Soutenance memoire

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Soutenance memoire

  1. 1. Pierre-Emmanuel Hug 5A Marketing/Vente Soutenance de Mémoire de Fin d’Etudes Directrice de Mémoire : Mme Rasigade
  2. 2. 2 Contexte   Dans un cadre B to B, comment être efficace dans le média « salon » ?   Nécessité de maximiser :   le trafic visiteur   le taux de transformation des leads   Le contexte actuel de crise entraîne 3 scénarios possibles. 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  3. 3. 3 Scénario 1 : Arrêt de l’utilisation des salons   Désengagement des salons pour se tourner vers des alternatives plus économiques :   Les petites conférences et « déjeuners »   Les salons en ligne ou salons virtuels 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  4. 4. 4 Scénario 2 : Réduction des budgets alloués aux salons   Réduction des investissements dans les salons   Réduction du nombre de manifestations auxquelles l’entreprise participe 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  5. 5. 5 Scénario 3 : Révolution dans le secteur des salons   Fusion des salons avec les conférences pour donner naissance à un média combinant les avantages des 2   Réalisation d’économies d’échelle   Perspective à moyen / long terme 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  6. 6. 6 Quels besoins pour les entreprises en période de crise ?   En temps de crise, l’entreprise a un besoin immédiat de liquidités, et donc doit privilégier les investissements de court terme   Nécessité de maintenir / augmenter les ventes   Nécessité de réaliser des économies   Toutes les actions doivent avoir des résultats à court terme => L’entreprise doit donc faire des choix 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  7. 7. 7 Le scénario 2 s’impose   Scénario 1 :   Malgré l’économie réalisée n’a pas d’influence directe sur les ventes   Les salons virtuels sont encore trop confidentiels et limités par la technologie   Scénario 3 :   La participation à des évènements combinant congrès et salons est intéressante du point de vue économique mais est du domaine du moyen terme 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  8. 8. 8 Les salons sont-ils le seul média à maintenir ?   Comparaison des principaux médias Médias Impact sur : TV et Radio Notoriété et ventes Presse professionnelle Principalement la notoriété Salons Principalement les ventes Congrès Notoriété Internet Notoriété et ventes   Nécessité de conserver plusieurs médias dont les salons 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  9. 9. 9 Quels choix pour les salons en période de crise ?   Il faut à la fois réaliser des économies sur le coût des salons et augmenter les ventes à court terme.   Plutôt que de réduire chaque poste, il faut mettre suffisamment d’argent sur les options choisies 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  10. 10. 10 Comment réaliser des économies avec les salons ?   Nécessité de faire un arbitrage entre les investissements marketing   Salons indispensables vs. Salons « accessoires »   5 types de frais liés à l’organisation des salons :   Les frais de personnel   Les frais de location du stand   Les frais de conception du stand   Les frais de logistique et   Les frais de promotion 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  11. 11. Comment réduire les frais de 11 participation aux salons   Frais de personnel -> Ne faire venir que les personnels nécessaires   Frais de location du stand -> Optimsation du nombre de m2 et choix de l’emplacement   Frais de conception du stand -> Mise en concurrence des standistes -> Ré-utilisation des matériels pour plusieurs salons   Frais de logistique -> N’envoyer que les matériels nécessaires Techniques de promotion -> Rationnaliser le choix des promotions 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  12. 12. 12 Des techniques de promotion à faible coût pour augmenter les ventes   Jouer l’originalité pour profiter d’une meilleure visibilité dans un contexte de la baisse des investissements des concurrents   Ex:   Le very rich media   Sketchs 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  13. 13. 13 Conclusion On doit faire des salons en temps de crise et je pense avoir proposé des solutions qui permettent d’optimiser le coût et le retour sur investissement des salons professionnels. Ainsi ils pourront compléter efficacement les autres actions marketing. 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  14. 14. Merci de votre écoute

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