finalité…
+
11

12. *
12
Le soutien à l’économie numérique et à l’innovation – ministère de l’économie, des finances et de l’industrie –
janvier 2012

13. Un chaîne vertueuse qui pourrait être mise en place
13
Le soutien à l’économie numérique et à l’innovation – ministère de l’économie, des finances et de l’industrie –
janvier 2012

14. Des fonds d’investissement
qui s’imposent une sélection rude :
pour tirer la performance
pour être certain d’avoir la possibilité de suivre et
d’accompagner les projets
parce que les cycles de vie des projets s’intensifient.
Un porteur de projet a moins de 1% de chance de voir
accepter son projet par un investisseur.
Et en même temps, une évaluation qui se base sur des critères
plutôt subjectifs.
14

15. Les critères d’évaluation : l’équipe
L’EQUIPE – 1er critère d’évaluation
1. Bons CVs et très bonne expérience du web notamment en
matière d’acquisition de trafic/leads
2. Agilités stratégiques et opérationnelles
3. Complémentarité et cohérence des dirigeants (entre 2 et 3)
avec l’émergence d’un leader
4. Vision et capacité à changer son modèle économique en cours
de route
5. Capacité à être challengé notamment par son advisory board
6. Solidité et endurance
Un débat qui ne met personne d’accord
=> primo ou serial entrepreneur?
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16. Les critères d’évaluation : le marché
L’ENVIRONNEMENT DE MARCHE
La taille de marché pour créer l’effet de levier
Et son potentiel de croissance … avec l’objectif de
permettre à minima un multiple de 3 à la sortie
La dimension internationale qui peut être une garantie de
taille de marché et potentiel de croissance
À la condition de travailler un produit/offre
« internationalisable » dès le début
un vrai dilemme à gérer dans la planification du temps d’une
startup afin d’optimiser le cadencement et le rythme des
évolutions de l’offre.
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17. Les critères d’évaluation : modèle éco
LES MODELES ECONOMIQUES EN 2012
Un marché qui fonctionne par grandes tendances de
fonds:
– Solomo : avec l’obligation de bien avoir vérifié les coûts de
l’inventaire de masse critique pour valider le modèle,
– Les ventes sur abonnement : permettent de régler les coûts
d’acquisition trop élevés … mais commençent déjà à lasser!
– Le copy-cat d’un modèle étranger : peu apprécié des investisseurs
français sauf s’il existe une vraie composante locale
– L’innovation ou la rupture => La prime au 1er entrant
Avec une question en suspens émanant des entrepreneurs =>
est-ce que l’innovation est réellement séduisante/rassurante
pour un VC
17

18. Les critères d’évaluation
Quelques soient les critères, deux éléments sont
déterminants pour évaluer la pertinence du modèle :
1. la création de barrières à l’entrée
Soit par l’innovation ou la propriété intellectuelle
Soit par la rapidité => la montée en puissance du modèle
et l’acquisition d’une taille critique sur son marché
(ressources ou financement).
2. La création de valeur à démontrer aux investisseurs
cad en quoi je réponds à un besoin « monétisable » à terme.
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19. Les critères financiers d’évaluation
La construction du compte d’exploitation
Une construction la plus réaliste possible : ambitieuse pour
démontrer l’effet de levier et en même temps pas trop
optimiste (surtout en année 3).
Pour un modèle Internet, les sources de revenus sont autant
analysées que les coûts d’acquisition de trafic, d’audience et
de clients.
Une recommandation de G. Aubin – Alven Capital et G. Multrier
- CEO Webedia: la validation des modèles en ‘bottom up’
(vision par les coûts) et ‘top down’ (vision par les paramètres
de marché)
=> le bien-fondé des hypothèses du modèle sont vérifiées au
niveau de l’ARPU client et de la structure de marge
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20. Les critères financiers d’évaluation
• Pour tous le business plan et l’approche financière ne
sont pas les seuls éléments à considérer.
C’est la vision, la cohérence du modèle et la viabilité
des hypothèses qui sont évaluées :
– Cohérence dans la stratégie de levée de fonds et recherche
de partenaires,
– Cohérence par rapport à son propre modèle,
– Cohérence par rapport à la valorisation.
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21. La valorisation du projet
• La valorisation est le résultat du croisement entre le
potentiel de sortie du fonds d’investissement avec le
besoin de financement global de l’entreprise.
• La méthode généralement utilisée :
Etude du potentiel de CA à 5 ans
Prise en compte du multiple du secteur
= estimation du potentiel de sortie
Valorisation post-money – potentiel de sortie
= multiple espéré
une attention toute particulière à l’étude du besoin en
financement par les fonds d’investissement
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22. La valorisation du projet
• Les critères d’investissement et de valorisation
dépendent essentiellement des paramètres suivants :
– Côté Investisseur : la mise en concurrence des fonds ainsi que le
désir (ou besoin) d’investir
– Côté société : l’appréciation de la valeur et le besoin de
financement
– La conjoncture : les stratégies des fonds selon les périodes ainsi
que l’air du temps ou les effets de mode.
• Une discussion qui permet :
– de valider la cohérence entre la vision, les objectifs des porteurs
de projet et ceux des investisseurs.
– Qui permet d’équilibrer la relation entre les parties afin de
conserver la motivation des dirigeants et les préparer néanmoins à
une perte de contrôle à terme.
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23. L’indispensable liquidité à la sortie
L’obsession de l’investisseur
Il existe 4 pré-requis pour définir si le potentiel est
intéressant :
–
–
–
–
La croissance :
La visibilité du projet et de ses acteurs
Les barrières à l’entrée
La rentabilité
Une très forte vigilance en France compte tenu du faible
nombre d’opérations de sorties.
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24. La préparation de l’opération
Se rendre visible et incontournable bien avant
l’opération de levée de fonds
– En utilisant son réseau
– En participant à des événements entrepreneuriaux
– En usant des relations presse
Travailler sa présentation et son business plan
–
–
à l’écrit : dans les normes attendues par les investisseurs
à l’oral : pour préparer un discours convaincant
• Avoir réfléchi à sa stratégie d’approche : en direct ou
bien via des intermédiaires compte tenu de sa maturité
et son réseau de contacts
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25. Les 10 enseignements clés
1.
Constituer une équipe très solide : fondateurs, recrues, board, advisory board.
2.
Avoir une vision claire du cap et de la création de valeur tout en étant très
précis sur la première étape d’exécution
3.
Créer un service ou produit avec une véritable création de valeur
« J’adore »
4.
Travailler finement la monétisation de l’offre.
5.
Trouver des sources de financement diverses non dilutives pour créer le
produit et attirer les premiers clients / consommateurs.
6.
Faire de la qualité : présentations, supports, produit/service, relations, fiabilité.
7.
Accepter d’être challengé.
8.
Ne pas être bloqué sur la valorisation car l’enjeu est ailleurs.
9.
Aligner tous les intérêts et visions des fonds d’investissement existants et
accepter de perdre le contrôle à terme.
10. Bien choisir son partenaire car la vie commune va être néanmoins longue (en
général six ans)
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26. Un grand merci
A Philippe Raimbourg pour m’avoir donné accès à des contenus
« experts ».
A Pierre-Eric Leibovici pour m’avoir aidé à contacter les personnes
référentes du secteur
A toutes les personnes interviewées qui m’ont donné beaucoup et qui
portent avec passion l’esprit d’entreprise.
–
Marie-Christine Levet – Jaina Capital
–
Marie Ekeland – AlaiaPartners
–
Guillaume Aubin – Alven Capital
–
Stephane Valorge – Clipperton Finance
–
Guillaume Multrier – Fondateur Webedia
–
Cédric Giorgi – ex Directeur Europe Seesmic – Techcrunch
–
Olivier Ezratti – Consultant et speaker international
–
Mariela Petrova – avocat droit des affaires
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