Démontrer le potentiel de performance. Quel contenu pour quel lecteur ? Répondre aux questions stratégiques. Document de liaison entre l'investisseur ou les partenaires et le porteur de projet.

1. STR02 :
Le plan d’affaires (2)
PATRICE CHESSE
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2. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 2
La stratégie n’est pas une somme d’actions
mais
Une intention déclinée en actions

3. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 3
Le chemin est une alchimie du temps sur l’âme.
Jean-Christophe Rufin
Extrait de « Immortelle randonnée »

4. De quoi dépend fondamentalement la
performance de l’entreprise ?
- Ressources (financières, humaines, outils de production, capacité
d’investissement, …)
- Positionnement stratégique (partager sa vision, différenciation, satisfaction
clients, être meilleurs que les autres ?,…)
- Système organisationnel (mise en œuvre des ressources) : capacité à mettre
en œuvre la stratégie (système d’information, système de pouvoir, système de
management, système de valeurs)
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 4
POTENTIEL DE PERFORMANCE

5. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 5

6. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 6
La mise en cohérence de mon potentiel de
performance définit la vision de l’entreprise

7. Définir quel est l’environnement
pertinent de l’entreprise
La problématique de la start-up (au début) est de transférer
les avantages perçus du produit comme un avantage perçu
de l’entreprise
Il s’agit alors de démontrer comment on va développer les
avantages concurrentiels de l’entreprise.
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 7

8. Questions stratégiques
- Reste-t-il encore des places dans mon environnement ?
- Quelle sera ma place sur le marché ?
- Qui sont mes concurrents ?
- Quels sont mes Facteurs Clés de Succès (c’est la source de satisfaction des
clients) ?
- Qu’est-ce qui, dans mon offre, est source de valeur pour mon client ?
- Ai-je un avantage concurrentiel déterminant ? (c’est une combinaison de FCS
différenciateurs que je maîtrise substantiellement mieux que la concurrence)
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 8

9. Quelle est l’intention de mon projet ?
C’est l’intention qui crée l’énergie et donne l’identité à la société.
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 9

10. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 10
L’intention est le croisement entre une technologie
et une application.
La technologie permet des applications
et des solutions qui n’étaient pas envisageables
il y a peu de temps.

11. Définir exactement le secteur d’activité
de son projet
Détecter une opportunité de
marché, c’est montrer que des
gens apportent de la valeur à
certaines pratiques (mode de
fonctionnement d’un marché,
d’un groupe de personnes).
Cela fonctionne sur un constat
ou une expérience d’un milieu.
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 11

12. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 12
Détecter l’opportunité business = montrer que nous avons
les atouts et les avantages concurrentiels pour réussir
sur ce marché.

13. Le plan d’affaires
Pour qui ? (le lecteur)
Le plan d’affaires est un outil de
communication !!!
La question clé : est-ce que j’arrive à
dégager une vision globale du projet
?
ou encore
Est-ce que j’arrive à construire une
vision claire et globale de la
performance de l’entreprise sur son
marché ?
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 13

14. STR01 - LE PLAN D'AFFAIRES 14
Faire lire le plan d’affaires par des personnes
« objectives » pour filtrer les défauts
trop voyants.

15. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 15
Accepter ses points faibles et en faire
éventuellement des points de
négociation.

16. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 16
Ne pas avoir d’hésitations sur la clarté de la
vision
du projet
(intentions).
L’énergie
du projet se situe dans les intentions.

17. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 17
Ne pas laisser en suspens des enjeux majeurs
qui soulèvent des questions aux lecteurs.

18. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 18
Démontrer comment on va construire la
performance de l’entreprise (en citant ses
sources).

19. Structure du plan d’affaires
1- La genèse du projet et le porteur
- De la naissance de l’idée au projet
- Principales étapes de maturation
- Éléments acquis
- Structure de l’équipe dirigeante
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 19
- Valider l’existence d’une
opportunité
- Faire comprendre l’identité du
projet et de l’équipe
- Démontrer la crédibilité de
l’équipe
- Démontrer la capacité de l’équipe
à travailler ensemble
- Démontrer la clarté des relations

20. - Que dois-je démontrer ? => je vends une profitabilité (produits et services) !!
- Quelle est mon offre très précisément ?
- Qu’est-ce qui existe ? Comment mon offre vient se substituer à ce qui existe ?
S’articuler à ce qui existe ? Quel est le chemin que je dois faire franchir aux
clients pour passer à l’acte d’achat ?
- Quelle est la qualité de mon offre et en quoi la qualité de mon offre fait sens
par rapport à la concurrence ?
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 20
Structure du plan d’affaires
2- Le concept et l’offre

21. - Quel est le secteur dans lequel je me place ? Quels sont les marchés ? Quels
sont les segments de marché ?
- Quelles sont les principales règles de fonctionnement ?
- Quel est son degré d’attractivité ?
- Quelles en sont les principales règles de fonctionnement ?
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 21
Structure du plan d’affaires
3- Les marchés et l’environnement, les
risques

22. - Positionnement stratégique : quel est mon avantage concurrentiel ?
- Comment vais-je défendre et développer ma position ?
- Sécuriser ses cash-flows futurs.
- Quelles sont les caractéristiques des stratégies fonctionnelles ?
- Quels liens avec la stratégie générale ?
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 22
Structure du plan d’affaires
4- La mission, les buts et la stratégie

23. - Quelles sont les ressources clés ? Marketing, production, logistique, R&D –
technologie, ressources humaines, finances, …
- Quelles sont les ressources clés dont on a sécurisé l’accès ? Sous-traitance,
alliances, partenariats, …
- Ou en voie de l’être ?
Les pièges à éviter : surestimation du chiffre d’affaires, les décalages dans le
temps (délais de commercialisation trop courts), la sous-estimation des charges,
des investissements, du besoin de fond de roulement, …
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 23
Structure du plan d’affaires
5- Les ressources

24. - Structure organisationnelle
- Comment je motive les troupes ?
- Comment je suis sûr que les comportements des acteurs vont s’aligner sur les
besoins et nécessités du projet ?
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 24
Structure du plan d’affaires
6- L’organisation
Astuce :
utiliser les outils de « mind mapping »

25. - Démontre la viabilité du projet dans la durée (l’opportunité existe et peut être
saisie)
- Démontre le niveau du potentiel offert par le projet (croissance et rentabilité)
- Présente la nature et le niveau des risques inhérents au projet et les solutions
proposées
- Présente la place de l’investisseur et de l’entrepreneur
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 25
Conditions pour un « bon » plan d’affaires

26. Ce qu’il faudrait (idéalement) inclure :
- Planning / échéancier => plan d’action
- Conclusion : pourquoi investir dans le projet ? (dans l’introduction, on annonce
ce qu’on va démontrer et en conclusion, on fait une synthèse de ce qu’on a
démontré)
- La vision à terme du projet (phase de démarrage, phase de développement, …)
- Se servir de l’intention (vision de l’entreprise) comme fil conducteur du plan
d’affaires
- Donner une représentation de la structure de la concurrence : quelles sont les
opportunités qui s’ouvrent à moi dans la structure de la concurrence ?
STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 26

27. STR02 - LE PLAN D'AFFAIRES 27
Se mettre dans la position du lecteur
pour donner une impression GLOBALE
du plan d’affaires
Bonne chance !!!

28. Tel: 514-521-5733
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