Celsius linkedquebec10juin2014

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AVANT DE CHERCHER D’AUTRES CLIENTS, COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES

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Celsius linkedquebec10juin2014

  1. 1. AVANT DE CHERCHER D’AUTRES CLIENTS, COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES
  2. 2. Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
  3. 3. Bien faire les bonnes actions au bon moment auprès des bonnes personnes.
  4. 4. Pensez-vous qu’il faut augmenter la performance de la fonction vente de façon structurée et systématique? 1. Pas nécessaire 2. Peu nécessaire 3. Nécessaire 4. Prioritaire 5. Incontournable
  5. 5. 5 Les premiers constats
  6. 6. 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires Énergie demandée Analyse de la provenance des revenus
  7. 7. 12 à 18 % 22 à 48 % 40 à 60 % 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires Analyse de la provenance des revenus
  8. 8. 12 à 18 % 22 à 48 % 40 à 60 % 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires 20 à 30 % Énergie demandée Analyse de la provenance des revenus
  9. 9. 40 à 60 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s 20 à 30 % Énergie demandée L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires
  10. 10. Est-ce que vous vous sentez concerné par cette réalité ? 1. Oui 2. Non 3. Je ne sais pas, mais je m’en doute 4. Je ne sais pas
  11. 11. Pérennité de l’entreprise Les objectifs des ventes
  12. 12. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Les objectifs des ventes
  13. 13. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Les objectifs des ventes
  14. 14. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Fidéliser nos clients Les objectifs des ventes
  15. 15. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
  16. 16. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
  17. 17. Revoir ça façon de faire les ventes c’est : Avant de chercher d’autres clients, commençons par rentabiliser ceux qu’on a !
  18. 18. Connaissez-vous le vrai potentiel de vos clients ? Constat chez nos clients 20 à 50% de croissance possible Avec leurs clients actuels
  19. 19. D’où va venir notre croissance ? Portefeuille de clients Actuel Futur Offre Actuelle Chiffre d’affaires actuel Futur ? Future Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
  20. 20. Les grandes stratégies Portefeuille de segments Actuel Futur Offre Actuelle Fidélisation Ventes croisées Attirer de nouveaux clients Future Nouveaux produits / Services Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
  21. 21. Les approches à implanter Portefeuille de segments Actuel Futur Offre Actuelle Key Account Management Prospection Future Audit clients / marché Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
  22. 22. « KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
  23. 23. Qui se cache dans votre portefeuille clients $$$
  24. 24. Qui se cache dans votre portefeuille clients Clients fidèles ??? $$$
  25. 25. Qui se cache dans votre portefeuille clients Clients fidèles Clients à fort potentiel $$$
  26. 26. Qui se cache dans votre portefeuille clients Clients fidèles Clients à fort potentiel Petits Clients Sans Potentiel ??? $$$
  27. 27. Tous les clients n’ont pas le même impact sur l’entreprise !
  28. 28. Key Account Management ?
  29. 29. Key Account Management ?
  30. 30. Key Account Management ?
  31. 31. Key Account Management ?
  32. 32. Comment répartir son énergie ? l Stratégiques Clients Majeurs Fort poten el Fidèles Sans poten el +++ ++ + - Prospects
  33. 33. Énergie vs Revenus vs Potentiel l Stratégiques Clients Majeurs Fort poten el Fidèles Sans poten el Prospects NRJ Revenus Potentiel +++ - $$$ ++ $ $$ + $$ $ - ¢ -
  34. 34. Les quatre grandes étapes Définir nos cibles Classification de nos clients Gestion de nos clients Mise en œuvre
  35. 35. Définir le profil de client qu’on veut avoir  Moyen et long terme  Objectifs court et moyen terme  Rentabilité  Affinité de stratégie  Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client  Potentiel  Profil
  36. 36. Définir le profil de client qu’on veut avoir  Moyen et long terme  Objectifs court et moyen terme  Rentabilité  Affinité de stratégie  Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client  Potentiel  Profil
  37. 37. Profil du client idéal Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
  38. 38. Exemple Profil •Territoires •Segments •Place dans le réseau de distribution •Niveau de sous-traitance •Côte de crédit •Département de R&D •Client difficile •Taille de l’entreprise •…
  39. 39. Exemple Passé • $ ventes • Bénéfices • Produits standards ou custom • % de soumissions gagnées • Nombre de pdts par commande • Prix moyen par produit • Références • …
  40. 40. Critères de classification des clients Potentiel • Potentiel de vente • Croissance • Stratégie • Niveau de partenariat • Développement de nouveaux pdts • Complémentarité de l’offre • …
  41. 41. exemple 41
  42. 42. potentiel Filtres Poten el Passé Profil Fort poten el Fidèles Sans poten el Liste des clients Client idéal
  43. 43. La prospection !
  44. 44. Êtes-vous en train de prospecter les bons ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel ??? $$$
  45. 45. Êtes-vous en train de prospecter les bons ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel ??? $$$
  46. 46. Êtes-vous en train de prospecter les bons ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel ??? $$$
  47. 47. Profil du client idéal Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
  48. 48. Les quatre grandes étapes Définir nos cibles Classification de nos clients Gestion de nos clients Mise en œuvre
  49. 49. Gestion des clients Comment l’entreprise va-t-elle traiter ses clients selon leur importance ?
  50. 50. On a tous un rôle à jouer pour être les meilleurs
  51. 51. l Stratégiques Clients Majeurs Fort poten el Fidèles Sans poten el Gestion client Séduction Fidélisation Minimisation Faire les bonnes actions
  52. 52. Que faites-vous de particulier lors de la première commande d’un nouveau client ? 1. Rien de particulier 2. Le représentant surveille si tout va bien 3. On avertit le S.A.C. et/ou la production 4. On a un processus spécifique qui nous permet de livrer à tout coup notre promesse
  53. 53. Pourquoi implanter le K.A.M.  Pour s’assurer que chaque sortie auprès de nos clients soient $$$  Pour protéger vos clients fidèles  Pour aller chercher tout le potentiel de vos clients à fort potentiel  Pour avoir un processus efficace de gestion client pour l’entreprise  Pour diminuer l’impact des petits clients sans potentiel Pour que vos client$ soit au centre de votre organisation
  54. 54. Par où commencer ? Classez vos clients en fonction du potentiel et mettez vos énergies à la bonne place ou Simplement appelez-nous pour fixer une première rencontre d’évaluation d’une heure.
  55. 55. Optimiser la gestion de vos ventes c’est Bien faire les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes Rodolphe Meynier rodolphe@celsiussolutions.com 418-564-9992

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