Rapport de
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Réalisé par : Mohamed
Houmid Bennani
Année universitaire : 2013 - 2014
Encadrant pédagogique : Firas Bens...
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Dédicace :
Je dédie ce travail, comme preuve de respect, de gratitude, et de reconnaissance à :
Ma chère famille, pour ...
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Remerciements :
Tout d’abord, je tiens à présenter mon profond respect et mes vifs
remerciements à mon encadrant pédagogiq...
Sommaire
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Problèmes rencontrer ...................................................41
CONCLUSION ....................................
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Introduction :
Motivation :
Dans le cadre de ma formation dans la faculté privée d’Agadir, j’ai eu l’opportunité
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Casablanca), qui avait permis d'écouler quelques 14.919 véhicules, constituant également
un record en hausse de près de...
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Mon rapport de stage contient deux grandes parties :
La Première partie traite la description du secteur automobile dan...
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Présentation du secteur et de l’entreprise :
1)Présentation Sommaire du Secteur :
Depuis sa création en 1883, l’automob...
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Installant un moteur à explosion sur un tricycle en le munissant d’une boîte de vitesse et d’un
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Présentation de la première voiture à air conditionné.
16 Avril 2003 :
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Avant de présenter l’entreprise il faut tout d’abord donner une idée Générale sur ce qui est
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Présentation de l’entreprise
1)Fiche Technique
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Service Après vente :
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Tôlerie :
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• 5 kits d’outillage spécifiques
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• 1 pont élévateur 2 colonnes 3 tonnes
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Service Commercial :
Le service commercial est compté parmi les plus importants services de l...
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Les travaux quotidiens :
Ils ont généralement relatifs aux relations avec les clients et les fournisseurs, c'est-à-dire...
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Ce service est tenu par :
Un directeur financier : qui s’occupe de la gestion financière de la société par l’analyse
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TACHES EFFECTUEES
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La Sud Star auto comme cité se compose de 3 grands servi...
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S’occupe de l’assistance de la direction commerciale en premier lieu.
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Les informations sont traités par le comptable proviennent
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Les sources d’information comptable :
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Les travaux mensuels :
Il s’agit principalement du calcul et la comptabilisation et règlement de la paie et de la
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Tâches effectuées à la sud star auto :
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CONCLUSION
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Bibliographie :
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commerciale/La-prospection-co...
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  1. 1. Rapport de stage Réalisé par : Mohamed Houmid Bennani Année universitaire : 2013 - 2014 Encadrant pédagogique : Firas Bensghir Encadrant professionnelle : Aicha nait Slimane
  2. 2. 99 Dédicace : Je dédie ce travail, comme preuve de respect, de gratitude, et de reconnaissance à : Ma chère famille, pour son affection, sa patience, et ses prières. Mes meilleurs amis pour leur aide, leur temps, leur encouragements, leur assistance et soutien. Personnel de la « SUD STAR AUTO ». Qui m’a aidé à améliorer mes connaissances en me donnant informations et conseils. A tous ceux qui ont contribué de près ou de loin à la réalisation de ce travail. Merci infiniment.
  3. 3. 99
  4. 4. Remerciements : Tout d’abord, je tiens à présenter mon profond respect et mes vifs remerciements à mon encadrant pédagogique Mr Firas Bensghir pour sa disponibilité aux étudiants et pour son aide aux travaux de recherche que nécessite la rédaction d’un rapport. Je tiens aussi, en guise de preuve de reconnaissance, à remercier Mlle Rajâa Jettou, Directrice de la concession SUD STAR AUTO, pour m’avoir accueilli au sein de sa société. Je la remercie de m’avoir laissé la liberté d’agir et de me permettre de s’intégrer facilement dans le processus du travail. tout le personnel de la concession qui n’a pas épargné aucun effort pour répondre { mes questions, m’expliquer le déroulement du travail, et me guider tout au long de mon stage. Je tiens aussi à remercier vivement Mme. Aicha Naitslimane chef de vente « SEAT » pour sa collaboration, son aide, et ses conseils. Mes Remerciements sont adressés aussi à Mlle.Fayrouz Sheerif : Agent commercial « Seat » - Mr.Driss : Agent Commercial « Gamme Auto nejma
  5. 5. Sommaire Sommaire.............................................................................................................................................5 Présentation du secteur et de l’entreprise :......................................................................................11 1)Présentation Sommaire du Secteur :.........................................................................................11 Secteur Automobile au Maroc.......................................................................................................14 Présentation de l’entreprise..............................................................................................................20 1)Fiche Technique..........................................................................................................................20 Activité de l’entreprise..................................................................................................................20 Description des lieux......................................................................................................................21 Organigramme...............................................................................................................................22 Organisation de la SUD STAR AUTO : ............................................................................................23 Direction Générale : .................................................................................................................23 Service Après vente :.................................................................................................................24 Service Commercial :................................................................................................................27 Service Financier : .....................................................................................................................27 TACHES EFFECTUEES..........................................................................................................................30 1)Description du ou des service(s) d’accueil................................................................................30 a)Le service Commercial : .........................................................................................................30 Service Financier : .....................................................................................................................31 Tâches effectuées à la sud star auto : ..........................................................................................35
  6. 6. 99 Problèmes rencontrer ...................................................41 CONCLUSION .....................................................................................................................................42
  7. 7. 99 Introduction : Motivation : Dans le cadre de ma formation dans la faculté privée d’Agadir, j’ai eu l’opportunité d’effectuer un stage d’observation durant un mois. Pour ce stage d’insertion dans le monde du travail, j’ai été accueillie par la société «Sud Star Auto», implantée sur le territoire marocain, et plus précisément à Agadir, depuis 14 ans. Cette société est le concessionnaire exclusif, dans la ville d’Agadir, des marques d’automobiles suivantes : Mercedes, Dodge, Jeep, Ssangyong et Seat. Intégrer le service commercial de «Sud Star Auto» a été pour moi une véritable opportunité. Cette expérience m’a permis d’une part de me rendre compte de l’organisation et de la charge du travail de toute cette entreprise, de m’enrichir d’une action sur terrain, d’évoluer au côté de personnes compétentes, et surtout de déterminer mon désir de travailler dans le domaine automobile. Objectifs : Le Secteur automobile au Maroc connait bien un développement continu par rapport aux années précédentes vu les grands projets réalisés dans le Royaume comme l’usine d’assemblage Renault-Tanger ou même les usines de Câblages qui ont envahi tout le territoire Marocain. En plus de ça les ventes des voitures neuves au Pays affichent des chiffres satisfaisants avec un progrès de 19% au cours du mois d’Aout avec 68290 unités vendues. Cette progression est en partie due à l'Auto Expo de mai dernier (organisé à la foire de
  8. 8. 99 Casablanca), qui avait permis d'écouler quelques 14.919 véhicules, constituant également un record en hausse de près de 50% pour cet évènement bisannuel. Le marché des voitures neuves continue donc sa lancée et progresse. 13.453 véhicules ont été vendus durant le seul mois de. Pour cause, l'appréciation des crédits à la consommation dont l'encours s'établit à 39,2 milliards de DH à fin mai 2012, l'importante baisse des prix de vente des voitures neuves d'origine européenne bénéficiant d'une franchise douanière depuis le mois de mars dernier. Le différentiel douanier avec les véhicules venant d'Asie, qui serait de l'ordre de 17,5%, non négligeable donc, n'aurait pas empêché les concessionnaires de marques asiatiques de revoir malgré tous leurs prix à la baisse. En ce qui concerne l’entreprise qui a connu des difficultés après que « Global engines » avait retiré la licence de chez la sud star auto, ces derniers ont déposer une plainte contre la Global engines (importateur exclusif de la marque Hyundai au Maroc) pour avoir retirer la licence et la redonner à un nouvel concessionnaire sans prévenir les teneurs de la licence de vente malgré les chiffres réalisés par la sud star auto avec Hyundai Mais l’entreprise a pu se relever grâce à la marque chinoise de « Chery » (qui n’existe plus au marché Marocain depuis 2011) et ils ont pu réaliser des chiffres importants dans la vente vu le prix des modèles Chinois et leur rapport qualité/Prix. L’entreprise est entrain de réaliser sa nouvelle succursale à Tilila mais juste pour la gamme « Auto Nejma » Mercedes & Ssangyong afin de répondre au cahier de charge de la marque Mercedes qui exige que les produits de la marque doivent être commercialisé dans un lieu qui représente l’identité de Mercedes et le luxe que représente cette marque. Personnellement ce stage m’a permis de voir de prêt le déroulement de travail dans une entreprise et la façon avec laquelle tous les dossiers sont traités (ventes, entretien, service après-vente & comptabilité) et de comprendre les tâches sont au sein de cet enceinte et la manière avec laquelle chaque service travail sans oublier la collaboration entre différents
  9. 9. 99 services et la cohérence qui doit exister entre tous les compartiments afin d’avoir un résultat bénéfique pour l’entreprise. J’ai pu investir le savoir acquis durant ces deux dernières années à la faculté Privée d’Agadir concernant le commercialisation, organisation de travail, les méthodes de travail en groupe et surtout la façon de travailler avec des logiciels tels que sage & excel à signaler que j’ai découvert pendant ce stage d’autres Logiciels permettant une bonne organisation de travail tels que le Mercedes Agent system qui permet de faire rentrer les données après les prospections et qui permet aussi aux dirigeants de connaître le travail effectué par un agent de façon journalières & les simulations de crédits fournis par certains établissements avec lesquels on peut débuter un plan de financement ou plan de refinancement permettant de visualiser et de comparer sa capacité d’endettement et capacité de remboursement de l’éventuel emprunt bancaire. Aussi j’ai pu développer des méthodes non utilisés dans la commercialisation dans la succursale comme l’essai de voiture et le « checking » des états de voitures chez leurs clients de façon continue tout ça pour fidéliser les gens qui ont acheter un produit chez la sud star auto et pour prouver que le rôle d’une succursale n’est pas juste de vendre et entretenir les voitures surtout qu’on compte dans le marché automobile au Maroc sur « bouche à oreille ». Dans un autre contexte j’ai pu réaliser un grand progrès dans la confrontation de clientèle et de la manière avec laquelle je devrai convaincre les gens avec un produit surtout que j’avais toujours un grand intérêt à tout ce qui est en relation avec l’automobile depuis toujours. J’ai pu aussi utiliser mes propres connaissances dans ce domaine pour convaincre des clients de la qualité du produit disponible chez la « sud star auto » en se basant sur les informations requises de différents concurrents et du prix & facilités disponibles dans le marché et des produits disponibles sur la ville d’agadir.
  10. 10. 99 Mon rapport de stage contient deux grandes parties : La Première partie traite la description du secteur automobile dans laquelle je vais aborder ce secteur de façon générale avant d’entamer les spécifications de ce secteur dans notre pays et plus précisément la société « Sud Star Auto » qui est considéré parmi les premières succursales dans la ville d’Agadir avec un chiffre de ventes important. La deuxième partie sera consacrée aux tâches effectuées au sein de l’entreprise dont les missions et problèmes rencontrés dans ce stage.
  11. 11. 99 Présentation du secteur et de l’entreprise : 1)Présentation Sommaire du Secteur : Depuis sa création en 1883, l’automobile est passée d’une invention originale à un produit de consommation courant et indispensable. Malgré des crises profondes, le marché de l’automobile a connu au cours du vingtième siècle une évolution perpétuelle au niveau technologique, stratégique et quantitatif. Ce secteur a toujours été un modèle précurseur pour les autres industries en développant de nouvelles technologies et de nouveaux moyens de production. C’est un secteur hétérogène qui englobe les industries aussi variées que le verre, le Caoutchouc, la fonderie, la mécanique, la plasturgie, le textile, l’électronique et les équipements thermiques dédiés à l’automobile, produits finis vers le grand public. Bien sur on ne peut parler d’automobile sans citer les dates d’évolution de ce secteur Et voici quelques dates qui ont marqués l’histoire automobile dans le monde entier : 18 Mars 1662 : Sur une proposition du philosophe Blaise Pascal, un système de transport en commun est élaboré à Paris. Sept carrosses publics sont mis en service entre la Porte Saint-Antoine et le Luxembourg. 31 Janvier 1807 : François Isaac de Rivaz dépose le brevet du moteur à explosion. 15 Juin 1844 : L'Américain Charles Goodyear reçoit un brevet pour le procédé de vulcanisation du caoutchouc.
  12. 12. 99 29 Janvier 1886 : Installant un moteur à explosion sur un tricycle en le munissant d’une boîte de vitesse et d’un différentiel, Carl Benz construit ce qui est considéré comme la première automobile. 20 Novembre 1906 : Après avoir construit sa première voiture, l’ingénieur Henry Royce s’associe à l’aristocrate Charles Rolls, concessionnaire à Londres. Ils donnent ainsi naissance à la marque Rolls Royce et à sa première production : la Silver Ghost, équipée d’un six cylindres et atteignant les 85 km/h. Faisant parcourir 15 000 milles sans une panne à leur modèle 12 Aout 1908 : Ford sort son Model T qui va révolutionné le Monde et qu’on peut considerer comme la base de toute l’industrie moderne cette date est considéré comme le vrai début du secteur de l’automobile. 22 Septembre 1924 : Première mise en service d'une autoroute L'Italien Puricelli, fondateur de la société Strade e Cave, construit la première véritable autoroute de la planète. Elle relie Milan à Varèse en Italie, soit 85 kilomètres. Toutes les autres constructions de routes à deux chaussées étaient restées jusqu'alors à l'état de prototype, notamment en Allemagne et aux Etats-Unis. Suivant l'exemple italien, Hitler chargera son gouvernement de faire construire des autoroutes dans toute l'Allemagne. Au sortir de la guerre, en 1945, le pays sera doté de quelque 3 800 kilomètres d'autoroutes. Mars 1936 : Premier moteur diesel avec la 260 D de Mercedes.
  13. 13. 99 Novembre 1939 : Présentation de la première voiture à air conditionné. 16 Avril 2003 : La Toyota Prius II, nouvelle hybride Le constructeur nippon présente la deuxième génération de sa Prius. Le premier modèle de cette voiture à moteur hybride avait été fabriqué dès 1997. Dans un contexte où le prix du carburant est en hausse constante et que l’effet de serre préoccupe le monde entier, la Prius remporte un succès considérable. Le principe d’hybridité consiste en fait à doter la voiture d’un moteur à essence, qui consomme et pollue peu Sud Star Auto est l’un de ces concessionnaires, qui a su graver son nom dans la région de sud en tant que représentant exclusif des marques : Mercedes, Ssangyong, Dodge, Jeep, Chrysler (Gamme Auto-Nejma) et Seat.
  14. 14. 99 Secteur Automobile au Maroc Tout a commencé en 1960 avec la création de l’usine de montage Somaca. Larbi Belarbi, président de l’Association marocaine pour l’industrie et le commerce de l’automobile et PDG de la Somaca, indique que « la production de l’usine avait, à l’époque, été mise à mal par l’importation massive des véhicules d’occasion. En 1993, on importait 90.000 voitures d’occasion ! », précise-t-il. Deux ans, plus tard l’usine revit grâce à la signature de son contrat phare avec Fiat pour la construction de la voiture économique. En 2002, l’incertitude revient avec la fin du contrat. La fermeture de l’unique unité de montage marocaine était même envisagée avant son rachat en 2003 par Renault et le démarrage de la production de la « Logan. L’usine monte également les véhicules utilitaires Berlingo, Parteners et Kango. L’usine marque un tournant historique avec le début des exportations de la Logan en Espagne et en France : 5.000 véhicules pour cette année… La « voiture des marchés émergents » séduit même les pays développés. Mais les constructeurs historiques du vieux continent ont toutes les raisons de craindre la concurrence asiatique qui se positionne sur le marché du produit économique. Grâce à un partenariat entre le Royaume du Maroc, Renault et Veolia environnement, l'usine de Tanger, inaugurée en février 2012, est un site industriel à la fois zéro carbone et zéro rejet liquide industriel L’usine Renault de Tanger produit deux nouveaux modèles Entry (entrée de gamme) : la famille Dacia Lody et un petit véhicule utilitaire, également décliné en version véhicule particulier. Ce site industriel permettra d’augmenter les volumes et d’élargir l’offre de la gamme M0 sur une ligne de production à capacité de production annuelle de 170 000 véhicules. A terme, la capacité passera à 400 000 véhicules/an. Ce qui va aider à developer le secteur automobile dans le Royaume puisque la majorité de la main d’oeuvre est Marocaine en plus de ça plusieurs société de production de cables et produits relatives à l’industrie ce sont installé à Tanger.
  15. 15. 99 Le secteur automobile Marocain est caractérisé par l’existence de trois grandes catégories de véhicules : Le CBU (completely built up), le CKD (completely knocked down) et le véhicule d’occasion importé. Les deux premières catégories de véhicules mettent en œuvre des intervenants dans une production structurée et professionnelle de biens et services, troisième catégorie étant le fait soit de particulières, soit de petites entreprises informelles.
  16. 16. 99 Le CKD (dont le monopole appartient à la voiture économique) consiste en le montage des véhicules neufs à partir des pièces importées et/ou produites localement, les intervenants sont des industriels qui concentrent leurs activités autour de la chaîne de montage la « SOMACA » et le nouvelle usine de Renault à Tanger, et qui ont acquis des savoir-faire au cours des années, qui permettent à certains de s’acquitter à des marchés à l’exportation. Le CBU consiste en l’importation des véhicules neufs montés, par des entreprises représentant les principales grandes marques mondiales (importateurs exclusifs), dont elles distribuent les modèles à travers un réseau de concessionnaires ou d’agences. Ces réseaux mettent à la disposition de leurs clientèles tous les services en matière d’entretien, de réparation, de pièces de rechanges qu’elles sont en droit d’attentes avec un niveau d’exigences similaire à celui que l’on trouve dans les pays occidentaux. Et vu qu’aux années précédentes le marché Marocain a été inondé par les voitures d’occasions importé, un taux d’importation qui a atteint les 88% en 1993 ce qui a poussé le gouvernement a baisé les droits de douanes de 35% à 17% pour favoriser l’importation des voitures neuves de moyen et haut gamme, par contre la taxation des voitures d’occasion importées a été revue de façon à freiner la ruée des consommateurs vers ce type de véhicule. Nous pouvons cerner le marché automobile au Maroc par certains faits marquants : Marché connaissant une concurrence très dense du fait de sa taille et du nombre de marques présentes. Une partie de cette clientèle s’oriente vers le marché du CBU qui commence à proposer des modèles très compétitifs en entrée de gamme. Marché restreint dû à un faible pouvoir d’achat du consommateur.
  17. 17. 99 Vieillissement du parc automobile (12 ans d’âge moyen) PIB par habitant faible Economie Marocaine fragile du fait de sa dépendance agricole.
  18. 18. 99 Avant de présenter l’entreprise il faut tout d’abord donner une idée Générale sur ce qui est appelé contrat d’exclusivité. Ce dernier a toujours une durée déterminé, . Un Concessionnaire peut cependant vendre des marques différentes qui ne doivent toutefois pas se concurrencer Les constructeurs locaux et importateurs disposent d’un réseau de concessionnaires et d’agents revendeurs. La concession est une catégorie de contrat de distribution apparu dans la vente des automobiles. Juridiquement, le concessionnaire est un revendeur qui bénéficie d’un monopole de distribution sur le territoire qui lui est affecté. Il fait peser sur lui des contraintes qui peuvent parfois être assez lourdes. Sa situation est plus proche de celle d’un salarié que celle d’un commerçant indépendant. A la fin du contrat, le concessionnaire ne peut exiger le renouvellement. De plus, le concédant (celui qui fournit la marchandise) n’est pas tenu de lui racheter les marchandises qu’il a en stock. Le concessionnaire dispose d’un territoire délimité par le contrat. Il n’est pas un simple revendeur. Car il doit mettre en place certaines structures : Service de vente Un show room, des agents commerciaux ou vendeurs Avoir un service entretien bien équipé qui répond au cahier de charge de la maison mère Disposer d’un stock suffisant de pièces de rechange Stock bien géré et équilibré en fonction des véhicules les plus vendus dans son térritoire Dans un autre contexte les objectifs sont fixés périodiquement et ils sont déterminés .
  19. 19. 99 Ces objectifs sont fixés périodiquement. Ils sont calculés en fonction du marché local ou régional sur la base des statistiques de ventes passées. Le concessionnaire achète ses voitures et paie selon les facilités qui lui sont accordées. Il revend à un prix homologué et se rémunère sur la marge. Cependant, tous les distributeurs ne sont pas sous le coup d’un contrat de concession. L’agent revendeur constitue une autre catégorie dans la profession. Contrairement au concessionnaire, il dispose d’un stock de consignations fourni par le concèdent en contrepartie d’une caution. En revanche, il ne profite pas des mêmes avantages que le concessionnaire, d’autant que son chiffre d’affaires est mois élevé. Par conséquent, les marges qui les sont accordées sont moindres. L’agent revendeur peut cependant être très important de par le niveau de ces ventes.
  20. 20. 99 Présentation de l’entreprise 1)Fiche Technique SUD STAR AUTO est un concessionnaire exclusif crée en 1999 Par Mr. Mohamed Jettou dans la zone du sud du Maroc Précisément au quartier Dakhla à Agadir. Commercialisent des marques MERCEDES- JEEP – CHRYSLER – SANG YOUNG – SEAT, parmi les meilleurs dans le monde automobile avec des gammes très larges de véhicules allant de la petite voiture au tracteur routier. La SUD STAR AUTO n’est pas une filiale de marques de voiture vendue. Par conséquent tout achat que vous effectuez est conclu exclusivement entre vous et le concessionnaire, et non auprès de Mercedes, Seat ou une société affiliée. Les services financiers et les programmes de vente promotionnels sont disponibles uniquement auprès des concessionnaires et dans le cas des programmes de ventes régionaux qui ne sont pas décrits par les importateurs. Le concessionnaire se réserve donc le droit de déterminer si vous êtes admissible à un financement ou à un programme de vente promotionnel. Activité de l’entreprise • Toutes opérations d’achats, de ventes, de négoce de commission, et de sous traitante Des pièces détachées, matériel, outillage, appareillage, accessoires liés à l’activité. • La commercialisation, la représentation, le courtage de tous produits et articles de toutes provenances se rapportant directement ou indirectement aux véhicules
  21. 21. 99 automobiles (voitures, bus, tracteurs) ainsi qu’aux pneumatiques et tous accessoires et pièces détachées. • Garantir le service après vente par l’exploitation d’un atelier mécanique, électricité,carrosserie, tôlerie, peinture pour toutes marques de véhicules. Description des lieux  Un hall d’exposition de 800m²  Un espace d’exposition extérieure  Un atelier mécanique de 800m²  Un atelier de tôlerie et peinture de 400m²  Un magasin pièces de rechanges de 100m²
  22. 22. 99 Organigramme
  23. 23. 99 Organisation de la SUD STAR AUTO : Direction Générale : Comme chaque entreprise, la direction générale assure en premier lieu la supervision de toutes les activités et le maintien de l’entreprise. Cette direction joue le rôle dominant dans la mesure où, d’une part elle assume tous les risques que comporte l’activité de l’établissement, et d’autre part, elle doit réaliser nécessairement la meilleure combinaison des facteurs de production en fixant des objectifs et en élaborant les stratégies pour les atteindre. Elle a pour rôle de : • Mettre au point la politique générale suivie par l’entreprise • Fixer les objectifs primordiaux et prendre part aux décisions stratégiques afin d’atteindre les buts soulignés au premier lieu. • Garantir le bon fonctionnement au sein de l’entreprise. Dans la direction générale il y a aussi celle qui s’occupe de tous les documents nécessaires et l’archive de l’entreprise elle s’occupe aussi de la conception de tous les documents administratifs de l’entreprise ainsi que le suivi de toutes les opérations de ventes, d’assistance clients, et de gestion des dossiers de crédit et d’immatriculation. Ce service auparavant était le point ou sont traités les différentes prospections des vendeurs du hall et des vendeurs de secteur, ce n’est plus le cas après l’apparition des nouveaux logiciels qui permettent de traités les prospections des agents commerciaux.
  24. 24. 99 Service Après vente : Magasin : Ce service s’étend sur une superficie de 100m², garanti la sécurité et la fiabilité de toutes ses pièces d’origine conforme aux exigences de qualité constructrices. Chaque pièce signée par une marque de voitures est authentique à la pièce d’origine, et préserve ainsi la longévité de véhicule. Eviter ainsi les pannes et gagner du temps. Equipement Magasin de pièces de rechanges : • Comptoir de 30 m² • Equipement informatique • 6 postes de travail Garage d’entretien : Contient plusieurs services en même temps et qui concerne l’entretien des deux marques commercialisés chez la sud star auto. Parmi les services techniques chez la concession on trouve la tôlerie, Mécanique et le service rapide.
  25. 25. 99 Tôlerie : La carrosserie englobe les travaux de réparation des déformations subies par un véhicule. Le département technique doté de tout appareils nécessaires à ‘entretien et aux réparations des véhicules, ainsi que des équipes de techniciens spécialisés, et hautement qualifiés. L’atelier sud star auto contient : • 1 ponts élévateurs • 3 kits d’outillage spécifiques • 2 Analyseurs de Gaz • 1 cabine de peinture de 6.75 x 3.78 x 2.5 avec soubassement métallique double. • 1 équerre de redressage. Mécanique : L’atelier de mécanique réalise les travaux de mécanique et fournit une aide à la conception des pièces et montages. L'atelier est équipé de tous les outils et machines nécessaires dont, en particulier, une fraiseuse à commande numérique, deux tours et un centre d'usinage à grande vitesse pour les travaux de haute précision. Et l’atelier mécanique lui aussi contient plusieurs matériels à haute technologie qui s’adapte avec les exigences des sociétés mères : • 3 Fosses de Travail
  26. 26. 99 • 5 kits d’outillage spécifiques • 1 station diagnostic • 1 pont élévateur 2 colonnes 3 tonnes La sud star auto compte parmi son effectif 38 personnes :  1 Directeur General  1 Directeur Commercial  6 Agents Commerciaux  1 Directeur Financier  1 Chef comptable  1 comptable  3 Secrétaires  1 aide magasinier  3 Mécaniciens  1 éléctricien  1 chef atelier peinture  2 toiliers
  27. 27. 99  1 peintre  15 Ouvriers Service Commercial : Le service commercial est compté parmi les plus importants services de la société, car il assure non seulement le lien entre l’entreprise et sa clientèle mais également il se charge de la recherche des fournisseurs, de la détermination des véhicules à commander, la passation de commande. Service Financier : La comptabilité consiste à traduire en écritures comptables l’activité économique de l’établissement. Ce service est supervisé par un chef comptable avec l’assistance d’un aide comptable. Le comptable contrôle toutes les pièces justificatives afin de comptabiliser les opérations dans les journaux (caisse, banques, achats, ventes,…). Il se charge aussi de remplir et de déposer à la direction, dans les délais requis, les diverses Déclarations soient quotidiennes, mensuelles, ou annuelles.
  28. 28. 99 Les travaux quotidiens : Ils ont généralement relatifs aux relations avec les clients et les fournisseurs, c'est-à-dire l’enregistrement des opérations d’achat et de vente de véhicules ou de service. Les travaux mensuels : Il s’agit principalement du calcul et la comptabilisation et règlement de la paie et de la TVA, ainsi que du contrôle certains comptes tels que le compte banque et les comptes individuels des clients et des fournisseurs. Les travaux annuels : Il s’agit du contrôle des comptes et des écritures d’inventaires et la mise en forme des états de synthèse.
  29. 29. 99 Ce service est tenu par : Un directeur financier : qui s’occupe de la gestion financière de la société par l’analyse des risques pour maximiser sa sécurité au coût minimum. Un chef comptable : qui se charge de l’organisation du service et l’élaboration des états de synthèses d’une manière hebdomadaire, ainsi que la réalisation des opérations de déclaration de la TVA. ne manière hebdomadaire, ainsi que la réalisation des opérations de déclaration de la TVA. Un aide comptable : chargés des opérations courantes d’achat et de vente, ainsi que toutes opérations réalisées.
  30. 30. 99 TACHES EFFECTUEES 1)Description du ou des service(s) d’accueil La Sud Star auto comme cité se compose de 3 grands services dont : • Le service Commercial est qui considéré comme le cœur de l’entreprise puisque la majorité des achats et ventes passent à travers ce service important au sein de cette société. • Le service Financier qui consiste à fournir l'argent nécessaire à la réalisation d'une opération soit de vente ou achat. • Le service Après-vente s’occupe de l’entretien des voitures endommagé (tôlerie) et la réparation mécanique et le suivi ou le diagnostic des automobiles. a) Le service Commercial : Ce service se compose de : Un directeur commercial : Il se charge de la gestion de son équipe de commerciaux, leur motivation, orientation, ainsi que leur contrôle. Secrétariat commercial :
  31. 31. 99 S’occupe de l’assistance de la direction commerciale en premier lieu. Elle assure le suivi de toutes opérations de vente, d’assistance client, et de gestion des dossiers de crédit et d’immatriculation. C’est aussi le point ou sont traités les différentes prospections des vendeurs du Hall et des vendeurs de secteur. 6 agents commerciaux : Ces agents sont chargés de la vente des produits de l’entreprise, la prospection, l’information des clients ainsi que la représentation de l’entreprise et de son image auprès du marché régional ou national. Parmi les différentes tâches effectuées par un agent commercial on trouve • Contact direct avec les clients • Négocier les prix et les modes de paiement • S’assurer que la société est apte à satisfaire ses exigences • La prospection Service Financier : La comptabilité jour un rôle essentiel dans la société, c’est le thérmomètre de n’importe quelle entreprise. Tous les services sont rattachés au service comptabilité par des relations de travail et d’informations.
  32. 32. 99 Les informations sont traités par le comptable proviennent des pièces comptable (factures, Bons de Livraisons, Relevé Bancaire, de la correspondance administrative, et de tous les facteurs qui ont des relations avec la société)
  33. 33. 99 Les sources d’information comptable : • Les factures d’achats de ventes • Les bons de livraison • Relevé bancaire • Les pièces de caisse • Les extras comptables Les échéances du comptable : o Les déclarations fiscales mensuelles : impot sur les revenues o Les déclarations fiscales Trimestrielles : Impot sur les sociétés  Les déclarations fiscales annuelles : 9421. Bilan fin de l’exercice  Les déclarations sociales mensuelles : CNSS • Trimestrielles : Mutuelle, CIMR Les travaux quotidiens : Ils ont généralement relatifs aux relations avec les clients et les fournisseurs, c'est-à-dire l’enregistrement des opérations d’achat et de vente de véhicules ou de service.
  34. 34. 99 Les travaux mensuels : Il s’agit principalement du calcul et la comptabilisation et règlement de la paie et de la TVA, ainsi que du contrôle certains comptes tels que le compte banque et les comptes individuels des clients et des fournisseurs. Les travaux annuels : Il s’agit du contrôle des comptes et des écritures d’inventaires et la mise en forme des états de synthèse. Ce service est tenu par : Un directeur financier : qui s’occupe de la gestion financière de la société par l’analyse des risques pour maximiser sa sécurité au coût minimum. Un chef comptable : qui se charge de l’organisation du service et l’élaboration des états de synthèses d’une manière hebdomadaire, ainsi que la réalisation des opérations de déclaration de la TVA. ne manière hebdomadaire, ainsi que la réalisation des opérations de déclaration de la TVA. Un aide comptable : chargés des opérations courantes d’achat et de vente, ainsi que toutes opérations réalisées.
  35. 35. 99 Tâches effectuées à la sud star auto : Au cours de mon stage chez « sud star auto » en tant que commercial, mes principaux objectifs professionnels étaient de participer activement au développement de la force de vente de l’entreprise. Ces objectifs durant ce stage comprennent des missions en amont et en aval de la vente des véhicules aux clients. Tout d’abord, j’étais chargé de la prospection de particuliers et d’entreprises afin de rentrer des affaires pour nos offres. En effet, la politique commerciale de cette société est axée sur la vente de véhicules à prix compétitifs, c’est pourquoi la prospection pour acheter ou s’approprier des affaires est fondamentale afin de développer l’activité de l’entreprise. Bien évidemment, après la prospection d’affaires, j’étais chargé de participer activement du conseil auprès de la clientèle. Cela peut se réaliser en concession ou par prise de rendez-vous individualisé avec un client. D’autre part, avant d’effectuer ce stage j’avais de nombreuses interrogations en ce qui concerne le monde du travail dans les concessionnaires, ainsi que sur le marché automobile et les consommateurs. En effet, il est important de souligner que le marché automobile Marocain propose des véhicules à des prix beaucoup plus attractifs. Bien évidemment, cela va dépendre des marques, notamment en ce qui concerne les voitures japonaises (Kia, Hyundai , Toyota…) qui sont beaucoup moins chères que les voitures Européennes. Grâce à ce stage j’ai beaucoup appris sur le monde du travail sur le marché de l’automobile en général. La première semaine était un peu difficile vu que c’était mon premier stage donc j’ai essayé de se familiariser avec les gens qui travaillent dans la concession. Au premier lieu j’ai observé les méthodes de travail des commerciaux et leurs contacts avec la clientèle, la manière avec laquelle les agents parlent les arguments sur lesquels ils se basent comme la qualité de la marque ou du modèle, ses spécifications ce qui le différencie des autres modèles existants dans le marché tout ça sans oublier les facilités de financement.
  36. 36. 99 Pour ça le commercial utilise des catalogues pour montrer le model au client avec plus de détails et d’arguments sans passer loin de l’utilisation des logiciels de simulation de crédit qui permettent aux clients de savoir sa capacité de paiement si l’achat s’effectue. Aussi j’ai pu voir la manière avec laquelle les dossiers de chaque client sont traités et la façon avec laquelle l’agent contact ses nouveaux clients probables pour leurs annoncer l’arrivée d’un nouveau modèle ou de nouvelles promotions afin de les attirer surtout que le commercial à une idée sur les gens qui cherchent à acheter une nouvelle voiture Après une semaine d’observation qui m’a permis de savoir les étapes avec lesquels le service travaille, j’ai débuté le travail avec ce dernier. En premier lieu j’ai effectué les travaux d’organisation des dossiers selon leurs catégories :  Dossier Voitures Vendues  Dossier Voitures Entretenues  Dossier Commandes Voitures  Dossier Stock Pour les dossiers de voitures vendues il fallait les organiser et les enregistrés dans une base de donnée spéciale pour la sud star auto afin de faire une révision une fois par semaine afin d’avoir une idée exacte sur les ventes effectuées chaque semaine et de s’arrêter sur le niveau de vente de la concession.
  37. 37. 99 Pour les voitures entretenues je faisais les mêmes étapes que les dossiers de voitures en faisant rentrer les données de chaque voiture dans la base d’information de la sud star auto pour que le service après-vente puisse réviser le temps dans lequel les automobiles sont entretenues et le nombre de voitures réparées pendant une durée donnée. Les Commandes de voitures leurs dossiers étaient un peu spécial puisque il fallait avoir tous les dossiers de clients qui désirent avoir une voiture, ce dossier contient la fiche de crédit et tous les documents nécessaires dans l’achat de voiture
  38. 38. 99 Dossier stock comme son nom l’indique est destiné à donner une idée précise sur l’état de stock de voitures de la sud star auto et j’étais chargé de faire rentrer tous ces données pour que les agents commerciaux aillent une idée exacte de la situation du stock de la concession. La Troisième semaine j’ai pu me réintégrer profondément dans ce service puisque j’ai effectué une sortie de prospection en compagnie d’un agent commercial afin de savoir les moyens utilisés par ces derniers afin d’attirer et ramener de nouveaux clients. La Prospection qui est une étape de la vente. Elle traduit une volonté de conquérir de nouveaux clients et marchés, et s'inscrit dans la durée. Toute action de prospection sur un marché nouveau est une action volontariste de la direction dont le rendement escompté (qui s'exprime en termes d'unités vendues, CA, de marges,...) doit être soutenu par une formation et une assistance terrain dispensée à la Force de Vente. La Prospection se divise en deux étapes : - La prospection par Téléphone : Cette dernière consiste à appeler un client dans un moment donnée car ce genre de prospection est réalisé de façon désordonnée mais il permet dans un autre contexte de Rappeler les prospects à la date prévue dans le cas où une date de rappel aurait été convenue explicitement ou implicitement avec le prospect. De Maintenir un suivi suffisant afin de conserver une relation commerciale durable. Disposer lors des appels de toutes les informations disponibles sur le prospect. N.B : les informations de base sur le prospect (téléphone, adresse, activité…), les comptes rendus de tous les entretiens précédents. Les Prospects sont particulièrement sensibles à ce que leurs précédentes observations aient été prises en considération, Aussi Expédier les courriers liés à la
  39. 39. 99 prospection (confirmation de rendez-vous, envois de documentation, de tarifs…) dans les plus brefs délais (donc de préférence par Email). Les prospects apprécient beaucoup, lorsqu'ils sont intéressés, de recevoir des informations rapides et précises. Et dernièrement Proposer et vendre un produit tant en diffusant un publicité positive de l’entreprise. - Prospection sur terrain : C’est une démarche porte à porte et qui nécessite de se déplacer jusqu’au client présumé afin de le convaincre du produit dans la concession commercialise ou une nouvelle promotion qui va se lancer prochainement. Il faut savoir que la prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises. Et pour réussir ma première prospection j’ai dû suivre deux étapes essentiels et basiques dans la prospection directe qui sont :  1ère étape : la connaissance de votre clientèle  2ème étape : Captez et collectez les informations sur vos prospects La première étape consiste à écouter son client, comprendre son choix et avoir une idée précise de ce qu’il souhaite ou ce qu’il désire avoir. Et comme ça j’ai pu effectuer un bon ciblage et aussi adapter mon produit aux attentes de mon client. La deuxième étape que j’ai pu réaliser et qui très importante c’est de bien cibler sa clientèle et pour cela il faut bien segmenter sa clientèle ou faire un choix d’âge ou selon les désirs des gens
  40. 40. 99 qui habite dans la ville d’Agadir est qui était heureusement si clair pour moi puisque j’avais une idée précise du marché automobile Gadiri.
  41. 41. 99 Dans la dernière semaine j’ai pu avoir mon premier contact avec un client au sein de l’établissement. Une tâche qui n’était pas facile vu les connaissances que j’ai dû acquérir. En début il fallait savoir tous les produits concurrentiels bien sûr avec les prix exactes et défauts sans oublier leurs qualités et les comparer avec les produits de la sud star auto afin de donner une idée claire et exacte au client afin qu’il réalise le bon choix. Problèmes rencontrer Au cours de mon stage à la sud star auto je n’ai pas rencontré de problèmes, toutes les informations étaient disponibles et les employés de la concession très compréhensifs. En ce qui concerne ISIAM, je trouve que le plan du rapport étaient trop exigeant surtout en ce qui concerne le nombre de pages dans quelques catégories comme les tâches effectuées car c’est notre premier contact avec l’entreprise.
  42. 42. 99 CONCLUSION Synthèse des tâches effectuées • Des missions en amont et en aval de la vente des véhicules aux clients. • Observation des méthodes de travail des commerciaux et leurs contacts avec la clientèle. • les travaux d’organisation des dossiers • Traitement des dossiers • Prospection • Contact réel avec le client • Participer activement au développement de la force de vente de l’entreprise Conclusion Mon stage chez le concessionnaire automobile chez la SUD STAR AUTO dans le service commercial était une expérience pour négocier à la fois sur le plan technique et commercial. Après avoir cerné les différents modèles de la gamme et ses principaux arguments, j’ai pu au fur et à mesure de mon stage négocier, suivre des ventes avec la clientèle professionnelle et particulière. J’ai participé à la prospection par téléphone, j’ai suivi les commerciaux dans leurs visites. J’ai eu la chance d’avoir un maître de stage qui m’a fait confiance et qui m’a laissé les mains libres vis-à-vis du contact client et de la négociation. Finalement, le stage m’a enrichi tant au niveau relationnel que professionnel et m’a formé complètement à la vente automobile.
  43. 43. 99 En conclusion, le secteur de la distribution automobile connaît des changements importants qui menacent la position occupée par les concessionnaires depuis des dizaines d’années. Ces changements naissent de la structure du marché automobile européen, de l’entrée d’acteurs qui bouleversent les règles du jeu et des comportements des nouveaux consommateurs plus informés, plus volatiles et plus exigeants. Dans ce contexte, les concessionnaires sont d’autant plus fragilisés que la composition de leur portefeuille d’activités et leur structure de coûts ne leur laissent que peu d’espace de liberté pour protéger leur avantage concurrentiel.
  44. 44. 99 Bibliographie :  http://www.eplucheur-commercial.fr/blog/Action-commerciale/Prospection- commerciale/La-prospection-commerciale-votre-atout-gagnant.html  http://www.bladi.net/automobile-maroc.html  http://www.linternaute.com/histoire/categorie/95/a/1/1/histoire_de_l_automobile.shtml  http://www.emergence.gov.ma/MMM/Automobile/Pages/prqMaroc.aspx  http://www.renault.com/fr/capeco2/laisser-moins-de-traces/pages/usine-tanger-site- industriel-pilote.aspx  http://www.memoireonline.com/02/07/333/m_le-contrat-de-concession-exclusive- hermes1.html  http://www.laas.fr/1-30490-Atelier-mecanique.php

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