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€€
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26/09/13
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26/09/13
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EQUINOA : Quels leviers mobiliser avec un budget limité ? - E-commerce Paris 2013

  • 2. 26/09/132 Recruter et fidéliser : Quels leviers mobiliser avec un budget limité ?
  • 3. Une multitude de leviers… 26/09/13 SEO SEA Emailing Retargeting Remarketing Linkbuilding Social Media Display Advertising Sponsoring Affiliation Comparateurs de prix Relations presse
  • 4. Mais des ressources limitées… 26/09/13 Le temps qu’il faut pour concevoir et appliquer une stratégie L’argent à investir dans les leviers sélectionnés jusqu’à en saturer la capacité
  • 5. La démarcheLa démarche 26/09/13 Notre agenda Les leviers Conclusion : timeline
  • 6. La clé : un bon « webmarketing-mix » Un bon webmarketing mix est un webmarketing mix unique, qui dépend : De vos clientsclients De vos produitsproduits De vos moyensmoyens Du momentmoment Avant de se lancer dans la recherche des meilleurs canaux, il convient de s’accorder sur les bases de la démarche et d’éviter les écueils classiques 26/09/13
  • 7. La base : être en paix avec son objectif (1/2) Choisir 3 KPIs maximum Si vous ne savez pas choisir, posez-vous des questions sur le reste de votre business… je suis inquiet ! 26/09/13
  • 8. La base : être en paix avec son objectif (2/2) Pour choisir ses KPIs, il faut considérer toute la chaine et les hiérarchiser : 26/09/13 Trafic Chiffre d’affaires Taux de transformation
  • 9. Les réflexes qui peuvent vous tuer La sur-optimisation Optimiser sur une population limitée Longue traine avec des budgets « ridicules » La dispersion Saupoudrer son budget ne permet pas de valider ou d’invalider l’utilité d’un canal ! La névrose monomaniaque Se focaliser sur un canal nie le fait que nous sommes de plus en plus sujets à des troubles de l’attention : une conversion est quasi toujours multi-touch 26/09/13
  • 10. Le ROI par canal : votre pire ennemi Attention au volume ! Prenez en compte la CLV Autant de méthodes que de pilotes 60% des conversions sont « multi-touch » (et plus si affinités) On ne peut considérer le ROI d’un canal que dans le contexte d’un modèle d’attribution solide qui rend à César ce qui appartient à César ! 26/09/13
  • 11. Choisir ses leviers : la méthodologie 26/09/13
  • 12. Objectif : recruter vs fidéliser Rappel : recruter est 6 à 7 fois plus cher que fidéliser Si vous commencez : RECRUTEZ !!!! 26/09/13 Potentiel de la fidélisation Potentiel du recrutement Temps Potentiel (en valeur) Source : Bain&Company 2012
  • 13. Terme : créer de la valeur à court ou long terme 26/09/13 Temps Temps Leviers long terme Leviers court terme Avantage court terme Avantage long terme €€€ €€€ Temps passé / Budget dépensé Temps passé / Budget dépensé
  • 14. Point mort : quel investissement pour rentabiliser 2 paramètres : le niveau de frais fixes et le volume minimum 26/09/13 Temps €€€ Frais fixes Revenu Investissement Seuil de rentabilité Laissez les leviers pour riches aux riches !
  • 15. Prérequis : dans quel ordre faire les choses ? 2 grandes catégories de leviers 26/09/13 Actionnables immédiatement Qui nécessitent quelque chose en amont Le SEO Le SEA L’affiliation Les RP Le Social Media L’emailing L’emailing one-to-one Le retargeting L’optimisation on-site Le display  Base de données  Des clients / du trafic  Du trafic  Du trafic  Du temps à perdre
  • 16. La démarche 26/09/13 Notre agenda Les leviers Conclusion : timeline Les leviers
  • 17. 26/09/13 Répartition du CA d’un site mûr
  • 18. 26/09/13 € €€€€ Point mort Prérequis Investissement Les leviers de recrutement court terme SEA Retargeting Affiliation A partir de 10€ / jour + 10 - 20% gestion A partir de 10€ / jour + 10 - 20% gestion Achats (commissions entre 10 et 20%) Animation du programme Aucun Du trafic engagé (min 1000 VU / jour) De l’expérience et des bonnes performances €
  • 19. 26/09/13 Point mort Prérequis Investissement Les leviers de recrutement long terme SEO Contenu & optimisations A partir de 500€ / mois Aucun €€
  • 20. 26/09/13 €(€) Point mort Prérequis Investissement Les leviers de fidélisation court terme Emailing One to one Recrutement base Création des messages Routage Quelques centaines d’€ Création des messages Scénarisation Quelques centaines d’€ Avoir une base de données (>3000 contacts) Avoir des clients ou des membres €€
  • 21. 26/09/13 €€ Point mort Prérequis Investissement Les leviers de fidélisation long terme Programme de fidélité Social Media Recrutement de fans Temps d’animation Avoir des clients Aucun €€ Mise en place Gratifications : 5% du CA
  • 22. 26/09/13 €€ €€€€ Point mort Prérequis Investissement Les leviers d’amplification Optimisat. on-site Relations presse Display Optimisations techniques et ergonomiques A partir de 1000€ / mois Nécessite du temps Plusieurs milliers d’€ d’achats Avoir du trafic engagé (significativité) >100 kVU / mois Aucun Aucun €
  • 23. La démarche 26/09/13 Notre agenda Les leviers Conclusion : timelineConclusion : timeline
  • 24. 26/09/13 Rien ne sert de courir… Enfance Adolescence Age adulte
  • 25. Conclusion 26/09/13 2 3 4 5 1 Faites des choix Evaluez les leviers pour ce qu’ils sont Pensez par vous-même Pensez à vos clients Faites des choix… encore, toujours !
  • 26. 26/09/1326 Merci de votre attention ! Des questions ? www.equinoa.com

Notes de l'éditeur

  1. Levier primaire est un levier que l’on peut actionner tout de suite