Bâtir la force de vente idéale 
Indicateurs 
Valeur Habiletés 
Processus 
Canaux de 
vente 
Méthodologie 
Vendeurs 
Messag...
/// Frédéric Lucas 
/ Expert en performance de la force 
de vente 
/ Blogue : primaressource.com/blog 
/ Twitter : @primar...
/// Vue sur la force de vente 
Augmenter les 
ventes rentables 
Habilitation en vente 
Infrastructure des ventes 
Message ...
/// Incapacité à résoudre les problèmes tenaces 
/ Croissance stagnante 
/ Mauvaises embauches 
/ Prévisions peu fiables 
...
/// La vente à changée ! 
/ Web = Trop d’information 
/ Économie = Source d’excuses 
/ Processus de vente = Processus d’ac...
/// Infrastructure des ventes » Processus de vente 
Est-ce que ça vous semble familier? 
1. Réception d’un lead ou appel d...
/// Infrastructure des ventes » Processus de vente 
Pour réussir, les représentants doivent faire plus que 
parler de leur...
/// Message de vente 
/ Qualité 
/ Service 
/ Expertise 
/ Prix 
Êtes-vous capable de le définir?
/// Message de vente 
/ Quels problèmes ça résout? 
/ Qu’est-ce que le client gagne? 
/ Pourquoi l’acheter de vous? 
/ Pou...
/// Gestion des ventes 
/ Opportunités de vente spécifiques 
/ Comment la rencontre s’est-elle terminée ? 
/ Qu’est-ce que...
/// Habilitation en vente 
Pourquoi la formation en vente est inefficace ? 
/ Pas de processus de vente 
/ Absence de jeux...
/// Habilitation en vente 
Qu’est-ce que la méthodologie de vente? 
/ Exécution du processus 
/ Conversations 
/ Le commen...
/// Architecture des ventes » Canaux 
Problèmes avec les canaux de vente : 
/ Pas aussi engagés envers votre succès 
/ Aut...
/// Lead generation » Remplir l’entonnoir de vente 
/ Rôle de vos représentants 
/ Votre rôle ? 
/ Quel est votre stratégi...
/// Capital humain 
Comment vous développez-vous votre force de vente? 
/ Compétences 
/ ADN de vente 
/ Mobilisation 
/ A...
/// Gestion des talents 
/ Comment attirez-vous des candidats de qualité ? 
/ Comment sélectionner les meilleurs ? 
/ Comm...
/ Événement le 25 
novembre 2014 
/ Voyez si cet événement 
est fait pour vous ici
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Bâtir la force de vente idéale

2 410 vues

Publié le

À quoi ressemble la force de vente idéale pour votre entreprise?

Savez-vous comment faire passer votre force de vente actuelle à une version améliorée qui produira la croissance que vous voulez?
La route permettant de « scaler » les revenus de son entreprise est floue pour beaucoup de dirigeants. Lors de cette formation, je partagerai les pratiques et tendances les plus récentes qui vous aideront à créer votre force de vente idéale.

Que vous soyez à créer ou à ajuster votre force de vente, cette présentation va vous montrer :

• Concevoir l'architecture de la force de vente pour grandir
• Optimiser les indicateurs du processus de vente
• Identifier votre message de vente
• Comprendre les 3 conversations critiques
• Exécuter malgré des changements dans le marché
• Obtenir davantage de traction de vos canaux de vente
• Saisir l’importance d’avoir une méthodologie de vente

Publié dans : Direction et management
0 commentaire
3 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
2 410
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
289
Actions
Partages
0
Téléchargements
194
Commentaires
0
J’aime
3
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive


  • SALE SMODEL : Individual sales model that you give or collaborate with salesperson. It’s a blueprint for success. The blueprint should bring to that top income or highest level in the company. Needs to be a blueprint for elite.
     
    Need targeting (who, how, how much)
     
    Need to prove out that the model succeeds in a reasonable period of time. Need to have a core of salespeople that achieve the model and then scale the model!!!
  • 94% des entreprises ont un message de vente inefficace….
  • Difficutlé, voir incapapcité à l’articuler pour le client potentiel
  • Bâtir la force de vente idéale

    1. 1. Bâtir la force de vente idéale Indicateurs Valeur Habiletés Processus Canaux de vente Méthodologie Vendeurs Message Équipe de vente Gestion Exécution Marché Performance Leadership
    2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource / Linkedin : /in/primaressource/fr
    3. 3. /// Vue sur la force de vente Augmenter les ventes rentables Habilitation en vente Infrastructure des ventes Message de vente Gestion des ventes Lead generation Architecture des ventes Capital humain Leadership exceptionnel Résultats exceptionnels Formation en vente Gestion du talent en vente Recrutement Rémunération
    4. 4. /// Incapacité à résoudre les problèmes tenaces / Croissance stagnante / Mauvaises embauches / Prévisions peu fiables / Roulement élevé / Cycle de vente qui s’étire / Manque de nouvelles opportunités / Ratio de conclusion faible / Rémunération insatisfaisante / Coût par vente élevé / Force de vente complaisante / Canaux de vente peu performants
    5. 5. /// La vente à changée ! / Web = Trop d’information / Économie = Source d’excuses / Processus de vente = Processus d’achat / Pipeline = Opportunités passives / Haut de l’entonnoir = Disponibilité des décideurs / Attentes des clients = Expertise / Pression sur les marges = Vendre la valeur
    6. 6. /// Infrastructure des ventes » Processus de vente Est-ce que ça vous semble familier? 1. Réception d’un lead ou appel de prospection 2. Suivi 3. Présentation ou démo 4. Soumission 5. Conclusion Ou une variation de cette séquence….
    7. 7. /// Infrastructure des ventes » Processus de vente Pour réussir, les représentants doivent faire plus que parler de leur produits et solutions / Confiance / Vitesse / Conseiller / Intégrité / Expertise
    8. 8. /// Message de vente / Qualité / Service / Expertise / Prix Êtes-vous capable de le définir?
    9. 9. /// Message de vente / Quels problèmes ça résout? / Qu’est-ce que le client gagne? / Pourquoi l’acheter de vous? / Pourquoi l’acheter maintenant?
    10. 10. /// Gestion des ventes / Opportunités de vente spécifiques / Comment la rencontre s’est-elle terminée ? / Qu’est-ce que tu as manqué ? / Trouver les failles / Comment « sonnera » le prochain appel ? / Faisons un jeu de rôles
    11. 11. /// Habilitation en vente Pourquoi la formation en vente est inefficace ? / Pas de processus de vente / Absence de jeux de rôles / Absence de coaching / Manque d’imputabilité
    12. 12. /// Habilitation en vente Qu’est-ce que la méthodologie de vente? / Exécution du processus / Conversations / Le comment ?
    13. 13. /// Architecture des ventes » Canaux Problèmes avec les canaux de vente : / Pas aussi engagés envers votre succès / Autres produits à vendre / Feront peut-être un suivi sur un de vos leads / Ne prospecterons pas de nouvelles opportunités / « Indépendants »
    14. 14. /// Lead generation » Remplir l’entonnoir de vente / Rôle de vos représentants / Votre rôle ? / Quel est votre stratégie ? / Modèle de vente ? / Recette d’activités
    15. 15. /// Capital humain Comment vous développez-vous votre force de vente? / Compétences / ADN de vente / Mobilisation / Attentes / Alignement
    16. 16. /// Gestion des talents / Comment attirez-vous des candidats de qualité ? / Comment sélectionner les meilleurs ? / Comment les rémunérer ? / Comment les intégrer ? / Comment les retenir ?
    17. 17. / Événement le 25 novembre 2014 / Voyez si cet événement est fait pour vous ici

    ×