Osez la conquête commerciale

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Osez la conquête commerciale

  1. 1. Bonjour et bienvenue !
  2. 2. OBJECTIFS Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.Conquérir de nouveaux marchés et prospectsgrâce à une approche client opérationnelle et innovante.Faire fructifier votre capital client avec un outil deCRM moderne, convivial et performant.Faire partie des entreprises mieux préparéesqui creusent l’écart en environnement difficile.
  3. 3. NOTRE MÉTIER : Structurer et accélérer le développement commercial des PME
  4. 4. CONSTAT DANS LES PMEL’action commerciale est souvent prioritaire….mais négligée dans les faitsLes PME pensent «client», et relationnelrarement ou jamais «prospect»Elles ont du mal à attirer des bonscommerciauxElles mènent l’action commerciale demanière improvisée ou opportuniste,parfois sans stratégie
  5. 5. L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits 85 % Des chefs d’entreprise ont un objectif prioritaire Le Développement du CHIFFRE d’AFFAIRESSource : enquête portail des PME – été 2009-
  6. 6. L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits 69 % Des chefs d’entreprise sont responsables du développement commercial de leur entreprise 1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par moisSource : enquête portail des PME – été 2009-
  7. 7. L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits 68% Des chefs d’entreprise «avouent» manquer de temps pour organiser leur développement commercialSource : enquête portail des PME – été 2009-
  8. 8. Organiser son développementcommercial : constats et conséquencesCONSÉQUENCES ? L’usure naturelle des clients n’est pas ou peu compensée3 à 10 % par an de perte naturelle. La perte d’un client devient potentiellement plus dangereuse. Les pics et les creux d’activité sont plus marqués. Ce qui donne un manque de visibilité pour s’organiser, investir,innover…
  9. 9. LA SOLUTION Se mettre en route aujourd’hui pour trouverde nouveaux clients, c’est assurer les ventes de demain…DONC L’AVENIR DE L’ENTREPRISE
  10. 10. LA PROSPECTIONCest lensemble des moyensqui nous permettent dentrer … qui ont besoin du produit en contact / relation avec ou du service que nous des entreprises ou des commercialisons particuliers…
  11. 11. LA NÉCESSITÉ DUDÉVELOPPEMENT COMMERCIAL PROSPECTER FIDÉLISER Gagner de nouveaux Faire acheter des clients clients existantsChaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directions La répartition entre les 2 varie selon l’activité
  12. 12. COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS Un plan de prospection s’inscrit dans la durée . Ce n’est pas une action commando !
  13. 13. Comment bâtir son pland’action,
  14. 14. C’est tout ……sauf de l’Improvisation
  15. 15. LE PLAN D’ACTION Mettre son action commerciale en perspective Bâtir son plan sur 1 an avec toutes les actions que nous voulons réaliser Décliner son plan d’action avec toutes les phases pour effectuer chaque action. Qui fait quoi , quand , quelles ressources internes ou externes , quelle finalité. Bâtir son PLAN D’ACTION Savoir être accompagné par des donne une visibilité professionnels et une sérénité pour avancer
  16. 16. Le plan de prospection, mise en œuvrede la sélection • Exactitude des Qualification coordonnées du fichier • Adéquation du produit • Période propice • Téléphone Méthode de • Mailing prospection • Envoi de catalogues… retenue
  17. 17. Plan d’Actions Commerciales Le plan d’action détaillé nous conduit à : Nous Nous Nous projeter engager contrôler
  18. 18. Gérer la démarche
  19. 19. Savoir organiserefficacementles actions
  20. 20. BASE DE LA PROSPECTION : le fichiersourceSON CONTENUDu simple listingAux fichiers renseignés et qualifiés :nom, adresses, tél. décideur, NAF(métier), effectif, historiqueSON RÔLEMémoire des contactsSélection des prospectsOutil de communication/prospection
  21. 21. Faire vivre son fichier : exemple Phase 1 Phase 2 • Élaboration proposition • Rdv par tél commerciale • Relance tél à ceux qui • Envoi de la proposition n’ont pas répondu (publipostage) Phase 4 Phase 3 • Qualification fichier • Entretien de vente • Mise à jour fichier
  22. 22. Savoir organiser efficacement lesactions Un processus rigoureux à suivre Réflexion et choix des moyens Elaboration du plan daction Préparation des outils de gestion Validation des outils de vente Action commerciale Suivi / relance et bilan
  23. 23. Ses objectifs de prospection Objectifs de Critères prospection de sélection possible des Exemples prospects Augmentation Nb de salariés Sélection des Entreprises du CA Volume d’achats > Potentiel de CA 100 salariés Achats > 200 K€ Augmentation du Nelles sociétés nombre de nouveaux Clients de la concurrence Prospects sur tel bassin clients d’emploi Fidélisation clientèle Récence dernier achat Produits complémentaires Produit acheté avant Produits nouveaux Promotions
  24. 24. Moyens de prospection !!! Pages jaunes Bouche à oreille visites Mailing Recommandation Foires Bus mailing Stand Publicité Salons professionnels Phoning Internet Annuaires pro Réseaux sociaux Fichiers
  25. 25. Préparation des outils degestion
  26. 26. Les outils de gestion de la prospectionFiches prospects manuelles ou Argumentaires téléphoniquesinformatisées  Agenda des commerciaux Outil CRM performant  Argumentaire de vente Listings adresses ou étiquettes  Rapport d’activité Lettres commerciales
  27. 27. Mesurer les résultatspour prioriser
  28. 28. Bilan : Mesure de rentabilité par actionIl est impératif de pouvoir tracer les RDV, affaires,devis et commandes en fonctions des actionscommerciales mises en œuvre pour identifier lecoût d’acquisition d’un client et de mesurerl’efficacité des actions
  29. 29. Le temps à consacrerNe pas s’arrêter sur les échecsLa régularité amène le succès !
  30. 30. Facteurs de succes
  31. 31. Les facteurs clés de la réussiteUne prospection/fidélisation efficace nécessite : UN CADRE LES ACTIONS  Volonté des dirigeants Bonne quantité d’activité  Programmation à long terme au bon moment  Organisation apprenante sur les bons produits  Evaluation permanente et sur les bons prospects
  32. 32. Qualité du contactLes moyens de prospection/fidélisation choisis vont donner une imagede vous et de votre entreprise.Mais dans la venteon na pas loccasionde faire 2 foisune bonne 1ère impression !!!

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