1. UP2 Consulting – 4 juin 2013

2. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
Introduction
 Un fabriquant veut lancer une nouvelle activité dans le service.
Il commence par faire un sondage : pourquoi ?
 Une entreprise du BTP cherche à conquérir un nouveau territoire. Elle
commence par photographier les panneaux de chantier : pourquoi ?
 Un éditeur de logiciel veut se lancer à l'international. Il commence par
faire le benchmarking des produits concurrents : pourquoi ?
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3. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
Sommaire
Vendre sur de nouveaux marchés
1. La parfaite connaissance de ses clients
2. La maîtrise de son offre et sa capacité à l'adapter
3. La relation client : l'arme différenciatrice
4. Les acteurs du marché : la concurrence
5. Conclusion : proposition de plan d'action
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4. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
1. Segmentation et connaissance des clients
Un segment de marché, c'est
› un ensemble homogène de clients
• qui ont des besoins identiques
• que l'on peut toucher par les mêmes
canaux de communication /
de distribution…
• qui exigent un type de relation
spécifique
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Un client, c'est celui qui
› a un besoin auquel on peut répondre
› est prêt à payer le juste prix
› est solvable
› et qui paye

5. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
1. Segmentation et connaissance des clients
page 5
Décryptage de votre portefeuille clients
source : d'après Keyros
20 % des coûts commerciaux
80 % des coûts commerciaux
80 % des ventes
20 % des ventes
Bons
clients
Clients
"standard"
Petits clients
Nouveaux clients
Prospects chauds
Prospects tièdes
Prospects froids
Contacts
Suspects
Le reste du monde

6. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
1. Segmentation et connaissance des clients
page 6
Le
client
Son
problème
Sa
solvabilité
Ses
attentes
Le client : décryptage

7. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
1. Segmentation et connaissance des clients
page 7
Le client : les 3 points de vigilance
Le client élastique
ristretto
Le client intégré
forumforthefuture
Le client immédiat

8. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
1. Segmentation et connaissance des clients
page 8
Les outils marketing
• Etude de marché
• Enquête terrain
• Veille / IE
• Analyse
comportementale
• Focus group
• …
Les outils TIC
• Outils collaboratifs
(Google Drive…)
• Plateformes
d'agrégation de
contenu (Netvibes…)
• Solutions CRM
• …
> Mieux on connaît ses clients, meilleure sera la réponse à leurs attentes

9. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
2. L'adaptation de son offre
page 9
L'offre n'est pas que le produit ou le service,
c'est la proposition de valeur
L'offre
Produit
Services
Prix
Conformité
légale
Marque
Qualité

10. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
2. L'adaptation de son offre
page 10
L'offre : les 3 points de vigilance
La co-création
forumforthefuture
Le prixLes services
its24

11. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
2. L'adaptation de son offre
page 11
Les outils marketing
• Marketing Mix
Produit
Prix
Distribution
Communication
• Veille / IE
• Etude / Analyse de la
concurrence
• …
Les outils TIC
• Site web
• Réseaux sociaux
• Newsletter
• Blog
• …
> Apporter de la valeur aux clients

12. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
3. La relation client : l'arme différenciatrice
page 12
Le cycle vertueux de la relation client
Base de
données
clients
Le client
La segmentationL'offre
L'offre
L'offre
L'offre
Le chiffre d'affaires
/ Le bénéfice
La fidélisation

13. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
3. La relation client : l'arme différenciatrice
page 13
2 implications majeures pour les entreprises
 L'organisation
1. humaine
2. des processus (vente, marketing, service client…)
 La maîtrise d'outils dédiés
1. base de données clients
2. logiciel de CRM
3. réseaux sociaux
4. …

14. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
3. La relation client : l'arme différenciatrice
page 14
Mais un retour sur investissement assuré
Bons
clients
Clients
"standard"
Petits clients
Nouveaux clients
Prospects chauds
Prospects tièdes
Prospects froids
Contacts
Suspects
Le reste du monde

15. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
3. La relation client : l'arme différenciatrice
page 15
Les outils 'marketing'
• Du service et encore du
service !
• De l'écoute
• De l'adaptation
• De la réactivité
• De la ténacité
• De l'anticipation
• …
Les outils TIC
• Outils de
communication
sur Internet
• Plateformes
collaboratives
• Logiciels de CRM
• …
> Le client est au cœur de la relation client

16. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
3. La relation client : l'arme différenciatrice
page 16
Les 5 apports majeurs des logiciels de CRM
 stockage centralisé et unique de l'information client
 automatisation du cycle de vente
 automatisation des campagnes marketing
 gestion et analyse de l'activité
 réseaux sociaux intégrés
 …

17. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
3. La relation client : l'arme différenciatrice
page 17
Quand faut-il passer à un logiciel de CRM ?
Les 5 points de vigilance
 clients dispersés et différents
 achats réguliers de produits et services associés
 informations clients trop nombreuses
et trop dispersées
 quelques faux pas vis-à-vis des clients
 communication multicanale…

18. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
4. Les acteurs du marché
page 18
Les 3 principales typologies d'acteurs : décryptage
Le partenaire Le concurrentLe client

19. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
?
4. Les acteurs du marché
page 19
Sur la concurrence directe ET indirecte
L'analyse concurrentielle en 4 étapes
1. l'entreprise
2. ses clients
3. son offre
4. sa relation client

20. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
4. Les acteurs du marché
page 20
Les outils marketing
• Les 5 forces de Porter
• Benchmark produits
• …
Les outils TIC
• Recherches Internet
(societe.com…)
• Tableurs
• …
> Evolution incessante du marché = observation incessante

21. @UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?
Conclusion
Proposition de plan d'action pour aujourd'hui
 Axe clients
› segmenter
› mesurer les attentes
 Axe offre
› analyser l'offre
› envisager la co-création
 Axe relation client
› développer des services
› personnaliser
 Axe marché
› observer
› analyser
› agir
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Vos ressources
 humaines
 base de données clients
 site web
 réseaux sociaux
 newsletter
 logiciel de CRM
 …

22. Patricia PINGLOT
patricia@up2consulting.com
Tél. 04 67 52 00 75
Mob. 06 30 82 20 10
www.up2consulting.com