Découvrez comment déterminer votre prix de vente ! Nous pouvons vous accompagner aussi sur l'analyse de votre coût de revient. Fidaquitaine Bordeaux 3 avenue Georges Clemenceau 33150 CENON 05 56 40 94 20 Fidaquitaine Périgueux 26 rue Chanzy 24000 PERIGUEUX 05 53 46 65 16

1. Comment établir
le bon prix
pour son produit ?
28/11/2017

2. 1. Les éléments à prendre en compte dans le calcul
de son prix de vente.
2. Les stratégies de fixation de prix.
3. Le calcul du prix de vente.
SOMMAIRE

3. 1. Les éléments à prendre en
compte dans le calcul de son
prix de vente.

4.  La politique tarifaire.
 La demande.
 Les coûts de production.
 La concurrence.
 La qualité du produit ou du service.
 Le circuit de distribution.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :

5. 3 Objectifs :
 Acceptation du produit sur le
marché.
 Rentabilité.
 Capacité à faire face à la
concurrence.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :
LA POLITIQUE TARIFAIRE
Deux
aspects
Marketing
Financier

6. Trouver le juste équilibre entre l’offre proposée et le marché :
 Offre > Demande  Prix diminue.
 Offre < Demande  Prix augmente.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :
LA POLITIQUE TARIFAIRE
Quantité
Prix

7.  Etre sûr de l’existence d’un besoin.
 Le client est roi ! (nous sommes à son service, mais pas ses serviteurs …)
Le prix doit être en accord avec les attentes des clients.
 Prix psychologique.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :
LA DEMANDE

8.  Le prix est synonyme de qualité aux yeux des
consommateurs.
 Si prix supérieur à la concurrence :
 Services supplémentaires ou une qualité supérieure.
 Le consommateur a une connaissance de plus en plus
poussée des prix du marché.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :
LA DEMANDE

9. La vente à perte est interdite  L’estimation des coûts
engendrés par le produit de sa conception à sa
commercialisation est donc primordiale.
Les différents coûts du produit sont :
 Coût d’achat.
 Coût de production.
 Coût de commercialisation.
 Coût de distribution.
 Coût de promotion.
 Coûts administratifs.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :
LES COÛTS DU PRODUIT
Permet d’estimer les
effets de la production
sur l’investissement, les
coûts et les profits.

10. Analyse de la concurrence :
 Qui ?
 Quels tarifs ?
 Quelle qualité ?
 Quels services ?
3 possibilités :
 Alignement sur les prix.
 Prix inférieur  Permet d’attirer plus de clientèle.
 Prix supérieur  Va de pair avec une meilleure qualité et des
services supplémentaires.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :
LA CONCURRENCE

11. La qualité du produit se reflète dans son prix :
 Au-dessous de quel prix, le client percevra-t-il une
mauvaise qualité de produit ?
 Si la qualité est meilleure que celle des concurrents :
 Proposer un prix supérieur.
 Si des services supplémentaires sont proposés :
 Proposer un prix supérieur.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :
LA QUALITÉ DU PRODUIT OU DU SERVICE

12. L’impact sur le coût du produit n’est pas le même selon
le canal de distribution :
 Mettre en place une stratégie de distribution adaptée.
 Intégrer dans les coûts les commissions demandées par les
intermédiaires.
 Intégrer dans les coûts l’impact éventuel de la vente directes.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :
LE CIRCUIT DE DISTRIBUTION

13. 2. Les stratégies de prix

14.  Les différents prix.
 La stratégie de pénétration.
 La stratégie d’écrémage.
 La stratégie économique.
 La stratégie de luxe.
LES STRATÉGIES DE PRIX

15. LES STRATÉGIES DE PRIX :
LES DIFFÉRENTS PRIX
Prix
optionnel
Options que le client peut choisir une fois le produit choisi et
qui font augmenter le prix
Prix
produits
liés
Le produit principal a un prix raisonnable, les compléments
quant à eux sont des produits de luxe à des prix élevés
Prix avec offre
conjointe
Plusieurs produits sont vendus dans une même offre.
Prix
promotion
Prix qui inclut une promotion
(ex : un produit acheté, un produit offert)
Prix géo
Le prix dépend du lieu où le produit est vendu

16. LES STRATÉGIES DE PRIX :
LES COMPOSANTES
Qualité
Prix
Basse Elevée
Bas Economique Pénétration
Elevé Ecrémage Luxe

17.  Intégrer le marché grâce à une politique de prix bas
pour maximiser l'acquisition de PDM.
 Pratiquer une hausse du prix une fois que l’on a
gagné des parts de marché.
LES STRATÉGIES DE PRIX :
LA STRATÉGIE DE PÉNÉTRATION
Prix
PDM
Temps
Quantité
PDM = Parts De Marché

18.  Proposer un prix très élevé puis le baisser à l’arrivée
de la concurrence sur le marché.
 Stratégie adaptée lorsque l’on dispose d’un
avantage concurrentiel élevé.
LES STRATÉGIES DE PRIX :
LA STRATÉGIE D’ÉCRÉMAGE
Prix
PDM
Temps
Quantité

19.  Produire en quantité pour générer une économie
des coûts (vente sur internet par exemple).
 Possible si les coûts de fabrication, de
communication et de logistique sont contrôlés.
LES STRATÉGIES DE PRIX :
LA STRATÉGIE ÉCONOMIQUE
Prix
PDM
Temps
Quantité

20.  Produits d’exception.
 Services associés hauts de gamme.
 Cible restreinte et élitiste.
LES STRATÉGIES DE PRIX :
LA STRATÉGIE DE LUXE
Prix
PDM
Temps
Quantité

21. 3. Le calcul du prix de vente

22. LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :
SES COMPOSANTES
Coût d’achat
+ Coût d’approvisionnement
= Coût total d’achat
+ Coût de production
= Coût total de production
+ Coût de la distribution
= Coût commercial
+ Coût administratif
= Prix de revient
+ Marge
= Prix de vente

23.  Le prix de revient.
 La marge.
 Le prix de vente.
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :
SES COMPOSANTES

24. Il s’agit de la somme des coûts supportés par
l’entreprise pour introduire sur le marché un produit ou
un service.
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :
LE PRIX DE REVIENT
Coût d’achat Coût de
production
Coût de
distribution
Coûts
administratifs
Achat de
marchandises
Achat de matières
premières
Main d’œuvre
Sous-traitance
Charges
engendrées par
l’utilisation des
machines
Publicité
Commissions
Etude de marché
Frais généraux
Frais de recherche
et développement

25. Marge = Prix de vente – Coût de revient
= Part du prix qui revient au vendeur
C’est la clé de la rentabilité de l’entreprise !
4 solutions pour booster la marge !
 Augmenter le prix de vente
 Augmenter le volume de vente
 Diminuer le volume d’achat de marchandises
 Diminuer le prix d’achat fournisseurs
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :
LA MARGE

26. Prix de vente HT =
Prix de revient HT + Marge commerciale
Un bon prix doit :
 Etre acceptable par les clients potentiels
 Etre en adéquation avec la stratégie d’entreprise
 Etre clair, simple et compréhensible
 Permettre d’être rentable
 Etre cohérent avec la concurrence
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :
LE PRIX DE VENTE

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