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Master Marketing et action commerciale -promotion 2012-2013Faculté des Sciences Juridique, Economiques et Sociales de Settat
:

Introduction
 Définition et approche théorique
 Application et implication de la motivation
 Motivation Personnelle
 Motivation au travail
Conclusion
« Les aptitudes sont ce que vous pouvez faire. La motivation
détermine ce que vous faites. Votre attitude détermine
votre degré de réussite. »
Lou Holtz
Je me concentre
surtout sur les
problèmes.

Je cherche
constamment des
raisons de me
plaindre.
Je me concentre
surtout sur les
solutions.

Je considère que je
suis entouré
d’incapables et
d’incompétents.

Je considère que je suis
entouré de personnes
compétentes et
talentueuses.

Je cherche
constamment des
raisons d’aimer
mon travail et la
vie en générale.
Je me plains
régulièrement
de ma santé.

Je ne souris
pas.
Je
multiplie
les
sourires.

Je critique
tout.

J’exprime
régulièrement ma
chance d’être en
santé.

J’apprécie
tout.

Je rappelle
régulièrement à mes
collègues combien ma
tâche est difficile.

Je rappelle
régulièrement à mes
collègues combien ma
tâche est agréable.
La motivation, c’est…

L’énergie ou la force qui pousse à agir, à s’engager
dans une tâche.
Il existe différents types de motivation, à savoir :
 Motivations oblatives
Etre important pour les autres, offrir et rendre service.

 Motivations hédonistes
Ressentir du plaisir obtenir de la vie des plaisirs.

 Motivations d’auto-expression
Apparaître tel que nous sommes où voudrons être.
o Une

personne

est

intrinsèquement

motivée

lorsqu’elle effectue des activités volontairement et
par intérêt pour l’activité elle-même sans attendre
de récompense ni chercher à éviter un quelconque
sentiment de culpabilité.
Les motivations extrinsèques sont des facteurs
externes qui règlent votre comportement. Personne
n'est venu au monde avec le goût de l'argent; l'argent

est

une

pulsion

externe

ou

extrinsèque

du

comportement ; c'est une motivation acquise ou

apprise.
Besoins
d’accomplissement
Besoins d’estime

Besoins d’appartenance
Besoins de sécurité
Besoins psychologiques
Le nombre de besoins se limite à trois, E, R et G.
 Existence: l’ensemble des besoins matériels, y compris la sécurité.

 Relatedness: l’ensemble des besoins sociaux.
 Growth: le besoin de se développer et d’utiliser ses compétences.
Murray a distingué vingt besoins. Atkinson et McClelland ont considéré que quatre
d’entre eux étaient réellement importants dans le cadre des comportements organisationnels:
 Réussite: fort désir d’assumer des responsabilités, d’avoir un retour d’informations sur les

résultats obtenus et d’affronter des risques de difficulté moyenne.
 Affiliation: fort désir d’être accepté par un groupe.
 Autonomie: désir de travailler en conservant une certaine maîtrise de son rythme, sans être

gêné par des règles trop contraignantes.
 Pouvoir: désir d’influencer/diriger les autres et de contrôler l’environnement extérieur.
L’effort et la capacité de l’individu
« Nicholls (1984) a montré qu’ils ont un impact important sur la motivation de l’individu. »
« Préférez-vous attribuer votre réussite ou votre échec à vos compétences ou à vos efforts ? »
« Covington et Omelich (1979) demandent à des étudiants de répondre à une série de
questionnaires attributifs qui examinent la relation entre l’effort,
l’incompétence, l’insatisfaction et la honte. »
« la relation entre effort et performance est directe jusqu’à un certain âge. »
L’implication de l’individu pour l’activité elle-même
 l’objectif de l’individu est simplement de
gagner en compétence sur l’activité ciblée.

 Lorsque l’individu est investi pour
l’activité, l’effort et la capacité sont
directement reliés.
 Un effort important est donc le signe d’un
gain de compétence
 La motivation scolaire :
Deci, Nezlek et Sheinman (1981) ont, montré que
si le professeur favorise l’autonomie de sa classe alors
les élèves vont être motivés intrinsèquement et donc
passer plus de temps à apprendre.
Benware et Deci (1984) sont partis du postulat que
le fait d’être mis dans la position d’élève et donc
d’apprendre simplement pour être ensuite testé va être
moins motivant
Différents types de stratégies sont distingués comme suit :

 la répétition : « avant les examens, je mémorise des passages de texte ou je
relis mes notes » ;

 l’élaboration:« j’apprends des choses nouvelles en imaginant des situations
concrètes»;
 l’organisation : « je souligne les éléments importants » ;
 la recherche d’informations : « quand je ne peux comprendre quelque chose,
je recherche alors des informations supplémentaires sur le domaine » ;
 la gestion du temps : « je détermine le temps que je dois passer journellement
à apprendre en me référant à un plan de travail » ;
 la pensée critique : « je n’aime pas les tâches soumises à la critique d’un
examinateur».
« La mémoire à court terme a une capacité limitée et la durée de vie d’une
information y est assez brève. »

« la motivation ne va pas augmenter le nombre d’informations qui seront
stockées à court terme, ni permettre une plus grande durée de vie de ces
informations. »
« la mémoire à long terme, la motivation agit sur les stratégies d’organisation. »

« Cet avantage permet à la motivation d’agir d’autant plus sur la mémorisation de
nouvelles informations que l’individu a de connaissances préalables. »
A. Pourquoi les dirigeants sont-ils dans l’obligation de tenir compte
de la motivation des salaries ?
1. Les salariés considérés comme acteurs de la productivité :
« Productivité humaine est une productivité intellectuelle, c’est à
dire, la réception d’un certain nombre d’informations par un individu,
l’analyse et la transformation de celles-ci, afin qu’elles répondent à un
problème se présentant à l’individu concerné ». F.Drucker

Facteur de
productivité

Capacité

Motivation
A. Pourquoi les dirigeants sont-ils dans l’obligation de tenir compte
de la motivation des salaries ?
2. La production et la main d’œuvre s’internationalisent :

Internationalisation origine d’une forte Démotivation:
 la diminution du sentiment d’appartenance
 Le salarié perd ses repères,
 En situation de crise, il se sent dévalorisé, inutile et impuissant face aux
délocalisations.
Pour éviter ces problèmes, l’entreprise a intérêt de motiver ses salariés:
 Une bonne communication interne précisant le futur de la société.
 une valorisation de la culture d’entreprise cas de l’entreprise Eurest,
B. LES MOYENS DE MOTIVATION :
1. Créer un environnement de travail adéquat
Outils de
référence

Matériel
Temps de planification et de
préparation
Lieu de repos

Pauses
B. Les moyens de motivation :
2. Reconnaitre et Soigner l’estime de soi des membres de l’équipe

Le félicité lorsqu’il atteint ses objectifs ou pour toutes les tâches bien
accomplies;
Souligner votre appréciation par de petites attentions particulières ;
Remettre une carte signée par l’ensemble des collègues ;

Remettre un certificat signé par la direction.
Offrir un cadeau en lien avec les loisirs de la personne.
Un petit « Merci » dans le casier de la personne.
B. Les moyens de motivation :
3. Evolution de carrière :
envisager des possibilités de progression hiérarchique
4. Valoriser la participation:

 Consulter l’équipe;
 Poser des questions et écouter les réponses;

 Soupeser les propositions;
 Vous demander qui sera la personne la plus touchée par la décision et consultez-la.
 Encourager les initiatives;
B. Les moyens de motivation :
5. Communiquer: Elle doit se faire à trois niveaux :
Au quotidien

A moyen terme

6. Développer et entretenir des relations positives
 En soulignant les anniversaires.
 En vous intéressant à la vie familiale de vos collègues.
 En vous intéressant à leurs activités, à leurs loisirs.
 En organisant des activités informelles.
 En célébrant vos succès.

A long terme
B. Les moyens de motivation :
7. Faire confiance:
Pour se faire le manager doit
 Laisser au salariés leur propre espace d'action: management incitatif,
 Cette confiance s'exprime également par un management sous forme
d'objectifs qui objectifs permet à chaque vendeur de mieux identifier sa tâche et
son rôle.
8. Responsabiliser
 Le management par la responsabilisation permet d'offrir aux salariés une
capacité de décision dans un champ d'action précis.
B. Les moyens de motivation :
9. La Rémunération: a travers les modalités suivantes:
La commission

Système mixte

Système combiné

10 Par les avantages sociaux
 Titres de restauration (l'avantage social le plus utilisé en France);
 Plan d'Epargne Entreprise (PEE);
 Plan d'Epargne Retraite Collectif (PERCO);
 Etc.
B. Les moyens de motivation :
11. La formation
Formation
initiale

Formation
continue

La formation
en salle

La
formation
sur le terrain
B. Les moyens de motivation :
12. Autres astuces
 Soyez présent sur le terrain.
 Communiquez votre passion du travail.

 Ayez des objectifs clairs.
 Préparez l’équipe au changement.
 Acceptez de faire les choses différemment.
 Agissez en modèle, soyez vous-même motivé.
 Organisez un évènement convivial pour motiver l’équipe : Séminaires, soirées conviviales,
journées thématiques... Des occasions idéales pour faire passer des messages autrement,
 Les aides techniques aux nouveaux vendeurs;
 Les concours de vente
 Une évidence ! Payez votre équipe en temps et en heure et sans erreur;
 Etc.
 La Motivation au Travail, Editions Eyrolles,
2006, Claude Lévy-Leboyer ;

 La Motivation 2ème édition,
Fabien Fenouillet ;

Le management de la motivation Méthode pour
améliorer les services, Béatrice Dogor Di Nuzzo
-La motivation des employés
http://www.cga-canada.org/fr-ca/AboutCGACanada/CGAMagazine/2003/Nov-Dec/Pages/ca_2003_1112_dp_further.aspx
-Détails.formation_ Boîte à outils : http://www.detailformation.com/outils/
-Citations : www.evene.fr/citations
-Motivation au travail :
http://www.motivation-au-travail.com/
http://creergerer1entreprise2.bloguez.com/creergerer1entreprise2/945363/Astuces-pour-motiver-votre-quipe-deventes
http://www.netpme.fr/strategie-management/340-animation-motivation.html

http://www.cfor.com.tn/motivation_equipe_commerciale.htm
http://www.oeconomia.net/private/cours/economieentreprise/themes/managementforcedevente.pdf
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  • 1. Master Marketing et action commerciale -promotion 2012-2013Faculté des Sciences Juridique, Economiques et Sociales de Settat
  • 2. : Introduction  Définition et approche théorique  Application et implication de la motivation  Motivation Personnelle  Motivation au travail Conclusion
  • 3. « Les aptitudes sont ce que vous pouvez faire. La motivation détermine ce que vous faites. Votre attitude détermine votre degré de réussite. » Lou Holtz
  • 4. Je me concentre surtout sur les problèmes. Je cherche constamment des raisons de me plaindre. Je me concentre surtout sur les solutions. Je considère que je suis entouré d’incapables et d’incompétents. Je considère que je suis entouré de personnes compétentes et talentueuses. Je cherche constamment des raisons d’aimer mon travail et la vie en générale.
  • 5. Je me plains régulièrement de ma santé. Je ne souris pas. Je multiplie les sourires. Je critique tout. J’exprime régulièrement ma chance d’être en santé. J’apprécie tout. Je rappelle régulièrement à mes collègues combien ma tâche est difficile. Je rappelle régulièrement à mes collègues combien ma tâche est agréable.
  • 6. La motivation, c’est… L’énergie ou la force qui pousse à agir, à s’engager dans une tâche.
  • 7. Il existe différents types de motivation, à savoir :  Motivations oblatives Etre important pour les autres, offrir et rendre service.  Motivations hédonistes Ressentir du plaisir obtenir de la vie des plaisirs.  Motivations d’auto-expression Apparaître tel que nous sommes où voudrons être.
  • 8. o Une personne est intrinsèquement motivée lorsqu’elle effectue des activités volontairement et par intérêt pour l’activité elle-même sans attendre de récompense ni chercher à éviter un quelconque sentiment de culpabilité.
  • 9. Les motivations extrinsèques sont des facteurs externes qui règlent votre comportement. Personne n'est venu au monde avec le goût de l'argent; l'argent est une pulsion externe ou extrinsèque du comportement ; c'est une motivation acquise ou apprise.
  • 11. Le nombre de besoins se limite à trois, E, R et G.  Existence: l’ensemble des besoins matériels, y compris la sécurité.  Relatedness: l’ensemble des besoins sociaux.  Growth: le besoin de se développer et d’utiliser ses compétences.
  • 12. Murray a distingué vingt besoins. Atkinson et McClelland ont considéré que quatre d’entre eux étaient réellement importants dans le cadre des comportements organisationnels:  Réussite: fort désir d’assumer des responsabilités, d’avoir un retour d’informations sur les résultats obtenus et d’affronter des risques de difficulté moyenne.  Affiliation: fort désir d’être accepté par un groupe.  Autonomie: désir de travailler en conservant une certaine maîtrise de son rythme, sans être gêné par des règles trop contraignantes.  Pouvoir: désir d’influencer/diriger les autres et de contrôler l’environnement extérieur.
  • 13. L’effort et la capacité de l’individu « Nicholls (1984) a montré qu’ils ont un impact important sur la motivation de l’individu. » « Préférez-vous attribuer votre réussite ou votre échec à vos compétences ou à vos efforts ? » « Covington et Omelich (1979) demandent à des étudiants de répondre à une série de questionnaires attributifs qui examinent la relation entre l’effort, l’incompétence, l’insatisfaction et la honte. » « la relation entre effort et performance est directe jusqu’à un certain âge. »
  • 14. L’implication de l’individu pour l’activité elle-même  l’objectif de l’individu est simplement de gagner en compétence sur l’activité ciblée.  Lorsque l’individu est investi pour l’activité, l’effort et la capacité sont directement reliés.  Un effort important est donc le signe d’un gain de compétence
  • 15.  La motivation scolaire : Deci, Nezlek et Sheinman (1981) ont, montré que si le professeur favorise l’autonomie de sa classe alors les élèves vont être motivés intrinsèquement et donc passer plus de temps à apprendre. Benware et Deci (1984) sont partis du postulat que le fait d’être mis dans la position d’élève et donc d’apprendre simplement pour être ensuite testé va être moins motivant
  • 16. Différents types de stratégies sont distingués comme suit :  la répétition : « avant les examens, je mémorise des passages de texte ou je relis mes notes » ;  l’élaboration:« j’apprends des choses nouvelles en imaginant des situations concrètes»;  l’organisation : « je souligne les éléments importants » ;  la recherche d’informations : « quand je ne peux comprendre quelque chose, je recherche alors des informations supplémentaires sur le domaine » ;  la gestion du temps : « je détermine le temps que je dois passer journellement à apprendre en me référant à un plan de travail » ;  la pensée critique : « je n’aime pas les tâches soumises à la critique d’un examinateur».
  • 17. « La mémoire à court terme a une capacité limitée et la durée de vie d’une information y est assez brève. » « la motivation ne va pas augmenter le nombre d’informations qui seront stockées à court terme, ni permettre une plus grande durée de vie de ces informations. » « la mémoire à long terme, la motivation agit sur les stratégies d’organisation. » « Cet avantage permet à la motivation d’agir d’autant plus sur la mémorisation de nouvelles informations que l’individu a de connaissances préalables. »
  • 18. A. Pourquoi les dirigeants sont-ils dans l’obligation de tenir compte de la motivation des salaries ? 1. Les salariés considérés comme acteurs de la productivité : « Productivité humaine est une productivité intellectuelle, c’est à dire, la réception d’un certain nombre d’informations par un individu, l’analyse et la transformation de celles-ci, afin qu’elles répondent à un problème se présentant à l’individu concerné ». F.Drucker Facteur de productivité Capacité Motivation
  • 19. A. Pourquoi les dirigeants sont-ils dans l’obligation de tenir compte de la motivation des salaries ? 2. La production et la main d’œuvre s’internationalisent : Internationalisation origine d’une forte Démotivation:  la diminution du sentiment d’appartenance  Le salarié perd ses repères,  En situation de crise, il se sent dévalorisé, inutile et impuissant face aux délocalisations. Pour éviter ces problèmes, l’entreprise a intérêt de motiver ses salariés:  Une bonne communication interne précisant le futur de la société.  une valorisation de la culture d’entreprise cas de l’entreprise Eurest,
  • 20. B. LES MOYENS DE MOTIVATION : 1. Créer un environnement de travail adéquat Outils de référence Matériel Temps de planification et de préparation Lieu de repos Pauses
  • 21. B. Les moyens de motivation : 2. Reconnaitre et Soigner l’estime de soi des membres de l’équipe Le félicité lorsqu’il atteint ses objectifs ou pour toutes les tâches bien accomplies; Souligner votre appréciation par de petites attentions particulières ; Remettre une carte signée par l’ensemble des collègues ; Remettre un certificat signé par la direction. Offrir un cadeau en lien avec les loisirs de la personne. Un petit « Merci » dans le casier de la personne.
  • 22. B. Les moyens de motivation : 3. Evolution de carrière : envisager des possibilités de progression hiérarchique 4. Valoriser la participation:  Consulter l’équipe;  Poser des questions et écouter les réponses;  Soupeser les propositions;  Vous demander qui sera la personne la plus touchée par la décision et consultez-la.  Encourager les initiatives;
  • 23. B. Les moyens de motivation : 5. Communiquer: Elle doit se faire à trois niveaux : Au quotidien A moyen terme 6. Développer et entretenir des relations positives  En soulignant les anniversaires.  En vous intéressant à la vie familiale de vos collègues.  En vous intéressant à leurs activités, à leurs loisirs.  En organisant des activités informelles.  En célébrant vos succès. A long terme
  • 24. B. Les moyens de motivation : 7. Faire confiance: Pour se faire le manager doit  Laisser au salariés leur propre espace d'action: management incitatif,  Cette confiance s'exprime également par un management sous forme d'objectifs qui objectifs permet à chaque vendeur de mieux identifier sa tâche et son rôle. 8. Responsabiliser  Le management par la responsabilisation permet d'offrir aux salariés une capacité de décision dans un champ d'action précis.
  • 25. B. Les moyens de motivation : 9. La Rémunération: a travers les modalités suivantes: La commission Système mixte Système combiné 10 Par les avantages sociaux  Titres de restauration (l'avantage social le plus utilisé en France);  Plan d'Epargne Entreprise (PEE);  Plan d'Epargne Retraite Collectif (PERCO);  Etc.
  • 26. B. Les moyens de motivation : 11. La formation Formation initiale Formation continue La formation en salle La formation sur le terrain
  • 27. B. Les moyens de motivation : 12. Autres astuces  Soyez présent sur le terrain.  Communiquez votre passion du travail.  Ayez des objectifs clairs.  Préparez l’équipe au changement.  Acceptez de faire les choses différemment.  Agissez en modèle, soyez vous-même motivé.  Organisez un évènement convivial pour motiver l’équipe : Séminaires, soirées conviviales, journées thématiques... Des occasions idéales pour faire passer des messages autrement,  Les aides techniques aux nouveaux vendeurs;  Les concours de vente  Une évidence ! Payez votre équipe en temps et en heure et sans erreur;  Etc.
  • 28.
  • 29.
  • 30.  La Motivation au Travail, Editions Eyrolles, 2006, Claude Lévy-Leboyer ;  La Motivation 2ème édition, Fabien Fenouillet ; Le management de la motivation Méthode pour améliorer les services, Béatrice Dogor Di Nuzzo
  • 31. -La motivation des employés http://www.cga-canada.org/fr-ca/AboutCGACanada/CGAMagazine/2003/Nov-Dec/Pages/ca_2003_1112_dp_further.aspx -Détails.formation_ Boîte à outils : http://www.detailformation.com/outils/ -Citations : www.evene.fr/citations -Motivation au travail : http://www.motivation-au-travail.com/ http://creergerer1entreprise2.bloguez.com/creergerer1entreprise2/945363/Astuces-pour-motiver-votre-quipe-deventes http://www.netpme.fr/strategie-management/340-animation-motivation.html http://www.cfor.com.tn/motivation_equipe_commerciale.htm http://www.oeconomia.net/private/cours/economieentreprise/themes/managementforcedevente.pdf http://www.keyros.net/article-7047386.html