1. FirStrat : guide de l'entreprise page 1 / 16
FirStrat
GUIDE DE L'ENTREPRISE
Principales règles du jeu
Cas : Cosmétique
Votre entreprise
Votre rêve est enfin devenu réalité ! Tout juste sorti, diplôme en poche, de votre Ecole, vous
avez eu l'idée, l'illumination en quelque sorte de créer votre entreprise, et pas sur n'importe
quel produit.
Votre (futur) métier consistera à produire et commercialiser des produits cosmétiques. Vos
produits sont destinés aussi bien à une utilisation à domicile qu’en centre de soin.
Un investisseur téméraire a parié sur vos talents de visionnaire et de manager ! Il a apporté
en grande partie le capital de 80 000 € nécessaire à l'acquisition des premiers outils de
production. Il a apporté 60 k€ et vous avez apporté 20 k€ avec votre entourage (« love
money »)
Avec la ferme volonté d'indépendance qui vous caractérise, vous avez décidé de prendre en
charge l'ensemble des opérations, de la transformation des matières premières à la
commercialisation des produits finis auprès des distributeurs. Mêmes vos produits destinés
aux soins à domicile sont commercialisés à travers un réseau de distributeurs.
Vos talents de négociateur ont été rapidement mis à profit lors de vos multiples rencontres
bancaires. Finalement, vous avez arraché à l’établissement le plus téméraire un prêt aux
conditions suivantes pour financer vos dix premières machines de production :
 Montant : 70 000 €
 Taux : 5 %
 Durée : 5 ans
Ce premier emprunt a entamé la capacité d’endettement de l’entreprise qui reste cependant
acceptable. Votre ratio d’endettement est maintenant de 70 k€ / 80 k€ = 87,5%. Il faudra
veiller à ce qu’il ne dépasse pas les 100%

2. FirStrat : guide de l'entreprise page 2 / 16
Début janvier, votre première mission consistera à :
 investir dans le parc de machines nécessaires (minimum 10 machines),
 recruter une équipe commerciale performante,
 commander vos premières matières premières.
Les produits
L’offre initiale proposée par votre entreprise est limitée à un seul produit : la crème
hydratante.
Crème hydratante
Votre crème hydratante est le seul produit que vous pouvez
commercialiser actuellement.
Elle hydrate, apaise et protège la peau. Vous avez proposé
ce produit à vos prospects et ils pensent utiliser votre crème
comme base de maquillage. Si les conditions de vente sont
bonnes …
Vous commercialiserez ce produit par lots (de 100 flacons)
au prix moyen de 600 € HT (prix distributeur).
Vos premières études montrent que vous pourrez en
commercialiser en moyenne (selon vos conditions) 300 lots
par mois.
Prix de vente moyen 600 € HT par lot
Ventes moyennes 300 lots par mois
Dans vos cartons, vous avez une deuxième idée de
produit, qui pourrait vite devenir géniale ! Une crème
de soin pour le visage antirides très efficace destinée
aux esthéticiennes. Vous êtes sur le point de
l'industrialiser. Selon vos prévisions, vous devriez
débuter la commercialisation en mars prochain (mois
3), à un prix de vente proche de 1 200 € HT le lot (prix distributeur).
Vos clients
Les clients de votre entreprise sont des distributeurs qui se chargent ensuite de revendre les
produits au client final. Vous retrouvez dans ces distributeurs des chaînes de soins très
connues sur le marché national. Du fait de la segmentation de la clientèle, les réseaux de
distribution sont multiples et variés.

3. FirStrat : guide de l'entreprise page 3 / 16
La spécialisation sur un type de produits est possible, en renonçant à fabriquer et
commercialiser l’une ou l’autre des références.
Les produits sont livrés sans délai aux distributeurs.
La sous-traitance de produits finis entre entreprises est possible. Les prix, quantités et délai
de paiement sont librement fixés par les parties. Les produits sont livrés le mois de l’accord.
Cette sous traitance ne sera possible qu’à partir du mois 6.
La production
Les matières premières
Les crèmes sont constituées principalement de deux matières premières différentes, les
huiles et les additifs.
Les huiles, essentielles dans la composition de la crème sont utilisées
pour l’émulsion avec l’eau.
Elle vont principalement nourrir la peau.
Vous avez donc sélectionné trois fournisseurs pour lesquels vous êtes
sûr de la qualité.
Les additifs que vous utilisez se présentent sous
forme de poudres.
Ils sont utilisés pendant la fabrication de vos
produits pour améliorer les propriétés de vos soins.
Ils permettent de stabiliser vos produits et assurent
ainsi une meilleure homogénéité pour vos clients.
Le coût des fournitures annexes, des emballages, sont compris dans les coûts de fabrication
que vous verrez plus loin.
Les matières premières et produits finis en stock n’induisent pas de frais financiers, et ne
peuvent pas subir une détérioration (taux de périssabilité). Pour l’instant …

4. FirStrat : guide de l'entreprise page 4 / 16
Chaque mois, l’entreprise a le choix entre 3 fournisseurs, livrant des produits de qualités
similaires.
Les fournisseurs se différencient par :
 la taille des lots livrés
 le prix de vente
 le délai de paiement
Les matières premières sont toujours livrées un mois après la commande.
Les commandes sont comptabilisées et facturées le mois de livraison. Le délai de paiement
court à partir de cette date.
L’achat et la vente de matières premières à des entreprises concurrentes est possible. Le prix
et le délai de paiement sont librement fixés par les deux parties. La livraison intervient le
mois de la commande.
Cette sous traitance ne sera possible qu’à partir du mois 6.
L'outil de production
La fabrication des robomatic s’effectue avec des machines spéciales, conçues pour intégrer
l’ensemble des opérations de transformation, d’assemblage, de parachèvement et
d’emballage des produits.
Les machines produisent indifféremment tout type de crèmes et sont toutes identiques,
achetées chez un fournisseur unique. Il est possible de commencer la fabrication d’une
crème sur une machine et de la terminer sur une autre.
Chaque nouvelle machine est livrée et opérationnelle le mois suivant la commande. La
facturation et le paiement interviennent également à partir de la livraison.
Les machines peuvent être revendues au fournisseur à un tarif unique, quel que soit leur
état.

5. FirStrat : guide de l'entreprise page 5 / 16
En outre, le vieillissement de la machine n’atténue en rien la productivité de l’atelier.
Cependant, les immobilisations subissent un amortissement linéaire, comptabilisé de façon
mensuelle.
La revente de machines entre entreprises concurrentes est impossible, et l’achat de matériel
d’occasion est inconcevable du fait de la réglementation du secteur.
La capacité de production est déterminée par le nombre de machines dans l’atelier, celles-ci
ayant un nombre d’heures d’occupation fixe.
En cas de rupture de stock de matières premières ou de manque de temps de production, le
premier produit est toujours fabriqué en priorité (crème hydratante)
Le temps de fabrication des crèmes est variable selon la gamme.
Nomenclatures et gammes
Crème hydratante
Huiles Additifs
Soin antirides
Huiles Additifs
Pour fabriquer 1 lot de
crèmes hydratantes, il
faut ….
… 8 kg d’huiles … 1 kg d’additifs
Pour fabriquer 1 lot de
crèmes de soins
antirides, il faut ….
… 4 kg d’huiles … 2 kg d’additifs
… utiliser une machine
pendant 4 heures
… utiliser une machine
pendant 8 heures

6. FirStrat : guide de l'entreprise page 6 / 16
Situation initiale
Au début du mois 1 : Suite à la création de votre entreprise, vous avez fait fabriquer en
urgence par un laboratoire extérieur 300 lots de crèmes hydratantes selon vos formules.
Vous allez aussi recevoir au cours du mois 1, 2 000 kg d’huiles et 300 kg d’additifs.
Les 300 lots sont facturés au mois 1 et seront payés au mois 4 : 450 € HT l’unité
Les 2 000 kg d’huiles sont exceptionnellement livrés et facturés au mois 1 et seront payés
au mois 4 : 11 € HT le kg
Les 300 kg d’additifs sont exceptionnellement livrés et facturés au mois 1 et seront payés au
mois 4 : 105 € HT le kg
Vous n’avez pas encore de machines. Il faudra les commander au mois 1 si vous voulez
fabriquer au mois 2. En effet, le laboratoire extérieur qui a fabriqué en urgence les 300
premiers lots ne pourra plus vous livrer.
Vous n’avez pas embauché de commerciaux. Il faudra les embaucher au mois 1 afin qu’ils
puissent commencer à travailler au mois 2. Vous pouvez quand même vendre sans
commerciaux.
L'administration
L’administration de l’entreprise a un coût mensuel fixe.
Les coûts de fonctionnement hors production et commercialisation sont regroupés dans le
pôle « Coût fixe de structure ». Ce coût prend entre autre en compte les coûts de location du
local de production et des bureaux.
La commercialisation
La concurrence entre les différentes entreprises est excessivement rude. Les arguments les
plus couramment utilisés pour tenter de se démarquer les uns des autres sont, sans ordre
hiérarchique :
 le prix de vente
 le délai de paiement
 le budget publicité
 la force de vente (nombre et motivation des commerciaux)
Fidéliser les clients par une offre cohérente et compétitive constituera à coup sûr une des
clés du succès.

7. FirStrat : guide de l'entreprise page 7 / 16
Le prix de vente
Le prix a traditionnellement eu une importance considérable dans le choix des distributeurs.
Les prix sont fixés mensuellement pour chacun des deux produits.
Il est possible de cesser la commercialisation d'un produit.
Le délai de paiement
Les clients étant des distributeurs professionnels, le délai de paiement fait partie intégrante
de leur décision. Les entreprises ont la possibilité de proposer cinq délais de paiement
différents :
 Comptant
 30 jours fin de mois
 45 jours fin de mois
 60 jours fin de mois
 90 jours fin de mois
Fixer un délai de paiement à 45 jours partage les encaissements entre 30 et 60 jours fin de
mois.
Le délai de paiement est fixé mensuellement et concerne les deux produits.
La publicité
La publicité émise par les entreprises touche le client final, et fait connaître la marque des
crèmes. Communiquer sur sa marque permet d’accroître ses chances de vendre plus aux
distributeurs.
Le budget publicité est fixé mensuellement et concerne chacun des deux produits
séparément.
La force de vente
Les forces de vente des entreprises du secteur sont toutes organisées de manière à peu près
comparable. Les commerciaux sont rémunérés suivant un salaire fixe et une commission
indexée sur le chiffre d’affaires facturé du mois, différenciée par produit. La commission est
à répartir entre tous les commerciaux présents.
ATTENTION !
La publicité aura un impact essentiellement LE MOIS EN COURS. L'image de
marque de l'entreprise sur le marché sera modélisée par sa part de marché
historique, et non par la somme des efforts en publicité fournis.
ATTENTION !
Un prix de vente trop élevé aura un impact très négatif sur le niveau de vente... et
sur l'image de marque de l'entreprise.

8. FirStrat : guide de l'entreprise page 8 / 16
Le recrutement et le licenciement des commerciaux demandent un mois et induisent un coût
pour l'entreprise.
Un commercial n'est pas forcément nécessaire à la commercialisation des produits, mais
augmente les chances de vendre.
La livraison des produits
L’expédition des robomatic est à la charge des fournisseurs, et comptabilisée pour le mois
sous forme de coûts logistiques, strictement proportionnels aux quantités vendues.
L'environnement
La banque
Afin de couvrir les besoins de financement, la banque propose différentes solutions aux
entreprises :
Les emprunts à long et moyen terme
Le prélèvement a lieu le mois de l’emprunt. Le remboursement s’effectue en mensualités
constantes. Le remboursement anticipé d’emprunt est autorisé.
En fonction de la situation des entreprises, les emprunts pourront être négociés pour des
durées plus ou moins longues, avec des taux plus ou moins avantageux.
La capacité d'emprunt des entreprises est soumise au respect d'un ratio d'endettement
inférieur à 100 %.
L’autorisation de découvert
Sous certaines conditions, la banque pourra accorder une autorisation de découvert.
L'Etat
L’impôt sur les sociétés (IS)
Les entreprises sont soumises à l’Impôt sur les Sociétés, comptabilisé à chaque fin
d’exercice.
La Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA)
Sont assujettis à la TVA les postes : produits finis, matières premières, immobilisations et
charges externes.
La TVA est payée le mois suivant sur les charges et produits du mois.

9. FirStrat : guide de l'entreprise page 9 / 16
Les études de marché
Régulièrement, des organismes spécialisés proposent leurs services aux entreprises désirant
s’informer sur le marché. Les études, proposées mensuellement, sont les suivantes :
Contenu
Volume du marché
Volume du marché potentiel sur 4 mois
Sensibilité des clients
Importance relative des facteurs de décision des clients
Liasse fiscale
Elaboration des documents comptables
Concurrence
Parts de marché
Parts de marché des concurrents sur les deux produits
Prix
Prix de vente des concurrents pour les deux produits
Délai de paiement
Délai de paiement accordé par les concurrents
Publicité Budget publicité des concurrents pour les deux
produits
Force de vente Nombre de commerciaux dans les entreprises
concurrentes
Image de marque
Popularité de l’entreprise sur le marché

10. FirStrat : guide de l'entreprise page 10 / 16
Temporalité des décisions
Mois n Mois n+1
Production
Achats de matières premières
Commande au mois n Livraison à n+1
Achat de machine
Commande au mois n Livraison et paiement en n+1
Cession de machine
Décision de cession au mois n
Cession et encaissement du
montant en n+1
Production
Décision pour le mois n
Livraison
Ventes livrées le mois n
Sous-traitance (matières premières et
produits finis)
Livraison et paiement au mois de
l’accord
Commercial
Définition des prix, budgets publicité et
délais de paiement Effet le mois n
Recrutement / licenciement de
commerciaux Demande au mois n Arrivée ou départ au mois n + 1
Etudes de marché
Commande au mois n Résultats au mois n+1
Finances
Placements
Effet le mois n
Emprunt Versement le mois n
Première mensualité le mois n

11. FirStrat : guide de l'entreprise page 11 / 16
Fiche des paramètres
Paramètres internes Taux d'amortissement
Coût fixe par machine / Salaire production 3 000 € Immobilisations incorporelles 10 %
Coût variable par heure 5 € / h Constructions 5 %
Nb heures par machine et par mois 100 H Installations techniques 20 %
Coût d'une machine (investissement) 12 000 € Matériel divers 25 %
Montant de la cession d'une machine 5 000 €
Coût fixe de structure 10 000 € Taux de l'environnement
Taux de découvert bancaire 18 % Taux d'impôts sur les sociétés 33,33 %
Découvert autorisé 0 € Taux de l'escompte 10,00 %
Paramètres des produits Taux de TVA
Hydratante Antirides Sur produits finis 19,6 %
Temps de production 4,0 8,0 en h Sur matières premières 19,6 %
Consommation Huiles 8,0 4,0 kg Sur charges 19,6 %
Consommation Additifs 1,0 2,0 kg Sur immobilisations 19,6 %
Coûts logistiques 80,0 120,0 en €
Fournisseurs Huiles Additifs
Nom prix
taille du lot
(en kg)
prix taille du lot (en kg)
délai de
paiement
AddiChem 8,0 5 000 100,00 1 000 30 jours
BoChimie 10,0 3 000 110,0 500 60 jours
ChimieTop 12,0 2 000 120,0 300 90 jours
Force de vente 60 jours
Salaire d'un commercial 2 000 € Pondération du score
Coût de recrutement d'un commercial 5 000 € Résultat / Chiffre d'affaires 3 derniers mois 3
Coût de licenciement d'un commercial 5 000 € cumulé 6
Prix des études de marché Chiffre d'affaires relatif 3 derniers mois 2
Prix 1 000 € cumulé 4
Publicité 1 000 € Ajuster sur la pondération 5
Parts de marché 1 000 € Pénalité pour découvert 3
Image de marque 1 000 € endettement 3
Force de vente 1 000 €
Délai de paiement 1 000 €
Volume prévisionnel 5 000 €
Sensibilité des clients 5 000 €
Liasse fiscale 1 000 €

12. FirStrat : guide de l'entreprise page 12 / 16
Fiche de décision
Pour prendre vos décisions, vous devrez utiliser les identifiants qu’une personne du groupe
va recevoir par mail.
Une fois connecté, vous pouvez cliquer sur décision.

13. FirStrat : guide de l'entreprise page 13 / 16
Pour le premier mois, il ne faut remplir que la partie pour la crème hydratante .
Vous en avez 300 lots en stock que vous pouvez vendre. Il faut indiquer un prix (HT par lot),
et le budget total de publicité que vous souhaitez engager.
Pour la commission, pas besoin de la renseigner le premier mois. En effet, même si vous
embauchez des commerciaux ce mois ci, ils ne commenceront à travailler que le mois
prochain.
Il vous faut ensuite choisir le délai de paiement que vous accordez à vos distributeurs et le
nombre de commerciaux que vous embauchez (dans la case variation (+/-)). Attention, les
mois suivants, si vous ne souhaitez pas embaucher d’autres commerciaux, il faut laisser 0.
Il faut indiquer ici le nombre de machines que vous souhaitez acheter dans la case (variation
(+/-). Attention, les mois suivants, si vous ne souhaitez pas acheter d’autres machines, il
faut laisser 0. Il ne faut pas indiquer le nombre de machines que vous souhaitez avoir dans
l’entreprise.
Ce mois ci vous ne pouvez pas produire, mais vous avez déjà 300 produits en stock. Inutile
de remplir les cellules « ordre de production ». Mais dès que vous aurez reçu vos machines,
au mois 2, il faudra renseigner cette cellule. Il faut y indiquer le nombre de lots que vous
voulez fabriquer chaque mois.

14. FirStrat : guide de l'entreprise page 14 / 16
Il faut indiquer ici le fournisseur que vous choisissez et le nombre de lots que vous lui
achetez. Si vous cliquez sur « Calculer » il indiquera sur la dernière ligne combien de kg vous
allez recevoir le mois prochain. Attention, il faut toujours anticiper les commandes. Une
commande envoyée le mois 1 ne sera disponible que pour le mois 2.
Il n’est pas possible sur le même mois d’acheter de l’huile à deux fournisseurs différents.
Idem pour les additifs. Par contre vous pouvez choisir un fournisseur différent pour les
huiles et pour les additifs.
Vous devez cocher les études que vous souhaitez recevoir.
L’étude « Liasse fiscale » est obligatoire. Il faut la cocher tous les mois. Sauf lorsque votre
animateur vous demandera de ne pas la cocher… Il vous demandera certainement de la
reconstituer vous-même …
Vous souhaitez emprunter. Cliquez sur décisions financières
Si vous souhaitez visualiser rapidement l’ensemble des paramètres. Vous pouvez cliquer sur
« Paramétrages »

15. FirStrat : guide de l'entreprise page 15 / 16
Vous pouvez « sauvegarder » régulièrement. Vous recevrez à chaque fois un accusé de
réception à l’adresse indiquée sur la ligne : « Mon mail ».
Vérifiez bien le dernier accusé de réception pour savoir si votre décision est bien enregistrée.
Si ce n’est pas le cas, reprenez votre décision et sauvez à nouveau.
Lorsque vous pensez que votre décision est bonne, cliquez sur le feu tricolore en bas. Il
deviendra vert. « Sauvegardez » et il n’y a plus qu’à attendre le calcul de l’animateur. Tant
que l’animateur n’a pas lancé le calcul vous pouvez « sauvegarder » à nouveau, même si le
feu est vert.
Une fois les calculs lancés, les résultats sont disponibles sur l’interface et cliquant sur
« Résultats ». Vous pouvez aussi accéder à un fichier PDF qui reprend toutes les informations
du mois en cliquant sur téléchargement.
Bonne simulation !

16. FirStrat : guide de l'entreprise page 16 / 16
Notes :