Projet Alinova : Commercialisation d'un produit alimentaire innovant

BOOS Barbara
DUPRE Léa
DIALLO Amadou
KIRSCHER Marie
KUNEMANN Marion
MARTIN Aurélie
VIRASSAMY Alexandre
WARD Ralph
ZIPPER Jean
UFR PEPS ANNEE 2012/2013
Projet ALINOVA

2
Sommaire
Introduction :........................................................................................................................................... 3
Section 1 : L’étude de l’offre : ................................................................................................................. 4
I. Présentation du marché.............................................................................................................. 4
1. Présentation du produit.......................................................................................................... 4
2. Présentation du marché :........................................................................................................ 5
3. Description du marché potentiel :........................................................................................... 5
II. Etude de la concurrence.............................................................................................................. 7
1. Le marché des aides culinaires salé :....................................................................................... 8
2. Le marché des aides culinaires sucrées :............................................................................... 10
3. Structure du marché et perspectives :.................................................................................. 16
Section 2 : Etude de la demande :......................................................................................................... 18
I. Les Stimuli internes : ................................................................................................................. 18
1. Les principales tendances sociologiques et particularismes psychologiques liées à la
cuisine :.......................................................................................................................................... 18
2. L’évolution de la demande dans le secteur des aides culinaires : ........................................ 19
3. La cible par rapport à notre produit :.................................................................................... 22
4. L’incidence du particularisme sociologique et psychologique de notre cible sur le futur mix
marketing : .................................................................................................................................... 22
Section 3 : L’étude de l’environnement : .............................................................................................. 24
Conclusion : ........................................................................................................................................... 26

3
Introduction :
La conception et la commercialisation d’un produit agroalimentaire est aujourd’hui
aussi complexe et difficile que l’étude d’un marché afin de créer une entreprise. Même si cela
semble peut-être opposé ces deux notions se côtoient dans les démarches analytiques qu’il est
nécessaire de mettre en œuvre afin d’aboutir et de finaliser son produit ou son entreprise.
Dans ce dossier vous retrouverez toutes les manœuvres qui ont été mises en place afin de se
rapprocher le plus près possible de la réalité et dans le but de créer notre produit. Sur le
marché des aides culinaires, nous avons étudié de près toutes les variables et ce, dans l’unique
dessein d’être le plus concret pour rendre ce projet réalisable. Le marché des aides culinaires
sucrés est très grand et les difficultés pour l’intégrer le sont également. Ainsi, comment un
produit novateur peut-il s’insérer sur un marché déjà atomisé ? Autrement dit, quelles sont les
variables et la nature du marché des aides culinaires ? Ce sont les questions auxquelles nous
allons essayer de répondre.
Tout d’abord dans une première partie, nous nous pencherons très précisément sur l’étude de
ce marché et notamment à travers une analyse approfondie des entreprises concurrentes qui
dominent le marché. Puis dans une deuxième partie, nous allons commencer très
succinctement une étude de la demande pour aboutir finalement sur une étude brève de
l’environnement de notre produit.

4
Section 1 : L’étude de l’offre :
I. Présentation du marché
1. Présentation du produit
Le produit que notre groupe souhaitons créer est, pour nous, un produit innovant tant au
niveau de l’idée qu’au niveau de la conception.
En effet, le produit se forge autour de la notion de bien-être car le fait d’allier des fruits à un
complément alimentaire est aujourd’hui synonyme de santé et cela est devenu une notion que
les individus ont intégrée.
Le produit en question est un concentré alimentaire, qui sera à base et composé
majoritairement de fruits d’Alsace, servant à rehausser le goût des plats, ou plutôt des
desserts. Effectivement, le produit sera conçu sous forme cubique, en référence au traditionnel
cube salé, mais qui lui sera sucré.
Ainsi, l’objectif de cette réalisation est donc de permettre aux amateurs de cuisine de faire des
plats aromatisés sans aucun autre ajout ou substances que le cube sucré.
Notre produit peut alors se positionner sur le segment « Santé » car nous allons très
fortement communiquer sur le fait que nous n’utiliserons pas d’éléments chimiques lors de sa
conception, et cela toujours dans un esprit et une vision théorique.
Effectivement, le marché actuel ne propose que des moyens de créer des pâtisseries et ensuite
de donner du goût. Concrètement, ce que nous proposons c’est de faire par exemple un gâteau
dans lequel il faudra y incorporer notre produit sans aucun autre complément que les éléments
nécessaires à la conception.
Après avoir présenté notre produit et son caractère innovant, intéressons-nous maintenant au
marché de celui-ci.

5
2. Présentation du marché :
Le marché que notre produit cible est celui des aides culinaires pour la fabrication de
desserts. Plus précisément, nous voulons entrer sur le marché des arômes pour par exemple, la
conception de gâteaux.
Ce produit est très innovant dans le sens ou aucun autre produit n’apporte ce que nous
souhaitons commercialiser ; autrement dit nous sommes totalement et strictement novateur
aussi bien sur le concept à travers le cube qu’au niveau de l’imbrication des fruits ; et donc
des multiples arômes dans ce produit.
3. Description du marché potentiel :
 Zone de chalandise :
Pour la commercialisation de notre produit, nous avons défini un espace géographique
limité qui correspond à une zone de chalandise. Cette zone de chalandise, est donc « le
périmètre situé autour d’un point de vente dans laquelle se trouve la clientèle potentielle d’un
magasin ».
La définition1
de la zone de chalandise consiste à « dessiner » les contours géographiques
définissant la zone d’attraction du site, les flux et l’organisation du trafic.
Pour lancer notre produit, nous avons délibérément choisi un marché témoin, à savoir l’Alsace
afin de délimiter notre zone de chalandise comme nous pouvons le voir ci-dessous :
1
Source : http://www.experian.fr/mis/outils/zone-de-chalandise.html

6
(Source : http://www.location-et-vacances.com/location-vacances-Alsace,10.html)
 Le marché potentiel
Le marché potentiel regroupe « l'ensemble des personnes qui sont susceptible de réaliser
un acte d'achat concernant le produit et se situant dans sa zone de commercialisation2
».
Autrement dit, il s’agit du marché sur lequel est positionné le produit en prenant en compte la
clientèle potentielle en fonction d’une zone géographique donnée et prédéfinie. Celle-ci fut
définie de manière arbitraire par nos soins car nous voulons nous limiter à la région Alsace
pour le lancement de ce produit afin de constater des retombées de notre produit sur ce
marché « test ».
De plus, nous nous limitons à l’Alsace car nous allons utiliser des matières premières (à
savoir les fruits) qui sont produites sur le sol alsacien ; dès lors, cela peut influencer le
consommateur et ainsi faire déclencher l’acte d’achat notamment car les fruits proviennent de
sa région ; alors qu’un parisien n’aura peut-être pas la même vision.
2
Source : http://www.marketing-etudiant.fr/definitions/m/marche-potentiel.php;
http://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire-Marketing/Marche-potentiel-5754.htm

7
De cette manière, le marché potentiel de notre produit culinaire s’étend à toute
l’Alsace et à sa population. Celle-ci représente près de 1 843 053 habitants selon le dernier
recensement de l’INSEE3
en 2009.
Plus précisément, nous souhaitons toucher les cuisiniers amateurs et même les professionnels
mais, malgré le manque d’informations quant aux pourcentages et aux nombres de ces
individus en Alsace, l’information reste néanmoins très imparfaite. Celle-ci sera donc
expliquée et beaucoup plus pertinente dans les futures recherches, notamment de lors de
l’étude ultérieure de la demande.
II. Etude de la concurrence
Sur le marché des aides culinaires, le produit que nous proposons n’est pas seul.
Effectivement, de multiples entreprises commercialisent et produisent des aides culinaires qui
peuvent donc se substituer à notre produit et vers lesquels les consommateurs seront
éventuellement dirigés ou tentés.
La concurrence4
« est constituée de l’ensemble des acteurs proposant des produits ou services
répondant au même besoin que celui à laquelle cherche à répondre l’entreprise par le biais de
son offre commerciale ».
Ainsi, pour cerner efficacement tous les acteurs de ce marché, il est plus que crucial de
connaître tous les concurrents. L’objectif est donc de définir l’ensemble des concurrents du
marché global fournissant ce type de produits aussi bien au niveau des aides culinaires salées
que celles sucrées. Effectivement, considérer les produits sucrés et salés sur le même marché
à court terme est gage de sécurité car nous ne connaissons pas encore les motivations et les
besoins de nos futures cibles.
3
Source :
http://www.recensement.insee.fr/chiffresCles.action?zoneSearchField=68297&codeZone=42-
REG&idTheme=3
4
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Concurrence

8
C’est pourquoi, si nous nous plaçons dans une optique où les consommateurs veulent
cuisiner en utilisant une aide culinaire, il est évident de prendre en considération tous les
protagonistes.
A partir de cela, nous allons dans un premier temps définir l’ensemble des produits nous
concurrençant en intégrant de cette manière les produits salés. Puis dans un deuxième temps,
nous allons stratifier notre analyse en prenant en compte uniquement les offres sucrés sur ce
marché. Enfin, nous allons dans un dernier temps nous concentrer sur les concurrents les plus
proches du produit que nous souhaitons commercialiser.
En revanche, il est évident que certains concurrents sont plus importants que d’autres, c’est
pourquoi nous allons devoir décrire également les concurrents les plus « dangereux » (et donc
significatifs) du marché. Notre analyse s’effectuera de manière à partir de la concurrence la
plus éloignée en vue de se rapprocher vers celles qui semblent influencer le plus notre
marché ; donc dans une démarche d’analyse en « entonnoir ».
1. Le marché des aides culinaires salé :
Pour étudier efficacement notre marché, il est primordial de prendre en compte tous
les acteurs jouant de près ou de loin sur le marché « global ». En effet, le marché des aides
culinaires salés est, depuis la moitié du siècle dernier, bien implanté sur ce secteur. Afin
d’affiner notre démarche analytique, nous avons englobé dans le marché les produits
consistant à rajouter des saveurs ou des arômes.
C’est pourquoi le marché des épices en général, influence d’une manière éloignée notre
marché et cela peut avoir un impact à ne pas négliger.
Par exemple, le marché du sel est composé majoritairement des marques « Baleine » et
« Cérébos », et concentrent à elles seules plus de 43% des ventes (en volume) malgré un
marché en berne avec une consommation en baisse de 16% depuis plus de huit ans5
.
5
Source : http://www.businesscoot.com/le-march-des-sels-alimentaires-151/

9
De plus, le leader qui domine aujourd’hui le marché des poivres, herbes, épices et
mélanges est la marque « Ducros » appartenant au groupe McCormick & Company
Incorporated qui a totalisé près de 3,7 milliard de dollars de chiffre d’affaires6
en 2011.
Une concurrence plus proche recense les aides culinaires salés dans leur concept.
Autrement dit, c’est l’ensemble des produits qui ajoutent des arômes sous forme de
« bouillons » représentant environ 34% des ventes totales7
en 2010 sur l’ensemble des aides
culinaires. Dans ce segment de marché, nous retrouvons de grands acteurs qui jouent un rôle
très fort sur celui-ci.
Tout d’abord l’entreprise « Ariaké », le leader japonais des bases culinaires 100% naturelles
est présente sur ce marché avec des marques telles que « Joël Robuchon » (bouillon de bœuf,
de volaille et de coquillage) qui, dès leur lancement, ont triplé en six mois en termes de
ventes.
De plus, le groupe Unilever possède la marque « Knorr » qui est sa première marque en
termes de chiffre d’affaires annuel (plus de 3 milliards d'euros8
) et qui est l’un des acteurs les
plus significatifs sur ce marché. Effectivement, avec 10 millions de produits achetés chaque
jour, 200 millions de consommateurs ou encore 128 000 tonnes de produits frais utilisés
chaque année9
; la marque jouit d’une très bonne image auprès des consommateurs.
6
Source : http://www.ducros.fr/ducros/index.html#Aujourd´hui
7
Source : http://www.pointsdevente.fr/visualisation-darticles/detail/aides-culinaires.html
8
Source : http://www.unilevermaghreb.com/brands/foodbrands/knorr.aspx
9
Source : http://www.unilever.fr/nos_marques/lesproduitsalimentaires/knorr/index.aspx

10
Enfin, « Maggi » appartenant au groupe Nestlé, possède 60,5 % des ventes de
bouillons en volumes10
(donnée de 2009) lui assurant par cette manière une présence
dominatrice sur le marché des aides culinaires salés sous forme de bouillon. En effet, ce
segment est très bataillé par les concurrents mais la marque a su résister passant ainsi d’un
chiffre d’affaires de 600 000 € en 2008 à 3,8 millions d'euros en 2009, pour atteindre 8,5
millions en 2010; ce qui confirme de l’incroyable poids de cet acteur mais aussi des
perspectives du marché qui semble bien plus que porteur.
2. Le marché des aides culinaires sucrées :
a) La concurrence éloignée :
Dans la même optique, il est également nécessaire de prendre en compte la
concurrence dite « éloignée » ; cette concurrence11
peut être définie comme « l’ensemble des
entreprises proposant un produit ou service différent, mais répondant au même besoin que
celui à laquelle l’entreprise cherche à répondre par son offre commerciale ».
Globalement, cette notion de concurrence « indirecte » regroupe l’ensemble des produits qui
ne sont pas sur ce segment de marché mais qui subviennent au type de besoin que le
consommateur recherche. Effectivement, pour rehausser le goût d’un dessert, il n’est pas rare
10
Source : http://www.lsa-conso.fr/la-maggi-des-bouillons-fondants-fait-son-effet,118033
11
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Concurrence-indirecte

11
que les cuisiniers rajoutent des substances telles que le sucre (ou la feuille de Stevia) pour
mijoter et préparer leur menu.
De plus pour renchérir notre argumentation, nous pouvons indiquer dans cette concurrence,
des produits comme le chocolat qui sert dans la conception de gâteaux ou encore l’ensemble
des fruits (ou légumes) rajoutant des arômes et des saveurs dans les recettes.
En prenant en compte tous ces concurrents de cette manière, il est très difficile de
cerner entièrement le marché ; c’est pourquoi nous avons considéré que l’ensemble de ces
produits « bruts » font partie d’une concurrence non significative car nous pensons que nos
consommateurs potentiels sont dans une optique de gains de temps et les aides culinaires en
sont un moyen à l’instar de ces produits cité ci-dessus.
Ces suppositions ne restent, en revanche, que des hypothèses qui seront clarifiées à travers les
questionnaires que nous allons mettre en œuvre pour sonder les consommateurs potentiels.
D’un autre point de vue, il est primordial de prendre en compte un autre type de concurrence
indirecte ; celle se trouvant sur internet. Cet outil de communication s’est banalisé dans les
ménages tout comme les processus d’achat des consommateurs. Effectivement, les grands
distributeurs ont mis en place ces-dernières années des « Drives » qui permettent aux clients
de faire leurs courses sur internet pour les chercher ensuite à un point de vente. L’achat sur
internet est donc à ne surtout pas négliger.
En effet, lorsqu’on tape les mots « Aide culinaires sucrés » sur le moteur de recherche
Google, les premiers liens qui apparaissent ne sont pas les sites des grands distributeurs mais
ceux des sites internet http://www.le-comptoir-des-saveurs.com/ ou encore du site
http://www.basebio.com/.
Néanmoins, il faut nuancer leur poids sur ce marché car, comparé à la notoriété des grands
acteurs sur ce segment grâce à leur image de marque, ces sites ne sont pas suffisamment
connu et ne communiquent pas de la même manière que ces grands groupes ; leur influencent
étant donc modérée malgré des prix bien plus attractifs.

12
b) La concurrence proche :
On parle de concurrents directs12
, ou plutôt proches, pour définir « l’ensemble des
entreprises proposant un produit ou service similaire à celui de l’entreprise prise en
considération ».
Après des recherches concrètes dans les principales entreprises de distribution que nous
souhaitons avoir comme partenaire à travers nos futurs points de ventes possibles tels que
Leclerc ou bien Carrefour ; nous avons identifié nos principaux concurrents proches.
 Les Marques de Distributeurs :
Les concurrents les plus proches mais à ne pas mettre dans la catégorie « non-
significatifs » restent les « Marques De Distributeurs » (MDD) qui peuvent se définir
d’après l'article 62 de la Loi 2001-420 du 15 mai 2001 comme « vendu sous marque de
distributeur le produit dont les caractéristiques ont été définies par l'entreprise, ou le groupe
d'entreprises, qui en assure la vente au détail et qui est le propriétaire de la marque sous
laquelle il est vendu ».
Autrement dit, cela concerne les produits crée sous les marques « Carrefour », « Cora »,
« Leclerc » ou encore « Auchan » qui sont vendu généralement moins cher que les produits
concurrents. Ces produits bien qu’inférieur en prix sont en deuxième position en terme de
vente en volume13
avec une part de marché 21,2 % (stables) en 2011 ce qui témoigne de leur
importance.
12
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Concurrence-directe
13
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Concurrence-directe

13
 Dr.Oetker :
La marque « Dr.Oetker » a pour activité la commercialisation d’aide de cuisine aussi
bien au niveau des produits salés que sucrés. Cette marque propose notamment des aides à la
pâtisserie qui influent donc sur notre marché telles que des levures chimiques, des sucres
aromatisés, des nappages ou encore des crèmes pâtissières. La marque confirme ses
ambitions14
sur ce marché en proposant d’autres goûts que chocolat ou vanille comme avec
«Fondants au citron » ou encore « Panna Cotta aux fruits des bois ».
L’acteur se positionne néanmoins en deuxième position15
derrière « Alsa » en termes de parts
de marché sur les diverses préparations de gâteaux avec près de 23,6 % des parts; et qui a
progressé de 12,3 % entre 2009 et 2010.
14
Source : http://www.pointsdevente.fr/visualisation-darticles/detail/preparations-
desserts.html
15
Source : http://www.agraalimentation.fr/alsa-monte-en-gamme-avec-lenotre-art293777-
15.html

14
 Vahiné :
De plus, une autre marque concurrente qui pèse sur ce marché est « Vahiné16
»
appartenant du Groupe McCormick & Company Incorporated et qui est, comme le témoigne
une photographie que nous avons prise dans un linéaire d’un hypermarché ; l’un de nos
principales concurrents.
(Photo : prise dans le Leclerc de Colmar)
16
Source : http://www.vahine.fr/

15
Cette entreprise possède un poids très fort sur celui-ci car la gamme de produits que
propose cette entreprise est très large avec une multitude de produits qui répondent à
quasiment tous les besoins sur ce marché. Avec un positionnement « familial », la marque
cherche à apporter du choix et de la variété grâce à ses 11 références élaborées sans colorants
ni conservateurs17
.
La stratégie18
de la marque est fondamentalement claire : miser sur l’envie de cuisine et du «
fait maison » D’ailleurs, la mise en avant de ses produits dans le linéaire à l’aide des
panneaux latéraux (« L’atelier des desserts ») est également un atout car le consommateur
peut être « délimité » dans son processus d’achat par cet outil de communication visuel dans
le but de « faire, agrémenter, décorer » ; en intégrant leur réassortiment, elle vise à en installer
700 en hypermarchés, voire en supermarchés19
.
Enfin, malgré une perte de 2,1 % des parts entre 2009 et 2010 sur le segment des
levures et des sucres20
s’établissant donc 71 millions d’euros, la marque se positionne en
deuxième position (derrière « Alsa ») avec 21,6 % de part de marché mais qui a également
reculé de 8,3 %.
 Alsa :
Le dernier n’étant pas le moindre, l’antagoniste jouant un rôle prépondérant sur ce
marché est la marque « Alsa », qui appartient au groupe Unilever21
et qui détient en autre la
marque « Lipton » ou encore « Knorr ».
Alsa qui, depuis sa création, commercialise « des aides pâtissières et des préparations pour
desserts » est une marque et l’un des concurrents à ne pas oublier, particulièrement à travers
ses produits tels que celui présenté ci-dessous qui s’est classé, dès son lancement, parmi les
dix meilleures références en valeur22
.
17
Source : http://www.pointsdevente.fr/visualisation-darticles/detail/preparations-desserts.html
18
Source : http://www.agraalimentation.fr/reagir-sur-vahin-se-recentre-sur-le-fait-maison-
com303855-15.html
19
Source : http://www.ria.fr/actualites/aides-a-la-patisserie-vahine-relance-l-ensemble-de-son-offre-
41685.html
20
Source : http://www.agraalimentation.fr/alsa-monte-en-gamme-avec-lenotre-art293777-15.html
21
Source : http://www.unilever.fr/nos_marques/lesproduitsalimentaires/Alsa/
22
Source : http://www.pointsdevente.fr/visualisation-darticles/detail/preparations-desserts.html

16
Globalement, Alsa reste le leader incontesté du dessert à préparer23
en grande surface
avec une part de marché en valeur de 50% à fin juillet 2011 devant Dr. à 18,7 % des parts (en
recul de 3,4 points).
Finalement, les concurrents les plus proches proposent et commercialisent des produits qui se
positionnent sur le même marché que nous souhaitons viser et qui concurrencent, par
conséquent, de manière directe notre offre car ils constituent un moyen de substitution
important. Il est très important d’être à l’écoute de ces concurrents car comme nous l’avons
démontré, les groupes à travers leurs marques imposent leur produit. Par exemple, le groupe
McCormick & Company Incorporated possède la marque Vahiné mais aussi Ducros ; dès lors
si le groupe communique sur ces chiffres (en berne) ou alors sur sa stratégie, il est intéressant
de ne pas négliger ces informations qui peuvent être source d’opportunité sur le marché. La
veille concurrentielle est primordiale et nécessaire tout au long de la commercialisation du
produit.
3. Structure du marché et perspectives :
Ainsi, après avoir identifié les concurrents sur ce marché, nous pouvons clairement
définir les limites de celui-ci. En effet, sachant que les offreurs directs sont peu nombreux sur
23
Source : http://www.agraalimentation.fr/alsa-va-au-bout-de-sa-logique-de-segmentation-
du-marche-des-desserts-a-preparer-art312990-15.html

17
ce marché malgré une multitude d’offreurs non significatifs et/ou indirects, nous pouvons
considérer ce marché comme étant atomisé car les marques jouissent d’une largeur de gamme
importante et d’une image de marque qui s’interprète comme gage de qualité. A partir de ses
éléments, il est très difficile de concurrencer ces grandes entreprises pour entrer sur ce marché
des aides culinaires sucrées.
De plus, selon « Le magazine de la distribution et du commerce », données du journal du site
internet http://www.pointsdevente.fr/visualisation-darticles/detail/preparations-
desserts.html :
« Les perspectives - Davantage de naturel !
Les principaux acteurs du marché ont bien compris que la présence de
colorants et de conservateurs représente un frein à l’achat. Les consommateurs
confirment leur intérêt pour la naturalité. On assiste également à une demande de
recettes faciles à réaliser, fortes en goût.
Alors qu’elle représente le premier segment des préparations pour flans et
entremets, la catégorie des flans enregistre une baisse de 8,4 % en valeur et 4,3 %
en volume en raison, notamment, d’un manque de communication et d’innovation. »
Ces données sont très importantes car elles nous permettent déjà de tirer quelques conclusions
sur les stratégies que les acteurs mettent et essayent d’avoir tout comme les tendances de
certains segments du marché des aides culinaires sucrées.
Après avoir défini l’ensemble du marché des aides culinaires à l’aide d’une étude de l’offre,
intéressons-nous dès à présent de manière théorique à la demande du marché considéré.

18
Section 2 : Etude de la demande :
I. Les Stimuli internes :
1. Les principales tendances sociologiques et particularismes
psychologiques liées à la cuisine :
Les personnes âgés (65 ans et plus) sont les plus nombreux (67 %) à apprécier faire la
cuisine. D’ailleurs, ce sont eux qui se rendent le plus compte de la perte transmission des
savoirs culinaires d’une génération à l’autre. Ils regrettent que les règles de base de la cuisine
ne soient plus connues par les jeunes générations. À l’opposé, les jeunes (15-24 ans) sont
ceux qui vivent davantage la cuisine comme une corvée et souhaitent y consacrer le moins de
temps possible.24
Les catégories aisées sont les plus attirées par la pratique de la cuisine. Par contre, les
titulaires de revenus modestes vivent plutôt la cuisine comme une corvée et souhaitent y
passer le moins de temps possible. La perception d’une cuisine corvée est souvent associée
aux activités qui lui sont liées telles que la vaisselle, les courses… La crise économique
conduit les consommateurs à des réflexes de base : on supprime le superflu.
Enfin, les personnes qui vivent seules conçoivent elles aussi la cuisine comme une corvée
parce qu’elles éprouvent moins de plaisir lors des repas en raison de leur solitude.
D’après une étude de l’INSEE, les femmes consacrent 2 fois plus de temps en cuisine que les
hommes (ainsi que le ménage, les courses et le linge) (3h03 par jour contre 1h23 par jour pour
les hommes)25
.
Les avantages du savoir-faire culinaire reposent, pour près de la moitié des Français (48 %),
sur la réalisation de repas variés. Ces repas renvoient, d’une part, à l’équilibre alimentaire et
donc à la prévention de la santé par l’alimentation. D’autre part, à l’inverse d’une
alimentation monotone, la variété permet d’accéder au plaisir de la dégustation.
24
Source : http://www.credoc.fr/publications/abstract.php?ref=CMV217
25
Source : http://www.insee.fr/fr/themes/document.asp?reg_id=0&ref_id=ip1377#inter3

19
Une autre facette du plaisir c’est le partage et la convivialité, qui arrive donc à la
troisième place des avantages du savoir-faire culinaire.
2. L’évolution de la demande dans le secteur des aides culinaires :
Depuis le lancement de la première campagne du Programme National Nutrition Santé
(PNNS) et son fameux « manger bouger »26
, les ménages ont compris qu’ils devaient faire
attention à leur alimentation et mieux manger. Les aides culinaires sont là pour les aider à
personnaliser leurs plats pour manger bien tout en évitant de perdre trop de temps aux
fourneaux. Concrètement, le marché des aides culinaires a augmenté de 5.8% en un an (durant
l’année 2009) en volume27 28
.
Selon un article de « pointdevente.fr », le site du magazine de la distribution et du commerce,
le marché des aides culinaires est en plein essor. Le dynamisme de ce secteur est facilement
démontrable, par le taux de pénétration (le taux de pénétration d’un produit est le pourcentage
des foyers, des individus ou consommateurs qui achètent le produit ou la marque considéré)
en hausse de 1.1% en 2010 arrivant à un taux de 73.7%. La forte majorité des ménages
français est donc concernée par ce nouveau genre de produit visant à faire gagner du temps
tout en faisant quelque chose de bon29
.
Dans le monde agro-alimentaire, la mode est aux produits gourmands et, plus généralement à
la diversification de l'offre de goûts. Ainsi, le secteur des fruits et légumes fonde aujourd’hui
sa dynamique sur la multiplication des variétés.
L’intérêt croissant des consommateurs pour des produits plus riches en goûts ne se résume pas
à la seule évocation d’une tendance générale. Le goût a de multiples facettes. En effet, de
nombreux éléments tirés des enquêtes du CRÉDOC montrent une évolution des attitudes
selon diverses dimensions : préférences gustatives liées à l’âge, mais aussi adoption de
produits marqués par des terroirs, et même amélioration des produits d’épicerie courante. Ces
attentes rejoignent une attente plus globale, celle de la naturalité des produits.
27
Source : http://www.lsa-conso.fr/la-nutrition-soutient-les-aides-culinaires,110067
28
29
Source : http://www.pointsdevente.fr/visualisation-darticles/detail/aides-culinaires.html

20
Les produits de terroir peuvent rassurer des consommateurs inquiets des modes de fabrication
et de l’origine des aliments. Toutefois, les deux tiers de leurs adeptes se déclarent motivés à
l’achat de ces produits par le fait qu’ils ont «plus de saveur que les autres».
Les ménages qui associent terroir et goût sont souvent des familles jeunes, ayant des revenus
et un niveau d’études plutôt élevés. On trouve parmi eux un grand nombre de ménages
économiquement rationnels.
Non seulement les plus jeunes manifestent les plus fortes attentes vis-à-vis de la saveur
générale de l’alimentation mais ils sont aussi le groupe chez qui cette attente croît le plus vite.
Ceci dément l’idée généralement reçue selon laquelle les jeunes perdraient le goût des bonnes
choses. Si leur alimentation change, ce n’est pas au détriment du goût. Celui-ci reste présent
dans leurs exigences envers les nouveaux produits qu’ils affectionnent.
a) La pyramide des besoins de Maslow
30
- Besoin primaire ou physiologique (=simple besoin de se nourrir pour survivre) : les
aides culinaires ne constituent pas un besoin primaire. Hypothèse : Non accompli
- Besoin de sécurité (=recherche d’aliments sains répondant à des normes de sécurité) :
Notre produit est à base de fruits d’Alsace et répond donc à la mentalité que veut
instaurer le PNNS à savoir « Mangez 5 fruits et légumes par jour ». De plus, nous
voulons obtenir la certification BIO et cela répondrait aux exigences des personnes
souhaitant manger sainement. Hypothèse : Accompli
30
Source : http://www.web-libre.org/dossiers/pyramide-maslow,8728.html

21
- Besoin affectif ou d’appartenance (=recherche d’appartenance à un groupe social) :
En se basant sur les études, le fait de maîtriser l’art de la cuisine (en utilisant des aides
culinaires notamment) peut être considéré comme un besoin d’appartenance aux
classes aisées. Hypothèse : Accompli
- Besoin d’estime (=recherche de reconnaissance dans le groupe social par la
consommation de produits alimentaires chers, rares, haut de gamme) : Le fait de
réussir un plat (dans l’esthétique, le goût) peut avoir des effets sur l’estime de soi et
l’estime des autres. Hypothèse : Accompli
- Besoin d’auto-expression (= relatif à l’accomplissement de soi) : Notre produit est
conçu pour donner un goût fruité sans faire beaucoup d’efforts lors de la cuisine.
Donner un goût particulier peut donc être assimilé à de l’auto-expression. Hypothèse :
Accompli
b) Les motivations :
La motivation c’est « l’ensemble des raisons rationnelles, émotionnelles, personnelles
ou d'intérêt général, physiques et/ou psychologiques, qui pousse un individu à l'action
(déclenchement du comportement) et/ou à l'adoption d'une attitude particulière et/ou à
l'expression d'une opinion. Elles peuvent être objectives et/ou subjectives, conscientes et/ou
inconscientes. Il existe plusieurs typologies suivant les auteurs : Henri Joannis par exemple,
les classe en motivations hédonistes, motivations oblatives, motivation rationnelles,
motivations d’éthique et motivations d'auto-expression ».31
- Motivation hédoniste (= recherche du plaisir par la nourriture): plaisir de se faire un
bon plat, différentes saveurs. Hypothèse : Accompli
- Motivation rationnelle (=recherche d’une réponse aux besoins nécessaires): rapport
qualité-prix & temps consacré. Hypothèse : Accompli
- Motivation éthique (=liées à un sentiment de devoir ou d’obligations morales):
Manger bouger, prise de conscience de bien manger, sain, bio. Hypothèse : Accompli
- Motivation oblatives (=chercher à faire plaisir aux autres): Faire plaisir aux autres à
travers un bon dessert (dans l’esprit de la cuisine conviviale). Hypothèse : Accompli
31
Source : http://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire-Marketing/Motivations-5895.htm

22
- Motivation d’auto-expression (=affirmer sa personnalité): nouveauté, se démarquer
des autres. Hypothèse : Accompli
Le fait de satisfaire ces 5 motivations va être une contrainte pour nous. En effet, il y
aura une segmentation de la demande beaucoup plus large. Mais nous verrons cela plus en
détail à notre prochaine analyse à travers des sondages.
3. La cible par rapport à notre produit :
D’après les études et les recherches que nous avons effectués sur internet, notre cible
est à priori une femme dans la quarantaine ayant des revenus et un niveau d’études élevés et
habitant en ménage.
Notre cible serait une personne cherchant la convivialité de cuisiner et cherchant également
l’équilibre alimentaire à travers des repas variés. La sécurité alimentaire est très importante
pour notre cible aussi car sans celle-ci notre cible ne serait probablement pas intéressée par
notre produit. Il faut toujours garder à l’esprit que ce ne sont que des hypothèses que nous
avançons et elles seront confirmées ou infirmées à la suite de notre analyse quand nous feront
une étude de la demande plus approfondie.
4. L’incidence du particularisme sociologique et psychologique de notre
cible sur le futur mix marketing :
A partir de nos hypothèse, nous pouvons déjà songer aux incidences sur notre mix :
Produit : Si notre clientèle cible est aisée et appartient à une classe supérieure il faut faire
ressortir un aspect de qualité dans le produit et dans le packaging.
Prix : Avec une clientèle aisée nous pouvons nous permettre de faire des prix qui dégagent
une meilleure marge à la vente.
Distribution : A première vue après avoir observé la concurrence, les produits de type aide
culinaire se trouve principalement dans les grandes surfaces, les supermarchés et quelques
magasins d’épicerie et commerces de gros pour les professionnels.
Communication : Vu que notre produit devra porter sur la sécurité alimentaire, nous devons
mettre en avant notre future et éventuelle certification BIO et vanter les fruits d’Alsace.

23
Après avoir vu les principales caractéristiques de notre demande et ses éventuelles dimensions
toujours dans un esprit de supposition avec toutes ces hypothèses, analysons maintenant les
variables concernant l’environnement de notre produit.

24
Section 3 : L’étude de l’environnement :
En ce qui concerne la traçabilité de notre produit, c’est-à-dire la « possibilité de
retrouver, pour un produit donné, la trace de toutes les étapes de sa fabrication et de la
provenance de tous ses composants. La traçabilité d'un produit permet, par exemple, de
retrouver les fournisseurs des matières premières, les différents endroits où le produit a été
entreposé, les manipulations et équipements utilisés dans sa fabrication » ; cela est encore en
étude. Effectivement, notre groupe travaille encore sur d’éventuels liens et de partenariat avec
des entreprises telles que « Maggi », « Knorr » ou bien « N.A ». Pour ce faire, nous avons
envoyé un dossier présentant notre produit à ces marques afin de demander leur soutien et leur
participation dans la création de notre projet universitaire.
La traçabilité peut donc s’effectuer beaucoup plus efficacement à l’aide de ces partenariats qui
nous donneraient un poids et un impact professionnel pour notre création.
D’un poids de vue de la conservation, les étudiants en agroalimentaire travaillent dessus en
fonction des contraintes techniques et matérielles que nous pouvons rencontrer. Cependant,
étant encore dans une position de création et d’hypothèse, il est très difficile à court terme de
se prononcer sur ces limites.
En revanche, nous pouvons déjà penser à ces variables comme en ce qui concerne la place de
notre produit dans le linéaire par exemple d’un grand groupe de distribution. Etant donné que
nous voulons nous positionner près de nos concurrents proches, notre produit semble donc
conservé à température ambiante et non de manière surgelée. L’emballage est également à
penser mais qui sera explicitement détaillé dans une prochaine analyse, à savoir l’étude
mercatique de notre produit.
Par ailleurs, il est clair que nous nous devons d’être attentifs aux règles et normes juridiques
encadrant les biens de consommations agroalimentaires, surtout si nous voulons un produit
éventuellement BIO. En effet, la sécurité et l’hygiène des aliments est aujourd’hui très
contrôlé notamment par les pouvoirs publics pour veiller à la sécurité des individus et des
consommateurs.

25
C’est par exemple le rôle de l'Agence nationale de sécurité sanitaire de l'alimentation,
de l'environnement et du travail (ANSES) qui a pour objectif « d’assurer la sécurité sanitaire
humaine dans les domaines de l'environnement, du travail et de l'alimentation »32
.
Egalement d’un point de vue communautaire, l’agence européenne de sécurité des aliments
(EFSA) a aussi pour but de protéger les consommateurs et de prévenir les risques quant aux
denrées alimentaires.33
Ces éléments d’environnements sont d’autant plus important que les lois qui régissent le
monde de l’alimentation est dense. Ces obligations et contraintes seront clairement mieux
définies et étudiées dans la prochaine analyse afin de concrétiser notre produit et surtout dans
le but d’avoir un projet le plus concret et réaliste possible. Connaître entièrement et maîtriser
les variables de son environnement est gage de sécurité et de prudence ce qui peut également
être source de pérennité de l’activité.
32
Source : http://www.anses.fr/index.htm
33
Source :
http://fr.wikipedia.org/wiki/Autorit%C3%A9_europ%C3%A9enne_de_s%C3%A9curit%C3%
A9_des_aliments
http://www.efsa.europa.eu/fr/

26
Conclusion :
Ce dossier est l’ébauche préalable de notre analyse dans le cadre de la conception de
notre produit. Effectivement, il est essentiel d’analyser le marché et ses acteurs car c’est la
genèse d’une étude de marché réussie. La veille concurrentielle est une notion sine qua none
qu’il ne faut absolument pas rater pour s’assurer de maîtriser les variables de son
environnement ; en effet, rester à l’écoute des actions de la concurrence est primordial si nous
voulons que notre produit soit commercialisé.
Diverses questions ont été implicitement soulevé dans ce dossier, certaines ont été répondu
avec brio, d’autres sont encore en suspens mais qui seront évidemment bien plus complète et
argumenté dans nos prochaines études et analyses. A court terme, ce dossier sert de base à
notre projet pour dès à présent se tourner vers l’identification des cibles et la découverte de
leurs besoins.
Effectivement, la prochaine analyse consistera à l’identification de notre cible et bien sûr dans
la satisfaction de ses besoins que nous avons supposé tout en approfondissant l’analyse de
notre environnement à travers des questions d’ordres microéconomiques, macroéconomiques
et méso-économiques.

27
Source :
http://www.agraalimentation.fr/alsa-monte-en-gamme-avec-lenotre-art293777-15.html
http://www.ria.fr/actualites/aides-a-la-patisserie-vahine-relance-l-ensemble-de-son-offre-
41685.html
http://www.agraalimentation.fr/reagir-sur-vahin-se-recentre-sur-le-fait-maison-com303855-
15.html
http://www.pointsdevente.fr/visualisation-darticles/detail/preparations-desserts.html
http://www.economie.gouv.fr/sondages/francais-et-fete-gastronomie
http://www.experian.fr/mis/outils/zone-de-chalandise.html
http://www.creer-zone-de-chalandise.fr/
http://www.marketing-etudiant.fr/definitions/m/marche-potentiel.php
http://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire-Marketing/Marche-potentiel-5754.htm
http://www.recensement.insee.fr/chiffresCles.action?zoneSearchField=68297&codeZone=42-
REG&idTheme=3
http://www.definitions-marketing.com/Definition-Concurrence
http://lesartistes-paris.fr/site_v3/schema-daide-a-la-cuisine/
http://www.businesscoot.com/le-march-des-sels-alimentaires-151/
http://www.ducros.fr/ducros/index.html#Aujourd´hui
http://www.pointsdevente.fr/visualisation-darticles/detail/aides-culinaires.html
http://www.unilevermaghreb.com/brands/foodbrands/knorr.aspx
http://www.unilever.fr/nos_marques/lesproduitsalimentaires/knorr/index.aspx
http://www.lsa-conso.fr/la-maggi-des-bouillons-fondants-fait-son-effet,118033
http://www.definitions-marketing.com/Definition-Concurrence-indirecte
http://www.le-comptoir-des-saveurs.com/
http://www.basebio.com/
http://www.definitions-marketing.com/Definition-Concurrence-directe
http://www.agraalimentation.fr/alsa-va-au-bout-de-sa-logique-de-segmentation-du-marche-
des-desserts-a-preparer-art312990-15.html
http://www.unilever.fr/nos_marques/lesproduitsalimentaires/Alsa/

28
http://www.agraalimentation.fr/alsa-va-au-bout-de-sa-logique-de-segmentation-du-marche-
des-desserts-a-preparer-art312990-15.html
http://www.credoc.fr/publications/abstract.php?ref=CMV217
http://www.insee.fr/fr/themes/document.asp?reg_id=0&ref_id=ip1377#inter3
http://www.lsa-conso.fr/la-nutrition-soutient-les-aides-culinaires,110067
http://www.pointsdevente.fr/visualisation-darticles/detail/aides-culinaires.html
http://www.web-libre.org/dossiers/pyramide-maslow,8728.html
http://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire-Marketing/Motivations-5895.htm
http://www.anses.fr/index.htm

1
VIRASSAMY Alexandre
WARD Ralph
ZIPPER JEAN
Projet ALINOVA
Aide culinaires sucrées
ANNEE 2012/2013

2
Sommaire
Introduction générale.................................................................................................................. 4
Section 1 : Etude qualitative du projet Alinova ......................................................................... 5
I) Présentation générale du produit :...................................................................................... 5
A) Les dimensions de notre produit :................................................................................ 5
1) Les caractéristiques :................................................................................................ 5
2) Les dimensions : ...................................................................................................... 6
B) La catégorie de notre produit :..................................................................................... 6
C) Les fonctions de notre produit :................................................................................... 7
1) A quoi sert notre produit et à quels besoins répond-t-il ?........................................ 7
2) Offre-t-il une réponse adaptée aux besoins des consommateurs ? .......................... 7
3) Quelles sont les caractéristiques distinctives/originales prévues pour notre
produit ?.............................................................................................................................. 8
D) Le marché et les cibles de notre produit :.................................................................... 8
II) Les tests de concept :........................................................................................................ 12
A) Méthodologie et présentation des concepts :............................................................. 12
B) Le guide d’entretien................................................................................................... 13
1) Définition ............................................................................................................... 13
2) Choix du type de guide d’entretien........................................................................ 14
3) Design de l’entretien.............................................................................................. 15
4) Guide d’entretien pour le test de concept : ............................................................ 16
C) Analyse des réponses au guide d’entretien :.............................................................. 17
III) Les tests de produit :...................................................................................................... 27
A) Le test du produit....................................................................................................... 27
B) Le guide d’entretien pour le test de produit :............................................................. 28
IV) Le test de nom : ............................................................................................................. 32
Conclusion de l’étude qualitative :.......................................................................................... 33
Section 2 : Etude quantitative du projet Alinova ..................................................................... 34
I) Recherche d’informations et description de l’échantillon : ............................................. 34
A) Description de l’objet de l’étude quantitative : ......................................................... 34
B) Description de l’échantillon représentatif : ............................................................... 35
II) Méthodologie des questionnaires quantitatifs :................................................................ 35
A) Délimitation du champ d’observation : ..................................................................... 36

3
B) Elaboration du questionnaire quantitatif : ................................................................. 36
C) Analyse du questionnaire quantitatif :....................................................................... 38
1) Analyse uni-variée : ............................................................................................... 39
2) Analyse bi-variée : ................................................................................................. 48
3) Analyse multi-variée :............................................................................................ 59
III) Détermination des variables comportementales de notre cœur de cible :..................... 61
A) Intention d’achat et test des aspects du produit :....................................................... 61
B) Détermination du prix de vente : ............................................................................... 63
Conclusion générale :............................................................................................................... 67
Annexes :.................................................................................................................................. 68

4
Introduction générale
Le projet universitaire Alinova consiste à fabriquer un produit agroalimentaire qui
sera ensuite potentiellement commercialisé. Le produit que nous étudions est une aide
culinaire sucrée qui permet de rehausser le goût et les arômes de différents desserts et il est
primordial de réaliser une étude de marché. Pour mener à bien cette étude, il est important de
procéder à diverses analyses afin de récolter des informations et ce, à tous les niveaux.
Effectivement, dans le dossier précédent, nous avons procédé à la veille concurrentielle, à
savoir l’étude approfondie de l’offre, de la demande et encore de l’environnement dans le but
d’obtenir un projet de qualité. Cependant, nous n’avons émis que des hypothèses lors de la
veille concurrentielle vis-à-vis de la demande qui reflétaient simplement des informations
documentaires sans connaître concrètement la cible marketing.
Pour ce faire, nous avons donc réalisé une étude qualitative qui « est une étude
destinée à recueillir des éléments qualitatifs, qui sont le plus souvent non directement
chiffrables par les individus interrogés ou étudiés1
»; mais aussi une étude quantitative qui
correspond à « une étude des comportements, attentes ou opinions réalisée par questionnaire
auprès d’un échantillon de la population étudiée et dont les résultats chiffrés sont ensuite
extrapolés à l’ensemble de la population étudiée2
». L’objectif de ces études est donc de
connaître la clientèle potentielle qui pourrait être tenté d’acheter notre produit, tout en
définissant ses caractéristiques, ses besoins ou encore ses motivations. C’est pourquoi notre
dossier est formulé autour de la problématique suivante : par quels moyens pouvons-nous
identifier la clientèle potentielle et quelles sont ses caractéristiques ?
C’est ce que nous allons voir dès à présent dans ce dossier, où dans une première partie nous
étudierons l’aspect qualitatif de notre produit, puis dans une deuxième partie, nous nous
pencherons davantage sur les caractéristiques quantitative qui englobent notre cible
marketing.
1
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Etude-qualitative
2
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Etude-quantitative

5
Section 1 : Etude qualitative du projet Alinova
Notre projet ALINOVA est centré sur le marché des aides culinaires et plus précisément
sucrées. Il s’agit d’un concentré de fruits qui sera de forme cubique en référence au célèbre
cube culinaire salé. Dans ce dossier, nous réaliserons une étude de marché lié au lancement
d’un nouveau produit qui se traduira en trois phases.
Tout d’abord, dans une première partie, nous présenterons notre produit de manière
générale, puis dans une deuxième partie nous montrerons les résultats du test de concept que
nous avons trouvé. En revanche du fait des obligations de procédures lié à la dégustation de
notre produit par nos cibles, notre dernière partie où nous expliquerons le test de produit dans
lequel nous avons incorporé le test de nom s’effectuera ultérieurement.
I) Présentation générale du produit :
A) Les dimensions de notre produit :
1) Les caractéristiques :
a) Les dimensions et caractéristiques intrinsèques :
Le cœur du produit est composé d’une aide culinaire qui a pour fonction de rehausser
les goûts des dessert tels que les gâteaux ou bien les flans tout en y ajoutant des arômes de
fruits du terroir et des produits issus du sol alsacien. L’objectif de notre produit est de faire
découvrir de nouvelles saveurs à travers un produit novateur.
b) Les dimensions et caractéristiques génériques :
Le service principal que nous voulons attacher à notre futur produit est notamment un
site internet sur lequel les consommateurs retrouveront diverses recettes de cuisine pour les
aider à préparer leurs desserts. Aussi, sachant que nous ne connaissons pas encore notre cœur
de cible, nous ne pouvons pas encore être totalement sûrs des services qu’attendent nos
consommateurs.

6
c) Les dimensions et caractéristiques perçues :
Au niveau des caractéristiques symboliques, notre produit sera composé majoritairement
de fruits et aujourd’hui les fruits, tout comme les légumes, sont synonymes de santé. Le
consommateur pourra donc se retrouver dans une sorte d’halo psychologique autour de la
notion de santé grâce aux fruits.
De même, le fait que nos consommateurs cuisinent eux-mêmes peut les conforter dans le
sentiment de maîtriser leur alimentation et par conséquent à leur santé tout en accomplissant à
priori le besoin d’accomplissement de la pyramide des besoins de Maslow.
2) Les dimensions :
Hormis les différentes caractéristiques que nous avons citées précédemment, notre produit
peut être complété par une analyse plus « poussée » de ses dimensions. En effet, le concept
marketing de notre produit a pour but d’aider le consommateur dans sa cuisine, de
l’accompagner dans sa satisfaction de son besoin. La formule ou les performances de celui-ci
sera constitué en majeure partie des caractéristiques techniques ; à savoir une composition
axée sur les fruits synonyme de santé.
Le packaging jouera également sur la simplicité d’utilisation, la praticité avec des
couleurs et des formes qui affecteront positivement le comportement du consommateur.
Ces notions seront mieux travaillées et expliquées ultérieurement avec notamment des
données qui appuieront notre argumentation. Enfin, les services associés ont été brièvement
défini précédemment et la notion de qualité sera clairement dirigée vers le consommateur en
essayant d’obtenir, par exemple des normes ISO. Le nom de notre produit sera aussi travaillé
en fonction des attentes de la demande potentielle sur laquelle nous allons travailler.
B) La catégorie de notre produit :
Notre produit étant alimentaire il s’agit bien évidemment d’un produit de consommation.
Ce produit est périssable car il est composé majoritairement de fruits qui sont eux-mêmes
périssables. On peut supposer que ce produit est de « luxe » non pas qu’il serait cher mais

7
qu’il participe à l’accomplissement du besoin de cuisiner de l’individu ; en définitive il
comblerait un besoin secondaire et non un besoin primaire de se nourrir.
De plus, selon la classification de Copeland , notre produit peut être décrit comme un produit
de comparaison car c’est un produit de base ; ce sera un achat « répétitif ».
D’un autre point de vue, d’après la classification d’Aspinwall, notre aide culinaire serait un
produit rouge car comme nous l’avons dit précédemment, notre produit aurait une durée de
vie « prédéfinie » car il serait composé en grande partie de matières premières naturelles à
savoir les fruits qui sont périssables.
C) Les fonctions de notre produit :
1) A quoi sert notre produit et à quels besoins répond-t-il ?
Notre produit sert à rehausser le goût des desserts en répondant principalement au
besoin d’accomplissement de la personne mais aussi au besoin de sécurité (ex : manger sain),
au besoin d’appartenance (ex : appartenir à un groupe social qui cuisine avec des aides
culinaires) et au besoin d’estime (ex : le fait de réussir un plat à travers l’estime de soi et
l’estime de l’entourage).
Par ailleurs, ce produit répondra à un besoin de gain de temps vis-à-vis des
consommateurs car avec leurs obligations professionnelles le temps de cuisiner diminue ;
c’est pourquoi notre aide culinaire répond à ce besoin en substance, c’est-à-dire que ce produit
concentrera les arômes pour les desserts sans qu’il y ait un quelconque besoin de rajouter un
autre produit pour la conception par exemple de gâteaux.
2) Offre-t-il une réponse adaptée aux besoins des consommateurs ?
Ce produit répond en théorie aux besoins des consommateurs. En effet, le fait de
cuisiner des desserts s’effectue en général pendant le temps libre, à savoir après le travail ou
bien le dimanche par exemple.

8
3) Quelles sont les caractéristiques distinctives/originales prévues pour notre
produit ?
L’atout majeur sur lequel nous misons beaucoup est le fait que notre produit sera
composé de fruits. Aujourd’hui, comme nous l’avons dit, les consommateurs regardent plus
attentivement ce qu’ils mangent afin de préserver leur santé. Nous pouvons mettre cela en
parallèle avec l’écologie, les consommateurs sont de plus en plus soucieux de protéger
l’environnement et un produit qui pollue sera très certainement mal vu et ne bénéficiera donc
pas d’une image de marque attractive.
D’un autre côté, nous misons également sur le concept du produit, le « prêt-à-
cuisiner » qui facilitera les usages. L’avantage produit sera donc perçue comme un gain de
temps pour ceux qui n’aurait pas assez de temps pour cuisiner, mais aussi un moyen de
faciliter l’accès à cette activité pour les novices. Enfin, le design de notre produit sera original
et unique sur le marché des aides culinaires sucrés car nous voulons produire notre bien sous
forme de cube ou encore sous forme de fruits. Cette piste est, pour nous, encore à travailler et
à approfondir dans le but de proposer un produit qui corresponde aux attentes de nos
consommateurs potentiels.
D) Le marché et les cibles de notre produit :
Le marché sur lequel nous voulons que notre produit se positionne est celui des aides
culinaires sucrées. D’un point de vue de l’offre existante, ce marché est dominé (en partie) par
3 grands acteurs qui sont les marques « Vahiné », « Dr.Oetker » et « Alsa ». Ces marques
jouissent d’une largeur et d’une profondeur de gamme très impressionnante qu’il sera dur de
concurrencer à court terme.
En effet, la marque Vahiné a, par exemple, mise à disposition un bien meuble dans chacun
des points de ventes ou la marque est présente afin d’attirer les consommateurs vers ses
nombreux produits. Outre cela notre marché est, d’un point de vue de la demande, encore peu
exploitable du fait du manque d’informations précises de la demande potentielle.

9
En revanche, d’après une étude de l’INSEE, les femmes consacrent 2 fois plus de temps en
cuisine que les hommes (ainsi que le ménage, les courses et le linge) (3h03 par jour contre
1h23 par jour pour les hommes)3
; il est donc intéressant de considérer les femmes comme
étant notre principale cible à court terme. De plus, des informations issues d’études et de
recherches menées sur internet, nous conforte dans l’idée que notre cible est à priori une
femme ayant des revenus et un niveau d’études élevés et habitant en ménage.
Les avantages du savoir-faire culinaire reposent, pour près de la moitié des Français (48 %),
sur la réalisation de repas variés4
. Ces repas renvoient, d’une part, à l’équilibre alimentaire et
donc à la prévention de la santé par l’alimentation. C’est pourquoi, les aides culinaires sont là
pour les aider à personnaliser leur plat pour manger bien tout en évitant de perdre trop de
temps aux fourneaux. Concrètement, le marché des aides culinaires a augmenté de 5.8% en un
an (durant l’année 2009) en volume5
.
 L’incidence du particularisme sociologique et psychologique de notre cible sur le futur
mix marketing :
Produit : Si notre clientèle cible est aisée et appartient à une classe supérieure il faut faire
ressortir un aspect de qualité dans le produit et dans le packaging.
Prix : Avec une clientèle aisée nous pouvons nous permettre de faire des prix qui dégagent une
meilleure marge à la vente.
Distribution : A première vue après avoir observé la concurrence, les produits de type aide
culinaire se trouve principalement dans les grandes surfaces, les supermarchés et quelques
magasins d’épicerie.
Communication : Vu que notre produit devra porter sur la sécurité alimentaire, nous devons
mettre en avant notre future et éventuelle certification BIO et vanter les fruits d’Alsace.
3
4
Source : http://www.insee.fr/fr/themes/document.asp?reg_id=0&ref_id=ip1377#inter3
5
(Source : http://www.lsa-conso.fr/la-nutrition-soutient-les-aides-culinaires,110067

10
Notre cible potentielle définie par ces informations, serait une personne cherchant la
convivialité de cuisiner et cherchant également l’équilibre alimentaire à travers des repas
variés. La sécurité alimentaire est très importante pour notre cible car sans celle-ci l’individu
ne serait probablement pas intéressé par notre produit. Ces éléments sont les informations que
nous avons constatées lors du rapport que nous avions réalisé pour la première partie du projet
Alinova (à savoir la veille concurrentielle) qui sont, bien évidemment, des hypothèses qu’il
nous reste à infirmer ou à confirmer.

12
II) Les tests de concept :
« Le test de concept détermine l’acceptabilité par le marché de l’idée du nouveau produit. Le
marketing travaille à partir de descriptions du produit ou du service, de croquis ou d’image de
synthèse de maquette. Ils permettent de filtrer les idées de nouveaux produits. Il n’impose pas
la présence d’un produit en état de marche. »
A) Méthodologie et présentation des concepts :
Pour mener à bien le test de concept, nous allons suivre une démarche dans laquelle
nous allons identifier et répondre à plusieurs objectifs. Ceux-ci ont pour but, tout d’abord
d’évaluer l’acceptabilité Marketing de notre produit afin de déterminer s’il correspond à une
attente majeure, d’identifier les pistes d’améliorations ou de reformulation, de discerner les
cibles les plus réceptives à l’idée et de prédéterminer le positionnement et les axes de
valorisation de notre produit.
Pour ce faire, nous allons suivre une démarche méthodologique très précise dans laquelle
nous allons premièrement établir un guide d’entretien, puis deuxièmement nous allons
interroger les personnes que nous pensons être notre cible et enfin troisièmement nous
analyserons et commenterons les résultats obtenus.
Après s’être réunis avec les étudiants agronomes de notre groupe, nous avons longuement
réfléchi aux pistes et aux directions que pouvait prendre notre produit tant en terme de
concept que de process ou encore d’usage.
Effectivement, les étudiants nous ont affirmé que pour l’instant une seule version de notre
produit est « utilisable » car la complexité de production de celui-ci dépend fortement des
fruits utilisés. C’est pourquoi, après avoir essayé des concepts à base de pomme, de raisin ou
encore de poire, ces tentatives sont restées infructueuses. Cependant, la conception de notre
produit composé de framboise a, quant à elle, été un grand succès ou l’arôme domine
largement n’importe quel produit où il fut incorporé.

13
Premier concept : D’abord nous avons gouté à un concept de crème pâtissière6
dans laquelle
l’aide culinaire fut intégrée. Il s’agit ici d’un premier concept, où notre produit peut
s’incorporer dans une crème pâtissière afin de lui donner tout simplement du goût. Ensuite, la
crème sert de base à de nombreux desserts comme par exemple aux tartes aux fruits, mille-
feuille ou encore pour réaliser des crêpes.
Deuxième concept : Egalement, un deuxième concept que nous avons gouté est celui d’un
muffin toujours aromatisé à la framboise. Il s'agit pour ce concept de créer un muffin7
qui est
un terme anglais désignant une sorte de petit pain au lait ou bien brioché dans lequel il faut
rajouter notre produit permettant ainsi de lui attribuer plus de saveurs.
Troisième concept : Enfin, un dernier concept que nous n’avons, en revanche, pas eu
l’occasion de goûter est celui d’un flan à la framboise. Le fait que les agronomes ont réussi à
aromatiser la crème pâtissière avec notre produit est un signe permettant d’avancer l’argument
que pour le flan il ne devrait pas y avoir de difficulté quant à sa réalisation. Cette hypothèse
sera vérifiée lors des futurs tests de produits.
Nos 3 premiers concepts explicités précédemment sont la base de notre étude qualitative
notamment à travers la création d’un guide d’entretien.
B) Le guide d’entretien
1) Définition
Un entretien est nécessaire avant la réalisation d’un quelconque sondage par
questionnaire car il nous permet de savoir si nous nous situons sur la bonne voie au préalable.
Il nous permet de mieux réfléchir à l’élaboration du questionnaire sur un échantillon réduit de
notre cible (un « groupe témoin »), et dans les entreprises cette étape est primordiale non
seulement pour éviter de faire des erreurs grotesques mais aussi pour réduire les coûts. Pour
ce faire, nous avons décidé de procéder à un entretien dit « semi-directif » qui consiste en
l’enchainement de questions plus générales mais qui suivent un plan précis. L’idée est de
partager et d’échanger le plus possible car l’implication est partagée.
6
Source : http://www.mondegourmet.com/index.php/Creme-patissiere.html
7
Source : http://www.mediadico.com/dictionnaire/definition/muffin

14
2) Choix du type de guide d’entretien
Afin de réaliser au mieux cette étape, nous allons introduire un guide d’entretien que
nous utiliserons auprès d’un petit nombre de personnes afin de connaître leurs opinions.
Type d’entretien Semi directif
Avantage - Permet un contrôle de l’orientation de l’entretien tout en
laissant à la personne interviewée la possibilité de s’exprimer
librement.
- Permet d’obtenir les informations utiles à notre étude
qualitative.
- Classification des réponses plus simple à réaliser que dans
l’entretien libre.
-Permet d’obtenir éventuellement des informations utiles que
nous n’aurions pas eues en suivant nos questions uniquement.
Inconvénient - Possibilité de passer à côté de dimensions du produit car
plan des questions établi par l’intervieweur.
En prenant en compte le pour et le contre des différentes formes d’entretiens, nous
avons donc choisi de réaliser un entretien semi-directif pour les principales raisons que nous
avons présentées dans ce tableau, à savoir principalement, la possibilité d’interroger la

15
personne en orientant l’entretien dans une direction qui nous permettra d’obtenir des
informations utiles pour notre projet, tout en laissant à l’interviewé(e) la possibilité de donner
son propre avis, il n’est pas obligé de répondre seulement à des questions prédéfinies, et
l’implication est partagée. Ce type d’entretien est alors nécessaire pour maximiser au mieux
notre collecte d’informations.
Le but de cet entretien sera premièrement de confirmer nos hypothèses sur le cas
d’espèce, ici notre produit issus du projet Alinova, deuxièmement d’identifier les problèmes
qui peuvent survenir pour mieux les corriger et enfin de modifier si besoin notre concept ou
bien directement notre produit.
3) Design de l’entretien
Nous avons réalisé cet entretien auprès d’une vingtaine de personnes, qui sont des
consommateurs potentiels, susceptibles d’être intéressés par notre produit. Ces personnes
appartiennent par conséquent à la cible marketing du produit, qui a été définie précédemment
dans notre première étude et que nous avons rappelé.
Cet échantillon, qui est « un sous ensemble de la population de base qui est interrogé après
sélection lors d’une enquête8
» est composé de 20 individus. A travers ces entretiens, nous
avons remarqué qu’il s’agit globalement d’une femme âgée entre 25 et 55 ans qui possède un
niveau de revenu « élevé», qui vit en ménage et qui a des enfants. Nous avons aussi tenté
d’enregistrer les interviews pour ne passer à côté d’aucunes informations, mais
malheureusement aucune personne n’a voulu se faire enregistrer ce que nous avons accepté
par respect des individus. Ces entretiens se sont déroulés à l’accueil de grands hypermarchés,
sans gêner aucunement la tranquillité des magasins et de leurs clientèles.
Nous avons interrogé les individus avec une méthodologie sous forme
d’ « entonnoir » ; tout d’abord sur le thème de l’alimentation au sens large, puis au fur et à
mesure nous les avons dirigé vers le marché de la pâtisserie, puis sur le marché ou se situe
notre produit, c’est-à-dire le marché des aides culinaires sucrées.
8
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Echantillon-etude

16
4) Guide d’entretien pour le test de concept :
ELEMENTS EVALUES QUESTIONS
 Clarté :  Savez-vous ce que sont les aides
culinaires sucrées ?
 Originalité :  Pensez-vous que les aides culinaires sont
originales ? Pourquoi ?
 Crédibilité :  Seriez-vous prêt(e) à utiliser une aide
culinaire pour préparer un dessert ?
 Utilité :  Pour quelle(s) occasion(s) achèteriez-
vous une aide culinaire citée ci-dessus ?
 Attributs :  Quelle qualité doit posséder absolument
une aide culinaire ?
 En un mot, à quoi vous fait pensez les
termes « aide culinaire » ?
 Motivations et freins :  Pour quelle(s) raison(s) achèteriez-vous
des aides culinaires ?
 Quels éléments vous freineraient dans
l’achat d’un de ces produits ?
 En parallèle, qu’est-ce qui vous inciterait
à acheter une aide culinaire telle que la
nôtre ?
 Quels seraient ses inconvénients ?
 Usage :  Dans quel(s) dessert(s) utiliseriez-vous
notre produit ?
 A quelle occasion consommeriez-vous
un dessert composé d’une aide culinaire?
 Avec qui vous imaginez-vous manger ce
produit ?
 Améliorations :  Que pouvons-nous changer à notre
produit pour que ce dernier réponde
mieux à vos attentes ?
 D’après vous, notre produit devrait-il être
modifié en totalité ? Pourquoi ?
 Jugement global :  Par rapport aux autres marques, comment
percevez-vous notre produit de manière
globale ?
 Suggestions :  Quelle(s) couleur(s) pourrait-on utiliser
sur notre emballage pour attirer les
consommateurs ?
 Avez-vous des idées sur le nom que
pourrait porter cette aide culinaire ?
 Intentions d’achats  Seriez-vous tenté d’acheter et d’utiliser
notre produit ? Pourquoi ?

17
C) Analyse des réponses au guide d’entretien :
Dans le but de collecter le maximum d’informations pour définir au mieux les attentes
de notre cible, nous avons expliqué qu’il est nécessaire de réaliser un guide d’entretien. Après
avoir sondé les individus, nous allons procéder maintenant à l’analyse de ce guide en récoltant
les données de chaque variable de celui-ci.
Cette analyse s’effectuera en présentant les réponses de chaque questions afin d’en
tirer des données et des conclusions et elle aura pour objectif final de commenter les réponses
des individus cité afin de réaliser une étude qualitative efficace. (Voir Annexe).
Pour analyser ce guide, nous allons commenter brièvement les réponses de nos 20 sondés
afin de déterminer les redondances et identifier les points communs en termes de motivations
et d’intentions d’achat de nos cibles pour en tirer des conclusions.
Question 1 : Savez-vous ce que sont les aides culinaires sucrées ?
Tout d’abord, nous pouvons dire que près de 80 % des individus, soit 16 personnes sur 20
répondent que « Oui » ; ce que témoigne donc de la notoriété de cette gamme en général
auprès de notre clientèle potentielle. De plus comme il ne s’agit pas d’un produit nouveau
l’effort, d’un point de vue publicitaire pour faire découvrir ces types de produits, ne nécessite
pas énormément de capitaux sachant que de grands groupes l’ont déjà fait tels que « Alsa » ou
bien encore « Vahiné ».
80%
20%
Savez-vous ce que sont les aides culinaires
sucrées ?
Oui
Non

18
Question 2 : Pensez-vous que les aides culinaires sont originales ? Pourquoi ?
Ensuite, en ce qui concerne la question « », 55 % des individus interrogés répondent que
« Oui ». L’originalité est, selon le dictionnaire Larousse, « Un caractère de ce qui est original,
nouveau, singulier ». Ainsi, nous pouvons dire que pour eux, ces produits sont originaux car
en moyenne, ils sont 11 à l’envisager en argumentant que « cela permet de donner un goût
original » ou encore que « c'est original à cause des formes et des couleurs ».
Question 3 : Seriez-vous prêt(e) à utiliser une aide culinaire pour préparer un dessert ?
Ensuite, près de 85 % des interrogés sont favorables au fait qu’ils seraient prêt(e) à utiliser
une aide culinaire pour préparer un dessert. Ce pourcentage indique très clairement que les
consommateurs potentiels ont réellement intégré l’utilité et l’usage de ces produits est un
atout pour nous car les consommateurs connaissent déjà bien ce type de produit.
Question 4 : Pour quelle(s) occasion(s) achèteriez-vous une aide culinaire ?
De même, les individus questionnés ont répondu globalement que ce serait « Pour un
évènement comme les anniversaires ». Il est intéressant de penser que ces occasions peuvent
être mentionnées sur le packaging de notre produit pour attirer la clientèle, mais cette
réflexion sera réservée à l’étude du mix marketing dans l’aspect de la communication de
celui-ci.
Question 5 : Quelle qualité doit posséder absolument une aide culinaire ?
Par ailleurs, les répondants n’étaient pas très concentrés autour de la « qualité que doit
posséder absolument une aide culinaire » car les réponses sont très disparates. Effectivement,
cette question est assez générale et même peut-être un peu trop vaste ce qui reflète l’étendue
des réponses. Nous pouvons néanmoins retenir quelques informations telles que le fait que
nos cible désapprouve l’idée qu’il y ait des « produits chimiques » dans ces produits ou
encore qu’il ne soit pas « naturel ».

19
Question 6 : En un mot, à quoi vous fait pensez les termes « aide culinaire » ?
A la question « En un mot, à quoi vous fait pensez les termes « aides culinaires » ? », les
interviewés ont répondu de manière trop globale pour analyser efficacement cela. Cependant,
nous pouvons relever l’idée que les sondés ont répondu à la question en se référant au champ
lexical de l’aide culinaire tels que les cubes salé en citant même des marques tels que
« Maggi » ou encore « Knorr ».
Question 7 : Pour quelle(s) raison(s) achèteriez-vous des aides culinaires ?
Egalement, nos répondants ont affirmé en majorité qu’ils achèteraient des aides culinaires
pour « donner davantage de goûts » à leur mixtures mais aussi pour « gagner du temps » ou
bien même pour « innover dans les recettes ».
Question 8 : Quels éléments vous freineraient dans l’achat d’un de ces produits ?
Le prix est la raison essentielle qui freinerait les sondés d’acheter les aides culinaires.
En effet, sur 20 réponses cette raison est revenue 9 fois. Mais ce n’est pas tout, c’est
également pour le manque de saveurs que souffre le marché des aides culinaires. Cela ne
séduit pas ainsi que le scepticisme par rapport aux conservateurs et produits chimiques et par
rapport à l’utilité réelle de ces aides culinaires. Pour mieux les convaincre, il faudrait aussi un
packaging plus attractif car cela constitue aussi un frein pour l’achat des aides culinaires. Ces
raisons ou freins sont des donnés très importantes nous montrant ce qui empêcherait notre
clientèle potentielle tel ou tel produit concurrent. Il faudra penser à mettre en avant l’utilité de
notre produit, ainsi que ses avantages (pas de conservateurs, fruits d’Alsace) tout en restant
relativement peu cher.

20
Question 9 : En parallèle, qu’est-ce qui vous inciterait à acheter une aide culinaire telle
que la nôtre ?
Nous avons posé cette question pour connaître implicitement nos qualités et nos
avantages par rapport à nos concurrents directs et indirects. Certaines personnes sont séduites
par l’idée générale que représente « Alinova » que ce soit un projet élaboré par des étudiants,
et que les fruits proviennent du terroir alsacien et que ce soit tout simplement une innovation.
D’autres personnes sont séduites par le fait que notre produit est un dérivé des traditionnels
cubes de bouillon adapté pour les desserts, et que cela représente une palette plus large dans
leur choix de personnalisation des repas.
Nous avons aussi abordé le fait que notre produit pouvait avoir des partenariats avec
des marques notoires telles Knorr. Cela rassurait les interviewés pour nous cela pourrait
également jouer sur l’incitation à acheter notre produit.
45%
15%
15%
15%
10%
Quels éléments vous freineraient dans l’achat d’un de
ces produits ?
Le prix
Produits chimiques
Packaging/aspect
Choix/saveurs
Autres

21
Question 10 : Quels seraient ses inconvénients ?
Dans la même optique, nous avons posé la question « Quels seraient ses
inconvénients ? » pour connaître nos points faibles par rapports à nos concurrents. Là encore
nous avons retrouvé des sources de scepticismes qu’implique la commercialisation d'un tel
produit. Les interviewés ont peur que notre produit ne soit pas naturel et qu’il ait des produits
chimiques incorporés.
Beaucoup ne veulent pas de conservateurs mais critiquent la durée de conservation
dans le cas où il n’y en a pas. D’autres ont peur de l’utilisation de notre produit notamment la
dissolution du cube. Cet élément est à mettre en avant dans notre communication future de
notre produit, ainsi que les différentes recettes qu’il est possible de faire car là aussi, les gens
n’ont pas l’imagination nécessaire à travers notre descriptif du produit pour savoir quels
desserts ils peuvent faire. Les interviewés ont aussi peur pour le manque d’arômes que peut
présenter notre produit car nous n’avons testé que la framboise avec réussite, et il nous
faudrait de la diversité en termes d’arômes pour se différencier des concurrents.
Question 11 : Dans quel(s) dessert(s) utiliseriez-vous notre produit ?
Pour cette question, nous avons voulu savoir pour quelle utilisation notre produit allait
servir et pour quels desserts. Effectivement, 9 personnes sur 20 ont instinctivement parlé de
gâteau, et d’autres ont parlé de cake, flan, tarte ou encore de yaourt. D’autres encore n’avaient
pas d’idées précises et ont répondu qu’ils utiliseraient notre produit dans la réalisation d’un
dessert quelconque. A priori, il est intéressant que penser qu’à l’avenir, notre packaging devra
porter des recettes possibles pour concevoir des desserts.
Question 12 : A quelle occasion consommeriez-vous un dessert composé d’une aide
culinaire ?
Nous avons posé notre prochaine question pour essayer de déterminer l’occasion auquel les
interviewés consommeraient un dessert composé d’une aide culinaire. Pour cette question, 8
personnes sur 20 ont pensé à des repas pendant des occasions spéciales tels les anniversaires
(25%) et les mariages ou encore les fêtes de fin d’année. D’autres ont pensé à un repas
classique entre amis (15%). Et d’autres encore pensent à des repas normaux comme le repas
du soir. Ces réponses permettent de savoir qu’il faut peut-être envisager de mettre un accent
sur les occasions spéciales.

22
Question 13 : Avec qui vous imaginez-vous manger ce produit ?
Nous avons ensuite voulu savoir avec quelle(s) personne(s) les interviewés
souhaiteraient consommer notre produit. 60% des sondés s’imaginent consommer notre
produit avec leur famille et 20% entre amis. Seulement 10% se sont imaginé manger seul
mais d’une manière générale ces réponses permettre de confirmer notre hypothèse de départ, à
savoir que les aides culinaires et l’occupation de la cuisine est quelque chose de très
conviviale.
Question 14 : Que pouvons-nous changer à notre produit pour que ce dernier réponde
Pour cette question, les réponses sont très étendues mais les données les plus
importantes qui ressortent sont « Plus de variété dans les fruits proposés » ou encore le fait de
« Donner plus d'informations sur ce produit ». Autrement dit, ces réponses indiquent que les
consommateurs veulent du choix mais aussi qu’ils soient conseillés et encadrés pour qu’ils se
sentent globalement en « sécurité ». C’est un point que nous devons travailler lors de l’étude
concernant la communication de notre produit.
40%
25%
15%
20%
A quelle occasion consommeriez-vous un dessert composé
d’une aide culinaire ?
Anniversaires
Mariages/fêtes
Repas classiques
Autres

23
Question 15 : D’après vous, notre produit devrait-il être modifié en totalité ? Pourquoi ?
Notre prochaine question permet de déterminer quelques variables qu’il faut peut-être
changer ou du moins repenser pour mieux répondre aux attentes du client. Nous avons
demandé directement l’avis des sondés sur notre produit et leur opinion s’ils devaient changer
quelque chose pour mieux répondre à leurs attentes.
Dès lors, ils ont répondu qu’il faudrait plus de précisions sur l’utilisation de notre produit
(application du cube pendant la préparation du dessert, différentes recettes envisageables,
compréhension globale du l’utilité du produit). D’après ces réponses il est évident que nous
devons agir sur la communication de notre produit, et ceci est normal car c’est un produit
innovant et c’est d’ailleurs ce que l’un des sondés a recommandé.
Il y a eu de fortes recommandations (20%) pour diversifier les saveurs proposées également.
Une personne a aussi proposé de décomposer notre concept d’aide culinaire en plusieurs
variantes comme en poudre sous forme liquide. Enfin, un petit nombre de personnes (3
personnes sur 20) pensent qu’il n’est pas nécessaire de modifier notre produit et les
interviewés répondent à près de 75 % (soit 15 personnes) que le produit ne devrait pas être
changé. Cette information nous permet de penser que le produit leur paraît utile et qu’il
possède déjà des avantages « concurrentiels ».
Question 16 : Par rapport aux autres marques, comment percevez-vous notre produit de
manière globale ?
En revanche, nous pouvons constater qu’il y a la part de non réponse la plus
importante de tout le guide à savoir 20 % à travers les réponses de cette question; malgré le
fait que les cibles ont bien compris le produit selon eux. Cela prouve que la perception de
notre produit reste assez floue mais que son usage semble compréhensible. Aussi, les deux
extrêmes des répondants ont affirmé d’un côté que soit le produit n’était pas assez connu pour
être comparé « Pas assez de recul, pas assez de notoriété, impossible d’y répondre », ou soit
de l’autre côté qu’il était justement « différent des autres marques » et donc qu’il « sort du
lot ».

24
Question 17 : Quelle(s) couleur(s) pourrait-on utiliser sur notre emballage pour attirer
les consommateurs ?
En termes de couleurs que l’on pourrait utiliser sur notre emballage pour attirer les
consommateurs, la couleur qui arrive en tête est le « Vert » qui rappelle sensiblement la santé,
le naturel suivi de près par la couleur « Rose » car les répondants ont trouvé vraisemblables
que les produits aient la couleur du fruit utilisé, à savoir la framboise lorsque nous avons
expliqué les caractéristiques de notre produit.
Question 18 : Avez-vous des idées sur le nom que pourrait porter cette aide culinaire ?
De plus, nous n’avons pas suffisamment d’éléments concrets pour répondre
efficacement à la question « Avez-vous des idées sur le nom que pourrait porter cette aide
culinaire ? ». Effectivement, nous avons eu énormément de nom qu’il est difficile de notifier
un quelconque lien de corrélation entre nos cibles. En revanche, nous pouvons simplement
dire qu’en général celles-ci ont très bien compris le principe de base, c’est-à-dire le concept
de notre produit, c’est pourquoi il ressort souvent un nom avec les termes « Cubes » ou
« fruit » lors des réponses.
28%
24%12%
9%
9%
18%
Quelle(s) couleur(s) pourrait-on utiliser sur notre
emballage pour attirer les consommateurs ?
Vert
Rose
Violet
Rouge
Orange
Autres

25
Question 19 : Seriez-vous tenté d’acheter et d’utiliser notre produit ? Pourquoi ?
Enfin, à la question « Seriez-vous tenté d’acheter et d’utiliser notre produit ?
Pourquoi ? », 70 % des personnes seraient (en théorie) tentés d’acheter notre produit ce qui
montrent que les cibles sont réceptives à l’idée d’un produit nouveau notamment en jugeant
qu’il est « original ».

27
III) Les tests de produit :
Selon le glossaire du marketing : « un test produit est un test qui porte directement sur le
produit. Il peut s’agir d’un test technique visant à mesurer la qualité physique d’un produit ou
d’un test marketing qui vise à mesurer la façon dont le produit est apprécié par les
consommateurs et ses chances de succès9
».
Pour mener à bien ce test, nous allons suivre une démarche dans laquelle nous
expliquerons la méthodologie et les raisons des choix du test ; puis nous nous pencherons sur
la création d’un guide d’entretien et enfin nous analyserons et commenterons les résultats
obtenus à l’aide de ce guide d’entretien.
A) Le test du produit
Ces tests sont importants pour connaître l’opinion des consommateurs potentiels vis-à-vis
d’un produit ce qui permet de l’améliorer et ainsi de connaître les attentes de la cible. Il existe
plusieurs types de tests produits dont trois types essentiels dans ces tests qui sont le test
sensoriel, hédonique ou bien encore d’attitude.
Etant donné que nous souhaitons nous positionner dans les grandes surfaces de distribution
pour faire goûter notre produit, il est difficile et compliqué de mettre en place un test
hédonique (jugements affectifs en aveugle et d’attitude auprès de consommateurs potentiels
naïfs) ou encore d’attitude (jugements d’attitudes et comportementaux en aveugle et en
identifié).
L’objectif est donc de faire passer un test sensoriel (jugements cognitifs en aveugle) aux
personnes faisant partie de notre cible afin de déterminer si celui-ci peut vraisemblablement
les satisfaire en termes de saveur et d’arôme. Pour cela nous allons préparer quelques
concepts de notre produit comme le muffin, le flan ou la crème pâtissière à la framboise
(l’unique arôme pour le moment), et faire déguster cela aux cibles potentielles.
9
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Test-produituu1

28
B) Le guide d’entretien pour le test de produit :
Ce guide d’entretien est décomposé en 2 parties distinctes pour le test du produit.
Effectivement, nous allons d’abord interroger les personnes avant qu’ils ne goûtent notre
produit, puis nous leur soumettrons un deuxième test après la dégustation. Cette étape permet
donc de valider la liste des critères déterminants et saillants et des critères déterminants et non
saillants identifiés lors des tests de concepts.
De plus, nous avons également décidé d’interroger 20 personnes dans un style d’entretien
libre, c’est-à-dire que nous posions les questions sans « plan », et les réponses pouvaient être
variable. C’est pourquoi, nous n’avons pas retranscrit les données car elles n’étaient pas
toutes assez précises ou utiles à exploiter, mais nous avons synthétisé les réponses des
interviewés à travers ce guide d’entretien :

29
ELEMENTS EVALUES QUESTIONS
 Avant la dégustation  Sur l’aspect général du produit : forme, couleur,
odeur, …
 S’il donne envie de l’essayer ou pas ? a l’air bon ou
pas ? pourquoi ?
 Facilité de préparation ? d’ouverture ? etc.
 Recommandations pour l’amélioration de l’aspect
général ?
 Situations d’usages possibles ?
 Accompagnements ?
 Lieu de vente ? rayon ?
 Après la dégustation  Avantages et inconvénients du produit/ des produits
 Niveau de satisfaction du produit / des produits
testé(s)
 Différences d’appréciation avant / après la
dégustation ?
 Situations d’usage possibles ? Idées originales ?
accompagnements ? Quand ?
 Où ? Avec qui ? recommandations sur le marketing
mix (ex : couleurs emballage,..)
 Faire des propositions de situations d’usages et faire
réagir les répondants.
 Préférence pour un prototype ? Pourquoi ?
 Comparaisons avec des produits concurrents, de
même nature ?
 Différences d’appréciation avant / après la
dégustation ?
 Intention d’achat/ de consommation/ d’utilisation ?
Pourquoi ?
 Intention de recommander le produit à son entourage
? Pourquoi ?

30
Avant la dégustation :
De ces questions, nous avons pu remarquer que les individus ont trouvé que le muffin
à la framboise avait l’air appétissant et que la crème pâtissière quant à elle, pas du tout. De
plus, vu que cette crème freinait un peu les consommateurs, ils n’avaient par conséquent pas
envie de la goûter à l’instar du muffin. En ce qui concerne les recommandations de l’aspect
général il clair que tous les testeurs du produits ont pensé qu’il est nécessaire d’améliorer
l’aspect de la crème pâtissière mais sur notre aide culinaire, ils ne pouvaient porter un
jugement car notre produit réside dans l’arôme.
Les situations d’usages possibles le plus souvent évoqué sont au dessert ou pour les
enfants. Enfin, les répondants ont affirmé qu’il serait logique que ces aides culinaires soient
commercialisés en grande surface à côté des produits concurrents.
Après la dégustation :
Après avoir goûté nos 2 concepts de produits, les testeurs ont tous trouvé que l’arôme
de framboise était bien présent sans être trop sucré dans les 2 produits. L’avantage qu’ils ont
le plus souvent cité était que les produits étaient bons, avec un bon arôme tout en étant surpris
par ce produit car la majorité pensait qu’il serait plutôt sans saveur. Leur jugement de valeur
s’est donc amélioré et ils étaient assez satisfaits de ces produits.
De même, ils ont préférés largement le muffin au détriment de la crème pâtissière car celui-ci
peut être consommé n’importe quand et n’importe où. Lorsque nous avons demandé si nos
produits étaient mieux ou moins bon que des produits concurrents, il fut très difficile pour eux
de répondre à cette question car leur jugement était flouté et par conséquent, ils ne savaient
pas. Enfin, presque tous les interrogés ont affirmé que s’il le pouvait ils achèteraient ce
produit et qu’il le conseillerait en cas de repas de famille.

32
IV) Le test de nom :
Après s’être réunis avec les agronomes, nous avons proposé différents noms que notre
produit pourrait porter après avoir procédé à un brainstorming. Des noms tels que « Fruito3
»,
« Carrément fruit » ou encore « Cubifruit » ont retenu notre attention mais il est important de
demander l’avis des cibles sur celui-ci. Après avoir réalisé nos tests de produit, nous avons
enchaîné directement avec le test de nom. Effectivement, toujours dans une optique de mettre
à l’aide les sondés, nous avons choisi de procéder à un entretien libre sans questions précises
à poser, mais plutôt comme une sorte de conversation.
Pour ce faire nous avons effectué plusieurs tests après avoir réalisé le test produit auprès des
cibles afin de déterminer le futur nom de notre produit. Nous avons donc fait un test
d’évocation aux cibles pour savoir à quoi fait penser le nom et en l’associant à d’autres mots.
Puis nous avons réalisé un test de prononciation pour vérifier la facilité de prononciation du
nom auprès des différents individus. Ensuite, nous avons fait passer un test de mémorisation
en énumérant une liste de noms devant les personnes interviewées afin de voir quels noms
reviennent en premier lorsqu’on leur demande de répéter ce qu’on vient de dire. Enfin, nous
avons effectué un test de préférence dans le but de classer les noms les plus appréciés par la
majorité des interviewés.
Nous avons donc demandé aux testeurs quel adjectif qualifierait cette aide culinaire, et les
réponses ont été très disparates parlant de « savoureux » à « commun » et en globalité, nous
avons constaté que l’adjectif était centré sur le champ lexical du goût et des arômes.
Egalement, nous avons demandé comment ils appelleraient ce produit concrètement, et, la
plupart d’entre eux ont répondu par des noms avec les termes « cubes », « framboise » ou
encore « fruit » du fait de l’explication que nous leur avons donné précédemment.
Enfin, nous avons donné quelques pistes de nom que nous leur avons demandé de classer par
préférence. Ces noms ont été tirés des réponses du guide d’entretien lors du test de concept et
de notre réflexion, et nous avons relevé que les noms les mieux classé étaient respectivement
« Cubifruit », « Fruitissime » et enfin « Gat’o cube » avec la première proposition classé en
tête chez quasiment tous les sondés.

33
Conclusion de l’étude qualitative :
Pour conclure notre étude qualitative, nous pouvons dire que ce dossier reflète
l’analyse de la cible étudiée et qu’à partir d’elle nous pouvons désormais mieux l’identifier
dans le but de cerner plus efficacement ses besoins, et ce d’un point de vue qualitatif.
Effectivement ces résultats, bien que sommaires sont des données essentielles pour nous car
elles permettent de connaître plus en détail notre clientèle potentielle.
Nous avons donc récolter de nombreuses données qui sont importantes car elles
permettent de définir précocement notre cible marketing et les test de concept, de produit et
de nom nous ont permis d’avoir une vision extérieure et sincère de notre produit tout en
assimilant chaque donnée.
De plus, l’étude qualitative menée à l’aide d’un guide de concept en premier lieu nous
trace déjà une ligne de conduite sur laquelle nous pouvons nous diriger pour le mix marketing
qui s’effectuera prochainement.
Cependant, pour réaliser une étude complète de la demande potentielle, il est
nécessaire de réaliser une étude quantitative afin de chiffrer certaines données quantifiables ;
c’est ce que nous allons donc effectuer dès à présent.

34
Section 2 : Etude quantitative du projet Alinova
Après avoir effectué une étude d’un point de vue qualitatif de notre projet Alinova, il
est nécessaire de réaliser une étude quantitative, c’est-à-dire « une étude des comportements,
attentes ou opinions réalisée par questionnaire auprès d’un échantillon de la population
étudiée et dont les résultats chiffrés sont ensuite extrapolés à l’ensemble de la population
étudiée. »10
.
Pour ce faire, nous allons dans un premier temps définir les informations que nous
devons chercher tout en décrivant l’échantillon, puis dans un second temps nous allons
expliquer notre méthodologie des questionnaires tout en décrivant l’analyse de celui-ci. Enfin
dans une dernière partie, nous allons déterminer des variables comportementales des
consommateurs dans le but d’obtenir une étude précise et efficace.
I) Recherche d’informations et description de
l’échantillon :
A) Description de l’objet de l’étude quantitative :
L’objectif d’une étude quantitative est de compléter l’information disponible dont
nous disposons déjà tout en vérifiant et en validant l’étude qualitative que nous avons faite
précédemment. Effectivement, nous avons vu dans notre premier rapport que les
consommateurs ont des comportements et des opinions précises pour ce segment.
Effectivement, nous avons mis en lumière plusieurs caractéristiques telles que les principales
tendances sociologiques avec les particularismes psychologiques tout en émettant des
hypothèses sur les besoins et les motivations de nos cibles potentielles. Nous avons donc
conclu que d’après les études et les recherches menées sur internet, notre cible est à priori une
femme ayant des revenus et un niveau d’études élevés et habitant en ménage.
10
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Etude-quantitative

35
Notre cible serait une personne cherchant la convivialité de cuisiner et cherchant
également l’équilibre alimentaire à travers des repas variés. La sécurité alimentaire est très
importante pour notre cible car sans celle-ci notre cible ne serait probablement pas intéressée
par notre produit.
L’objectif de cette étude qualitative est donc d’accroître nos informations que nous pourrons
ensuite croiser avec celles dont nous disposons déjà pour cerner efficacement et entièrement
notre cible marketing.
B) Description de l’échantillon représentatif :
Avant même de commencer notre questionnaire, nous avons décrit l’échantillon qui
nous semble représentatif selon nous. Un échantillon est dit représentatif « lorsqu’il possède
les mêmes caractéristiques que la population que l’on souhaite étudier. Cette représentativité
doit surtout se faire sur les caractéristiques pouvant influencer les réponses. »11
.
II) Méthodologie des questionnaires quantitatifs :
Pour le questionnement de nos cibles, nous avons respecté une méthodologie
chirurgicale dans le but de récolter des données les plus pertinentes qu’il soit afin de tracer
une ligne directrice de notre étude quantitative. En effet, nous nous sommes attelé à délimiter
le champ d’observation, pour ensuite concevoir et tester notre questionnaire quantitatif et ce,
afin de procéder au recueil des informations et à leur analyse.
11
http://www.definitions-marketing.com/Definition-Echantillon-representatif

36
A) Délimitation du champ d’observation :
Avant de débuter l’analyse quantitative, nous avons dû déterminer l’espace sur lequel
nous voulons collecter des informations en se posant des questions essentielles :
Variable Client
Qui ? Les clients et consommateurs potentiels
Comment ? Quantifier les observations d’un point de vue de l’offre pour
pouvoir définir les questions les plus pertinentes à poser
Combien ? Elaboration de 200 questionnaires dans le but d’obtenir une
représentativité de l’échantillon
Où ? A l’accueil d’hypermarchés et sur un réseau social
Ces éléments que nous avons collectés à l’accueil d’hypermarchés sont essentiels pour
compléter notre analyse dans le but de créer un questionnaire quantitatif. De plus, grâce à
cela, nous avons pu déterminer les axes de
B) Elaboration du questionnaire quantitatif :
Nous avons établi un questionnaire12
en ligne et nous l’avons diffusé à des contacts sur
Facebook, en ciblant essentiellement les parents et chefs de famille pour rester dans le champ
d’observation déterminé au préalable, mais nous avons également été aux accueils
d’hypermarchés pour interroger les personnes allant effectuer leurs courses. Connaître le
client, identifier ses besoins et chercher les améliorations sont donc les fondements de ce
questionnaire dans le but d’analyser cette demande potentielle et effective.
12
Voir annexe Questionnaire

37
Nous nous sommes introduits comme étudiants du pôle commerce et agronomie préparant un
projet d’alimentation innovant destiné à une consommation humaine. Ensuite nous avons
détaillé notre produit, en précisant que c’était un produit naturel.
Nous avons commencé par une question filtre pour évacuer toute personne non concernée par
l’activité de la pâtisserie. Pour le questionnaire en ligne, si la personne répondait qu’elle ne
pratiquait pas ou ne faisait pas de pâtisserie elle était directement envoyée à la question 9.
La deuxième question était pour déterminer la fréquence de réalisation de pâtisserie pour se
faire une idée sur la fréquence d’utilisation potentielle pour notre produit.
Pour la question 3, toujours dans une optique d’entonnoir pour ramener le sondé dans le vif
du sujet, nous avons demandé s’il utiliser des arômes pour la préparation de ses desserts.
Cette question permet d’avoir une idée générale sur notre cœur de cible, celui qui nous
intéresse.
Si la personne répondait non à la question précédente, nous avons pour la question 4 voulu
savoir pourquoi celle-ci n’utilise pas d’arôme, pour déterminer les facteurs freins à l’achat
d’arômes.
Pour au contraire connaître les motivations à l’achat pour le consommateur, nous avons dans
la question 5 demandé ce que la personne regarde en premier lorsqu’elle achète les arômes, en
classant son choix par ordre de préférence, en n’oubliant pas de rajouter une réponse « autre »
pour connaître d’autres motivations que nous aurions omis de citer. Les réponses possibles
étaient présentées de manière aléatoire afin de dégager les réponses qui auraient été
influencées par la présentation du questionnaire.
Pour les questions 7 à 12, nous avons posé des questions par rapport à notre produit
proprement dite. Pour la question 7, nous avons demandé si les personnes utilisaient des aides
culinaires sucrées pour les arômes, et si oui, quelle note sur une échelle de 1 à 5 attribue
t’elles à ces aides culinaires.
Pour la question 9, nous avons demandé si la personne était éventuellement intéressée par un
produit comme le nôtre.
Ensuite en question 10, nous avons demandé le prix conseillé par les personnes interrogées en
précisant qu’il s’agirait à priori d’un pack et 6 cubes à 20g par cube.

38
Nous avons aussi demandé en question 11, dans quel rayon les consommateurs verrait ce
produit. Car il s’agit en effet d’un produit innovant, et nous ne savons pas où se dirigerait
notre cible pour tomber sur un produit comme le nôtre.
Pour les questions 13 à 15, nous avons demandé des questions à propos des consommateurs
eux-mêmes pour obtenir des facteurs sociodémographiques (sexe, âge, CSP).
La question 16 était pour connaître les conditions de vie sociales des personnes interrogées,
savoir si elles vivaient en ménage ou seul. Cette question était pour valider les hypothèses de
départ, à savoir les personnes vivant seuls considèrent que la cuisine est une corvée (en raison
de leur solitude ils n’apprécient pas particulièrement la cuisine).
Enfin, pour la question 17, nous avons demandé des remarques ou suggestions pour un regard
externe et critique de notre questionnaire.
C) Analyse du questionnaire quantitatif :
Nous avons élaboré le questionnaire avec le logiciel Le Sphinx pour pouvoir traiter les
données quantitatives ; ainsi, l’étude s’est portée sur un panel représentatif de 200 personnes,
dont nous avons eu 47 non réponses.
Dans le but d’avoir une analyse simplifiée et précise, ce questionnaire a pour but de sonder les
individus à travers une vingtaine de questions pour permettre de répondre à notre
problématique. Les réponses ainsi collectées ont été analysées afin d’avoir une étude critique
de notre échantillon. Pour mener à bien notre collecte d’informations, nous avons tout d’abord
effectué une analyse uni-variée ; c’est-à dire que nous avons fait une analyse variable par
variable. De plus, pour obtenir une étude la plus précise qui soit, il faut ensuite s’atteler à
réaliser une analyse bi-variée, c’est-à-dire qu’il faut chercher s’il existe des dépendances entre
les variables.
Enfin dans une dernière partie, une analyse multi-variée sera faite à l’aide de l’Analyse
Factorielles Multiples (AFM), qui est une distribution de variable et qui permet de dégager
des typologies.

39
1) Analyse uni-variée :
L’analyse uni-variée est une étude dans laquelle l’objectif est d’analyser simplement
les variables sans tenir compte d’un possible lien entre elles. Cette analyse permet de mettre
en évidence certains points de l’étude afin de les mettre en valeurs ou pour tenter d’expliquer
de manière brève certaines données.
ATTENTION : Les personnes ayant répondues « Non » à la première question ne répondront
pas aux questions jusqu’à la question 9. Il faut le prendre en compte !
Question 1 : « Faites-vous de la pâtisserie (comme des gâteaux ou desserts) ? » :
Nb % cit.
Oui 132 86,3%
Non 21 13,7%
Total 153 100,0%
Nous avons pu constater que la grande majorité des personnes interrogées (86,3%) font de la
pâtisserie. Cette question nous intéressait dans une optique d’écrémage du panel interrogé, les
personnes répondant non n’étaient ensuite concernées qu’à partir de la question 9. Mais elle
nous donne aussi une idée de la part des consommateurs qui pourraient être intéressés, au
minimum par notre concept.

40
Question 2 : « A quelle fréquence réalisez-vous des préparations sucrées ? » :
Nb % cit.
Occasionnellement (moins d'une fois par mois) 39 29,5%
Assez souvent (1 à 3 fois par mois) 57 43,2%
Souvent (4 à 10 fois par mois) 29 22,0%
Très souvent (plus de 10 fois par mois) 7 5,3%
Total 132 100,0%
Concernant la fréquence des préparations sucrées, nous remarquons que la plus grande partie
des ménages s’adonnent à cette activité 1 à 3 fois par mois, à 43,2%.
En revanche, seuls 5,3% le font plus de 10 fois par mois, ce qui veut dire un minimum d’une
fois tous les trois jours. Nous pouvons donc se donner une idée du besoin des consommateurs
grâce à ces réponses.

41
Question 3 : « Vous arrive-t-il d'employer des arômes pour la préparation de vos
desserts ? » :
" Nb % cit.
Oui 99 75,0%
Non 33 25,0%
Total 132 100,0%
A la question, vous arrive-t-il d’employer des arômes pour la préparation de vos
desserts, à 75%, les gens répondent « Oui ». Nous pouvons donc noter l’importance du poids
des aides culinaires. Ce chiffre nous intéresse car c’est à ce besoin que nous comptons
répondre. Il nous suffit de faire un calcul statistique en « branches » pour voir que environ
67% des personnes interrogées sont concernées par le marché dans lequel nous nous situons
(0,863 x 0,75 = 0.6472 soit environ 65%).
Il s’agit donc de l’une des questions importantes pour notre étude quantitative qui nous aidera
à estimer la part des personnes visées dans notre zone de chalandise.

42
Question 5 : « Que regardez-vous en premier lorsque vous achetez ces produits?
(Classez par ordre de préférence) » :
Somme des pourcentages différente de 100 du fait des réponses multiples et des suppressions.
L'importance varie de 0 à 6, elle est calculée comme le rang moyen auquel la modalité a été
citée.
Nb % obs. Imp.
Le prix 105 79,5% 3,48
La marque 99 75,0% 2,56
Les saveurs 107 81,1% 4,12
Le naturel 111 84,1% 4,17
L'originalité 89 67,4% 2,38
Autre 25 18,9% 0,28
Total 132
Nous nous sommes interrogées sur les attentes précises des consommateurs concernant
les caractéristiques des aides culinaires. Il en ressort que plus de 80% déclarent regarder le
naturel puis la gamme de saveurs en premier. Suivent de près le prix (avec 79,5%) et la
marque (avec 75%). Pour finir les consommateurs restent majoritairement sensibles à
l’originalité du produit.
Pour notre concept, nous avons fait le pari de n’utiliser aucun élément chimique ou non
naturel. Il s’agira donc d’un point à mettre clairement en avant au moment de la promotion de
notre produit aux consommateurs. Du point de vue des saveurs, notre produit ne possède pour
le moment qu’une variante de saveur, la framboise. Cependant, nous étudions la possibilité de
se lancer sur d’autres saveurs qui pourraient intéresser le consommateur. Il nous faut un peu

43
de temps avant de pouvoir mettre au point ces différentes variantes, mais le projet est en cours
pour pouvoir répondre au mieux possible aux attentes des clients potentiels.
Nous nous baserons sur ces chiffres pour pouvoir modifier notre produit si besoin est pour se
rapprocher au mieux des attentes du consommateur.
Cube de fruits concentrés
Question 8 : « Sur une échelle de 1 à 5, quelle note accorderez-vous à un produit
composé de fruits pour aromatiser les desserts ? » :
Moyenne = 3,35
Valorisation des échelons : de 1 (1) à 5 (5)
Nb % cit.
1 3 4,2%
2 8 11,1%
3 29 40,3%
4 25 34,7%
5 7 9,7%
Total 72 100,0%
Nous avons demandé au panel interrogé quel serait la note qu’ils accorderaient, sur une
échelle de 1 à 5, à un produit composé de fruit pour aromatiser leurs desserts.
40% d’entre eux ont accordé un 3 sur 5 ce qui est la note moyenne. Seuls 4,2% ont donné un
1 sur 5 et presque 10% ont donné un 5. La moyenne, de 3,35, nous permet de supposer que
notre produit serait plutôt bien vu par ces consommateurs.

44
Question 9 : « Un cube de fruits concentrés pour vos desserts vous intéresserait-il ? » :
Nb % cit.
Oui 37 24,5%
Eventuellement 91 60,3%
Non 23 15,2%
Total 151 100,0%
La question première de notre questionnaire était de savoir si les personnes faisaient de la
pâtisserie. Cette question nous a servi de filtre pour les suivantes. Cette question concerne
maintenant toutes les personnes interrogées, y compris les personnes ne faisant pas de
pâtisserie.
Nous pouvons noter que environ 85% des personnes interrogées ont répondu que le concept
d’un cube de fruits concentrés pour leurs desserts les intéresseraient ou pourrait
éventuellement les intéresser.
Il faut nuancer ce chiffre en précisant que seuls 24,6% des personnes interrogées seraient
réellement intéressées. Mais si nous réussissons à mener une campagne de promotion de notre
produit et du concept, il sera possible de séduire une partie des personnes qui envisagent
d’être intéressées. Comme tout produit ou concept nouveau il faut donc communiquer pour se
faire connaître.

45
Question 10 : « Quel prix conseilleriez-vous pour le produit Cubifruit ? (pack de 6 cubes
à 20g par cube) » :
Nb % cit.
Moins de 2€ 34 22,4%
Entre 2€ et 2,50€ 79 52,0%
Entre 2,50€ et 3€ 29 19,1%
Plus de 3€ 10 6,6%
Total 152 100,0%
Nous avons profité de ce questionnaire quantitatif pour avoir une opinion du prix
auquel les consommateurs seraient prêts à acheter ce produit. 52% d’entre eux donne un prix
entre 2€ et 2€50. Il faudra donc se baser entre autre (avec l’étude de la concurrence, les prix
du marché) sur ce chiffre pour prendre nos décisions en la matière.
Question 11 : « Dans quel rayon voyez-vous notre produit dans un supermarché ? » :
Nb % cit.
Rayon frais pâtisserie 44 29,1%
Rayon gâteaux 70 46,4%
Autre 37 24,5%
Total 151 100,0%

46
Nous nous sommes demandés dès le début de notre concept quelle était la place de
notre produit dans une grande surface de vente, entre d’un côté le rayon frais ou de l’autre le
rayon des gâteaux et pâtisseries. Les gens voient plutôt le concentré dans le rayon des gâteaux
et pâtisseries. 46,4%).
Cependant, nous avons reçu plusieurs d’autres possibilités :
 Fruits et légumes.
 Aides culinaires
 Entre farines et épices
 Rayon bio ou produits naturels
 Rayon "aides de pâtisserie (il s’agit de la deuxième réponse la plus citée)
 Au même endroit que la levure, sucre vanillé (il s’agit de la réponse revenant le plus
souvent).
A propos de vous
Question 13 : « Vous êtes » :
Nb % cit.
Un Homme 45 29,4%
Une Femme 108 70,6%
Total 153 100,0%
Les personnes interrogées sont en majorité des femmes, à hauteur de 70% du panel.

47
Question 14 : « Votre âge » :
Nb % cit.
- 18ans 2 1,3%
18-25 ans 56 36,6%
26-40 ans 46 30,1%
41-50 ans 38 24,8%
+ 50ans 11 7,2%
Total 153 100,0%
La tranche d’âge la plus représentée est celle des 18-25 ans et des 26-40 ans. Cependant nous
avons retrouvé aussi les autres catégories à un nombre qui semble représentatif.

48
2) Analyse bi-variée :
L’objectif de cette analyse est de voir si les certaines variables sont dépendantes entres
elles ; autrement dit, si elles ont un lien de corrélation ou même d’interdépendance. Pour se
faire, l’utilisation du test du khi-deux13
(qui indique le résultat entre deux variables nominales
et s’il y a une correspondance entre les réponses aux deux questions étudiées) et du coefficient
de corrélation (pour valider le choix des différentes décisions) paraît fondamentale afin de
réaliser une étude complète et de qualité.
Questions croisées : « 14. Votre âge » et « 2. A quelle fréquence réalisez-vous des
préparations sucrées ? » :
- 18ans 18-25 ans 26-40 ans 41-50 ans + 50ans Total
N % cit. N % cit. N % cit. N % cit. N % cit. N % cit.
Occasionnellement (moins d'une fois par mois) 1 2,6% 22 56,4% 7 17,9% 6 15,4% 3 7,7% 39 100,0%
Assez souvent (1 à 3 fois par mois) 1 1,8% 18 31,6% 23 40,4% 12 21,1% 3 5,3% 57 100,0%
Souvent (4 à 10 fois par mois) 0 0,0% 4 13,8% 9 31,0% 13 44,8% 3 10,3% 29 100,0%
Très souvent (plus de 10 fois par mois) 0 0,0% 2 28,6% 1 14,3% 3 42,9% 1 14,3% 7 100,0%
La relation est significative.
Les éléments sur (sous) représentés sont coloriés.
Nous avons cherché à savoir s’il existe un lien entre l’âge et la fréquence de préparation de
plats sucrées.
Nous avons observé que 56,4% des jeunes de 18 à 25 ans ne le font que moins d’une fois par
mois. Au contraire, les 41-50 ans sont ceux qui sont les plus nombreux à en faire plus de 10
fois par mois (à 42,9%).
13
www.suristat.org/document/documentArticle/chi_deux_partiels.pdf

49
Questions croisées : « 14. Votre âge » et « 3. Vous arrive-t-il d'employer des arômes pour
la préparation de vos desserts ? » :
- 18ans 18-25 ans 26-40 ans 41-50 ans + 50ans Total
N % cit. N % cit. N % cit. N % cit. N % cit. N % cit.
Oui 1 1,0% 28 28,3% 36 36,4% 28 28,3% 6 6,1% 99 100,0%
Non 1 3,0% 18 54,5% 4 12,1% 6 18,2% 4 12,1% 33 100,0%
En croisant les chiffres concernant l’âge et ceux concernant l’utilisation d’arômes pour
les desserts, nous pouvons dire que la corrélation la plus importante est que les 18-25 ans
n’utilisent pas, pour la majorité, d’arômes. En effet 54,5% d’entre eux ont répondu « Non ».
Ceci peut sembler être une menace pour notre produit. On peut aussi le voir comme une
méconnaissance de ce marché et donc une campagne publicitaire qui aurait pour but de faire
découvrir notre produit et son utilité auprès de ce public pourrait être utile et nous aider à
pénétrer ce segment.

50
Question croisée : « 13. Vous êtes » et « 1. Faites-vous de la pâtisserie (comme des
gâteaux ou desserts) ? » :
Un Homme Une Femme Total
N % cit. N % cit. N % cit.
Oui 30 22,7% 102 77,3% 132 100,0%
Non 15 71,4% 6 28,6% 21 100,0%
La relation est très significative.
En croisant les chiffres qui concernent le sexe et les préparations de pâtisseries, nous
observons que 77% des femmes ont répondu en faire et au contraire 71% des hommes ont dit
ne pas en faire. Nous pouvons donc voir clairement un lien de corrélation entre ces deux
facteurs.
Or, nous avions défini au début de notre enquête une hypothèse. Nous avions supposé que
notre profil type était une femme, à peu près la quarantaine, qui vivrait en ménage. Nous
retrouvons ici la notion de femme qui est plus susceptible de consommer notre produit.
Cependant, nous avons observé dans l’analyse uni-variée que la majorité des personnes
interrogées étaient des femmes, ce qui nous oblige à nuancer le chiffre obtenu sur cette
analyse bi-variée.

51
Question croisée : « 13. Vous êtes » et « 9. Un cube de fruits concentrés pour vos desserts
vous intéresserait-il ? » :
Un Homme Une Femme Total
Oui 8 21,6% 29 78,4% 37 100,0%
Eventuellement 24 26,4% 67 73,6% 91 100,0%
Non 12 52,2% 11 47,8% 23 100,0%
En croisant le sexe et l’intérêt porté pour le concept de cube de fruits concentré pour
les desserts, nous retrouvons la corrélation précédente. Les femmes sont 78,4% à déclarer un
intérêt contre seulement 22% pour les hommes. Cette forte corrélation doit nous servir pour
les cibles à satisfaire en premier lieu.

52
Question croisée : « 9. Un cube de fruits concentrés pour vos desserts vous intéresserait-
il ? » et « 1. Faites-vous de la pâtisserie (comme des gâteaux ou desserts) ? » :
Oui Eventuellement Non Total
N % cit. N % cit. N % cit. N % cit.
Oui 34 26,0% 83 63,4% 14 10,7% 131 100,0%
Non 3 15,0% 8 40,0% 9 45,0% 20 100,0%
En croisant les données concernant l’intérêt porté à l’utilisation d’un cube sucré et la
réalisation de pâtisserie, nous pouvons constater que parmi les gens faisant de la pâtisserie,
seuls 26% seraient intéressés. 63,4% l’envisage éventuellement et 11% ne sont pas du tout
intéressés. Il faudra donc communiquer sur l’intérêt de notre produit pour séduire les
personnes hésitantes.

53
Question croisée : « 15. Situation professionnelle » et « 1. Faites-vous de la pâtisserie
(comme des gâteaux ou desserts) ? »
Agriculteur Commerçant, Artisan Cadre Employé Ouvrier Etudiant Inactif Profession libérale Autre Total
Oui 0 10 16 41 3 42 5 8 7 132
Non 2 0 1 4 0 8 2 4 0 21
En croisant la situation professionnelle et l’intérêt pour la pâtisserie, nous avons voulu
savoir vers quel type de consommateur nous devions nous pencher le plus. De plus, nous
pouvons dire que les employés sont les plus sensibles à 31% ainsi que les étudiants à 42%. Il
faudra donc viser ces deux profils de consommateurs.
Question croisée : « 16. Vivez-vous seul ou en ménage ? » et « 1. Faites-vous de la
pâtisserie (comme des gâteaux ou desserts) ? »
Seul(e) En ménage Total
Oui 39 29,5% 93 70,5% 132 100,0%
Non 14 66,7% 7 33,3% 21 100,0%

54
Parmi les personnes vivant seules, 67% ne font pas de pâtisseries. Au contraire, 75%
des personnes vivant en ménage en font. Il faudra donc viser ce profil de consommateur et
insister sur le côté convivial. A l’avenir, nous pourrons éventuellement faire une campagne
vers les personnes seules pour les convaincre.
Questions croisée : « 15. Situation professionnelle » et « 2. A quelle fréquence réalisez-
vous des préparations sucrées ? »
Agriculteur
Commerçant,
Artisan
Cadre Employé Ouvrier Etudiant Inactif
Profession
libérale
Autre Total
Occasionnellement (moins
d'une fois par mois)
0 1 6 6 0 20 1 2 3 39
Assez souvent (1 à 3 fois par
mois)
0 4 8 19 1 16 1 5 3 57
Souvent (4 à 10 fois par mois) 0 3 2 15 1 4 2 1 1 29
Très souvent (plus de 10 fois
par mois)
0 2 0 1 1 2 1 0 0 7
Les étudiants sont la catégorie qui fait le moins souvent des pâtisseries, 51% d’entre
eux en font moins d’une fois par mois. Les employés sont les plus nombreux à en faire entre 4
et 10 fois par mois, pour 51% d’entre eux.

55
Question croisée : « 7. Avez-vous déjà utilisé une aide culinaire sucrée pour aromatiser
vos desserts ? » et « 15. Situation professionnelle » :
Oui Non Total
Agriculteur 0 0 0
Commerçant, Artisan 8 2 10
Cadre 12 4 16
Employé 27 14 41
Ouvrier 2 1 3
Etudiant 10 31 41
Inactif 2 3 5
Profession libérale 5 2 7
Autre 5 2 7
Parmi les étudiants, 75% environ n’ont pas encore utilisé d’aide culinaire sucrées pour
les desserts, avec les inactifs il s’agit des seuls cibles n’ayant en majorité jamais utilisé d’aide
culinaire sucrées. En revanche, 66% des employés en ont déjà fait l’usage.

56
Question croisée : « 7. Avez-vous déjà utilisé une aide culinaire sucrée pour aromatiser
vos desserts ? » et « 16. Vivez-vous seul ou en ménage ? »
Oui Non Total
Seul(e) 14 36,8% 24 63,2% 38 100,0%
En ménage 57 62,0% 35 38,0% 92 100,0%
Parmi les personnes ayant déjà utilisé une aide culinaire sucrée pour aromatiser leurs
desserts, 62% vivent en ménage. Nous pouvons dire aussi qu’à l’inverse, 63% des personnes
vivant seules n’en ont jamais utilisé. Dans le profil type que nous avons supposé au début du
dossier nous avions défini que notre profil type était une femme en ménage. Nous avons vu
plus tôt que la femme était en effet la plus concernées, et nous voyons actuellement que les
personnes en ménages sont les personnes le plus intéressées.

57
Question croisée : « 10. Quel prix conseilleriez-vous pour le produit Cubifruit ? (pack de
6 cubes à 20g par cube) » et « 9. Un cube de fruits concentrés pour vos desserts vous
intéresserait-il ? »
Moins de 2€ Entre 2€ et 2,50€ Entre 2,50€ et 3€ Plus de 3€ Total
N % cit. N % cit. N % cit. N % cit. N % cit.
Oui 3 8,1% 20 54,1% 9 24,3% 5 13,5% 37 100,0%
Eventuellement 20 22,0% 47 51,6% 20 22,0% 4 4,4% 91 100,0%
Non 9 40,9% 12 54,5% 0 0,0% 1 4,5% 22 100,0%
Parmi les personnes intéressées ou éventuellement intéressées par le concept du cube
sucré pour leurs desserts, un peu plus de 50% dans les deux cas fixerait un prix entre 2€ et
2€50.
Ce constat est semblable à celui observé lors de l’analyse uni variée, le résultat étant que la
majorité des personnes interrogées pensait que le prix le plus juste se situait également entre
2€ et 2€50 à 52%.
Question croisée : « 15. Situation professionnelle » et « 9. Un cube de fruits concentrés
pour vos desserts vous intéresserait-il ? » :
Agriculteur Commerçant, Artisan Cadre Employé Ouvrier Etudiant Inactif Profession libérale Autre Total
Oui 0 7 1 7 0 13 3 5 1 37
Eventuellement 0 3 13 36 2 25 2 5 5 91
Non 2 0 3 2 1 10 2 2 1 23

58
Nous avons voulu mesurer l’intérêt porté vers notre concept en fonction de la situation
professionnelle des personnes interrogées. La relation apparaît très significative. En effet,
95,5% des employés seraient favorables au concept, 79% des étudiants également. En
revanche, 0% des agriculteurs le sont. Paradoxalement, les étudiants sont ceux qui font le
moins de pâtisseries, 51% n’en font pas comme le montre une analyse bi variée plus tôt dans
le dossier. Nous pouvons donc nous rendre compte qu’il y a une démarche à mettre en place
pour séduire les étudiants qui ne cuisinent pas mais qui semblent intéressés par notre concept.

59
3) Analyse multi-variée :
L’analyse multi-variée permet de dégager des typologies et plus exactement des
tendances liées aux réponses des sondés. Concrètement, chaque graphique regroupe des
données qui ont des liens entre elles pour mettre en évidence certains éléments importants.
Le principal intérêt est de pouvoir dégager un ou plusieurs profils types à partir des
informations sélectionnées préalablement, ici l’âge, si la personne est célibataire ou non, et la
fréquence à laquelle elle réalise des pâtisseries.
âge / fréquence p = 8,3% ;
chi2 = 24,30 ; ddl = 16 (PS)
vit seul ou pas / fréquence p
= <0,1% ; chi2 = 23,25 ; ddl
= 4 (TS)
Carte : analyse factorielle
des correspondances sur le
tableau croisé
A partir de cette analyse multi-variée, nous pouvons définir 3 profils types :
Nous pouvons tout d’abord voir que les 18-25 ans sont un de ces profils. Ils sont
généralement seuls et ne sont pas ceux qui s’adonnent à la pâtisserie régulièrement, seulement
moins d’une fois par mois.

60
De plus, nous retrouvons ensuite un deuxième profil type. Les personnes âgées de 26 à 40ans,
vivant en ménage. Ces personnes-là sont des personnes ayant souvent recours à la pâtisserie,
en moyenne de une à trois fois par mois.
Enfin, le profil type qui nous intéresse le plus du fait de son intérêt pour la pâtisserie est le
segment des 41 ans et plus, qui font de la pâtisserie de 4 à plus de dix fois par mois.
Grâce à cette analyse, nous pouvons dire que nous viserons plutôt les personnes de quarante
ans et plus, qui sont le profil type ayant le plus recours à la pâtisserie et qui seront donc les
plus intéressés par notre concept.

61
III) Détermination des variables comportementales de
notre cœur de cible :
Maintenant, il est important de procéder à la détermination des variables
comportementales de notre cœur de cible dans le but de cerner encore plus efficacement ses
caractéristiques et ses besoins. En effet, après avoir comparé notre produit avec les principaux
concurrents dans la veille concurrentielle, nous avons collecté de nombrables informations
documentaires à travers diverses sources d’informations nous permettant ainsi d’émettre des
hypothèses sur notre cible marketing.
De plus, nous avons également récolté des données sur les habitudes de consommation
des individus qui nous ont permis in fine de réaliser un veille concurrentielle sur notre produit
alimentaire. Dès lors, il faut se pencher sur d’autres facteurs qui peuvent influencer le
consommateur, et c’est ce que nous allons expliquer dès à présent.
A) Intention d’achat et test des aspects du produit :
Dans cette partie nous allons définir les intentions d’achats des consommateurs potentiels
à travers l’étude quantitative réalisée, puis nous analyserons les résultats obtenus au test
d’aspect du produit.
1) Les intentions d’achats.
Le but de notre enquête quantitative est de se faire une idée relativement fiable et
précise sur les intentions d’achats des consommateurs potentiels.
Nous avons donc demandé s’ils étaient intéressés par le concept, nous avons effectué des
analyse bi-variée pour savoir s’il existe des liens de corrélation nous permettant de cibler les
personnes qui sembleraient être les plus intéressées.
On a pu remarquer que sur l’ensemble des personnes interrogées, 24,5% sont intéressés par le
concept du cube concentré aux fruits. De plus, 60 ,3% se déclarent intéressés éventuellement.
Ces éléments ne nous affirment pas clairement d’une intention d’achat, cependant il s’agit

62
d’éléments encourageants et qui nous confirme le fait que notre produit peut répondre à un
besoin.
Nous avons cherché à savoir si les personnes ayant pour habitude de faire de la pâtisserie était
sensible à notre concept. Il en ressort que 26% d’entre elles sont intéressées, et 63,4% le serait
éventuellement. De même, nous remarquons aussi que seuls 11% ne le sont pas du tout.
Ces chiffres nous laissent supposer que les intentions d’achats de notre produit sont fortes et
qu’en faisant une campagne de publicité suffisante nous pourrons convaincre une partie de ces
63% de l’acheter également.
2) Test d’aspect du produit :
Dans le cadre de l’étude qualitative nous avons réalisé un test produit. Ce test produit
avait pour but de le confronter pour la première fois à des consommateurs et d’obtenir leurs
impressions, quant au goût, et à l’aspect du produit.
Nous avons pour cela présenté deux produits aux « testeurs ». D’une part, un muffin réalisé
grâce à notre cube à la framboise et de l’autre côté une crème pâtissière. Nous leur avons posé
des questions avant de leur faire goûter le produit pour avoir leur vision de l’aspect des deux
produits.
Les résultats sont mitigés. Concernant le muffin, l’aspect était tout ce qu’il y a de plus correct
selon eux. Il s’agissait simplement d’un simple muffin, et c’est le but de notre cube, tant que
le produit n’a pas été gouté. La spécificité réside dans le goût et non dans l’aspect. Cependant
nous pouvons noter que le cube s’est parfaitement dissout pendant la préparation et ne crée
aucun problème pour l’aspect du produit final.
Concernant la crème pâtissière en revanche, les testeurs ont trouvé l’aspect peu appétissant. Il
s’agit de l’un des axes que nous devons travailler. Notre produit étant encore en train d’être
amélioré, nous ne sommes pas surpris de cette observation. Nous travaillons donc en ce sens
afin de rendre le produit appétissant car l’aspect du produit est l’un des facteurs qui influe le
plus le consommateur au moment de la décision ou non d’achat.

63
B) Détermination du prix de vente :
Pour déterminer le prix d’un produit qu’on lance sur un marché, il y a plusieurs
dimensions à prendre en compte :
 Comptable (prix de revient + marge - rentabilité financière)
 Economique (type de marché, élasticité - les prix de la concurrence)
 Psychologique (notion de seuil d’acceptabilité - réactions psychologiques du
consommateur
1) Dimension comptable
D’après nos camarades en agronomie, les charges fixes s’élèveraient à 1,39€ pour un pack
de 6 cubes (120g) et l’emballage. De ce fait, pour être rentable, nous devons obligatoirement
fixer un prix supérieur au montant voire même supérieur à nos charges. Il faudra également
prendre en compte plusieurs facteurs de coûts. Le coût de revient augmentera si l’on prend en
compte les coûts indirects. En effet, les 1€39 donnés par nos collègues en agronomie ne
comprennent pas le coût de la distribution, le coût lié aux commerciaux et les coûts
administratifs qui interviendront.
En revanche, il ne prend pas non plus les économies d’échelles que nous pourrons obtenir en
produisant des grandes quantités.
Schéma des charges qui constituent le prix de revient
Coût
d'ach
at =
Coût
total
d'ach
at
=
Coût
total de
la
product
ion
=
Coût
commer
cial
=
Prix
de
revie
nt
=
Prix
de
ven
te
+
Coût
d'appro-
visionne
ment

64
+
Coût de
la
product
ion
+
Coût de
la
distribut
ion
+
Coût
administr
atif
Mar
Mar
ge
Ci-dessus un schéma représentant les éléments à prendre en compte pour la fixation du prix d’un produit
2) Dimension économique
Pour l’étude de la concurrence, nous nous sommes rendus dans une grande surface proche
du site du Grillenbreit. Le but était de trouver les prix des concurrents pour avoir une idée du
prix que l’on devrait fixer en fonction des prix du marché et des principaux concurrents.
Cependant, nous n’avons pas pu vraiment comparer le prix étant donné que notre produit
ne ressemble pas à ceux vendus déjà sur ce marché car il s’agit d’un produit novateur. Il
faudra donc principalement se baser sur les dimensions comptables et psychologiques pour
fixer notre prix.
3) Dimension psychologique.
L’objectif est de déterminer l’ampleur de la marge de fluctuation admise par le
consommateur autour des prix de référence.

65
Un prix fixé peut être estimé et perçu comme « cher » par une personne et bon marché par
d’autres. En effet, l’idée que se fait le consommateur du prix dépend de 5 facteurs :
Pouvoir d’achat, situation de consommation, qualité anticipée, image de marque, moyenne de
prix.
Nous avons donc effectué un test prix auprès des personnes interrogées après leur avoir
expliqué les caractéristiques de notre produit, son intérêt… A partir de ces informations,
chaque personne s’est faite sa propre opinion de la qualité globale de notre produit et à défini
un prix qui est pour elle le prix d’acceptabilité.
En nous basant sur les informations données par les personnes interrogées dans le panel, nous
avons observé que la majorité des personnes trouvaient que le prix le plus juste serait situé
entre 2€ et 2€50.
Ce chiffre est confirmé dans une des analyses bi variées, où l’on observe que parmi les
personnes intéressées par notre concept, un peu plus de 50% estiment que le prix le mieux
justifié se situe entre 2 € et 2 € 50 également.

66
Synthèse :
A partir des éléments observés, nous pouvons voir qu’il faut prendre plusieurs
dimensions en compte pour fixer le prix et que cela ne se fait pas par hasard.
Nous avons pris en compte les trois dimensions, la dimension économique n’étant pas
évidente pour nous étant donné que les produits existants sur le domaine d’aides culinaires
sucrées ne ressemblent pas au produit que nous proposons.
Nous nous baserons donc principalement sur les deux autres dimensions, à savoir la
dimension comptable, car le but est évidemment d’être rentable et de dégager des bénéfices,
et la dimension psychologique que nous avons étudiée auprès des personnes rencontrées.
Tout d’abord le prix d’un point de vue comptable doit être supérieur à 1€39, prix que nous
coûte actuellement le produit. Il faut ensuite rajouter à cela les coûts indirects qui
comprennent la distribution, le service commercial ainsi que les différents coûts administratifs
qui interviendront dans la commercialisation du produit.
Le prix psychologique donné par le panel se situe entre 2€ et 2€50. Le but est également de
dégager un budget communication important. Nous pensons donc fixer un prix de vente à
2€45, prix qui se situe dans la fourchette donnée par les consommateurs et auquel ils sont
donc prêts à payer ce produit. Il s’agit de ce que l’on appelle un prix rompu, c’est-à-dire qui
se situe juste en dessous de l’unité supérieurs, et qui finit généralement par 5 ou 9.

67
Conclusion générale :
Dans ce dossier reflétant notre projet universitaire Alinova, nous avions comme
objectif de décrire et d’analyser le plus efficacement et le plus pertinemment possible la
demande potentielle. De même, nous avons répondu avec rigueur et précision à notre
problématique s’intitulant « par quels moyens pouvons-nous identifier la clientèle potentielle
et quelles sont ses caractéristiques ? » Effectivement, nous avons appuyé notre analyse en
dérivant la méthodologie que nous avons utilisé et ce, tout au long du rapport, aussi bien dans
l’étude qualitative que dans l’étude quantitative.
Egalement, nous avons répondu à la deuxième partie de la problématique car nous
avons identifié les principales caractéristiques de notre cible potentielle, qui fut d’abord
énoncée en hypothèses dans notre veille concurrentielle, puis elle fut complétée par des
données collectées à l’aide de l’étude qualitative et enfin elle fut encore améliorée grâce à
l’étude quantitative qui nous a permis de cerner beaucoup plus précisément cette cible
marketing.
Grâce à toutes ces sources d’informations, qu’elles soient primaires ou secondaires,
nous avons pu réaliser une étude de la demande de qualité et qui consiste en grande partie à
l’étude de notre marché totale. Maintenant, il est nécessaire que nous entamions une phase
d’analyse stratégique dans le cadre d’une étude marketing afin d’aboutir à une étude de
marché complète et de qualité.

68
Annexes :
Annexe 1 : Questions et réponses du guide de concept :
Questions Réponses
 Savez-vous ce que sont les aides
culinaires sucrées ?
 Oui, ce sont des aliments qu’on l’on
ajoute aux repas cuisinés pour leur
donner un autre goût, mais sucrés
 Non
 Oui
 Oui
 Il me semble que c’est pour aider les
novices en cuisine
 C’est pour les desserts
 Oui
 Non
 Oui
 Oui, bien sur
 Oui
 Oui
 Oui
 Oui
 Je suppose que oui
 Oui
 Oui
 Oui
 Tout à fait
 Oui
 Pensez-vous que les aides culinaires sont
originales ? Pourquoi ?
 Oui cela permet de donner un goût
original
 Goût différencié pour des plats « fades »
 Cela évite de gaspiller du temps en
cuisine
 Oui je les utilise souvent, on peut
complétement changer le goût d’un plat
 Je ne connais pas les aides culinaires
 Généralement je n’aime pas cuisiner
mais c’est tout de suite plus facile avec
les aides culinaires
 Oui, c'est original parce que cela donne
de la fantaisie
 Non c'est courant
 Oui, accentuer les goûts des desserts

69
 Oui, ça donne du peps au gâteau
 Oui, c'est original à cause des formes et
des couleurs
 Pas trop, elles se ressemblent toutes !
 Oui elles sont originales parce qu'elles
permettent de laisser notre imagination
faire de beaux gâteaux
 Pas trop
 Evidemment, il y a toujours de nouveaux
produits différents
 Oui, c'est original dans les couleurs, ou
encore les formes d'utilisation
 Oui on peut se distinguer des autres
 Assez oui, on peut personnaliser les plats
 Seriez-vous prêt(e) à utiliser une aide
culinaire pour préparer un dessert ?
 Pour un dessert ? Oui pourquoi pas
 Oui
 Oui
 Cela dépend le dessert
 Oui
 A tester oui
 Oui
 Oui
 Oui je pense
 Oui
 Oui
 Sans cette aide, je ne sais pas comment je
ferais
 Oui
 Oui
 Bien sur
 Oui
 Oui mais cela dépend l’aide culinaire
utilisé
 Oui
 Oui
 Non, je n’aime pas utiliser les aides
culinaires que ce soit salée ou sucrée
 Pour quelle(s) occasion(s) achèteriez-
vous une aide culinaire ?
 Pour donner un autre goût lorsque
j’invite beaucoup de monde à dîner
 Pour des occasions spéciales (Noel,
anniversaires...)
 Si je vais au restaurant pour tester une
autre alimentation
 Pour un évènement comme les
anniversaires

70
 Chez mon amie qui cuisine beaucoup
 Quand j’ai du temps pour cuisiner
 Si je voulais surprendre mon entourage
 Pour une fête
 Pour réussir davantage un gâteau
lorsqu'on a des invités
 Préparer pour des invités ou la famille
 Pour les invités ou le goûter
 Pour faire des gâteaux
 Pour un anniversaire
 Pour faire un gâteau
 Pour Noel
 Pour faire plaisir à ma famille
 Lorsque j’ai des invités
 Quand je suis en manque de saveurs
 Quand je veux épanouir mes amis
 Quelle qualité doit posséder absolument
une aide culinaire ?
 Un goût original
 Sans conservateurs
 Pas cher
 Facile à utiliser
 Un goût prononcé
 Du goût, c’est le principe de base
 Ne pas laisser de traces (on ne doit pas
pouvoir remarquer qu’on a utilisé une
aide culinaire)
 Qu'il soit bon, c'est tout
 Facile d'emploi
 Pas de produits chimiques
 Du goût mais pas trop sucré ou gras
 Il doit être délicieux
 Il doit être bon
 Essayer d'être le plus naturel possible
 On doit en avoir pour son argent
 Il doit en valoir le coup
 Qu’il soit efficace
 On doit sentir la différence
 Facile à utiliser
 Qu'il ait du goût

71
 En un mot, à quoi vous fait pensez les
termes « aide culinaire » ?
 Un produit ou une technique qui aide à la
cuisine
 Quelque chose qui permet d’améliorer
ses plats facilement
 Gain de temps
 C’est pour les feignants
 Une aide dans la préparation de la
nourriture
 Inutilité
 Rajout
 Maggi
 Bouillon
 Facultatif
 Goût
 Copieux
 Ajout
 Knorr
 Cube
 Kubor
 Bœuf
 Complément
 Arôme
 Salé
 Pour quelle(s) raison(s) achèteriez-vous
des aides culinaires ?
 Pour tester ce produit dont je n’utilise
pas tellement
 pour voir la différence
 Pour améliorer les plats habituels.
 Si ce n’était vraiment pas cher
 Si c’était sain et sans risques
 Parce que ça permet de simplifier la
cuisine
 Si le packaging donnait envie
 Pour avoir plus de goût
 Donner davantage de goût à un dessert
 Pour épicer le plat
 Lorsque je veux innover dans mes
recettes
 Parce qu'il donne du goût et qu'il fait
gagner du temps
 Pour donner plus de goûts à mes plats
 Pour gagner du temps
 Plus de saveurs

72
 Parce que je veux passer le moins de
temps possible à faire la cuisine
 Pour la découverte
 Par curiosité
 Coup de cœur
 Parce que c'est simple à utiliser
 Quels éléments vous freineraient dans
l’achat d’un de ces produits ?
 Le prix
 La flemme de faire la cuisine
 Le prix
 Les conservateurs
 L’inutilité
 manque d’information sur le packaging
 Marque pas assez connu ou de mauvaise
réputation
 Le prix
 La qualité, l'aspect, la texture
 Le packaging et le prix
 Le prix
 Le prix et les saveurs
 Le prix
 Les goûts
 Rapport qualité-prix
 Trop de choix
 Scepticisme
 L’odeur
 Les produits chimiques
 Le prix
 En parallèle, qu’est-ce qui vous inciterait
à acheter une aide culinaire telle que la
nôtre ?
 Le fait que ce soit élaboré par des
étudiants
 Le fait que ce soit des produits du terroir
 Différents goûts pour améliorer les plats
habituels.
 En partenariat avec des marques avec
une grande notoriété
 Une certification BIO/commerce
équitable
 L’originalité
 Pour le goût, c'est sucré
 Innovation
 Cela paraît intéressant
 Facilité d'usage, plusieurs saveurs
 Les saveurs (framboise)
 La nouveauté

73
 Parce que c'est nouveau
 Ça semble bon
 C'est utile dans le salé, pourquoi pas dans
le sucré
 Je ne sais pas trop
 Innovation
 Fidélité aux aliments du terroir
 Respect de l’environnement du
packaging
 Diversité des différents desserts possibles
 Quels seraient ses inconvénients ?  Je ne fais pas assez de pâtisserie
 Le fait d’atteindre que cela se dissout
 Goût pas assez prononcé
 Esthétique pas maîtrisée
 Manque de communication
 Qu'il ne soit pas naturel
 Les produits chimiques
 Sa dissolution
 Trop de produits bizarre (conservateurs),
simple à utiliser (homogène dans la pâte)
 Trop de produits chimiques comme des
colorants etc.
 Le fait qu’il ne se dissolve pas bien dans
les desserts
 Le manque de goûts ou d’arômes de
fruits
 Aucune idée
 Le manque de goûts
 Trop de sucre ou de colorants
 La durée de conservation
 Origine réel des aliments
 Naturalité
 Trop sucrée
 Innovation : risqué de l’acheter
 Dans quel(s) dessert(s) utiliseriez-vous
notre produit ?
 Flan
 Jelly
 Gâteaux (muffin)
 Pâte d’un gâteau si on sent vraiment le
gout du fruit dedans
 En sauce pour accompagner une part de
gâteau.
 En poudre si c’était possible
 Gâteau au chocolat

74
 Dans un gâteau
 Pour faire des cakes ou des coulis
 Gâteau au fromage blanc
 Des gâteaux
 Dans un gâteau ou dans une tarte
 Dans les gâteaux
 Dans les cakes
 Dans les gâteaux
 Dans les tartes
 Cake
 Tarte
 Un dessert généralement raté qui a
besoin de plus de goût
 Yaourt
 A quelle occasion consommeriez-vous
un dessert composé d’une aide culinaire?
 Un repas avec des amis
 Anniversaire
 Buffet, mariage
 En dessert d'un plat
 Lors d’un repas chez des amis
 Pour les fêtes de fin d’année
 Pendant un mariage
 Lors d’un anniversaire
 Après le repas
 Pendant mon temps libre
 Lorsque j’ai besoin de faire de grandes
quantités de nourriture
 Après le repas
 Le repas du soir
 Lorsque je mange du dessert
 Pour le dessert
 A un repas entre amis
 Chez mes parents
 Avec qui vous imaginez-vous manger ce
produit ?
 Avec mes amis
 Toute seule
 En famille
 Avec des amis
 Avec mon colocataire
 Avec mes enfants
 Ma famille
 Amis, famille, collègue

75
 Seule ou en famille
 Avec mes enfants et moi mari
 Avec mes parents
 Je pense que ce serait avec mes fils et
mon conjoint
 Ma famille
 Avec des amis
 Avec mon mari
 Ce serait certainement ma famille
 Avec mes enfants et moi mari
 Avec des collègues de travail
 Avec mes frères et sœurs
 Avec ma famille
 Entre amis
 Que pouvons-nous changer à notre
produit pour que ce dernier réponde
 Expliquer comment on l’applique à la
cuisine
 Donner des recettes
 Meilleure esthétique
 Je ne vois pas trop quoi dire
 Plus de variété dans les fruits proposés
 Une variété dans les concepts (en poudre,
sauce, gélifié, gelé)
 Date de péremption trop courte
 Donner plus d'informations sur ce
produit
 Rien du tout
 Multiplier les saveurs
 Rien de spécial mais diversifier le goût
 Je ne sais pas
 Le prix
 Je ne sais pas quoi dire exactement
 Plus de naturel
 Moins de produits chimiques
 Il faudrait que l’explication soit plus
compréhensible
 Rien, j’adore
 Pas juste avoir des fruits d’alsace
 Plus d’information à travers un site
internet par exemple
 D’après vous, notre produit devrait-il être
modifié en totalité ? Pourquoi ?
 Non
 Non pas en totalité

76
 Non
 Je ne pense pas que des aides culinaires
sucrés pourront séduire le public
 Non
 Non
 Non, il est original
 Non, c'est une bonne idée
 Non le principe est intéressant
 Non rien de spécial mais peut être le
diversifier
 Oui, en sachet lyophilisé cela se conserve
beaucoup plus longtemps
 Non, ça à l’air bien
 Non pas du tout
 Je ne pense pas
 Oui, peut être sur la forme de votre
produit,
 Non je ne verrais pas pourquoi
 Juste partiellement ; pas assez arômes
proposés
 Non je trouve le concept pas mal
 L’idée est originale
 Non, mais peut-être plus d’arômes
 Par rapport aux autres marques, comment
percevez-vous notre produit de manière
globale ?
 Original (sucré)
 Aucune idée, je ne sais pas
 Fruits d’origine alsacienne, intéressant
 Tendance
 Singulier pour moi
 Pas assez de recul, pas assez de notoriété,
impossible d’y répondre
 Il n'est pas démarqué des autres
 Je ne sais pas
 Il est entouré de concurrents avec
beaucoup de produit
 Produit nouveau sur le marché
 Innovant parce que ce n’est pas très
courant
 Il est différent des autres marques
 Toute petite
 C'est difficile à dire il n'est pas encore
connu !
 Moins de gamme que les concurrents
 Il s'implante bien avec les autres marques
 C’est sucré, je ne connais que les
bouillons salés

77
 Sort du lot
 Authentique : les saveurs d’Alsace
 Régional
 Quelle(s) couleur(s) pourrait-on utiliser
sur notre emballage pour attirer les
consommateurs ?
 Des couleurs fruitées (rouges, rose,
pêche...)
 Le vert, le jaune
 Les couleurs en fonction du fruit utilisé
 Du rose et de l’orange
 De vert, rose, violet
 Vert pour rappeler le bio
 Eviter le noir et couleurs impersonnelles
 Du fluo
 Rose/rouge/violet
 Couleurs de la saveur
 Rose parce que c'est à la framboise
 Le vert, le rose, l'orange
 Violet, blanc
 Vert, jaune
 Rose, violet
 Orange, jaune
 Couleurs flashy
 Couleurs vives
 Couleurs primaires
 Vert, rouge, bleu et blanc
 Avez-vous des idées sur le nom que
pourrait porter cette aide culinaire ?
 Senteurs gourmandes
 Cubes gourmands
 Je n’ai pas d’idée désolée
 Cubzdivin
 Fruits desire (à l’anglaise)
 Fruchtocube (à l’alsacienne)
 Gourmandise
 Magic formule
 Cubfruit
 Le bouillon de fruit
 Cubifruit
 Non désolé
 Peut être
 Fruitissime
 Sensafruit
 Gat'o cube
 Testicube
 Originalcube
 Cubes the way you like it

78
 Sacré Cube
 Seriez-vous tenté d’acheter et d’utiliser
notre produit ? Pourquoi ?
 Oui, pour l'essayer
 Oui ca sort de l'ordinaire
 Oui pour essayer
 Oui pour innover les recettes, changer
 Oui, pour gagner du temps et en
simplicité
 Non
 Oui je veux bien découvrir
 Si ce n’est pas cher, pourquoi pas
 Cela dépend le produit final je ne peux
pas répondre oui
 Oui, c’est original
 Tout à fait, cela me motivera plus à
cuisiner
 Oui, j’aimerais bien gouter le résultat de
ce produit
 Oui pourquoi pas
 Oui je serais intéressée de voir le produit
en action
 Non pas spécialement je suis habituée à
une certaines marque
 Oui j'aimerais bien l'essayer
 Le changement, c’est maintenant
 Oui, je veux innover les desserts
 Oui il répond à mes attentes
 Non je n’ai pas le temps pour cuisiner

PRESENTATION DU PRODUIT
Concentré en fruits sous forme cubique en ré-
férence au cube culinaire salé
Cubifruit rehausse les goûts des
desserts (flans, gâteaux)
Aide le consommateur professionnel ou
novice dans sa cuisine
Produit sans conservateur, sans additifs,
sans colorants : Produit sain
ETUDE QUALITATIVEETUDE QUALITATIVEETUDE QUALITATIVE ETUDE QUANTITATIVEETUDE QUANTITATIVEETUDE QUANTITATIVE
SYNTHESE GENERALESYNTHESE GENERALESYNTHESE GENERALE
Par quels moyens pouvons-nous identifier la clientèle potentielle et quelles sont ses caractéristiques ?
GUIDE D’ENTRETIEN
TEST DE CONCEPT
TEST DE NOM
TEST DE PRODUIT
Avantages Inconvénients
 80% savent qu’est-ce qu’une aide culinaire su-
crée
 85% veulent en utiliser
 Ne veulent pas de produits chimiques ni conser-
vateurs
 Produit innovant
 Il faudrait plus de variétés
 Manque d’information
 Autres marques trop connues (Maggi, Knorr)
 Prix souvent trop élevés
Informations
 Idéal pour un repas d’évènement (mariage; anniversaire)
 Idéal pour manger accompagné
 Produit fait penser au vert ou au rose
Avant de gouter Après avoir gouté
 Aspect du muffin appétissant
 Aspect de la crème pas appétissant
 Produits pas trop sucrés
 Arôme bien dosé
 Agréable surprise
 Conseillerait produit
Fruito
3
; Carrément fruit ; Cubifruit ; Fruitissime ; Gat’o Cube
QUESTIONNAIRE
DETERMINATION DU PRIX
- 86% déclarent faire de la pâtis-
serie
- Parmi eux, 24,5% sont intéres-
sés par le concept et 60,3% le
seraient éventuellement.
Les principales caractéristiques regar-
dées par le consommateur au mo-
ment de la décision d’achat, le naturel
est en tête.
Le test de prix effectué auprès du panel nous
donne une idée du prix d’acceptabilité.
TYPOLOGIE DU CONSOMMATEUR POTENTIEL
- Une femme
- Age compris entre 26 ans et 50 ans
- Vit en ménage
- Cuisine pour des évènements particuliers
- A une attention particulière sur le prix et l’aspect des produits
- Recherche le naturel et les saveurs
© Ralph Ward, Alexandre Virassamy, Jean Zipper, Marie Kirscher, Aurélie Martin, Léa Dupré, Barbara Boos, Amadou Diallo http://cubifruit.jimdo.com/

PROJET ALINOVA Plan de mise en
marché
Alexandre VIRASSAMY, Ralph WARD, Jean ZIPPER
CUBIFRUIT

Sommaire
A) La nature de l’innovation :......................................................................................... 3
B) L’identification des segments cibles : ....................................................................... 3
C) Le choix du ciblage et sa justification :..................................................................... 4
D) Le positionnement produit : ....................................................................................... 5
E) Option stratégique envisagé : ..................................................................................... 6
A) Produit :...................................................................................................................... 7
B) Prix :........................................................................................................................... 8
C) Communication :........................................................................................................ 8
1) Communication média : .......................................................................................... 8
a) La dénomination sociale et le logo : .................................................................... 9
b) Supports médias :............................................................................................... 12
2) Communication hors média : ................................................................................ 19
a) Promotion sur le lieu de vente : ........................................................................ 19
b) Sponsors : ......................................................................................................... 20
D) Distribution : ............................................................................................................ 21
1) Zone de chalandise :.............................................................................................. 21
2) Mode de distribution : ........................................................................................... 21
3) Centrale d’achat..................................................................................................... 22
4) Merchandising :..................................................................................................... 23
A) Calcul de la production potentielle : ........................................................................ 24
B) Calcul du coût de production : ................................................................................. 26
1) Matières premières :.............................................................................................. 26
2) Coût des machines :............................................................................................... 27
3) Coût total de production pour 6 cubifruits : .......................................................... 28
C) Estimation du coût de communication et de distribution :....................................... 29
D) Compte d’exploitation prévisionnel :....................................................................... 30

Introduction :
Dans le cadre de notre formation universitaire et plus particulièrement dans celui d’Alinova,,
nos avons mis au point un produit innovant. Notre produit est le Cubifruit. Il s’agit d’une aide
culinaire sucrée destinée à aromatiser toutes formes de desserts.
Le marché des aides culinaires sucrées étant en plein essor, notre produit semble bénéficier
d’un fort pouvoir de pénétration. De plus, son aspect innovant joue pour lui à condition de
réussir, entre autre, à faire un bon ciblage pour atteindre les bonnes personnes, les plus
susceptibles de consommer notre produit. Le positionnement produit est également un des
principaux éléments de notre projet.
Dans ce dossier, nous verrons principalement la veille concurrentielle effectuée pour ce
produit, avec une étude de la situation du marché, son évolution, les concurrents qui s’y
trouvent. Puis, à travers les tests de marché et les tests de concept, nous analyserons la
segmentation du marché, nous expliquerons notre choix d’un marché cible en particulier, ainsi
que le positionnement de notre produit sur le marché, l’image que nous voulons qu’il
représente auprès de notre cible principale.
Dans un second temps, nous nous attarderons sur les quatre éléments du Mix marketing, à
savoir pour commencer le produit, ses caractéristiques, puis nous expliquerons notre stratégie
quant au prix que nous avons fixer et comment nous sommes arriver à ce chiffre. Ensuite nous
étudierons l’aspect de la communication, qui est un élément primordial dans notre cas car le
produit est encore inconnu. Il faudra donc trouver les moyens qui touchent le plus notre cible
et qui correspondent le mieux avec notre budget. Enfin, et pour terminer l’analyse de ces
quatre éléments, nous verrons comment distribuer notre produit, dans quelle zone, selon quel
mode de distribution et quels sont les moyens de mettre en avant notre produit directement
chez le distributeur.
Pour finir, nous analyserons les quantités de production, les coûts que nous aurons à assumer,
pour pouvoir terminer cette analyse par un compte d’exploitation prévisionnel.

I) Présentation générale et synthèse stratégique :
A) La nature de l’innovation :
Notre produit est une aide culinaire sucrée qui a pour but de donner du goût aux
desserts. Celui-ci permet également de rehausser les arômes des préparations sucrées qu’il
s’agisse de gâteaux, de flans, de crèmes pâtissières ou encore de muffins.
L’innovation de ce produit porte, d’une part, sur ses caractéristiques techniques car il ne
comporte aucuns ajouts artificiels tels que des arômes, des colorants ou bien des
conservateurs.
D’autres parts, l’innovation se caractérise également par son concept. Effectivement,
nous nous sommes basés sur le principe des cubes « Knorr » de la marque « Maggi » et aussi
de ses bouillons gélifiés. Sur le marché des aides culinaires sucrées, ces innovations sur le
concept ne sont pas encore existantes, il s’agit d’une opportunité que nous avons saisie en
apportant un produit complet, naturel et simple d’utilisation.
B) L’identification des segments cibles :
Grâce à nos études quantitatives et qualitatives basée sur des échantillons
représentatifs des consommateurs d’aides culinaires en France, nous avons pu identifier les
différents segments cibles en fonction de la tranche d’âge, de la situation familiale et de la
fréquence de préparations des aides culinaires sucrées.
En effet, il est ressorti que notre demande potentielle en Alsace se caractérise par 3 segments
cibles diamétralement opposés. Il s’agit, dans un premier temps du segment des étudiants.
Effectivement, ils vivent généralement seuls et ne sont pas ceux qui s’adonnent à la pâtisserie
régulièrement, seulement moins d’une fois par mois. Puis nous avons identifié le segment des
personnes âgées de 26 à 40 ans, vivant en ménage. Ces personnes-là sont des personnes ayant
souvent recours à la pâtisserie, en moyenne d’une à trois fois par mois. Enfin, nous avons
relevé l’existence du segment des 41 ans et plus, qui font de la pâtisserie plus de 4 fois par
mois et qui semble être le segment le plus porteur lors de l’identification des segments.

C) Le choix du ciblage et sa justification :
Après avoir identifié les segments existant au sein de notre échantillon, nous avons
décidé de confronter ceux-ci à des contraintes et des variables de consommation. En effet,
nous avons analysé encore plus en détail nos études quantitatives et qualitatives et nous avons
relevé plusieurs informations :
- La cible potentielle, et principalement le cœur de cible, réalise des préparations
sucrées (avec ou sans aide) environ 1 à 3 fois par mois, et regarde d’abord le naturel,
les saveurs puis le prix.
- 60,3 % des sondés serait « éventuellement intéressé » par notre produit et 24,5 % le
sont totalement.
- 52% des sondés donnent un prix compris entre 2 € et 2,50 €, soit 77,4 % des personnes
qui donnent un prix en dessous de 2,50 €.
- 70 % des interrogés sont des femmes avec un âge compris entre 26 et 50 ans.
- Lien entre l’âge et la fréquence de préparation des plats sucrés : les 41-50 ans sont
ceux qui sont les plus nombreux à en faire plus de 4 fois par mois (à 42,9%).
- 77% des femmes sondées affirment faire de la pâtisserie.
- 78,4% des femmes interrogés sont intéressées par notre produit.
- 31 % des personnes sondées et qui sont intéressé par notre produit sont des employés.
- 51% des employés font au moins 4 préparations sucrées par mois.
- 75 % des personnes vivant en ménage font de la pâtisserie.
- 75% des étudiants n’ont jamais utilisé d’aides culinaires contre 66% des employés qui
en ont déjà utilisé.
- 62 % des personnes vivant en ménage ont déjà utilisé une aide culinaire sucrée pour la
préparation d’un plat sucré.
- 95,5% des employés seraient favorables au concept.

A partir de ces éléments que nous avons récoltés, nous avons pu définir le profil de
notre cible marketing ; il s’agit d’une femme âgée entre 26 et 50 ans vivant en ménage, et
occupant généralement le poste d’employé. De plus, les éléments jugés les plus importants par
ces individus sont d’abord le naturel des produits incorporés, puis les saveurs et enfin le prix.
Les trois quarts des femmes font des préparations sucrées et sont intéressées par notre produit
en réalisant des desserts de 1 à 3 fois par mois, ce qui représente près de 77% des femmes
totales questionnées.
A partir de ces résultats, nous avons pu calculer notre marché, et ainsi déterminer le
nombre potentiel d’individus possédant toutes ces variables et ces caractéristiques :
- Population en Alsace : 1 857 477 personnes.
- Nombre de femme âgée entre 26 et 50 ans : 388 327 individus.
- 32.8 % des salariés sont recensés dans la Catégorie Socio-Professionnelle (CSP)
« Employé » de l’INSEE.
- 388 327 personnes * 32.8% = 127 372 personnes.
- 77% des femmes sondées dans nos études répondant à tous les critères ci-dessus
affirment faire de la pâtisserie : 98 076 personnes.
- 70 % des personnes qui font de la pâtisserie seraient tentés d’acheter notre produit :
68 653 personnes.
Notre cœur de cible représente 68 653 personnes, soit 3.69% de la population alsacienne
totale.
D) Le positionnement produit :
Le positionnement de notre produit, ou l’ensemble des traits saillants que les
consommateurs perçoivent lorsqu’ils vont comparer notre produit à ceux des concurrents, est
principalement centré autour de l’innovation. En effet, nous voulons communiquer d’abord,
sur le naturel des produits (sans produits chimiques) puis sur la facilité d’usage lié au concept
et qui sont les éléments moteurs de notre innovation. De plus, le positionnement est un
élément très important qui va nous permettre de mettre en œuvre notre stratégie marketing ;

c’est pourquoi nous avons décidé de nous positionner sur le segment santé et naturel, qui
caractérise entièrement notre produit.
E) Option stratégique envisagé :
A partir des données que nous avons récoltées, nous avons envisagé plusieurs choix et
options stratégiques que nous pouvons mettre en œuvre. En effet, en ce qui concerne la
gamme des produits, vu la technicité de production et des contraintes techniques, il est peu
envisageable de diversifier les goûts de notre produit, nous allons donc théoriquement nous
limiter à l’arôme de framboise à court terme. Evidemment, si notre produit arrive à s’insérer
de manière efficace sur ce marché et que la demande de diversification des arômes devient de
plus en plus importante, cette question devra être résolue pour pérenniser notre produit et
rallonger ainsi son cycle de vie.
De plus, les canaux de distribution qui semblent être utilisable sont ceux de la
distribution à travers, les supermarchés et hypermarchés de la région alsacienne et qui
composent la distribution directe. Egalement, nous songeons à diversifier nos canaux en
réalisant des ventes directement sur notre site internet ou éventuellement avec des partenaires
sur des sites marchands d’épices ou d’aides culinaires.
D’un point de vue commercial, il est logique d’employer des commerciaux pour
maximiser notre présence dans les magasins et pour nous assurer de la bonne
commercialisation de notre produit en rayon, cette variable reste encore à éclaircir d’avantage.
En ce qui concerne la communication, nous souhaitons communiquer à travers des publicités
sur des canaux tels que la radio tout en étant conscient des coûts que cela risque d’engendrer.
De même, il nous faut procéder à des promotions afin d’influencer le consommateur pour
permettre de contourner le frein à l’achat que peut laisser transparaître l’innovation de notre
produit. Enfin, comme toutes les entreprises, nous voulons limiter les litiges que nous
pouvons avoir avec nos clients en faisant notamment un contrôle qualité sur nos produits dans
une optique de moyen voire de long terme. De même, nous voulons garantir la satisfaction de
nos clients et de nos consommateur, c’est pourquoi il est envisageable de garantir le
remboursement ou bien le remplacement des produits défectueux.

II) Description détaillée de la stratégie de mise en marché :
Dans cette partie, nous allons expliquer notre stratégie que nous souhaitons mettre en
place dans l’éventuelle commercialisation de notre produit. Pour ce faire, nous aller donc
étudier le produit, le prix, la communication et la distribution afin d’en tirer des conclusions et
permettre ainsi l’élaboration d’une stratégie propre à ces variable du marketing mix, tout en
dévoilant les moyens de réaliser ces actions.
A) Produit :
Comme nous l’avons vu précédemment, notre produit est une innovation qu’il est nécessaire
d’améliorer. En effet, à court terme nous serons en situation de monopole temporaire car
aucun autre produit au sein du rayon des aides culinaires sucrées ne propose de produit tel que
le nôtre, basé sur un concept d’un cube aromatisé et gélifié. Ainsi, le temps que nos
concurrents puissent commercialiser des produits similaires au notre, il est primordial
d’améliorer le produit.
Effectivement, pour ce faire il est envisageable de diversifier notre gamme en rajoutant
d’autres saveurs. Etant donné que nous serions les premiers à entrer sur le marché avec ce
concept, il est intéressant de penser que nous disposerions d’une notoriété plus forte que les
concurrents car les consommateurs auront déjà testé notre produit, ce qui sera probablement
perçu comme un gage de sécurité.
Egalement, nous nous devons de toujours améliorer notre produit dans un cadre de qualité et
d’amélioration continue afin de satisfaire toujours plus le client et nos consommateurs. La
recherche perpétuelle d’innovation ne peut que nous permettre de s’implanter encore plus
durablement sur ce marché.

B) Prix :
Le prix est un élément les plus importants dans l’acte d’achat par le consommateur. En
effet, à l’aide de nos études qualitatives et quantitatives de la demande, nous avons pu
déterminer le prix d’acceptabilité par notre panel représentatif de sondés. Pour plus de 70 %
d’entre eux, ce prix est compris entre 2 € et 2.5 € et caractérise le prix que les consommateurs
sont prêts à dépenser pour acquérir une boîte de 6 cubifruits.
Parallèlement, nous avons procédé à une veille concurrentielle de notre marché et nous avons
relevé les prix de nos principaux concurrents. Préalablement, il est nécessaire de dire que nous
n’avons, par définition, aucun concurrents directs étant donné que notre produit est une
innovation ; nous parlerons ainsi de concurrents « proches » ou « significatifs ». En partant
sur une base égale, à savoir le prix en fonction du poids, nos concurrents possèdent un prix
compris entre 1.9 € et 3.2 €.
De plus, ces données ne sont pas les seules variables à prendre en compte lors de l’élaboration
du prix. Effectivement, nous avons calculé le prix de vente conseillé TTC en magasin d’une
boîte de 6 cubifruit s’élevant à 2.39 € (cf. page calculs).
Nous pouvons donc dire que la définition du prix de notre produit résulte de la confrontation
de plusieurs variables et que ce-dernier est parfaitement compris dans l’intervalle
psychologique du prix énoncé par nos sondés, à savoir entre 2 € et 2.5 €.
C) Communication :
1) Communication média :
Aujourd’hui, les produits évoluent dans un environnement où il est difficile de se faire
connaître et construire une bonne image. Comme Cubifruit est un produit innovant, il sera
d’autant plus important de beaucoup jouer sur la communication.
C’est pourquoi nous nous en préoccupons le plus tôt possible. Nous avons pensé à de
nombreux outils de communication pour créer un climat d’écoute et d’attention pour notre
produit. Pour ce faire, il a fallu penser à comment aborder notre clientèle potentielle, en

utilisant le bon langage, convaincant, séduisant, et susceptible de déclencher des intentions
d’achats. En effet, cette clientèle doit sentir en un coup d’œil (ou d’oreille) que nous nous
intéressons à elle, et que nous avons compris ses besoins et aussi ses contraintes ; c’est un
processus d’identification. Un coup d’œil, est par définition, très rapide car de nos jours,
submergés de publicités et d’informations (entre 500 et 2000 par jour1
), les consommateurs
apportent peu d’intérêt à une publicité en particulier. Ainsi, il faut aller à l’essentiel, aux
points clés.
Objectif de communication avec comme cible les femmes ménagères à travers notre promesse
publicitaire :
- Notre message : Le Cubifruit, une aide culinaire gélifié sous forme cubique concentré
de fruits d’Alsace et aromatisé à la framboise, sans colorants, ni conservateurs, à base
d’ingrédients 100% naturels !
Gâteaux, muffins, et crèmes à la framboise sont autant de réalisations possibles grâce
au Cubifruit qui surprendront délicatement vos papilles ! Tous vos évènements festifs
tels que les anniversaires ou les simples repas seront réussis grâce au Cubifruit qui
régalera et transportera vos convives vers de savoureuses destinations.
a) La dénomination sociale et le logo :
Nous devions respecter le copyright de noms déjà utilisés. Nous avons dû aussi penser à un
nom qui ne soit pas utilisé dans un domaine sur internet car si nous voulions créer un site, il
faut que ce nom ne soit pas déjà pris. Nous avons également dû penser à trouver un nom à la
fois accrocheur mais aussi pas trop dur à retenir, et bien évidemment, à avoir un nom en
référence à notre activité.
Après s’être réunis avec les agronomes, nous avons donc proposé différents noms que notre
produit pourrait porter après avoir procédé à un brainstorming. Des noms tels que « Fruito3 »,
« Carrément fruit » ou encore « Cubifruit » ont retenu notre attention mais il est important de
demander l’avis des cibles sur celui-ci. Après avoir réalisé nos tests de produit, nous avons
enchaîné directement avec le test de nom. Effectivement, toujours dans une optique de mettre
1
http://www.definitions-marketing.com/Definition-Pression-publicitaire

à l’aide les sondés, nous avons choisi de procéder à un entretien libre sans questions précises à
poser, mais plutôt comme une sorte de conversation.
Pour ce faire nous avons effectué plusieurs tests après avoir réalisé le test produit auprès des
cibles afin de déterminer le futur nom de notre produit. Nous avons donc fait un test
d’évocation aux cibles pour savoir à quoi fait penser le nom et en l’associant à d’autres mots.
Puis nous avons réalisé un test de prononciation pour vérifier la facilité de prononciation du
nom auprès des différents individus. Ensuite, nous avons fait passer un test de mémorisation
en énumérant une liste de noms devant les personnes interviewées afin de voir quels noms
reviennent en premier lorsqu’on leur demande de répéter ce qu’on vient de dire. Enfin, nous
avons effectué un test de préférence dans le but de classer les noms les plus appréciés par la
majorité des interviewés.
Ces noms ont été tirés des réponses du guide d’entretien lors du test de concept et de notre
réflexion, et nous avons relevé que les noms les mieux classé étaient respectivement
« Cubifruit », « Fruitissime » et enfin « Gat’o cube » avec la première proposition classé en
tête chez quasiment tous les sondés.
De plus, nous devions aussi penser à un logo pour notre produit Cubifruit. Chose
toujours difficile car le logo, comme le nom ne peuvent pas toujours être à tous les goûts.
Nous devions faire en sorte que le logo ne ressemble pas à un logo qui existe déjà, comme le
« f » de Flunch, ou le « Q » de Quick. Nous avons pensé à faire un logo qui peut être distinct,
même à une petite taille, pour que nous puissions le mettre sur le site internet et qu’il soit
visible dans l’onglet (appelé « favicon »). Pour que le logo soit visible en petite taille et même
par notre clientèle, il fallait choisir une police simple, ainsi que des couleurs qui rappellent
notre produit, mais aussi un style simple. Notre idée était d’avoir dans tous les cas un cube
personnifié (avec des yeux et une bouche).

Nous avons fait appel à un graphiste pour réaliser le logo en décrivant nos différents critères.
Voici le premier logo réalisé :
Ce premier essai n’a pas fait l’unanimité, il était bien réalisé mais les yeux étaient trop
globuleux et les dents étaient trop visibles, ce qui faisait peur.
Nous avons donc demandé au graphiste d’avoir un autre logo avec les yeux plus petits et un
sourire sans les dents. Voici le 2ème
résultat :
Le résultat était mieux, mais on s’est dit que quelque chose n’allait toujours pas. Il était peut-
être trop détaillé. On a donc demandé un autre logo, mais plus simpliste.

Voici le 3ème
résultat :
Nous étions tous satisfaits avec ce dernier, c’était simple et plus sympa. Nous avons donc
gardé ce logo. Le logo est très important dans la communication car c’est le symbole de notre
produit, il va être présent sur l’emballage, sur le site internet et tout autre support de
communication.
b) Supports médias :
 Spot publicitaire ( http://www.youtube.com/watch?v=_HsTKiOJqJw )
Pour le spot publicitaire nous nous sommes inspirés de cette publicité de Knorr
(concurrent indirect) : http://www.youtube.com/watch?v=Bjk13koxJgo. Ce qui nous a plu
dans cette publicité, c’est la joie et la complicité et la relation mère-enfant qu’elle dégage.
Nous avons donc essayé de reproduire cette complicité dans notre publicité, car la cuisine doit
être une activité conviviale. La voix off nous paraissait aussi un choix judicieux parce que
comme notre produit est un produit innovant, parfois les gens ont du mal à saisir le concept, et
il est difficile de faire passer notre message en 30 secondes. La voix off permet d’expliquer
assez en détail notre produit innovant et mieux le mettre en valeur.
Pour réaliser cette publicité, nous avons mis une annonce sur Facebook pour rechercher une
femme dans la trentaine ou quarantaine (notre cible) avec un enfant, et nous avons trouvé une

mère qui était volontaire et intéressée par notre produit le Cubifruit. Cette publicité pour
présenter notre produit est présente sur notre site internet et notre page Facebook.
 Télévision :
Nous n’allons pas faire de publicité à la télévision ou encore au cinéma car avec le budget que
nous disposons, ne nous laisse pas l’opportunité de faire une publicité de 30 secondes. Sur la
chaîne télévisée TF1 par exemple : la publicité le samedi soir de 21h30 à 22h sur TF1 est de
83 000€, ce qui ne rentre en aucun cas dans le budget dont nous disposons.
 Affiche :
Nous n’allons pas non plus faire d’affiches dans la rue pour notre produit, ce support média
n’est pas tellement adapté pour l’alimentaire car c’est tout simplement trop cher pour pas
assez de retombés. Très peu d’entreprises dans l’alimentaire utilisent ce support.
 Radio :
Pour les mêmes raisons que pour la télévision, la radio ne va pas non plus être exploitée pour
communiquer sur notre produit, car c’est beaucoup trop cher pour nous. Pour donner un ordre
d’idée, le prix d’une publicité de 30 secondes le samedi de 7h à 14h sur France Inter est
compris entre 2 500 € et 3 500 €.
 Site internet :
Nous voulons un site vitrine et pourquoi pas un site e-commerce. Nous avons trouvé le site
Jimdo en version professionnelle pour un montant de 60 €/an TTC ; compris dans le pack :
CMS (Content management system) en ligne ; SEO optimisé (référencement) ; nom de
domaine (http://cubifruit.com) ; compte email perso pour les mailings
(contact@cubifruit.com); boutique en ligne (e-commerce)

2
Réglementation : déclaration à la CNIL,
avec la présence de mentions légales (la
sécurité et la confidentialité des données ; la
durée de conservation des données ;
l’information des personnes et la finalité des traitements).
Aucun coût supplémentaire : c’est un CMS (Un système de gestion de contenu) que tout le
monde peut modifier sans devoir être un pro.
Délai de production : Le site internet que nous avons pour le moment ça nous a pris 8 heures
Ce type de média a une image cohérente avec notre produit : C’est un site vitrine pour
présenter notre produit et pour présenter les différentes recettes possibles tout simplement, et
si des internautes sont intéressés ils peuvent aussi commander en ligne.
2
http://cubifruit.jimdo.com/

Le média peut atteindre la cible car sur le packaging de notre produit, nous avons un QR code
qui une fois scanné renvoie sur le site (optimisé pour smartphones) avec quelques différentes
recettes. C’est un contact utile et n’engendre aucun coût, et en plus, cela nous permet d’avoir
des informations précises sur nos clients (lieu des scans, acte d’achat ou pas, etc.)
Aujourd’hui il faut avoir une présence sur internet, même si c’est juste pour avoir un site
vitrine, et donc le choix d’un site internet est essentiel pour la communication de notre
produit.
Sut notre site, nous avons fait plusieurs onglets de navigation. Dans l’onglet accueil le client
peut voir ce qu’est le cubifruit, avec le spot publicitaire intégré. Il y a aussi les différentes
actualités (7ème
salon des fruits et légumes d’Alsace du 23 mars 2013 au CREF). Depuis
l’onglet Recettes nous avons mis quelques exemples de desserts réalisables avec le Cubifruit,
avec une image correspondant à chaque fois. Nous avons aussi intégré un onglet Commander,
un client pourra alors commander un pack de Cubifruit et se le faire livrer (cette fonctionnalité
est en juste un concept, nous n’aurions pas les moyens les premières années pour le réaliser).
Enfin, dans l’onglet Nous contacter, le visiteur dispose d’un formulaire de contact pour
envoyer un e-mail pour toute information relative au Cubifruit.
Sur le site, nous n’avons pas manqué de le rendre « social », avec des liens de partage sur
divers réseaux sociaux (facebook, google+, twitter, email). Sur la page d’accueil, les visiteurs
peuvent même commenter avec le compte facebook ou aimer notre page facebook.
 Réseaux sociaux :
Aujourd’hui, les réseaux sociaux sont de plus en plus convoités par les entreprises pour faire
connaître leur entreprise et leurs produits ou services. L’incontournable reste Facebook, tout
simplement parce qu’il regroupe le plus d’utilisateurs actifs (1.06 milliards d’utilisateurs3
).
Nous avons donc fait une page facebook (en moins de 30 minutes). Cette page permettrait
d’avoir un contact direct avec notre clientèle, et de plus ce type de média a une image
cohérente avec notre produit car notre cible est de plus en plus présente sur ce réseau social.
La création de la page est gratuite. Pour de la publicité avec ce média, plusieurs pratiques sont
envisageables : Pour gagner plus de « j’aime » sur notre page par exemple, Facebook propose
3
http://investor.fb.com/releasedetail.cfm?ReleaseID=736911

une publicité ciblée ; en visant les personnes de 18 ans et plus, qui sont des de sexe féminin
qui habitent en France et qui sont intéressé par la cuisine et la nourriture saine, Facebook
trouve 390 320 personnes. Pour que notre publicité soit visible, Facebook propose un prix
entre 0,21 à 0,47€ individuel.
Mais pour diminuer les coûts il est possible encore de ne rien dépenser mais cibler notre page
Facebook quand même. Des applications comme Hootsuite.com, permet de faire des
messages personnalisés sur plusieurs réseaux sociaux (Twitter, Facebook..). Facebook devrait
bientôt intégrer les Hashtags (ou mot-dièse : #), avec comme principe de mettre un mot
précédé d’un hashtag pour indiquer le thème du message. Si sur Twitter (et bientôt Facebook),
quelqu’un précise un hashtag tel que « #cuisine », le service Hootsuite.com nous permet
d’entrer en contact avec toutes les personnes qui ont utilisé ce même hashtag, et nous
pourrions donc parler du Cubifruit.

4
 Emballage
4
https://www.facebook.com/pages/Cubifruit/101573450035384

Chaque Cubifruit sera placé dans un conditionnement thermo scellé avec atmosphère
modifiée ;
Les conditionnements thermo scellés seront par barquette de 6 cubifruit dans un emballage :

Sur l’emballage qui couvrira les cubifruits dans leur conditionnement thermo scellés, nous
avons mis les informations essentielles : le nom, le logo, une photo, le repère nutritionnel
journalier (RNJ), les ingrédients, les valeurs nutritionnelles, le poids net, la date limite
d’utilisation optimale (DLUO), notre message, des conseils d’utilisation, des informations
pour une prise de contact, et enfin un QR code pour voir les différentes recettes.
Ce dernier peut être scanné avec un Smartphone récent. Une fois scanné, le terminal mobile
sera redirigé sur le site internet à l’onglet recettes (site qui est optimisé pour être lu sur un
petit écran). C’est une façon assez simple pour nous de communiquer sur le produit sans pour
autant être « intrusif » avec le consommateur. Avec cette technique, nous pourrions
également avoir des informations très concrètes par rapport au consommateur qui a scanné le
flash code (quel portable a-t-il utilisé ?, d’où a-t-il scanné ?...).
Certes les différents aspects qui viennent d’être cités s’avèreront très coûteux, mais il
faut garder à l’esprit qu’une politique publicitaire, si elle s’avère porteuse et pleine de
réussite, garantira la pérennité et la réussite du produit sur le long terme, c’est pourquoi, il
semble que l’investissement dans la communication externe relève d’un investissement pour
l’avenir.
2) Communication hors média :
a) Promotion sur le lieu de vente :
La promotion sur le lieu de vente, également appelé PLV, est une forme de
communication obligatoire pour un produit comme le nôtre, inconnu du grand public car
nouveau. Cette forme de communication est développée dans la partie distribution de notre
dossier.

b) Sponsors :
Pour commencer, un sponsor peut être défini comme un soutien financier ou matériel
apporté par un partenaire en échange de différentes formes de visibilité sur un évènement ou
un produit. Dans notre cas de figure, l’intérêt est dans les deux sens.
Du point de vue du partenaire, il s’agit de s’exposer au moment où le consommateur choisi
notre produit. Son nom sera présent sur notre produit ce qui lui assurera une visibilité plus
forte.
De notre point de vue, il s’agit d’un énorme avantage pour un produit nouveau, c’est de
rattacher notre produit inconnu du grand public à une marque bien connue. Cela peut,
premièrement, attirer le consommateur, mais également le rassurer si ce dernier est peut
sensible à l’innovation, voire craintif.
Il s’agit donc d’une opération susceptible de satisfaire les deux parties, le partenaire et
l’entreprise bénéficiaire. Dans cette optique, nous avons contacté les leaders de l’aide
culinaire salée, qui bénéficient d’une très forte notoriété sur leur marché respectif. Ces
entreprises sont Knorr et Maggi, actuels leaders incontestés sur le marché des aides culinaires
salées qui a explosé en 2009 (le marché est passé de 600 000 € en 2008 à 8,5 millions en
2011), ainsi que NA, que nous avons contacté pas le biais de sa responsable marketing.
Les entreprises se sont montrées intéressées par le concept bien que le produit n’était pas
encore finalisé, ce qui peut nous laisser espérer la possibilité d’un partenariat. Cependant, il
faudra trancher entre Knorr et Maggi si les deux sont intéressés car il ne semble pas possible
ni crédible que deux entreprises concurrentes sur leur marché soient sponsors d’une même
marque.

D) Distribution :
La distribution est une des composantes des fameux 4P du marketing, à savoir Price,
Product, Place et Promotion. Il s’agit de l’ensemble des activités qui s'exercent depuis le
moment où le produit, sous sa forme d'utilisation, entre dans le magasin commercial et le
moment où le consommateur en prend possession. Le but est donc d’apporter notre produit
vers le consommateur jusqu’à la décision d’achat de ce dernier.
1) Zone de chalandise :
La zone de chalandise peut être définie comme la zone habituelle ou prévisionnelle
(dans notre cas car il s’agit du lancement d’un nouveau produit) de provenance de l’essentiel
des clients d’un point de vente.
Pour commencer, nous avons décidé de choisir une zone de chalandise pour avoir une idée de
la population que nous visions ainsi que de la taille de la production que nous aurions à
effectuer. Il s’agira de l’un des critères qui définiront le niveau de production. De plus,
L’étude de la zone de chalandise nous servira à des fins prévisionnelles pour le lancement
ainsi que pour optimiser les investissements publicitaires. Nous avons choisi de prendre
l’Alsace comme zone de chalandise. Le choix de cette zone s’est fait par la volonté de lancer
un produit sur un marché test afin de pouvoir observer comment il évolue. Cette région
possède une population d’environ 1 800 000 habitants. Il s’agira de notre marché test.
2) Mode de distribution :
Le mode de distribution est important car il permet de toucher une cible précise. Les
consommateurs d’une grande surface ne seront pas les mêmes que les consommateurs d’une
supérette. De plus, tous les distributeurs ne sont pas susceptibles de vendre notre produit. En
nous basant sur les modes de distribution de nos principaux concurrents sur le marché des

aides culinaires global (salées et sucrées), nous avons choisi de commercialiser notre produit
dans les grandes et moyennes surfaces à dominante alimentaire.
Nous nous limiterons à un seul circuit de distribution à très court terme car nous avons une
contrainte de moyens, notamment financier, qui ne nous permet pas de mener plusieurs fronts
de circuits. De plus, nous avons fait le choix d’une distribution sélective. Nous avons en effet
choisi les moyennes et grandes surfaces car ils représentent pour nous les distributeurs les
plus à mêmes d’écouler nos produits. Nous ne nous interdisons pas, dans un second temps
d’étendre la vente de notre produit à d’autres distributeurs. De plus, la conception d’un site
internet nous permettra également de vendre directement nos produit sur la toile, ce qui
devient de plus en plus nécessaire aujourd’hui car les modes de consommation évoluent.
3) Centrale d’achat
http://www.apce.com/pid821/les-modes-distribution.html
Nous nous sommes servis de ce schéma pour choisir le mode de distribution. Nous passons
par une centrale d’achat, qui stockera et distribuera nos produits aux grandes et moyennes
surfaces.
Pour l’exemple, Nous avons choisi la centrale d’achat Scapalsace, qui fournit les magasins
Leclerc dans le Grand Est de la France. Etant une jeune entreprise, cette méthode nous
permettra d’obtenir des conditions commerciales plus favorables et donc de réduire une partie
de nos coûts de distribution.
Nous souhaitons limiter le nombre d’intermédiaires entre nous et le consommateur, afin de
garder un contrôle de notre produit, éviter des marges que pourraient prendre des
intermédiaires supplémentaires ainsi que garder une meilleure connaissance du marché.

4) Merchandising :
La partie Merchandising est une partie très importante nous concernant. La
particularité de notre produit est qu’il n’existe pas, il s’agit d’un produit innovant inconnu
auprès du grand public, bien que la version salée ait une notoriété importante. La difficulté
dans ce type de situation est de faire connaître le produit et cela implique des coûts
importants. Il faudra donc faire une promotion forte de notre produit au sein même de
l’enseigne qui distribue notre produit. La Publicité sur le Lieu de Vente (PLV, ou Marketing
sur le Lieu de Vente (MLV)) est un élément primordial.
D’un point de vue visuel, il faudra s’assurer, dans la limite de nos moyens financiers, que
notre produit sera mis en avant dans le rayon, qu’il bénéficiera d’un bon emplacement,
comme tête de gondole, qu’il possède éventuellement un présentoir, que la mise en avant soit
forte.
Il faudra aussi insister sur l’aspect auditif, avec des annonces promotionnelles faites
par le distributeur pour mettre notre produit en avant et faire en sorte que les clients potentiels
qui se trouvent dans ce magasin s’y intéressent.

III) Prévisions, calculs et compte d’exploitation prévisionnel :
A) Calcul de la production potentielle :
D’après notre étude qualitative, sur les 70 % des personnes qui font de la pâtisserie, 45 %
d’entre elles ont répondu qu’ils envisageraient de faire des gâteaux à l’aide de notre cubifruit.
Pour réaliser 1 gâteau il faut utiliser 4 cubifruit (donnée issue des agronomes). En supposant
que tous les individus ne font uniquement QUE des gâteaux :
- Des préparations sucrées de 3 desserts par mois représente donc 144 cubifruits par an.
- Sachant qu’il y a 6 cubifruits par boîtes, cela représente 24 achats d’une boîte par an.
 1 achats d’une boîte de 6 cubifruits tous les 0.5 mois (2 semaines).
Achat toutes les 2 semaines (2
consommations de 6 cubifruits par mois
pendant un an).
Quantités unitaire Cubifruit 2
fois par mois pendant un an.
Unités (boîtes/ cubifruits) 1 647 672 boîtes 9 886 032 cubifruits
Prix 2 € 3 295 344 € 0.33 € (de gagné par cubifruit)
Prix 2.5 € (prix moyen
concurrent TTC)
4 119 180 € 0.416 € (de gagné par cubifruit)
- 68 653 personnes * 24 achats par an = 1 647 672 achats d’un paquet de 6 cubifruits =
9 886 032 cubifruits par an.
- 1 647 672 paquets * 2.5 € (prix moyen concurrent TTC) = 4 119 180 € / ans.

- Ce chiffre d’affaires est l’évaluation monétaire du marché (TVA comprise)
Nous avons calculé le poids que représente le marché des aides culinaires en Alsace.
Cependant, il sera inconscient de s’imaginer prendre 100% des parts de ce marché et ce dès la
première année. En effet, un produit en phase de lancement met du temps à se faire connaître,
mais aussi à gagner en poids sur le marché et encore plus si ce-dernier est une innovation.
Ainsi, nous avons raisonnablement décidé de nous fixer un seuil « correct » permettant de
nous lancer efficacement. Nous nous sommes fixé comme objectif de prendre 5 % des parts
de marché en valeur la première année :
- 4 119 180 € * 0.05 = environ 206 000 €
De plus, nous avons également constaté que nous pouvons être référencé dans près de 170
points de vente partout en Alsace. A partir de cela, nous avons donc calculé la production
qu’il faudrait réaliser en fonction des points de ventes, mais aussi en fonction des prix des
concurrents :
- 206 000€ /170 PDV = 1 212 €/PDV/ans.
- 1 212 €/12 mois = 101 €/mois/PDV.
- 101€/ 2.5€ (prix moyen concurrent) = environ 40 boites de Cubifruit/mois.
- 40 boites/4.33 semaines = 9 boites/semaines/PDV.
Grâce à ces calculs, nous pouvons dire que, pour espérer prendre 5 % des parts de marché en
valeur sur le marché des aides culinaires sucrées en Alsace, il est nécessaire de produire et
surtout de vendre au moins 9 boites par semaines et par magasins. Cette estimation est
envisageable, maintenant, il reste à savoir si elle est mais fondamentalement rentable.

B) Calcul du coût de production :
Pour produire notre cubifruit, il est évident que des matières premières doivent être
utilisées et transformées à travers le processus de production. Vous retrouvez ainsi dans ce
tableau les différents coûts des matières premières nécessaire à cette réalisation.
1) Matières premières :
Ingrédients Quantité
(grammes ou
ml)
Prix (€)/kg ou L Quantités
utilisées
Coût
Brisures de
framboises
surgelées
750 gr 4.46 € 375 gr 1.68 €
Pomme à base
de concentré
1000 ml 1.13 € 375 ml 0.42 €
Agar-agar 50 gr 85 € 3.73 gr 0.32 €
Arôme de
framboises
60 gr 82.49 € 75.5 gr 6.23 €
Total 829.23 gr 8.64 € par kilo
de matières
utilisées
- 829 grammes correspondent à environ 9,2 fois 90 grammes, donc 9,2 fois 6 cubes.
- Le coût de 6 cubes est égal à 8,64/9,22 = 0.94 € et le coût unitaire = 0.94/6 = 0.157 €
- Prix estimé pour 100 barquettes thermoformées sécables: 2€.
- Pour une boîte de 6 cubifruits = 6 cubifruit * 0.02 € par barquette = 0.12 €.
- Film alimentaire thermoscellable pour machine à operculé pour un boîte de 6 cubifruit
= 0.00218 € (source agronomes).

Récapitulatif :
- Coût de l'emballage pour 1 barquette de 6 cubes : 0.12 € + 0.00218 €= 0.122€
- Coût total des matières premières + emballage pour 6 cubifruits =
0.94 € + 0.122 € = 1.06 €
Ce montant est le coût des matières premières pour une boîte de 6 cubifruits. Néanmoins, il
faut prendre en compte la difficulté de trouver des grossistes et des professionnels qui
pourraient nous fournir ces biens relativement moins chers. Ces différents coûts sont donc
ceux constatés en grandes surfaces, car il était impossible de contacter des professionnels pour
demander les prix, et ces-derniers n’étaient pas enclins à les partager.
C’est pourquoi, nous avons ainsi estimé que ces coûts pourraient être facilement divisés par
deux si nous envisageons de nous fournir chez des grossistes en quantités suffisantes.
 Coût total final des matières premières + emballage pour 6 cubifruits = 1.06 € /2 = 0.58 €
2) Coût des machines :
De même, il faut prendre en compte, en plus du coût des matières premières, celui du coût des
machines permettant de produire nos cubifruits mais aussi celui de la main d’œuvre. Nous
avons donc recherché les coûts de ces derniers dans une logique de production en propre,
c’est-à-dire en supposant un investissement dans ces biens :
- Frigo : 165.5 € http://www.comparer.fr/refrigerateur/bosch/kgv36vl30s/
- Homogénéisateur : 8 531.9 € http://french.alibaba.com/product-gs/industrial-
homogenizer-592841236.html

- Four : 3 074.56 € : http://french.alibaba.com/product-gs/hot-industrial-oven-price-
626706319.html
- Main d’œuvre : 1 salarié 10h/semaines = 22 162.28€/ans. http://www.expert-
comptable-tpe.fr/posts/view/cout-salaire-smic-charges-patronales
Charges totales directes de production = 33 934.24 €/ans.
Estimation du coût de livraison = 400€/mois = 4800 € / ans.
Coût total de production + logistique = 38 734.24 €/ans.
Ce montant représente donc le coûts qu’il faut pour nous permettre de réaliser notre objectif, à
savoir prendre 5 % des parts de marchés des aides culinaires sucrées la première année.
En revanche, étant donné que les sous-traitants n’ont pas voulu répondre à nos questions sur
le montant réel de ces coûts de production, nous n’avons pas eu d’autres choix que d’estimer
globalement ces coûts de production comme étant de moitié si nous souhaitons sous-traiter.
Dans une logique de sous-traitance : coût de production estimé + coût logistique estimé =
38 734/2 = 19 367 €.
3) Coût total de production pour 6 cubifruits :
A partir des différents coûts que nous venons de calculer précédemment, nous pouvons par
conséquent calculer le coût total de production pour 6 cubifruits :
- 9 ventes de boites * 6 cubifruit * 4 semaines * 12 mois * 170 PDV = 440 000
cubifruits.
- 440 000 cubifruits * 0.58 € = 255 200 €.
- 19 367 € (coût de production) /440 000 cubifruits = 0.044 € de coût unitaire par
cubifruit produit.
Coût total de production pour une boîte de 6 cubifruits = 0.58 € + (0.044 € * 6)= 0.84 €.

C) Estimation du coût de communication et de distribution :
Sachant que les coûts de communication sont encore des éléments difficiles à estimer
pour nous et que ceux de la distribution, à savoir uniquement le Promotion sur le Lieux de
Vente est de 20 % du prix HT ; nous pouvons donc supposer qu’ils représenteront 30 % du
prix total HT :
- 0.84 * 1.05 = 0.92 € (soit + 0.08 centimes d’euros)
- 0.84 * 1.2 = 1 (soit+ 0.16 centimes d’euros)
 Soit des coûts d’environ 0.24 € par boites de 6 cubifruits.
Comme n’importe quelle entreprise commerciale, l’objectif premier est d’être rentable et in
fine de faire des bénéfices. C’est pourquoi, nous avons décidé de fixer un seuil et un taux de
marge à hauteur de 30 % pour s’assurer d’un gain certain.
Marge de 30 % :
- 1.09 € * 1.3 = 1.417 €
Ainsi, après avoir appliqué notre marge, le montant représente donc le prix de vente estimé
au distributeur qui est d’environ 1.42 €.
De plus, il est certain que comme nous sommes par une grande entreprise comme les
concurrents présents sur ce marché, il est évident que le distributeur prends un risque en nous
commercialisant car il prend le risque de diminuer sa surface de vente au profit d’un produit
et d’une entreprise qu’il ne connaît pas. Estimer une marge du distributeur de 40 % est pour
nous un élément raisonnable en considération de ces risques pour notre partenaire.
1.99 € + TVA (19.6) = PRIX DE VENTE CONSEILLE TTC = 2.39 €

D) Compte d’exploitation prévisionnel :
A partir de ces différents calculs et de ces coûts, nous avons pu établir un compte
d’exploitation prévisionnel pour la première année :

COMPTE DE RESULTAT PREVISIONNEL
Année N Année N+1 Année N+2
Marché total
Chiffre d'affaires total en France en € 357 000 000 € 367 710 000 € 378 741 300 €
Chiffre d'affaires total en Alsace en € 4 200 000 € 4 326 000 € 4 455 780 €
Ventes société
Volume (en boîtes) 74 000 77 700 81 585
Volume en cubifruit 444 000 466 200 489 510
Chiffre d'affaires vente magasin TTC en € 210 000 € 216 300 € 222 789 €
Chiffre d'affaires vente distributeur HT en € 105 080 € 110 334 € 115 851 €
Coût direct Coût direct 62 160 € 65 268 € 68 531 €
Contribution brute
Valeur 42 920 € 45 066 € 47 319 €
% du CA net 41%
Coût indirect
Frais communication et marketing 5 920 € 6 216 € 6 527 €
PLV 11 840 € 12 432 € 13 054 €
Total coût indirect
Valeur 17 760 € 18 648 € 19 580 €
% du CA 17%
Contribution nette cumulée
Valeur 25 160 € 26 418 € 27 739 €
% du CA net 24%

Ce compte d’exploitation retranscrit l’essentiel des informations liées à notre activité. En
effet, nous avons fixé comme objectif de prendre 5 % des parts de marché la première année
et de continuer à en prendre de manière plus rapide que l’augmentation du marché en valeur.
Ce dernier ayant augmenté de 3 % en valeur entre 2011 et 2012.
De plus, en se basant sur des coûts étant stables, nous avons pu établir une linéarité entre les
recettes et les coûts de production et les coûts indirects, proportionnels d’une année à l’autre.
Ainsi, nous pouvons dire que notre activité qui touche uniquement le sol alsacien est rentable
avec des bénéfices en croissance et à chaque année. En effet, même si le marché en valeur va
probablement continué à augmenter d’environ 3 % chaque année, ce qui représente une
hausse totale de 6.09 %, nous pouvons également dire que notre contribution nette cumulée va
certainement suivre ce qui représente une hausse de 10 %.

Conclusion :
Le marché des aides culinaires est porteur, les chiffres du marché des aides culinaires
salées sont éloquents ; le marché est passé de 600 000 € en 2008 à 8,5 millions en 2011 grâce
au nouveau bouillons gélifiés. Nous souhaitons profiter de cette situation pour lancer un
produit innovant sur le marché des aides culinaires sucrées.
Les tests nous ont prouvés l’intérêt pour ce produit. Nous avons définit notre marché cible,
nous avons positionné notre produit.
De plus, l’analyse du marché nous laisse à penser que notre produit peut répondre à un réel
besoin et qu’il est susceptible de se vendre.
Nous avons donc définit une stratégie de prix, qui semble être en adéquation avec les attentes
des consommateurs. La communication hors médias et en grande surface devrait pouvoir nous
permettre de mettre en valeur notre produit pour intéresser les consommateurs qui ne le
connaissent pas encore.
Nous pensons donc que notre projet est viable, et que notre produit peu s’insérer à long terme
dans un marché qui ne cesse d’augmenter depuis plusieurs années, du fait de l’évolution
favorable des modes de consommation de la population qui souhaite passer moins de temps
en cuisine, et surtout à réaliser, dans notre cas, des desserts de façon beaucoup plus simple et
qui ait une réelle saveur. Notre produit répond bien à ce besoin.

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