Fidreprise - Pack reprise d'entreprise Fidaquitaine Expertise comptable Bordeaux Métropole Experts en transmissions d'entreprises en Nouvelle Aquitaine 2018

1. Fidaquitaine® 2016
COMMENT REPRENDRE
UN FONDS DE COMMERCE
OU UNE ENTREPRISE ?

2. COMMENT REUSSIR SON
PROJET DE REPRISE
D’ENTREPRISE
 I°) Définir son projet de reprise
 II°) Construire son projet de reprise
 III°) Après la reprise ?
Fidaquitaine® 2018

3. Fidaquitaine® 2016
I°) Définir
son projet
de reprise

4. Définir son
projet de reprise :
S’engager dans un projet de reprise : faire le
point sur ses aspirations.
Identifier ses forces et ses faiblesses.
Définir les ressources mises au service du
projet de reprise.
Trouver des cibles en adéquation avec son
projet.
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5. Définir son
projet de reprise :
 S’engager dans un projet de reprise : faire le point
sur ses aspirations :
Aspirations personnelles :
- Changement de cadre de vie,
- Challenge personnel,
- Contexte familial.
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6. Définir son
projet de reprise :
 S’engager dans un projet de reprise : faire le point
sur ses aspirations :
Aspirations professionnelles :
- Changement de statut professionnel (salarié,
reconversion,…),
- Challenge professionnel,
- Reprendre en main une structure existante et lui
insuffler ses idées.
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7. Définir son
projet de reprise :
 Identifier ses forces et ses faiblesses :
En fonction de sa personnalité :
- Capacité d’écoute,
- Charisme / discrétion,
- Confiance en soi / doutes,
- Sérénité / fébrilité.
- La reprise nécessite une implication forte du
repreneur
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8. Définir son
projet de reprise :
 Identifier ses forces et ses faiblesses :
En fonction de son expérience professionnelle :
- Capacité à manager des équipes,
- Capacité à prendre des décisions stratégiques,
- Compétences techniques.
- Moins on s’écarte de ses compétences
professionnelles, moins on prend de risques, plus
facile est le financement de l’opération.
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9. Définir son
projet de reprise :
 Définir les ressources mises au service du projet
de reprise :
- Ressources financières : Quels moyens consacrer
à la reprise sans se mettre en difficulté
- Ressources techniques: Reprendre à deux? Aide
ponctuelle ?
- Partenariats éventuels : clients? Fournisseurs ?
Relations ?
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10. Définir son
projet de reprise :
 Trouver des cibles en adéquation avec son projet :
Savoir où chercher :
- Cibler les clubs de repreneurs d’affaires, les
associations d’entrepreneurs, les intermédiaires
- Consulter les annonces spécialisées : Fusacq,
cessionpme, pmicontact.net,actcontact.net…
- Consulter les bases de données : Compass, Diane,
…
- En parler autour de soi
-> Trouver la bonne cible est un des points les plus
délicats de la reprise
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11. Définir son
projet de reprise :
 Trouver des cibles en adéquation avec son projet :
Savoir ce que l’on cherche :
- Secteur particulier,
- Taille d’entreprise,
- Age du chef d’entreprise,
- Contexte de reprise : entreprise pérenne,
entreprise en difficulté.
- Prix de cession
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12. Fidaquitaine® 2016
II°) Construire
son projet
de reprise

13. Construire son
projet de reprise:
1. Définir le calendrier idéal en fonction de sa situation
personnelle
2. Choisir une cible,
3. Réaliser une étude de marché,
4. Négocier avec le cédant,
5. Rédiger un protocole de cession,
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14. Construire son
projet de reprise:
6. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones
de risques et les points d’amélioration,
7. Construire son business plan,
8. Négocier les financements,
9. Réaliser le montage juridique de la reprise,
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15. Construire son
projet de reprise:
1. Définir le calendrier idéal en fonction de sa situation
personnelle :
- Négocier son licenciement ou sa rupture
conventionnelle dans les meilleures conditions,
- Capital POLE EMPLOI mobilisable,
- Droits d’indemnisation restants,
- Organisation de son changement de région éventuel,
- Délai de mobilisation de son épargne personnelle.
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16. Construire son
projet de reprise:
2. Choisir une cible :
- En fonction de sa rentabilité dégagée,
- En fonction de son potentiel d’évolution,
- Adéquation entre parcours professionnel du repreneur
et secteur d’activité de l’entreprise cédée,
- En fonction de la capacité d’endettement du repreneur,
- Autres critères : taille humaine, niche, …
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17. Construire son
projet de reprise:
3. Réaliser une étude du marché :
- Concurrents directs ou indirects,
- Ratios clés de l’entreprise ciblée,
- Indicateurs sectoriels,
- Etude des fournisseurs,
- Etude des clients,
- Règlementation applicable,
- Saisonnalité.
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18. Construire son
projet de reprise:
4. Négocier avec le cédant :
- Comprendre le contexte de la cession,
- Signer une lettre de confidentialité,
- Analyser les éléments transmis par le cédant,
- Estimer la valeur de l’entreprise cédée en tenant
compte des retraitements,
- Discuter des modalités de reprise,
- Rédiger une lettre d’intention (LOI) : cela vous permet
de vous assurer de l’exclusivité de l’opération.
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19. Construire son
projet de reprise:
5. Rédiger un protocole de cession :
- Formalisation des termes juridiques de la cession,
- Fixation du prix,
- Conditions suspensives de l’offre,
- Modalités de paiement du prix ( avec clause de earn
out dans certains cas),
- Garanties consenties par le cédant : GAP, garantie de la
garantie, cautions, …
- Accompagnement par le cédant rémunéré ou non,
- Fixation de la date de signature de l’acte de cession .
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20. Construire son
projet de reprise:
6. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones de
risques et les points d’amélioration :
Audits en matière sociale :
- Analyse des contrats de travail,
- Analyse des contrats retraite, prévoyance et santé,
- Audit de conformité des bulletins de paie,
- Respect du Code du Travail et application de la
Convention collective,
- Liste des usages,
- Risques prud’homaux et charges futures à assumer
(IFC, réorganisation du personnel)
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21. Construire son
projet de reprise:
7. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones de
risques et les points d’amélioration :
Audits en matière comptable et fiscale :
- Analyse des derniers comptes sociaux,
- Validation des écritures comptables de l’exercice en
cours,
- Validation de l’actif et du passif social,
- Identification des risques non provisionnés ou des
erreurs dans l’application des textes fiscaux.
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22. Construire son
projet de reprise:
8. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones de
risques et les points d’amélioration :
Audits en matière commerciale :
- Validation du carnet de commandes,
- Conformité des clauses des contrats commerciaux,
- Vérification des coûts de revient,
- Politique de prix pratiquée par l’entreprise avec
analyse de la marge commerciale,
- Procédures de contrôle interne mises en place par
l’entreprise.
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23. Construire son
projet de reprise:
9. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones de
risques et les points d’amélioration :
Audits du contrôle interne :
- Revue des procédures internes,
- Management du personnel,
- Gestion des stocks et des commandes,
- Gestion des devis,
- Analyse des résultats.
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24. Construire son
projet de reprise:
10. Construire son business plan :
- Dans une première partie, le repreneur présente :
 Son parcours personnel et professionnel,
 Une présentation de l’entreprise
 Son projet de reprise,
 Sa stratégie à moyen et long terme.
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25. Construire son
projet de reprise:
10. Construire son business plan :
- Dans une seconde partie, le repreneur présente :
 Un compte de résultat prévisionnel,
 Un plan de financement,
 Un prévisionnel de trésorerie.
Il est important de présenter un projet global cohérent.
Le business plan doit être le reflet de votre projet : chaque
investissement ou évolution envisagés doivent être traduits
dans les éléments financiers prévisionnels.
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26. Construire son
projet de reprise:
 Construire son business plan :
- La construction du business plan doit se faire en
tenant compte de :
 La recherche de financements possibles,
 La détermination du montage juridique de reprise
le plus adapté.
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27. Construire son
projet de reprise:
11. Négocier les financements :
- Dette senior,
- Capital investissement,
- Capital risque,
- Prêts d’honneur
- Subventions,
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28. Construire son
projet de reprise:
 Négocier les financements :
- Conditions de financement : taux, cautions, garantie,
- Le fonds de commerce et les titres sont normalement
financés sur 7 ans,
- Les murs sont normalement financés sur 15 ans,
- Attention à l’effet de levier (actuellement 1 pour 1
pour les dossiers compliqués, 1 pour 2 à 1 pour 4).
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29. Construire son
projet de reprise:
 Réaliser le montage juridique de la reprise:
- Validation des réorganisations juridiques envisagées :
TUP / fusions / scissions.
- Validation du projet d’acte de cession,
- Création holding (montage LBO).
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30. Fidaquitaine® 2016
III°) Après
la reprise ?

31. Après la reprise ?
 Le passage de témoin : accompagnement par le cédant
et prise en main de l’entreprise par le repreneur,
 Choix opérationnels en accord avec le projet de reprise
initial,
 Suivis périodiques de l’évolution de l’activité,
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32. Après la reprise ?
 Analyse des écarts avec le business plan,
 Gestion des imprévus,
 Erreurs à éviter.
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33. Après la reprise ?
 Le passage de témoin : accompagnement par le cédant et
prise en main de l’entreprise par le repreneur :
- La signature de l’acte de cession : prise de possession
officielle de la structure reprise,
- L’accompagnement par le cédant : mettre l’accent sur
la poursuite des contrats commerciaux en cours et sur
la conquête de nouveaux clients,
- Appropriation des procédures internes. Formalisation
des nouvelles procédures.
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34. Après la reprise ?
 Choix opérationnels en accord avec le projet initial :
- Selon la « nouvelle » politique commerciale,
- Réorganisation du personnel, évolution des règles
managériales,
- Investissements.
Attention : le personnel doit être préparé aux
changements. Toute modification trop soudaine peut
remettre en question l’équilibre de fonctionnement de
l’entreprise.
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35. Après la reprise ?
 Suivis périodiques de l’évolution de l’activité :
- Points réguliers avec ses équipes,
- Mise en place de Reportings simples à lire,
- Validation des données de la comptabilité analytique.
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36. Après la reprise ?
 Analyse des écarts avec le business plan :
- Indicateurs internes périodiques,
- Comparaison entre prévisionnel et résultat réel,
- Identification des écarts significatifs,
- Actions de correction si écarts importants.
Il faut pouvoir réagir rapidement et efficacement.
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37. Après la reprise ?
 Gestion des imprévus :
- Perte de clientèle : relationnel avec le cédant, action
de la concurrence
- Conjoncture économique défavorable,
- Départ de salariés stratégiques,
- Difficultés de trésorerie,
- Problème non identifiés lors des audits : ne pas
oublier de mettre en œuvre la GAP !
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38. Après la reprise ?
 Erreurs à éviter :
- Révolutionner l’organisation interne de l’entreprise
reprise sans consultation du personnel,
- Négliger le suivi commercial,
- Investir toutes ses ressources financières dans
l’opération de reprise,
- Sacrifier sa vie personnelle : l’équilibre personnel
conditionne la réussite dans votre opération de
reprise !
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42. Fidaquitaine® 2016
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44. Fidaquitaine® 2016
3 avenue Georges Clémenceau 33150 Cenon 05 56 40 94 20
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