3. OBJECTIFS
DEFINITION…S DU MARKETING
1. Mise en perspective du marketing dans l’univers PME
2. Faire le lien entre différents outils et leur intérêt pour le marketing et
la communication
3. Favoriser une approche marketing cohérente
4. Faire connaître mon entreprise/produit de manière efficiente
4. AGENDA
MARKETING
• DéfinitionS du marketing
• Qu’est-ce que le marketing ?
ME FAIRE CONNAITRE
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Construire un produit remarquable
Connaître ses clients
Opter pour des canaux adaptés
Crée une marque
Cibler les influenceurs
Raconter une histoire
Engager la conversation
Fidéliser les clients
Mesurer
POUR CONCLURE
6. Définition du marketing
American Marketing Association
Double dimension : stratégie et opérationnelle
Les 4 P : Price-Product-Promotion-Place
Objet : bien ou service
Finalité : satisfaction mutuelle
DEFINITION…S DU MARKETING
« Le marketing consiste à planifier et mettre en œuvre :
• L’élaboration
• La tarification
• La promotion
• La distribution
D’un bien ou d’un service en vue d’un échange mutuellement
satisfaisant pour les organisations et les individus. »
7. Une nouvelle définition du marketing
Lendrevie-Levy, Mercator 2013 – Théories et nouvelles pratiques du marketing
Double dimension : stratégie (influence) et opérationnelle
(action)
Finalité : influencer le comportement
Rôle : créer une valeur perçue supérieure
Contexte : Univers concurrentiel
Effort constant d’adaptation
DEFINITION…S DU MARKETING
« Le marketing est l’effort d’adaptation des organisations à des
marchés concurrentiels pour influencer en leur faveur le
comportement des publics dont elles dépendent, par une offre
dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des
concurrents »
8. DEFINITION…S DU MARKETING
You can’t just ask customers
what they want and then try
to give that to them. By the
time you get it built, they’ll
want something new.
10. DEFINITION…S DU MARKETING
Le marketing est chargé des relations d’une organisation;
• les relations entre les utilisateurs et la marque
• Les relations entre les consommateurs
12. •
•
•
•
Etudes de marchés, sondages
Comportement du consommateur
Analyse de la concurrence
Mesure du suivi et de l’efficacité des actions
marketing (ROMI)
Marketing stratégique
•
•
•
•
•
Positionnement
Cibles, marchés et segmentation
Offre (produit et/ou marque) – politique de produit
Politique de prix
Plan marketing
• Marque
• Stratégie de communication
Marketing opérationnel
•
•
•
•
•
•
Mise en œuvre des campagnes
Actions d’aide à la vente et marketing direct
Marketing relationnel
Réseaux sociaux
Merchandising
Relations clients
COMPOSANTSES DU MARKETING
Marketing d’études
13. COMMUNICATION FINANCIERE
Faire acheter et fidéliser
Répondre à des obligations
légales
Informer et inluencer les
investisseurs
Prospects et clients
Influenceurs
Investisseurs
Autorités
COMMUNICATION CORPORATE
COMMUNICATION INTERNE
Faire connaître l’entreprise
Légitimer ses actions
La rendre attractive pour le
recrutement
Cohésion interne, esprit d’équipe
Faire adhérer à la stratégie
d’entreprise
Citoyens
Décideurs
Collaborateurs
Collaborateurs
TYPES DE COMMUNICATION
COMMUNICATION MARKETING
14. QU’EST CE QUE LE MARKETING ?
Le marketing est une attitude et une culture
15. Curiosité personnelle
Etudes de marché
Comportement du
consommateur
S’ADAPTER AU MARCHE
New River Valley Skyfest -Dublin, Virginia - 2012
Développer une offre
INFLUENCER LE MARCHE
Proposition de valeur forte
Communication forte
Source : Lendrevie-Levy, Mercator 2013
ATTITUDE MARKETING
COMPRENDRE LE MARCHE
17. CULTURE MARKETING
Le marketing c’est :
Manière de répondre au téléphone
La mise en page de vos factures
Votre politique de retour/service après-vente
Votre sourire
La propreté de votre voiture
….
20. Une marque
≠ logo
≠ une entreprise
≠ produit
Une marque c’est la perception
qu’en ont les gens
Etre une purple cow
une marque charismatique
un produit remarquable
=
un produit/service/ une marque
pour laquelle le consommateur
ne voit pas de substitut
21.
22. Elaborer une proposition de valeur
• Position unique pour construire
une proposition de valeur
remarquable
• Distinguer le principal (le cœur)
des dérivés, accessoires
• Inclure le feedback des
utilisateurs dans le processus
même d’évolution du
produit/service afin d’améliorer
sans cesse celui-ci
• Grâce à la différenciation, le
branding de votre entreprise
n’en sera que simplifié
23. Proposition de valeur :
Bière artisanale, locale, bio et
élaborée en co-création
Valeurs:
Authenticité, transparence
Goût, plaisir
26. PROPOSITION DE VALEUR
SEGMENTATION
• proposition de valeur claire
• facteur de différenciation par
rapport à la concurrence
• Les clients sont-ils intéressés pas
cette proposition de valeur ?
• A qui vendre mon produit/solution ?
• A qui correspond ma réponse ?
• Quelles déclinaisons ?
CANAUX
RELATION CLIENTS
• Comment les clients acquièrent les
produits/services ?
• Comment va se passer la relation
avec mes clients ?
Ex : Parfum BIC
29. Profil :
Homme/femme
Age
Célibataire/marié/divorcé
Enfants ? Age ?
Education
Employé/indépendant/dirigeant…
Revenus
Connecté/nomade…
Habitat (appart/maison) Proprio/locataire
Ville/campagne…
Loisirs (hockey, théatre,…)
Alimentation (bio, fast-food,…)
Causes (nature, sans abris,..)
STRATEGIE MARKETING
Portrait-robot de mes clients
30. •
•
•
•
•
•
•
•
•
Profil personnel
Quel type d’entreprise (PME, grande,..)
Quel secteur ? (industrie, services aux personnes)
Fonction et titre
Responsabilités
Challenges
Processus de décision
Quels centres d’intérêt ?
Quelles lectures (blogs, magasines, TV,..) ?
STRATEGIE MARKETING
Check list de questions
43. DE LA STRATEGIE A LA TACTIQUE
Définir la mission
Avoir une vision
Fixer des objectifs
S’accorder sur des valeurs
44. Mission – Vision – Valeurs - Objectifs
Ex : Google : organiser l’information mondiale utile et la rendre accessible
universellement
Vision = l’ambition de l’entreprise, de son dirigeant. => où allons-nous ?La
vision est précise (marché/niche), quantifiable (chiffrée), ancrée dans le
temps (date)… et inspirante !
Ex : Google : Devenir n°1
LVMH : Représenter à travers le monde les marques les plus raffinées symbolisant l’art
de vivre « ouest-européen »
Valeurs = déterminent la culture et la personnalité de l’entreprise, elles
guideront toute l’équipe.
Ex : Google : Intégrité – Respect – Utilité – Liberté d’expression
Créativité-innovation-excellence-détermination passionnée – Strive to the best in all
we do
Objectifs = la traduction chiffrée de la vision => Comment y arriver ?
Ex : 1. Capter 100% du trafic Internet via le moteur de recherche
2. Atteindre 80% part de marché des navigateurs Internet
3. Représenter 20% du temps passé sur Internet
DE LA STRATEGIE A LA TACTIQUE
Mission = Raison d’être => Qu’offrez-vous à vos clients ?
54. STRATEGIE MARKETING
Aussi belle soit la stratégie, n’oubliez pas de
regarder le résultat
Winston Churchill
Make the customer the hero of your story.
Ann Handley, Chief Content Officer, MarketingProfs
58. • Plaquettes, brochures, flyers
• Publicité
• Communication
conjointe/partenariat
• (Grandes) photos
• Actions points de vente
• Communication de
positionnement
• Expérience utilisateur
VISIBILITE FAIBLE - EXEMPLES
•
•
•
•
•
Vision
Formation de la force de vente
Relations clients
Relations publiques
Positionnement prix
DE LA STRATEGIE A LA TACTIQUE
VISIBILITE FORTE - EXEMPLES
62. DE LA STRATEGIE A LA TACTIQUE
Aussi belle soit la stratégie, n’oubliez pas de
regarder le résultat
Winston Churchill
63. 1. Adressez-vous au
client
2. Proposez-lui de
l’information
3. Posez-lui des
questions
4. Répondez à ses
attentes
5. Ecoutez-le
STRATEGIE MARKETING
Engager la discussion
67. DE LA STRATEGIE A LA TACTIQUE
H a v belleS T O R Ystratégie, l n’oubliez
Aussi e a soit la t o t e l
Ma k e s u r e i t i s A U T H E N T I C
regarder le résultat
I t i s a l l a b o u t P E OP L E
S h a r e F I GURE S
Be CREAT I VE
LI STEN t o f e e d b a c k
pas de
Winston Churchill
75. La fidélisation est un levier d’accroissement de la rentabilité
STRATEGIE MARKETING
IL EST MOINS COUTEUX DE CONSERVER DES CLIENTS QUE D’EN
ACQUERIR DE NOUVEAUX
77. 1. Identifier les déterminants de la
satisfaction
2. Analyser le taux de satisfaction
3. Créer un baromètre de la
satisfaction client
4. Se comparer aux concurrents
Lendrevie-Levie, Mercator 2013
AMELIORER LA SATISFACTION
CLIENTS
1. Ecouter
2. Etre fiable
3. Répondre aux attentes de base
4. Bien traiter les réclamations
5. Dépasser les attentes des
clients
6. Etre équitable
7. Développer l’esprit d’équipe
8. Enquêter auprès du personnel
9. Montrer l’exemple
Parasuraman et Zeithalm, 10 lessons for improving service quality
STRATEGIE MARKETING
MESURER LA SATISFACTION CLIENTS
78. Aussi belle soit la stratégie, n’oubliez
pas de regarder le résultat
Winston Churchil
Mesurer
86. Mailing, newsletter : www.ymlp.com - www.mailchimp.com www.madmimi.com - www.netatlantic.com
Gestion simultanée de réseaux sociaux : Tweetdeck – Hootsuite –
Seesmic
Suivi de votre « score » social : Klout
Réseaux sociaux à audience en Belgique : Facebook – Twitter - Linked
In – Google+ - Pinterest – YouTube – Flickr => Storify
Monitoring presse : Auxipress - Belga
OUTILS
Sondages, enquêtes : www.surveymonkey.com
87. Aussi belle soit la stratégie, n’oubliez pas de
regarder le résultat
Winston Churchill
Notes de l'éditeur
Comprendre le marché - Le mot COMPRENDRE pas PENSER ou IMAGINER-> vérifier vos HYPOTHESES-> Rencontrer les utilisateurs, futurs clients= éviter 60% des faillittes – 30% dues à un manque d’alignement du projet avec le marché !« J’entends souvent le marché est intéressé »=quoi ?À quel prix ?Qu ont ils imaginé ? Next slide
Qui a déjà acheté un produit sur APPLE on line ?
-Passez tout au crible aujourd hui-Manière de s’exprimer : NUMERIZIKVotre carte de visite
Qualité du produit/service délivréMais aussi la qualité de l’ensemble de l’expérience (prensez à la culture d’entreprise)Contre exemple : Ryanair
Proposition de valeur : l’ensemble de l’offre – pensez au business model Ex : FreemiumEx : Olivier : frais de livraisonQui a un Ipod ?
People are selfish, lazy, uninformed and impatient. Start withthat and you’llbepleasantlysurprised.”SP: No one cares thatyouthinkyourwidgetisgreat. No one cares thatyouthinkthat a picture of your office communicatesthatyou’re a legitimateoperation. They care about themselves – and theirproblems. Use yourwebsite, blog and marketing materials to help yourcustomerssolveTHEIRproblems. More willconvert. More willappreciate – and be loyal to you. And more will tell theirfriends.
Ou le trouver ?
Exemple de segmentation d’un produit B2B et B2C
Cfr The long Tail
Qu est ce qu il lit / reagrde / écoute ?
-Faites appel à un professionnel..de l’identitéPour un logo, 2 propositions, 2 versions : 750 eurosPour une identité complète : charte, papeterie etc. : 1.500 eurosComment le trouver ? Via des identités qui vous « parlent »Exigez une rencontre/un briefing. Il faut que le courant passe, que le graphiste vous pose des questionsDéliverables :-logos sous différents formats-Cartes de visite – 500 exemplaires-Carte de compliment-Auto-collant au lieu d’enveloppes
Ex Swift – créé dans les années 70Dans le contexte actuel, c’est indispensableEXERCICE
Mais ou le strouver ?=QUI vos clients écoutent ? Qui sont leurs influenceursPressePolitiqueFinancierstrendsetters
Exemple : Beerproject
Ex : Riotivo
ET soyez un bon conteur !Connaissez votre audience
Que faut il dans une histoire ?Un héros !Faites de votre client, un héros, au centre de votre histoire
Utilisez un ton en ligne avec votre produit/entrepriseClairPrécisHonnêteTransparent
2 à 3 phrasesRépétez les inlassablement, quelque soit l’audienceToujours positif !
Sensibilisation / Notoriété / Image / préférence achatSensibilisation : X% de la population belge souffre d’intolérance lourde au gluten. Outre, le sproblèmes de bienêtre qui en découlent, l’intolérance est une exckusion sociale. En effet, en Belgique, il n’est pas, à l’heure actuelle d’avoir une information claire et transparente ou de trouver des fournisseurs spécialisés. Encor eplus difficiel dans des événements privés, diners, mariage, communuion. awareness, knowledge, images, attitudes, preferences, or purchase intentions.Create a brand awareness for your companyDefining a need the product or service can fulfillEncouraging action from the target
Ex réseaux sociaux Incroyable la somme d’informations qu on peut y récolter -> nouvelles opportunités de business !!
Toujours dans l’idée de travailler en cercle, en ciblant les influenceurs, on va cibler les CANAUX appropriés aux CIBLES identifiées.Et c’est là, que cela commence à chiffrer. Parmi ceux qui on un produit B2C, quel budget pensez vous consacrer à la communiction/canaux ?José : 500.000 eurosB2B : 100.000 eurosLever des fondsEn attendant :Media « bons marchés »-PR :Sortez de chez vous, rendez vous aux evenements de votre secteur, conférences, aux réceptions de fin/début année/prises de parole … TOUT EN ETANT SELECTIF : objectif : # cartes de visites (ex Alichec)Votre propre événement : du temps + catering (15 euros/personne) : suojet/orateur + drink. Ex : Riotivo Pop Up Store : 2.000 euros-Bouche à oreille : vous ne le maitrisez pas MAIS il vient du personnel, amis, famille, clients -Relations presseCommuniqué de presse/conférence de presse/démo presse !! HistoireRefusez les packs « Dossier spécial »En B2B, profitez de la notoriété de vos clients : communication conjointeConcours, award, prises de paroleBannering : non (à part l’échange par amitié)SEA : B2C !! Concurrence » »=> EFFET DE LEVIER
Conférence de presse
Vu avec Olivier MAIS 5 conseils :Faites appel à un professionnel = pas un voisin = ni un indépendant - Fuyez les packagesPrivilégier le CONTENU ..j’ai dit contenu PAS REMPLISSAGE (voir mission vision message) et les IMAGESInsérer les flux sociauxMaintenez le à jourE commerce : attentin au critère de confiance - > OgoneEx : site web Toiture
On ne le répétera jamais assez Content is king= CLE dans le référencement !Incorporez les témoignages, remerciements de vos clients avec coordonnées ou initiales, focntion et ville
Kit d’accueil = dérouler le tapis rougeMail de bienvenue avec login etc.Petit cadeau par la poste : ex : Green IT : envoi d’une pousse d’arbre dans une petite boite : « Nous venons de planter les bases d’une collaboration que nous espérons fructueuse et inscrite dans la durée. Nous ferons tout ce qui est en notre pouvoir pour vous satisfaire » Cout : 15 euros/pieceNewsletter :=outil pour rester « top of mind »Je vis toujours et j’ai plein de bonnes nouvelles, de beaux clientsPartager la vie de l’équipePartager la vie de l’entreprise/ récompenses, déménagementsCorrolaire : base de données
Le club :-Caméléon/ nespresso : sentiment d’appartenance, d’exclusivitéLe couponing/bons de réduction/essai gratuit :Ex Ecopostale !! Effets induits, attirer l’attention
Indeed…Outil de conversation : facile, pas cher, reach élevéOutil de fidélisationPas un outil de LEADS .. Quoique voir CowePensez CONTENU – CONVERSATION – PARTAGE - TRANSPARENCE
Sans doute la partie la plus oubliée ou négligée
Oui mais POURQUOI ?
Ouil : SURVEYMONKEY.comGratuitBaromètre : dessin sur un mur, une courbe => fierté ET un emotivationIndicateur de la perte potentielle d’un clientAccumulation pointsEx : Green miles Motivation : collecter des points => cadeauxCibles : réceptionnistes, office managers, secrétairesN’ont pas la décision/choix mais bien l’exécutionAttention !! La cible du marketing n’est pas toujours = clients
Plan de com – objectif – résultats – évaluation – AdaptionROMI
Le tableau de bord de mes actions marketing
“Chooseyourcustomers. Fire the onesthathurtyourability to deliver the right story to the others.”SP: Stop trying to be all things to all people. I can’t tell you how many times small business owners tell me thattheirtarget audience iseveryone. Stop it. Everyoneis not your audience. Start withyour best existingcustomers and explainwhyyou love them. Whytheybuy. What sort of relationshipyou have withthem. Then look for ways to amplify. Do the samethingswithyourworstcustomers. If youcan’tmaketheminto clones of your best customers…firethem. And don’tallowanymorebadcustomers on board.