Pour les nostalgiques des cours de ventes et des certifications commerciales Compaq.(11/2001). Support du cours de vente solution 1.0 en Grands Comptes pour les ingénieurs commerciaux de la distribution informatique en France. Élaboré et animé par Eric Herschkorn et validé par l'équipe formation Compaq à Paris pour le dernier tour de France formation. (avant rachat par hp) Base du support du dernier événement stockage de Compaq Europe à destination des forces commerciales solutions

1. Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Bienvenue Révision 1

8. Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Tendances du marché

10. Marchés / Prestations e-business, Supply chain, ERP, Décisionnel, Portail, GEIDE Groupweb, KM TELECOM Stockage Serveur de fichier Postes de travail Consultants métiers Spécialiste gestion documentaire Administrateurs réseaux Spécialistes : MCP, CNA, ASE Administrateurs Télécom webmaster Déploiements *************** Sécurité *************** Offre solutions = Prestations de service = Marge Technicien système Ingénieur réseaux Architecte Infrastructure Spécialistes Experts

11. Évolution du Système d‘Information 4 Modèle Internet Downsizing Modèle Client Serveur DIGITAL IBM RS600 BULL DPX HP3000 SUN Serveur Wintel Compaq HP IBM Autres HTTP POP / SMTP ASP Modèle Grands Systèmes Host IBM 3090 BULL DPS DIGITAL HP9000 SAP R3 JD Edwards Oracle Application Évolution 2 3 1

12. Pourquoi une Infrastructure réseau Downsizing Actve directory LDAP NDS LAN IPV6 ERP Datawarehouse Annuaire Internet Communication, Travail en groupe Client Web Collaborateurs Portail d'entreprise Partenaires Unix tru64 RAS Cluster Disponibilité Tolérance au sinistre

13. Architecture Cluster Serveur B Noeud2 IP x.x.x.2 Postes Clients Serveur A Baie de disques A Baies de disques B Réseau privé Cluster MESSAGERIE IP x.x.x.5 FICHIERS IP x.x.x.6 Serveurs virtuels via TCP/IP SGBD IP x.x.x.4 CLUSTER IP x.x.x.3 Noeud1 IP x.x.x.1 Réseau TCP/IP client

16. Le defis d'Internet dans l'Entreprise Systèmes de production Documents Institutionnels Clients Partenaires E-mail Multimedia Sources externes Voice Mail Collègues fournisseurs

20. Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données

23. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Une approche méthodique

24. Une approche méthodique

25. Approche projet "GC" Détection Entretien(s) Relance(s) Signature Règlement Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Assistant(e) commercial assistante ou junior (+ ITC ) ou Ste ext. ou Compaq et le commercial Proposition Votre démarche commerciale doit être calquée sur un mode projet. Elle préfigure des méthode de travail et du professionnalisme de vos équipes

26. Les Étapes de la phase 1 Recueil de noms Prise de RV Relance Leads nommés emailing Temps Étape 1 Étape 2 Étape 3 Assistante ou commercial Validation RV Comment détecter les projets ?

30. Phase 2 : Profil du compte Bonjour Présentation Client Besoins Au revoir Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Lui donner la parole Étude silhouette s'identifier étude attitude prise de notes fixer rv identification d'opportunités Analyse de l'entretien 20 secondes - de 10 mn 35 mn 40 s > 1H

32. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Techniques de communications

36. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Négociation

41. Couverture des besoins Simulation & data mining Infrastructure Open SAN Stockage des données de l’entreprise Bases de données & serveurs d’applications Contenu Accès personnel Accès mobile Accès bureau Accès itinérant Accès Présenter votre capacité à couvrir ses besoins avec une offre globale Compaq

46. Planning type Suivi Prospection Tel RV Prospect RV Client Devis Temps Tache 1 Tache 2 Tache 3 Tache 4 Tache 5 Repas avec client Relances tel prise de RV 3 rendez vous maxi envoie des offres Analyse de la journée 8H30 10 H00 12 H00 14H00 17H00 18H30 Lire son agenda email

48. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Proposition de prix

53. Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données

62. Questions / Réponses