L'optimisation commerciale expliquée par un consultant Inbound en 6 Infographies détaillées + commentées : - Gérer ses flux de leads - Contrôler la qualité de ses leads - Maîtriser les étapes de qualification - Optimiser son pipeline commercial

1. Par Mathias Cothenet
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Infog aphies
Comment optimiser ses
processus de vente

2. “Comment puis-je aide mon é uipe à développe et p ése ve la
elation de confiance u'elle ent etient avec mes p ospects ?
” Pour les curieux

3. Optimisation
Comme ciale
Pour les curieux

4. Pour les curieux

5. Timeing
Pour les curieux

6. Débit et alignement Comme cial
J'utilise l'analogie du "tuyau d’arrosage" pour imager cet
alignement n cessaire entre les quipes Marketing et
commerciales. Une des questions les plus critiques que vous
devez poser lorsque vous d finissez vos MQLs (et à un
moment donn , vos SQLs) est sans doute la suivante :
“Mon é uipe comme ciale eçoit elle suffisamment ni
t op ni t op peu de contacts pa faitement ualifiés ?
”Si la r ponse est non, alors vous devez r guler ce flux de MQLs
(ou SQLs) en ajoutant ou en supprimant certains filtres.
Pour les curieux

7. Avec seulement uel ues MQLs :
Vous n’avez pas vraiment le choix, vos vendeurs doivent bien travailler un minimum
> Les renseignements les plus importants sont CONNUS
MQLs
On fi e
SQLs
Bon
MQLs
SQLs
Bon
Avec un VOLUME ACCEPTABLE de MQLs :
Filtrez pour ne garder que les leads qui correspondent pr cis ment aux crit res demand s par vos commerciaux
> Les renseignements les plus importants sont connus et EXACTES
Avec BEAUCOUP de MQLs :
En plus des filtres bas s sur les renseignements de vos contacts, appliquez des filtres comportementaux
> Les renseignements les plus importants sont connus, exactes & L’ACTIVITÉ EST SUIVIE
Vous avez TELLEMENT de MQLs ue vous ne savez plus uoi en fai e :
En plus des filtres comportementaux, assignez des notes à vos leads
> Les renseignements les plus importants sont connus, exactes, l’activit est suivie + SCORING
T ès bon
Envoyez :
Pour les curieux

8. Du ée du p ocessus de vente...
Bon
MQL
T ès bon
MQL
Bon
SQL
SQL
On fi e
MQLs SQLs
Volume de Ma keting Qualified Leads
Les
enseignements
les plus
impo tants
sont
Connus
Les
enseignements
les plus
impo tants
sont
connus
et
E actes
Les
enseignements
les plus
impo tants
sont
connus,
e actes
&
L’activité est
suivie
Les
enseignements
les plus
impo tants
sont
connus,
e actes,
l’activité
est suivie
+
Sco ing
Pour les curieux

9. La fo mule Magi ue
E emple : E emple :
/ jou s / jou s
/ jou s / jou s
%
%
Capacité comme ciale
Plus c’est élevé,
Mieu c’est Supp ime des filt es
Ajoutez plus de filt es
Ou
Embauchez plus de comme ciau ;
Volume actuel de MQLs# de ?
Pour les curieux

10. P ocessus
De vente
?
Pour les curieux

11. Leads chauds
MQLs b ûlants
Visiteu s f oids
Contenu
P omotionnel
Contenu
T ansactionnel
Email
Nu tu ing
Activités
Suivies
SLA
De MQLs À SQLs
. Renseignements
. Compo tement
. Nomb e de Leads
Alignement Comme cial : La GRANDE uestion
À l’heure actuelle, m me avec la d finition la plus
basique de MQLs, nous ne pouvons pas envoyer
assez de leads à nos commerciaux.... c'est moche !
Je suis d'accord, c'est moche ! Les quelques
infographies sur le "tuyau d'arrosage" ne refl tent
pas n cessairement votre situation actuelle, et il est
clair que vous devez envoyer des contacts à vos
commerciaux. Dans le cas où vous n'auriez pas
assez d'informations recueillies par le biais des
formulaires pour obtenir des contacts un minimum
qualifi s, vous devez TEMPORAIREMENT revoir vos
attentes. Je m'explique :
Si vous avez d fini un MQL de cette mani re :
[ email + pr nom/nom/entreprise + titre du poste +
r gion + budget + t l phone ]
Mais qu'aucun de vos contacts ne vous a donn tous
ces renseignements (pour faire simple votre book of
business est vide), il vous faut supprimer quelques
informations telles que le budget ou la r gion. Et
rappelez-vous que les contacts engag s ont
tendance à g n rer du revenu plus rapidement.
Nous avons d jà couvert beaucoup de choses concernant votre strat gie Smarketing, sans pour autant avoir pris en compte la situation dans laquelle vous
tes peut tre (ce qui entre nous, reste tout de m me la partie la plus importante de l' quation). Alors sans plus attendre …
Si je " revois mes attentes ", comment puis-je
m'assurer que mes contacts sont qualifi s un
minimum ?
Vous n'allez pas aimer la r ponse.... Vous vous
souvenez quand je vous ai dit que nous pouvions
consid rer un SQL comme un MQL avec des
informations comportementales en plus? Eh bien,
c' tait :
une.mani re.parmi.tant.d’autres (Cliquez ICI) de
voir les choses.
Rien ne vous interdit d'ajouter les informations
comportementales à vos leads afin de d finir vos
MQLs. C'est à vous de voir, et encore une fois,
n'h sitez pas à adapter cette strat gie autant que
vous le souhaitez.
Vous allez dire que je radote (et vous n'avez pas
tord) mais n'oubliez pas que la seule question dont
vous devez absolument vous souvenir lorsque vous
travaillez sur l'alignement marketing et commercial
et l’Inbound en g n ral reste la m me :
“Comment puis-je aider mon équipe à développer
et préserver la relation de confiance qu'elle
entretient avec mes prospects ?
”
Abonnés tièdes
Pour les curieux

12. Phase de Lancement Phase de Développement Phase d’Apé o
# emplo és
Budget
Téléphone
Poste
Pa s
Challenges
Pe sona
email
Nom s
Ent ep ise
Secteu
email
Nom s
Ent ep ise
Secteu
Delasueue,dusangetdeslames
Beaucoupdesueu
Poste
Pa s
Challenges
Pe sona
email
Nom s
Ent ep ise
Secteu
MQLs
MQLs
MQLs
Pour les curieux

13. Tentative de p ise de contact
C éation de l'oppo tunité
Nouveau
Utilisez le Lead Status
pou filt e vos contacts
En contact
SQLs
Qualification comme ciale
Qualification : D’un point de vue comme cial
Je reconnais le SQL, mais à quoi correspondent les autres
encadr s ???
Bienvenue dans le monde merveilleux de la qualification
commerciale, où vos prospects hautement qualifi s parlent à
de vraies personnes (vos commerciaux) pour la toute
premi re fois.
Il y a de fortes chances qu'un prospect super qualifi (MQL ou
SQL) ne veuille pas parler à votre quipe de vente, ou n'ait pas
le budget pour l'instant, ou ne soit pas sûr à 100% de trouver
la r ponse à ses probl mes chez vous... Bref, les affaires sont
les affaires, et un CRM peut vous aider à organiser vos
prospects en fonction de leur volont d'aller plus loin.
L'id e principale ici est d' valuer la maturit de votre prospect
avant de cr er une opportunit ou de l'ajouter à votre pipeline
de vente. Nous aborderons l'optimisation de votre pipeline
dans une minute, mais petite annonce : vous ne devriez
utiliser le pipeline que lorsque vous savez (apr s avoir parl à
votre prospect) qu'il y a une r elle opportunit d'aller plus loin
dans le processus de vente, et jamais avant !
Si tous les leads que vous envoyez à vos commerciaux devenaient clients d s le premier appel, vous ne seriez sans doute pas entrain de lire cette
pr sentation pas vrai ! Voici quelques l ments pour clarifier l'importance de la qualification commerciale et la fa on dont vous pouvez l'organiser,
notamment dans le CRM d'HubSpot.
Je vois, mais comment mettre en place un processus de
qualification et valuer la maturit des prospects ?
Si vous utilisez HubSpot, vous pouvez utiliser et personnaliser
une propri t de contact sp cifique appel e "Lead Status" afin
d'organiser vos prospects :
> Au tout d but, vos MQLs et/ou SQLs ont tous le m me "lead
status" : NOUVEAU (n'a encore jamais parl aux
commerciaux)
> Lorsque vous essayez pour la premi re fois de les contacter
(email, appel, s quence...), changez-le en "Tentative de prise
de contact" (ou autres)..
> Pour la suite.... c'est à vous de voir.
Si vous pensez qu'il y a une r elle opportunit , vous pouvez
ajouter ce contact à votre pipeline (dans HubSpot vous le
faites en associant une transaction à votre contact).
Les 2 avantages majeurs du Lead Status :
> Organiser vos contacts plus efficacement
>.Arr tez les coups d' p e dans l'eau et gardez un pipeline en
bonne sant .
Pour les curieux

14. Client
Faites avance vos
oppo tunités dans
le Pipeline
RDV P is
Démo faite
Outils testés
pé iode d’essai
Cont at envo é
GAGNÉ
Pipeline = Oppo tunités Uni uement
Les encadr s "Opportunit " et "Clients" sont d'autres tapes
du cycle de vie ?
Oui, dans HubSpot, lorsqu'un contact est associ à une
transaction (Deal) la phase du cycle de vie est automatiquement
mise à jour, le MQL/SQL devient "Opportunit ", et lorsque
l'affaire est dans le sac, la phase du cycle de vie est de nouveau
actualis e en "Client".
Et je suppose qu'entre les deux, ce sont les diff rentes tapes
du pipeline.
Oui.
Mais dans mon Pipeline, j'ai bien plus d' tapes que a !
Si vous avez plus de 10 tapes dans votre pipeline, il y a de
fortes chances que les opportunit s y soient ajout es d s qu’un
prospect est envoy à votre quipe commerciale, ce qui signifie
que vous consid rez qu'un contact repr sente une opportunit
sans m me passer par un processus de qualification
commercial. Par cons quent, votre pipeline peut tre
d sordonn , malsain (avec beaucoup d'opportunit s "en attente"
depuis bien trop longtemps) et vous avez du mal à mettre en
place un syst me de reporting fiable et pertinent.
S lectionner et mettre en place les diff rentes tapes de votre Pipeline Commercial peut s’av rer plus difficile qu'il n'y paraît. N anmoins, si vous utilisez
d jà les diff rentes phases du cycle de vie et avez d fini des Lead Status adapt s à vos process de qualification, construire votre Pipeline ne devrait pas
poser autant de probl mes.
Alors combien d' tapes de pipeline recommandez-vous ?
Il n'y a pas de nombre magique ici (mais videmment, nous
pouvons tous convenir que 100 est relativement excessif).
N anmoins, il y a bien quelques astuces à suivre :
>..Chaque tape ne doit tre cr e que si elle d crit une …..action
sp cifique et v rifiable soit du côt du contact, soit …..de votre
côt (ex : prise de RDV, envoi de documents, …..contact avec le
d cisionnaire, ...).
> D crivez (nommez) ces tapes au pass , et ne faites
…..avancer vos opportunit s que si l’ tape a bien t
…..valid e/r alis e.
> Lisez cet article (en anglais)
Oppo tunité
Pour les curieux

15. Oppo tunité
Tentative de p ise de contact
C éation de l’oppo tunité
Client
Nouveau
Utilisez le Lead
Status pou filt e
vos contacts
Leads chauds
Abonnés tièdes
MQLs b ûlants
Visiteu s f oids
En contact
SQLs
Contenu
P omotionnnel
Contenu
T ansactionnel
Email
Nu tu ing
Activités
Suivies
MARKETING Qualification Comme ciale Vente
SLA
Faites avance vos oppo tunités dans
le Pipeline
RDV p is
Démo faite
Outils testés
pé iode d’essai
Cont at envo é
GAGNÉ
Qualification comme ciale
De MQLs À SQLs
. Renseignements
. Compo tement
. Nomb e de Leads
Pour les curieux

16. BANT
> Budget
> Autho it
> Need
> Timeline
1
2
2
Qualifiez vos p ospects
Lead Status
Ajoutez ceu ui souhaitent alle
plus loin à vot e Pipeline
P enez l’apé o
S'ilsnesontpassuffisammentmatues,envoez
lesàl’éuipemaketing
GPCT
> Goal
> Plan
> Challenges
> Timeline
Pour les curieux

17. Vous
en
voulez
enco e ?!