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1
Jeudi 13 février 2014
La connaissance clients au cœur de votre
stratégie commerciale
2
Le dispositif Performance PME TIC ?
Cette action s’insère dans le dispositif régional
Son objectif est de développer la compétitivité des
entreprises par un meilleur usage des Technologies
de l’Information et de la Communication
www.lenumeriquepourmonentreprise.com
3
Définition
La GRC est l'ensemble des outils et techniques
destinés à capter, traiter, analyser les
informations relatives aux clients et aux
prospects, dans le but de les fidéliser en leur
offrant le meilleur service.
4
Avec le Web 2.0, une nouvelle approche de la
relation client
5
La connaissance clients au cœur de votre
stratégie commerciale
• Les outils de GRC existants sur le marché
• L’organisation nécessaire pour la collecte des
informations
• Les bonnes pratiques pour exploiter ces informations et
personnaliser votre communication
6
Les outils de GRC existants sur le
marché
7
Ce logiciel n'est pas un CRM
Outlook n'est pas un CRM,
c’est un gestionnaire de contacts
8
Périmètre fonctionnel d’un CRM
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Des CRM il y en a beaucoup !
11
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Cloud ?
12
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13
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14
MS Dynamics
Modules :
•Ventes
•Marketing
•Services
•Reporting
•Métiers
15
Salesforce CRM
16
Et d’autres CRM
GRC sous licence libre
• Dolibarr est un PGI avec des fonctionnalités de GRC, adapté pour des petites structures ;
• vtiger CRM un GRC complet, entièrement sous licence libre, contrairement à Sugar CRM, dont il dérive à
l'origine ;
• SugarCRM une version basique sous licence libre, les fonctionnalités avancées sont payantes.
• Taika CRM offre aux entreprises un système de travail souple et efficace ;
GRC sous licence propriétaire
• AbsysTech Nebula , solution On-Demand modulaire : CRM, Géo-localisation, Gestion commerciale, Statistiques
graphiques...;
• Acomba GRC , GRC Acomba, pour les PME, un outil de gestion des communications aidant à cibler les activités
de vente et à améliorer le service à la clientèle.;
• ApiCRM de Melodie International Developpement ;
• B2C Consulting solutions pour le commerce de détail indépendant, conseil, gestion de carte de fidélité, mailing ;
• BooStore CRM de CISS logiciel pour le commerce de proximité et le suivi des cartes de fidélité ;
• ClientFidelity CRM de la société TouchMind SA ;
• CRM CAS genesisWorld CRM pour les PME ;
• Clarify ;
• Clavardon , outil de support en ligne ;
• Coheris CRM ;
• E-business Partners , E-business CRM solution avec une approche transversale et par processus métiers BPM ;
• E-DEAL CRM avec E-DEAL CRM , suite logicielle de Gestion de la Relation Client ;
• E.piphany , racheté par l'éditeur d'ERP SSA Global ;
17
Et d’autres CRM
GRC sous licence propriétaire
• Eudonet CRM , lancé en 2000 ;
• GESCOMNET CRM Full Web ;
• Goldmine édité par Frontrange ;
• GRAPHTEC.CRM , Solution de GRC et de devis basée sur MS ACCESS;
• INES , solution On-Demand ;
• Infocob ; Solution complète et ergonomique de Gestion de Relation Client
• Kronos Web CRM spécialisé pour le marché de la finance et de l'assurance;
• Maximizer Enterprise 9.5 Français , solution CRM Maximizer en Français (Ventes, Marketing et Service client) ;
• Microsoft Dynamics CRM v3.0 ;
• NextApplication rachat d'eLink en 2004, une solution GRC en ASP ;
• NOTEA , solution pour les PME, PMI et prestataires de services ;
• ORYANOO , travail collaboratif et gestion de la relation client en mode hébergé ;
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affaires et des vendeurs ;
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L’organisation nécessaire pour la collecte
des informations
19
Depuis la réforme de 2004, la Loi Informatique et Libertés
s'applique à tous les fichiers, manuels ou informatisés.
Si la loi n'oblige pas à déclarer les fichiers manuels , il faut
néanmoins garder à l'esprit que :
- les grands principes de collecte loyale, d’objectivité, de qualité,
d’information, de sécurité… sont applicables à ces fichiers papier ;
- les règles d'accès aux informations, de rectification et de
suppression, sont également applicables; les sanctions applicables
sont identiques pour un traitement papier ou informatisé…
Fichiers soumis à la Loi Informatique & Libertés
20
Article 2 de la Loi du 6 Janvier 1978 modifiée :
« Constitue une donnée à caractère personnel toute information
relative à une personne physique identifiée ou qui peut être
identifiée, directement ou indirectement, par référence à un
numéro d’identification ou à un ou plusieurs éléments qui lui sont
propres. Pour déterminer si une personne est identifiable, il
convient de considérer l’ensemble des moyens en vue de
permettre son identification dont dispose ou auxquels peut avoir
accès le responsable du traitement ou toute autre personne. »
Définition d’une donnée à caractère personnel
21
Lors de sa création :Lors de sa création :
 respect des principes de loyauté, de finalité, de légitimité, de nécessité et derespect des principes de loyauté, de finalité, de légitimité, de nécessité et de
proportionnalité, de transparence, de sécurité et de confidentialité, de qualitéproportionnalité, de transparence, de sécurité et de confidentialité, de qualité
des données traitées et de durée limitée fixée pour leur conservation,des données traitées et de durée limitée fixée pour leur conservation,
 respect des procédures de consultation et d’information obligatoires desrespect des procédures de consultation et d’information obligatoires des
instances représentatives du personnel pour les traitements ayant uneinstances représentatives du personnel pour les traitements ayant une
incidence sur l’activité des salariés,incidence sur l’activité des salariés,
 dépôt d’une déclaration préalable auprès de la CNIL sauf dispense dedépôt d’une déclaration préalable auprès de la CNIL sauf dispense de
déclaration ou de formalités préalables lorsqu’un CIL a été désigné dansdéclaration ou de formalités préalables lorsqu’un CIL a été désigné dans
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ses caractéristiques afin de leur permettre d’exercer leurs droits d’accès, deses caractéristiques afin de leur permettre d’exercer leurs droits d’accès, de
rectification, de suppression et/ou d’opposition.rectification, de suppression et/ou d’opposition.
Conditions à respecter lors de la mise en œuvre et
l’exploitation d’un traitement de données
22
Pendant son exploitation :Pendant son exploitation :
 la mise à jour régulière des données,la mise à jour régulière des données,
 la protection des transferts et des échanges de données,la protection des transferts et des échanges de données,
A l’expiration de la durée nécessaire à l’obtention de la finalité :A l’expiration de la durée nécessaire à l’obtention de la finalité :
 la destruction des données ou leur archivage en vue d’être traitées à des finsla destruction des données ou leur archivage en vue d’être traitées à des fins
historiques, statistiques ou scientifiques mais sous réserve de conditionshistoriques, statistiques ou scientifiques mais sous réserve de conditions
d’utilisation et d’accès (chiffrage ou cryptage et accès limités).d’utilisation et d’accès (chiffrage ou cryptage et accès limités).
Il est interdit de réutiliser les données collectées et traitées à l’expiration de laIl est interdit de réutiliser les données collectées et traitées à l’expiration de la
durée de conservation prévue pour le traitement.durée de conservation prévue pour le traitement.
Conditions à respecter lors de la mise en œuvre et d
l’exploitation d’un traitement de données
23
Les pouvoirs de sanction de la CNIL
Lorsque des manquements à la loi sont portés à sa connaissance (suite à une
mission de contrôle ou à une plainte), la formation contentieuse de la CNIL
peut prononcer à l’égard du responsable de traitement fautif :
 Un avertissement , qui peut être rendu public.
 Une sanction pécuniaire (sauf pour les traitements de l’État) d’un montant maximal
de 150.000€, et, en cas de récidive, jusqu’à 300.000 €. Cette sanction peut être rendue
publique ; la formation contentieuse peut également ordonner l'insertion de sa
décision dans la presse, aux frais de l'organisme sanctionné.
 Une injonction de cesser le traitement,
 Un retrait de l’autorisation accordée par la CNIL en application de l’article 25 de la
loi
24
Récupérer
• Vos données existantes :
– Commerciales,
– Comptable
– Carnet d'adresse de messagerie, de téléphone
– ….
25
• Via votre site web,
• Sur des Salons,
• A chaque visite client,
• Publicité
• Réseaux sociaux
• Evénements
• ….
•De nouvelles données :
26
Quelles informations collecter ?
La collecte de données pourra comprendre des
informations socio-démographiques telles que :
– âge ;
– sexe ;
– nombre d'enfants ;
– date de naissance ;
– catégorie socio-professionnelle ;
– nationalité ;
– etc.
ainsi que des données sur ses préférences :
– centres d'intérêt ;
– mode de contact préféré
27
Stocker
• localement ou à distance, sur un
serveur
• dans les nuages
Cloud Computing
28
Comment choisir son CRM ?
Le prestataire est aussi important que le CRM
29
Vos processus commerciaux
Les usages sont plus importants que l'outil
30
Le CRM : un projet à ne pas sous-estimer
Un CRM c'est bien.
Un CRM qui n'est pas utilisé, cela ne sert à rien.
31
Réussir son projet CRM
• Formation à l'outil
• Réorganisation des équipes et des
usages
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habitudes à vaincre
Les bonnes pratiques pour exploiter
ces informations et personnaliser votre
communication
33
La relation doit être fondée bien avant la
transformation
Un client, avant d'être client est prospect !
34
Plus tôt encore
Construisez une relation même si il n'y a
pas de besoin immédiat détecté
35
Plus c’est long…plus ca rapporte !
Ne raisonnez pas en « One shot »
Pensez relation durable !
36
• Paolo Coelho, dans l’Alchimiste, raconte
comment son héros court le monde à la
quête d’un trésor alors que celui-ci se
trouvait dans sa propre maison.
37
1 pierre, 2 coups : Fidéliser en vendant
Il est bien plus facile de faire signer un
nouveau contrat à un client existant que de
signer un nouveau client !
38
Techniques de fidélisation
• Entretenir la relation :
– Humaine
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• Articulation avec le marketing mix :
– Produits
– Prix
– Distribution
– Communication
39
9 règles pour fidéliser ses clients
1. Offrez votre protection
2. Respectez vos engagements
3. Prodiguez du plaisir et de l’affection
4. Soyez reconnaissant
5. Investiguez les préoccupations des clients
6. Transmettez le savoir
7. Proposez des honneurs
8. Faites vous évaluer
9. Demandez des recommandations
Source : http://www.dynamique-mag.com/article/9-regles-pour-fideliser-ses-clients.3185
40
N’oubliez pas !!!
La fidélisation c'est avant tout une question
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41
Sites utiles
• http://www.choisirmoncrm.com
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42
Continuons à échanger …
: twitter.com/competitic
: communauté competitic
: lenumeriquepourmonentreprise.com
43
Découvrez les usages des
TIC, les actualités, l’agenda
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entreprises de la filière TIC
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  • 1. 1 Jeudi 13 février 2014 La connaissance clients au cœur de votre stratégie commerciale
  • 2. 2 Le dispositif Performance PME TIC ? Cette action s’insère dans le dispositif régional Son objectif est de développer la compétitivité des entreprises par un meilleur usage des Technologies de l’Information et de la Communication www.lenumeriquepourmonentreprise.com
  • 3. 3 Définition La GRC est l'ensemble des outils et techniques destinés à capter, traiter, analyser les informations relatives aux clients et aux prospects, dans le but de les fidéliser en leur offrant le meilleur service.
  • 4. 4 Avec le Web 2.0, une nouvelle approche de la relation client
  • 5. 5 La connaissance clients au cœur de votre stratégie commerciale • Les outils de GRC existants sur le marché • L’organisation nécessaire pour la collecte des informations • Les bonnes pratiques pour exploiter ces informations et personnaliser votre communication
  • 6. 6 Les outils de GRC existants sur le marché
  • 7. 7 Ce logiciel n'est pas un CRM Outlook n'est pas un CRM, c’est un gestionnaire de contacts
  • 10. 10 Un marché ultra-concurrentiel Des CRM il y en a beaucoup !
  • 11. 11 CRM Libres / CRM propriétaires Cloud ?
  • 16. 16 Et d’autres CRM GRC sous licence libre • Dolibarr est un PGI avec des fonctionnalités de GRC, adapté pour des petites structures ; • vtiger CRM un GRC complet, entièrement sous licence libre, contrairement à Sugar CRM, dont il dérive à l'origine ; • SugarCRM une version basique sous licence libre, les fonctionnalités avancées sont payantes. • Taika CRM offre aux entreprises un système de travail souple et efficace ; GRC sous licence propriétaire • AbsysTech Nebula , solution On-Demand modulaire : CRM, Géo-localisation, Gestion commerciale, Statistiques graphiques...; • Acomba GRC , GRC Acomba, pour les PME, un outil de gestion des communications aidant à cibler les activités de vente et à améliorer le service à la clientèle.; • ApiCRM de Melodie International Developpement ; • B2C Consulting solutions pour le commerce de détail indépendant, conseil, gestion de carte de fidélité, mailing ; • BooStore CRM de CISS logiciel pour le commerce de proximité et le suivi des cartes de fidélité ; • ClientFidelity CRM de la société TouchMind SA ; • CRM CAS genesisWorld CRM pour les PME ; • Clarify ; • Clavardon , outil de support en ligne ; • Coheris CRM ; • E-business Partners , E-business CRM solution avec une approche transversale et par processus métiers BPM ; • E-DEAL CRM avec E-DEAL CRM , suite logicielle de Gestion de la Relation Client ; • E.piphany , racheté par l'éditeur d'ERP SSA Global ;
  • 17. 17 Et d’autres CRM GRC sous licence propriétaire • Eudonet CRM , lancé en 2000 ; • GESCOMNET CRM Full Web ; • Goldmine édité par Frontrange ; • GRAPHTEC.CRM , Solution de GRC et de devis basée sur MS ACCESS; • INES , solution On-Demand ; • Infocob ; Solution complète et ergonomique de Gestion de Relation Client • Kronos Web CRM spécialisé pour le marché de la finance et de l'assurance; • Maximizer Enterprise 9.5 Français , solution CRM Maximizer en Français (Ventes, Marketing et Service client) ; • Microsoft Dynamics CRM v3.0 ; • NextApplication rachat d'eLink en 2004, une solution GRC en ASP ; • NOTEA , solution pour les PME, PMI et prestataires de services ; • ORYANOO , travail collaboratif et gestion de la relation client en mode hébergé ; • PAMO pour les TPE : prospection permanente, mailing, emailing, faxing, phoning, face à face pour le suivi des affaires et des vendeurs ; • PeopleSoft racheté en 2004 par Oracle ; • reSource , solution CRM (ventes, marketing & commercial) mais aussi service clients. Technologie ASP. • Sage , avec son offre Act! by Sage , Sagecrm.com et Sage Saleslogix ; • SalesForce , lancé en 1999, exclusivement on demand ; • SAP version classique et version « à la demande » ; • Satis panoplie de progiciels CRM ; • Saratoga Systems ; • Tustena CRM ; • update.seven: CRM européen complet et verticalisé
  • 18. L’organisation nécessaire pour la collecte des informations
  • 19. 19 Depuis la réforme de 2004, la Loi Informatique et Libertés s'applique à tous les fichiers, manuels ou informatisés. Si la loi n'oblige pas à déclarer les fichiers manuels , il faut néanmoins garder à l'esprit que : - les grands principes de collecte loyale, d’objectivité, de qualité, d’information, de sécurité… sont applicables à ces fichiers papier ; - les règles d'accès aux informations, de rectification et de suppression, sont également applicables; les sanctions applicables sont identiques pour un traitement papier ou informatisé… Fichiers soumis à la Loi Informatique & Libertés
  • 20. 20 Article 2 de la Loi du 6 Janvier 1978 modifiée : « Constitue une donnée à caractère personnel toute information relative à une personne physique identifiée ou qui peut être identifiée, directement ou indirectement, par référence à un numéro d’identification ou à un ou plusieurs éléments qui lui sont propres. Pour déterminer si une personne est identifiable, il convient de considérer l’ensemble des moyens en vue de permettre son identification dont dispose ou auxquels peut avoir accès le responsable du traitement ou toute autre personne. » Définition d’une donnée à caractère personnel
  • 21. 21 Lors de sa création :Lors de sa création :  respect des principes de loyauté, de finalité, de légitimité, de nécessité et derespect des principes de loyauté, de finalité, de légitimité, de nécessité et de proportionnalité, de transparence, de sécurité et de confidentialité, de qualitéproportionnalité, de transparence, de sécurité et de confidentialité, de qualité des données traitées et de durée limitée fixée pour leur conservation,des données traitées et de durée limitée fixée pour leur conservation,  respect des procédures de consultation et d’information obligatoires desrespect des procédures de consultation et d’information obligatoires des instances représentatives du personnel pour les traitements ayant uneinstances représentatives du personnel pour les traitements ayant une incidence sur l’activité des salariés,incidence sur l’activité des salariés,  dépôt d’une déclaration préalable auprès de la CNIL sauf dispense dedépôt d’une déclaration préalable auprès de la CNIL sauf dispense de déclaration ou de formalités préalables lorsqu’un CIL a été désigné dansdéclaration ou de formalités préalables lorsqu’un CIL a été désigné dans l’entreprise,l’entreprise,  information des personnes au sujet du traitement dont elle font l’objet et deinformation des personnes au sujet du traitement dont elle font l’objet et de ses caractéristiques afin de leur permettre d’exercer leurs droits d’accès, deses caractéristiques afin de leur permettre d’exercer leurs droits d’accès, de rectification, de suppression et/ou d’opposition.rectification, de suppression et/ou d’opposition. Conditions à respecter lors de la mise en œuvre et l’exploitation d’un traitement de données
  • 22. 22 Pendant son exploitation :Pendant son exploitation :  la mise à jour régulière des données,la mise à jour régulière des données,  la protection des transferts et des échanges de données,la protection des transferts et des échanges de données, A l’expiration de la durée nécessaire à l’obtention de la finalité :A l’expiration de la durée nécessaire à l’obtention de la finalité :  la destruction des données ou leur archivage en vue d’être traitées à des finsla destruction des données ou leur archivage en vue d’être traitées à des fins historiques, statistiques ou scientifiques mais sous réserve de conditionshistoriques, statistiques ou scientifiques mais sous réserve de conditions d’utilisation et d’accès (chiffrage ou cryptage et accès limités).d’utilisation et d’accès (chiffrage ou cryptage et accès limités). Il est interdit de réutiliser les données collectées et traitées à l’expiration de laIl est interdit de réutiliser les données collectées et traitées à l’expiration de la durée de conservation prévue pour le traitement.durée de conservation prévue pour le traitement. Conditions à respecter lors de la mise en œuvre et d l’exploitation d’un traitement de données
  • 23. 23 Les pouvoirs de sanction de la CNIL Lorsque des manquements à la loi sont portés à sa connaissance (suite à une mission de contrôle ou à une plainte), la formation contentieuse de la CNIL peut prononcer à l’égard du responsable de traitement fautif :  Un avertissement , qui peut être rendu public.  Une sanction pécuniaire (sauf pour les traitements de l’État) d’un montant maximal de 150.000€, et, en cas de récidive, jusqu’à 300.000 €. Cette sanction peut être rendue publique ; la formation contentieuse peut également ordonner l'insertion de sa décision dans la presse, aux frais de l'organisme sanctionné.  Une injonction de cesser le traitement,  Un retrait de l’autorisation accordée par la CNIL en application de l’article 25 de la loi
  • 24. 24 Récupérer • Vos données existantes : – Commerciales, – Comptable – Carnet d'adresse de messagerie, de téléphone – ….
  • 25. 25 • Via votre site web, • Sur des Salons, • A chaque visite client, • Publicité • Réseaux sociaux • Evénements • …. •De nouvelles données :
  • 26. 26 Quelles informations collecter ? La collecte de données pourra comprendre des informations socio-démographiques telles que : – âge ; – sexe ; – nombre d'enfants ; – date de naissance ; – catégorie socio-professionnelle ; – nationalité ; – etc. ainsi que des données sur ses préférences : – centres d'intérêt ; – mode de contact préféré
  • 27. 27 Stocker • localement ou à distance, sur un serveur • dans les nuages Cloud Computing
  • 28. 28 Comment choisir son CRM ? Le prestataire est aussi important que le CRM
  • 29. 29 Vos processus commerciaux Les usages sont plus importants que l'outil
  • 30. 30 Le CRM : un projet à ne pas sous-estimer Un CRM c'est bien. Un CRM qui n'est pas utilisé, cela ne sert à rien.
  • 31. 31 Réussir son projet CRM • Formation à l'outil • Réorganisation des équipes et des usages • Résistance aux changements et aux habitudes à vaincre
  • 32. Les bonnes pratiques pour exploiter ces informations et personnaliser votre communication
  • 33. 33 La relation doit être fondée bien avant la transformation Un client, avant d'être client est prospect !
  • 34. 34 Plus tôt encore Construisez une relation même si il n'y a pas de besoin immédiat détecté
  • 35. 35 Plus c’est long…plus ca rapporte ! Ne raisonnez pas en « One shot » Pensez relation durable !
  • 36. 36 • Paolo Coelho, dans l’Alchimiste, raconte comment son héros court le monde à la quête d’un trésor alors que celui-ci se trouvait dans sa propre maison.
  • 37. 37 1 pierre, 2 coups : Fidéliser en vendant Il est bien plus facile de faire signer un nouveau contrat à un client existant que de signer un nouveau client !
  • 38. 38 Techniques de fidélisation • Entretenir la relation : – Humaine – Digitale • Articulation avec le marketing mix : – Produits – Prix – Distribution – Communication
  • 39. 39 9 règles pour fidéliser ses clients 1. Offrez votre protection 2. Respectez vos engagements 3. Prodiguez du plaisir et de l’affection 4. Soyez reconnaissant 5. Investiguez les préoccupations des clients 6. Transmettez le savoir 7. Proposez des honneurs 8. Faites vous évaluer 9. Demandez des recommandations Source : http://www.dynamique-mag.com/article/9-regles-pour-fideliser-ses-clients.3185
  • 40. 40 N’oubliez pas !!! La fidélisation c'est avant tout une question de relations humaines.
  • 42. 42 Continuons à échanger … : twitter.com/competitic : communauté competitic : lenumeriquepourmonentreprise.com
  • 43. 43 Découvrez les usages des TIC, les actualités, l’agenda des évènements et les entreprises de la filière TIC régionale sur le « portail des usages » Consultez le support de cette présentation : www.lenumeriquepourmonentreprise.com

Notes de l'éditeur

  1. POINTS FORTS Intégration internet et réseaux sociaux  dans  l’interface Ergonomie  et  facilité  d’accès Entièrement personnalisable Géolocalisation Intégration avec Office Liens avec Gestion Commerciale et Quantum Compatible Ical, Vcard... Applications Mobiles Addons prospection, emailing, téléphonie... POINTS FAIBLES Pas de version hébergée Versions réseaux par synchronisation VPN Compatibilité Windows et Office uniquement
  2. POINTS FORTS Compatibilité Windows, Linux, Mac OSX Intégration des flux sociaux, Twitter connector Construction de modules Applications mobiles, Ipad 14 langues Intégration  d’applications   Intégration avec des CMS Importante Communauté de développeurs (Open Source) POINTS FAIBLES Coût  des  prestations  d’installation & personnalisation
  3. POINTS FORTS Intégration avec une vingtaine d’applications  Zoho (suite office, wiki, gestion de projets, comptabilité, facturation, meeting...) Plugin Office, support des comptes Google Apps Application mobile POINTS FAIBLESVersion française mal traduite
  4. Points FortsIntégration complète dans Outlook Points Faibles Accessible uniquement sur le navigateur Internet Explorer (problème de stabilité) Personnalisation difficile
  5. POINTS FORTS Editeur 100% CRM / 100% Cloud Leader Mondial 3 tiers de clients des Grands Comptes aux TPE Plateforme AppExchange : place de marché d'applications complémentaires Plugin Office, support des comptes Google Apps Application mobile POINTS FAIBLES ix (?)
  6. Sur un serveur : Capacité, Sauvegardes Procédures Accès Dans les nuages
  7. 1 Offrez votre protection. Assurez-vous personnellement de la qualité de la livraison ou des prestations. Anticipez les problèmes des clients et soyez réactifs à leurs demandes. Soyez comme le rempart de tous les troubles qu’ils rencontreront et le chevalier défenseur des engagements de votre entreprise ! Et considérez les problèmes comme une opportunité unique pour établir une relation forte avec eux et les fidéliser. Ce n’est pas la nature du problème qui importe mais la façon dont vous les aidez pour trouver la solution. 2 Respectez vos engagements. Si vous voulez conserver vos clients, fixez-vous des normes de temps de réponse rapide et respectez les. Rien ne repousse plus un client que le non-respect des engagements de l’entreprise. Si vous pensez que vous ne serez pas en mesure d’honorer vos promesses, dites-le lui avant qu’il ne le découvre tout seul. Mesurez régulièrement votre aptitude à respecter vos engagements au travers d’enquêtes de satisfaction. 3 Prodiguez du plaisir et de l’affection. Un client est acquis non pas lorsque vous avez répondu à son besoin, mais dès que vous avez réussi à créer une relation de confiance. Planifiez des visites régulières chez vos clients pour entretenir les relations. Appelez-les par leur prénom dès que vous le pouvez. Et rappelez-vous que vos clients souhaitent avant tout faire des affaires avec des hommes, pas avec des entreprises. Si vous réussissez à créer cette relation forte avec eux, vos clients deviendront vos meilleurs ambassadeurs. 4 Soyez reconnaissant. Appelez systématiquement vos clients à chaque commande et remerciez-les pour la confiance qu’ils vous témoignent. Invitez-les à partager des moments de convivialité avec des prospects, par exemple autour d’une soirée Beaujolais nouveau ou d’un week-end à la campagne. 5 Investiguez les préoccupations des clients. Le vendeur a parfois le sentiment qu’il ne peut plus poser de question à son client lorsque celui-ci est acquis. Il perçoit le questionnement comme une forme d’ignorance sur ce qu’il devrait savoir sur son client. Or, dans un monde qui bouge constamment, les enjeux des clients évoluent vite. Vous devez donc évoluer avec eux et les aider à trouver des solutions toujours plus innovantes. Pour cela, questionnez-les sur leurs préoccupations et sur les nouveaux enjeux auxquels devraient répondre vos produits. 6 Transmettez le savoir. Adressez régulièrement de l’information à vos clients, en particulier des copies d’articles sur leur métier. Créez une newsletter mensuelle ou des vidéos conférences. Devenez plus intime avec vos clients en créant des communautés sur Twitter, LinkedIn ou Viadeo afin d’en faire les avocats de votre entreprise. 7 Proposez des honneurs. Donnez à chacun de vos clients l’impression d’être unique. Créez un club VIP dans lequel vous inscrirez tous vos bons clients. Faites leur rencontrer le top management de l’entreprise. Créez une carte de fidélité et faites leur des offres en primeur ou en exclusivité. 8 Faites vous évaluer. Sollicitez vos clients régulièrement pour des enquêtes de satisfaction : ils auront ainsi le sentiment de contribuer à l’amélioration de votre société. On pense qu’on ne peut toucher le cœur de son client qu’en donnant. Mais savoir demander est un acte d’humilité qui est très bien perçu du point de vue de la clientèle et qui donne de très bons retours. 9 Demandez des recommandations. Les clients satisfaits sont tout à fait ouverts à vous offrir leur aide, pour trouver de nouveaux clients notamment. Ne demandez pas que l’on vous donne un fichier, mais simplement deux ou trois contacts recommandés par leurs soins.