Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Bienvenue Révision 1
Agenda <ul><ul><li>Introduction </li></ul></ul><ul><ul><li>La cible Grand Compte </li></ul></ul><ul><ul><li>Les tendances ...
Objectifs <ul><ul><li>Maîtriser des mécanismes et développer l'argumentaire commercial permettant de proposer des solution...
Introduction <ul><ul><li>Une offre solutions nécessite une bonne connaissance technique  … mais réponds principalement à d...
Public concerné <ul><li>Distributeurs COMPAQ & Partenaires CSA </li></ul><ul><ul><li>Management : dirigeants </li></ul></u...
Profil Commercial &quot;GC&quot; <ul><ul><li>Savoir écouter et communiquer </li></ul></ul><ul><ul><li>Connaître le métier ...
La cible &quot;Grands Comptes&quot; <ul><li>Seuils </li></ul><ul><ul><li>Nombre de salariés > 200 </li></ul></ul><ul><ul><...
Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Tendances du marché
Tendances du marché &quot;GC&quot; <ul><ul><li>Une approche progiciels </li></ul></ul><ul><ul><li>Le 80/20 des projets sol...
Marchés / Prestations  e-business, Supply chain, ERP, Décisionnel, Portail, GEIDE Groupweb, KM TELECOM Stockage Serveur de...
Évolution du Système d‘Information 4 Modèle   Internet Downsizing Modèle Client   Serveur DIGITAL IBM RS600 BULL DPX HP300...
Pourquoi une Infrastructure réseau Downsizing Actve   directory LDAP NDS LAN  IPV6 ERP Datawarehouse Annuaire Internet Com...
Architecture Cluster Serveur B Noeud2 IP x.x.x.2 Postes Clients Serveur A Baie de disques A Baies de  disques B Réseau pri...
Centralisation du stockage SAN Baies RAID externes NAS SAS Contrôleurs RAID interne SAN SAS <ul><li>Sanworks Management Ap...
Le marché du Groupware <ul><li>Les acteurs du marché </li></ul><ul><ul><li>Microsoft Exchange </li></ul></ul><ul><ul><li>L...
Le defis d'Internet dans l'Entreprise Systèmes  de production Documents Institutionnels Clients Partenaires E-mail Multime...
Groupweb et KM <ul><li>Conserver et fédérer l’accès à l’information </li></ul><ul><ul><li>Rachat ou fusion </li></ul></ul>...
Le portail d'entreprise <ul><li>Toutes les applications sur un seul écran </li></ul><ul><ul><li>Unification de l'accès à l...
ERP  <ul><li>Planification des ressources de l'entreprise </li></ul><ul><ul><li>Accès aux informations actuelles </li></ul...
Architecture de serveurs d’entreprise Equipements   réseaux Postes   WinXX Postes   clients légers Serveur   de Clients   ...
La sécurité <ul><li>Le   firewall et les antivirus arrivent en tête du marché de la sécurité </li></ul>
<ul><li>Dans 5 minutes, on poursuit </li></ul><ul><ul><li>Cigarette </li></ul></ul><ul><ul><li>GSM  </li></ul></ul><ul><ul...
Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Une approche méthodique
Une approche méthodique
Approche projet &quot;GC&quot; Détection Entretien(s) Relance(s) Signature Règlement Temps Phase 1  Phase 2  Phase 3  Phas...
Les Étapes de la phase 1 Recueil de noms Prise de RV Relance Leads nommés emailing Temps Étape 1  Étape 2  Étape 3 Assista...
Détection de projets  Phase 1 Étape 1 <ul><ul><li>Objectif : identifier un décideur </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>prépare...
Détection de projets Phase 1 Etape 2 <ul><ul><li>Objectif : Prise de RV </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Démarche commune av...
Détection de projets Phase 1 Etape 3 <ul><ul><li>Objectif : confirmation de RV </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reformuler l...
Phase 2 : Profil du compte Bonjour Présentation Client Besoins Au revoir Temps Etape 1  Etape 2  Etape 3  Etape 4  Etape 5...
<ul><li>À table   </li></ul><ul><ul><li>Débriefing de la matinée </li></ul></ul><ul><ul><li>Jeux de rôle à table  </li></u...
Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Techniques de communications
<ul><li>Les techniques d'influences  (PNL) </li></ul><ul><ul><li>La re formulation </li></ul></ul><ul><ul><li>Les question...
<ul><li>Gestion des attitudes = indicateurs </li></ul>Techniques de bases
<ul><ul><li>L'enjeux des communications </li></ul></ul>Communication / Relation
Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Négociation
Se présenter <ul><li>Compaq aujourd’hui </li></ul><ul><li>Créé en 1987 </li></ul><ul><li>2ème constructeur informatique mo...
Négociation : 1er entretien  (Phase 2) <ul><li>Présentation (votre société et vous) </li></ul><ul><ul><li>Décrivez votre s...
Vos atouts .. et la   concurrence Méfiez-vous de la    concurrence .... .. Rassurez-vous Monsieur  je me méfie de tout  le...
Le schéma directeur <ul><li>Définition du Système d’information pour 3 à 5 ans </li></ul><ul><li>Le 80/20 des projets insc...
Couverture des besoins Simulation & data mining Infrastructure Open   SAN Stockage des données de l’entreprise Bases de do...
Définition des résultats <ul><li>Soulignez les avantages financiers pour votre client   </li></ul><ul><ul><li>Retour sur i...
<ul><li>Un décideur = des décideurs </li></ul><ul><ul><li>Le PDG </li></ul></ul><ul><ul><li>Le DSI </li></ul></ul><ul><ul>...
<ul><li>Les critères d'achats </li></ul><ul><ul><li>Dirigeants : rentabilité, compétitivité </li></ul></ul><ul><ul><li>Cad...
<ul><li>Organisation du temps de travail </li></ul><ul><ul><li>Objectif : 5 à 8 RV par semaine </li></ul></ul><ul><ul><li>...
Planning type Suivi  Prospection Tel RV Prospect  RV Client Devis Temps Tache 1  Tache 2  Tache 3  Tache 4  Tache 5 Repas ...
<ul><li>Synthèse </li></ul><ul><ul><li>Objectif : prospection </li></ul></ul><ul><ul><li>Organisation </li></ul></ul><ul><...
Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Proposition de prix
<ul><ul><li>Objectifs </li></ul></ul><ul><ul><li>La détection de projet  </li></ul></ul><ul><ul><li>L'entretien face à fac...
<ul><li>Modéliser des propositions types </li></ul><ul><ul><li>Présentation société </li></ul></ul><ul><ul><li>Objet </li>...
<ul><li>Obligation de résultats </li></ul><ul><ul><li>Proscrire le mot &quot;Régie&quot; </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>As...
<ul><li>Dimentioner un serveur d'applications </li></ul><ul><ul><ul><li>SQL Server </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ora...
Architecture de serveurs d’entreprise Equipements   réseaux Postes   WinXX Postes clients légers Serveur   de Clients   lé...
<ul><li>Analyse du budget client   </li></ul><ul><ul><li>Se battre pour conserver sa &quot;part&quot; </li></ul></ul><ul><...
Tarifs Infogérance <ul><li>Combien vous coûte une ressource </li></ul><ul><li>Le tarif de vente jour/homme diminue avec la...
Vous manquez de ressources <ul><li>CarePaq </li></ul><ul><ul><li>votre offre de services COMPAQ </li></ul></ul><ul><ul><ul...
Processus décisionnel <ul><ul><li>Etape 1  Etape 2  Etape 3  Etape 4 </li></ul></ul>Bonjour, nous vous avons remis notre p...
Processus décisionnel <ul><li>Recueil de &quot;oui&quot; </li></ul><ul><ul><li>Reçu notre proposition ?  oui </li></ul></u...
Relancer le règlement <ul><li>Apres identification du service concerné </li></ul><ul><ul><li>Y-a-t'il un litige ?  non </l...
Processus de règlement <ul><li>Le circuit de règlement dans un grand compte </li></ul><ul><ul><li>Plusieurs acteurs  </li>...
Prévoir ses objectifs  <ul><li>Le suivi d'affaires   </li></ul><ul><ul><li>Nb de rv / semaine </li></ul></ul><ul><ul><li>%...
Questions / Réponses
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Cours de Vente Grands Comptes Compaq - Gv06 (11/2001)

28 687 vues

Publié le

Pour les nostalgiques des cours de ventes et des certifications commerciales Compaq.(11/2001).
Réalisation de cours de vente solution 1.0 en Grands Comptes pour commerciaux de la distribution informatique en France en 2001 (par Eric Herschkorn et l'équipe Compaq de Bruno Liotta)

Publié dans : Formation, Business
0 commentaire
3 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
28 687
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
20 657
Actions
Partages
0
Téléchargements
304
Commentaires
0
J’aime
3
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive
  • Remercier sincèrement l&apos;auditoire de sa présence Faire un tour de table pour cerner l&apos;auditoire Ce cours à été conçu sur les bases et les références suivantes : 15 années d&apos;expériences et de mise en pratique sur le terrain &amp;quot;Le petit livre d&apos;or&amp;quot; de Dale Carnegie Vente de solutions d&apos;entreprise &apos;Microsoft Sales Spécialist&amp;quot; Les techniques : PNL de René de Lassus (Marabout) Analyse Transactionnelle de René de Lassus MorphoPsychologie de B. GUTHMANN (Marabout) &amp;quot;Commercial, je me marre&amp;quot; de Gabs Réalisation du support : Eric HERSCHKORN© SARL C:NT - Tel : 04.91.16.56.01 email : herschkorn@c-ntfr Web www.c-nt.fr . Consultant certifié : MSS 2, Compaq, Lotus Domino, Apple Références formations commerciales: Mediatec, Ismap, Alynet, Adecco, Top info, Anelia … Références coaching et consulting : Computacenter, Allium, Adecco, Cimm, IP service, Telindus, CAP Gemini, …
  • Cours de Vente Grands Comptes Compaq - Gv06 (11/2001)

    1. 1. Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Bienvenue Révision 1
    2. 2. Agenda <ul><ul><li>Introduction </li></ul></ul><ul><ul><li>La cible Grand Compte </li></ul></ul><ul><ul><li>Les tendances du marché </li></ul></ul><ul><ul><li>Approche commerciale </li></ul></ul><ul><ul><li>Rappels des principes de communication </li></ul></ul><ul><ul><li>Gestion des objections </li></ul></ul><ul><ul><li>L'offre solution et la concurrence </li></ul></ul><ul><ul><li>Processus décisionnels </li></ul></ul><ul><ul><li>Réduire les retards de règlements </li></ul></ul><ul><ul><li>Le suivi d'affaire </li></ul></ul>
    3. 3. Objectifs <ul><ul><li>Maîtriser des mécanismes et développer l'argumentaire commercial permettant de proposer des solutions Compaq en clientèle Grands Comptes </li></ul></ul><ul><ul><li>Rappel technologiques et vocabulaire </li></ul></ul><ul><ul><li>Prise en compte des IT dans le SI </li></ul></ul><ul><ul><li>Prévoir ses objectifs solutions et services </li></ul></ul><ul><ul><li>Savoir (s') expliquer pourquoi une négociation a aboutie ou échouée </li></ul></ul><ul><ul><li>Se différentier pour préserver ses marges </li></ul></ul>
    4. 4. Introduction <ul><ul><li>Une offre solutions nécessite une bonne connaissance technique … mais réponds principalement à des mécanismes de vente </li></ul></ul><ul><ul><li>&quot;Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire«  </li></ul></ul><ul><ul><li>&quot;Le génie de la vente n'existe pas; celui de la communication peut être, le travail sûrement&quot; </li></ul></ul>
    5. 5. Public concerné <ul><li>Distributeurs COMPAQ & Partenaires CSA </li></ul><ul><ul><li>Management : dirigeants </li></ul></ul><ul><ul><li>Service Commercial : commerciaux grands comptes </li></ul></ul><ul><ul><li>Service Technique : avant vente et consultants </li></ul></ul><ul><ul><li>Service Achat </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Personne ne détient une méthode miracle, seul les mécanismes sont communs et tout le monde à quelque chose à vendre </li></ul></ul></ul>
    6. 6. Profil Commercial &quot;GC&quot; <ul><ul><li>Savoir écouter et communiquer </li></ul></ul><ul><ul><li>Connaître le métier que l'on porte et identifier les avantages du produit et services </li></ul></ul><ul><ul><li>Travailler avec méthode et approche en mode projet </li></ul></ul><ul><ul><li>Posséder un bon vernis (formations Compaq) </li></ul></ul><ul><ul><li>Etre un bon acteur </li></ul></ul><ul><ul><li>Détecter des projets </li></ul></ul><ul><ul><li>Négocier pour conclure .... et recommencer !!! </li></ul></ul>
    7. 7. La cible &quot;Grands Comptes&quot; <ul><li>Seuils </li></ul><ul><ul><li>Nombre de salariés > 200 </li></ul></ul><ul><ul><li>Organisation multi site nationale ou internationale </li></ul></ul><ul><li>Grands Comptes = organisation importante </li></ul><ul><ul><li>Les comptes publics Institutions, Collectivités, Ministères, ... </li></ul></ul><ul><ul><li>L'industrie </li></ul></ul><ul><ul><li>Banque / Assurance </li></ul></ul><ul><ul><li>Grosses PME (de 200 à 500 salariés) </li></ul></ul>
    8. 8. Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Tendances du marché
    9. 9. Tendances du marché &quot;GC&quot; <ul><ul><li>Une approche progiciels </li></ul></ul><ul><ul><li>Le 80/20 des projets solutions </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Internet et Portail d'entreprise </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Le stockage (SAN, NAS, …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ERP, Décisionnel, CRM </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Le commerce électronique (B2B, e-learning, …) </li></ul></ul></ul>
    10. 10. Marchés / Prestations e-business, Supply chain, ERP, Décisionnel, Portail, GEIDE Groupweb, KM TELECOM Stockage Serveur de fichier Postes de travail Consultants métiers Spécialiste gestion documentaire Administrateurs réseaux Spécialistes : MCP, CNA, ASE Administrateurs Télécom webmaster Déploiements *************** Sécurité *************** Offre solutions = Prestations de service = Marge Technicien système Ingénieur réseaux Architecte Infrastructure Spécialistes Experts
    11. 11. Évolution du Système d‘Information 4 Modèle Internet Downsizing Modèle Client Serveur DIGITAL IBM RS600 BULL DPX HP3000 SUN Serveur Wintel Compaq HP IBM Autres HTTP POP / SMTP ASP Modèle Grands Systèmes Host IBM 3090 BULL DPS DIGITAL HP9000 SAP R3 JD Edwards Oracle Application Évolution 2 3 1
    12. 12. Pourquoi une Infrastructure réseau Downsizing Actve directory LDAP NDS LAN IPV6 ERP Datawarehouse Annuaire Internet Communication, Travail en groupe Client Web Collaborateurs Portail d'entreprise Partenaires Unix tru64 RAS Cluster Disponibilité Tolérance au sinistre
    13. 13. Architecture Cluster Serveur B Noeud2 IP x.x.x.2 Postes Clients Serveur A Baie de disques A Baies de disques B Réseau privé Cluster MESSAGERIE IP x.x.x.5 FICHIERS IP x.x.x.6 Serveurs virtuels via TCP/IP SGBD IP x.x.x.4 CLUSTER IP x.x.x.3 Noeud1 IP x.x.x.1 Réseau TCP/IP client
    14. 14. Centralisation du stockage SAN Baies RAID externes NAS SAS Contrôleurs RAID interne SAN SAS <ul><li>Sanworks Management Appliance : une offre logiciels </li></ul><ul><li>Sanworks network view : une vision graphique du SAN </li></ul>Clients LAN Serveurs applicatifs
    15. 15. Le marché du Groupware <ul><li>Les acteurs du marché </li></ul><ul><ul><li>Microsoft Exchange </li></ul></ul><ul><ul><li>Lotus Domino </li></ul></ul><ul><ul><li>Netscape </li></ul></ul><ul><ul><li>Groupwise </li></ul></ul><ul><li>L'implémentation d'une solution Groupware nécessite une analyse organisationnelle et la conduite du changement </li></ul>Source IDC
    16. 16. Le defis d'Internet dans l'Entreprise Systèmes de production Documents Institutionnels Clients Partenaires E-mail Multimedia Sources externes Voice Mail Collègues fournisseurs
    17. 17. Groupweb et KM <ul><li>Conserver et fédérer l’accès à l’information </li></ul><ul><ul><li>Rachat ou fusion </li></ul></ul><ul><ul><li>Évolution de structure ou d'organisation </li></ul></ul><ul><ul><li>Directives ministérielles </li></ul></ul><ul><ul><li>Les 35 heures </li></ul></ul><ul><ul><li>Internet et les NTIC </li></ul></ul>Connaissance de l’entreprise Librairie Documentaire Partage de Fichiers Messagerie Intranet Site Web Partenaire Site Web Competiteur
    18. 18. Le portail d'entreprise <ul><li>Toutes les applications sur un seul écran </li></ul><ul><ul><li>Unification de l'accès à l'information </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Point d'accès unique </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Contrôle d'accès simplifié </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Accès au système d'information et aux sources externes </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Intégration d'applications transactionnelles </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Une interface pour chaque utilisateur </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Un client navigateur universel </li></ul></ul></ul>Portail Fond Documentaire Moteur de recherche Messagerie Application bureautique Site Web Personnalisation
    19. 19. ERP <ul><li>Planification des ressources de l'entreprise </li></ul><ul><ul><li>Accès aux informations actuelles </li></ul></ul><ul><ul><li>Accès aux informations clients et fournisseurs </li></ul></ul><ul><ul><li>Partage et réutilisation des informations (Data Warehouse) </li></ul></ul><ul><ul><li>Analyse des données </li></ul></ul><ul><ul><li>Évolutivité et flexibilité </li></ul></ul>Processus de fonctionnement de l’entreprise Planification Suivi Expédition Stock Établissement calendrier Comptabilité
    20. 20. Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données
    21. 21. La sécurité <ul><li>Le firewall et les antivirus arrivent en tête du marché de la sécurité </li></ul>
    22. 22. <ul><li>Dans 5 minutes, on poursuit </li></ul><ul><ul><li>Cigarette </li></ul></ul><ul><ul><li>GSM </li></ul></ul><ul><ul><li>Boissons (café, eau, …) </li></ul></ul>Pause
    23. 23. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Une approche méthodique
    24. 24. Une approche méthodique
    25. 25. Approche projet &quot;GC&quot; Détection Entretien(s) Relance(s) Signature Règlement Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Assistant(e) commercial assistante ou junior (+ ITC ) ou Ste ext. ou Compaq et le commercial Proposition Votre démarche commerciale doit être calquée sur un mode projet. Elle préfigure des méthode de travail et du professionnalisme de vos équipes
    26. 26. Les Étapes de la phase 1 Recueil de noms Prise de RV Relance Leads nommés emailing Temps Étape 1 Étape 2 Étape 3 Assistante ou commercial Validation RV Comment détecter les projets ?
    27. 27. Détection de projets Phase 1 Étape 1 <ul><ul><li>Objectif : identifier un décideur </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>préparer un texte court </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Une offre solution ciblée </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Exemple : Stockage </li></ul></ul></ul></ul>Bonjour, nous souhaitons proposer notre offre stockage au responsable; à quel nom dois-je l'adresser ?
    28. 28. Détection de projets Phase 1 Etape 2 <ul><ul><li>Objectif : Prise de RV </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Démarche commune avec Compaq </li></ul></ul></ul>Bonjour, nous vous avons adressé notre solution stockage, pouvons nous nous rencontrer … début ou fin de semaine ?
    29. 29. Détection de projets Phase 1 Etape 3 <ul><ul><li>Objectif : confirmation de RV </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reformuler l'importance de l'entretien pour éviter un report </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Valider la disponibilité de tous participants majeurs </li></ul></ul></ul>Bonjour, nous confirmons notre rv en date du 15 à 10h00 dans vos locaux ?
    30. 30. Phase 2 : Profil du compte Bonjour Présentation Client Besoins Au revoir Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Lui donner la parole Étude silhouette s'identifier étude attitude prise de notes fixer rv identification d'opportunités Analyse de l'entretien 20 secondes - de 10 mn 35 mn 40 s > 1H
    31. 31. <ul><li>À table </li></ul><ul><ul><li>Débriefing de la matinée </li></ul></ul><ul><ul><li>Jeux de rôle à table </li></ul></ul><ul><ul><li>Orientation de la session </li></ul></ul><ul><ul><li>Q/R en salle </li></ul></ul>Pause
    32. 32. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Techniques de communications
    33. 33. <ul><li>Les techniques d'influences (PNL) </li></ul><ul><ul><li>La re formulation </li></ul></ul><ul><ul><li>Les questions à alternative positive </li></ul></ul><ul><ul><li>Les questions fermée ou ouverte </li></ul></ul><ul><ul><li>Le &quot;nous&quot; </li></ul></ul><ul><ul><li>Le marquage </li></ul></ul><ul><ul><li>Notion de &quot;bulles&quot; </li></ul></ul><ul><li>SONCAS </li></ul>Rappels : techniques de bases
    34. 34. <ul><li>Gestion des attitudes = indicateurs </li></ul>Techniques de bases
    35. 35. <ul><ul><li>L'enjeux des communications </li></ul></ul>Communication / Relation
    36. 36. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Négociation
    37. 37. Se présenter <ul><li>Compaq aujourd’hui </li></ul><ul><li>Créé en 1987 </li></ul><ul><li>2ème constructeur informatique mondial </li></ul><ul><li>CA mondial de 42,4 Milliards de $ en 2000 (+10% vs 99) </li></ul><ul><li>67 000 personnes dans 110 pays </li></ul><ul><li>30 000 personnes dans les services </li></ul><ul><li>&quot;Everything to the Internet&quot; </li></ul>Évolution du chiffre d’affaires (Millions de FF) + 5%
    38. 38. Négociation : 1er entretien (Phase 2) <ul><li>Présentation (votre société et vous) </li></ul><ul><ul><li>Décrivez votre spécialité </li></ul></ul><ul><ul><li>S'appuyer sur le partenariat Compaq </li></ul></ul><ul><li>Présentation client </li></ul><ul><ul><li>Tendance de l'entreprise, pression de la concurrence </li></ul></ul><ul><ul><li>Processus et priorités </li></ul></ul><ul><ul><li>Infrastructure existante </li></ul></ul><ul><li>Identification </li></ul><ul><ul><li>Problèmes </li></ul></ul><ul><ul><li>Schéma directeur </li></ul></ul><ul><ul><li>Budget </li></ul></ul><ul><ul><li>Dates </li></ul></ul><ul><ul><li>Définition des résultats </li></ul></ul><ul><li>Fixer le prochain rendez-vous </li></ul>
    39. 39. Vos atouts .. et la concurrence Méfiez-vous de la concurrence .... .. Rassurez-vous Monsieur je me méfie de tout le monde !!! <ul><li>Argumentation </li></ul><ul><ul><li>Exposer brièvement les principaux avantages des produits, des services ou de l'idée </li></ul></ul><ul><li>Anticiper les objections </li></ul><ul><ul><li>Repérer ces centres d'intérêt pour les lui reformuler </li></ul></ul><ul><li>Engager la négociation financière le plus tard possible </li></ul>
    40. 40. Le schéma directeur <ul><li>Définition du Système d’information pour 3 à 5 ans </li></ul><ul><li>Le 80/20 des projets inscrits au schéma directeur </li></ul><ul><ul><ul><li>Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Internet et Portail d'entreprise </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Le stockage (SAN, NAS, …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ERP, Décisionnel, CRM </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Le commerce électronique (B2B, e-learning, …) </li></ul></ul></ul>
    41. 41. Couverture des besoins Simulation & data mining Infrastructure Open SAN Stockage des données de l’entreprise Bases de données & serveurs d’applications Contenu Accès personnel Accès mobile Accès bureau Accès itinérant Accès Présenter votre capacité à couvrir ses besoins avec une offre globale Compaq
    42. 42. Définition des résultats <ul><li>Soulignez les avantages financiers pour votre client </li></ul><ul><ul><li>Retour sur investissement (ROI) </li></ul></ul><ul><li>Comparez la rentabilité de vos produits avec celle des produits concurrents </li></ul><ul><ul><li>Engagement de résultats </li></ul></ul><ul><ul><li>Engagement de délais </li></ul></ul><ul><ul><li>Engagement de prix </li></ul></ul><ul><ul><li>Qualité de la solution et produits Compaq </li></ul></ul><ul><li>Risques pour l'organisation si : </li></ul><ul><ul><li>Minimisation du nombre de jour de prestation </li></ul></ul><ul><ul><li>Couverture de la garantie Compaq </li></ul></ul>
    43. 43. <ul><li>Un décideur = des décideurs </li></ul><ul><ul><li>Le PDG </li></ul></ul><ul><ul><li>Le DSI </li></ul></ul><ul><ul><li>Le DAF </li></ul></ul><ul><ul><li>Le DRH </li></ul></ul><ul><ul><li>Le responsable &quot;métier&quot; (DI,DT, .........) </li></ul></ul><ul><ul><li>Le responsable de la communication </li></ul></ul><ul><ul><li>Le responsable Qualité (ISO 900x) </li></ul></ul><ul><ul><li>Les secrétaires : le pouvoir à ne jamais négliger </li></ul></ul><ul><li>Votre rôle de &quot;faciliteur&quot; </li></ul><ul><li>Forcer la référence active au sein du compte </li></ul>Les décideurs
    44. 44. <ul><li>Les critères d'achats </li></ul><ul><ul><li>Dirigeants : rentabilité, compétitivité </li></ul></ul><ul><ul><li>Cadres supérieurs : résolution, productivité </li></ul></ul><ul><ul><li>Cadres : Économie, normes, améliorations </li></ul></ul><ul><ul><li>Service achats : AO/TCO </li></ul></ul><ul><ul><li>Les secrétaires : des fleurs </li></ul></ul>Critères d'achat des décideurs
    45. 45. <ul><li>Organisation du temps de travail </li></ul><ul><ul><li>Objectif : 5 à 8 RV par semaine </li></ul></ul><ul><ul><li>Rigueur dans le l'ordre des taches </li></ul></ul><ul><ul><li>Savoir &quot;perdre&quot; du temps = investir </li></ul></ul><ul><ul><li>Le suivi d'affaire </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Au plus un cycle de décision est long, au plus le suivi d'affaires est important </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Seul la mesure de l'activité permets de calculer ses objectifs </li></ul></ul></ul>Gestion du temps
    46. 46. Planning type Suivi Prospection Tel RV Prospect RV Client Devis Temps Tache 1 Tache 2 Tache 3 Tache 4 Tache 5 Repas avec client Relances tel prise de RV 3 rendez vous maxi envoie des offres Analyse de la journée 8H30 10 H00 12 H00 14H00 17H00 18H30 Lire son agenda email
    47. 47. <ul><li>Synthèse </li></ul><ul><ul><li>Objectif : prospection </li></ul></ul><ul><ul><li>Organisation </li></ul></ul><ul><ul><li>Le rapport d'activité </li></ul></ul><ul><ul><li>Préparez une proposition </li></ul></ul>PAUSE
    48. 48. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Proposition de prix
    49. 49. <ul><ul><li>Objectifs </li></ul></ul><ul><ul><li>La détection de projet </li></ul></ul><ul><ul><li>L'entretien face à face </li></ul></ul><ul><ul><li>Organisation </li></ul></ul>Synthèse des phases 1 & 2
    50. 50. <ul><li>Modéliser des propositions types </li></ul><ul><ul><li>Présentation société </li></ul></ul><ul><ul><li>Objet </li></ul></ul><ul><ul><li>Identifier les points clefs </li></ul></ul><ul><ul><li>Mode projet </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>démarche qualité </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>planning d'intervention, délais de livraison </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>moyens électroniques de suivi </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>procédures </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>schéma de l’architecture réseau </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Définir les conditions financières </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>échéancier de facturation </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>mode de règlement </li></ul></ul></ul>Proposition &quot;Solution&quot;
    51. 51. <ul><li>Obligation de résultats </li></ul><ul><ul><li>Proscrire le mot &quot;Régie&quot; </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Assistance technique </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Info gérance </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Forfait </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Seul les sociétés de Travail Temporaire ont une obligation de moyen </li></ul></ul><ul><li>Devoir de conseil </li></ul><ul><ul><li>Obligations légales en fonction de l'état de l'art </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sécurité (antivirus, firewall, onduleur, …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Plan de sauvegarde / restauration </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Maintenance </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Formation </li></ul></ul></ul>Proposition &quot;solution&quot;
    52. 52. <ul><li>Dimentioner un serveur d'applications </li></ul><ul><ul><ul><li>SQL Server </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Oracle </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Microsoft IIS </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lotus Domino </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Microsoft Exchange </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cluster configurations </li></ul></ul></ul><ul><li>Nomenclature détaillée en ligne </li></ul><ul><ul><ul><li>Edition au format Word ou Excel </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Email automatique </li></ul></ul></ul>Votre configurateur Compaq
    53. 53. Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données
    54. 54. <ul><li>Analyse du budget client </li></ul><ul><ul><li>Se battre pour conserver sa &quot;part&quot; </li></ul></ul><ul><ul><li>Proposer une solution de financement </li></ul></ul><ul><li>Les conditions financières </li></ul><ul><ul><li>Faire &quot;des conditions exceptionnelles&quot; </li></ul></ul><ul><ul><li>Offre par options </li></ul></ul><ul><ul><li>Détaillées et concis </li></ul></ul><ul><ul><li>Définir l'échéancier de facturation </li></ul></ul><ul><ul><li>Conditionner le mode de règlement </li></ul></ul><ul><ul><li>Exploiter les retards de règlement </li></ul></ul>Le Budget $
    55. 55. Tarifs Infogérance <ul><li>Combien vous coûte une ressource </li></ul><ul><li>Le tarif de vente jour/homme diminue avec la durée </li></ul>R3, JDE, … Exchange, Domino, Websphere Firewall, PKI, VPN Cisco W2K, Novell, Unix Installation et administration déploiement hardware compétences De 3 500 à 6 000 FHT ERP, CRM Consultant De 3 000 à 4 500 FHT Groupweb, B2B Expert De 2 800 à 5 000 FHT sécurité De 2 800 à 4 000 FHT telecom De 1 800 à 3 500 FHT réseau Ingénieur De 1 200 à 1 6 00 FHT réseau De 960 à 1 200 FHT système De 800 à 960 FHT SAV Technicien tarif jour/homme Profil
    56. 56. Vous manquez de ressources <ul><li>CarePaq </li></ul><ul><ul><li>votre offre de services COMPAQ </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>http://www.compaq.fr/Services/carepaq/carepaq.pdf </li></ul></ul></ul>
    57. 57. Processus décisionnel <ul><ul><li>Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 </li></ul></ul>Bonjour, nous vous avons remis notre proposition, qu'est-ce que vous en avez pensé ? Relance tel Q/ouverte Objections Fixer un rv Accusé Compréhension Reformuler se battre temps
    58. 58. Processus décisionnel <ul><li>Recueil de &quot;oui&quot; </li></ul><ul><ul><li>Reçu notre proposition ? oui </li></ul></ul><ul><ul><li>Les conditions conviennent ? oui </li></ul></ul><ul><ul><li>Le planning ? oui </li></ul></ul><ul><ul><li>Le proposition financière ? oui </li></ul></ul><ul><ul><li>La solution technique ? oui </li></ul></ul><ul><ul><li>Nous sommes d'accord sur tout ? oui </li></ul></ul><ul><ul><li>Nous signons immédiatement oui </li></ul></ul>
    59. 59. Relancer le règlement <ul><li>Apres identification du service concerné </li></ul><ul><ul><li>Y-a-t'il un litige ? non </li></ul></ul><ul><ul><li>Avez-vous été livré ? oui </li></ul></ul><ul><ul><li>Avez-vous les pièces comptables ? oui </li></ul></ul><ul><ul><li>Les montants sont-ils conformes ? oui </li></ul></ul><ul><ul><li>Le terme est-il échu ? oui </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vous nous payez quand !!? </li></ul></ul></ul>
    60. 60. Processus de règlement <ul><li>Le circuit de règlement dans un grand compte </li></ul><ul><ul><li>Plusieurs acteurs </li></ul></ul>Facturation Client Ordre de virement Bon de livraison PV de recette Suivi client Eviter le litige Compensation
    61. 61. Prévoir ses objectifs <ul><li>Le suivi d'affaires </li></ul><ul><ul><li>Nb de rv / semaine </li></ul></ul><ul><ul><li>% contact / projets </li></ul></ul><ul><ul><li>% de closing </li></ul></ul><ul><li>Les différents moyens d'évaluer le phasing </li></ul><ul><ul><ul><li>Visites régulières (face à face) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Contact téléphonique cyclique </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Courrier électronique, e-CRM </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Courrier personnalisé </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Manifestation trimestrielle </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Séminaires Compaq, Microsoft … </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cadeau de fin d'année </li></ul></ul></ul>
    62. 62. Questions / Réponses

    ×