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STRATEGIE DIGITALE
2 Septembre 2015
QUELLES REPONSES AUX
CHALLENGES SPECIFIQUES
DES ENTREPRISES DU SECTEUR IT
ET DES CABINETS DE CONSEIL ?
Maurice Meyer
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PRINCIPALES REALISATIONS
• Lancement de la prise de paris en ligne au PMU
• Rationalisation de la chaine logistique chez Alcatel
• Transformation de la DSI et innovations digitales chez Alstom
COMPETENCES
• Double compétence informatique classique et innovation digitale
• Transformation des organisations et conduite du changement
• Certifié en marketing digital
CONFERENCIER
Maurice
Meyer
Président
Fondateur
de
Digitalboost
Entreprise
indépendante
opérant
sous
licence
WSI
Mail
mmeyer@wsidigitalboost.com
Mobile
06
89
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We Simplify the Internet
1er réseau Mondial de consultants
en Digital Marketing
Un savoir-faire international
ü Créé à Toronto, Canada
ü +1000 consultants à travers le monde
ü Présent dans plus de 80 pays
ü +50 consultants en France
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Fournir
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numérique
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secteurs
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sommes
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digitale
des
entreprises
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SIMPLIFIER L’UNIVERS
DU MARKETING DIGITAL
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS / REPONSES
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B2B ET DIGITAL
MYTHE OU REALITE ?
• Internet ne nous apporte pas de
clients
• On fonctionne par appel d’offres
• C’est le bouche à oreille qui compte
• Les acheteurs ne sont pas sur leurs
mobiles
• Les vidéos c’est pour le grand public
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REALITE #1
INTERNET EST LARGEMENT PRIVILEGIE
Source: Google
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REALITE #1
LES MOTEURS DE RECHERCHES DOMINENT
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REALITE #1
RECHERCHES GENERIQUES avant LA MARQUE
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REALITE #1
LES MOTEURS DE RECHERCHES INFLUENCENT LES PRISES DE DECISION
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REALITE #2
LES ACHETEURS SONT SUR LES MOBILES
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REALITE #3
LES ACHETEURS REGARDENT LES VIDEOS
Source: Google
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• Les acheteurs B2B utilisent
majoritairement les média digitaux
• Ils font des recherches génériques
bien avant les recherches sur les
marques
• Les mobiles sont utilisés par la
quasi totalité des acheteurs
• Les vidéos influencent fortement
les prises de décision
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS / REPONSES
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CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
• Transformation numérique
des clients
• Compétition pour les talents
• Evolution des acheteurs
• Nouveaux concurrents
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TRANSFORMATION NUMERIQUE DES
CLIENTS
• Aucun secteur n’est
épargné
• Les ESN et cabinets de
conseil sont au cœur de
cette transformation
• Ils doivent être plus
agiles, plus innovants et
exemplaires dans leur
propre transformation
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COMPETITION POUR LES TALENTS
• Les ESN et cabinets de
conseil se battent pour
recruter les meilleurs
• La compétition est
mondiale
• Les candidats sont sur les
réseaux sociaux
• Promouvoir sa marque
employeur est vital
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EVOLUTION DES ACHETEURS
• 30 à 50 % des budgets IT
sont directement contrôlés
par les métiers
• 60% du parcours achat est
fait en ligne avant toute
interaction directe avec les
commerciaux de
l’entreprise
• Engager les prospects avec
de l’information pertinente
est fondamental
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NOUVEAUX CONCURRENTS
• Les agences digitales et les
conseils prennent place sur le
marché du digital
• Apparition d’une
concurrence interne avec le
Do It Yourself (DIY) et autres
Bring Your Own Device
(BYOD)
• Les ESN doivent revoir leur
business modèle et leurs
propositions de valeur
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS /REPONSES
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Votre maturité digitale / Sondage
Comment vous positionnez vous face au digital :
q NOVICE : peu ou pas d’expérimentation, présence internet
limitée, pas de culture digitale
q INITIE : quelques premières expérimentations, présence
internet développée, premiers pas sur les réseaux sociaux,
culture digitale embryonnaire
q OPPORTUNISTE : nombreuses initiatives isolées mais absence
de vision globale, maîtrise des réseaux sociaux, bonne culture
digitale mais limitée à certaines fonctions ou départements
q VISIONNAIRE : des usages avancés, une vision cible
partagée, une très bonne culture digitale largement diffusée
dans l’entreprise
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DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
• 5 questions fondamentales
• Quel est l’impact du numérique
sur mon Business Modèle ?
• Ma Proposition de Valeur est
elle en phase avec les
nouvelles attentes de mes
clients ?
• Ma présence internet répond
elle à mes objectifs ?
• Les réseaux sociaux sont ils bien
exploités ?
• Mon personnel est il
suffisamment formé ?
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BUSINESS MODELE
• Le numérique a déjà bouleversé
les modèles traditionnels de vente
et de recrutement
• Des changements majeurs sont
en œuvre dans d’autres
domaines critiques
• Sourcing
• Pricing
• Innovation
• Sociétés de Services et Agences
Digitales se rapprochent
• Viseo, Novedia
• Deloitte Digital
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BUSINESS MODELE
Business Model Canvas
Un bon outil pour tester des
options, impliquer en interne,
prendre des décisions
www.businessmodelgeneration.com
Plus d’engagement
Plus d’idées
Plus de fun
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PROPOSITION DE VALEUR
• Quel est l’impact du numérique sur
les activités de mes clients, leurs
problèmes, leurs attentes ?
• Mes produits et services prennent ils
en compte les nouveaux usages et
la maturité digitale croissante de
mes clients ?
• Application store
• Freemium
• Kiosque IT
• Comment créer ma propre
stratégie Océan Bleu ?
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PROPOSITION DE VALEUR
Empathy Map et Value Proposition Design
• Deux outils puissants pour
• Se mettre dans la peau des clients
• Identifier les besoins de transformation
• Et construire de nouvelles propositions de valeurs
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PRESENCE INTERNET
Objectifs
• Quels objectifs pour mon site
internet ?
• Site vitrine
• Acquisition de lead
• Recrutement
• Tout à la fois
• Comment faire venir les visiteurs ?
• Que voulons nous leur faire faire ?
• Comment les transformer de visiteur
en prospect ?
• Comment mesurer et piloter la
performance ?
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PRESENCE INTERNET
Importance du positionnement sur Google
Moins de 6%
Des internautes cliquent sur
un site apparaissant en
page 2 ou plus
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PRESENCE INTERNET
Structure du site et Webdesign
1er Clic = 1ère impression
• Votre site internet est votre principale vitrine en ligne
ü Réalisez un site orienté client
ü Optez pour un design attractif
ü Ne négliger pas les mobiles
8 secondes
C’est le temps qu’un
internaute accorde en
moyenne à un site pour se
décider à rester ou à
quitter
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PRESENCE INTERNET
Outil Webscan
Permet de faire le check-up d’un site
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RESEAUX SOCIAUX
• La question n’est plus s’il
faut y aller ou non
• Vos clients et vos
collaborateurs y sont déjà
• Vous ne pouvez pas les laisser
de côté !
• Alors comment y aller ?
• Quels réseaux ?
• Quelle organisation ?
• Quel contenu ?
• Quelle animation ?
• Ne pas oublier le blog !
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FORMATION
• Le manque de connaissance est la
première raison de non utilisation
des réseaux sociaux par les
entreprises
• Les commerciaux doivent
apprendre à utiliser ces outils et
aller là où sont leurs prospects et
clients
• Le digital impacte l’organisation et
l’employabilité des collaborateurs
• Réseau versus Hiérarchie
• Innovation versus Contrôle
• Formation et accompagnement
sont à prévoir
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FORMATION
Deux axes prioritaires
• Les réseaux sociaux pour tous
les collaborateurs
• Promouvoir l’image de l’entreprise
• Accroitre sa notoriété et son
attractivité
• Améliorer l’employabilité
• Les réseaux sociaux pour les
commerciaux
• Prospecter
• Engager le dialogue
• Développer les ventes
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CONCLUSION
• B2B is Digital
• Les ESN doivent faire face à 4 challenges particuliers
• Elles sont au cœur de la transformation digitale de leurs clients
• Elles sont en compétition pour recruter les meilleurs
• Leurs acheteurs évoluent
• De nouveaux concurrents apparaissent
• Elles doivent anticiper et s’interroger sur 5 dimensions
• Business Modèle
• Proposition de valeur
• Présence internet
• Réseaux sociaux
• Formation des collaborateurs
• Un état des lieux s’impose pour y voir clair et décider
des priorités
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
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QUESTIONS /REPONSES
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MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION
Les slides et un lien vers l’enregistrement
vous seront adressés par mail.