Découvrez les différents business model basés sur la gratuité.

1. BUSINESS MODEL

2. « coût plus marge » : prix à
partir d’un taux de marge
appliqué au coût total.
MODES DE FIXATION DES
PRIX

3. Taux de rentabilité voulu :
théorie du calcul des coûts. taux
de retour sur investissement
donné, x volume de vente
attendu.
MODES DE FIXATION DES
PRIX

4. Valeur perçue : montant fixé
selon la valeur perçue du
produit par le
consommateur.
MODES DE FIXATION DES
PRIX

5. Prix à la valeur : produit de
bonne qualité vendu à
tarif plutôt attractif .
MODES DE FIXATION DES
PRIX

6. Prix du marché basé sur la
concurrence. Vente
légèrement au-dessus, en-
dessous ou au même prix
MODES DE FIXATION DES
PRIX

7. Enchères : de plus en plus
appréciées (car la vente
devient un loisir), s’adaptent
à tous types de biens.
MODES DE FIXATION DES
PRIX

8. Prix par lot, ou regroupement :
groupement d’achats d’un même
produit, par des particuliers ou des
entreprises, pour obtenir une
remise importante
MODES DE FIXATION DES
PRIX

9. Free+premium = freemium
• Limité par les fonctions
• Limité par la durée
• Limité par la quantité/capacité
Exemple Dropbox, skype, linkedin, viadeo, flickr,

10. FREEMIUM
Le modèle commercial « Freemium » a été exposé
par le capital-risqueur Fred Wilson, le 23 Mars 2006.
« Délivrer un service
gratuitement, éventuellement
pris en charge par la publicité,
acquérir de nombreux clients à
travers le bouche à oreille, les
réseaux et communautés, les
recherches bruts, le marketing,
etc., pour ensuite proposer une
version améliorée ou des
services haut de gamme
payants à votre clientèle. »

11. FREEMIUM – NÉCESSITÉS
• De la promotion à l’habitude
• Service gratuit attractif

12. MODÈLE SUBVENTIONS
CROISÉES DIRECTES
• Cafetière
• Imprimante

13. MARCHÉ TRIPARTITE
• Pub
• Affiliation
• Revente données
• Publiredactionnel

14. MARCHÉ TRIPARTITE : PUB
• Bandeau
• Annonces textes
• Habillage site (cf qobuz)

15. MARCHÉ TRIPARTITE : PUB
• Affiliation

16. MARCHÉ TRIPARTITE : DATA
• Personnelles : consentement
indispensable
• Distinction revente et
utilisation données pour
ciblage (Amazon)

17. QUELQUES CHIFFRES : DATA
• Les coordonnées d'une personne se
retrouvent en moyenne dans
environ 400 fichiers (source : Alex
Türk, ancien président de la Cnil)
• La vie personnelle d'un
Européen « vaudrait »
aujourd'hui plus de
600 euros (services
gratuits, impact sur
l'économie) (étude du
Boston Consulting
Group) - trois fois plus
en 2020

18. QUELQUES CHIFFRES : DATA
• A raison de 5 milliards de dollars
de revenus pour 1 milliard de
profils, Facebook tire en moyenne
5 dollars par profil. (Source : Les
Echos)
• Selon IBM, 90% des données
hébergées par les disques
durs et les serveurs ont été
collectées au cours de ces
deux dernières années.
(source Les Echos)

19. QUELQUES CHIFFRES : DATA
• 70% des recherches effectuées sont sans
intérêt commercial direct mais elles
créent et consolident la proximité et
l'adhésion à la marque. Il peut alors
vendre très cher les 30% de recherches
plus commerciales » (source : Jean-
Charles Ferreri).
• « 2% seulement des internautes gèrent régulièrement
leurs cookies » (source : Alain Levy).
• Les liens sponsorisés (Adwords) lui ont rapporté à eux seuls
31 milliards de dollars de revenus en 2012, soit les deux tiers
de son chiffre d'affaires.

20. QUELQUES CHIFFRES : DATA
Attention time to market &
limites : Beacon lancé par
Facebook et arrêté quelques
mois plus tard : l’outil publiait sur
les pages des abonnés les achats
effectués sur d'autres sites :
ciblage super efficace, très
incitatif, mais jugé trop intrusif et
qui a déclenché aux Etats-Unis :
class action soldée par
20 millions de dollars
d'indemnités
http://www.lesechos.fr/tech-medias/hightech/0202599460114-la-ruee-vers-l-or-des-donnees-personnelles-545005.php

21. QUELQUES CHIFFRES : DATA
• Un Américain sur deux a
déjà désinstallé une appli de
son smartphone pour des
raisons de confidentialité
(source : Pew Internet)

22. DON
• Ego
• Générosité
• Déculpabilisation
• Image

23. 10 RÉALITÉS
• Marché concurrentiel = baisse des
prix – aboutissement
• Gratuit = appât : Options pour
rentabiliser
• Gratuit = gain d’argent (rentabiliser
visiteurs, abonnés…)
• Gratuit = habitudes =
valeurs/dépendance
• Gratuit = recherche/innovation
permanente pour rentabilité (cf
vol/voyage)

24. 10 RÉALITÉS
• Gratuit = donne de la valeur au
payant
• Illimité = argument décisif
• Gratuits/payants en concurrence
• Puissance lorsque gratuité après
payant
• Scalabilité des modèles = gratuité
• Gratuité = test marché / métrics

25. LES ENJEUX DE LA GRATUITÉ
• Gratuit = usage/ rétention
« Tout ce qui n’a pas de prix n’a
pas de valeur »
• Pas de levier « promotionnel »
• Pas de pression temporel
• Suspicion sur les conditions
(protection données…)

26. LES ENJEUX DU PAYANT
• Payant = différence
SIGNIFICATIVE avec gratuit
• Payant : générer de la valeur
• Payant : bon moment / bon
service = dépendance
• Payant = message associé et
promesse
• Payant = facilité de
compréhension (mesurable)
• Payant = étapes/ limites

27. OBJECTIF : GÉNÉRER DE LA
VALEUR• Personnalisation
• Gain de temps/immédiateté :
wetransfer/bunkr/ sociallymap
• Assistance/accessibilité : wiseed
• Sécurité/mise à jour : WP
• Mobilité/adaptabilité : hotel tonight
• Qualité/perception : Qobuz
• Déculpabilisation/générosité :
donnons.org/ kickstarter
(affect/réalisation de soi)
• Gain de temps/comparabilité : kelkoo

28. LES BASES À POSER
• Problème identifié
• Solution - Value proposition
• Les raisons de l’opportunité
• Cible (profil/habitudes)
• Le potentiel marché
• La concurrence (swot de chacun)

29. MATRICE ANALYSE CIBLE/FREINS
• Valeur
(économique/usage)
associée
• Influence
• Projection
• Affect
• Dépendance/besoin

30. LES OBLIGATIONS
• Benchmark permanent
• Activation du réseau
• Test sur population cible
• Sortir des statistiques/ se confronter à la
réalité (commentaires/ objectivité)