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COMMERCIALISER  DES  FORFAITS  
&  DES  SEJOURS  TOURISTIQUES…  
COMMENT  PROGRESSER…  
	
	
  
sommaire	
•  Tour de table et analyse des questionnaires
préétablis
•  Partie 1 : Progresser en commercialisation…une
affaire marketing ?
•  Partie 2 : Analyse du marché des groupes…marché
en mutation :
o  Marché des scolaires et centres de loisirs
o  Marché du tourisme d’affaire
o  Marché des séniors et nouveaux seniors
o  Les tribus
o  Le tourisme affinitaire
•  Préparation de la seconde journée
Progresser  en  commercialisation    
Une  affaire  marketing  ?  
	
Ne vous demandez pas ce que le VISITEUR peut
faire pour vous mais demandez-vous ce que vous
pouvez faire pour le VISITEUR.
Quelques  notions  de  
marketing
La  notion  de  positionnement    :    
	
•  Quelle image souhaitez-vous donner dans l’esprit
du consommateur ?
•  Le positionnement c'est ce que vous faites à l'esprit
du client futur, le prospect.
• Vous positionnez territoire
dans l'esprit du prospect.
La  notion  de  veille  informationnelle  :    
	
•  La veille informationnelle suppose la délimitation
d’un sujet précis qui représente un enjeu
stratégique pour votre structure.
•  Allez sur les sites internet des offices de tourisme et
regardez la façon dont ils communiquent.
•  Participez à des salons en qualité de visiteur (les
informations que vous allez glaner sont très
importantes).
La  notion  de  Benchmarking  :    
	
•  C’est une démarche nécessaire consistant à
observer et analyser les pratiques utilisées par la.
•  Le benchmarking est en quelque sorte une « pêche
aux bonnes idées ».
Plan  de  marchéage  
	
•  Tout positionnement sur un marché cible, nécessite
la même démarche marketing.
Partie  2    ANALYSE  DU  MARCHE  DES  
GROUPES  …MARCHE  EN  MUTATION  
	
Il n’y a pas un SEGMENT groupes mais DES
SEGMENTS GROUPES.
Tout d'abord, le marché des seniors n’existe plus !
Non pas que les seniors ne voyagent plus, ou qu’ils ne
voyagent plus en groupe, mais l’âge n’est plus un
critère discriminant sur ce marché
EXCEPTION : “grands seniors”, à la recherche de
sécurité et d’un confort adapté…clientèle que vous
retrouvez sur des prestations autocars
•  B/C : associations – clubs
•  B/B : autocaristes
•  www.annuaire-des-autocaristes.com
Inversement,  voyager  en  groupe  n’est  plus  
l’apanage  des  seniors	
•  Aujourd’hui, on voyage en groupe pour le plaisir
d’être ensemble (motivations oblatives), de faire
des activités ensemble (TOURISME affinitaire,
motivations d’auto expression).
•  Et cela à tout âge, et pour de multiples raisons.
Une  des  manifestations  les  plus  visibles  de  ceMe  évolution  est  
l’apparition  de  ce  que  l’on  appelle  les  “TRIBUS”,    
Mais  il  y  a  aussi  les  “GROUPES  AFFINITAIRES”  en  tous  genres  qui  
souhaitent,  eux  aussi,  partir  entre  eux,  dans  des  voyages  construits  
pour  eux.    
Et  puis,  il  y  a  des  nouveaux  segments  de  clientèles  auxquels  vous  devez  
porter  plus  d’aRention  :  LES  NOUVEAUX  SENIORS.  
•  Pour satisfaire les “nouveaux” groupes, il faut être
capable de proposer des prestations adaptées à
tous et à chacun, ensemble et séparément.
Ü Personnalisation des prestations,
Ü démarches marketing sophistiquées
DONC VOUS NE POUVEZ PAS VOUS POSITIONNER SUR
TOUS LES GROUPES.
LA  SEGMENTATION  DE  
L’OFFRE  GROUPES    
Les  groupes  constitués    
	
B/C B/B
des groupes préconstitués 
associations,
CE
club sportif,
club du 3ème âge,
Affinitaires : clubs divers,
fédérations diverses
•  autocariste,
•  une DMC,
•  un service groupe de
voyagistes,
•  Un service groupes
d’agence de voyages
•  Une association de
tourisme.
Les  groupes  
d’individuels  regroupés    
	
•  Personnes individuelles qui forment un groupe au
final autour de différentes activités : AFFINITAIRE
•  MOTO
•  VOITURES DE COLLECTION
•  RANDO
•  …
Que  regroupe  ce  terme  ??  
	
•  Groupes importants
•  Mini-groupes (la notion de groupe apparait à partir
d’une dizaine de personnes).
SEGMENTS  AFFAIRES	
   SEGMENT  LOISIRS	
  
INCENTIVES	
SEMINAIRES	
CONVENTIONS	
CONGRES	
  
SENIORS	
NOUVEAUX  SENIORS	
SCOLAIRES  et  Centres  de  loisirs	
TRIBUS	
GROUPES  AFFINITAIRES	
  
LE  MARCHE  DES  
SCOLAIRES  ET  CLASSES  
DE  DECOUVERTES  
	
les écoles (de la maternelle au lycée)
et les centres de loisirs.
Les demandes de séjours : classes
transplantées et classes de découverte,
 Connaissance  de  la  demande	
•  Segmentation nécessaire : Cycle I : Première &
seconde année de maternelle, Cycle II : 3ème
année de maternelle + CE, Cycle III : CE2 – CM1 –
CM2, Collège, Lycée.
•  A chaque cycle correspond une évolution et un
programme d’apprentissage pédagogique souvent
pluridisciplinaire.
Votre  positionnement	
•  3ème catégorie :
Classes de découvertes ou
classes transplantées
Législation, transports, activités,
encadrement, agréments,
confort, informations, prix,
transparence…sont autant de
critères qui doivent être réunis.
•  Hébergements agréés : OT =
prestataire de service sur la
partie loisirs.
- 2ème catégorie :
Les sorties scolaires
occasionnelles sans
nuitée, correspondant à
des activités
d'enseignement sous des
formes différentes et dans
des lieux offrant des
ressources naturelles et
culturelles.
•  Producteur, organisateur,
expert de territoire,
commercialisation.
L’offre  produits
Les  thèmes  de  visites	
Les objectifs pédagogiques sont récurrents
et convergent autour de 4 thèmes :
•  µ Les sciences
•  µ L’art sous toutes ses formes
•  µ Le monde du vivant
•  µ Le sport (selon l’âge des enfants)
•  C Plus les enfants sont jeunes et plus les
activités à risques sont évitées
•  C Pour obtenir la liste de tous les clae sur une
zone géographie désirée.
•  www.inet.jeunesse-sports-gouv.fr
•  Les CLAE sont amenés à organiser des sorties à
la journée qui vont répondre à un projet
éducatif Sport  &  insolite	
  	
v  Ski	
v  Multisports	
v  Accro  branche	
v  Eau  vive,  rafting	
v  Kayak,  canyoning	
v  Rando  à  pied  ou  VTT	
v  cirque	
  
Sciences  &  monde  du  vivant	
  	
v  environnement	
v  astronomie	
v  les  vendanges	
v  animaux	
v  faune  &  flore	
v  écologie	
v  eau	
  
Art	
  	
v  contes  et  légende	
v  art  plastique	
v  patrimoine	
v  imaginaire  et  conte	
v  histoire	
v  musique	
v  cinéma	
  
LES  PERIODES  DE  
VOYAGES	
•  Pour les écoles, un jour ou une semaine en période
scolaire
•  Pour les centres de loisirs : pour les vacances :
Toussaint, février, Pâques, été.
L’offre  produit	
•  Vous devez fournir un dossier pédagogique à
l’enseignant afin qu’il puisse préparer la visite avec
sa classe :
•  Œ Le descriptif de la visite
•  v Les liens avec les programmes scolaires
(préférable mais pas obligatoire)
•  w Les ressources CD ROM, DVD, cartes, posters,
bibliographie
•  x Une présentation pointue de la thématique
•  y Des exemples d’activités à réaliser avant la visite
•  z Les activités réalisée le jour de la visite
•  { Les réponses aux questions qui sont dans les
livrets de visite distribués à chaque enfant.
•  | Exemples d’activités à réaliser après la visite
Offre  produit	
•  Adaptez votre texte à votre cible.
•  Adaptez les images à votre cible
Pendant la visite, l’enfant doit être acteur…
•  des ateliers tout autant pédagogiques que
ludiques adaptés à l’âge du public proposés
par un médiateur culturel.
•  Les ateliers ne s’improvisent pas il faut les
préparer et cela prend du temps.
La  présentation  de  la  visite  
	
Guide  
conférencier
Les  prix	
•  Budget réparti de la façon suivante :
o  60% transport
o  40 % visites
Gratuités pour les accompagnants
Afin  de  «  toucher  »  ceRe  cible  
Distribution  directe  
Développement  de  partenariat  avec  les  centres  
d’hébergements  agréés  ou  les  associations  de  
tourisme  (Vacances  pour  tous)
communication	
•  Référencement Internet
•  Documentation adaptée
Pourquoi  se  positionner  sur  
le  marché  du  
Tourisme  d’affaires
Le  tourisme  d’affaires  :	
•  c’est l’organisation de manifestations
professionnelles (Congrès, séminaires, incentives,
colloques, conventions, réunions diverses) réalisée
par les agences de voyages, DMC, PCO, TO, pour
le compte de sociétés ou d’associations.
Analyse  du  marché  du  
tourisme  d’affaires
•  Crise ou pas, les entreprises ont besoin de
continuer à se réunir pour passer leurs
messages à leurs troupes (collaborateurs
cadres et commerciaux, clients, prescripteurs,
…).
•  Les réunions professionnelles sont des outils de
stimulations de ventes, de management et
d'image.
Savez-­‐‑vous  que	
• La durée moyenne
des réunions
professionnelles est
passée en 15 ans de 3
à 2 journées.
Demandes de journées
d’études
Demandes de ½
journées de travail
•  Ce sont
majoritairement les
hôtels 3 et 4 étoiles
qui sont les premiers
lieux de séminaires
choisis
•  Mais tendance vers
des hébergements
insolites.
Savez-­‐‑vous  que	
•  3/4 des
commanditaires de
manifestations
incluent également
des activités de
loisirs.
•  Près de 70 % de la
demande française
(entreprises
françaises et
étrangères) se
décide en région
parisienne
Savez-­‐‑vous  que	
•  67 % des
organisateurs de
séminaires passent
par Internet
•  57 % sélectionnent
des sites via des
documents
spécialisés
Savez-­‐‑vous  que	
•  le besoin de se réunir demeure, quelle
que soit la conjoncture : le séminaire,
la formation, la convention
d’entreprise ne peuvent pas être
supprimés si aisément, car ils
représentent des outils de
management et de communication.
Savez-­‐‑vous  que	
•  De plus, avec la crise, les entreprises se
mobilisent autour des commerciaux,
des revendeurs, des concessionnaires
et des prescripteurs, pour stimuler les
ventes.
Savez-­‐‑vous  que	
•  Dans 42 % des cas les réunions ont moins de 20
personnes.
•  C’est la clientèle la plus fidèle du marché des
groupes.
•  La majorité des réunions se réunissent avec
moins de 50 personnes…
•  Des exceptions (conventions d’entreprise et
congrès réunissant en moyenne de 100 à
300 personnes en moyenne).
•  Les besoins de salle de plus de 500 personnes
en France sont assez rares.
Savez-­‐‑vous  que…	
•  Un touriste d’affaires dépense entre 2,5 et cinq
fois plus qu’un touriste de loisirs, il mobilise un
large panel de métiers en créant de l’emploi
et il peut contribuer à l’aménagement du
territoire.
Il  est  également  important  de  noter  que  le  comportement  des  hommes  
et  femmes  qui  peuplent  ces  entreprises  a  changé.	
•  Les français font un retour en force vers le naturel,
l’authenticité, la simplicité, le traditionnel.
 
•  Il existe une très forte demande pour les réunions
affaires à thème : autour d’activités particulières :
remise en forme, golf, des activités de sports
d’hiver, rando, accro branche …
Une  déclinaison  du  marche  
affaires…Le  marché  
incentive
• Saviez-vous que l’on
retient ?
• 10% de ce que l’on lit
• 20% de ce que l’on
entend
• 30% de ce que l’on voit
• 90% de ce que l’on fait
C’est  dans  cet  objectif  que  sont  
apparus	
séminaires d’incentive Le team building
•  systématiquement
en équipes, de
tailles raisonnables
pour que chacun y
joue un rôle
significatif
•  Tout le monde joue
tout le temps, pas
de temps mort
•  Le coté touristique, la
destination et le programme
des activités proposées sont
plus importants que dans les
autres manifestations
professionnelles car ici, le but
recherché est de marquer les
participants de manière très
forte et très positive.
Le  positionnement	
CORPORATE CONGRÈS
•  Zone de chalandise
•  Journées d’études
•  Séminaires résidentiels
ou semi-présidentiels
•  Insolite
•  Exclusifs
•  Tous types d’activités
•  Au fil des saisons
•  Choix d’activités loisirs
•  Organisateur de A à Z
•  Professionnalisme
•  Références
•  Personnel en nombre
suffisant
L’offre  produits	
•  Rationnelle (apporter la preuve de…)
•  Votre valeur ajoutée
•  Votre localisation, un accès facile et la facilité des
transports aériens, SNCF, routier avec le coût
d’acheminent.
•  La qualité et le sérieux de votre service (rapidité,
précision, conseil)
•   La qualité, la disponibilité et le volume des
équipements de vos socio-pro
•  Un patrimoine touristique attrayant : musées,
spectacles, promenades agréables mais aussi des
installations sportives et autres attractions
disponibles.
L’offre  produits	
•  Vocabulaire adapté
•  Séminaires résidentiels ou semi-résidentiels
•  Journées d’études
•  Chasse au trésors
•  Team building (cohésion d’équipe, challenge…)
•  Incentive (récompences)
Vous…	
•  Expert du territoire
•  Expérience
•  Connaissance
•  Tarification négociée et juste
•  Disponibilité
•  Sur-place
•  Dynamisme et souplesse commerciale
•  Les produits sont élaborés sur mesure
•  Jouer sur l’originalité…
Les  tarifs	
•  Poste par poste (congrès)
•  Par personne (pour du séminaire) – toujours faire
ressortir la partie loisir
•  Travaillez en rétrocession de commissions
•  Tarifs affichés MAXIMUM
•  Facturer des frais de dossier, logistique, concept…
•  TRANSPARENCE TARIFAIRE
Distribution	
DIRECTE INDIRECTE
•  Plaquette commerciale
•  Force de vente
•  Ciblez une zone de
chalandise
•  Phoning
•  Relation publique
•  Salons professionnels
(BEDOUK – REUNIR)
•  Stratégie de
développement de
partenariat :
•  DMC
•  Sté de communication
événementielle
•  PCO
La  communication	
•  Média (presse, internet)
•  Hors média : plaquette, relation publique
•  Salons professionnels (BEDOUK – REUNIR)
COMMERCIALISER  DES  FORFAITS  &  
DES  SEJOURS  TOURISTIQUES…  
COMMENT  PROGRESSER…  
seconde  partie  
	
	
  
Analyse  du  marché  des  
seniors	
Cette cible n’est pas homogène,
il faut la segmenter.
il  existe  6  critères  essentiels  pour  
segmenter  le  marché  des  seniors  :  	
•  Le niveau de revenus
•  Le fait d’être actif ou non
•  L’état de santé
•  L’âge
•  Le temps disponible
•  La génération d’appartenance
De  ceMe  analyse  il  dégage  quatre  
segments  principaux    	
•  Les masters : 50/59 ans (voyagent en tribus et
groupes affinitaires), auto-tours
•  Les libérés : 60/74 ans (voyagent en tribus et
groupes affinitaires), auto-tours
•  Les paisibles : 75/84 ans (voyagent en groupes
organisés, séjours, circuits)
•  Les grands Aînés : 85 ans et plus (excursions à la
journée)
Les  MASTERS  :  c’est  l’âge  d’or  de  
la  consommation	
•  c’est l’âge où l’on atteint l’apogée de ses
revenus professionnels,
•  davantage de temps disponible mais en
quantité modérée car on travaille encore,
•  bonne santé (pour la grande majorité)
•  se tournent vers des achats qui améliorent
leur confort de vie,
•  ils ont un comportement hédoniste :
voyagent entre amis (petits groupes
affinitaires, tribus)
Les  LIBERES  :  quand  cesse  l’activité  
professionnelle,  désendeMement  total	
•  libérés du travail et de l’éducation des enfants
•  revenu maximal car leur désendettement est total.
•  maximum de temps disponible qu’ils consacrent :
o  aux voyages,
o  à la découverte des nouvelles technologies
comme Internet
o  s’occuper de leurs petits enfants
o  actifs dans leur vie afin d’en profiter au
maximum.
o  Très attentifs à leur santé
o  Ils apprécient les voyages intergénérationnels :
LES TRIBUS
•  Les seniors sont donc de plus en plus nombreux à
faire du sport : marche, gymnastique, natation,
tennis et golf.
•  Les seniors privilégient la qualité, la sécurité
(physique, psychologique et financière),
l’information, la considération.
•  Les seniors sont actifs et sont nombreux à s'adonner
à des activités culturelles, associatives et même
sportives, ou simplement à des hobbies.
•  les seniors aiment la nouveauté : 82 %
•  En matière de pouvoir d'achat , les seniors sont
ceux qui ont le plus de revenus disponibles (salaire
annuel moyen : 23 000 euros)
Votre  positionnement	
•  Bien identifié à travers des mots clés : insolite,
nouveauté, curiosité, exclusivité, partage,
environnement…
•  Tribus, thèmes
La  période	
•  Se déplacent plusieurs fois par an.
•  le printemps et l’automne comme périodes
idéales
•  évitent les moments de grandes migrations
touristiques.
•  Les plus de 50 ans représentent 58.1 % des
voyageurs se déplaçant hors vacances
scolaires.
•  Il ne faut cependant pas bannir la période
estivale .
L’OFFRE  PRODUITS	
•  Ils ne recherchent pas de produits pré calibrés
•  PRODUCTION DYNAMIQUE
•  toute la difficulté du senior marketing, c’est de
cibler les seniors sans pour autant les montrer du
doigt.
•  Ils choisissent la France comme destination
prioritaire (Aquitaine arrive en 4ème position) Obs
national du tourisme.
•  L’environnement préféré est la CAMPAGNE
•  61.7 % des seniors aiment voyager dans les régions
françaises
Les  thématiques  recherchées	
•  La découverte : sortir des sentiers battus,
•  le sport : la randonnée pédestre ou cycliste :
des circuits plus faciles en étoile ou itinérant
et privilégiant confort et temps de
récupération.
•  la culture, le tourisme urbain : Près d'un tiers
des visiteurs de musées ont la soixantaine
dépassée.
•  la remise en forme (sur 10 clients des cures
thermales et thalasso hors vacances
scolaires, 7 sont des seniors.
•  diverses activités pour que les vacances
soient actives : aquarelle, cours d’anglais,
de cuisine, de théâtre, stage
d’informatique…
•  des nouveautés,
•  l’écotourisme, les contacts avec les
habitants,
•  l’aventure : les touristes de plus de 50 ans
sont maintenant plus aventureux qu’ils ne
l’ont jamais été et évitent les vacances
traditionnelles sur la plage. 20 % des plus de
50 ans veulent des vacances d’aventures,
comparé à 2 % il y a 7 ans.
•  Le contact avec la nature
prix	
•  Publics
•  Valeurs ajoutées
•  Expertise
•  insolite
DISTRIBUTION  	
DIRECTE INDIRECTE
•  INTERNET
•  ACTIONS DE
FIDELISATION
•  TO français spécialistes
•  TO étrangers
communication	
•  Site internet avec référencement
•  Bases de données pour envoi de newsletters
•  Salons grands publics
•  Communication média (presse spécialisée)
•  ONT FAIT APPARAITRE 2 TERMES NOUVEAUX
EN MARKETING  ET ONT POUSSE LES ACTEURS
A RECONDUIRE LEURS OFFRES ET A UTILISER
UN VOCABULAIRE NOUVEAU :
•  TRIBUS
•  GROUPES AFFINITAIRES
•  TOURISME EXPERIENTIEL
LES  TRIBUS  
	
•  QUELQUES COUPLES D’AMIS, QUELQUES COUPLES
DE JEUNES, QUELQUES JEUNES SENIORS,
•  MAIS AUSSI, DES FAMILLES RECOMPOSÉES OU DU
TOURISME INTERGÉNÉRATIONNEL : RÉPONDRE AUX
BESOINS TOURISTIQUES D’UN ENFANT, D’UN PÈRE,
D’UNE MÈRE OU DE GRANDS-PARENTS NE
S’IMPROVISE PAS.
Qu'ʹest-­‐‑ce  qu'ʹune  tribu  ?  Pour  VVF	
Une  tribu  regroupe  15  personnes  réservant  au  moins  3  
logements  dans  un  même  VVF  Villages  pour  un  séjour    à  
la  semaine,  à  la  nuit  ou  au  week-­‐‑end.	
Vos  avantages	
Un  vrai  week-­‐‑end  !	
Des  horaires  d'ʹarrivée  et  de  départ  adaptés  à  votre  projet  :  
un  week-­‐‑end  VVF  Villages,  c'ʹest  un  vrai  week-­‐‑end  !  Vous  
arrivez  à  partir  de  17  h  le  vendredi,  vous  restez  jusqu'ʹau  
dimanche  16h.	
10%  de  réduction  !	
Sur  les  tarifs  publics  publiés  dans  le  catalogue  VVF  
Villages  Famille  et  Individuels.	
Des  équipements  de  loisirs  à  disposition  sur  le  village  de  
vacances.	
  
Les  +	
•  Des  équipements  à  votre  disposition  pour  vous  
retrouver.  	
•  Vous  souhaitez  disposer  de  salles  pendant  votre  
séjour,  c'ʹest  possible  !	
•  Vous  souhaitez  prendre  vos  petits  déjeuners  tous  
ensemble  :  c'ʹest  possible  !  (5,80  €  /  pers.).	
•  Vous  souhaitez  plus  de  confort  :  c'ʹest  possible  !  
Mise  à  disposition  de  draps  :  à  partir  de  5€  la  paire.  
Fourniture  de  kit  de  toileMe  :  7,50  euros/  pers.	
•  Vous  souhaitez  que  nous  fassions  le  ménage:  c'ʹest  
possible  !  
Forfait  ménage:  à  partir  de  25€/  logement	
NOUVEAU	
Mid-­‐‑week:  1  nuit  offerte  pour  un  séjour  5  jours/4  nuits,  du  
lundi  au  vendredi	
  
 
LE  TOURISME  AFFINITAIRE  
	
•  Les segments de clientèle peuvent se retrouver
également par affinité
•  Le marketing affinitaire vise à segmenter l’offre, et
la communication, par affinités des clients. Il
engage les entreprises et organismes touristiques à
réaliser des sites internet autour de valeurs
communes (l’éthique, le tourisme solidaire…), de
pôles d’intérêt (les passionnés de golf, les amateurs
de jardins, de vin…) ou de types de voyage (avec
enfants, en amoureux…).
Dans tous les cas, ces produits demandent
beaucoup d’investissement dans la création.
Formation MOPA "Commercialiser des forfaits & des séjours touristiques" - 6 mars, 3 et 4 avril 2014 - Karine ESTAUN (1/3)

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Formation MOPA "Commercialiser des forfaits & des séjours touristiques" - 6 mars, 3 et 4 avril 2014 - Karine ESTAUN (1/3)

  • 1. COMMERCIALISER  DES  FORFAITS   &  DES  SEJOURS  TOURISTIQUES…   COMMENT  PROGRESSER…    
  • 2. sommaire •  Tour de table et analyse des questionnaires préétablis •  Partie 1 : Progresser en commercialisation…une affaire marketing ? •  Partie 2 : Analyse du marché des groupes…marché en mutation : o  Marché des scolaires et centres de loisirs o  Marché du tourisme d’affaire o  Marché des séniors et nouveaux seniors o  Les tribus o  Le tourisme affinitaire •  Préparation de la seconde journée
  • 3. Progresser  en  commercialisation     Une  affaire  marketing  ?   Ne vous demandez pas ce que le VISITEUR peut faire pour vous mais demandez-vous ce que vous pouvez faire pour le VISITEUR.
  • 4. Quelques  notions  de   marketing
  • 5. La  notion  de  positionnement    :     •  Quelle image souhaitez-vous donner dans l’esprit du consommateur ? •  Le positionnement c'est ce que vous faites à l'esprit du client futur, le prospect. • Vous positionnez territoire dans l'esprit du prospect.
  • 6. La  notion  de  veille  informationnelle  :     •  La veille informationnelle suppose la délimitation d’un sujet précis qui représente un enjeu stratégique pour votre structure. •  Allez sur les sites internet des offices de tourisme et regardez la façon dont ils communiquent. •  Participez à des salons en qualité de visiteur (les informations que vous allez glaner sont très importantes).
  • 7. La  notion  de  Benchmarking  :     •  C’est une démarche nécessaire consistant à observer et analyser les pratiques utilisées par la. •  Le benchmarking est en quelque sorte une « pêche aux bonnes idées ».
  • 8. Plan  de  marchéage   •  Tout positionnement sur un marché cible, nécessite la même démarche marketing.
  • 9. Partie  2    ANALYSE  DU  MARCHE  DES   GROUPES  …MARCHE  EN  MUTATION   Il n’y a pas un SEGMENT groupes mais DES SEGMENTS GROUPES.
  • 10. Tout d'abord, le marché des seniors n’existe plus ! Non pas que les seniors ne voyagent plus, ou qu’ils ne voyagent plus en groupe, mais l’âge n’est plus un critère discriminant sur ce marché EXCEPTION : “grands seniors”, à la recherche de sécurité et d’un confort adapté…clientèle que vous retrouvez sur des prestations autocars •  B/C : associations – clubs •  B/B : autocaristes •  www.annuaire-des-autocaristes.com
  • 11. Inversement,  voyager  en  groupe  n’est  plus   l’apanage  des  seniors •  Aujourd’hui, on voyage en groupe pour le plaisir d’être ensemble (motivations oblatives), de faire des activités ensemble (TOURISME affinitaire, motivations d’auto expression). •  Et cela à tout âge, et pour de multiples raisons.
  • 12. Une  des  manifestations  les  plus  visibles  de  ceMe  évolution  est   l’apparition  de  ce  que  l’on  appelle  les  “TRIBUS”,     Mais  il  y  a  aussi  les  “GROUPES  AFFINITAIRES”  en  tous  genres  qui   souhaitent,  eux  aussi,  partir  entre  eux,  dans  des  voyages  construits   pour  eux.     Et  puis,  il  y  a  des  nouveaux  segments  de  clientèles  auxquels  vous  devez   porter  plus  d’aRention  :  LES  NOUVEAUX  SENIORS.  
  • 13. •  Pour satisfaire les “nouveaux” groupes, il faut être capable de proposer des prestations adaptées à tous et à chacun, ensemble et séparément. Ü Personnalisation des prestations, Ü démarches marketing sophistiquées DONC VOUS NE POUVEZ PAS VOUS POSITIONNER SUR TOUS LES GROUPES.
  • 14. LA  SEGMENTATION  DE   L’OFFRE  GROUPES    
  • 15. Les  groupes  constitués     B/C B/B des groupes préconstitués  associations, CE club sportif, club du 3ème âge, Affinitaires : clubs divers, fédérations diverses •  autocariste, •  une DMC, •  un service groupe de voyagistes, •  Un service groupes d’agence de voyages •  Une association de tourisme.
  • 16. Les  groupes   d’individuels  regroupés     •  Personnes individuelles qui forment un groupe au final autour de différentes activités : AFFINITAIRE •  MOTO •  VOITURES DE COLLECTION •  RANDO •  …
  • 17. Que  regroupe  ce  terme  ??   •  Groupes importants •  Mini-groupes (la notion de groupe apparait à partir d’une dizaine de personnes). SEGMENTS  AFFAIRES   SEGMENT  LOISIRS   INCENTIVES SEMINAIRES CONVENTIONS CONGRES   SENIORS NOUVEAUX  SENIORS SCOLAIRES  et  Centres  de  loisirs TRIBUS GROUPES  AFFINITAIRES  
  • 18. LE  MARCHE  DES   SCOLAIRES  ET  CLASSES   DE  DECOUVERTES   les écoles (de la maternelle au lycée) et les centres de loisirs. Les demandes de séjours : classes transplantées et classes de découverte,
  • 19.  Connaissance  de  la  demande •  Segmentation nécessaire : Cycle I : Première & seconde année de maternelle, Cycle II : 3ème année de maternelle + CE, Cycle III : CE2 – CM1 – CM2, Collège, Lycée. •  A chaque cycle correspond une évolution et un programme d’apprentissage pédagogique souvent pluridisciplinaire.
  • 20. Votre  positionnement •  3ème catégorie : Classes de découvertes ou classes transplantées Législation, transports, activités, encadrement, agréments, confort, informations, prix, transparence…sont autant de critères qui doivent être réunis. •  Hébergements agréés : OT = prestataire de service sur la partie loisirs. - 2ème catégorie : Les sorties scolaires occasionnelles sans nuitée, correspondant à des activités d'enseignement sous des formes différentes et dans des lieux offrant des ressources naturelles et culturelles. •  Producteur, organisateur, expert de territoire, commercialisation.
  • 22. Les  thèmes  de  visites Les objectifs pédagogiques sont récurrents et convergent autour de 4 thèmes : •  µ Les sciences •  µ L’art sous toutes ses formes •  µ Le monde du vivant •  µ Le sport (selon l’âge des enfants) •  C Plus les enfants sont jeunes et plus les activités à risques sont évitées
  • 23. •  C Pour obtenir la liste de tous les clae sur une zone géographie désirée. •  www.inet.jeunesse-sports-gouv.fr •  Les CLAE sont amenés à organiser des sorties à la journée qui vont répondre à un projet éducatif Sport  &  insolite   v  Ski v  Multisports v  Accro  branche v  Eau  vive,  rafting v  Kayak,  canyoning v  Rando  à  pied  ou  VTT v  cirque   Sciences  &  monde  du  vivant   v  environnement v  astronomie v  les  vendanges v  animaux v  faune  &  flore v  écologie v  eau   Art   v  contes  et  légende v  art  plastique v  patrimoine v  imaginaire  et  conte v  histoire v  musique v  cinéma  
  • 24. LES  PERIODES  DE   VOYAGES •  Pour les écoles, un jour ou une semaine en période scolaire •  Pour les centres de loisirs : pour les vacances : Toussaint, février, Pâques, été.
  • 25. L’offre  produit •  Vous devez fournir un dossier pédagogique à l’enseignant afin qu’il puisse préparer la visite avec sa classe : •  Œ Le descriptif de la visite •  v Les liens avec les programmes scolaires (préférable mais pas obligatoire) •  w Les ressources CD ROM, DVD, cartes, posters, bibliographie •  x Une présentation pointue de la thématique •  y Des exemples d’activités à réaliser avant la visite
  • 26. •  z Les activités réalisée le jour de la visite •  { Les réponses aux questions qui sont dans les livrets de visite distribués à chaque enfant. •  | Exemples d’activités à réaliser après la visite
  • 27. Offre  produit •  Adaptez votre texte à votre cible. •  Adaptez les images à votre cible Pendant la visite, l’enfant doit être acteur… •  des ateliers tout autant pédagogiques que ludiques adaptés à l’âge du public proposés par un médiateur culturel. •  Les ateliers ne s’improvisent pas il faut les préparer et cela prend du temps.
  • 28. La  présentation  de  la  visite   Guide   conférencier
  • 29. Les  prix •  Budget réparti de la façon suivante : o  60% transport o  40 % visites Gratuités pour les accompagnants
  • 30. Afin  de  «  toucher  »  ceRe  cible   Distribution  directe   Développement  de  partenariat  avec  les  centres   d’hébergements  agréés  ou  les  associations  de   tourisme  (Vacances  pour  tous)
  • 31.
  • 32.
  • 33.
  • 34.
  • 36. Pourquoi  se  positionner  sur   le  marché  du   Tourisme  d’affaires
  • 37. Le  tourisme  d’affaires  : •  c’est l’organisation de manifestations professionnelles (Congrès, séminaires, incentives, colloques, conventions, réunions diverses) réalisée par les agences de voyages, DMC, PCO, TO, pour le compte de sociétés ou d’associations.
  • 38. Analyse  du  marché  du   tourisme  d’affaires
  • 39. •  Crise ou pas, les entreprises ont besoin de continuer à se réunir pour passer leurs messages à leurs troupes (collaborateurs cadres et commerciaux, clients, prescripteurs, …). •  Les réunions professionnelles sont des outils de stimulations de ventes, de management et d'image.
  • 40. Savez-­‐‑vous  que • La durée moyenne des réunions professionnelles est passée en 15 ans de 3 à 2 journées. Demandes de journées d’études Demandes de ½ journées de travail •  Ce sont majoritairement les hôtels 3 et 4 étoiles qui sont les premiers lieux de séminaires choisis •  Mais tendance vers des hébergements insolites.
  • 41. Savez-­‐‑vous  que •  3/4 des commanditaires de manifestations incluent également des activités de loisirs. •  Près de 70 % de la demande française (entreprises françaises et étrangères) se décide en région parisienne
  • 42. Savez-­‐‑vous  que •  67 % des organisateurs de séminaires passent par Internet •  57 % sélectionnent des sites via des documents spécialisés
  • 43. Savez-­‐‑vous  que •  le besoin de se réunir demeure, quelle que soit la conjoncture : le séminaire, la formation, la convention d’entreprise ne peuvent pas être supprimés si aisément, car ils représentent des outils de management et de communication.
  • 44. Savez-­‐‑vous  que •  De plus, avec la crise, les entreprises se mobilisent autour des commerciaux, des revendeurs, des concessionnaires et des prescripteurs, pour stimuler les ventes.
  • 45. Savez-­‐‑vous  que •  Dans 42 % des cas les réunions ont moins de 20 personnes. •  C’est la clientèle la plus fidèle du marché des groupes. •  La majorité des réunions se réunissent avec moins de 50 personnes… •  Des exceptions (conventions d’entreprise et congrès réunissant en moyenne de 100 à 300 personnes en moyenne). •  Les besoins de salle de plus de 500 personnes en France sont assez rares.
  • 46. Savez-­‐‑vous  que… •  Un touriste d’affaires dépense entre 2,5 et cinq fois plus qu’un touriste de loisirs, il mobilise un large panel de métiers en créant de l’emploi et il peut contribuer à l’aménagement du territoire.
  • 47. Il  est  également  important  de  noter  que  le  comportement  des  hommes   et  femmes  qui  peuplent  ces  entreprises  a  changé. •  Les français font un retour en force vers le naturel, l’authenticité, la simplicité, le traditionnel.   •  Il existe une très forte demande pour les réunions affaires à thème : autour d’activités particulières : remise en forme, golf, des activités de sports d’hiver, rando, accro branche …
  • 48. Une  déclinaison  du  marche   affaires…Le  marché   incentive
  • 49. • Saviez-vous que l’on retient ? • 10% de ce que l’on lit • 20% de ce que l’on entend • 30% de ce que l’on voit • 90% de ce que l’on fait
  • 50. C’est  dans  cet  objectif  que  sont   apparus séminaires d’incentive Le team building •  systématiquement en équipes, de tailles raisonnables pour que chacun y joue un rôle significatif •  Tout le monde joue tout le temps, pas de temps mort
  • 51.
  • 52. •  Le coté touristique, la destination et le programme des activités proposées sont plus importants que dans les autres manifestations professionnelles car ici, le but recherché est de marquer les participants de manière très forte et très positive.
  • 53. Le  positionnement CORPORATE CONGRÈS •  Zone de chalandise •  Journées d’études •  Séminaires résidentiels ou semi-présidentiels •  Insolite •  Exclusifs •  Tous types d’activités •  Au fil des saisons •  Choix d’activités loisirs •  Organisateur de A à Z •  Professionnalisme •  Références •  Personnel en nombre suffisant
  • 54. L’offre  produits •  Rationnelle (apporter la preuve de…) •  Votre valeur ajoutée •  Votre localisation, un accès facile et la facilité des transports aériens, SNCF, routier avec le coût d’acheminent. •  La qualité et le sérieux de votre service (rapidité, précision, conseil) •   La qualité, la disponibilité et le volume des équipements de vos socio-pro •  Un patrimoine touristique attrayant : musées, spectacles, promenades agréables mais aussi des installations sportives et autres attractions disponibles.
  • 55. L’offre  produits •  Vocabulaire adapté •  Séminaires résidentiels ou semi-résidentiels •  Journées d’études •  Chasse au trésors •  Team building (cohésion d’équipe, challenge…) •  Incentive (récompences)
  • 56. Vous… •  Expert du territoire •  Expérience •  Connaissance •  Tarification négociée et juste •  Disponibilité •  Sur-place •  Dynamisme et souplesse commerciale •  Les produits sont élaborés sur mesure •  Jouer sur l’originalité…
  • 57.
  • 58.
  • 59.
  • 60. Les  tarifs •  Poste par poste (congrès) •  Par personne (pour du séminaire) – toujours faire ressortir la partie loisir •  Travaillez en rétrocession de commissions •  Tarifs affichés MAXIMUM •  Facturer des frais de dossier, logistique, concept… •  TRANSPARENCE TARIFAIRE
  • 61. Distribution DIRECTE INDIRECTE •  Plaquette commerciale •  Force de vente •  Ciblez une zone de chalandise •  Phoning •  Relation publique •  Salons professionnels (BEDOUK – REUNIR) •  Stratégie de développement de partenariat : •  DMC •  Sté de communication événementielle •  PCO
  • 62. La  communication •  Média (presse, internet) •  Hors média : plaquette, relation publique •  Salons professionnels (BEDOUK – REUNIR)
  • 63. COMMERCIALISER  DES  FORFAITS  &   DES  SEJOURS  TOURISTIQUES…   COMMENT  PROGRESSER…   seconde  partie    
  • 64. Analyse  du  marché  des   seniors Cette cible n’est pas homogène, il faut la segmenter.
  • 65. il  existe  6  critères  essentiels  pour   segmenter  le  marché  des  seniors  :   •  Le niveau de revenus •  Le fait d’être actif ou non •  L’état de santé •  L’âge •  Le temps disponible •  La génération d’appartenance
  • 66. De  ceMe  analyse  il  dégage  quatre   segments  principaux     •  Les masters : 50/59 ans (voyagent en tribus et groupes affinitaires), auto-tours •  Les libérés : 60/74 ans (voyagent en tribus et groupes affinitaires), auto-tours •  Les paisibles : 75/84 ans (voyagent en groupes organisés, séjours, circuits) •  Les grands Aînés : 85 ans et plus (excursions à la journée)
  • 67. Les  MASTERS  :  c’est  l’âge  d’or  de   la  consommation •  c’est l’âge où l’on atteint l’apogée de ses revenus professionnels, •  davantage de temps disponible mais en quantité modérée car on travaille encore, •  bonne santé (pour la grande majorité) •  se tournent vers des achats qui améliorent leur confort de vie, •  ils ont un comportement hédoniste : voyagent entre amis (petits groupes affinitaires, tribus)
  • 68. Les  LIBERES  :  quand  cesse  l’activité   professionnelle,  désendeMement  total •  libérés du travail et de l’éducation des enfants •  revenu maximal car leur désendettement est total. •  maximum de temps disponible qu’ils consacrent : o  aux voyages, o  à la découverte des nouvelles technologies comme Internet o  s’occuper de leurs petits enfants o  actifs dans leur vie afin d’en profiter au maximum. o  Très attentifs à leur santé o  Ils apprécient les voyages intergénérationnels : LES TRIBUS
  • 69. •  Les seniors sont donc de plus en plus nombreux à faire du sport : marche, gymnastique, natation, tennis et golf. •  Les seniors privilégient la qualité, la sécurité (physique, psychologique et financière), l’information, la considération. •  Les seniors sont actifs et sont nombreux à s'adonner à des activités culturelles, associatives et même sportives, ou simplement à des hobbies. •  les seniors aiment la nouveauté : 82 % •  En matière de pouvoir d'achat , les seniors sont ceux qui ont le plus de revenus disponibles (salaire annuel moyen : 23 000 euros)
  • 70. Votre  positionnement •  Bien identifié à travers des mots clés : insolite, nouveauté, curiosité, exclusivité, partage, environnement… •  Tribus, thèmes
  • 71. La  période •  Se déplacent plusieurs fois par an. •  le printemps et l’automne comme périodes idéales •  évitent les moments de grandes migrations touristiques. •  Les plus de 50 ans représentent 58.1 % des voyageurs se déplaçant hors vacances scolaires. •  Il ne faut cependant pas bannir la période estivale .
  • 72. L’OFFRE  PRODUITS •  Ils ne recherchent pas de produits pré calibrés •  PRODUCTION DYNAMIQUE •  toute la difficulté du senior marketing, c’est de cibler les seniors sans pour autant les montrer du doigt. •  Ils choisissent la France comme destination prioritaire (Aquitaine arrive en 4ème position) Obs national du tourisme. •  L’environnement préféré est la CAMPAGNE •  61.7 % des seniors aiment voyager dans les régions françaises
  • 73. Les  thématiques  recherchées •  La découverte : sortir des sentiers battus, •  le sport : la randonnée pédestre ou cycliste : des circuits plus faciles en étoile ou itinérant et privilégiant confort et temps de récupération. •  la culture, le tourisme urbain : Près d'un tiers des visiteurs de musées ont la soixantaine dépassée. •  la remise en forme (sur 10 clients des cures thermales et thalasso hors vacances scolaires, 7 sont des seniors.
  • 74. •  diverses activités pour que les vacances soient actives : aquarelle, cours d’anglais, de cuisine, de théâtre, stage d’informatique… •  des nouveautés, •  l’écotourisme, les contacts avec les habitants, •  l’aventure : les touristes de plus de 50 ans sont maintenant plus aventureux qu’ils ne l’ont jamais été et évitent les vacances traditionnelles sur la plage. 20 % des plus de 50 ans veulent des vacances d’aventures, comparé à 2 % il y a 7 ans. •  Le contact avec la nature
  • 75. prix •  Publics •  Valeurs ajoutées •  Expertise •  insolite
  • 76. DISTRIBUTION   DIRECTE INDIRECTE •  INTERNET •  ACTIONS DE FIDELISATION •  TO français spécialistes •  TO étrangers
  • 77. communication •  Site internet avec référencement •  Bases de données pour envoi de newsletters •  Salons grands publics •  Communication média (presse spécialisée)
  • 78. •  ONT FAIT APPARAITRE 2 TERMES NOUVEAUX EN MARKETING  ET ONT POUSSE LES ACTEURS A RECONDUIRE LEURS OFFRES ET A UTILISER UN VOCABULAIRE NOUVEAU : •  TRIBUS •  GROUPES AFFINITAIRES •  TOURISME EXPERIENTIEL
  • 79. LES  TRIBUS   •  QUELQUES COUPLES D’AMIS, QUELQUES COUPLES DE JEUNES, QUELQUES JEUNES SENIORS, •  MAIS AUSSI, DES FAMILLES RECOMPOSÉES OU DU TOURISME INTERGÉNÉRATIONNEL : RÉPONDRE AUX BESOINS TOURISTIQUES D’UN ENFANT, D’UN PÈRE, D’UNE MÈRE OU DE GRANDS-PARENTS NE S’IMPROVISE PAS.
  • 80. Qu'ʹest-­‐‑ce  qu'ʹune  tribu  ?  Pour  VVF Une  tribu  regroupe  15  personnes  réservant  au  moins  3   logements  dans  un  même  VVF  Villages  pour  un  séjour    à   la  semaine,  à  la  nuit  ou  au  week-­‐‑end. Vos  avantages Un  vrai  week-­‐‑end  ! Des  horaires  d'ʹarrivée  et  de  départ  adaptés  à  votre  projet  :   un  week-­‐‑end  VVF  Villages,  c'ʹest  un  vrai  week-­‐‑end  !  Vous   arrivez  à  partir  de  17  h  le  vendredi,  vous  restez  jusqu'ʹau   dimanche  16h. 10%  de  réduction  ! Sur  les  tarifs  publics  publiés  dans  le  catalogue  VVF   Villages  Famille  et  Individuels. Des  équipements  de  loisirs  à  disposition  sur  le  village  de   vacances.   Les  + •  Des  équipements  à  votre  disposition  pour  vous   retrouver.   •  Vous  souhaitez  disposer  de  salles  pendant  votre   séjour,  c'ʹest  possible  ! •  Vous  souhaitez  prendre  vos  petits  déjeuners  tous   ensemble  :  c'ʹest  possible  !  (5,80  €  /  pers.). •  Vous  souhaitez  plus  de  confort  :  c'ʹest  possible  !   Mise  à  disposition  de  draps  :  à  partir  de  5€  la  paire.   Fourniture  de  kit  de  toileMe  :  7,50  euros/  pers. •  Vous  souhaitez  que  nous  fassions  le  ménage:  c'ʹest   possible  !   Forfait  ménage:  à  partir  de  25€/  logement NOUVEAU Mid-­‐‑week:  1  nuit  offerte  pour  un  séjour  5  jours/4  nuits,  du   lundi  au  vendredi  
  • 81.  
  • 82.
  • 83. LE  TOURISME  AFFINITAIRE   •  Les segments de clientèle peuvent se retrouver également par affinité •  Le marketing affinitaire vise à segmenter l’offre, et la communication, par affinités des clients. Il engage les entreprises et organismes touristiques à réaliser des sites internet autour de valeurs communes (l’éthique, le tourisme solidaire…), de pôles d’intérêt (les passionnés de golf, les amateurs de jardins, de vin…) ou de types de voyage (avec enfants, en amoureux…). Dans tous les cas, ces produits demandent beaucoup d’investissement dans la création.