Dépassez la relation de 
prospection avec les 
Comités IT 
Actionnez les bons leviers du marketing
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CONFIANCE + CRÉDIBILITÉ 
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DEUX VALEURS INDISPENSABLES
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Comment gagner la CONFIANCE du comité IT ? 
Nous avons interrogé plus de 202 membres de comités IT en France 
France*, ...
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Présentation 
L'évolution du comité IT 
Qui sont ses membres et comment interagir avec eux ? 
Le pouvoir de l'évangélis...
L'évolution du 
comité IT
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L'expertise insoupçonnée
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L'expertise repose sur les recommandations des autres, 
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Les actions de vos employés ont une influence positive 
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Conclusions principales 
Les membres du comité IT sont de véritables accros aux actualités informatiques disponibles s...
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Manifeste du 
responsable marketing 
 La confiance des prospects se gagne à partir de 
publications générales, qui dé...
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Dépassez la relation de prospection avec les Comités IT France

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Actionnez les bons leviers du marketing

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Dépassez la relation de prospection avec les Comités IT France

  1. 1. Dépassez la relation de prospection avec les Comités IT Actionnez les bons leviers du marketing
  2. 2. 2 CONFIANCE + CRÉDIBILITÉ = DEUX VALEURS INDISPENSABLES
  3. 3. 3 Comment gagner la CONFIANCE du comité IT ? Nous avons interrogé plus de 202 membres de comités IT en France France*, N=202 * LANGUE LOCALE / Étude et données internes LinkedIn : T2 2014
  4. 4. 4 Présentation L'évolution du comité IT Qui sont ses membres et comment interagir avec eux ? Le pouvoir de l'évangélisation Un contenu pertinent et à valeur ajoutée pour votre audience L'expertise insoupçonnée La définition d'un expert est bien plus large que vous ne le croyez. Encouragez le partage Soyez généreux dans le partage de votre contenu
  5. 5. L'évolution du comité IT
  6. 6. 6 Le comité IT : un nombre de membres influents en forte croissance Qui sont ses membres ? Un groupe hétérogène d'employés qui influencent le budget informatique de leur entreprise. Plus de 10 millions de membres dans le monde entier Une croissance 1,25 fois plus rapide que tout autre groupe. 62% du Comité IT exercent en dehors de l’IT. Les décisionnaires proviennent de la Finance, des Opérations, du Commerce ou du Marketing.
  7. 7. 84% in market 8 comités sur 10 cherchent à s'équiper d'une solution informatique dans les 12 prochains mois 55% 44% 29% 17% 33% 32% Quel type de produits et de services informatiques votre entreprise envisage-t-elle d'acquérir au cours des 12 prochains mois ?
  8. 8. 8 Ils sont en quête d'actualités et d'informations IT sur les réseaux sociaux. 78 % 40 % 37 % 42 % LinkedIn Facebook Google+ Twitter À quelle fréquence consultez-vous chacune des sources suivantes pour bénéficier d'actualités et d'informations IT ? consultent Google+ consultent Facebook consultent Twitter consultent LinkedIn 83% utilisent les réseaux sociaux pour bénéficier chaque mois d'actualités et d'informations IT
  9. 9. 9 Ils font davantage confiance à LinkedIn qu'à toute autre source % de contenu publié par chaque source est considéré comme très fiable, voire extrêmement fiable 46% Consultation │ Élevée Moyenne Faible 43% 42% 33% 28% À quelle fréquence consultez-vous chacune des sources suivantes pour bénéficier d'actualités et d'informations IT ? Selon vous, quel est le degré de fiabilité du contenu que vous consultez auprès de chacune des sources ci-dessous ? 24% 23% 5% LinkedIn Sites d'actualités Sites Spécialisés Blogs Forums de Discussions Twitter Google+ Facebook
  10. 10. Le pouvoir de l'évangélisation
  11. 11. Une évangélisation continue garantit une génération plus efficace de 11 prospects tout en permettant d'asseoir sa crédibilité 92 % 50 % des membres du comité IT ont besoin de conseils et de recommandations pour maintenir ou modifier leur écosystème informatique des membres du comité IT sont plus susceptibles de collaborer avec un fournisseur informatique qui leur propose des conseils et des recommandations tout au long du processus de prise de décision
  12. 12. 12 Il est préférable de proposer des conseils et des recommandations à partir de contenus généraux, indépendants de toute marque 38% 38% 48% Plus intéressés par des contenus non commerciaux/ indépendants de toute marque Plus enclin à privilégier un fournisseur informatique publiant du contenu sur mon secteur d'activité et les sujets qui m'intéressent Plus susceptible de collaborer avec un fournisseur informatique publiant du contenu sur mon secteur d'activité et les sujets qui m'intéressent
  13. 13. Proposer tout d'abord du contenu sur des sujets généraux propres au secteur, sélectionné selon votre audience Rédiger ou promouvoir du contenu spécialisé sur la bonne utilisation des produits de votre secteur Promouvoir des avis utilisateur et des études de cas propres à votre marque afin de susciter de l'intérêt pour votre entreprise et d'inciter les clients à la choisir 1 2 3 13 Trois types d'évangélisation
  14. 14. L'expertise insoupçonnée
  15. 15. 50% Les contenus rédigés par des experts constituent les Moyenne : 43 % Moyenne : 41 % Moyenne : 30 % 58% 22% ressources les plus influentes 42% 41% 44% 55% 27% 40% 39% 33% 38% 23% 29% 25% Sensibilisation Évaluation Planification Sélection Mise en oeuvre Sensibilisation Évaluation Planification Sélection Mise en oeuvre Sensibilisation Évaluation Planification Sélection Mise en oeuvre 15 Degré d'influence sur les acquisitions techniques (par étape d'achat et source de contenu) INFLUENCE DU CONTENU DES EXPERTS INFLUENCE DES AVIS UTILISATEUR/ANALYSES PAR LES PAIRS INFLUENCE DU CONTENU PROPRE À UNE MARQUE En vous basant sur l'achat d'une solution technologique que votre entreprise a réalisé récemment ou envisage de réaliser, dans quelle mesure avez-vous été influencé par la SOURCE des informations que vous avez consultées tout au long du cycle d'achat ?
  16. 16. L'expertise repose sur les recommandations des autres, et pas nécessairement sur les titres ou les relations. 16 % de personnes estimant que la définition d'un expert correspond à l'affirmation proposée 18% 12% 4% 4% 4% 28% 26% 49% Quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez à un expert spécialiste d'une technologie ? Vous trouverez ci-dessous quelques qualités supplémentaires qu'un expert est susceptible de posséder. Veuillez sélectionner ci-dessous toutes les caractéristiques qu'il est nécessaire de posséder pour être considéré comme un expert technologique. 78% Collaborateur recommandé par des collègues et d'autres professionnels du même domaine d'activité Professionnel justifiant de 8 ans et demi d'expérience en moyenne Auteur publié ou professionnel assurant des présentations dans son domaine d'activité Vice-président ou cadre de plus haut niveau Responsable d'équipe Professionnel titulaire d'un master ou d'un diplôme de niveau supérieur Professionnel possédant au moins 500 relations sur LinkedIn Scores établis par des tiers (Klout, Kred, PeerIndex, etc.) Autre (veuillez préciser)
  17. 17. Les actions de vos employés ont une influence positive directe sur les membres du comité IT 19 % préfèrent choisir un fournisseur dont les employés participent à des groupes LinkedIn Groupes LinkedIn 20 % préfèrent choisir un fournisseur dont les employés partagent du contenu sur LinkedIn Employés 17 % sont plus susceptibles de collaborer avec des fournisseurs comptant parmi leurs effectifs des experts publiant des contenus sur LinkedIn Experts
  18. 18. Rassurer plutôt que déstabiliser
  19. 19. 19 L'évangélisation des prospects par la publication de contenu est essentielle, la plupart d'entre eux ne sont pas prêts à parler à un commercial. Un membre du comité IT a besoin de consulter 11 publications avant de parler à un commercial 11 4 3 2 1 5 6 7 8 9 10 €
  20. 20. 59 % des membres du comité IT fournissent de fausses informations lorsqu'ils remplissent des formulaires d'identification des prospects. 20 Soyez généreux dans le partage de votre contenu
  21. 21. 21 Attention à ne pas les perdre en protégeant votre contenu trop tôt ou trop souvent % de personnes moins susceptibles de s'intéresser à un fournisseur (parmi les membres du comité IT à la recherche de produits ou de services) 36 % 66 % Lorsque les coordonnées sont exigées pour le PREMIER contenu Lorsque les coordonnées sont exigées pour l'ENSEMBLE de votre contenu
  22. 22. Pensez à publier et à promouvoir votre contenu sur LinkedIn, précisément là où les membres du comité IT interagissent le plus 22 Utilisez les flux pour engager la conversation Une participation 2 fois plus active dans un flux que les autres membres1 1Données internes LinkedIn recueillies du 01/04/2014 au 30/04/2014 Publiez des articles et du contenu spécialisés dans des groupes Une participation 2 fois plus active dans des groupes que les autres membres1 Veillez à ce que votre contenu soit accessible facilement depuis les appareils mobiles Une participation 25 % plus active sur un appareil mobile que les autres membres1
  23. 23. Utilisez LinkedIn pour connecter votre marque au comité IT Ciblage précis Zone géographique ● Fonction ● Secteur ● Ancienneté Personnalisation InMail sponsorisé ● Publicité Spotlight Capture et développement des prospects Sponsored Updates ● SlideShare ● Opérations spéciales
  24. 24. 24 Conclusions principales Les membres du comité IT sont de véritables accros aux actualités informatiques disponibles sur les réseaux sociaux. 83 % des membres du comité IT utilisent les réseaux sociaux pour prendre connaissance des actualités et des informations IT, et LinkedIn apparaît comme la source la plus fiable. Le processus continu d'évangélisation augmente la probabilité de faire partie des derniers candidats sélectionnés. 50 % des membres du comité IT sont plus susceptibles de collaborer avec un fournisseur informatique qui leur propose des conseils et des recommandations tout au long du processus d'achat. La définition d'un expert est plus large que vous ne le croyez. Seulement 26 % des personnes interrogées estiment qu'un expert devrait au moins occuper une fonction de vice-président. Il est contre-productif de protéger un contenu trop tôt ou trop souvent. 66 % des membres du comité IT à la recherche de produits ou de services déclarent être moins susceptibles de collaborer avec un fournisseur leur demandant des informations de contact à chaque consultation de contenu.
  25. 25. 25 Manifeste du responsable marketing  La confiance des prospects se gagne à partir de publications générales, qui dépassent les propres intérêts de votre marque.  Intégrez une stratégie de publication « permanente » couvrant une grande variété de contenus, protégés ou non.  Tirez parti des compétences de vos employés et des spécialistes de votre entreprise en les élevant au rang d'experts.  Concentrez-vous sur l'évangélisation des prospects à court terme pour augmenter leur valeur à long terme.

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