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votre performance client
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Construire
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Créer votre Monde de performance
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Votre modèle commercial doit être la traduction du Monde auquel
vous devez appartenir. Est-ce que votre Monde est...
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1. Repenser les parcours
clients pour optimiser votre
ratio Cout/ Valeur Ajoutée
 Définition des parcours client...
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MARKETING : des Passerelles pour changer vite et
durablement
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1. Repenser votre Modèle
commercial pour assurer une
performance « industrielle »
 Redéfinir votre Modèle comme...
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VENTE COMPLEXE : des Passerelles pour changer vite et
durablement
13© P-Val
Vous permettre de tenir vos objectifs, durablement
« Our business assists telecom operators in their
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Créer votre Monde de performance
3 logiques business et des résultats tangibles
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Modèle managéri...
15© P-Val
Créer votre Monde de performance
Une équipe de plus de 20 créateurs de Mondes
Laurent Dugas Bruno Jourdan
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Notre GRANDEUR est de créer avec vous
votre Monde de Performance : celui qui vous
permet d’atteindre vos rêves
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Créer votre Monde de Performance
Un savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé
Un processus simpl...
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Quelles sont vos zones de progrès prioritaires ?
Qu’est ce que vos clients attendent de vous ?
Sont-ils toujours...
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1503 plaquette p val marketing&vente b2 b

  1. 1. Créer et mettre en œuvre le Monde client qui fera réussir votre stratégie Avril 2015 Marketing & Vente en B2B Conseil – Formation – Coaching Laurent Dugas 06 62 96 23 03 laurent.dugas@pval.com Bruno Jourdan 06 62 96 23 04 Bruno.jourdan@pval.com
  2. 2. 2© P-Val CA 2014 3,7 M€ Cible 2017 10 M 98,5% de satisfaction Conseil en Transformation  Directions Générales  Sales & Marketing  Finance  Capital Humain  Operations & SI Formation  Digital  Communication  Gestion de projet  Vente  Management 3000 Participants/an 3 bureaux +30% Croissance organique en 2013 et 2014 25 consultants 3 livres business sur nos expertises Depuis 1994…
  3. 3. 3© P-Val Créer votre Monde de Performance Des créateurs de Mondes que nous sommes fiers d’accompagner Banque & Assurance High-Tech Services Industrie
  4. 4. 4© P-Val Un modèle Commercial et Marketing fortement challengé Ce que montrent nos missions Votre Monde de Performance client ? Une Gouvernance plus portée par le risque et les habitudes que par la Relation client et l’innovation Un challenge de rentabilité qui après les réductions de couts repose énormément sur la capacité à recréer de la valeur avec les Clients Des approches Marketing trop conventionnelles, en retard sur l’innovation, le ciblage, le content, le digital Des acteurs souvent brillants qui se reposent sur leur talents personnels versus une démarche de vente complexe collective Un cross-selling souvent plus théorique que réel faute de boucle de reconnaissance et de processus collectif Une mesure de la valeur client en progrès mais encore loin du compte : mesure share of wallet, gestion dynamique du portefeuille clients Des conditions de marchés fluctuantes qui conduisent à des comportements court terme sans réelle stratégie client
  5. 5. 5© P-Val Oui, vous pouvez clarifier votre Modèle de relation client ! Le commercial est une science, pas un art. Une science, c’est de la méthode qui s’apprend, pas du génie inné Le succès commercial doit être reproductible, tous les trimestres, pour toutes les équipes Les chiffres sont le résultat de métriques inéluctables et donc prédictibles (des comptes, des rendez-vous, des propositions, des win- ratios …) La vente complexe est le résultat d’un travail d’équipe dont le fonctionnement doit être industriel Un modèle Commercial et Marketing fortement challengé Ce que montrent nos missions Vous avez sûrement un problème de modèle si … Certains de vos commerciaux réussissent et d’autres non Vos commerciaux vous demandent de baisser vos prix ou vos marges pour gagner des affaires Vous avez du mal à vendre de nouvelles solutions ou pénétrer de nouveaux marchés Votre win-ratio est inférieur à 60% Vous ne tenez pas vos objectifs et vos équipes vous disent qu’elles se referont le trimestre prochain Vos équipes ont du mal à exister dans une nouvelle stratégie, face à de nouveaux concurrents ou de nouveaux décideurs
  6. 6. 6© P-Val Transformation = la quête de l’Accord Parfait pour générer votre performance client La promesse de P-Val est de créer et déployer rapidement le Monde qui vous permette de jouer l’accord parfait, entre votre environnement, votre stratégie et votre Monde Le monde externe évolue rapidement Votre stratégie fixe des choix Votre monde peine à se resynchroniser ? Le Monde de vos clients Votre stratégie Votre Monde © P-Val Des clients qui trouvent que vous ne leur jouez pas la bonne musique Des chiffres qui ne sont pas à la hauteur de votre ambition Des choix cohérents avec les nouvelles attentes de vos clients ou de votre marché Une formulation de votre stratégie, marketing et commerciale De nouvelles grandeurs De nouveaux modes de reconnaissance et de mesure de performance De nouveaux modes de travail collectifs De nouvelles modalités de prise de décision
  7. 7. 7© P-Val Construire votre Monde voulu Créer votre Monde de performance Vous (re)synchroniser avec le Monde de vos clients Décrypter votre Monde actuel Analyser votre Monde externe Formuler votre stratégie Construire votre Monde de Performance Commerciale Un cadre conceptuel proposé par les chercheurs Laurent Thévenot et Luc Boltanski pour comprendre les organisations complexes La méthode opérationnelle élaborée et développée par P-Val pour créer votre Monde de Performance et réussir votre stratégie Déployer les Passerelles jusqu’aux résultats durables Comprendre et choisir Anticiper les biais de traduction Identifier les leviers de changement
  8. 8. 8© P-Val Votre modèle commercial doit être la traduction du Monde auquel vous devez appartenir. Est-ce que votre Monde est clair ? Devez-vous en changer ? Changer de modèle commercial … ou changer de Monde ? Votre Monde historique n’est plus le bon s’il n’est plus synchronisable avec le Monde de vos clients ou s’il n’est pas celui qui va faire réussir votre nouvelle stratégie Des changements de Monde commercial que nous avons accompagnés Les Mondes historiques Le Monde voulu Commercial artisanal / opportuniste Commercial industriel / organisé Commercial de leader du marché Commercial de challenger Monde Produits Monde Solutions La grandeur de l’affaire emblématique La grandeur du CA atteint La belle technique proposée au client La promesse business CA Marge Client DSI Client CxO Petites affaires Grosses affaires Gestion d’affaires Gestion de comptes Gestion de comptes Gestion de territoires Des solutions réseau (secteur télécoms) Des solutions IT et cloud La vente de l’électron (secteur énergie) La vente et l’efficacité énergétique
  9. 9. 9© P-Val 1. Repenser les parcours clients pour optimiser votre ratio Cout/ Valeur Ajoutée  Définition des parcours clients actuels et cibles  Décryptage des Mondes Clients : leurs motivations profondes  Analyse de la valeur avec l’œil du client  Plan d’action pour optimiser les points clés de création de valeur et assurer une performance Front to Back 2. Mieux (re)positionner les rôles du Marketing B to B  Clarification d’un référentiel métier commun à la fonction autour du modèle 4I  Définition des rôles : responsables de marchés, responsables d’offres, appui aux forces de ventes, marketing digital, …  Montée en compétence : Université Marketing 3. Simplifier les processus clés pour assurer le time to market  Ajuster les processus clés avec le crible simplicité SHE : Plan Marketing et Commercial annuel, création d’offre, mise en marché jusqu’aux résultats, ciblage et segmentation clients, …  Renforcer les système de management des équipes : mesure de la contribution P&L, boucle de reconnaissance, fixation d’objectifs 4. Communiquer pour mettre le marketing au cœur de l’animation business  Savoir faire parler les chiffres et les enquêtes pour faciliter la décision et l’action  Développer des communautés efficaces avec vos « clients » internes et externes  Agir pour résoudre les problèmes durablement : OCA MARKETING : des Passerelles pour donner au Marketing sa vraie place
  10. 10. 10© P-Val MARKETING : des Passerelles pour changer vite et durablement
  11. 11. 11© P-Val 1. Repenser votre Modèle commercial pour assurer une performance « industrielle »  Redéfinir votre Modèle commercial en ligne avec le Monde Client : conquête – valorisation – fidélisation – foisonnement  Organisation commerciale : quelle expertise pour faire quoi, quand ou, avec qui ? 2. Passer d’une vente « produit » à une vente « solution dans l’œil du client »  Mettre en place un réel processus de Vente complexe : vendre une solution d’équipe vendeuse à équipe client  Optimiser votre cycle de vente complexe avec le digital  Université de la Vente : commerciaux généralistes, commerciaux spécialisés, experts, technico-commerciaux, responsable de service/contrat , …  Ajuster les systèmes de motivation des équipes 3. Simplifier les processus clés pour optimiser le hit-ratio  Articuler les différents cycles commerciaux pour optimiser les contraintes de ressources  Fiabiliser le pipe commercial pour assurer la maitrise du résultat final  Repositionner le CRM au service des équipes de vente  Optimiser le cycle identification besoin – lancement d’offre avec le Marketing 4. Communiquer pour créer une relation durable avec chacun de vos clients  Maitriser les temps forts : entretiens, proposition, soutenance, négociation, rebond après- vente, …  Développer des communautés ciblées avec vos clients VENTE COMPLEXE : des Passerelles pour se synchroniser avec les décideurs clients autour d’une solution partagée
  12. 12. 12© P-Val VENTE COMPLEXE : des Passerelles pour changer vite et durablement
  13. 13. 13© P-Val Vous permettre de tenir vos objectifs, durablement « Our business assists telecom operators in their development and transformation in Africa, Asia, Middle East and South America. We have decided to change our sales approaches and work in transversal teams on the long term so as to develop projects with a greater added value on new foreign market . For more than three years, P-Val has been assisting our business units in changing their selling methodology. We have met with success remarkable evolution within teams and business dynamic. Contracts portfolio has tripled, as well as our collective commercial performance, with an high win ratio. In new targeted market, our contracted turnover has jumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have won the two most important international contracts in our field, facing more than twenty of our biggest competitors from all around the world. » Alain Masson Exec VP Sales Ceux que nous aidons Leurs déclencheurs Ce que nous faisons Conseil Formation Coaching Engagements de CA et de marge à tenir Affaires à gagner Fusions d’équipes à réussir Changements de stratégie Concurrence plus vive DG et Directeurs de BU Directions Commerciales, Marketing, Développement, Avant-vente Managers ciaux, Patrons de comptes, Bid Managers Partenaires, Distributeurs
  14. 14. 14© P-Val Créer votre Monde de performance 3 logiques business et des résultats tangibles EPIC territorial Modèle managérial Opérateur Telecom Vente de solutions B2B CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€ Opérateur de transport Performance de la maintenance 20 hôpitaux Gouvernance : organisation par pôles Groupe International Réorganisation commerciale Ressources propres : +35% SSII Vente complexe Groupe industriel Simplification RH 20% d’économies en 1an Opérateur Telecom Optimisation prévisions financières Banque Modèles managériaux par métiers +22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€ Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées Développement Excellence Transformation
  15. 15. 15© P-Val Créer votre Monde de performance Une équipe de plus de 20 créateurs de Mondes Laurent Dugas Bruno Jourdan Martial Rouyere Jacques MartinNicolas Ménager François Varin Stéphanie Roux Daniel Oulouhodjian
  16. 16. 16© P-Val Notre GRANDEUR est de créer avec vous votre Monde de Performance : celui qui vous permet d’atteindre vos rêves L’évaluation 360° est le vecteur de notre RECONNAISSANCE qui nous est donnée d’abord par notre client qui nous confie des missions de plus en plus importantes Nous pesons mûrement nos DECISIONS pour nous engager ensuite à fond dans la réalisation Nos INTERACTIONS clients et internes reposent sur la responsabilité, la coopération et la proactivité Créer votre Monde de performance Un esprit missionnaire à votre service P-VAL Equipe Ambition Plaisir Progrès Exécution
  17. 17. 17© P-Val Créer votre Monde de Performance Un savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé Un processus simple et pragmatique pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l’équipe. Prix de l’Académie des sciences commerciales 2004 Silvia Estrems adaptation espagnole Laurent Dugas et Bruno Jourdan Pearson, 2010, 220 pages Laurent Dugas et Bruno Jourdan Dunod, 2003, 200 pages Les facteurs clés de succès d'un travail en équipe pour apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de gagner de façon rentable. Laurent Dugas et Bruno Jourdan Dunod, 2008, 203 pages Retrouvez l’essentiel de P-Val Téléchargez nos présentations Découvrez nos offres Lisez nos études Regardez nos vidéos Partagez nos expériences Approfondissez notre approche Abonnez-vous à notre blog Les Mondes de P-Val Changez de Monde pour réussir votre stratégie La vente complexe Gagner les appels d’offres en équipe www.pval.com La démarche Monde a été déployée avec succès dans de nombreuses situations, dans de grands groupes internationaux comme dans des PME.
  18. 18. 18© P-Val Quelles sont vos zones de progrès prioritaires ? Qu’est ce que vos clients attendent de vous ? Sont-ils toujours contents ? Quels cibles par quels canaux : Grands comptes, PME canaux indirects, …? Quelle doit être votre stratégie ? Devez-vous changer de Monde ? Comment changer de Monde ? Transformation ? Quels nouveaux territoires – clients, marchés, solutions ? Comment les conquérir ? Lead generation Gestion de Territoires et de Portefeuilles Plan de comptes Plan d’actions commercial Rebondir pendant le delivery Développement ? Organisation et travail en équipe Go to VITO et Gestion d’affaires Propositions commerciales et soutenance Gestion des entretiens commerciaux Go-nogo - Pilotage - Tableaux de bord Management commercial Gestion des priorités et de l’effort commercial Closing et Négociation Excellence ? Business Development Business Excellence Business Transformation
  19. 19. 46, avenue Kléber – 75 116 Paris Poursuivre notre échange et avancer ensemble pour vous aider à créer votre Monde de Performance 01 44 34 23 00 – Laurent.dugas@pval.com 62 96 23 03 Laurent Dugas - Associé 21, avenue de l’Opéra – 75001 Paris

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