Didactique afin de créer des documents de soutenance à destination des décideurs. Comment être impactant, différenciant, et être créateur de valeur perçue par le client.

1. Cursus Vente – La communication au service du vendeur
Cursus Vente
Executive Summary

2. EXECUTIVE SUMMARY
Qu’est-ce que c’est ?
Un document POWERPOINT de 10 à 15 pages max.
Pour qui ?
A l’attention des DECIDEURS, pas des prescripteurs, ni
utilisateurs
Quand le rédiger ?
A l’occasion de réponses importantes (en CA, en marge,
stratégiques), en accompagnement du dossier de réponse
technique.

3. EXECUTIVE SUMMARY
Pourquoi ?
Résumer l’offre dans les enjeux clients
Se démarquer de la concurrence
Pour quoi ?
Faciliter la prise de décision en notre faveur
Comment ?
En racontant une histoire (story stelling)
En privilégiant les illustrations, PAS de jargon technique

4. Structure de l’Executive Summary
4
PHASE 1
Le marché sur lequel
intervient le client,
lui, les tendances les
éléments clés de
compréhension de
son écosystème
PHASE 2
Les enjeux
stratégiques du
client et les objectifs
opérationnels qui en
découlent
PHASE 3
Schéma fonctionnel
de la situation
actuelle du client en
posant les manques
et les « pain » et en
faisant le lien avec
les enjeux
PHASE 4 (3-4 slides)
Solution miroir aux
douleurs et réponse
aux enjeux en
présentant
comment notre
solution résout les
problèmes évoqués
COUVERTURE
Promesse business
1 page
!!!

5. Structure de l’Executive Summary
5
PHASE 5
Schéma fonctionnel
du client AVEC notre
solution, donner la
vision d’une
situation sans les
problèmes et en lien
avec les enjeux
PHASE 6
Success story sur
projet similaire dans
des conditions
proches et
idéalement dans le
même secteur
PHASE 7
Planning,
méthodologie et
déploiement
PHASE 8
Synthèse financière
sous forme d’un
tableau clair,
reprenant les
principaux bénéfices
et indiquant le ROI ou
TCO

6. Promesse business :
– Tournure positive
– Simple à comprendre
– Faisant le lien entre l’enjeux principal (la douleur principale)
et l’offre
Sécurisez vos flux logistiques
grâce à notre outil de gestion de stocks
Gagnez des parts de marché à l’international
grâce notre accompagnement
pour votre certification IFS/BRC

7. Phase 1 :
– 3 ou 4 éléments clés retenus lors de l’entretien de
découverte
– Qui valorisent l’entreprise cliente
– Qui démontrent votre écoute et votre compréhension de
son écosystème et de son environnement
– Qui créent le lien, établissent la confiance
« On se comprend, on peut se parler, on peut envisager de
travailler ensemble… »
Attention à ne pas être trop factuel (type données trouvées sur
le site ou le web …) , indiquer surtout les éléments de tendance
et faites le lien avec le sujet de la propale !

8. Phase 2 :
– Rappel des enjeux stratégiques du client
(Devenir leader, maintenir sa position,
conquérir de nouveaux marchés ….)
– Déclinaison des enjeux en objectifs
opérationnels liés au projet (réduire les coûts,
augmenter la productivité, etc …)

9. Phase 3 :
– Faire un schéma fonctionnel de la situation du
client. Ce schéma doit reproduire les
processus métier, les flux d’échanges entre les
grandes fonctions de l’entreprise afin de
mettre en avant les manques , les problèmes
que causent ces manques ainsi que leurs
conséquences.

10. ACHAT
Force de vente
STOCK Clients
Vente
Commande
Ordre de production
Livraison
Livraison
1er niveau
2ème niveau
Fournisseurs
Approvisionnement
Besoin
Appro
Stockage
Stockage
Exemple de schéma fonctionnel

11. Exemple de schéma fonctionnel

12. Compagnies
aériennes
Agences de
voyage
Etats
Entreprises
Particuliers
Transporteurs
crédit-bailleurs
Lead
Logistic
Provider
Kuehne+N
agel
Lead Transport Provider DHL
Airbus Transport International
Airbus
Production
Frn. pièces
détachées
Frn. éléments
assemblés
Frn. matières
premières
Achats
Appros
Exemple de schéma fonctionnel

13. Phase 4 :
– C’est ici que nous allons présenter la façon
dont notre solution va répondre aux
problèmes posés sur le schéma fonctionnel.
L’explication doit permettre de comprendre
COMMENT nous allons résoudre les situations
de déséquilibre en évitant l’effet « baguette
magique ». Pour un soft il est bienvenu de
présenter les copies d’écran les plus
emblématiques de la solution qui présentent
les fonctionnalités qui vont résoudre les
problèmes.

14. Phase 5 :
– Retour du schéma fonctionnel mais cette fois-
ci en intégrant notre solution et en présentant
au client une nouvelle vision de situation dans
laquelle on ne rencontre plus les problèmes
(vision systémique). Important de faire le lien
à ce moment avec les grands enjeux et
objectifs du projet.

15. Phase 6 :
– Présenter une success story en respectant la
structure : Contexte, Pbs rencontrés, solution
mise en place, bénéfices apportés.
– Idéalement choisir une référence du même
secteur et d’une taille proche de celle du
client.
– Attention à bien insister sur les différenciant,
ce qui a fait que nous avons été performant
sur le projet.

16. Phase 7 :
– En fonction de la solution (service, soft,
intégration ….) mettre en avant le planning, le
plan de déploiement, la méthodologie
utilisée.

17. Phase 8 :
– Présenter une synthèse financière sous forme
d’un tableau clair et synthétique.
– Attention à ne pas additionner le « set-up » et
le « run » (les frais uniques d’installation et de
mise en place et les coûts récurrents liés à la
solution)
– Présenter un ROI ou bien une approche TCO
(comparaison des coûts)