l'art de convaincre

1. Pr. Badra Abkary

2.  Définition
 Convaincre/persuader
 La congruence
 Le contexte
 La méthode POMONE
 conclusion

3.  Convaincre est l’une des multiples techniques
d’influence par laquelle une personne amène
une autre personne à adopter un certain
comportement, à travers un échange verbal.
 Convaincre est un parti pris justifié, une
tentative qui consiste à créer un champ
coopératif d’interaction afin d’atteindre un
certain engagement

4.  Convaincre: User de propositions
rationnelles
 Persuader: émouvoir et toucher
Rappelons-nous la distinction classique de
Cicéron. Le discours est convaincant et
persuasif par son côté pédagogique
(docere) mais aussi par ses aspects
humoristiques (delectare) et
émouvants(movere).

5.  L’influence est facilitée lorsque l’émetteur du
message porte un triple intérêt à ce qu’il est , ce
qu’il dit et ce qu’il ressent d’autrui.
 Le concept de congruence résume bien cette
conformité entre l’exprimé et le ressenti.
« Les congruences sont des formes d’équivalence et
établissent une relation biunivoque basée sur les
propriétés de réflexion , symétrie et transitivité. »
Umberto Eco (1992)

6. Dimensions
Thème
AutruiSoi Relation
FactuelleEmotionnelle

7.  Le contexte comprend les éléments non
linguistiques de la communication, soit pour
l’essentiel: le cadre et la situation.

8.  Il impose les prérequis de l’échange, en ce sens,
il protège les acteurs de toute irruption de
spontanéité. Il est un voile régulateur qui limite
l’insupportable surgissement des débordements
affectifs
 Il pose les styles: formels, décontractés,
intimes…qui pourront évoluer lors de
l’échange.
 Il s’analyse en deux sous ensembles: l’espace et
les conventions

9.  L’espace est un lieu structuré, hiérarchisé, bien
délimité où l’acteur social reconnait sa place et
les différentes limites territoriales.
 Le cadre, intime ou grandiose, public ou privé,
propose déjà une orientation à l’échange.

10.  Aucune situation sociale n’échappe aux règles,
toutes les communications possèdent leurs
protocoles, leurs normes et leurs usages.
 Les conventions sont doubles:
 Les conventions qui régulent: ce qui est à faire et ce
qui est à éviter
 Les conventions qui définissent le sens à attribuer au
propos à partir de symboles appropriés: Ex. des
dossiers à jour

11.  « Elle désigne la définition de la relation
que les interactants vont proposer, voire
négocier en début de rencontre. Chacun
va en s’appuyant sur un rituel approprié,
sur des stratégies routinières indiquer à
son(ses) partenaire(s) comment il désire
être perçu et dans quel registre il
souhaite voir se dérouler l’interaction. »
Cosnier, 1991

12.  Préparer
 Ouvrir la relation
 Mener l’entretien
 Organiser l’entretien
 Négocier
 Evaluer

13.  Programmer le succès
 Elargir sa vision de la rencontre
 Nommer ses objectifs
 Se mobiliser avant la rencontre
 Etre exemplaire dans la gestion du temps
 Etre efficace dans le choix de ses messages

14.  Observer grâce à notre acuité visuelle
 Lancer l’échange
 Individualiser le contact
 Valoriser la situation
 Etre en confiance

15.  Maintenir des transactions complémentaires
 Accroître ses capacités d’écoute active
 Inviter par les marques d’attention
 Se synchroniser

16.  Orienter par le langage
 Rencontrer l’autre dans son modèle du monde
 Argumenter
 Nourrir par l’information et la redondance
 Gérer les arguments complexes
 Echanger lors des moments difficiles

17.  Nommer les variables de situation
 Engager sa personnalité
 F ixer les principes
 Lister les stratégies et les tactiques
 Etablir un accord

18.  Ecrire les changements retenus et prévus
 Reformuler les points retenus lors de la
rencontre
 Accentuer la confiance en soi de l’autre
 Boucler
 Libérer le présent
 Etre disponible pour une prochaine rencontre