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LA
REUSSITE


DU
POINT
DE
VENTE
!


Les
condi7ons
de
réussite
du
point
de
vente
physique.


Théorie
et
exemples.

La
réussite
du
point
de
vente


Qu’est-ce qui fait la réussite d’un magasin ?
La réussite du point de vente tient de sa capacité à
déclencher un « waouh » 
au travers de l’expérience qu’il fait vivre à ses clients .
Ron Johnson (à l’origine des Apple Store avec Steeve Jobs) disait :
« A
store
has
got
to
be
much
more
than
a
place
to
acquire
merchandise

It’s
got
to
help
people
enrich
their
lives.
If
the
store
just
fulfils
a
specific
product
need,
it’s
not
crea=ng

new
types
of
value
for
the
consumer.

It’s
transac=ng.
Any
website
can
do
that.
»

Sources
Forbes
&
WD
partners


Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente


Cet élément de surprise peut venir de
différentes choses :
-  d’une sélection de produits ou services
remarquable,
-  d’une offre commerciale exemplaire
(prix, promotion,…),
-  de la pertinence et de l’attitude des
conseillers de vente,
-  de l’ambiance ou du design du point de
vente,
-  du contenu média en magasin,
-  de la congruence entre la marque et ce
qu’est le client
-  …
Sources
Forbes
&
WD
partners


Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente


Pour réussir un point de vente, la réflexion doit s’exercer au delà de l’aspect
purement shopping en créant :
-  Une relation exceptionnelle : 
les vendeurs doivent « vivre » la marque et en être les meilleurs
ambassadeurs (ce qui sous entend qu’on leur a insufflé cet état d’esprit
et qu’ils ont les moyens de leurs actes.) , créer un relation de confiance
en face à face avec le client.
-  Un univers fonctionnel et riche d’informations
qui éduque un consommateur, habitué à avoir à portée de main toute
l’information, lui donnant la possibilité d’interagir avec le magasin. 
Sources
Forbes
&
WD
partners


Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente


Pour réussir un point de vente, la réflexion doit s’exercer au delà de l’aspect
purement shopping en créant :
-  Un environnement magasin agréable et pertinent :
au design plus transparent, ouvert sur l’extérieur et permettant au client
de voir et d’être vu ! L’espace doit être adapté à toutes les cibles, pour
inciter le client à passer plus de temps en magasin.
-  Un magasin connecté :
Où la technique est passée en front office pour permettre un échange
d’égal à égal entre le client et les vendeurs.

Sources
Forbes
&
WD
partners


Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente
:


exemples



Les reconnaissez-vous ?


Si vous les avez croisés un jour, vous ne pouvez les avoir oubliés : 
la force de leur concept et l’expérience que vous y avait vécu sont gravés
dans votre mémoire !
Décodage de ces succés…
Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente
:


exemples



Ce
qui
fait
la
force
d’Apple,
c’est
une
capacité
rare
à

penser
le
produit
pour
le
client
et
non
pour
l’entreprise

qui
le
distribue.


A
cela
rajoutez
un
phénomène
d’appartenance
à
un

groupe.

Posséder
un
Apple
c’est
revendiquer
un
plaisir

aujourd’hui
érigé
en
véritable
art
de
vivre
(plaisir
du

beau
et
du
design,
plaisir
de
la
musique,
plaisir
du
jeu,

plaisir
tac7le,
plaisir
du
partage,...)

Le
succès
du
Genius
Bar
7ent
en
grande
par7e
à
son

apparence
:
un
large
comptoir
surmonté
d’un
logo

d’écrans,
derrière
lequel
se
7ennent
de
jeunes,
formés

pour
répondre
à
n’importe
quelle
ques7on.

Dans
les
Apple
Store,
la
forme
suggère
la
fonc7on


Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente
:


exemples



La clé du succès :
Pour créer un univers de marque cohérent, l’Apple
store est le prolongement naturel de ses produits
et de son discours.
La valeur « transparence » se décline au détour de
chaque concept :
- modules
vitrés
extérieurs
(New
York
5ème
avenue
ou
Shanghai)

‐
émergence
vitrée
intérieure
(Carrousel
du
Louvre)

‐
escalier
de
verre
hyper
graphique
(NY
5ème
avenue)

‐
façades
extérieures
en
verre
(tous
les
concepts
et

par7culièrement
NY
Upper
West
side)


jusqu’à
rendre
presque
invisibles
les
derniers
concepts


(
Standford
ou
le
prochain
Apple
Store
d’Aix
en
Provence
prévu
pour

2014)
.
Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente
:


exemples



Au
départ
une
marque
de
sport
éli7ste,
A&F
qui
connût

des
difficultés
dans
les
années
70,


n’a
du
son
renouveau,
des
années
plus
tard,


qu’à
un
changement
d’orienta7on
catégorique


(nouvelle
cible:
les
adolescents
et
nouveau
concept)


et
à
l’introduc7on
massive
du
marke7ng
poly
sensoriel.

La
mise
en
place
en
parallèle
de
la
vente
par

correspondance
a
permis
à
l’entreprise
de
se
développer.


Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente
:


exemples



L’ensemble
des
éléments
du
marke7ng
sensoriel
a
été

pensé
en
phase
avec
la
cible
visée,
depuis
le
recrutement

des
vendeurs
jusqu’au
parfum
vaporisé
dans
l’ensemble

du
magasin.

Construits
dans
des
bâ7ments
choisis
pour
leur

emplacement
et
leur
esthé7que
remarquables
(NY
5ème

avenue,
Paris
Champs
Elysées),
le
point
de
vente
étonne

dés
l’entrée
:
un
«
beau
gosse
»,
torse
nu
accueille
les

clients
et
surtout
les
clientes
en
prenant
avec
eux
(elles)

un
polaroid,
souvenir
de
leur
passage
en
magasin.


Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente
:


exemples



La clé du succès :
Tous les niveaux de l’expérience magasin, sont en
phase avec la cible convoitée :
-  décor qualitatif,
-  musique très forte 
-  lumière plus que tamisée
-  merchandising soigné, par couleurs
-  éclairage directionnel sur les présentations,
-  parfum entêtant et reconnaissable

Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente
:


exemples




L’idée
de
Nespresso
est
simple
:
permejre
à
chacun
de

se
préparer
chez
soi,
un
expresso
parfait
et
onctueux,

avec
des
arômes
irrésis7bles
et
des
saveurs
corsées.



Le
concept
repose
sur
une
stratégie
marke7ng

excep7onnelle
développée
autour
de
3
axes
:

‐






la
qualité
des
cafés,
basée
sur
une
exper7se

reconnue

‐






le
design
et
la
technologie
sans
cesse
renouvelés

des
machines

‐






la
distribu7on
unique
par
la
marque,
pour

maitriser
le
contact
direct
avec
le
client


A
cela
s’est
ajoutée
l’audace
de
croire,
il
y
a
plus
de
20

ans,
à
l’essor
d’internet
comme
mode
premier
de

distribu7on.

Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente
:


exemples




Si
la
vente
se
fait
le
plus
souvent
à
distance,
par


internet
et
par
téléphone,
Nespresso
apporte
un
soin

tout
par7culier
à
l’aménagement
de
ses
bou7ques.

Nespresso
qui
met
le
client
au
cœur
de
son
modèle,
se

veut
une
marque
de
style
et
non
de
mode
;
sa

démarche
ne
doit
jamais
être
ar7ficielle.



L’achat
implique
le
suivi
personnalisé
du
client
(hotline

7j/7
24h/24,
service
dégusta7on,
appli
Smartphone,

recommande
rapide,
...)

Toujours
à
l’écoute
de
ses
clients,
Nespresso
leur

propose
également
de
choisir
leur
mode
d’achat
en

magasin
(pick
up,
LS,...)



Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente
:


exemples



La clé du succès :
La boutique est un écrin de la marque,
empruntant au luxe ses codes.
-  le choix des emplacements
-  le traitement intérieur organisé en 3 espaces qui
illustrent les savoir faire de la marque
-  le design qualitatif,
font de ces points de vente des lieux
exceptionnels où le client se sent unique.
Un
bel
exemple
de
cross
canal
réussi
:
pour
preuve
la

fréquenta7on
des
bou7ques
partout
où
elles

s’installent.


Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

La
réussite
du
point
de
vente


Mais l’univers du retail, ce n’est pas que ça !
Ces
flagship,
ces
concepts
extraordinaires
n’ont
de
vertu
que
de
prouver
que
le

point
de
vente
physique,
quand
il
est
bien
fait,
atre
toujours
les
clients.

Qu’est
ce
qu’on
fait
pour
tous
ces
concepts
qui
font
par7e
de
notre

environnement
(imaginer
un
centre
ville
sans
bou7ques
!)


Les
enseignes
mejent
une
énergie
folle
à
faire
venir
le
consommateur
en
point

de
vente,
mais
souvent
quelle
décep7on
,
tous
les
ingrédients
de
réussite
décrits

plus
haut
sont
absents
!

Et
pourtant
il

y
a
des
choses
simples
sur
lesquelles
on
peut
agir
! 

Marie‐Claude
DELANNOY
–
janvier
2014

En savoir plus :
hjp://

www.scoop.it/t/
retailex

Contact :

Marie-Claude Delannoy 
mc.delannoy@retailex.fr
Tél :+ 33 6 10 14 08 90
RETAILex
29, avenue du Colysée 
59130 LAMBERSART

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