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Stratégie d’automatisation marketing :
comment organiser votre réflexion ?
Illustration avec le cas de Costes-viager.com
Conseil Déploiement Production
Agence eCRM et email marketing
En mode full-service et hybride.
Nos références
Le « cas » !
70 conseillers experts
8000 études viagères/an
1000 transactions/an
Le « cas » !
Une place de marché mettant en relation des vendeurs
de biens en viager et des acheteurs.
Un réseau de consei...
Qui inviter autour de la table ?
Vous !
Qui inviter autour de la table ?
Vous !
(vu qu’il semble que vous vous posez des questions)
Qui inviter autour de la table ?
Vous !
Votre boss !
Qui inviter autour de la table ?
Vous !
Votre boss !
(s’il n’a pas envie… mettez-le sous pression)
Qui inviter autour de la table ?
Vous !
Votre boss !
Le petit jeune qui produit des campagnes à la chaine depuis six mois
Qui inviter autour de la table ?
Vous !
Votre boss !
Le petit jeune qui produit des campagnes à la chaine depuis six mois
...
Qui inviter autour de la table ?
Vous !
Votre boss !
Le petit jeune qui produit des campagnes
Le gars qui fait le câblage ...
Qui inviter autour de la table ?
Vous !
Votre boss !
Le petit jeune qui produit des campagnes
Le gars qui fait le câblage ...
Dans quel état d’esprit ?
No limit
Dans quel état d’esprit ?
Faites comme si votre budget
et vos moyens étaient illimités !
Dans quel état d’esprit ?
Même Monsieur Câblage ne doit pas penser à ses câbles,
mais uniquement aux données.
Phase 1 : Business model
Quels sont nos objectifs ?
Qui sont les clients à qui nous nous adressons ?
Quels sont nos produi...
Business model
Quels sont nos objectifs ?
Éduquer / Informer / Vendre / Optimiser le temps des
conseillers / …
Business model
Qui sont les clients à qui nous nous adressons ?
Particuliers / Investisseurs privés / Family Offices /
Inv...
Business model
Quels sont les défis du marché ?
Nombreux sites immo / Numérisation du secteur /
Disponibilité de l’informa...
Phase 2 : Vie et mort de mes clients
Quels sont les moments de "grâce" de vos clients ?
Quels sont les instants de "fricti...
Vie et mort de mes clients
Le secteur est particulier !
Les acheteurs ne valent plus rien dès qu’ils ont …acheté.
Sauf pou...
Vie et mort de mes clients
Un acheteur potentiel a de la valeur s’il est sérieux, que ses
recherches ne sont pas seulement...
Vie et mort de mes clients
Dans l’autre sens, le service a plus de valeur aux yeux de
l’acheteur potentiel si les proposit...
Phase 3 : Les données
Des données, des données partout, des données toujours !
Phase 3 : Les données
C’est votre richesse, sans données, pas d’automatisation marketing.
Elles sont le point de départ de...
Phase 3 : Les données
Il faut donc penser à tout, même les données
dont personne ne vous a jamais parlé.
Phase 3 : Les données
Et là…
Câblage man (ou woman) entre en scène !
Phase 3 : Les données
Données déclaratives
Données comportementales
Catalogue produit
Données externes
Phase 3 : Les données
N’oubliez pas de penser aux « mouvements » de ces données !
Les données
Données déclaratives
Infos d’identifications / Recherches d’annonces / Demandes
de visite / Demandes de contac...
Les données
Données comportementales
Navigation sur le site / Clic dans les emails / Appels vers le
call center / …
Les données
Catalogue produit
Nouveaux biens / Biens vendus / …
Les données
Données externes
Données INSEE / …
Phase 4 : Les canaux
Les canaux que vous utilisez déjà…
Phase 4 : Les canaux
Les canaux que vous utilisez déjà…
… et tous les autres.
Phase 4 : Les canaux
SMS
Email Notification
mobile
Notification
web
Perso web
Perso
mobile
Perso
newlsetter
Routage
papier...
Les canaux
Les canaux
Email / Perso web / Call center
Phase 5 : Embarquez vos clients et prospects !
C’est la phase créative !
Embarquez vos clients et prospects !
Création d’alertes et programmes de découverte.
Embarquez vos clients et prospects !
Complétez votre profil
Embarquez vos clients et prospects !
Réduction automatisée de la pression marketing
Embarquez vos clients et prospects !
Avez-vous trouvé le bien qu’il vous faut ?
Quels résultats ?
Les résultats
Une baisse globale des
demandes de visites mais une
augmentation des ventes
 Augmentation de la qualité !
D...
Les résultats
Un programme de
désactivation qui a
provoqué une baisse de
volume des alertes
quotidiennes de 2/3.
33%
67%
Les résultats
Environ 50% des leads
entrant dans le
programme de
désactivation répondent
à l’enquête qui leur est
envoyée....
Les résultats
7% des abonnés aux
alertes ont fait le choix
de baisser la pression
marketing à une alerte
hebdomadaire.93%
...
Les résultats
Nouveauté en cours de route : Le degré d’activité vis-à-vis des
alertes est maintenant utilisé afin construi...
Quand tout est sur papier !
Suis-je éthique ?
Est-ce que mes clients et prospects
risquent de prendre peur ?
Quand tout est sur papier !
Et maintenant, on fait quoi ?
On priorise !
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Stratégie d'automatisation marketing : le cas Costes-viager.com

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L'automatisation marketing n'est pas une discipline simple à aborder. Avec le cas de notre client Costes-viager.com, nous vous illustrons les différentes étapes nécessaire à la mise en place d'une telle stratégie.

Publié dans : Marketing
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Stratégie d'automatisation marketing : le cas Costes-viager.com

  1. 1. Stratégie d’automatisation marketing : comment organiser votre réflexion ? Illustration avec le cas de Costes-viager.com
  2. 2. Conseil Déploiement Production Agence eCRM et email marketing En mode full-service et hybride.
  3. 3. Nos références
  4. 4. Le « cas » ! 70 conseillers experts 8000 études viagères/an 1000 transactions/an
  5. 5. Le « cas » ! Une place de marché mettant en relation des vendeurs de biens en viager et des acheteurs. Un réseau de conseillers experts partout en France.
  6. 6. Qui inviter autour de la table ? Vous !
  7. 7. Qui inviter autour de la table ? Vous ! (vu qu’il semble que vous vous posez des questions)
  8. 8. Qui inviter autour de la table ? Vous ! Votre boss !
  9. 9. Qui inviter autour de la table ? Vous ! Votre boss ! (s’il n’a pas envie… mettez-le sous pression)
  10. 10. Qui inviter autour de la table ? Vous ! Votre boss ! Le petit jeune qui produit des campagnes à la chaine depuis six mois
  11. 11. Qui inviter autour de la table ? Vous ! Votre boss ! Le petit jeune qui produit des campagnes à la chaine depuis six mois (surtout s’il n’a pas sa langue dans sa poche)
  12. 12. Qui inviter autour de la table ? Vous ! Votre boss ! Le petit jeune qui produit des campagnes Le gars qui fait le câblage à la DSI !
  13. 13. Qui inviter autour de la table ? Vous ! Votre boss ! Le petit jeune qui produit des campagnes Le gars qui fait le câblage à la DSI ! ET C’EST TOUT !
  14. 14. Dans quel état d’esprit ? No limit
  15. 15. Dans quel état d’esprit ? Faites comme si votre budget et vos moyens étaient illimités !
  16. 16. Dans quel état d’esprit ? Même Monsieur Câblage ne doit pas penser à ses câbles, mais uniquement aux données.
  17. 17. Phase 1 : Business model Quels sont nos objectifs ? Qui sont les clients à qui nous nous adressons ? Quels sont nos produits ? Comment gagnons-nous de l'argent avec ces produits ? Quels modes de facturation ? Où et quand faire du cross-sell et de l'up-sell ? Quels sont les défis du marché qui font que je dois évoluer ?
  18. 18. Business model Quels sont nos objectifs ? Éduquer / Informer / Vendre / Optimiser le temps des conseillers / …
  19. 19. Business model Qui sont les clients à qui nous nous adressons ? Particuliers / Investisseurs privés / Family Offices / Investisseurs institutionnels / …
  20. 20. Business model Quels sont les défis du marché ? Nombreux sites immo / Numérisation du secteur / Disponibilité de l’information / …
  21. 21. Phase 2 : Vie et mort de mes clients Quels sont les moments de "grâce" de vos clients ? Quels sont les instants de "friction" qui peuvent précipiter son départ ? Quels sont les moments les plus opportuns afin de générer de l'up-sell et/ou du cross-sell ? Comment définir la valeur d'un client ?
  22. 22. Vie et mort de mes clients Le secteur est particulier ! Les acheteurs ne valent plus rien dès qu’ils ont …acheté. Sauf pour les investisseurs… qui ne cherchent pas forcément à acheter une maison ou un appartement mais un investissement rentable.
  23. 23. Vie et mort de mes clients Un acheteur potentiel a de la valeur s’il est sérieux, que ses recherches ne sont pas seulement faites par curiosité.
  24. 24. Vie et mort de mes clients Dans l’autre sens, le service a plus de valeur aux yeux de l’acheteur potentiel si les propositions sont pertinentes.
  25. 25. Phase 3 : Les données Des données, des données partout, des données toujours !
  26. 26. Phase 3 : Les données C’est votre richesse, sans données, pas d’automatisation marketing. Elles sont le point de départ de toute communication.
  27. 27. Phase 3 : Les données Il faut donc penser à tout, même les données dont personne ne vous a jamais parlé.
  28. 28. Phase 3 : Les données Et là… Câblage man (ou woman) entre en scène !
  29. 29. Phase 3 : Les données Données déclaratives Données comportementales Catalogue produit Données externes
  30. 30. Phase 3 : Les données N’oubliez pas de penser aux « mouvements » de ces données !
  31. 31. Les données Données déclaratives Infos d’identifications / Recherches d’annonces / Demandes de visite / Demandes de contact / …
  32. 32. Les données Données comportementales Navigation sur le site / Clic dans les emails / Appels vers le call center / …
  33. 33. Les données Catalogue produit Nouveaux biens / Biens vendus / …
  34. 34. Les données Données externes Données INSEE / …
  35. 35. Phase 4 : Les canaux Les canaux que vous utilisez déjà…
  36. 36. Phase 4 : Les canaux Les canaux que vous utilisez déjà… … et tous les autres.
  37. 37. Phase 4 : Les canaux SMS Email Notification mobile Notification web Perso web Perso mobile Perso newlsetter Routage papier Programmatique Call center Terminaux connectés Custom audience
  38. 38. Les canaux Les canaux Email / Perso web / Call center
  39. 39. Phase 5 : Embarquez vos clients et prospects ! C’est la phase créative !
  40. 40. Embarquez vos clients et prospects ! Création d’alertes et programmes de découverte.
  41. 41. Embarquez vos clients et prospects ! Complétez votre profil
  42. 42. Embarquez vos clients et prospects ! Réduction automatisée de la pression marketing
  43. 43. Embarquez vos clients et prospects ! Avez-vous trouvé le bien qu’il vous faut ?
  44. 44. Quels résultats ?
  45. 45. Les résultats Une baisse globale des demandes de visites mais une augmentation des ventes  Augmentation de la qualité ! Demande de visite Vente
  46. 46. Les résultats Un programme de désactivation qui a provoqué une baisse de volume des alertes quotidiennes de 2/3. 33% 67%
  47. 47. Les résultats Environ 50% des leads entrant dans le programme de désactivation répondent à l’enquête qui leur est envoyée. 50%50%
  48. 48. Les résultats 7% des abonnés aux alertes ont fait le choix de baisser la pression marketing à une alerte hebdomadaire.93% 7%
  49. 49. Les résultats Nouveauté en cours de route : Le degré d’activité vis-à-vis des alertes est maintenant utilisé afin construire un coefficient de pertinence pour les vendeurs et le call center.
  50. 50. Quand tout est sur papier ! Suis-je éthique ? Est-ce que mes clients et prospects risquent de prendre peur ?
  51. 51. Quand tout est sur papier ! Et maintenant, on fait quoi ? On priorise !
  52. 52. Besoin d’aide pour votre stratégie eCRM ? Découvrez tous nos services sur : http://agence.badsender.com Nous contacter Par email : yesreply@badsender.com Par téléphone : +33 1 76 38 00 26

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