L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants

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Atelier donné au Speed Meeting de l'AQIII (Association québécoise des informaticiens et informaticiennes indépendants), section de Québec, le 27 février 2013.

Workshop on "The Art of Negotiation" delivered at the Speed Meeting event of the Quebec Association of IT Freelancers, Quebec City, February 27 2013

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Publié dans : Carrière

L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants

  1. 1. L’art de négocierCoach Davender GuptaStartup-Académiewww.startup-academie.com
  2. 2. La vérité cachée de la négociation Votre interlocuteur, autant que vous, veut un résultat satisfaisant. © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 2
  3. 3. Les cinq questions vers un OUI 1. Que voulez-vous? 2. Que veut l’autre? 3. Quel est le niveau d’engagement? 4. Quels sont les obstacles à un accord? 5. Quelle est l’action à prendre ensemble? © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 3
  4. 4. 1. Que voulez-vous? Quel est le résultat final que je veux pour moi? Pour l’autre? Pourquoi cette négociation est-elle importante pour moi? Est-ce que je pars d’une position d’abondance ou de manque? Que vais-je perdre si je n’ai pas un accord acceptable? Quelle est ma “meilleure alternative à un accord négocié” (versus une offre finale) © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 4
  5. 5. 2. Que veut l’autre? Quelle est votre situation (problème)? Quels sont les critères de succès pour satisfaire votre situation (répondre au problème)? Qu’avez-vous besoin le plus? Pourquoi résoudre cette situation est important pour vous? Quel est l’aspect de mon offre qui répond le mieux à vos critères de succès? © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 5
  6. 6. Les styles de communication Emotif Promoteur Partisan Direct Indirect Directeur Analyste Non-emotif © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 6
  7. 7. Directeur Promoteur Partisan Analyste Style de Direct Direct Indirect Indirect communication Formel Informel Informel Formel Symbole Juge Animateur Coeur Chiffres Professionnelle Chic décontracté Tenue sport Conservateur Apparence Fonctionnelle Confortable Sobre Occupé Stimulant Intime Structuré Formel Intime Détendu Organisé Au travail Efficace Amical Informel Fonctionnel Structuré Encombré Intime Formel Rapide Rapide Lent Lent Style Catégorique Spontané Facile Systématique Importance Résultats Possibilité Relations Processus Peurs Perte de contrôle Perte de prestige Confrontation Embarras Stress Commande Sarcasme Soumission Évitement Aime Productivité Attention Reconnaissance Précision Utilité? Prestige? Equipe? Logique de Pour quand? Grande Vision? Soutien? l’achat? Questions Coût? Potentiel? Sociale? Qualité? Charactéristiques Désire Succès Statut Relations Crédibilité conserver Maintient Objectifs Énergie Relations Processus Bref Engageant Plaisant Précis Veut que vous Direct Passionné Honnête Bien préparé soyez Au point Voir grand Personnel Patient Confiant Transparent Minutieux Inefficacité Ennui Insensibilité Surprises Est agacé par: Indécision Routine Impatience Imprévisibilité Timidité Manque de clarté Résultats Reconnaissance Compatibilité Précision Grade, titre Applaudissement Intensité des Activité Valorisation Progrès Compliments relations Plan d’action quantifiables Autonomie Équipe Rapides et Spontanées Réfléchies Mesurées Décisions catégoriques © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés©2005 Davender Gupta Tout droits réservés. Pour utilisati on personnelle seulement avec l’appui d’un coach certifié de l’Insti tut Visioneering. 7
  8. 8. 3. Quel est le niveau d’engagement? De leur côté… • Ont-ils plus besoin de vous que vous avez besoin d’eux? Et de votre côté… • Est-ce que c’est le bon moment, les bonnes conditions et la bonne énergie pour dire OUI? © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 8
  9. 9. 4. Quels sont les obstacles? - Ne perçoit pas la valeur de votre offre - Pas de sentiment d’urgence - Perception d’une infériorité à une offre alternative - Interférence politique entre les parties (externe ou interne) - Manque de fonds / de temps / de ressources - Peur de passer à l’action (pas le décideur) Découvrir les questions derrière les objections en posant des questions ouvertes (Quoi, Combien, Comment, Où, Qui, Quand, Pourquoi) © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 9
  10. 10. 5. Quelle action prendre ensemble? Livrable ou suivi court-terme pour bâtir la confiance. L’or est dans le suivi! © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 10
  11. 11. Visez le résultat gagne-gagne « You must never try to make all the money thats in a deal. Let the other fellow make some money too, because if you have a reputation for always making all the money, you wont have many deals. » - J. Paul Getty © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 11
  12. 12. Demeurez en contact Coach Davender Gupta, MSc. Venture Catalyst – StartupAcadémie Facilitateur certifié FastTrac TechVenture www.startup-academie.com www.coachdavender.com 418-948-1553 coach@davender.com @coachdavender linkedin.com/in/coachdavender © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 12

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