Présentation donnée lors d'un roadshow pour l'AWEX en octobre 2012. L'objectif étant de sensibiliser les entreprises exportatrices à l'usage du webmarketing pour les aider à augmenter leurs CA.

1. Construire sa présence sur le web ?
Atelier Webmarketing 2012
Awex
Yves Vandeuren | Be Quiet
Le25 octobre 2012

2. Yves Vandeuren
Services :
• Conseils en Marketing // Digital
• Gestion de projets Web
• Formation, organisation de conférences
Expertise :
• (e)Marketing
• Gestion de projets
• Ergonomie & Architecture de l’info
• Analyse fonctionnelle
• E-commerce consultant
• Réseaux Sociaux
Enseignement :
• Ephec Bruxelles // Marketing
Quelques clients :
• Volkswagen, Fédération Wallonie-
Bruxelles,
• Sncf, Bep, Ifapme, Parti Socialiste,
• GreEnergy, Technofutur Tic,…
Awex :
• Expert en Stratégie à l’Exportation (ESE)
Suivez moi via
http://yvandeuren.be

3. Comment construire sa présence sur le web ?
1. Introduction // le constat
Programme
2. Mettre en place sa stratégie en ligne !
3. Qu’est qu’un bon site Internet ?
4. Comment amener des visiteurs qualifiés sur mon site ?
5. Comment convertir mes visiteurs en prospects ?
6. Comment convertir mes prospects en clients ?
7. Analyser et mesurer sa stratégie
08h30 10h15

4. 1. Introduction // le constat
Atelier Webmarketing Awex 2012

5. Changement de comportement
Atelier Webmarketing Awex 2012

6. Omniprésence de la publicité
• Boite aux lettres (papier & mails)
• A la TV, la Radio, sur Linkedin, sur mon site d’information,s dans Gmail…
• Dans la rue affichage classique, sauvage…

7. Les effets de ce matraquage
• Changement dans la manière dont nous consommons.
• Changement dans la manière dont nous recevons l’information/ la publicité.
• Le type d’informations que nous acceptons de recevoir est différent.

8. • Communication unidirectionnel
• Les clients sont contactés via :
• Du print (brochure, folder, flyer…)
• TV, Radio, banner sur site Internet, salons,…
• Appels de prospection (cold Calls)
• Cible manquée car les destinataires font blocage.
• Cette technique cherche rarement à divertir et/ou éduquer
Méthode parfois onéreuse et peu rentable, souvent considérée comme
intrusive.
THE OUTBOUND MARKETING

9. • Communication interactive et à deux directions
• Les clients arrivent chez vous via :
• Moteurs de recherche
• Recommandations
• Les réseaux social
• Création d’un contenu de valeurs
• Ce nouveau marketing cherche à divertir et/ou éduquer…
Les méthodes utilisées sont avant tout informatives, basées sur
l'engagement et la capacité à interagir avec ses clients potentiels.
THE INBOUND MARKETING

10. • 79% des adultes utilisent Internet
• 78% des utilisateurs font des recherches en ligne sur les produits qu’ils veulent acquérir
• Plus de 10.3 bilions de recherches chaque mois sur Google
• Une moyenne de 2.750 pages vues / par utilisateur / par mois
• Plus d’1/3 des consommateurs passe au moins trois heures en ligne par jour
• 24% des adultes ont posté un commentaire ou évalué un produit acheté
• 90% des utilisateurs fréquentes mensuellement les réseaux sociaux
• 10% du temps passé sur Internet, se fait sur Facebook
• Twitter génère 90 millions de tweets par jour
• Plus de la moitié des utilisateurs se sont rendus sur un blog le mois dernier
• On passe 3 fois plus de temps sur les blogs et réseaux sociaux que derrière nos mails
• 40% des utilisateurs Facebook sont âgés de plus de 35 ans
Pourquoi devriez-vous changer votre marketing ?
QUELQUES CHIFFRES

11. • Analyser votre cible
• Mesurer votre retour sur investissement (ROI)
• Taux ouverture newsletter
• Utilisation des coupons imprimés
• Trafic en magasin après une campagne radio, tv…
• Basculer une partie de votre budget marketing direct
• Informez-vous et développé vos compétences
• Assurez-vous de disposer des ressources nécessaires
Ne supprimer pas du jour au lendemain votre politique de direct
marketing mais pensez à la transition !
CONCLUSION

12. 2. Mettre en place sa stratégie on-line
Atelier Webmarketing Awex 2012

13. L’absence d’objectif clair explique le nombre ahurissant de sites mal
conçus, incomplets, et invisibles qui stagnent dans un coin du web. Et le
nombre de pages Facebook créées à la hâte puis abandonnées.
L’OBJECTIF DE VOTRE PRÉSENCE?

14. • Quel est votre différentiateur le plus fort ?
• Plus beau, plus simple, plus solide, plus fashion …
• Pour quelle raison doit-on préférer votre société ?
• Que voulez vous que les internautes voient à votre sujet ?
• Quel est votre objectif ? Pas 2 objectifs, Un seul !
• Sans un objectif clair, impossible de mettre en place une stratégie
Point de départ essentiel pour définir cet objectif dans tout marché est
de répondre à la question « pourquoi vous ? »
POURQUOI VOUS ?

15. Une petite entreprise peut faire jeu égal avec une autre beaucoup plus
grosse si sa ligne éditoriale est mieux réfléchie et si sa mise en œuvre
est mieux réalisée.
DAVID CONTRE GOLIATH…

16. 3. Qu’est qu’un bon site Internet ?
Atelier Webmarketing Awex 2012

17. Qu’est qu’un bon site Internet // Avant de commencer…
Quelle est votre expérience ?
Vous avez sans doute déjà connu vos
premières expériences avec des
prestataires externes.
Les conseils qui suivent ne constituent
pas un cahier des charges ni une analyses
fonctionnels mais sont les premiers
éléments que vous pouvez aborder avec
votre (vos) prestataires. Ne confiez pas
l’ensemble de votre projet à une seule
personne. Les métiers du web sont de
plus en plus complexes et il est très rare
d’avoir une personne qui puissent jongler
avec l’ensemble des techniques.
« Un bon designer n’est pas un
marketer »
Source infographie :
http://facebook.com

18. • Navigation facile et intuitive
• Apparence professionnelle
• Search Engine Friendly
• Mobile Ready (responsive design)
• Facile à mettre à jour
N’oubliez pas qu’un site web bien construit est le pont entre l’ensemble
de votre communication on-line et la génération de vos leads
C’EST QUOI UN BON SITE ?

19. 4. Comment amener des visiteurs qualifiés ?
Atelier Webmarketing Awex 2012

20. En augmentant le nombre de visiteurs sur votre site, vous augmentez
également le nombre d’opportunités possible de convertir un visiteur
en client.
POURQUOI GÉNÉRER PLUS DE
TRAFIC ?

21. 1. Le Blogging
Créez des articles et parlez de choses qui
intéressent votre audience.
Poster des articles sur son blog permet de
créer plus de pages dans les moteurs de
recherche
Cela augmente les chances que l’on vous
trouve sur la toile.
Le saviez-vous ?
• Un blog augmente de plus de 50% le
trafic de votre site Internet
• Les moteurs de recherche indexent 4
fois plus de pages de blog que de pages
de sites standards.
Mais encore ?
• Créer un dialogue avec vos lecteurs
• Se positionner comme expert dans son
domaine.
Source illustration :
http://fblog.hubspot.com

22. • Permet de générer plus de trafic
• Vous positionne comme expert, référant dans votre domaine
• Ouvre le dialogue avec vos prospects, clients, fournisseurs…
Points à ne pas perdre de vue :
• Mettre en place sa politique éditoriale et s’y tenir
• Gestion des questions/réponses dans des délais raisonnables
• Nécessite du temps pour la mise en route, le retour n’est pas direct
Pourquoi est-il important d’intégrer un blog dans votre stratégie ?
CONCLUSION SUR LE BLOGGING

23. 2. Le Social Media
Utilisation des réseaux sociaux.
Quelle plateforme utiliser pour quels usages ?
• Diffuser du contenu de son blog sur Linkedin
• Utiliser Twitter pour son SAV
• Animer une page FB pour approcher les jeunes
talents
Le saviez-vous ?
• La conversation se fera plus facilement sur les
réseaux sociaux que sur votre blog
• L’utilisation dans le monde des affaires des
réseaux sociaux augmente de 63 % l’efficacité des
campagnes marketing (inbound><outbound)
• 2/3 des utilisateurs internet utilise les réseaux
sociaux (tout réseaux confondus)
Mais encore ?
• Média de diffusion d’un contenu
• Lieu d’échange, de partage, de recommandation
• Source non négligeable de trafic
Source illustration :
http://jaeselle.com
Article disponible sur : http://yvandeuren.be

24. 2. Le Social Media
Source illustration :
http://pegasusdata.com

25. • En 2012 le temps moyen par jour passé sur Internet est de 4 heures
• 20% de ce temps est passé sur les réseaux sociaux
• Vos clients, prospects s’y trouvent déjà
• Backlink vers votre site Internet/ou blog : excellent pour le SEO
Points à ne pas perdre de vue :
• Bien choisir sa/ses plateformes en fonctions de son audience
• Gestion des questions/réponses dans des délais raisonnables
• Nécessite du temps pour la mise en route
Pourquoi intégrer les réseaux sociaux dans votre stratégie ?
CONCLUSION SUR LE SOCIAL MEDIA

26. 3. Search Engine Optimization (SEO)
Qu’est ce que le référencement naturel ?
Le référencement naturel désigne l’ensemble des
techniques qui consistent à positionner
favorablement un site ou un ensemble de pages
sur les premiers résultats naturels ou organiques
des moteurs de recherche correspondant aux
requêtes visées des Internautes. Si possible, la
position obtenue doit être en première page, car
lors de la majeure partie des requêtes, c’est la
seule page consultée.
En référencement naturel, la position est obtenue
à partir du score attribué à la page par
l’algorithme du moteur de recherche sur une
requête donnée. Elle n’est pas la résultante d’un
paiement fait au moteur de recherche
Mais encore ?
• SEO + SEA = Search Engine Marketing
• Levier très efficace
• Source non négligeable de trafic
Source illustration :
http://ciplex.com

27. • 46% des recherches journalière se font sur des produits/services
• 20% des recherches mensuels concerne des activités locales
• Google reste l’un des sites les plus utilisés au monde
Points à ne pas perdre de vue :
• Google n’est pas seul, les réseaux sociaux gagnent du terrain
• Opter pour une stratégie SEO en amont de votre site web
• Nécessite du temps et de l’argent pour la mise en route
Pourquoi est-il important d’intégrer SEO dans votre stratégie ?
CONCLUSION SUR LE SEO

28. 4. Pay-per-click (PPC ou CPC)
En option – à activer en fonction du projet
Mode de tarification des campagnes
publicitaires sur Internet prenant en compte
le nombre de clics enregistrés sur la création
publicitaire. Intermédiaire entre la tarification
à l'affichage (CPM) et au rendement (CPL), le
CPC est essentiellement pratiqué dans le
cadre de campagnes massives et peu ciblées,
diffusées sur des réseaux de sites agrégeant
leur audience.
Mais encore ?
• CPM : coût par 1000 impressions
• CPA : coût par acquisition ou CPL (lead)
• CTR : nbr de clics par nombre d’impression
Source illustration :
http://google.com

29. • Ciblage précis sur des mots clés ou sur des profils
• Augmente rapidement la visibilité d’une marque, d’un produit
• Accompagne et complète le référencement naturel
• Idéal pour les ventes spéciales, promo, événements uniques…
Points à ne pas perdre de vue :
• Travail différent sur Google et les réseaux sociaux
• Attention à la pertinence de vos mots clés
• Optimiser vos campagnes
Pourquoi est-il important d’intégrer PPC dans votre stratégie ?
CONCLUSION SUR LE PPC

30. 5. Convertir mes visiteurs en prospects ?
Atelier Webmarketing Awex 2012

31. Landing pages
La landing page est la page web vers laquelle
renvoie un lien hypertexte proposé dans le
corps d’un e-mail commercial ou dans un
objet publicitaire.
La ou les landing page(s) jouent un rôle clé et
parfois sous-estimé dans une campagne, car
ce sont elles qui doivent assurer la
transformation post-clic.
Les landing pages, appelées également pages
de destination doivent le plus souvent être
conçues spécialement pour une campagne et
testées soigneusement.
L’optimisation des landing pages est
quasiment devenue une discipline à part
entière du webmarketing.
Mais encore ?
• Permet de guider l’usager vers le but ultime
• Augmente la pertinence d’une campagne
Source illustration :
http://www.consortemarketing.com

32. Exemple 01 - Webtrends
• Mise en avant des produits par des images
• Call 2 action > See it Now
Source : http://unbounce.com

33. Exemple 02 – Future of Marketing
• Message mis en avant
• Call 2 action > Register for free
Source : http://unbounce.com

34. Exemple 03 – Groupon 1/2
• Simplement efficace
• Call 2 action > trois temps
Source : http://unbounce.com

35. Exemple 03 – Groupon 2/2
• Simplement efficace
• Call 2 action > trois temps
Source : http://unbounce.com

36. Types de visiteur Ce qu’il se demande Ce qu’il vient chercher
Acheteur inconscient C’est qui, c’est quoi ? Reconnaissances, blog, articles,
cas clients…
Acheteur intéressé Quels sont les conséquences si je Offre éducationnelle, eBooks,
ne l’achète pas ? White paper, Vidéos
Acheteur qui a un problème Quels sont mes options ? Valider une offre, séminaires,
reconnu références clients, brochure, liste
de prix.
Acheteur prêt à l’achat Pourquoi devrais-je vous choisir Une offre, une présentation, une
démo, un essai, un rendez-vous
Qui vient et que vient il chercher chez moi ?
TYPOLOGIE DE VISITEURS

37. • Construire une landing page qui décrit l’offre avec un formulaire de contact
simple qui permet de collecter quelques informations sur votre visiteur.
• Ce formulaire rempli, l’utilisateur recevra une seconde fois l’offre par mail de
manière personnalisée (automatiquement)
• Ces informations devront également être envoyée dans votre CRM
• N’oubliez pas de placer à différent endroit de votre site des boutons CTA qui
encouragent à générer plus de leads
Points à ne pas perdre de vue :
• Testez l’efficacité de vos landing pages
• Personnalisez en fonction de la venue de vos visiteurs :
• Si un lead ne débouche pas sur une commande, recontacter votre prospect
quelques jours plus tard
Créer une offre attractive visuellement
CONCLUSION SUR LANDING PAGES

38. 6. Convertir mes prospects en clients ?
Atelier Webmarketing Awex 2012

39. Lead Intelligence Quelles pages vos prospects visualisent quand ils reviennent
sur vote site ? Mettez en place des scores pour tous les leads
générés de manière à savoir qui recontacter…
Segment Leads Les prospects sont segmentés sur bases des informations que
vous avez collectées sur eux. Cela vous permet de les contacter
avec un message ciblé.
Lead Nurturing : mise en couveuse Le lead nurtering s’intéresse aux prospects en amont de cycles
d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans
le temps
Email Marketing Envoyez de manière ponctuelle un email ciblé/personnalisé à
vos contacts
CRM Integration Mettez en place un système de gestion de relation client pour
améliorer vos processus de vente
Les outils E-CRM peuvent vous aider à effectuer ses tâches laborieuses…
CONVERTIR SES PROSPECTS EN
CLIENTS

40. 7. Analyser et mesurer sa stratégie
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41. Le trafic à générer pour générer un lead Le nombre de leads nécessaire pour obtenir une vente
Le coût par lead Le coût d’acquisition d’un nouveau client
Les 4 métriques les plus important…
ANALYSER ET MESURER

42. Conclusion
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