Business design - StartUp
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Support d'animation d'une journée de Business Design pour le programme premium à l'incubateur de l'EM Lyon
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- 1. Business Design INCUBATEUR EM LYON - Programe Premium Novembre 2012 Bluebiz United - Emmanuel Gonon
- 2. Agenda Introduction au «Business Model Innovation» (30 min) Business Design (1) : 45 min Déjeuner Introduction à la segmentation clients et à la taille de marché (30 min) Business Design (2) : 45 min Pause Introduction à la notion d’offre & Front-office marketing(30 min) Business Design (3) : 45 min Pause Introduction aux notions de Back-Office, Business Minimum Viable, Plan d’action (30 min) Business Design (4) : 45 min 2
- 3. Quelle est votre logique business? 3
- 4. Busines Model : description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent. 4
- 5. Gloups... 5 Business Model de RyanAir
- 6. La logique du Business VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Vos compétences, savoir-faire, atouts, Les surfaces de connaissances,... contact actives ou passives avec le client Ce que les Ce que vous Ceux qui clients ACTIVITES CLE produisez, et DISTRIBUTION achètent viennent que les et qui chercher et clients Les canaux de utilisent qu’ils ne Vos process... identifient distribution de trouvent comme le l’offre pas ailleurs catalogue PARTENAIRES MONETISATION CLE Les entités externes La manière dont sont extrêmement difficiles à générés les revenus, et substituer, sans qui vous ce que ça vous rapporte ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance COUTS ce que tout ça vous coûte Inspiré du Business Model Can’vas (Business Model Generation)imgres
- 7. Innovation de business model Vs Innovation techno Technologie Business Plan Spécifications Produit Innovation technologique Problème Business Valeur Model Technologie ajoutée client Innovation de Business Model 7
- 10. Business Model (1) : les clients VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Ce que les clients ACTIVITES CLE DISTRIBUTION viennent Ceux qui chercher et achètent,qui qu’ils ne utilisent, qui trouvent paient, qui pas ailleurs sabotent, qui maintiennent PARTENAIRES MONETISATION CLE COUTS 10
- 11. Business Model (1) : les clients VALEUR CLIENTS AJOUTE CLI PROBLEMES GAINS INTERLOCUTEURS DESCRIPTION MOTIVATIONS & BENEFICES PRISE DE DECISION DOULEURS FREINS COMPORTEMENT D’ACHAT 11
- 12. Segmentuition S1 Problème 1 Problème 2 Problème 3 S2 Comportement Segment 1 Segment 2 d’achat 1 Comportement S3 d’achat 2 Segment 3 Segment 4 S4 12 Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
- 13. S2 Ciblage par analyse des risques S3 Risque technique S2 S4 S1 S5 Risque business 13 Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
- 14. A Quoi servez- vous? 14
- 15. Business Model (2) : l’offre VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Ce que vous ACTIVITES CLE produisez, et DISTRIBUTION que les clients identifient comme le catalogue PARTENAIRES MONETISATION CLE COUTS 15
- 16. Business Model (2) : l’offre VALEUR OFFRE CLIENTS AJOUTEE CLI PROBLEMES GAINS GENERATEURS DESCRIPTION INTERLOCUTEURS DESCRIPTION DE GAINS PRISE DE DECISION DOULEURS SOIGNE- DOULEURS FREINS 16
- 17. Le client n’achète pas ce qu’on lui vend... Ce que le client achète Valeur Ajoutée Services Image Recyclage Offre / Business case Expertise Techno ce que les Design entreprises Packaging vendent Bénéfices Expérience Communauté
- 18. Donc (1): le produit n’est pas forcément discrimant... 18
- 19. Donc (2) : les vrais concurrents ne sont pas ceux qu’on pense Quel est le plus gros concurrent d’une barre chocolatée? Texte 19 Inspiré de Merkapt
- 20. Donc (3) : le prix n’est pas la seule arme 20
- 21. Donc (4) : pourquoi faire des produits compliqués? 21 source : Merkapt
- 22. high low pe rfo rm Source : blue ocean an ce pr le ix ct eu pe ta rD rfo i lle VD rm di sq an ue ce s du gr r ap hi qu es ex Focaliser son offre cl de us si iv gn ité si m de pl ic s ité je ux /i nt ui pa tiv rta ité am ge us du em je en t/ u tra dé ns te gé n te né ra tio nn el Wii PS3 Xbox
- 23. Front-Office Marketing 23
- 24. Business Model (3) : Front-Office marketing VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Les surfaces de contact actives ou passives avec le client ACTIVITES CLE DISTRIBUTION Les canaux de distribution de l’offre PARTENAIRES MONETISATION CLE La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte COUTS 24
- 25. Sous le capot, le moteur.... VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Coût d’acquisition Client ACTIVITES CLE DISTRIBUTION PARTENAIRES MONETISATION CLE LifeTime Value COUTS 25
- 26. Les clients dans le pipe Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients Acquisition Activation cross-sell next-sell up-sell référence Boucles virales Coût d’acquisition client LifeTime Value Cycle de vente
- 27. Impact de la distribution Sous le capot, le moteur.... Ventes directes Revendeur Distributeur 27 Source : Mark Leslie, Standford GSB
- 28. Stratégie de prix 28
- 29. Comment définir le prix? Prix = coûts + marge Marge = prix - coûts 29
- 30. Une valeur objective ou subjective? Contexte Concurrence Rareté Utilité Valeur Ajoutée Préférences Valeur subjective d’échange Offre Prix Demande Valeur objective du bien Coûts Quantité variables fixes directs indirects 30
- 31. Back-Office 31
- 32. Business Model (4) : le Back-Office VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... ACTIVITES CLE DISTRIBUTION Vos process... PARTENAIRES MONETISATION CLE Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance COUTS 32
- 34. Sur le papier, ça a l’air pas mal VALEUR RESSOURCES CLE PROPOSITION RELATION & CLIENTS AJOUTEE DE VALEUR COMMUNICATION CLIENTS hypothèse hypothèse ACTIVITES CLE DISTRIBUTION hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse PARTENAIRES MONETISATION CLE hypothèse hypothèse COUTS hypothèse 34
- 36. Business Minimum Viable VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Design de solutions Techno Compétences Financement En direct Réseau ACTIVITES CLE DISTRIBUTION Vision Prototypage unique d’un Innovateurs rapide Produit et adoptants problème à En direct Minimum précoces résoudre Engagement Viable client PARTENAIRES MONETISATION CLE Parties prenantes Des revenus dès Ceux qui donnent des infos le premier jour sur le marché et qui font gagner du temps COUTS ce que tout ça Lean management : vous coûte Low resources management
- 37. Organisez des sprints de tests Imaginer Itération Tester Prototyper Sprint (quelques semaines) 1 2 3 4 Poser des Batir le plan Vérifier les Réaliser les hypothèses d’actions pour tester hypothèses actions les hypothèses
- 38. Quelques inspirations... 38
- 39. siness ion Bu ed ’innovat LOGO BLUEBIZ UNITED Agenc uel G ononEO E mmangner & Developer, C nited si s De es ebiz u Busin b u blu mail : emma nuel@b luebiz 80 83 -united 31 79 .com est une agence d’innovation et entrepreneuriat. (0)6 mobi le : +33 s/blog Nous aidons les entreprises m/app uebiz ited.co nuel2bl biz-un emma à amplifier, accélérer et sécuriser w.blue om/in/ Blog : w w in : w kedin. ww.lin ebiz Linked : @manu_blu c bu bluebiz united leurs projets stratégiques, r Twitte emanu69 en imaginant des idées : Skype m ited.co disruptives, en prototypant de ww EBIZ U w.blue b NITED iz-un nouveaux business models et en U BLU les expérimentant sur le terrain. B