S27 revue de presse kylia - semaine du 26 juin au 2 juillet 2017

La revue de Presse KYLIA
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LA REVUE DE PRESSE DE LA SEMAINE
Du 26 juin au 2 juillet 2017
LES ARTICLES DE LA SEMAINE - RESIDENTIEL
Taxe d'habitation: beaucoup de gagnants, mais
quelques injustices
Le 26/06/2017
Le port de Saint-Tropez, 2010. Les habitants du Var seront parmi les grands bénéficiaires de la
réforme de la taxe d'habitation.
REUTERS/Charles Platiau
L'OFCE a étudié l'impact de la réforme de la taxe d'habitation voulue par Emmanuel Macron.
Elle devrait diviser par deux la part de cet impôt dans le revenu des ménages.

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C'est une mesure brandie par Emmanuel Macron pour montrer qu'il pense au revenu des classes
moyennes. A partir de 2018, la mise en place d'une exonération complète de taxe d'habitation pour
80% des Français est censée réparer une injustice.
Pour un même niveau de revenu, la taxe d'habitation est faible dans les communes riches et élevée
dans les communes pauvres. Elle pèse proportionnellement moins sur les ménages les plus aisés.
L'OFCE a chiffré les conséquences d'une réforme pour le contribuable.
Plus de 500 euros par an à partir du 5e décile
Les recettes de la taxe d'habitation sont en hausse de 121% depuis 2000, alors que le revenu des
ménages n'a augmenté que de 50% sur la même période. En 2016, elle représentait en moyenne 662
euros par ménage, soit 1,4% de leur revenu disponible brut. Exonérer tous les ménages disposant
d'un revenu inférieur à 20 000 euros par an et par part fiscale, comme le prévoit le programme d'En
Marche, reviendrait à faire chuter sa part dans le revenu des ménages à 0,7% en 2020. Un niveau
encore plus bas qu'en 2001, quand le gouvernement de Lionel Jospin s'était attaqué à cet impôt.
Evolution de la part de la taxe d'habitation dans le revenu des ménages depuis 1995.
Insee/OFCE

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16,6 millions de ménages devraient bénéficier de la réforme. Concrètement, le gain moyen serait de
325 euros par an et par ménage. Mais la mesure est particulièrement ciblée sur ceux ayant un niveau
de vie compris entre les 4e décile (42 670 euros annuels pour un couple avec deux enfants) et 8e
décile (66 530 euros annuels), dont le gain moyen devrait s'échelonner entre 410 et 520 euros par an.
Les ménages des 5e, 6e et 7e déciles, notamment, devraient tous bénéficier d'un gain moyen
supérieur à 500 euros.
Un impact différent selon les départements
Une mesure qui atteint sa cible, puisque ces niveaux de revenus relativement modestes n'avaient pas
droit aux abattements déjà existants. L'OFCE relève cependant que la réforme aura des impacts
locaux contrastés.
Certes, En Marche s'est engagé à rembourser "à l'euro près" aux collectivités locales les 10 milliards
que doit coûter la réforme. Mais les départements et communes qui avaient la main la plus lourde sur
la fiscalité vont voir leurs administrés favorisés. C'est le cas des départements d'Ile-de-France et de
ceux bordant la Méditerranée, qui n'ont pourtant pas une part très élevée de ménages bénéficiaires.
Gain moyen par ménage de la réforme de la taxe d'habitation.Insee/OFCE
Rapporté au niveau de vie, ces départements méridionaux sont encore plus favorisés.
Source : www.lexpansion.lexpress.fr

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Immobilier ancien: le Crédit Foncier anticipe
une hausse des transactions
Le 27/6/2017
Le marché immobilier ancien devrait enregistrer quelque 880.000 transactions en 2017, soit une
hausse de 4% comparé à l'année précédente, accompagnée par une "hausse différenciée des prix", a
estimé mardi le Crédit Foncier. "L'essor du marché du logement se poursuit", observe l'établissement
bancaire, filiale à 100% du groupe BPCE, "sur fond de taux d'intérêt de crédit toujours très bas et de
dispositifs publics de soutien à l'achat" tels que le Prêt à taux zéro (PTZ) et le dispositif fiscal Pinel.
En trois ans, de 2014 à 2017, la hausse des transactions serait ainsi de 27%, avec une progression
"différenciée" des prix, selon Bruno Deletré, directeur général du Crédit Foncier. Ainsi, sur la période,
pour un appartement ancien de trois pièces standard, la hausse serait comprise "entre 4% et 8% dans
les grandes agglomérations telles que Paris, Lille, Lyon, Bordeaux et Toulouse", observe-t-il. En
revanche, cette hausse pourra "dépasser 8% dans certaines agglomérations de moindre taille comme
Reims, Besançon, Tours et Le Mans". Celles-ci "bénéficient d'un phénomène de rattrapage après des
années de plus faible activité".
Selon le Crédit foncier, le parcours d'acquisition de la résidence principale s'est "significativement
fluidifié" en trois ans, puisque la durée moyenne de recherche, pour un ménage, est désormais de 4,4
mois contre 7 mois en 2014. Plus des deux tiers des ménages (71%) souhaitant devenir propriétaires
signent un compromis de vente en moins de 12 mois, contre 53% en 2014.
Dans ce contexte, le volume de crédits à l'habitat accordés par les établissements bancaires en
France devrait s'approcher de 170 milliards d'euros cette année, contre 157 milliards d'euros en 2016
(+8%). La hausse serait de 42% sur trois ans, de 2014 à 2017.
Selon le baromètre Crédit Foncier/CSA, 80% des professionnels de l'immobilier se déclarent
optimistes quant à l'avenir du marché du logement, contre 35% début 2015. Sur le marché du neuf, le
Crédit Foncier réitère sa prévision d'une croissance de 6% des constructions cette année.
Source : www.lefigaro.fr

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Logement: les mises en chantier en hausse de
14,6%
Le 28/6/2017
Les mises en chantier de logements neufs ont progressé de 14,6% de mars à mai en France,
comparé aux trois mêmes mois de 2016, à 101.800 unités, a annoncé mercredi le ministère de la
Cohésion des territoires. De leur côté, les permis de construire ont bondi de 17,9% en un an, à
123.600, au cours des mêmes trois mois, selon un communiqué. Par type de logement, les mises en
chantier de logements ordinaires affichent une progression de 15,3%, à 95.300 unités, de mars à mai.
De leur côté, les logements en résidence (pour séniors, étudiants), un segment de niche plus instable,
ont augmenté de 5,9%, pour s'établir à 6.400 sur la période. Sur les douze mois écoulés à fin mai, le
nombre de logements neufs commencés a progressé de 14% à 397.700 unités. De son côté, le
nombre de permis de construire a augmenté de 12,9% à 477.600 unités, sur ces mêmes douze mois.
Source : www.lefigaro.fr

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Immobilier : qui achète des biens atypiques ?
Le 28/6/2017
Maisons d'architecte, loft, ateliers, ferme rénovées... Le champ des biens qualifiés d'atypiques est
assez large. (Crédits : Espaces Atypiques) Espaces Atypiques, franchise spécialisée comme son nom
l'indique dans les biens immobilier qui sortent de l'ordinaire, a publié les résultats d'une étude inédite
sur les caractéristiques de ses acheteurs.
Artiste, photographe, musicien, écrivain, ou encore publicitaire... Lorsque l'on se penche sur le marché
des biens immobiliers atypiques (lofts, ateliers, fermes rénovées) on aurait tendance à avoir quelques
préjugés sur le profil des acheteurs. Et Julien Haussy, fondateur d'une des principales franchises de
ce secteur, Espaces Atypiques, n'y échappe pas lorsqu'il présente les résultats de son étude sur le
profil des acheteur de biens atypiques, s'étonnant de milieux professionnels dominants parmi ses
clients.
Avec un chiffre d'affaires passé de 1,75 million à 8 millions d'euros de 2013 à 2017 (prévision), le
réseau d'agence Espaces Atypiques ne se contente plus uniquement d'une clientèle à la fibre
"artistique". Ou si les clients ont la fibre artistique, ils n'en font pas un métier... Dans le portrait type
des acquéreurs de biens atypiques, on retrouve ainsi 21% de personnes provenant du milieu médical,
11% d'ingénieurs, 10% de cadres supérieurs, 8% de chefs d'entreprise et le même pourcentage pour
la catégorie "financier, comptable".

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Si on s'éloigne autant de l'image d'Épinal de l'acheteur bohème, client historique de biens atypiques,
c'est principalement une question de budget. Le prix moyen d'une transaction réalisé par Espaces
Atypiques en 2016 s'est élevé à 563.000 euros, alors que la moyenne n'est "que" de 220.000 euros
pour l'ensemble du marché français. Il est donc tout sauf surprenant de voir des catégories
socioprofessionnelles supérieures sur-représentées dans la typologie de l'acheteur.
Un acheteur aisé, urbain... et célibataire
Toutefois, il faut reconnaître que les professions artistiques restent globalement assez bien
représentées dans les acheteurs d'espaces atypiques, surtout eu égard à ce niveau élevé du prix des
transactions. Ainsi, on retrouve tout de même 5% d'artiste et 5% d'architectes/décorateurs.
Outre ses caractéristiques professionnelles, l'acheteur type de biens qui sortent de l'ordinaire est très
urbain, 67% des transaction d'Espaces Atypiques s'effectuant en centre ville et 27% en périphérie.
L'âge moyen, 43 ans, et sa situation maritale (célibataire pour 40% des acquéreurs) collent également
assez bien avec ce portrait type de l'acheteur citadin. Julien Haussy conclut d'ailleurs la présentation
de son étude par son résumé de la personnalité du client d'Espaces Atypiques :
"Nos clients sont épicuriens, curieux, bougent, profitent, toute en essayant de mener une vie saine et
enrichissante."
Source : www.latribune.fr

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Immobilier : les prix du foncier en hausse le
long de la LGV Tours-Bordeaux
Le 30/6/2017
La LGV Paris-Bordeaux sera inaugurée samedi.
(AFP/PATRICK HERTZOG)
La ligne à grande vitesse Tours-Bordeaux, inaugurée samedi, a dopé le marché le long du
tracé. Ça vaut encore le coup d'investir.
Relier Paris à une ville de province avec une voie de chemin de fer fait décoller les prix du foncier le
long du tracé ferroviaire. Cette théorie, aussi vieille que l'histoire du train, se confirme encore une fois
avec la mise en service de la ligne à grande vitesse (LGV) Tours-Bordeaux. Inaugurée samedi, elle
permettra de relier la capitale à Bordeaux en 2h05, contre 3h14 actuellement. Un gain de temps qui
permet à Bordeaux, mais aussi Angoulême et Poitiers, de profiter de ce que les experts de l'immobilier
qualifient «d'effet LGV», connu par Reims ou Strasbourg il y a dix ans avec le TGV Est.

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Alors que le marché au niveau national repart à la hausse depuis un an, ces trois villes ont tiré parti du
coup d'accélérateur de la LGV pour développer leur immobilier plus tôt. Mais il est encore temps
d'investir. Trois notaires, qui font partie du réseau Immobilier.notaires.fr, nous donnent leurs bons
plans du moment.
Miser sur l'investissement locatif
Sur la pente descendante depuis 2011, l'immobilier à Angoulême (Charente) retrouve des couleurs
depuis 2015 avec une multiplication des ventes. «Mais l'accélération des acquisitions va s'arrêter à un
moment», prévient Me Sabine Pandelé, notaire à Barbezieux-Saint-Hilaire. Selon elle, la ville vaut le
coup aujourd'hui pour un investissement locatif, car «la rentabilité est bien plus élevée qu'à
Bordeaux». En revanche, «il ne faut pas chercher à faire de plus-value parce que les prix vont
plafonner». Concernant le marché de la résidence principale, la cible est bordelaise. Le mouvement
est léger, mais «on commence à voir des gens qui travaillent à Bordeaux et vivent à Angoulême»,
assure-t-elle.
Le bon plan de la notaire.Un immeuble de 280 m2, dont 220 m2 de surface habitable pour 290 000
€. Il comprend sept studios de 20 m 2 en moyenne loués jusqu'à 450 €, dont un T1 et un T3.

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La nouvelle grande banlieue parisienne ?
Vingt minutes qui changent tout. «Aujourd'hui, en ayant le bon train, vous arrivez à Paris depuis
Poitiers en 1h35, avec la LGV ça ne sera plus qu'à 1h15, soit le trajet que réalisent des Franciliens
pour aller travailler», observe Me Guillaume Carré, notaire à Saint-Georges-lès-Baillargeaux (Vienne).
Il explique «avoir des clients qui font le choix de s'installer à Poitiers et d'effectuer du télétravail pour
ne se rendre à Paris que quelques jours par semaine». Une attractivité due notamment «à des prix
bas», selon le notaire. Mais qui, du coup, remontent. En centre-ville, celui des maisons a augmenté de
3,4 % en un an.
Le bon plan du notaire.Une maison de 247 m2 avec 9 pièces dans le centre-ville pour 515 000 €.
Cap sur la rive droite
Terminus de la nouvelle ligne, l'ex-ville endormie est désormais bien réveillée et connaît une explosion
des prix de l'immobilier. Mais tous les quartiers de Bordeaux ne sont pas concernés. «La rive droite a
du retard à l'allumage», note Me Nicolas Peyré, notaire à Ambarès-et-Lagrave (Gironde). Un mal pour
un bien, cette partie de la ville offrant «des produits pas encore estimés à leur juste valeur», d'après le
notaire. Il mise notamment sur la construction d'un quatrième pont, la présence du tramway ou celle
de TER qui permettront «d'habiter rive droite et de travailler rive gauche».
Le bon plan du notaire.A Ambares-et-Lagrave, une maison de 150 m2 sur un terrain de 4 600 m2
pour 415 000 €.
Source : www.leparisien.fr

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LES ARTICLES DE LA SEMAINE - COMMERCE
Votre affaire est-elle vendable : les raisons
économiques et financières
Le 01/06/2016
Vous avez décidé de mettre en vente votre affaire ? Fort bien ! Mais avant, vous êtes-vous posé la
question de savoir si elle était achetable en l'état ?
Pour qu'une affaire soit achetée elle doit d'abord être vendable ! A partir de cette belle la
Palissade je vais vous aider dans cet article à déterminer si votre affaire est vendable et si non,
comment la rendre vendable.
Les agents immobiliers, les cabinets d'affaires se voient souvent confiés des mandats de vente
d'affaires qui en l'état ne peuvent trouver un repreneur et vont encombrer durant un certain
nombre de mois (d'années ?) leurs étagères en attendant un éventuel acheteur (le pigeon ?),
une baisse de prix significative (?), ou les décisions des propriétaires à se résoudre à "faire ce
qu'il faut" pour la rendre vendable.

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Après la lecture de cet article, vous allez gagner beaucoup de temps (donc beaucoup d'argent)
dans la vente de votre affaire.
Nous allons déterminer les raisons qui font qu'une affaire n'est pas vendable en l'état et
proposer des solutions d'action pour améliorer cette situation pour chacune d'entre elles.
Chaque semaine, vous retrouverez une des raisons possibles qui rend votre affaire invendable.
Vous trouverez ici les raisons économiques et financières. Les prochains articles traiteront des
raisons administratives, puis des raisons juridiques, et enfin des problèmes relatifs à la
vétusté des mobiliers, des équipements et des aménagements.
/ Les raisons économiques et financières
Première raison majeure : une affaire n'est pas vendable parce qu'elle n'est pas finançable ! Qu'est
ce qu'une affaire finançable ? C'est une affaire qui permet par son Excédent Brut d'Exploitation
(EBE) de financer un prêt et de se rémunérer compte tenu d'un apport normal généralement
fixé autour de 30 % du prix négocié.
Quatre points sont responsables d'un EBE insuffisant :
// Un chiffre d'affaires insuffisant
Il s'agit ici d'un problème classique de marketing et de commercialisation.
Classique car le raisonnement est celui de tout commerçant : pour augmenter mon chiffre
d'affaires (CA) il faut vendre davantage et pour vendre davantage il faut agir sur le marché en
développant des actions commerciales. Les questions qui se posent sont : A qui dois-je
vendre ? Quoi ? A quel prix ? Comment ? Quand ?
La démarche à mettre en oeuvre s'appelle un diagnostic commercial en interne pour déterminer
les forces et les faiblesses de votre affaire et en externe pour déterminer les opportunités et les
menaces de votre environnement.
Attention ! Ce n'est pas parce que le problème est classique qu'il est facile à résoudre et surtout
qu'il va se résoudre rapidement ! Ce n'est pas une raison pour ne rien faire ! Si on ne fait rien, il
ne se passera rien ; en fait ce n'est pas vrai, il va se passer quelque chose : la situation va
empirer !

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// Une consommation de marchandises trop élevée
Lorsqu'on constate que le ratio marchandises ([achats de la période + stock initial – stock
final] / CA HT)*100 est plus élevé que la moyenne généralement constatée, il faut procéder à 3
types de contrôles :
Un contrôle sur les achats effectués : prix, qualité, mise en concurrence des fournisseurs, prise
en considération des délais de livraison.
Un contrôle sur les livraisons : quantité / qualité / respect de la commande.
Un contrôle de la production cuisine qui passe par :
- La proposition d'une cuisine en rapport avec les attentes des clientèles de la zone de
chalandise.
- L'établissement de gammes de prix cohérentes avec le ticket moyen voulu par
l'application des principes d'Omnes.
- Le calcul des prix de vente des plats (en fonction des ratios à atteindre et des prix de la
concurrence) par l'application des techniques de menu engineering.
- L'établissement de fiches techniques des plats par le chef.
- Le contrôle du respect des fiches techniques (balance en cuisine, inventaires
mensuels).
Si vous suivez ces quelques conseils, en trois mois vous devez redresser votre ratio.
Mais quel ratio faut-il prendre en référence ? Je donnerai ici une fourchette qui permettra
d'intégrer plusieurs types d'affaires. Le ratio marchandises consommées devrait se situer
entre 26 % et 29 % du chiffre d'affaires total d'un hôtel-restaurant.

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// Des frais de personnel trop élevés
Le niveau des frais de personnel est directement en relation avec la productivité : les moyens
humains mis en oeuvre pour produire votre chiffre d'affaires.
C'est un poste qui est toujours difficile à gérer dans une activité de service comme l'hôtellerie-
restauration. La simultanéité de l'acte d'achat du service avec sa production engendre le
niveau de qualité de vos prestations et impacte immédiatement le niveau de satisfaction du
client.
On cherche toujours à avoir le meilleur personnel pour produire la meilleure qualité et prendre
l'ascendant sur les concurrents. Mais… "Un bon chef", "un bon maître d'hôtel", "un bon
commercial", cela commence par se payer… Et la question délicate arrive immédiatement
derrière : cet "investissement mensuel" a-t-il le résultat escompté sur le chiffre d'affaires ?
Si la réponse est négative, il faut savoir en tirer les conséquences et produire un service à la
hauteur de nos moyens en embauchant du personnel peut être moins prestigieux mais qui
"fera le job" comme disent les Américains avec une productivité acceptable.
La gestion du personnel passe donc par une réflexion sur notre positionnement qualité et par
conséquence sur la tarification de nos prestations qui va avec.
Si on définit la qualité comme étant la rencontre d'une prestation dont les composantes
correspondent aux attentes de celui qui la consomme, on peut conclure qu'il y a qualité à tout
niveau de prestation et donc de prix.
Là encore, s'il fallait situer le ratio "frais de personnel" pour un hôtel-restaurant, la fourchette
s'établirait entre 36 % et 39 % du CA HT global.
// Des charges d'exploitation ou des coûts d'occupation trop élevés
Ceux qu'on appelait avant les frais généraux et qui étaient souvent des frais généreux ! Des
frais d'énergie aux fournitures de bureau, aux assurances, en passant par les frais postaux et
les frais de téléphone (qui ne sont plus couverts par les facturations téléphone parfois
exagérées qui étaient faites aux clients de l'hôtel). Je ne parlerai pas ici de l'entretien et de la
consommation des voitures personnels qui sont, on est bien d'accord (?) hors sujet !
Chaque poste mérite une étude, une renégociation annuelle (assurances, contrats

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maintenance) et une remise en cause de la façon dont on consomme. Il est loin et bien fini le
temps ou pour "faire plaisir" on acceptait les facturations au prix fort sans discuter.
Les coûts d'occupation concernent essentiellement les loyers si vous n'êtes pas propriétaire
de vos murs. Je traiterai ce sujet plus longuement dans le chapitre juridique.
Source : www.lhôtellerie-restauration.fr

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Transmission familiale : l'intérêt du pacte
Dutreil
Le 08/12/2016
Pour l'hôtelier qui envisage de transmettre de son vivant son patrimoine à ses enfants, le dispositif
présente l'intérêt de réduire considérablement le coût de cette donation. Explications avec Marie-
Pierre Weiss et Frédéric Hennes, avocats et associés du cabinet Degroux Brugère.
Pourquoi le pacte Dutreil est-il intéressant pour l'hôtelier qui souhaite transmettre à ses
enfants de son vivant des titres ou une entreprise individuelle ?
Marie-Pierre Weiss et Frédéric Hennes : Parce que ce dispositif fiscal permet de diminuer
significativement le coût de la donation. L'assiette des droits est réduite d'un abattement de 75 %, en
plus de l'abattement en ligne directe de 100 000 € par parent et par enfant. De plus, le donateur peut
bénéficier d'une réduction du montant des droits de 50 %, à condition que la donation soit réalisée en
pleine propriété avant les 70 ans du donateur. Ces donations sont éligibles au dispositif de paiement
différé et fractionné des droits, permettant de retarder de cinq ans le paiement des droits et de
fractionner ensuite les échéances sur dix ans à un taux de crédit intéressant (1,9 % ou 0,6 %).
Enfin, ce dispositif est simple à mettre en oeuvre, car le pacte se matérialise par un acte sous seing
privé enregistré aux impôts. Quant à la donation, elle peut également être réalisée simplement dès
lors qu'elle porte sur des actions, sans nécessairement avoir recours à un notaire, étant précisé qu'il
est recommandé de se faire accompagner par un conseil fiscal qui sécurisera les termes et conditions
de la donation.
Le pacte Dutreil présente aussi des avantages non fiscaux car il garantit une stabilité de l'actionnariat
et de la direction de l'entreprise durant la durée des engagements de conservation.
Quelles sont les conditions pour en bénéficier ?
Les conditions sont multiples. Le pacte ne peut porter que sur une entreprise individuelle ou une
société* exerçant une activité industrielle, commerciale, artisanale, agricole ou libérale. Les
entreprises hôtelières et de restauration peuvent donc en bénéficier.
Sauf exceptions, le pacte Dutreil suppose la signature d'un engagement collectif où les signataires
s'engagent à conserver les titres de la société pendant deux ans minimum. L'engagement doit porter

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sur au moins 20 % du capital si la société est cotée, ou 34 % si elle ne l'est pas. La rédaction de
l'engagement doit être particulièrement soignée afin d'optimiser ses effets.
À l'issue du délai de deux ans, au cours duquel la donation aura été réalisée, les donataires
s'engagent à conserver les titres transmis pour quatre ans (obligation individuelle).
Enfin, l'un des signataires de l'engagement ou l'un des donataires doit exercer une fonction de
direction au sein de la société pendant la durée de l'engagement collectif et pendant les trois années
suivantes.
Cette donation doit-elle nécessairement se faire en pleine propriété ?
Pas nécessairement, mais la donation de la nue-propriété présente de nombreux intérêts. Elle permet
de réaliser une transmission en douceur car le donateur peut continuer d'exercer une fonction de
direction dans la société et conserve son droit à dividendes. De plus, elle permet une économie fiscale
car la valeur de la nue-propriété est déterminée selon le barème de l'article 669 du CGI, en fonction
de l'âge du donateur. Cet avantage se cumule avec l'abattement en ligne directe et l'abattement de 75
%. Au décès de l'usufruitier, la pleine propriété est reconstituée au niveau du nu-propriétaire en
franchise d'impôt. Deux inconvénients sont à soulever. La réduction de droits de 50 % n'est pas
applicable à une donation démembrée et les statuts de la société devront limiter le droit de vote de
l'usufruitier aux seules décisions relatives à l'affectation des résultats. Cela étant, il existe des moyens
de sécuriser le contrôle du donateur usufruitier et d'adapter le mode de gouvernance selon les
objectifs et contraintes applicables dans chaque situation.
Les avantages du pacte Dutreil s'appliquent-t-ils aussi en cas de succession ?
Oui. L'engagement collectif peut être conclu dans les six mois du décès par un ou des héritiers avec
d'autres associés. Mais il existe un intérêt réel à anticiper de son vivant afin de planifier au mieux la
transmission du capital et la direction de la société. Cela permet aussi de maîtriser le coût fiscal en
amont en choisissant le meilleur moment fiscal, au regard par exemple du barème de l'usufruit de
l'article 669 du CGI ou de l'obligation de rappel fiscal des donations antérieures de moins de quinze
ans. Aussi, rappelons que seule la transmission entre vifs permet de bénéficier de la réduction de
droits de 50 %, ce qui est un avantage incontestable. En conclusion, anticiper c'est économiser !
* Les holdings animatrices sont éligibles, ainsi que les holdings passives qui détiennent les titres d'une
société exerçant une activité éligible.
Propos recueillis par Tiphaine Beausseron

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Exemple
M. et Mme X, âgés de 65 ans, détiennent à parts égales les actions de la SAS Y, propriétaire et
exploitante d'un hôtel valorisée 4 M€. Ils souhaitent donner 100 % du capital de la SAS à leurs deux
enfants (F1 et F2), en se réservant l'usufruit. Les époux X n'ont consenti aucune donation dans le
passé.
• Valeur en pleine propriété des actions transmises par M. X à F1 = 1 M€
• Valeur en nue-propriété = 1 M€ x 60 % = 600 000 €
• Assiette des droits de donation après les abattements de 75 % et en ligne directe = 50 000 €
• Droits de donation dus = 8 194 €
Soit pour les époux X un coût total pour donner 100 % de la société en nue-propriété de 32 776 € (soit
8 194 € × 4 puisque la société est valorisée 4 M€)
• Taux d'imposition effectif de la donation = 1,36 %
Si la donation avait été réalisée en pleine propriété, le coût global aurait été de 56 388 €, soit un taux
d'imposition effectif de 1,41 %. Sans pacte Dutreil, le coût de la donation en pleine propriété aurait été
de 851 848 €, soit 21,29 % de taux d'imposition effectif.

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Fonds de commerce : comment apprécier l'état
général d'une affaire
Le 19/12/2016
Lille (59) Lors d'une cession de fonds de commerce, l'acquéreur et, avant lui, l'intermédiaire en
transaction de fonds de commerce, va s'attarder sur l'aspect physique de l'affaire. Le point de vue
d'Emmanuel Marchand, directeur du cabinet B2M, membre du réseau CEH, à Lille.
Emmanuel Marchand, directeur du cabinet B2M, membre du réseau CEH, à Lille.
Quels sont les éléments physiques de l'affaire auxquels vous vous attachez pour fixer un prix
de cession au plus juste de sa valeur de marché ?
Emmanuel Marchand : Nous prenons en compte l'environnement du fonds de commerce : centre-
ville ou campagne ? Des travaux de voirie sont-ils prochainement prévus ? Des aménagements
routiers ou déviations sont-ils envisagés ? Il faut également tenir compte de la qualité du bâtiment lui-
même - des travaux de façade ou des rénovations sont-elles prévues dans les communs ? - et de son
mode gestion - le bâtiment est-il à un unique propriétaire ou soumis à une copropriété ? Si oui, quelles
sont les obligations du règlement ?

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Concernant le fonds de commerce, on observe s'il est aux normes de sécurité et d'accessibilité ou s'il
nécessite des travaux, plus ou moins importants, qui pourront venir en diminution du prix s'ils doivent
être assumés par l'acquéreur. Le type de licence dont bénéficie le fonds de commerce entre
également en compte, et si elle est attachée au fonds ou détenue par le bailleur et mise à la
disposition du locataire. Existe-t-il un contrat qui contraint cette licence (brasseur, distributeur ou
autres) ?
Enfin, et surtout, on tient compte de l'état du matériel : des investissements sont-ils nécessaires ? Le
matériel appartient-il en propre au fonds de commerce ou est-il détenu par un crédit-bailleur ?
Quelles sont les expertises qui attestent de l'état de l'affaire et que le vendeur doit être prêt à
remettre à l'acquéreur dès qu'il envisage de vendre ?
Les mairies n'imposent pas toutes les mêmes obligations pour la réalisation d'une cession de fonds de
commerce. Toutefois, et de manière assez générale, il est recommandé de se renseigner sur la
dernière commission de sécurité et son avis. Si elle est passée - ce qui n'est pas une obligation sauf
par exemple pour les hôtels ou les discothèques -, le vendeur doit transmettre le PV qui a été établi
suite à cette visite.
Le diagnostic PMR et l'agenda d'accessibilité programmée [Ad'ap] sont obligatoires depuis le 27 juillet
2015 pour tous les établissements recevant du public. Théoriquement, une cession n'est plus possible
sans ces documents. Le diagnostic permet d'identifier les mises aux normes obligatoires et l'Ad'ap
permet de demander d'éventuelles dérogations aux aménagements ou de les planifier dans les trois
ans qui suivent le dépôt de l'Ad'ap.
Le cédant doit-il transmettre à l'acquéreur d'autres documents obligatoires ?
Une attestation annuelle de l'entretien de la hotte doit être obligatoirement fournie par le restaurateur
cédant. Il est également obligatoire de faire vérifier annuellement ses extincteurs et d'en apporter la
preuve. De même, si l'établissement possède un ascenseur et/ou un monte-charge, la vérification
annuelle est obligatoire, tout comme l'attestation qui le prouve. Enfin, si vous avez une cheminée à feu
de bois, le ramonage doit être réalisé au moins une fois par an et l'attestation de ce dernier produite
également. Tous ces éléments se retrouvent dans le registre de sécurité. Ils sont nécessaires à une
transaction mais aussi obligatoires pour la bonne assurance de l'exploitant. De plus, un restaurateur
devra également s'inquiéter de la présence d'un bac dégraisseur et du rejet de ses eaux usées selon
les préconisations de la mairie d'accès au réseau public. Enfin, lors de l'entrée dans les lieux, il faut
toujours faire établir un état des lieux contradictoire avec le sortant.

21
En cas de cession immobilière concomitante, le bailleur cédant devra également soumettre son local
à tous les diagnostics obligatoires : DPE, amiante, plomb, risques naturels, termites…
D'autres documents non obligatoires sont-ils couramment sollicités par l'acquéreur ?
En effet, un acquéreur peut également solliciter une vérification des installations de gaz et d'électricité
dans la mesure où elle peut être demandée par l'assureur. L'acquéreur devra alors faire les
démarches en accord avec le vendeur. L'acquéreur doit également veiller aux contrats du vendeur qui
pourraient lui incomber lors de la reprise et dont il ne pourrait se soustraire : crédit-bail, distribution de
boissons, d'énergie, vidéosurveillance, linge…

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Le dossier de vente, outil indispensable pour
une transaction
Le 23/12/2016
Les documents réunis vous permettront de présenter physiquement votre affaire, mais aussi ses
caractéristiques, ses atouts et son environnement. Un dossier bien constitué favorise la négociation et
renvoie une impression favorable à l'acheteur potentiel.
© Thinkstock
Lors de la négociation, le dossier de vente permet de gagner du temps et favorise la prise de décision.
Le dossier de vente permet :
- de gagner du temps dans la négociation et la prise de décision. Le client à qui l'on remet un
document précis et complet a plus de chance de se décider favorablement et rapidement ;
- de remettre des documents complets, non périmés, qu'on a eu le temps de vérifier ;
- d'affirmer son sérieux, sa volonté de vendre et sa rigueur dans la transaction ;
- de donner une impression favorable à l'acheteur par son organisation et sa méthode ;

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- de faciliter le montage du dossier de demande de prêt du repreneur par lui-même ou par l'agence, lui
permettant de réaliser un dossier de qualité (fourni, précis, complet). S'il ne connaît pas bien
l'environnement, il appréciera d'autant plus.
► Présentation commerciale de l'affaire
En plus de présenter physiquement votre affaire, vous allez vendre ses caractéristiques, ses atouts et
son environnement. Vous obtiendrez une documentation utile et complète auprès de l'office du
tourisme de la commune ou du comité départemental du tourisme (CDT). Sélectionnez les photos les
plus valorisantes, soyez attentif à la qualité des documents (photocopie, scan, etc.). Il faut utiliser des
supports à la hauteur du prix demandé.
Le dépliant de l'affaire qui, en principe, doit être le premier support de vente et de séduction, peut
parfois être un repoussoir définitif, lorsqu'il date de quelques dizaines d'années... Il vaut mieux ne rien
donner et dire qu'après épuisement des stocks, le prochain est en cours d'impression.
N'hésitez pas à mettre en avant les notations et commentaires des sites d'avis. Rien ne sert de les
occulter car votre acquéreur ira les consulter. Si les avis sont favorables vous consoliderez votre
position, s'ils sont défavorables ils permettront d'argumenter sur les efforts que vous avez déployés
pour les corriger.
► Principaux documents
• Le plan de situation de l'affaire
Le plan de situation de l'affaire par rapport au département, aux sites touristiques, aux centres
d'affaires, aux voies et aux moyens de communication (autoroute, gare, aéroports...).
• L'environnement de l'affaire
Le futur acheteur doit se rendre compte rapidement de la qualité de la zone de chalandise :
géographique, touristique, économique, démographique... Il comprendra mieux ainsi les explications
que vous allez lui fournir.

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• Les photos
Les photos des principaux lieux de l'hôtel : réception, hall, restaurant, chambre, équipements de
loisirs, de détente et/ou de travail. Une photo de chaque suffit pour un premier contact. Elles doivent
refléter le positionnement de votre affaire et les différentes prestations proposées.
• Les supports commerciaux
Les tarifs, le dépliant, inscriptions dans des guides, articles de presse récents...
• La fiche technique équipement/confort de votre affaire
Un descriptif quantitatif du nombre de couverts, de celui des chambres avec indication des prix, de
leur aménagement, de leurs équipements, du nombre de salles et de leur affectation, des différents
équipements de loisirs et de détente (piscine, tennis, spa…), du logement direction s'il existe.
• La fiche technique exploitation
Jours et période d'ouverture et de fermeture, taux d'occupation et chiffres d'affaires mensuels,
quelques indications sur le type la nature et l'origine de la clientèle, sur des critères relatifs à la
marche et au développement de l'affaire : RevPAR, ticket moyen...
• Bilans et comptes de résultats détaillés des trois dernières années
Remettez des documents à jour, propres et surtout lisibles. Soignez les photocopies. Vous pouvez
demander à votre comptable de vous faire parvenir un exemplaire des bilans par e-mail et les
imprimer vous-même.
Suivant la phase de la négociation, vous pourrez remettre des documents de plus en plus détaillés.
Au départ, un compte de résultat et un solde intermédiaire de gestion sont suffisants au futur acheteur
pour se faire une idée de l'aspect financier et économique de l'affaire. Plus son intérêt grandit et plus il
entrera dans le détail, notamment en cherchant à réaliser un compte d'exploitation prévisionnel avec
ses propres données.
• Le personnel et le social
Le personnel est attaché au fonds de commerce et il est transmis dans sa globalité dans le cas d'une
cession. Il faudra joindre également : la déclaration annuelle de données sociales, la liste du

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personnel à reprendre, les contrats, l'ancienneté, les salaires... Le livre d'entrées et de sorties du
personnel. Le futur acquéreur a besoin de connaître le montant des salaires et primes versés aux
employés ainsi que leur date d'embauche et de déduire leur ancienneté dans le cas où il prévoirait
des licenciements. Faites un point précis avec votre personnel sur le nombre de jours de congés
payés restant à prendre ainsi que, suivant les cas, le nombre de jours de RTT ou d'heures à
récupérer. Cette mise à jour permettra de produire un document signé par votre personnel et
précisant la situation de chacun.
Pour bien préparer sa vente, reprenez chaque poste du compte de résultat et du bilan et vérifiez que
vous possédez tous les documents administratifs et justifications qui attestent de la réalité des
montants inscrits. Les situations qui n'ont pas été traitées en temps voulu vont ressurgir au moment
de la cession. Tout délai excessif (au-delà d'une semaine) dans la transmission d'un document
demandé par la partie adverse est considéré par celle-ci comme la manifestation d'un problème.
► Bail des locaux
Le bail fixe le loyer, son montant, les conditions de son renouvellement, la nature des activités
professionnelles qui peuvent être exercées dans les locaux et les conditions d'occupation. Il est aussi
le document de référence pour déterminer à qui incombe la charge financière, entre bailleur et
preneur, des mises aux normes exigées par l'administration. Selon la loi Pinel, tous les travaux
d'entretien, de rénovation, de mise en conformité, etc. qui ne sont pas prévus à la charge du
propriétaire sont à la charge du locataire !
Votre futur acquéreur pourra en tirer les conséquences financières : une déduction sur le prix de vente
pour pouvoir se mettre en conformité avec le bail... C'est son droit, s'il ne veut pas à son tour voir la
valeur de son fonds contestée lors de la prochaine vente. Tout vendeur est confronté, à des degrés
divers, au problème de la mise en conformité de son établissement et/ou de son fonds de commerce.
Le reconnaître et le traiter objectivement est la bonne démarche. Tout refus de négocier sur ces
points fera fuir les acheteurs. Mais il faut aussi se méfier de ceux qui acceptent tout et plaident ensuite
la nullité de la vente et les dommages et intérêts…
Un locataire qui doit faire face, de par les charges et conditions son bail, et selon les termes de la loi
"à des charges excessives" voit la valeur de son fonds de commerce sous-évaluée par rapport à celui
qui n'a pas à subir les mêmes charges.
Si vous reprenez une affaire, soyez très vigilant sur le bail. Faites-vous expliquer tous les termes par
un spécialiste, même si vous pensez en connaître le sens et les obligations attachées.

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1. Connaître précisément la date d'exigibilité de la conformité
Le délai d'exigibilité joue en votre faveur. Plus il reste de temps à votre acquéreur pour se mettre aux
normes, et plus la part qu'il peut prendre à sa charge sera importante.
2. Être incollable sur la réglementation
Connaître l'ensemble des obligations énoncées par le décret et savoir à quoi elles correspondent
exactement. Si vous voulez pouvoir argumenter et vendre, il faut que vous connaissiez parfaitement
votre sujet.
3. Se munir des textes
Ne pas hésiter au cours de la discussion à les citer, à y faire référence…
4. Disposer d'un devis ou d'une estimation des sommes en jeu
Il faut connaître le plus exactement possible le montant et le détail par poste des travaux à réaliser
ainsi que le délai et le niveau de perturbation probable dans l'exploitation. L'hôtel peut-il continuer à
fonctionner durant les travaux ? Là encore, il faut discuter point par point. Plus vous vous serez
informé sur vos obligations, plus vous aurez préparé la négociation et mieux vous vous en sortirez.
5. Discuter sur la somme ou sur un pourcentage ?
L'importance des sommes en jeu, au regard du prix global de vente, peut être traité plutôt en
pourcentage qu'en unité monétaire. Dire que l'on prend en charge 50 % des travaux peut paraître à
votre acheteur plus équitable que si vous lui annoncez l'équivalent en euros. À l'opposé, si vous
souhaitez en prendre moins de 50 %, annoncez plutôt la somme que vous êtes disposé à prendre à
votre charge. Faites en sorte que la discussion sur ce point soit une vraie négociation et si possible
qu'un accord soit trouvé.
► Bail et règlement de copropriété
Dans une copropriété, il existe un règlement qui a été signé lors de la construction de la résidence.
Celui-ci peut autoriser ou interdire certaines activités dites bruyantes ou malodorantes, de même que
l'exercice de certaines activités sont mentionnées dans cet acte (restauration, poissonnerie, boîte de
nuit, etc.). Si votre bail a été conclu dans des conditions normales, avec un professionnel du droit, le

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propriétaire a dû vous faire remettre, avant la signature, une copie du règlement de copropriété.
Dans le bail lui-même, le propriétaire doit mentionner l'interdiction d'exercer certaines activités
commerciales en respect de ce règlement. Ce document s'impose donc à vous au même titre que le
bail et vous devez en avoir une copie. Il s'imposera également à l'acheteur éventuel de votre fonds de
commerce en cas de cession.
► Procès-verbal de la dernière commission de sécurité
La commission de sécurité doit visiter votre établissement tous les cinq ans. Le procès-verbal délivré
par cette commission n'est pas opposable aux tiers : la délivrance d'un avis favorable à la poursuite
de l'exploitation ne peut être considérée comme une preuve que l'hôtel est aux normes.
Lorsque le procès-verbal mentionne des travaux à effectuer, ils seront accompagnés d'un délai pour
leur réalisation. Il existe une procédure légale et il est impératif de la respecter.
1. Faire établir des devis par des entreprises agrées
Le chiffrage et l'exécution des travaux doivent être validés par cette commission avant réalisation :
pas question de bricoler les travaux exigés.
2. Validation des travaux
Lorsque les travaux sont réalisés, il faut les faire valider par cette même commission en demandant
un nouveau passage. Si ces procédures ne sont pas respectées, la commission peut :
- rejeter les travaux et exiger qu'ils soient refaits ;
- plus grave : ordonner une fermeture administrative en attendant qu'ils soient refaits.
3. Produisez l'Ad'Ap ainsi que le calendrier retenu et les factures des travaux déjà réalisés.
► Dossier concernant les murs
• Les informations concernant le terrain

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Plan et relevé cadastral
Cela permet de localiser le terrain et de connaître l'affectation de la zone décidée lors de la mise à
jour du plan local d'urbanisme (PLU). L'obtention du règlement de la zone permettra de connaître les
possibilités de constructibilité de la parcelle et les conditions dans lesquelles les constructions doivent
être réalisées. Vous pourrez montrer à votre interlocuteur que vous lui vendez également du potentiel.
Connaître exactement la réglementation du PLU et les possibilités de construction vous donnera un
avantage lors de la négociation et confortera votre prix. Faites faire une attestation par la mairie ou un
géomètre précisant la surface hors d'oeuvre nette (SHON) restant à construire.
• Les informations concernant la bâtisse
L'absence de plans des locaux est pénalisante dans une négociation. Il vaut mieux les rechercher
activement à l'avance.
- Les plans de l'établissement : c'est une demande constante des futurs acquéreurs. Cela leur
permet de mieux connaître la structure et la répartition des locaux, de comprendre comment
l'établissement a évolué au fil du temps et surtout d'envisager un projet de rénovation et/ou
d'agrandissement.
- Qui peut disposer des plans ? La mairie dans un dossier de demande de permis de construire, les
pompiers dans le dossier d'autorisation d'ouverture de l'établissement au public, l'ancien architecte ou
son successeur. Reste à négocier avec eux pour les obtenir et en faire une copie.

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Gestion : comment calculer la faisabilité d'un
projet
Le 12/01/2017
Pour les reprises d'établissement, une étude de faisabilité sommaire est réalisée. Elle débouche sur la
poursuite des négociations avec le vendeur ou sur le rejet du projet. Lorsque les négociations avec le
vendeur aboutissent, un business plan complet est réalisé.
© Thinkstock
Le secteur des CHR est particulièrement dynamique dans le domaine des créations et reprises
d'entreprises. Il s'agit d'un secteur à risque, notamment aux yeux des banquiers qui sont donc
particulièrement sélectifs dans le choix des dossiers à financer.
La préparation de la création et la réalisation d'un business plan complet et sincère sont
indispensables pour espérer obtenir la confiance des banquiers et augmenter les chances de
réussite durable.
Le business plan (plan d'affaires en français, ou plus simplement dossier de création d'entreprise) est
indispensable pour valider l'idée et organiser la création et le démarrage de l'entreprise. C'est un

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document de communication essentiel dont dépendra en partie la crédibilité du projet auprès des
partenaires (associés, fournisseurs…) et des banquiers.
Tous les projets ne font pas l'objet d'une étude de faisabilité financière complète qui prend plusieurs
heures voire plusieurs jours avec l'aide de conseils. Pour les reprises en particulier, une étude de
faisabilité sommaire est réalisée qui débouche sur la poursuite des négociations avec le vendeur ou
sur le rejet du projet. Lorsque les négociations avec le vendeur aboutissent, un business plan
complet est réalisé.
Voici un exemple d'étude de faisabilité sommaire.
Deux personnes non professionnelles de la restauration m'ont consulté pour l'étude de faisabilité de
l'achat d'un fonds de commerce bar-restaurant situé dans le centre d'une ville de 500 000 habitants :-
80 places sur environ 95 m2 ;
- ouvert de 7 h 30 à 19 h 30 sauf samedi et dimanche ;
- affaire exploitée en nom propre par un couple et 1,5 salarié ;
- loyer : 450 € HT par mois. Bail neuf ;
- prix demandé pour le fonds de commerce : 270 000 €
1/ Se faire une première idée de l'affaire
À partir du compte de résultat comptable que le vendeur a l'obligation de communiquer à l'acquéreur,
j'ai réalisé une synthèse en quelques minutes.
Chiffre d'affaires 183 000 € 100 %
Matières 80 000 € 44 %
Personnel 58 000 € 32 %
Charges de personnel
+ résultat
Frais généraux 24 000 € 13 %
RBE 21 000 € 11 %

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• Pourquoi regrouper les charges de personnel et le résultat ? Dans une entreprise individuelle, la
rémunération de l'exploitant ne figure pas dans les charges de personnel mais dans le résultat. Pour
se faire une idée du coût du facteur travail, je regroupe les postes incluant la rémunération du travail.
Dans une société, le résultat représente la rémunération des apports : il n'y aurait pas lieu dans ce
cas-là d'en tenir compte pour le calcul du coût du personnel.
• Pourquoi la synthèse du compte de résultat s'arrête-t-elle au RBE ?Les coûts d'occupation
dépendent du montage financier et de l'ancienneté de l'affaire. Ils seront forcément différents après la
reprise puisque les acquéreurs mettront en place leur propre montage financier. Par contre, le RBE
est intéressant à calculer car il nous donne une idée de la rentabilité d'exploitation de l'affaire et donc
de sa capacité à couvrir les remboursements d'emprunt et à rémunérer les apports.
• Quelle est ma première impression sur les exigences du vendeur ?Pour se faire une première
idée sur la valeur du fonds de commerce, on compare le chiffre d'affaires et le prix demandé pour le
fonds :
CA ÷ prix du fonds = 183 000 ÷ 270 000 = 0,68.
Le chiffre d'affaires est largement inférieur au prix du fonds alors qu'il est généralement admis qu'un
euro investi dans la restauration doit permettre de réaliser un CA de 1,3 à 1,8 €.Un tel prix ne peut se
justifier que par un emplacement exceptionnel susceptible de permettre une croissance importante du
CA.
2 / Étudier le projet en fonction des moyens des acquéreurs
Quelques questions me permettent de connaître les projets et les moyens des repreneurs.
Investissement et financement :
- les acquéreurs n'envisagent pas de travaux dans un premier temps ;
- ils disposent d'un apport de 75 000 € et les frais d'acquisition sont estimés à 12 000 €.
Exploitation :
- l'équipe sera constituée du couple de repreneurs, tous deux salariés à 1 900 € bruts par mois et de 2
salariés à 1 500 € bruts par mois. Les cotisations s'élèvent à 39 % du brut pour l'employeur ;
- l'objectif est de 32 % de ratio matières et de 12 % de frais généraux, charges variables.

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Je calcule l'emprunt nécessaire en estimant la trésorerie de départ à 7 000 € :
Montage financier :
Besoins Ressources
Achat du fonds
Frais
Trésorerie
270 000
12 000
7 000
Apport
Emprunt
75 000
214 000
289 000 289 000
J'en déduis le montant de l'annuité d'emprunt pour un taux de 6 % et une durée de 7 ans et la
capacité d'autofinancement (CAF) nécessaire :
Annuité Intérêts Remboursement
38 335 € 12 840 € 25 495 €
Pour pouvoir rembourser l'emprunt, la capacité d'autofinancement dégagée la première année devra
être au moins égale à 25 495 €. J'estime le RBE nécessaire pour atteindre ce niveau de CAF (pas
d'impôt) :
RBE
- loyers
- intérêts
?
5 400
12 840
CAF
nécessaire
= CAF (*) 25 495

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En l'absence d'impôt, le RBE doit permettre de payer les loyers et les intérêts des emprunts. Le solde
est égal à la CAF et doit être suffisant pour rembourser les emprunts.
Si CAF nécessaire = 25 495 € => RBE nécessaire = 25 495 + 5 400 (loyers) + 12 840 (intérêts)
= 43 735 € J'estime le CA nécessaire pour atteindre ce niveau de CAF :
CA Inconnu
Matières
Personnel (1)
Frais généraux
32 % x CA
113 424 €
12 % x CA
RBE 43 735 €
Sachant que :CA – (32 % x CA) – 113 424 – (12 % x CA) = 43 735 €
Il faut que CA = 280 641 € (1) (2 x 1 900 + 2 x 1 500) x 1,39 x 12 = 113 424 €
3/ Que conclure ?
Voilà ce que j'ai dit aux acquéreurs potentiels : "Pour être solvable, votre restaurant devra réaliser un
CA de 280 000 € contre 180 000 € aujourd'hui. Est-ce possible compte tenu de ce que vous savez de
l'établissement : emplacement, prestation… Personnellement, cela me paraît difficile à réaliser quand
je vois la fréquentation et l'addition moyenne actuelles qui sont déjà convenables. Je pense donc qu'il
n'est pas possible de rentabiliser cet établissement en l'achetant à ce prix-là.Si vous souhaitez
poursuivre l'étude de ce dossier, il faut revenir vers le vendeur et lui montrer que l'étude de faisabilité
sommaire que nous venons de réaliser conclut à la non-faisabilité aux conditions d'investissement et
de financement actuelles."

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Vendre son fonds de commerce : pourquoi
passer par un intermédiaire ?
Le 23/1/2017
Rouen (76) Le rôle de l'intermédiaire spécialisé dans ce type de transaction va au-delà de l'entremise
: valorisation, discrétion, sécurisation, parfois même rédaction d'actes. Explications avec Maurice
Sergent, directeur de l'Agence du Vieux marché à Rouen.
Maurice Sergent, Agence du Vieux marché, à Rouen : 'Nous avons aussi un rôle de conseil qui
consiste à convaincre notre client de mettre son affaire au prix du marché à la date de mise en
vente.'
Comment se déroule une prise de mandat de vente ?
Maurice Sergent : Le plus souvent, le propriétaire d'un fonds de commerce nous contacte par
téléphone ou est démarché par l'un de nos négociateurs. Nous le rencontrons dans ses locaux pour
apprécier l'emplacement du fonds, son environnement, son agencement, l'état du matériel… Nous
discutons également avec le propriétaire de certains éléments déterminants dans la valorisation du
bien, tels que le résultat brut d'exploitation, le chiffre d'affaires, les horaires d'ouverture, la composition

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de l'équipe dirigeante et de l'effectif salarié, l'état de l'affaire au regard des normes de sécurité
incendie et d'accessibilité, le contrat de bail... Il doit donc mettre à notre disposition dès cette première
rencontre le contrat de bail commercial et le bilan des deux dernières années. À l'issue de cette
première visite, nous sommes capables de donner une estimation approximative de la valeur du bien,
que nous affinons dans un second temps grâce à l'analyse détaillée des documents remis par le
propriétaire.
Dans un délai moyen d'une semaine, nous proposons un prix de mise sur le marché. Celui-ci coïncide
rarement avec l'estimation du vendeur, qui a tendance à surévaluer son affaire, surtout dans le
contexte actuel avec un marché à la baisse. À ce stade, nous avons un rôle de conseil qui consiste à
convaincre notre client de mettre son affaire au prix du marché à la date de mise en vente. Si nous
parvenons à un accord sur ce prix, le vendeur signe un mandat de vente, qui peut être simple ou
exclusif.
À quoi s'engage le vendeur lors de la signature du mandat ?
Le cédant s'engage à nous transmettre des informations déterminantes concernant son fonds de
commerce - registre du commerce et des sociétés, éléments du bail, coordonnées du cabinet
comptable, existence de privilèges grevant le fonds, etc. - De notre côté, nous nous engageons à
chercher activement un acquéreur, ce qui signifie notamment diffuser la vente - site web de l'agence,
sites internet ou journaux spécialisés - et contacter les acquéreurs que nous avons identifiés - dans
notre portefeuille de prospects - comme potentiellement intéressés et finançables. Nous organisons
les rencontres vendeur-acquéreur et nous jouons le rôle d'intermédiaire dans la négociation du prix,
ce qui décharge le vendeur et introduit une certaine objectivité dans les discussions, tout en
respectant la discrétion souhaitée par le propriétaire.
Le vendeur ne s'engage-t-il pas à vous verser des honoraires ?
Il est en effet logique que nos honoraires - exprimés en pourcentage du prix de vente - soient mis à la
charge du vendeur puisque notre travail est effectué pour son compte. Néanmoins, en matière de
cession de fonds de commerce, la pratique est telle que nos mandats prévoient, dans 90 % des cas,
des honoraires à la charge de l'acquéreur car celui lui permet de les passer en charges dans son
bilan. Conformément à la loi, nos annonces précisent sur qui pèse la charge de nos honoraires.

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L'agent spécialisé en transaction de fonds de commerce procède-t-il également à la signature
du compromis et de l'acte de vente ?
Pas nécessairement. Certains limitent leur rôle à la signature de l'offre d'achat. D'autres procèdent à
la signature du compromis de vente. D'autres encore, comme notre agence, sont compétents pour la
rédaction de l'acte définitif et pour être désignés séquestre du prix de vente. Dans tous les cas, un
agent spécialisé dans la cession de fonds de commerce doit avoir la carte professionnelle d'agent
immobilier avec la mention 'transaction'. D'ailleurs, en tant que membre de la Fnaim, nous militons
actuellement pour qu'une carte d'agent immobilier avec la mention 'transaction en fonds de commerce'
soit mise en place afin que nos compétences en la matière soient distinguées, reconnues et
valorisées.

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Quelle est la durée de vie d'une licence IV ?
Le 17/3/2017
La durée de vie d'une licence IV est indéfinie, sauf quand celle-ci n'est pas exploitée. Dans ce
cas, il y a un délai de péremption limité à 5 ans.
L'article L3333-1 du code de la santé publique, prévoit qu'un débit de boissons de 3e ou de
4e catégorie qui a cessé d'être exploité pendant 5 ans doit être considéré comme ayant cessé
d'exister. En conséquence, ce débit ne pourra ni être rouvert par son propriétaire ni même être vendu,
car c'est la licence même du débit qui est atteinte par cette péremption et qui cesse d'exister. Elle est
considérée comme supprimée. L'article 14 de l'ordonnance du 17 décembre 2015 a rallongé ce délai
de péremption en le faisant passer de 3 à 5 ans.
Cependant, ce même article prévoit les cas où le délai sera suspendu ou étendu. En cas de
liquidation judiciaire, il est étendu jusqu'à la clôture des opérations. De même, il est suspendu pendant
la durée d'une fermeture provisoire prononcée par l'autorité judiciaire ou administrative. Deux autres
articles du code (L3333-2 et L3333-3) prévoient des dérogations. Ils concernent des situations
particulières comme la destruction du débit par des événements de guerre, la réquisition du débit ou
la mobilisation de son propriétaire dans les armées françaises ou alliées. Ces textes, édictés suite à la
Première Guerre mondiale, n'ont plus vraiment d'intérêt pratique, mais ils figurent toujours dans le
code de la santé publique.
La jurisprudence apporte des exceptions à ce principe. Lorsque l'absence d'exploitation n'est pas liée
à la volonté du gérant, la jurisprudence reconnaît que les dispositions de l'article L3333-1 ne

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s'appliquent pas. Ce qui est le cas lorsque la cessation de l'exploitation est due à des travaux comme
une remise en état, de grosses réparations, des transformations ou des travaux de modernisation (CA
Bordeaux, 13 janvier 1927).

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Dans l'Essonne, les ventes de restaurants en
souffrance
Le 28/4/2017
Sainte-Genevieve-des-Bois (91) Dans le département, l'offre est supérieure à la demande, ce qui
impacte les prix à la baisse. Explications de Bernard Baduel, directeur de Century 21 Horeca Sainte-
Geneviève-des Bois.
© Thinkstock
Comment se porte le marché de ventes de fonds de commerce CHR dans votre secteur
géographique ?
Bernard Baduel : Dans l'Essonne, qui est notre secteur géographique principal, l'offre de vente est
nettement supérieure à la demande sur le segment de la restauration et des bars-brasseries et nous
peinons à trouver des acquéreurs pour ces affaires. En revanche, nous trouvons plus aisément des
acquéreurs pour les bar-tabacs ou tabacs purs. Ainsi, notre ratio affaires prises en mandat/affaires
vendues est très favorable au segment bar-tabacs. Le segment restauration, lui, souffre d'une image
plutôt négative attachée au secteur qui rime avec une réglementation qui ne cesse de se complexifier,
beaucoup d'heures de travail, des difficultés à trouver du personnel pour une rentabilité incertaine ou
en baisse, de lourdes charges sociales... Nous disposons en portefeuille de fonds de commerce de
restauration en franchise dont les propriétaires souhaitent vendre non pas pour s'agrandir, réaliser un

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profit ou partir en retraite, mais parce qu'ils ne s'en sortent pas. Autre indicateur de la difficulté de la
restauration : même les affaires en liquidation judiciaire trouvent difficilement preneur alors qu'elles
sont vendues à bas prix en raison de leurs difficultés.
Les prix de cession en pâtissent-ils ?
Oui, hormis les affaires situées dans quelques pôles d'activité dynamiques - comme par exemple les
secteurs de la Croix blanche -, les prix de cession souffrent puisqu'ils sont étroitement liés aux chiffres
d'affaires et aux résultats.
Ainsi, un bar-brasserie se vend aujourd'hui aux alentours de trois fois le Perf et 90 % du chiffre
d'affaires (CA) HT, contre 120 % en 2014. S'agissant de la restauration traditionnelle sans licence IV,
le prix moyen est plutôt de 60 à 80 % du CA HT - contre 90-100 % en 2014. On tombe à 40-50 % pour
le gastronomique, contre 50-60% en 2014.
Quels sont les ratios clés qui comptent dans l'évaluation du fonds de commerce ?
Le ratio déterminant est le loyer car c'est une charge constante dont l'acquéreur ne peut se défaire.
Un loyer représentant 8 % ou moins du CA est idéal. S'il est compris entre 8 et 12 %, c'est encore
positif. Au-delà, c'est risqué et nous aurons du mal à trouver un repreneur, même si le prix de cession
est raisonnable et que les autres indicateurs sont positifs. Les ratios de la masse salariale et des
matières premières sont également importants dans le processus d'évaluation, mais légèrement
moins car l'acquéreur peut agir pour les diminuer selon son projet et ses capacités de gestionnaire.
Quels sont les délais de vente ?
En moyenne, il faut compter quatre à cinq mois minimum entre l'offre d'achat et la signature définitive.
Ce délai s'explique par une réglementation de plus en plus riche - permis d'exploitation, stage
hygiène, normes de sécurité, baux commerciaux. Cela force notre métier de conseiller spécialisé à
évoluer. L'agent immobilier n'est plus seulement un intermédiaire, il doit construire un dossier complet
en analysant les incidences juridiques, fiscales et financières de la vente. Ensuite, il filtre les
acquéreurs en fonction de leur profil et leur capacité financière, conseille et accompagne le repreneur
jusqu'à la remise des clés. C'est ce qui fait notre force, et amène une valeur ajoutée en comparaison
d'une vente entre particuliers.

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Mise en garde contre les arnaques à la
formation à l'hygiène alimentaire
Le 27/6/2017
© Thinkstock
"Que faire avec les entreprises qui nous harcèlent de coups de téléphone dont on ne connaît
pas les adresses, avec un numéro de téléphone commençant par 09, et qui laissent un
message vocal anxiogène avec menaces à peine déguisées de risques si on ne passe par leur
organisme. Personne ne parle de ça, les bloctels ne fonctionnent pas ! Alors que faire pour
qu'on nous laisse tranquille ?"
La DGCCRF met en garde les professionnels contre les pratiques d'une société ou d'une personne
non identifiée qui, par démarchage téléphonique, se présente soit comme "un service
vétérinaire", soit comme "la répression des fraudes" pour une inscription à un prétendu stage
obligatoire en ligne, consacré à la maîtrise de la sécurité sanitaire des denrées alimentaires
(méthode HACCP). La prestation de service est proposée au prix de 390 €. Afin d'obtenir un
paiement, les coordonnées bancaires du souscripteur sont immédiatement demandées. Cette
démarchage s'appuie notamment sur le site www.inscription-haccp.org qui utilise une charte
graphique de nature à évoquer un site gouvernemental. Les appels téléphoniques signalés

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proviennent actuellement du numéro 09 74 48 21 22. La DGCCRF invite les entreprises
sollicitées à lui envoyer une copie des messages électroniques ou courriers reçus à l'adresse :
ddpp@bas-rhin.gouv.fr.
Les entreprises qui auraient souscrit et payé pour cette pseudo-formation sont conviées à
communiquer les éléments suivant : numéro du vendeur et adresse du site internet à l'appui de
la vente ; identité éventuelle du vendeur ou de la société dont il se prévaut ; montant payé et
date du paiement ; coordonnées (postales, électroniques ou téléphoniques) du responsable de
l'entreprise victime.
La DGCCF conseille la plus grande vigilance vis-à-vis de telles pratiques commerciales. Évitez
de souscrire à une offre impromptue sans la comparer à des propositions concurrentes. En
cas de doute, n'hésitez pas à contacter par courriel vos interlocuteurs habituels des services
de l'État. Pour tout renseignement complémentaire, reportez-vous aux textes applicables ou
rapprochez-vous d'une direction départementale de la protection des populations (DDPP) ou
direction départementale de la cohésion sociale et de la protection des populations (DDCSPP).
Source : www.lhôtellerie-restauration.com

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Le tacos toque à la porte de la restauration
rapide
Le 30/6/2017
C'est un produit qui commence à se faire un nom : le tacos séduit de plus en plus en restauration
rapide et les réseaux spécialisés commencent à se développer. Effet de mode ou véritable tendance
de fond ?
Crédits photo : shutterstock.com
Petit à petit, le tacos se fait une place de choix au rayon de la restauration rapide. Version française
du tacos mexicain, cette galette de blé est garnie, entre autres, de viande, de légumes divers et de
frites. De quoi séduire les plus jeunes. Il n’est ainsi pas étonnant de trouver les restaurants spécialisés
à la sortie des collèges et des lycées. « Les clients ont généralement entre 15 et 29 ans. Mais si les
plus jeunes viennent en premier, la clientèle commence à s’élargir », explique Mohamed Souahli,
fondateur et dirigeant de Tacos Avenue. À mi-chemin entre le kebab et le panini, le tacos a donné un
coup de vieux à ces deux standards de la restauration rapide du déjeuner. Et c’est dans la région
Rhône-Alpes qu’il a pris son essor, un coin de la France dont est originaire Mohamed Souahli. « Je
trouvais sympa l’idée de travailler avec un produit plus diversifié que le kebab, une autre viande et la
possibilité de faire évoluer le produit », se souvient-il.

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Sortir de l’image mexicaine
Après avoir lancé son premier restaurant en 2007, le réseau Tacos Avenue arrive en franchise en
2014 pour compter aujourd’hui une vingtaine de points de vente. Pourtant, le produit partait avec un
handicap. De par sa dénomination, ce plat a une forte connotation tex-mex. Or, « ce n’est pas notre
culture. Cette cuisine reste confidentielle en France. Jusqu’à présent, elle n’existait pas en
restauration rapide. Taco Bell (NDLR groupe Yum Brands, également propriétaire de KFC et Pizza
Hut), leader mondial du tacos, a d’ailleurs toujours refusé de s’installer en France », explique Bernard
Boutboul, directeur général de Gira Conseil.
À l’instar de O’Tacos ou encore Tacos Avenue, les enseignes qui ont fait le choix de se développer en
réseau ont bien compris la problématique. « En francisant les recettes, comme cela a pu être fait avec
le burger, alors ça peut décoller », poursuit le spécialiste. D’autant plus que, ces dernières années,
une autre tendance est apparue dans la restauration rapide. Le fast-food ne bénéficiant pas forcément
d’une bonne image, la volonté des acteurs du marché consiste à monter en gamme. Un message
bien perçu par Mohamed Souahli : « Le tacos marchera toujours à condition de le valoriser avec des
produits de qualité. Si on dévalorise le produit, alors le client prendra peur et va fuir. C’est pourquoi
nous avons fait le choix de la qualité », plaide-t-il.
Le savoir-être, essentiel à la réussite
Si son enseigne affiche un développement modéré, le succès du tacos aiguise l’appétit de ses
concurrents. Ainsi, lancé en 2007 également en Rhône-Alpes, O’Tacos assume une stratégie
d’implantation agressive et compte déjà une centaine de restaurants sur le territoire. « En France, il
existe un tour de magie. Lorsque l’on met des protéines dans un morceau de pain, ça fonctionne.
C’est le cas avec le croque-monsieur, le hot-dog, le bagel… Le tacos est désormais un sandwich
de plus », résume dans un sourire Bernard Boutboul. Reste à trouver le bon équilibre pour s’inscrire
dans la durée. Par la qualité des éléments utilisés, mais pas seulement. Baser son activité sur un seul
produit représente toujours un risque. « C’est toujours compliqué pour des raisons économiques,
d’autant plus quand le ticket moyen est bas », assure l’expert de Gira Conseil. Autre facteur à prendre
en compte : « le savoir-être », conclut Mohamed Souahli. Le tacos a tout pour réussir à condition que
les acteurs du secteur usent des bons ingrédients.
Source : www.lesechosdelafranchise.com

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L’ouverture de nuit des débits de boissons
(cafés, bars, discothèques).
Le 01/7/2017
Dans chaque département, des arrêtés préfectoraux régissent les horaires d’ouverture et de fermeture
des débits de boissons. A certaines conditions, il est possible d’obtenir des dérogations permettant
une ouverture de nuit. Celles-ci sont temporaires, révocables et liées à l’établissement bénéficiaire.
La réglementation des horaires.
L’autorité préfectorale peut édicter des arrêtés qui ont vocation à régir les horaires d’ouverture et de
fermeture des établissements recevant du public et qui sont titulaires, de la licence III (licence
restreinte), de la licence IV (grande licence), ainsi que de la licence restauration ou à emporter.
Dans les communes autres que Paris, le Préfet exerce ses prérogatives en concurrence avec le maire
qui peut prendre pour sa commune des mesures plus restrictives pour des considérations tenant à la
sauvegarde de l’ordre public.
Ces arrêtés distinguent les établissements dont l’objet principal est l’exploitation d’une piste de danse
et notamment les discothèques, lesquelles se voient généralement accorder la possibilité de fermer à
7h du matin, des autres établissements qui doivent fermer leurs portes à 2 heures du matin, tandis
que l’heure d’ouverture est fixée à 5 heures du matin.
Il convient de préciser que contrairement à une idée reçue, ces horaires doivent être respectés quand
bien même l’établissement ne serait pas, exceptionnellement, ouvert au public, c’est-à-dire aux
consommateurs, par exemple dans le cadre d’un événement privé ou d’une soirée entre amis.
En revanche, ces horaires ne s’appliquent pas au personnel de l’établissement ou aux prestataires qui
peuvent se trouver dans les lieux en dehors de ces horaires, notamment pour procéder au nettoyage
ou au rangement en vue d’être préparé à accueillir le public à l’ouverture.
L’obtention de dérogations.
Tout d’abord, il existe des dérogations automatiques valant pour tous les établissements à certaines
périodes de l’année, fixées par arrêté préfectoral en fonction des départements (13-14 juillet, 24
décembre, 31 décembre).

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Ceux des établissements qui ont une vocation de nuit, sans pour autant constituer des discothèques,
peuvent à certaines conditions obtenir le droit de demeurer ouvert entre 2 heures et 5 heures du matin
tout au long de l’année. Il s’agit d’une autorisation temporaire et révocable généralement accordée
pour une durée d’un an.
L’autorisation d’ouverture de nuit concerne l’établissement et non la personne de l’exploitant qui ne
peut donc pas se voir opposer un refus en raison de troubles survenus dans un autre établissement
lui appartenant.
L’exploitant doit remplir un formulaire d’autorisation d’ouverture de nuit, précisant l’identité de
l’exploitant, la nature de l’activité exercée, les licences détenues, une lettre de motivation relative à la
vocation nocturne de l’établissement et l’indication des animations qui sont envisagées tels que la
danse, les concerts, la diffusion de musique amplifiée (avec DJ).
Dans ce dernier cas, le formulaire devra être accompagné d’une étude d’impact sur les nuisances
sonores réalisée par un bureau d’études agréé et il devra être justifié de l’équipement d’un limiteur
acoustique répondant aux normes en vigueur. Les avis de différentes autorités (services de police,
mairie) sont recueillis avant que l’autorisation puisse être accordée au terme du délai d’instruction qui
est le plus souvent de quatre mois.
Les sanctions en cas de non-respect des horaires.
L’autorisation de nuit peut être révoquée en cas de troubles répétés et suffisamment graves à l’ordre
public, à la condition cependant que les faits qui motiveraient le non-renouvellement ou la révocation
de l’autorisation d’ouverture de nuit soient en lien avec le fonctionnement nocturne de l’établissement.
De telles décisions doivent être précédées d’une procédure contradictoire le Préfet devant inviter
l’exploitant à produire ses observations, conformément aux dispositions de l’article L. 121-1 du Code
des relations entre le public et l’administration, et ce quand bien même l’exploitant n’aurait pas encore
fait parvenir de demande expresse de renouvellement.
L’autorisation peut également faire l’objet d’une contestation par des riverains se plaignant de
nuisances sonores. Ceux-ci sont en effet recevables à solliciter l’annulation de l’arrêté autorisant
l’établissement à ouvrir de nuit.
En cas de non-respect des horaires d’ouverture et de fermeture auxquels l’établissement est assujetti,
le Préfet peut délivrer un avertissement sur le fondement des dispositions du 1° de l’article L. 3332-15
du Code de la santé publique.

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En cas de violation répétée, l’établissement qui a déjà reçu un avertissement pourra faire l’objet d’un
arrêté de fermeture administrative pour une durée appréciée par le Préfet et qui se situe généralement
entre 8 et 15 jours. Le cumul avec d’autres faits peut entrainer une durée plus longue cependant.
Les voies de recours.
Il est possible de contester de telles mesures en saisissant le Tribunal administratif compétent dans
un délai de deux mois suivant la notification de la décision entreprise. Un référé est également
envisageable afin d’obtenir la suspension des effets de la décision qui met en péril l’activité.
En cas de refus de renouvellement injustifié, il est opportun d’assortir ses conclusions d’annulation, de
conclusions visant à ce qu’il soit enjoint à l’autorité de réexaminer la demande dans un délai
déterminé.
Il est également possible de solliciter des dommages-intérêts en raison du préjudice lié à l’absence
d’ouverture tardive. Une expertise judiciaire peut alors s’avérer nécessaire pour le chiffrage, en se
basant sur une période de référence significative et en déterminant ensuite le manque à gagner par
rapport aux charges que l’établissement continue de supporter.
S’agissant du dépassement de l’horaire autorisé, le juge administratif peut décider d’annuler un arrêté
de fermeture administrative dès lors que les faits sont isolés, très espacés dans le temps, que le
dépassement de l’horaire autorisé est faible ou si la fermeture présente par sa durée une sévérité
excessive par rapport au dépassement d’horaire constaté.
Ainsi, la cour administrative d’appel de Versailles a eu l’occasion d’annuler un arrêté de fermeture
d’une durée de deux mois pour un dépassement de 20 minutes sur l’heure de fermeture autorisée [9].
Le recours visant à obtenir l’indemnisation au titre du préjudice subi durant la période de fermeture
doit obligatoirement être présenté par un avocat et être précédé d’une demande préalable à
l’administration.
Source : www.village-justice.com

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A propos de Kylia
KYLIA, nouvel acteur du marché immobilier, est un réseau d’agences immobilières Nouvelle
Génération : Le 1
er
réseau immobilier à partager sa croissance avec l’ensemble de ses agents.
Kylia développe un modèle économique orienté « Agent » : Une entreprise construite par et pour ses
agents immobiliers.
Plus d’information sur le site Internet : http://www.kylia-immo.com
Contact Presse : KYLIA Immobilier
Marie LAURENT / rp@kylia-immo.com / 01 47 70 24 18

S27 revue de presse kylia - semaine du 26 juin au 2 juillet 2017

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