DEFINIR SA PROPRE
STRATEGIE DIGITALE
2 Septembre 2015
QUELLES REPONSES AUX
CHALLENGES SPECIFIQUES
DES ENTREPRISES DU SECTEUR IT
ET DES CABINETS DE CONSEIL ?
Maurice Meyer

©2015 WSI. All rights reserved.
PRINCIPALES REALISATIONS
• Lancement de la prise de paris en ligne au PMU
• Rationalisation de la chaine logistique chez Alcatel
• Transformation de la DSI et innovations digitales chez Alstom
COMPETENCES
• Double compétence informatique classique et innovation digitale
• Transformation des organisations et conduite du changement
• Certifié en marketing digital
CONFERENCIER
Maurice
Meyer
Président
Fondateur
de
Digitalboost
Entreprise
indépendante
opérant
sous
licence
WSI
Mail
mmeyer@wsidigitalboost.com
Mobile
06
89
57
09
86

©2015 WSI. All rights reserved.
We Simplify the Internet
1er réseau Mondial de consultants
en Digital Marketing
Un savoir-faire international
ü Créé à Toronto, Canada
ü +1000 consultants à travers le monde
ü Présent dans plus de 80 pays
ü +50 consultants en France
Notre
rôle
Fournir
des
solu/ons
de
marke/ng
numérique
de
pointe
Pour
les
entreprises
de
toutes
tailles
et
dans
tous
les
secteurs
Nous
sommes
les
architectes
de
la
transforma/on
digitale
des
entreprises

©2015 WSI. All rights reserved.
SIMPLIFIER L’UNIVERS
DU MARKETING DIGITAL

©2015 WSI. All rights reserved.
SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS / REPONSES

©2015 WSI. All rights reserved.
B2B ET DIGITAL
MYTHE OU REALITE ?
• Internet ne nous apporte pas de
clients
• On fonctionne par appel d’offres
• C’est le bouche à oreille qui compte
• Les acheteurs ne sont pas sur leurs
mobiles
• Les vidéos c’est pour le grand public

©2015 WSI. All rights reserved.
REALITE #1
INTERNET EST LARGEMENT PRIVILEGIE
Source: Google

©2015 WSI. All rights reserved.
REALITE #1
LES MOTEURS DE RECHERCHES DOMINENT
Source: Google

©2015 WSI. All rights reserved.
REALITE #1
RECHERCHES GENERIQUES avant LA MARQUE
Source: Google

©2015 WSI. All rights reserved.
REALITE #1
LES MOTEURS DE RECHERCHES INFLUENCENT LES PRISES DE DECISION
Source: Google

©2015 WSI. All rights reserved.
REALITE #2
LES ACHETEURS SONT SUR LES MOBILES
Source: Google

©2015 WSI. All rights reserved.
REALITE #3
LES ACHETEURS REGARDENT LES VIDEOS
Source: Google

©2015 WSI. All rights reserved.
• Les acheteurs B2B utilisent
majoritairement les média digitaux
• Ils font des recherches génériques
bien avant les recherches sur les
marques
• Les mobiles sont utilisés par la
quasi totalité des acheteurs
• Les vidéos influencent fortement
les prises de décision

©2015 WSI. All rights reserved.
SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS / REPONSES

©2015 WSI. All rights reserved.
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
• Transformation numérique
des clients
• Compétition pour les talents
• Evolution des acheteurs
• Nouveaux concurrents

©2015 WSI. All rights reserved.
TRANSFORMATION NUMERIQUE DES
CLIENTS
• Aucun secteur n’est
épargné
• Les ESN et cabinets de
conseil sont au cœur de
cette transformation
• Ils doivent être plus
agiles, plus innovants et
exemplaires dans leur
propre transformation

©2015 WSI. All rights reserved.
COMPETITION POUR LES TALENTS
• Les ESN et cabinets de
conseil se battent pour
recruter les meilleurs
• La compétition est
mondiale
• Les candidats sont sur les
réseaux sociaux
• Promouvoir sa marque
employeur est vital

©2015 WSI. All rights reserved.
EVOLUTION DES ACHETEURS
• 30 à 50 % des budgets IT
sont directement contrôlés
par les métiers
• 60% du parcours achat est
fait en ligne avant toute
interaction directe avec les
commerciaux de
l’entreprise
• Engager les prospects avec
de l’information pertinente
est fondamental

©2015 WSI. All rights reserved.
NOUVEAUX CONCURRENTS
• Les agences digitales et les
conseils prennent place sur le
marché du digital
• Apparition d’une
concurrence interne avec le
Do It Yourself (DIY) et autres
Bring Your Own Device
(BYOD)
• Les ESN doivent revoir leur
business modèle et leurs
propositions de valeur

©2015 WSI. All rights reserved.
SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS /REPONSES

©2015 WSI. All rights reserved.
Votre maturité digitale / Sondage
Comment vous positionnez vous face au digital :
q NOVICE : peu ou pas d’expérimentation, présence internet
limitée, pas de culture digitale
q INITIE : quelques premières expérimentations, présence
internet développée, premiers pas sur les réseaux sociaux,
culture digitale embryonnaire
q OPPORTUNISTE : nombreuses initiatives isolées mais absence
de vision globale, maîtrise des réseaux sociaux, bonne culture
digitale mais limitée à certaines fonctions ou départements
q VISIONNAIRE : des usages avancés, une vision cible
partagée, une très bonne culture digitale largement diffusée
dans l’entreprise

©2015 WSI. All rights reserved.
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
• 5 questions fondamentales
• Quel est l’impact du numérique
sur mon Business Modèle ?
• Ma Proposition de Valeur est
elle en phase avec les
nouvelles attentes de mes
clients ?
• Ma présence internet répond
elle à mes objectifs ?
• Les réseaux sociaux sont ils bien
exploités ?
• Mon personnel est il
suffisamment formé ?

©2015 WSI. All rights reserved.
BUSINESS MODELE
• Le numérique a déjà bouleversé
les modèles traditionnels de vente
et de recrutement
• Des changements majeurs sont
en œuvre dans d’autres
domaines critiques
• Sourcing
• Pricing
• Innovation
• Sociétés de Services et Agences
Digitales se rapprochent
• Viseo, Novedia
• Deloitte Digital

©2015 WSI. All rights reserved.
BUSINESS MODELE
Business Model Canvas
Un bon outil pour tester des
options, impliquer en interne,
prendre des décisions
www.businessmodelgeneration.com
Plus d’engagement
Plus d’idées
Plus de fun

©2015 WSI. All rights reserved.
PROPOSITION DE VALEUR
• Quel est l’impact du numérique sur
les activités de mes clients, leurs
problèmes, leurs attentes ?
• Mes produits et services prennent ils
en compte les nouveaux usages et
la maturité digitale croissante de
mes clients ?
• Application store
• Freemium
• Kiosque IT
• Comment créer ma propre
stratégie Océan Bleu ?

©2015 WSI. All rights reserved.©2014 WSI. All rights reserved.
PROPOSITION DE VALEUR
Empathy Map et Value Proposition Design
• Deux outils puissants pour
• Se mettre dans la peau des clients
• Identifier les besoins de transformation
• Et construire de nouvelles propositions de valeurs

©2015 WSI. All rights reserved.
PRESENCE INTERNET
Objectifs
• Quels objectifs pour mon site
internet ?
• Site vitrine
• Acquisition de lead
• Recrutement
• Tout à la fois
• Comment faire venir les visiteurs ?
• Que voulons nous leur faire faire ?
• Comment les transformer de visiteur
en prospect ?
• Comment mesurer et piloter la
performance ?

©2015 WSI. All rights reserved.
PRESENCE INTERNET
Importance du positionnement sur Google
Moins de 6%
Des internautes cliquent sur
un site apparaissant en
page 2 ou plus

©2015 WSI. All rights reserved.
PRESENCE INTERNET
Structure du site et Webdesign
1er Clic = 1ère impression
• Votre site internet est votre principale vitrine en ligne
ü Réalisez un site orienté client
ü Optez pour un design attractif
ü Ne négliger pas les mobiles
8 secondes
C’est le temps qu’un
internaute accorde en
moyenne à un site pour se
décider à rester ou à
quitter

©2015 WSI. All rights reserved.
PRESENCE INTERNET
Outil Webscan
Permet de faire le check-up d’un site

©2015 WSI. All rights reserved.
RESEAUX SOCIAUX
• La question n’est plus s’il
faut y aller ou non
• Vos clients et vos
collaborateurs y sont déjà
• Vous ne pouvez pas les laisser
de côté !
• Alors comment y aller ?
• Quels réseaux ?
• Quelle organisation ?
• Quel contenu ?
• Quelle animation ?
• Ne pas oublier le blog !

©2015 WSI. All rights reserved.
FORMATION
• Le manque de connaissance est la
première raison de non utilisation
des réseaux sociaux par les
entreprises
• Les commerciaux doivent
apprendre à utiliser ces outils et
aller là où sont leurs prospects et
clients
• Le digital impacte l’organisation et
l’employabilité des collaborateurs
• Réseau versus Hiérarchie
• Innovation versus Contrôle
• Formation et accompagnement
sont à prévoir

©2015 WSI. All rights reserved.
FORMATION
Deux axes prioritaires
• Les réseaux sociaux pour tous
les collaborateurs
• Promouvoir l’image de l’entreprise
• Accroitre sa notoriété et son
attractivité
• Améliorer l’employabilité
• Les réseaux sociaux pour les
commerciaux
• Prospecter
• Engager le dialogue
• Développer les ventes

©2015 WSI. All rights reserved.
CONCLUSION
• B2B is Digital
• Les ESN doivent faire face à 4 challenges particuliers
• Elles sont au cœur de la transformation digitale de leurs clients
• Elles sont en compétition pour recruter les meilleurs
• Leurs acheteurs évoluent
• De nouveaux concurrents apparaissent
• Elles doivent anticiper et s’interroger sur 5 dimensions
• Business Modèle
• Proposition de valeur
• Présence internet
• Réseaux sociaux
• Formation des collaborateurs
• Un état des lieux s’impose pour y voir clair et décider
des priorités

©2015 WSI. All rights reserved.
SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS /REPONSES

©2015 WSI. All rights reserved.
MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION
Les slides et un lien vers l’enregistrement
vous seront adressés par mail.