Comprendre l’aspect scientifique des nouvelles sur LinkedIn
Dépassez la relation de prospection avec les Comités IT France
1. Dépassez la relation de
prospection avec les
Comités IT
Actionnez les bons leviers du marketing
2. 2
CONFIANCE + CRÉDIBILITÉ
=
DEUX VALEURS INDISPENSABLES
3. 3
Comment gagner la CONFIANCE du comité IT ?
Nous avons interrogé plus de 202 membres de comités IT en France
France*, N=202
* LANGUE LOCALE / Étude et données internes LinkedIn : T2 2014
4. 4
Présentation
L'évolution du comité IT
Qui sont ses membres et comment interagir avec eux ?
Le pouvoir de l'évangélisation
Un contenu pertinent et à valeur ajoutée pour votre audience
L'expertise insoupçonnée
La définition d'un expert est bien plus large que vous ne le croyez.
Encouragez le partage
Soyez généreux dans le partage de votre contenu
6. 6
Le comité IT :
un nombre de membres influents
en forte croissance
Qui sont ses membres ?
Un groupe hétérogène d'employés qui
influencent le budget informatique de leur entreprise.
Plus de 10 millions de membres dans le monde entier
Une croissance 1,25 fois plus rapide que tout autre groupe.
62%
du Comité IT exercent en
dehors de l’IT. Les
décisionnaires proviennent
de la Finance, des
Opérations, du Commerce
ou du Marketing.
7. 84%
in market
8 comités sur 10
cherchent à s'équiper
d'une solution
informatique dans les 12
prochains mois
55%
44%
29%
17%
33%
32%
Quel type de produits et de services informatiques votre entreprise envisage-t-elle d'acquérir au cours des 12 prochains mois ?
8. 8
Ils sont en quête d'actualités et
d'informations IT sur les réseaux sociaux.
78 % 40 % 37 % 42 %
LinkedIn Facebook Google+ Twitter
À quelle fréquence consultez-vous chacune des sources suivantes pour bénéficier d'actualités et d'informations IT ?
consultent
Google+
consultent
Facebook
consultent
Twitter
consultent
LinkedIn
83% utilisent les réseaux sociaux pour
bénéficier chaque mois d'actualités et
d'informations IT
9. 9
Ils font davantage confiance à LinkedIn qu'à toute autre source
% de contenu publié par chaque source est considéré comme très fiable,
voire extrêmement fiable
46%
Consultation │ Élevée Moyenne Faible
43% 42%
33%
28%
À quelle fréquence consultez-vous chacune des sources suivantes pour bénéficier d'actualités et d'informations IT ?
Selon vous, quel est le degré de fiabilité du contenu que vous consultez auprès de chacune des sources ci-dessous ?
24% 23%
5%
LinkedIn Sites
d'actualités
Sites
Spécialisés
Blogs Forums de
Discussions
Twitter Google+ Facebook
11. Une évangélisation continue garantit une génération plus efficace de
11
prospects tout en permettant d'asseoir sa crédibilité
92 % 50 %
des membres du comité IT ont besoin de conseils
et de recommandations pour maintenir ou
modifier leur écosystème informatique
des membres du comité IT sont plus
susceptibles de collaborer avec un fournisseur
informatique qui leur propose des conseils
et des recommandations tout au long du
processus de prise de décision
12. 12
Il est préférable de proposer des conseils et des
recommandations à partir de contenus généraux,
indépendants de toute marque
38%
38%
48%
Plus intéressés par des contenus non commerciaux/
indépendants de toute marque
Plus enclin à privilégier un fournisseur informatique publiant
du contenu sur mon secteur d'activité et les sujets qui
m'intéressent
Plus susceptible de collaborer avec un fournisseur
informatique publiant du contenu sur mon secteur d'activité
et les sujets qui m'intéressent
13. Proposer tout d'abord du contenu sur des sujets généraux
propres au secteur, sélectionné selon votre audience
Rédiger ou promouvoir du contenu spécialisé sur la
bonne utilisation des produits de votre secteur
Promouvoir des avis utilisateur et des études de cas propres à
votre marque afin de susciter de l'intérêt pour votre entreprise et
d'inciter les clients à la choisir
1
2
3
13
Trois types d'évangélisation
15. 50%
Les contenus rédigés par des experts constituent les
Moyenne : 43 % Moyenne : 41 % Moyenne : 30 %
58%
22%
ressources les plus influentes
42% 41%
44%
55%
27%
40% 39%
33%
38%
23%
29% 25%
Sensibilisation
Évaluation
Planification
Sélection
Mise en oeuvre
Sensibilisation
Évaluation
Planification
Sélection
Mise en oeuvre
Sensibilisation
Évaluation
Planification
Sélection
Mise en oeuvre
15
Degré d'influence sur les acquisitions techniques
(par étape d'achat et source de contenu)
INFLUENCE DU CONTENU DES EXPERTS INFLUENCE DES AVIS UTILISATEUR/ANALYSES
PAR LES PAIRS
INFLUENCE DU CONTENU PROPRE À
UNE MARQUE
En vous basant sur l'achat d'une solution technologique que votre entreprise a réalisé récemment ou envisage de réaliser, dans quelle mesure avez-vous été influencé par la SOURCE des
informations que vous avez consultées tout au long du cycle d'achat ?
16. L'expertise repose sur les recommandations des autres,
et pas nécessairement sur les titres ou les relations.
16
% de personnes estimant que la définition d'un expert correspond à l'affirmation proposée
18%
12%
4%
4%
4%
28%
26%
49%
Quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez à un expert spécialiste d'une technologie ?
Vous trouverez ci-dessous quelques qualités supplémentaires qu'un expert est susceptible de posséder. Veuillez sélectionner ci-dessous toutes les caractéristiques qu'il est nécessaire de
posséder pour être considéré comme un expert technologique.
78%
Collaborateur recommandé par des collègues et d'autres professionnels du
même domaine d'activité
Professionnel justifiant de 8 ans et demi d'expérience en moyenne
Auteur publié ou professionnel assurant des présentations dans son domaine
d'activité
Vice-président ou cadre de plus haut niveau
Responsable d'équipe
Professionnel titulaire d'un master ou d'un diplôme de niveau supérieur
Professionnel possédant au moins 500 relations sur LinkedIn
Scores établis par des tiers (Klout, Kred, PeerIndex, etc.)
Autre (veuillez préciser)
17. Les actions de vos employés ont une influence positive
directe sur les membres du comité IT
19 %
préfèrent choisir un
fournisseur dont les
employés participent à
des groupes LinkedIn
Groupes LinkedIn
20 %
préfèrent choisir un
fournisseur dont les
employés partagent du
contenu sur LinkedIn
Employés
17 %
sont plus susceptibles de
collaborer avec des
fournisseurs comptant parmi
leurs effectifs des experts
publiant des contenus
sur LinkedIn
Experts
19. 19
L'évangélisation des prospects par la publication de
contenu est essentielle, la plupart d'entre eux ne sont
pas prêts à parler à un commercial.
Un membre du comité IT a besoin
de consulter 11 publications
avant de parler à un commercial
11
4 3 2 1
5
6
7 8 9 10 €
20. 59 %
des membres du comité IT fournissent
de fausses informations lorsqu'ils
remplissent des formulaires
d'identification des prospects.
20
Soyez généreux dans le partage de votre contenu
21. 21
Attention à ne pas les perdre en protégeant votre
contenu trop tôt ou trop souvent
% de personnes moins susceptibles de s'intéresser à un fournisseur
(parmi les membres du comité IT à la recherche de produits ou de services)
36 % 66 %
Lorsque les coordonnées sont exigées pour
le PREMIER contenu
Lorsque les coordonnées sont exigées
pour l'ENSEMBLE de votre contenu
22. Pensez à publier et à promouvoir votre contenu sur LinkedIn,
précisément là où les membres du comité IT interagissent le plus
22
Utilisez les flux pour
engager la conversation
Une participation 2 fois
plus active dans un flux
que les autres membres1
1Données internes LinkedIn recueillies du 01/04/2014 au 30/04/2014
Publiez des articles et du
contenu spécialisés dans
des groupes
Une participation 2 fois
plus active dans des groupes que
les autres membres1
Veillez à ce que votre contenu
soit accessible facilement
depuis les appareils mobiles
Une participation 25 % plus
active sur un appareil mobile que les
autres membres1
23. Utilisez LinkedIn pour connecter votre marque
au comité IT
Ciblage précis
Zone géographique
●
Fonction
●
Secteur
●
Ancienneté
Personnalisation
InMail sponsorisé
●
Publicité Spotlight
Capture et développement
des prospects
Sponsored Updates
●
SlideShare
●
Opérations spéciales
24. 24
Conclusions principales
Les membres du comité IT sont de véritables accros aux actualités informatiques disponibles sur
les réseaux sociaux.
83 % des membres du comité IT utilisent les réseaux sociaux pour prendre connaissance des
actualités et des informations IT, et LinkedIn apparaît comme la source la plus fiable.
Le processus continu d'évangélisation augmente la probabilité de faire partie des derniers candidats
sélectionnés.
50 % des membres du comité IT sont plus susceptibles de collaborer avec un fournisseur informatique
qui leur propose des conseils et des recommandations tout au long du processus d'achat.
La définition d'un expert est plus large que vous ne le croyez.
Seulement 26 % des personnes interrogées estiment qu'un expert devrait au moins occuper
une fonction de vice-président.
Il est contre-productif de protéger un contenu trop tôt ou trop souvent.
66 % des membres du comité IT à la recherche de produits ou de services déclarent être moins
susceptibles de collaborer avec un fournisseur leur demandant des informations de contact à chaque
consultation de contenu.
25. 25
Manifeste du
responsable marketing
La confiance des prospects se gagne à partir de
publications générales, qui dépassent les propres
intérêts de votre marque.
Intégrez une stratégie de publication
« permanente » couvrant une grande variété de
contenus, protégés ou non.
Tirez parti des compétences de vos employés et
des spécialistes de votre entreprise en les élevant
au rang d'experts.
Concentrez-vous sur l'évangélisation des
prospects à court terme pour augmenter leur
valeur à long terme.
Notes de l'éditeur
Pour évangéliser nos clients au-delà de nos propres intérêts, il faut participer aux discussions qui ne concernent pas nécessairement une relation commerciale individuelle et gagner leur confiance tout en démontrant notre crédibilité.
Pourquoi ne le faisons-nous pas ? Pourquoi ne cessons-nous pas de parler de nous ? (J'ENVISAGE DE PUBLIER UN ARTICLE SUR LI AU SUJET DES PROBLÈMES DE GÉNÉRATION DE PROSPECTS ET DES INTÉRÊTS PERSONNELS)
Cette année, nous avons voulu savoir comment les responsables marketing en charge de la vente de produits/services informatiques pouvaient évangéliser le comité IT et interagir avec lui en mettant à sa disposition un contenu dont il puisse réellement tirer parti.
Qu'est-ce que le comité IT ?
Un groupe LinkedIn personnalisé, composé de membres influençant les décisions informatiques au sein d'une organisation
Un groupe créé à partir d'un modèle reposant sur le comportement des membres et les réponses à des études menées par des tiers
Un groupe de plus de 10 millions de membres couvrant tous les services et les niveaux d'ancienneté
62% of the IT committee work outside
of IT.
decision makers outside of IT include:
Operations
Finance
Sales
Marketing
PRÉPONDÉRANCE de LinkedIn : ¾ des membres du comité IT consultent LinkedIn. Les RÉSEAUX SOCIAUX représentent un canal différent.
Compte tenu de l'adoption massive de LinkedIn par quasiment tous les professionnels, nous avons limité aux actualités et informations IT UNIQUEMENT et nous constatons toujours une présence dominante sur les réseaux sociaux.
Élevée : plus de 70 % consultent cette source tous les mois.
Moyenne : entre 45 % et 70 % consultent cette source tous les mois.
Faible : moins de 45 % consultent cette source tous les mois.
3 à 5 fois plus fiable que les autres plates-formes de réseaux sociaux.
Avant, les informations faisaient l'objet d'un monopole. Nous avons étendu notre emprise. Nous faisons désormais partie des sites principaux, un niveau qu'aucun autre réseau social n'a pu atteindre jusque-là.
Quel est le contenu le plus efficace à chaque étape ?
En général, des membres du comité IT sont à tout moment présents sur le marché (x %). Si l'on considère que 100-x % ne le sont pas, vous devez proposer systématiquement des contenus qui les sensibilisent pour pouvoir attirer leur attention. (Trois types de contenu sont nécessaires, car une partie des membres du comité IT est présente à chaque étape.)
Aide les entreprises à comprendre (arrêtez de parler de vous-même). Pour asseoir votre crédibilité, vous devez proposer des avis indépendants ou une validation de vos propos si vous vous contentez de parler de vous-même !
Quel est le contenu le plus efficace à chaque étape ?
En général, des membres du comité IT sont à tout moment présents sur le marché (x %). Si l'on considère que 100-x % ne le sont pas, vous devez proposer systématiquement des contenus qui les sensibilisent pour pouvoir attirer leur attention. (Trois types de contenu sont nécessaires, car une partie des membres du comité IT est présente à chaque étape.)
Aidez les entreprises à comprendre (arrêtez de parler de vous-même). Pour asseoir votre crédibilité, vous devez proposer des avis indépendants ou une validation de vos propos si vous vous contentez de parler de vous-même !
Le contenu rédigé par les experts est la ressource qui a globalement le plus d'influence lors des phases de sélection et de mise en œuvre. L'opinion des membres de leur réseau est tout aussi importante à l'étape de sélection. Le contenu propre à une marque ne commence généralement à influencer les acheteurs qu'après le choix du fournisseur.
Seulement 12 % prennent le titre en considération.
C'est une façon d'encourager les employés à devenir des leaders d'opinion sur LinkedIn, à étoffer leur profil, et à mettre en valeur leur expertise et leur spécialisation.
MISSING SLIDE TITLE:Le comité IT n’aiment pas fournir ses coordonnées, ce qui génère parfois de faux prospects, notamment parmi ceux à la recherche de produits ou de services.
Lorsque vos prospects recherchent un produit ou une solution, vous en découragez certains.
Lorsque vos prospects ne sont pas à la recherche d'un produit ou d'une solution, vous en découragez également certains, cherchez plutôt à les sensibiliser et à publier du contenu.
Est-ce que la fonctionnalité Autofill a un impact sur les documents non disponibles en libre accès ?
Validation supplémentaire par : "Nous avons défini le profil de ces membres spécifiques. Pour compléter ces propos, il s'agit de leur comportement, c'est ce qu'ils FONT !"
Comité IT et décideur informatique : 35 % de plus dans un flux, 80 % de plus dans des groupes, 16 % de plus depuis un appareil mobile
Comité IT et décideur commercial : 5 % de plus dans un flux, 25 % de plus dans des groupes, 8 % de plus depuis un appareil mobile
La confiance des prospects se gagne à partir de publications générales, qui dépassent les propres intérêts de votre marque.
Intégrez une stratégie de publication "permanente" couvrant une grande variété de contenus, des tendances du secteur aux bonnes pratiques, en passant par les actualités produits.
Tirez parti des compétences de vos employés et des spécialistes de votre entreprise en les élevant au rang d'experts pour renforcer la confiance et la crédibilité.
Utilisez l'outil Content Marketing Score de LinkedIn pour savoir comment optimiser votre contenu auprès de vos principales audiences.