Vos représentants qui travaillent à distance ont les mêmes besoins d'encadrement que ceux qui travaillent aux mêmes bureaux que vous. Pourtant, ces besoins sont souvent méconnus et négligés. Si vous êtes gestionnaire d'une équipe de vente, vous avez peut-être tendance à penser que vos représentants savent toujours ce qu'ils ont besoin de faire et n'ont pas besoin de supervision directe. Cette situation est à l'origine d'importants problèmes de performance qui sont pourtant attribués à d'autres motifs non-fondés. Pour adresser ces questions voici une présentation (qui est la base d'un webinaire gratuit (disponible ici http://www.primaressource.com/webinaire-gerer-equipe-vente-distance) Cette présentation vous permettra de : * Comprendre les facteurs spécifiques à la gestion des équipes de vente à distance * Savoir comment identifier les représentants compatibles avec le travail à distance * Mettre en place les bons éléments pour améliorer la performance des équipes

1. /// Comment gérer
efficacement une équipe de
vente à distance

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
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3. /// Agenda
1. Contexte du travail à distance en vente
2. Éléments clés pour le travail à distance
3. Comment gérer une équipe de vente à distance ?
4. Le reporting : comment et quand
5. Reconnaître et gérer les problèmes à distance
6. Conseils pour gérer efficacement à distance
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4. 1
Contexte du travail à distance en
vente
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5. /// Nouvelle réalité
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6. /// Contextes du travail à distance
/ Un vendeur régional travaillant sur un territoire
/ Un vendeur local travaillant virtuellement de chez lui
/ Une force de vente nationale stratégiquement
déployée dans les grandes villes du pays
/ Une force de vente globale dispersée dans le
monde
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7. 2
Éléments clés pour le travail à
distance
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8. /// Questions liées au travail à distance
/ Est-ce que mon vendeur
peut travailler à distance ?
/ À quelle fréquence je dois
être en contact ?
/ Quel type de « reporting »
dois-je lui demander ?
/ Quel est le meilleur moyen
de communication ?
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9. /// Capacité à travailler à distance
/ Volonté de réussir en vente
/ S’auto-démarrer
/ Responsabilité
/ Gestion efficace du temps
/ Travaille indépendamment
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10. /// Fréquence des contacts : facteur de décryptage
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11. /// Niveau de difficulté du poste
/ Niveau de prospection requis
/ Type de prospection
/ Concurrence
/ Niveau de résistance
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12. /// Autresfacteurs àconsidérer pour letravail àdistance
/ Nombre d’années en vente
/ Nombre d’années dans l'industrie
/ Compatibilité
/ Va prospecter
/ Prospecte de manière constante
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13. 3
Comment gérer une équipe de
vente à distance ?
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14. /// Impact du gestionnaire des ventes
/ Coacher
/ Tenir imputable
/ Motiver
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15. /// Impact d’une gestion étroite
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16. /// Coacher en fonction de l’ADN de vente
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17. /// Coacher en fonction des compétences
/ pour poser des
questions
/ d’écoute
/ pour identifier les
raisons incontournables
/ à bâtir les relations
/ à résoudre les
problèmes
/ à identifier les failles
/ à identifier les pièces
manquantes
/ d’analyse
/ financières
/ de quantification
/ humaines
/ pour se positionner
/ pour qualifier
/ pour conclure
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18. 4
Le reporting : comment et quand
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19. /// Type de reporting demandé
/ Copie de l'agenda
/ Priorités pour la semaine (et quotidiennes)
/ Pipeline des ventes (CRM à jour)
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20. /// Technologies à utiliser
/ Courriel
/ Téléphone
/ Vidéoconférence
• Skype
• Google Hangouts
• GoToMeeting
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21. 5
Reconnaître et gérer les
problèmes à distance
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22. /// Signes qu’il y a un problème
/ Retard lors des contacts
/ Manquer des contacts
/ Délais de réponse
/ Commentaires des clients
/ Niveau de préparation
/ Niveau d'activités
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23. /// Quoi faire en cas de doutes
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24. 6
Conseils pour gérer
efficacement à distance
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25. /// 6 conseils pour gérer à distance
/ Posez beaucoup de questions
/ Demeurez sceptique
/ Trouvez les failles
/ Soyez exigeant
/ N’acceptez pas les excuses
/ Investissez dans la relation
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26. /// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire :
Comment gérer efficacement une équipe de vente à distance
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27. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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Développer sa force de vente

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