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Junon Célia    1

    Hiegemann Jana
          Said Huda
      Simien Camille
Urier-Cattoire Pierre
I. Notre entreprise au Canada
II. Choix du pays et analyse du marché
III. Plan marketing
IV. Offre commerciale et politique tarifaire
V. Modifications internes
VI. Intermédiaires et conditions de transport
VII. Contrat de distribution
VIII.Plan d’action commercial et budget


                                                2
3
Source: http://www.agr.gc.ca/index_f.php
http://www.fruchtportal.de/newsarchiv/2010-09-10/lesen/28562/Suesskartoffelernte-
in-Kalifornien-beginnt
» Nom: Yam Yam
» Entreprise familiale créée par Georges Benson
  en 1980
» Entreprise de taille moyenne avec 237 salariés
» Basée à Québec, Canada
» Produit: Yam fries / frites d’igname
» CA (2010): $ 1 238 935  +3% (2009)
» Objectif: exporter en France des « yam fries »


                                                   4
» 160 180 hectares de pommes de terre dont 50% sont
  transformées
» Production de frites surgelées: 1,325 million de tonnes
  (2005/2006)
» Canada: 2ème exportateur mondial de frites (après les
  Pays Bas) avec 970 000 tonnes de frites surgelées
  (2006/2007)
» Nous sommes le 10ème producteur de « yam fries » au
  Canada




                                                            5
» Autres producteurs:
  ˃ Concurrents en Amérique du Nord :
     + Todays Potatoes (Joint venture entre Barrich Farms et Bassano
       Growers)
     + Russet House Inc.
     + Etats Unis: Kettle Creations LLC, Keystone Potato Products LLC, Michael
       Foods Inc., Potato Products of Idoha LLC
  ˃  Augmentation du nombre concurrents


» Consommation:
  ˃ Augmentation de la demande (produit avec une image plus saine)




                                                                                 6
» Marché Canadien saturé
» Devenir pionnier sur le marché Français
» Avantages concurrentiels: être plus compétitif
   ˃ De plus en plus de concurrents

» Investissement à long terme
» Diversification portefeuille




                                                   7
8

Sources: http://www.cnipt-pommesdeterre.com/les-chiffres-cles-2.html
http://panorama-iaa.alimentation.gouv.fr/article.php3?id_article=160
Conditions politiques et économiques   Innovations, technologies et
Neutralité de la PAC                    logistique
Réglementation et douanes               Qualité des infrastructure
Accords Québec-France
                                        Faible prise de risque
 Environnement économique
Croissance du PIB positive              Pratiques culturelles et
Note de A1 « environnement des          commerciales
affaires »                              Similitudes de la langue
6ème puissance mondiale
                                        Culture d’affaire commune
 Caractéristiques sociaux-
   démographiques
65 millions d’habitants
Dynamisme
Alimentation variée

                                                                        9
Internationalisation de l’entreprise sur un marché de niche en
                             France
 Stratégie à court-terme        Stratégie à long-
 » Notoriété                       terme
 » Réseau                        » Rentabilité financière
                                     ˃ Réduction des coûts
 » Gain parts de marché
                                 » Stabilisation de la
                                   marque
 Stratégie à moyen-             » Consommation
   terme                           courante
 » Barrières à l’entrée du       » Implantation d’une
   marché                          filiale

                                                                 10
1. Le marché
Type: inexistant (igname) mais croissant pour les frites (+60% de la
production sur 10 ans)
Taille (en volume et valeur):
11,7% du marché des surgelés
Source: Etude Xerfi, Le marché des surgelés

Production: 1 million de tonnes + 500 000 tonnes (particuliers)
Besoin et tendance de consommation: aliments de base / « tropical »
/ période de culture: 180-360 jours
Habitudes et comportements d’achat: produits d’entrée de gamme,
détaillants spécialisés, progression des formats de proximité (patate)

Fort potentiel du marché  sensibilité au produit
                                                                       11
2. La concurrence indirecte (frites et autres surgelés salés)
Domination des groupes étrangers          Pouvoir de négociation
 Farm Frite (Pays Bas)                   Stratégie = innovation,
 Intersnack (Allemagne)                  transparence
                                          Budget communication
 MC CAIN FOODS (Canada)                  Logistique automatisée




                                                                    12
Pdm Val.      Evol/1 an     Pdm Vol       Evol./1 an

     MDD                        55,9 %        + 6,9 %       67,3 %        + 2,6 %

     dont MDD Classiques        46,4 %        + 5,8 %       52,5 %        + 1,1 %

     dont MDD 1er prix          9,4 %         + 12,6 %      14,8 %        + 8,3 %

     Findus                     7,3 %         - 2,1 % 5,4 %               + 3,1 %
     Nestlé                     6,4 %         - 4,3 %       4,0 %         - 1,9

     Mc Cain                    4,8 %         - 0,7 %       6,8 %         - 0,5 %

     Charal                     3,6 %         - 15,1 %      2,4 %         - 16,1 %

     Unigate/Marie              3,5 %         -7,2 %        2,5 %         - 3,0 %

     Bonduelle                  1,9 %         - 9,4 %       2,1 %         13,7 %

     Permira                    1,6 %         - 17,7 %      0,7 %         - 19,1 %

     Total Marché               -             + 0,5 %       -             - 0,5 %                     13


Source IRI (Institut de Recherche et Innovation, origine fabricant, cumul de janvier à mi-août 2009
3. Les acteurs
Le consommateur : 10kg/an/personne (patates transformées)
+12,3% entre 2008 et 2009
Attraits: produits nationaux + qualité
Distributeurs :
                  Pdm val.        Pdm val.
                  surgelés hors   surgelés hors
                  glaces 2007     glaces 2008

Hypers + supers   46,2 %          46,5 %

Hard discount     12,1 %          12,9 %

Freezer center    18,2 %          18,5 %

Domicile          21,6 %          20,4 %
                                                  Source TNS Worldpanel, origine Syndicat des surgelés.


                                                                                                          14
3. Les acteurs
Les prescripteurs :
Le milieu de la santé  Études menées
Diversité alimentaire
Sensibilisation des médecins.

Les médias grand public en relation presse : un relai important
Tous supports média, rubrique consommation/alimentation, santé…
« UFC que Choisir », présence au Crous.




                                                                  15
16
» Le ciblage:
   ˃ Les familles, les étudiants
   ˃ Revenu moyen
   ˃ Préfèrent les repas faits vite
   ˃ Appréciation pour la qualité
   ˃ Font les courses aux supermarchés ou superettes


» Le positionnement:
   ˃ La seule marque de frite d’igname en France
   ˃ Original
   ˃ Innovant
   ˃ Canadienne: bonne qualité
   ˃ Diffèrent mais accessible



                                                       17
» Marketing mix
» Produit:
   ˃ Frites d’igname
   ˃ Nouveau et original
   ˃ Produit familial
   ˃ Produit canadien (québécois)


» Prix:
   ˃ Pénétration du marché
   ˃ Objectif du prix bas
       + Augmenter notre part du marché
       + Correspondre aux prix de nos concurrents
       + Etre accessible à tous

                                                    18
» Place:
  ˃ Supermarchés
      + Leclerc
  ˃ Cantines dans les écoles ou les universités
  ˃ Vend aux grossistes pour plus contrôle sur le prix

» Promotion:
  ˃ Dégustation dans les supermarchés
  ˃ L’offre commerciale
      + 50% supplémentaire
      + Coupons de discount
  ˃ Plan communication
      + Arrêts de bus, le radio, le Metro, le cinéma
  ˃ L’emballage
      + En français


                                                         19
» Swot Analysis:
Forces                Nouveau produit, original, accessible
                      à tous

Faiblesses            Pas encore de familiarité avec des
                      “yams” en France

Menaces               Plusieurs concurrents de frites
                      “traditionnels”

Opportunités          Changement du mode de vie. Rapide
                      et facile – approprié aux étudiants et
                      familles



                                                               20
21
» Offre promotionnelle envers nos clients
   ˃ Présentation de notre entreprise
   ˃ Langue française
   ˃ Présentation du produit
       + Conditionnement
       + Dimensions
       + Marquages (mentions obligatoires)
       + Mode de préparation
       + Photos
   ˃ Quantités : pour 700 sachets de 400 grammes achetés
   ˃ Au prix de X l’unité
   ˃ Offre : -40% sur les 200 sachets suivants
   ˃ Limites temporelles : 3 mois (Octobre, Novembre, Décembre)
   ˃ Conditions générales de vente
» Importance haute : détermination du Chiffre d’Affaires,
  des marges, donc de la rentabilité de notre entreprise.

» Clé de voute de l’offre commerciale et principale levier
  de négociation.

» Politique de construction de la marque :
   ˃ Adaptation par rapport aux prix du marché
   ˃ Objectifs
      + Assoir notre marque, image, notoriété et réseau
      + Pénétrer le marché et gagner des parts de marché
      + Lancer notre nouveau produit
      + Dissuader les potentiels concurrents de rentrer sur le marché
» Cela suppose:
  ˃Etude approfondie du marché
  ˃Définition du prix consommateur idéal
   (maximisation des marges mais adaptation aux prix
   des concurrents locaux)
  ˃Attention particulière à la chaîne des prix (marges
   perçues par chaque intermédiaire)
25
» Adaptation du produit
   ˃ Packaging
       + Langue français ou français/anglais ?
       + Garder couleurs du canada pour image du produit
       + Transparent pour meilleure visibilité du produit

   ˃ Conditionnement
      + En France, petits conditionnements. 400g ou 500g
      + Portions individuelles et formats familiaux
      + Cartons puis palettes pour faciliter le transport

   ˃ Contenu
      + Présentation du Produit, de notre entreprise
      + Règlementation et mentions légales (OGM), normes Européennes
      + Recettes et modes de préparation
      + “Produit fabrique à l’extérieur de l’UE”
      + Mentions des additifs alimentaires
      + Masse et volume
      + Prix de vente et prix unitaire
      + Information nutritionnel

                                                                       26
» Adaptation du processus de fabrication aux normes
  européennes
   ˃ Produits surgelés (Directive 1988)
   ˃ Température maximum -18°C (sauf pour transport et distribution)
   ˃ Fluides frigorigènes : air, azote, anhydride carbonique
   ˃ Étiquetage et mentions légales: date de durabilité minimale, la période
     d'entrepôt par le destinataire, la température de conservation et l'équipement
     requis…
   ˃ Cf : http://europa.eu/pol/food/index_fr.htm
» Création service export après avoir tester le marché
   ˃ Personnel commercial
   ˃ Personnel administratif
   ˃ Personnel qualifié
   ˃ Composé de
       + Responsable export/zone export
       + Assistance export
       + Merchandisers/Commerciaux

                                                                                      27
˃ Conséquences sur notre budget
   + Investissement monétaire et temporel
   + Equipe pour adapter notre produit : sous-traitant (meilleure
      connaissance du marché, démarche à n’opérer qu’une seule fois au
      début)
   + Recherche de nouveaux partenaires et fournisseurs
   + Couts commerciaux
   + Couts logistiques
   + Couts en matière première (conditionnement et packaging)

˃ Ce que nous pouvons garder de notre processus de fabrication habituel
    + Matières premières et cuisson (sauf règlementation particulière)
    + Personnel ouvrier

˃ Etalement d’autres couts
    + Couts administratifs généraux
    + Frais de fonctionnement


                                                                          28
29
Distributeurs           Vente            Clients
Fournisseur      Approvisionn        •Grandes surfaces       • Semi-gros      • Professionnels
s                                     alimentaires
                 ement               •Magasins spécialisés
                                                             • Détail ou en   • Particuliers
                                                               ligne
Industriels de   Centrales d’achat   •Détaillants
                                                             • Détail
                                      indépendants et
l’agroalimenta   nationales et        franchisés
ire              internationales




                                                                                                 30
Si test marché réussi  véritable demande
                                                    Pour les cantines scolaires et
        Pour la grande surface
                                                    professionnelles
•   Leclerc                                         •   Sodexo
      • Statut : groupement                              • CA : 15,3 M€
      • CA 2006 : 29 375M€, +3,1% vs 2005
                                                         • 50 millions de
                                                            consommateurs/jour
      • Nombre de magasins en 2006 : 507            •   Avantages
      • Activités : hypermarchés, supermarchés et        • Très grand marché
          magasins spécialisés                           • Ouverture à un marché plus
•   Avantages                                               global
      • Premier à avoir créé un comparateur de           • Habitude et professionnalisme
          prix en ligne                                  • Déjà partenaire au Canada
      • E-Leclerc : ouverture à un marché plus      •   Inconvénients
          large                                          • Entreprise très large
•   Inconvénients
                                                         • Qualité de l’image au niveau de
                                                            l’emploi
      • Guerre des prix sur le marché : n’est pas        • Complexité du suivi produit
          en position de force
      • Politique de logistique et projets de
          fidélisation : association difficile

                                                                                             31
Transport vers la France :
  • Containers réfrigérés (logistique de la chaîne du froid) : produits préparés, prêts à
     la consommation
  • Distribution aux importateurs au port : deux types d’emballage (vente particulier –
     sachets spécifiques; et cantines –sachets neutres)

  Incoterm : DAT 2010 (Delivered At Terminal)
  • Marchandises (déchargées) livrées sur quai, dans un terminal maritime désigné
  • Dédouanement import, post-acheminement, assurance et taxes payés par
     l'acheteur
  • Pour les deux importateurs
Avec Leclerc                                        Avec Sodexo
» Promesse d’achat avant envoi                      » Promesse d’achat avant envoi
» Justificatif de réception                         » Justificatif de réception
  marchandise                                         marchandise
» Délais 90 jours                                   » Délais 60 jours
     ˃ Gestion des stocks pendant une plus grande       ˃ Consommation rapide dans les cantines
       période de temps


                                                                                                  32
33
ENTRE LES SOUSSIGNES :
La société Yam Yam, Société PME au capital de 550 000€, dont le
siège social est basé à Montréal, enregistrée au Registre du Commerce
et des Sociétés Canadien du Québec.
Représentée par Georges Benson
Ci-après désignée le « Fournisseur»,
D’UNE PART,
ET :
La GALEC, Société Coopérative à capital variable Groupements
d'Achats des Centres E.Leclerc, dont le siège social est 26, quai Marcel
Boyer 94 200 Ivry-sur-Seine, immatriculé au Registre du Commerce et
des sociétés de Créteil sous le n°B 642 007 991.
Représentée par Monsieur Hubert Delahaye,
Ci-après dénommée l’ « Importateur»,
D’AUTRE PART,
ONT CONVENU ET ARRETE CE QUI SUIT :

  Article 1 – Clause d’exclusivité territoriale
  Le Fournisseur confère à l’Importateur, qui accepte, la distribution exclusive des produits dont la liste
  figure à l’annexe n°1 ci-jointe …
  Une exclusivité territoriale est accordée à l’importateur sur le territoire visé comprenant les régions
  françaises : Centre, Ile de France, Champagne Ardenne, Picardie, Nord Pas de Calais, haute Normandie.
  A défaut, le contrat sera résilié immédiatement et sans préavis.

Article 1.a –Obligations de l’importateur                Article 1.b –Obligations du fournisseur
Ne pas sous-traiter avec d’autres sociétés tierces      Informations sur les caractéristiques et évolution
Respect du secret professionnel                         des produits
Informations sur les caractéristiques et évolution      Aviser l’importateur de changements dans la
du marché                                                politique tarifaire au minimum 4 mois avant effet
Quantités minimales d’achat : 10 000 tonnes             Frais de publicité supportés: 80% du budget
Frais de publicité supportés: 20% du budget             communication export
communication export                                     Indemnisation de l’importateur en fin de contrat
                                                         de 5% sur ses ventes réalisées

  Article 1.c – Exception à la clause d’exclusivité
   Objectifs du fournisseurs pas atteints  possibilité de retirer le droit à l’exclusivité avant la fin du
      contrat, (tout en maintenant le droit à la distribution)
   Vente par Internet
ONT CONVENU ET ARRETE CE QUI SUIT :

Article 2 – Marque et enseigne
Le Fournisseur autorise l’utilisation de la marque, du logo, de l’enseigne et des signes distinctifs qui y
sont rattachés pendant la seule durée du contrat et exclusivement dans les limites de l’objet de celui-ci
L’Importateur s’engage à faire en sorte que toute confusion soit évitée, dans l’esprit des clients et
prospects, sur l’usage et sur sa qualité de commerçant indépendant

Article 3 – Durée du Contrat
Le présent contrat est conclu pour une durée déterminée.
Il prend effet à compter du 1er Mai 2001, et ce jusqu’au 31 Décembre 2012
Il pourra être résilié à tout moment par l’une ou l’autre des parties, sous réserve
du respect d’un délai de prévenance de 6 mois.

Article 4 – Juridiction
Toute difficulté pouvant naître de l’éxécution du présent contrat sera du ressort du tribunal de
commerce de Montréal.

Article 5 – Avenants
Toute modification d’une ou plusieurs clauses du contrat en cours doit faire l’objet d’un avenant signé
des deux parties ou d’un changement de contrat si nécessaire.
37
» Coûts de prospection: 350 000€
  ˃Salon                  jusqu´à 350€/m2 (SIAL) +TVA
  ˃Téléphone              environ 0,80€ par minute
  ˃Mail                   0,75€ - 16,90€ par courrier
  ˃Site Internet          1500€ - 4000€
  ˃Traductions            0€
  ˃Echantillons           0€

» Coûts de déplacement
  ˃Deux voyages en France par an
    + Aller-retour : 1100€ par voyage

                                                        38
Au       Production/logistique
Canada           Matières premières et coût industriel
                 Coût du travail, financier

         Logistique nationale
                 Réseau de distribution Canadien
                                                                 Structure des coûts :
         Actions commerciales et A&P                             Du fournisseur au
                 + Prospection en France from Canada             consommateur
                                                         CAD$
                  Prix de vente fournisseur             0,70
                                                                 La chaîne a été réduite au plus
En       Fournisseur > Importateur (GS et CHR)                   possible pour pourvoir attaquer le
                                                                 marché avec les prix les plus faibles
France           Marges + coûts export
                                                                 pour le consommateur.
                 Assurance et manutention
                 Structure et Marketing en France                Ainsi, les barrières à l’entrée sont
                                                         1,70€
                                                                 augmentées et note image est
                                                                 renforcée.
         Importateur > Consommateur
                 TVA

                                                         1,95€                                           39
Recettes                              Dépenses

» Chiffre d’affaires                  » Production et logistique au
                                        Canada
  Canada                                   ˃ CAD$ 570 000
    ˃ CAD$ 1 238 935 + 1 190 000€     » Salaires existants
                                           ˃ CAD$ 829 500
» Ventes Canada                       » Création nouvel emploi
    ˃ 1 769 907 sachets à 0,70€            ˃ CAD$ 21 000

» Prévision des ventes                » Prospection France
                                           ˃ 350 000 €
  France                              » Exportation
    ˃ 700 000 sachets à 1,70€              ˃ 750 000 €



Année fiscale : 1er Janvier, 31 Décembre
Marges : CAD$ 418 435 dont 69 000€ exportations France

                                                                      40
• Sur la base de l’évolution 2009 – 2010 : +3% CA annuel
• Intégrant une augmentation du marché Français de 10%/an
• Amélioration image de marque mais pas modification du prix
Recettes                                 Dépenses

» Chiffre d’affaires                  » Production et logistique au
                                        Canada
  Canada                                   ˃ CAD$ 587 100
    ˃ CAD$ 1 276 103 + 1 344 700€     » Salaires existants
                                           ˃ CAD$ 841 943
» Ventes Canada                       » Création nouvel emploi
    ˃ 1 823 004sachets à 0,70€             ˃ CAD$ 24 867

» Prévision des ventes                » Prospection/Suivi France
                                           ˃ 350 000 €
  France                              » Exportation
    ˃ 721 000 sachets à 1,70€              ˃ 772 500€



Année fiscale : 1er Janvier, 31 Décembre
Marges : CAD$ 820 446 dont 197 333€ exportations France

                                                                      41
• Sur la base de l’évolution 2009 – 2010 : +3% CA annuel
• Intégrant une augmentation du marché Français de 10%/an
• Amélioration image de marque mais pas modification du prix
Recettes                                 Dépenses

» Chiffre d’affaires                  » Production et logistique au
                                        Canada
  Canada                                   ˃ CAD$ 604 713
    ˃ CAD$ 1 314 386 + 1 519 511€     » Salaires existants
                                           ˃ CAD$ 854 572
» Ventes Canada                       » Création nouvel emploi
    ˃ 1 877 694 sachets à 0,70€            ˃ CAD$ 25 240

» Prévision des ventes                » Prospection France
                                           ˃ 350 000 €
  France                              » Exportation
    ˃ 742 630 sachets à 1,70€              ˃ 795 675€



Année fiscale : 1er Janvier, 31 Décembre
Marges : CAD$ 1 002 978 dont 348 595€ exportations France

                                                                      42

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Société yam yam

  • 1. Junon Célia 1 Hiegemann Jana Said Huda Simien Camille Urier-Cattoire Pierre
  • 2. I. Notre entreprise au Canada II. Choix du pays et analyse du marché III. Plan marketing IV. Offre commerciale et politique tarifaire V. Modifications internes VI. Intermédiaires et conditions de transport VII. Contrat de distribution VIII.Plan d’action commercial et budget 2
  • 4. » Nom: Yam Yam » Entreprise familiale créée par Georges Benson en 1980 » Entreprise de taille moyenne avec 237 salariés » Basée à Québec, Canada » Produit: Yam fries / frites d’igname » CA (2010): $ 1 238 935  +3% (2009) » Objectif: exporter en France des « yam fries » 4
  • 5. » 160 180 hectares de pommes de terre dont 50% sont transformées » Production de frites surgelées: 1,325 million de tonnes (2005/2006) » Canada: 2ème exportateur mondial de frites (après les Pays Bas) avec 970 000 tonnes de frites surgelées (2006/2007) » Nous sommes le 10ème producteur de « yam fries » au Canada 5
  • 6. » Autres producteurs: ˃ Concurrents en Amérique du Nord : + Todays Potatoes (Joint venture entre Barrich Farms et Bassano Growers) + Russet House Inc. + Etats Unis: Kettle Creations LLC, Keystone Potato Products LLC, Michael Foods Inc., Potato Products of Idoha LLC ˃  Augmentation du nombre concurrents » Consommation: ˃ Augmentation de la demande (produit avec une image plus saine) 6
  • 7. » Marché Canadien saturé » Devenir pionnier sur le marché Français » Avantages concurrentiels: être plus compétitif ˃ De plus en plus de concurrents » Investissement à long terme » Diversification portefeuille 7
  • 9. Conditions politiques et économiques Innovations, technologies et Neutralité de la PAC logistique Réglementation et douanes Qualité des infrastructure Accords Québec-France Faible prise de risque  Environnement économique Croissance du PIB positive Pratiques culturelles et Note de A1 « environnement des commerciales affaires » Similitudes de la langue 6ème puissance mondiale Culture d’affaire commune  Caractéristiques sociaux- démographiques 65 millions d’habitants Dynamisme Alimentation variée 9
  • 10. Internationalisation de l’entreprise sur un marché de niche en France Stratégie à court-terme Stratégie à long- » Notoriété terme » Réseau » Rentabilité financière ˃ Réduction des coûts » Gain parts de marché » Stabilisation de la marque Stratégie à moyen- » Consommation terme courante » Barrières à l’entrée du » Implantation d’une marché filiale 10
  • 11. 1. Le marché Type: inexistant (igname) mais croissant pour les frites (+60% de la production sur 10 ans) Taille (en volume et valeur): 11,7% du marché des surgelés Source: Etude Xerfi, Le marché des surgelés Production: 1 million de tonnes + 500 000 tonnes (particuliers) Besoin et tendance de consommation: aliments de base / « tropical » / période de culture: 180-360 jours Habitudes et comportements d’achat: produits d’entrée de gamme, détaillants spécialisés, progression des formats de proximité (patate) Fort potentiel du marché  sensibilité au produit 11
  • 12. 2. La concurrence indirecte (frites et autres surgelés salés) Domination des groupes étrangers Pouvoir de négociation  Farm Frite (Pays Bas) Stratégie = innovation,  Intersnack (Allemagne) transparence Budget communication  MC CAIN FOODS (Canada) Logistique automatisée 12
  • 13. Pdm Val. Evol/1 an Pdm Vol Evol./1 an MDD 55,9 % + 6,9 % 67,3 % + 2,6 % dont MDD Classiques 46,4 % + 5,8 % 52,5 % + 1,1 % dont MDD 1er prix 9,4 % + 12,6 % 14,8 % + 8,3 % Findus 7,3 % - 2,1 % 5,4 % + 3,1 % Nestlé 6,4 % - 4,3 % 4,0 % - 1,9 Mc Cain 4,8 % - 0,7 % 6,8 % - 0,5 % Charal 3,6 % - 15,1 % 2,4 % - 16,1 % Unigate/Marie 3,5 % -7,2 % 2,5 % - 3,0 % Bonduelle 1,9 % - 9,4 % 2,1 % 13,7 % Permira 1,6 % - 17,7 % 0,7 % - 19,1 % Total Marché - + 0,5 % - - 0,5 % 13 Source IRI (Institut de Recherche et Innovation, origine fabricant, cumul de janvier à mi-août 2009
  • 14. 3. Les acteurs Le consommateur : 10kg/an/personne (patates transformées) +12,3% entre 2008 et 2009 Attraits: produits nationaux + qualité Distributeurs : Pdm val. Pdm val. surgelés hors surgelés hors glaces 2007 glaces 2008 Hypers + supers 46,2 % 46,5 % Hard discount 12,1 % 12,9 % Freezer center 18,2 % 18,5 % Domicile 21,6 % 20,4 % Source TNS Worldpanel, origine Syndicat des surgelés. 14
  • 15. 3. Les acteurs Les prescripteurs : Le milieu de la santé  Études menées Diversité alimentaire Sensibilisation des médecins. Les médias grand public en relation presse : un relai important Tous supports média, rubrique consommation/alimentation, santé… « UFC que Choisir », présence au Crous. 15
  • 16. 16
  • 17. » Le ciblage: ˃ Les familles, les étudiants ˃ Revenu moyen ˃ Préfèrent les repas faits vite ˃ Appréciation pour la qualité ˃ Font les courses aux supermarchés ou superettes » Le positionnement: ˃ La seule marque de frite d’igname en France ˃ Original ˃ Innovant ˃ Canadienne: bonne qualité ˃ Diffèrent mais accessible 17
  • 18. » Marketing mix » Produit: ˃ Frites d’igname ˃ Nouveau et original ˃ Produit familial ˃ Produit canadien (québécois) » Prix: ˃ Pénétration du marché ˃ Objectif du prix bas + Augmenter notre part du marché + Correspondre aux prix de nos concurrents + Etre accessible à tous 18
  • 19. » Place: ˃ Supermarchés + Leclerc ˃ Cantines dans les écoles ou les universités ˃ Vend aux grossistes pour plus contrôle sur le prix » Promotion: ˃ Dégustation dans les supermarchés ˃ L’offre commerciale + 50% supplémentaire + Coupons de discount ˃ Plan communication + Arrêts de bus, le radio, le Metro, le cinéma ˃ L’emballage + En français 19
  • 20. » Swot Analysis: Forces Nouveau produit, original, accessible à tous Faiblesses Pas encore de familiarité avec des “yams” en France Menaces Plusieurs concurrents de frites “traditionnels” Opportunités Changement du mode de vie. Rapide et facile – approprié aux étudiants et familles 20
  • 21. 21
  • 22. » Offre promotionnelle envers nos clients ˃ Présentation de notre entreprise ˃ Langue française ˃ Présentation du produit + Conditionnement + Dimensions + Marquages (mentions obligatoires) + Mode de préparation + Photos ˃ Quantités : pour 700 sachets de 400 grammes achetés ˃ Au prix de X l’unité ˃ Offre : -40% sur les 200 sachets suivants ˃ Limites temporelles : 3 mois (Octobre, Novembre, Décembre) ˃ Conditions générales de vente
  • 23. » Importance haute : détermination du Chiffre d’Affaires, des marges, donc de la rentabilité de notre entreprise. » Clé de voute de l’offre commerciale et principale levier de négociation. » Politique de construction de la marque : ˃ Adaptation par rapport aux prix du marché ˃ Objectifs + Assoir notre marque, image, notoriété et réseau + Pénétrer le marché et gagner des parts de marché + Lancer notre nouveau produit + Dissuader les potentiels concurrents de rentrer sur le marché
  • 24. » Cela suppose: ˃Etude approfondie du marché ˃Définition du prix consommateur idéal (maximisation des marges mais adaptation aux prix des concurrents locaux) ˃Attention particulière à la chaîne des prix (marges perçues par chaque intermédiaire)
  • 25. 25
  • 26. » Adaptation du produit ˃ Packaging + Langue français ou français/anglais ? + Garder couleurs du canada pour image du produit + Transparent pour meilleure visibilité du produit ˃ Conditionnement + En France, petits conditionnements. 400g ou 500g + Portions individuelles et formats familiaux + Cartons puis palettes pour faciliter le transport ˃ Contenu + Présentation du Produit, de notre entreprise + Règlementation et mentions légales (OGM), normes Européennes + Recettes et modes de préparation + “Produit fabrique à l’extérieur de l’UE” + Mentions des additifs alimentaires + Masse et volume + Prix de vente et prix unitaire + Information nutritionnel 26
  • 27. » Adaptation du processus de fabrication aux normes européennes ˃ Produits surgelés (Directive 1988) ˃ Température maximum -18°C (sauf pour transport et distribution) ˃ Fluides frigorigènes : air, azote, anhydride carbonique ˃ Étiquetage et mentions légales: date de durabilité minimale, la période d'entrepôt par le destinataire, la température de conservation et l'équipement requis… ˃ Cf : http://europa.eu/pol/food/index_fr.htm » Création service export après avoir tester le marché ˃ Personnel commercial ˃ Personnel administratif ˃ Personnel qualifié ˃ Composé de + Responsable export/zone export + Assistance export + Merchandisers/Commerciaux 27
  • 28. ˃ Conséquences sur notre budget + Investissement monétaire et temporel + Equipe pour adapter notre produit : sous-traitant (meilleure connaissance du marché, démarche à n’opérer qu’une seule fois au début) + Recherche de nouveaux partenaires et fournisseurs + Couts commerciaux + Couts logistiques + Couts en matière première (conditionnement et packaging) ˃ Ce que nous pouvons garder de notre processus de fabrication habituel + Matières premières et cuisson (sauf règlementation particulière) + Personnel ouvrier ˃ Etalement d’autres couts + Couts administratifs généraux + Frais de fonctionnement 28
  • 29. 29
  • 30. Distributeurs Vente Clients Fournisseur Approvisionn •Grandes surfaces • Semi-gros • Professionnels s alimentaires ement •Magasins spécialisés • Détail ou en • Particuliers ligne Industriels de Centrales d’achat •Détaillants • Détail indépendants et l’agroalimenta nationales et franchisés ire internationales 30
  • 31. Si test marché réussi  véritable demande Pour les cantines scolaires et Pour la grande surface professionnelles • Leclerc • Sodexo • Statut : groupement • CA : 15,3 M€ • CA 2006 : 29 375M€, +3,1% vs 2005 • 50 millions de consommateurs/jour • Nombre de magasins en 2006 : 507 • Avantages • Activités : hypermarchés, supermarchés et • Très grand marché magasins spécialisés • Ouverture à un marché plus • Avantages global • Premier à avoir créé un comparateur de • Habitude et professionnalisme prix en ligne • Déjà partenaire au Canada • E-Leclerc : ouverture à un marché plus • Inconvénients large • Entreprise très large • Inconvénients • Qualité de l’image au niveau de l’emploi • Guerre des prix sur le marché : n’est pas • Complexité du suivi produit en position de force • Politique de logistique et projets de fidélisation : association difficile 31
  • 32. Transport vers la France : • Containers réfrigérés (logistique de la chaîne du froid) : produits préparés, prêts à la consommation • Distribution aux importateurs au port : deux types d’emballage (vente particulier – sachets spécifiques; et cantines –sachets neutres) Incoterm : DAT 2010 (Delivered At Terminal) • Marchandises (déchargées) livrées sur quai, dans un terminal maritime désigné • Dédouanement import, post-acheminement, assurance et taxes payés par l'acheteur • Pour les deux importateurs Avec Leclerc Avec Sodexo » Promesse d’achat avant envoi » Promesse d’achat avant envoi » Justificatif de réception » Justificatif de réception marchandise marchandise » Délais 90 jours » Délais 60 jours ˃ Gestion des stocks pendant une plus grande ˃ Consommation rapide dans les cantines période de temps 32
  • 33. 33
  • 34. ENTRE LES SOUSSIGNES : La société Yam Yam, Société PME au capital de 550 000€, dont le siège social est basé à Montréal, enregistrée au Registre du Commerce et des Sociétés Canadien du Québec. Représentée par Georges Benson Ci-après désignée le « Fournisseur», D’UNE PART, ET : La GALEC, Société Coopérative à capital variable Groupements d'Achats des Centres E.Leclerc, dont le siège social est 26, quai Marcel Boyer 94 200 Ivry-sur-Seine, immatriculé au Registre du Commerce et des sociétés de Créteil sous le n°B 642 007 991. Représentée par Monsieur Hubert Delahaye, Ci-après dénommée l’ « Importateur», D’AUTRE PART,
  • 35. ONT CONVENU ET ARRETE CE QUI SUIT : Article 1 – Clause d’exclusivité territoriale Le Fournisseur confère à l’Importateur, qui accepte, la distribution exclusive des produits dont la liste figure à l’annexe n°1 ci-jointe … Une exclusivité territoriale est accordée à l’importateur sur le territoire visé comprenant les régions françaises : Centre, Ile de France, Champagne Ardenne, Picardie, Nord Pas de Calais, haute Normandie. A défaut, le contrat sera résilié immédiatement et sans préavis. Article 1.a –Obligations de l’importateur Article 1.b –Obligations du fournisseur Ne pas sous-traiter avec d’autres sociétés tierces Informations sur les caractéristiques et évolution Respect du secret professionnel des produits Informations sur les caractéristiques et évolution Aviser l’importateur de changements dans la du marché politique tarifaire au minimum 4 mois avant effet Quantités minimales d’achat : 10 000 tonnes Frais de publicité supportés: 80% du budget Frais de publicité supportés: 20% du budget communication export communication export Indemnisation de l’importateur en fin de contrat de 5% sur ses ventes réalisées Article 1.c – Exception à la clause d’exclusivité  Objectifs du fournisseurs pas atteints  possibilité de retirer le droit à l’exclusivité avant la fin du contrat, (tout en maintenant le droit à la distribution)  Vente par Internet
  • 36. ONT CONVENU ET ARRETE CE QUI SUIT : Article 2 – Marque et enseigne Le Fournisseur autorise l’utilisation de la marque, du logo, de l’enseigne et des signes distinctifs qui y sont rattachés pendant la seule durée du contrat et exclusivement dans les limites de l’objet de celui-ci L’Importateur s’engage à faire en sorte que toute confusion soit évitée, dans l’esprit des clients et prospects, sur l’usage et sur sa qualité de commerçant indépendant Article 3 – Durée du Contrat Le présent contrat est conclu pour une durée déterminée. Il prend effet à compter du 1er Mai 2001, et ce jusqu’au 31 Décembre 2012 Il pourra être résilié à tout moment par l’une ou l’autre des parties, sous réserve du respect d’un délai de prévenance de 6 mois. Article 4 – Juridiction Toute difficulté pouvant naître de l’éxécution du présent contrat sera du ressort du tribunal de commerce de Montréal. Article 5 – Avenants Toute modification d’une ou plusieurs clauses du contrat en cours doit faire l’objet d’un avenant signé des deux parties ou d’un changement de contrat si nécessaire.
  • 37. 37
  • 38. » Coûts de prospection: 350 000€ ˃Salon jusqu´à 350€/m2 (SIAL) +TVA ˃Téléphone environ 0,80€ par minute ˃Mail 0,75€ - 16,90€ par courrier ˃Site Internet 1500€ - 4000€ ˃Traductions 0€ ˃Echantillons 0€ » Coûts de déplacement ˃Deux voyages en France par an + Aller-retour : 1100€ par voyage 38
  • 39. Au Production/logistique Canada Matières premières et coût industriel Coût du travail, financier Logistique nationale Réseau de distribution Canadien Structure des coûts : Actions commerciales et A&P Du fournisseur au + Prospection en France from Canada consommateur CAD$  Prix de vente fournisseur 0,70 La chaîne a été réduite au plus En Fournisseur > Importateur (GS et CHR) possible pour pourvoir attaquer le marché avec les prix les plus faibles France Marges + coûts export pour le consommateur. Assurance et manutention Structure et Marketing en France Ainsi, les barrières à l’entrée sont 1,70€ augmentées et note image est renforcée. Importateur > Consommateur TVA 1,95€ 39
  • 40. Recettes Dépenses » Chiffre d’affaires » Production et logistique au Canada Canada ˃ CAD$ 570 000 ˃ CAD$ 1 238 935 + 1 190 000€ » Salaires existants ˃ CAD$ 829 500 » Ventes Canada » Création nouvel emploi ˃ 1 769 907 sachets à 0,70€ ˃ CAD$ 21 000 » Prévision des ventes » Prospection France ˃ 350 000 € France » Exportation ˃ 700 000 sachets à 1,70€ ˃ 750 000 € Année fiscale : 1er Janvier, 31 Décembre Marges : CAD$ 418 435 dont 69 000€ exportations France 40
  • 41. • Sur la base de l’évolution 2009 – 2010 : +3% CA annuel • Intégrant une augmentation du marché Français de 10%/an • Amélioration image de marque mais pas modification du prix Recettes Dépenses » Chiffre d’affaires » Production et logistique au Canada Canada ˃ CAD$ 587 100 ˃ CAD$ 1 276 103 + 1 344 700€ » Salaires existants ˃ CAD$ 841 943 » Ventes Canada » Création nouvel emploi ˃ 1 823 004sachets à 0,70€ ˃ CAD$ 24 867 » Prévision des ventes » Prospection/Suivi France ˃ 350 000 € France » Exportation ˃ 721 000 sachets à 1,70€ ˃ 772 500€ Année fiscale : 1er Janvier, 31 Décembre Marges : CAD$ 820 446 dont 197 333€ exportations France 41
  • 42. • Sur la base de l’évolution 2009 – 2010 : +3% CA annuel • Intégrant une augmentation du marché Français de 10%/an • Amélioration image de marque mais pas modification du prix Recettes Dépenses » Chiffre d’affaires » Production et logistique au Canada Canada ˃ CAD$ 604 713 ˃ CAD$ 1 314 386 + 1 519 511€ » Salaires existants ˃ CAD$ 854 572 » Ventes Canada » Création nouvel emploi ˃ 1 877 694 sachets à 0,70€ ˃ CAD$ 25 240 » Prévision des ventes » Prospection France ˃ 350 000 € France » Exportation ˃ 742 630 sachets à 1,70€ ˃ 795 675€ Année fiscale : 1er Janvier, 31 Décembre Marges : CAD$ 1 002 978 dont 348 595€ exportations France 42

Notes de l'éditeur

  1. Politique tarifaire (Camille) : stratégie de développement de marque (car premiers sur le marché etc.)