Le document traite des influences interpersonnelles au travail, détaillant neuf types d'influences, dont la persuasion rationnelle, l'échange et la coalition. Il met en avant l'importance des relations humaines dans le milieu professionnel et comment elles peuvent affecter les comportements et décisions. Ces différentes formes d'influence peuvent être utilisées pour mobiliser un groupe ou un individu vers un objectif commun.

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Influences inter-
personnelles
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2. Influences inter-
personnelles
Les relations entre les individus au travail
génèrent des phénomènes d’influences
interpersonnelles. Tantôt on influence autrui.
Tantôt, on est influencé par les autres.
Il est possible de subir ou d'exercer neuf
types d'influences au travail :
La persuasion rationnelle, basée dur des
faits, sur la logique et sur des arguments
rationnels.
L'échange, qui consiste à faire quelque chose
pour une personne ou pour un groupe si bien
que celle-ci ou celui-ci te le rendra plus tard.
La coalition, qui réside dans le fait de
rechercher l'aide des autres, de leur montrer
qu'ils comptent, afin de leur faire réaliser ce
que l'on souhaite qu'ils fassent.
L'inspiration, qui repose sur l'appel des
valeurs et/ou aspiration d'un groupe ou d'un
individu pour le faire avancer.
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3. La responsabilisation, qui vise à associer une
ou plusieurs personnes d'un groupe à la
présentation de ce qui est à faire.
L'admiration, qui consiste à louer les qualités
d'une personne ou d'un groupe afin de le
rendre davantage réceptif à une nouvelle
idée.
La morale, où l'on en appelle aux principes
de moralité ou d'éthique de la personne ou du
groupe.
Le coaching, qui s'efforce de saisir des
opportunités pour enseigner à la personne ou
au groupe, de nouvelles choses.
La persistance, où l'on se refuse à
abandonner et où l'on réessaye de
convaincre la personne ou le groupe à
répétition de s'engager dans un projet par
exemple.
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